政企客戶部十月經(jīng)營(yíng)分析

中國(guó)電信成都分公司政企客戶部2009年11月30日

政企客戶部十月經(jīng)營(yíng)分析目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點(diǎn)工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點(diǎn)工作部署分群收入預(yù)算完成率收入（萬(wàn)）當(dāng)月收入累計(jì)收入進(jìn)度計(jì)劃完成率11、12月月均需完成政企分群121382472824258102%127331.1全區(qū)政企10月收入完成情況預(yù)算完成情況：全區(qū)政企10月完成收入1.2萬(wàn)元，超額完成102%，根據(jù)目前完成情況，預(yù)計(jì)本年度余月均需完成1.27萬(wàn)元才能確保四季度收入計(jì)劃指標(biāo)的完成。收入結(jié)構(gòu)：由于政企客戶受10月長(zhǎng)假的影響較大，其收入占比較往月略有下降。收入完成建議：加強(qiáng)新量收入發(fā)展、存量用戶增量挖掘提升、重大項(xiàng)目增收、收入計(jì)費(fèi)基礎(chǔ)管理等工作；數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)報(bào)表全區(qū)政企10月收入完成當(dāng)月計(jì)劃值客戶群結(jié)構(gòu)占比：4注：數(shù)據(jù)來(lái)源財(cái)務(wù)報(bào)表業(yè)務(wù)收入占比截止10月，全區(qū)政企累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入12.34億元，同比增幅15%。收入貢獻(xiàn)主要來(lái)源于固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、增值及綜合信息應(yīng)用服務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)分別占比41%、43%、14%和2%。單位：萬(wàn)元1.1.2全區(qū)政企1-10月累計(jì)收入完成情況政企收入月度趨勢(shì)政企客戶累計(jì)收入周期有較大增幅1.1.3各分公司預(yù)算完成情況龍泉、郫縣、新都完成預(yù)算進(jìn)度！9-10月預(yù)算進(jìn)度完成率分公司預(yù)算完成情況：根據(jù)業(yè)管中心成品數(shù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，9-10月，僅龍泉、郫縣、新都分公司完成預(yù)算進(jìn)度值，其中，龍泉政企兩月實(shí)現(xiàn)1117萬(wàn)，超額達(dá)9%，有86%的區(qū)縣均未完成預(yù)算目標(biāo)值，其中，成華、錦江、城西、彭州完成率不足85%。數(shù)據(jù)來(lái)源：業(yè)管中心提供財(cái)務(wù)報(bào)表。排名分公司9月10月合計(jì)9月目標(biāo)值10月目標(biāo)值進(jìn)度值完成率1高新11431284242713551329268490%2金牛92286617881005985199090%3城北8688121680952933188589%4青羊6416561296741727146888%5武候11111037214812541229248386%6城西7217141435874857173183%7錦江12321253248515401509304981%8成華828948177611201098221980%排名分公司9月10月合計(jì)9月目標(biāo)值10月目標(biāo)值進(jìn)度值完成率1龍泉55855911175205091029109%2郫縣487481968455446901107%3新都324336659333327660100%4雙流6106311241631619125099%5大邑8590175898717699%6新津10710921711110821999%7溫江27427654928928357396%8崇州11813124913213026295%9金堂7066136757414992%10青白江13713827415214930091%11蒲江5656112636112491%12邛崍10712323012912725690%13都江堰24223047227126653788%14彭州13313126415815531284%截止10月，全區(qū)政企客戶固網(wǎng)收入同比增長(zhǎng)同比增幅13%，移動(dòng)語(yǔ)音收入達(dá)到2527萬(wàn)元.語(yǔ)音業(yè)務(wù):增幅3%，增量收入主要來(lái)源于月租費(fèi)、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)收入同比增長(zhǎng)18%，增值及綜合信息服務(wù)增長(zhǎng)31%，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持較強(qiáng)增勢(shì)；說(shuō)明：取數(shù)來(lái)源于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，今年客戶群的戰(zhàn)略分群對(duì)數(shù)據(jù)分析有一定影響。項(xiàng)目（單位：萬(wàn)元）上年本年同比增量同比增幅固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)489075047415683%裝移機(jī)584192-393-67%月租費(fèi)10688114537667%本地通話23957244875302%國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途12502132677656%國(guó)際長(zhǎng)途923817-106-11%港澳臺(tái)長(zhǎng)途203192-11-5%固網(wǎng)語(yǔ)音其它49651734%互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)4471552809809418%增值及綜合信息服務(wù)1339817599420131%固網(wǎng)合計(jì)1070201208821386213%其中：小靈通

1252

移動(dòng)移動(dòng)語(yǔ)音收入11025272417

政企收入合計(jì)

1071301234091627915%1.1.409年各項(xiàng)業(yè)務(wù)累計(jì)收入同比互聯(lián)網(wǎng)、增值業(yè)務(wù)同比增勢(shì)較強(qiáng)，語(yǔ)音業(yè)務(wù)同比穩(wěn)中小升！1.1.5.1政企固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)各月環(huán)比走勢(shì)分析各月固網(wǎng)語(yǔ)音收入走勢(shì)政企固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)呈萎縮趨勢(shì)，月度波動(dòng)較大！月度趨勢(shì)：固網(wǎng)話音業(yè)務(wù)逐月走勢(shì)基本持平，略有向下的趨勢(shì)；集中趨勢(shì)：政企語(yǔ)音消費(fèi)高峰期庫(kù)三、六、九月，低谷期分布在一、二、八和十月份；數(shù)據(jù)來(lái)源:財(cái)務(wù)收入明細(xì)表。81.1.5.2政企移動(dòng)業(yè)務(wù)收入定比分析項(xiàng)目10月8月5月定比5月(元）定比5月（%）移動(dòng)語(yǔ)音收入月租費(fèi)515109934084932-33422-39%非漫游狀態(tài)通話費(fèi)348786129116792010594147726773%其它45724359214734324811399533%互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)移動(dòng)電話號(hào)碼賬號(hào)11636771050119208937954739457%增值及綜合信息應(yīng)用服務(wù)來(lái)電顯示1966911921571158388085470%手機(jī)對(duì)講1373951953952031321912540%短信276037190578136411139626102%彩信3943253207423%七彩鈴音6796855852462012176747%多方通信244720244

移動(dòng)流量313538190703125649187888150%手機(jī)下載2419122316985414337145%多媒體郵箱841194026339207333%定位服務(wù)240-800240

手機(jī)報(bào)4321835916281981501953%手機(jī)影視2333216011681165100%企業(yè)通信息助理34163698257684033%聲訊7587774812357-4770-39%移動(dòng)收入合計(jì)624195353836713137826310412799%10月政企移動(dòng)收入624萬(wàn)元，與半年內(nèi)其它兩月相比，呈增長(zhǎng)趨勢(shì)；增長(zhǎng)貢獻(xiàn)值：主要源于通話費(fèi)、號(hào)碼賬號(hào)費(fèi)、移動(dòng)流量費(fèi)的增加，成長(zhǎng)性：手機(jī)對(duì)講、來(lái)電顯示、短信業(yè)務(wù)呈現(xiàn)較大增幅，而月租費(fèi)、聲訊費(fèi)則有39%的下降，移動(dòng)彩信、定位服務(wù)、多媒體郵箱等業(yè)務(wù)也需要突破；政企移動(dòng)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)逐漸增加1.1.6全區(qū)政企收入結(jié)構(gòu)區(qū)縣異動(dòng)：青白江、都江堰、崇州、雙流、成華同比增幅則在25%以上，增收能力較強(qiáng)，；邛崍、新津、金堂、錦江、高新收入同比下降幅度較大，需高度關(guān)注并采取措施止跌回穩(wěn)。數(shù)據(jù)來(lái)源：營(yíng)銷渠道支撐系統(tǒng)。部分分公司收入同比下降，值得關(guān)注！各分公司收入同比增幅排名各單位收入貢獻(xiàn)排名：市政企、武候、網(wǎng)吧部、城北、錦江、高新、金牛、龍泉分公司收入貢獻(xiàn)為全區(qū)政企的“八大強(qiáng)”，而蒲江、金堂、大邑、新津?yàn)槿珔^(qū)政企的“四小龍”。數(shù)據(jù)來(lái)源：營(yíng)銷渠道支撐系統(tǒng)。1.1.7全區(qū)政企渠道收入貢獻(xiàn)排名1.2.1總機(jī)服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展累計(jì)情況：截止10月，全區(qū)總機(jī)服務(wù)建殼客戶數(shù)887個(gè)，累計(jì)融合C網(wǎng)成員用戶數(shù)12.77萬(wàn)戶，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)值的162%，武侯、城西在融合量上、金牛、雙流在建殼用戶量上發(fā)展較好。環(huán)比情況：較9月，政企本部、彭州、雙流、郫縣新增拉動(dòng)C用戶增長(zhǎng)較快，月融合用戶數(shù)1000戶以上，而城西、錦江、金牛、金堂等9個(gè)分公司出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，需在存量保持和增量拓展方面加大力度；數(shù)據(jù)來(lái)源：德企報(bào)表系統(tǒng)。10月總機(jī)服務(wù)累計(jì)建殼和拉動(dòng)C網(wǎng)情況用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但部分分公司出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)！1.2.2商務(wù)領(lǐng)航套餐數(shù)完成情況總體情況：截止10月，全區(qū)商務(wù)領(lǐng)航套餐發(fā)展數(shù)到達(dá)54823戶，完成了年度目標(biāo)的172%。優(yōu)化后的產(chǎn)品體系、集中營(yíng)銷活動(dòng)的開展對(duì)商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品推廣起到促進(jìn)作用；各區(qū)縣情況：除新都、蒲江、大邑、新津未完成全年計(jì)劃目標(biāo)外，其它各分公司均超額完成全年發(fā)展任務(wù)，其中以城北、成華、雙流等分公司發(fā)展最為突出，年度完成率在190%以上；數(shù)據(jù)來(lái)源：動(dòng)態(tài)報(bào)表系統(tǒng)。少數(shù)分公司差目標(biāo)值！10月商務(wù)領(lǐng)航累計(jì)完成情況提前完成全年發(fā)展任務(wù)！1.2.3商務(wù)領(lǐng)航拉動(dòng)天翼用戶發(fā)展情況截止10月31日,全區(qū)政企客戶渠道融于商務(wù)領(lǐng)航的移動(dòng)用戶數(shù)（含3G上網(wǎng)卡）為24675戶,已經(jīng)完成省公司年初下達(dá)指標(biāo)的114%。城區(qū)分公司中錦江、城西，縣分公司龍泉、溫江、青白江、邛崍、都江堰均超額完成全年發(fā)展任務(wù)，成華、青羊分公司未完成進(jìn)度值的50%，需加快發(fā)展；數(shù)據(jù)來(lái)源：動(dòng)態(tài)報(bào)表系統(tǒng)。商務(wù)領(lǐng)航拉動(dòng)天翼用戶完成情況移動(dòng)語(yǔ)音出帳用戶數(shù)不斷增長(zhǎng)，10月相比5月基本翻番，但ARPU值卻呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；固網(wǎng)語(yǔ)音出帳收入和出帳用戶數(shù)受假期影響較大，有一定波動(dòng)。10月出帳用戶數(shù)相比往月基本穩(wěn)定，但撥打次數(shù)和撥打時(shí)長(zhǎng)降低，導(dǎo)致ARPU值環(huán)比下降幅度達(dá)到16%；數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)明細(xì)報(bào)表及業(yè)務(wù)報(bào)表。移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)ARPU值月趨勢(shì)（單位：元）1.2.4固、移語(yǔ)音出帳用戶和ARPU值情況固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)ARPU值月趨勢(shì)（單位：元）移動(dòng)用戶的ARPU值逐月下降！1.2.5商務(wù)光纖、光纖網(wǎng)吧業(yè)務(wù)推進(jìn)商務(wù)光纖拆裝、到達(dá)量10月新增光纖網(wǎng)吧產(chǎn)品分布：總體情況：10月全區(qū)光纖到達(dá)值9838條，其中，商務(wù)光纖6165條，光纖網(wǎng)吧3673條，武侯、郫縣、高新新裝數(shù)量較多，而大邑、都江堰、青羊、彭州、成華拆裝率超過(guò)50%，需高度關(guān)注光纖維穩(wěn)工作。商務(wù)光纖：新增量以武侯、高新、錦江發(fā)展較好。光纖網(wǎng)吧：郫縣10月新裝在10條以上，到達(dá)量以雙流、龍泉、郫縣排名前三，市場(chǎng)規(guī)模較大。數(shù)據(jù)來(lái)源：動(dòng)態(tài)報(bào)表系統(tǒng)商纖、光纖網(wǎng)吧區(qū)域分布集中性強(qiáng)，部分分公司拆裝比高！1.2.67+1項(xiàng)目拓展情況分公司（單位：萬(wàn)元）當(dāng)月收入累計(jì)收入累計(jì)收入計(jì)劃計(jì)劃完成率藍(lán)海網(wǎng)盟1181371192071.42%金色校園46908120075.67%寬帶星天地1.4923650047.16%全球眼6866734837080.45%7+1項(xiàng)目完成進(jìn)度：總機(jī)服務(wù)：已提前完成；綜合辦公：差進(jìn)度，請(qǐng)全區(qū)政企加快推進(jìn)；電子政務(wù)：完成進(jìn)度；藍(lán)海網(wǎng)盟：請(qǐng)網(wǎng)吧寬頻部加快推進(jìn)，降低拆機(jī)率，保障網(wǎng)盟收入；全球眼：進(jìn)度滯后；寬帶星天地：缺口較大，完成難度大，請(qǐng)全區(qū)加快推進(jìn)；金色校園：差進(jìn)度，請(qǐng)校園營(yíng)銷中心、全區(qū)政企加快金色校園業(yè)務(wù)推進(jìn)步伐；數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)應(yīng)用門戶網(wǎng)站。目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點(diǎn)工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點(diǎn)工作部署省公司工作部署以政企存量市場(chǎng)的穩(wěn)定為主，重點(diǎn)抓好寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，初步構(gòu)筑全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的防御長(zhǎng)城。市公司工作部署堅(jiān)守政企寬帶,占領(lǐng)校園市場(chǎng)結(jié)合省、市公司四季度重點(diǎn)工作部署，政企客戶部組織全區(qū)政企序列各相關(guān)部門，遵照部署、按照計(jì)劃、向著目標(biāo)、深入推進(jìn)，確保四季度政企重點(diǎn)工作的逐一落實(shí)；截止當(dāng)前，各項(xiàng)工作均取得了一定進(jìn)展。工作接觸點(diǎn)工作目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成重點(diǎn)市場(chǎng)增存并舉存量光纖保有率：96.47%；（除去產(chǎn)品遷移等因素，實(shí)際98%）校園寬帶：新增量完成進(jìn)度49%（截止11.29）“防御長(zhǎng)城”初建高端客戶協(xié)議鎖定：錄入量91%、完成量鎖定70.9%。存費(fèi)送費(fèi)量鎖定中小企業(yè)、網(wǎng)吧、總機(jī)用戶完成率：101%（截止11.30）存在問題存量光纖流失風(fēng)險(xiǎn)加劇。校園寬帶后續(xù)發(fā)展動(dòng)力不足。協(xié)議系統(tǒng)錄入工作量分配不均，影響進(jìn)度。網(wǎng)吧客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高。2.0政企重點(diǎn)工作完成概述分公司完成情況點(diǎn)評(píng)：新津、金堂、都江堰、大邑、成華、錦江、城北完成率排名靠前，高新、青羊、郫縣、彭州、新都、溫江分公司客戶鎖定滯后，需加快進(jìn)度；后續(xù)改進(jìn)方向：認(rèn)真分析派單客戶簽約情況，已簽綜合協(xié)議且沒到期的只完成系統(tǒng)內(nèi)錄入相關(guān)環(huán)節(jié)。沒簽約客戶借助交叉補(bǔ)貼、存費(fèi)送費(fèi)協(xié)議的簽定，組織人力集中完成系統(tǒng)錄入工作。說(shuō)明：截止11.30日數(shù)據(jù)簽約進(jìn)度：重點(diǎn)客戶鎖定值2999戶，其中已錄入系統(tǒng)2734戶，錄入率91.2%；完成簽約2126戶，完成值70.9%。(統(tǒng)計(jì)未扣減非鎖定目標(biāo)記錄)簽約鎖定總況2.1長(zhǎng)城計(jì)劃——重點(diǎn)客戶簽約鎖定簽約率71%,12月需抓緊進(jìn)度！按市公司營(yíng)銷工作安排，我部已下發(fā)“政企客戶字（2009043)關(guān)于結(jié)束四季度政企客戶回饋活動(dòng)的業(yè)務(wù)通知”，請(qǐng)相關(guān)單位做好政企客戶存費(fèi)送費(fèi)活動(dòng)收尾、宣傳資料的回收及客戶解釋工作。存費(fèi)送費(fèi)情況：存費(fèi)送費(fèi)主要以有光纖、政企AD的中小企業(yè)客戶為對(duì)象的目標(biāo)市場(chǎng)取得了較大成效，已完成了預(yù)期目標(biāo)。而網(wǎng)吧、酒店客戶、溫江、大邑的活動(dòng)推進(jìn)較滯后。截止11月30日各單位手工報(bào)送數(shù)據(jù)，該活動(dòng)已完成了目標(biāo)值1100萬(wàn)元的101.2%，提前完成計(jì)劃。存費(fèi)送費(fèi)穩(wěn)客戶2.2長(zhǎng)城計(jì)劃——存費(fèi)送費(fèi)鎖客戶存費(fèi)送費(fèi)活動(dòng)已結(jié)束！2.3長(zhǎng)城計(jì)劃——交叉補(bǔ)貼活動(dòng)推進(jìn)鎖定光纖用戶光纖帶寬(M)補(bǔ)貼終端用戶自購(gòu)終端拉動(dòng)C網(wǎng)數(shù)月話補(bǔ)總額（萬(wàn)元）機(jī)補(bǔ)成本占用（成本）成本占用率（%）195407328160334210.0916432.8%11月1日-11月30日交叉補(bǔ)貼推進(jìn)情況截止11月30日：政企長(zhǎng)城計(jì)劃中交叉補(bǔ)貼已通過(guò)審批協(xié)議30戶，拉動(dòng)天翼用戶3342個(gè)，其中，黨政軍行業(yè)簽訂交叉補(bǔ)貼協(xié)議10家，累計(jì)發(fā)展天翼C網(wǎng)用戶1546個(gè)，占比46%；金融行業(yè)簽訂交叉補(bǔ)貼協(xié)議4家，累計(jì)發(fā)展天翼C網(wǎng)用戶79個(gè)，占比2.3%，其它行業(yè)簽訂交叉補(bǔ)貼協(xié)議16家，發(fā)展C網(wǎng)用戶1717個(gè)。說(shuō)明：交叉補(bǔ)貼政策對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展起到一定推動(dòng)作用，但發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)存在，需強(qiáng)化管控，保障可持續(xù)發(fā)展?？蛻舯尘埃旱湫涂蛻簦呵喟捉瓍^(qū)公安分局，每月電信業(yè)務(wù)支出11萬(wàn)元以上，使用我公司語(yǔ)音、光纖等多種業(yè)務(wù)，屬高值、高信譽(yù)度客戶。政策背景：抓住時(shí)機(jī)：政府財(cái)政制度改革，職能部門取消對(duì)政府機(jī)構(gòu)內(nèi)員工的個(gè)人通信補(bǔ)貼。策略：第一步（挖掘需求）：廣泛溝通，反復(fù)研討，貼身方案；第二步（應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)）：移動(dòng)反撲，低價(jià)進(jìn)攻，電信堅(jiān)持不懈，換位思考，抓住冰山一角，量化客戶支出收益率；第三部（長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃）：抓住省公安廳警務(wù)E通應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)需要，因勢(shì)利導(dǎo)，將青白江公安局推薦為整個(gè)警務(wù)通建設(shè)試點(diǎn)單位。案例點(diǎn)評(píng)：（1）青白江公安分局成功帶動(dòng)了419戶天翼用戶的團(tuán)購(gòu)，并組建了總機(jī)服務(wù)，年增收入10萬(wàn)元以上。（2）找準(zhǔn)了天翼與客戶行業(yè)應(yīng)用需求的結(jié)合點(diǎn)（3）成功轉(zhuǎn)化了異網(wǎng)用戶，策反了移動(dòng)公司在青白江的三大移動(dòng)V網(wǎng)客戶之一。（4）為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展起到了示范作用，為彭州公安成功拉動(dòng)天翼565戶提供了參考。附：青白江政企采取交叉補(bǔ)貼鎖訂公安局天翼總機(jī)服務(wù)營(yíng)銷案例全區(qū)政企光纖保有率光纖市場(chǎng)趨勢(shì)：流失風(fēng)險(xiǎn)加劇。原因分析：因教育網(wǎng)簽約、國(guó)家加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)管控等政策因素、用戶搬遷、改址、光纖產(chǎn)品遷移等不可抗因素影響比例48%。用戶自身原因、競(jìng)爭(zhēng)因素52%?？傮w情況向上部門：蒲江、新津、雙流光纖保有率較高；邛崍、彭州、成華光纖有形勢(shì)嚴(yán)峻，需加強(qiáng)。后續(xù)改進(jìn)方向：充分運(yùn)用存費(fèi)送費(fèi)、交叉補(bǔ)貼營(yíng)銷策略加快光纖用戶的鎖定。2.4.1寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)——堅(jiān)守政企寬帶光纖保有難度增大，需嚴(yán)防死守！校園業(yè)務(wù)完成進(jìn)度校園市場(chǎng)完成進(jìn)度：寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度滯后校園寬帶發(fā)展點(diǎn)評(píng)：成華、新都、新津、龍泉分公司在時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了校園規(guī)模的放量。但城北、武候、郫縣的負(fù)增長(zhǎng)令人擔(dān)憂。校園天翼用戶發(fā)展點(diǎn)評(píng)：龍泉、郫縣完成目標(biāo)值，錦江、成華、邛崍、新津、大邑出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。后續(xù)改進(jìn)方向：加強(qiáng)老校區(qū)防串工作的推進(jìn)、提升LAN用戶的滲透率、加速推進(jìn)已簽約光纖改LAN工作，盡早促成新量。說(shuō)明：截止11.29日動(dòng)態(tài)報(bào)表數(shù)據(jù)全區(qū)11.29—46%12.31—100%校園寬帶發(fā)展總進(jìn)度全區(qū)11.29—64%12.31—100%校園天翼發(fā)展總進(jìn)度2.4.2寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)——搶占校園寬帶校園市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度較緩慢！2.5

2009年政企客戶渠道重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)

以移動(dòng)業(yè)務(wù)為載體的天翼對(duì)講、定位、綜合辦公業(yè)務(wù)的行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)已在黨政、交通、制造、金融等行業(yè)取得了突破，出現(xiàn)星火燎原之勢(shì)，市場(chǎng)的醞釀?wù)虺墒祀A段邁進(jìn)。截止當(dāng)前共簽約95戶，拉動(dòng)天翼4018戶，其中還有74個(gè)項(xiàng)目在談。

交通、城管、執(zhí)法、公安行業(yè)業(yè)務(wù)種類行業(yè)突破簽單量拉動(dòng)天翼用戶量天翼對(duì)講64戶2561戶1制造、金融、教育綜合辦公23戶756戶2交通運(yùn)輸、企業(yè)天翼定位8戶701戶3行業(yè)應(yīng)用攻堅(jiān)戰(zhàn)小規(guī)模突破

區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)從量變到質(zhì)量！2.6長(zhǎng)城計(jì)劃——園區(qū)、樓宇攻堅(jiān)戰(zhàn)在金牛、青羊等分公司舉行的客戶推介會(huì)上，包括綜合辦公在內(nèi)的信息化產(chǎn)品激發(fā)了客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約的熱情。商務(wù)領(lǐng)航融合C網(wǎng)到達(dá)數(shù)攻堅(jiān)重點(diǎn):以專業(yè)市場(chǎng)為目標(biāo)客戶。營(yíng)銷模式：規(guī)劃“區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)”作戰(zhàn)圖，采用集中營(yíng)銷，集合外部力量協(xié)作。區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)突擊細(xì)分市場(chǎng)、分階段、打造多元化營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)了商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)發(fā)展大跨度的奇跡。對(duì)商務(wù)領(lǐng)航發(fā)展起到了決定性的作用，一改一季度業(yè)務(wù)發(fā)展萎靡的狀態(tài)。二季度下半年攻堅(jiān)重點(diǎn):以商務(wù)樓宇和園區(qū)為目標(biāo)客戶。營(yíng)銷模式：以固、移體驗(yàn)點(diǎn)的建立，結(jié)合3G引領(lǐng)信息化，采用小規(guī)模推介會(huì)的形式敲開企業(yè)信息的大門。效果效果2.7渠道建設(shè)渠道建設(shè)工作逐步推進(jìn)！外部渠道發(fā)展情況現(xiàn)政企渠道各屬地分公司、專業(yè)化部門已引入并完成簽約的代理合作伙伴共28家，另有6家正在洽談。全網(wǎng)型政企代理合作伙伴：已完成簽約的全網(wǎng)型政企代理合作伙伴共有5家，分別是利群通訊、摩恩科技、英普瑞生、百舟通信和中網(wǎng)通信。專業(yè)政企代理合作伙伴：1、冠林三基已完成簽約，并成功發(fā)展60戶用戶；2、成都金海灣消防網(wǎng)絡(luò)科技有限公司采用我公司ADSL–VPN技術(shù)進(jìn)行該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展工作，目前已完成簽約。3、普華公司針對(duì)天翼用戶團(tuán)購(gòu)銷售代理協(xié)議已簽訂，并著手準(zhǔn)備近期的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷；4、成都軍區(qū)代理方案在談。政企代理合作伙伴2.8重點(diǎn)活動(dòng)通報(bào)——零機(jī)補(bǔ)執(zhí)行情況用戶新增：零機(jī)補(bǔ)活動(dòng)中，累計(jì)拉動(dòng)C網(wǎng)用戶14180戶，其中，政企本部、金堂、溫江、武侯、崇州發(fā)展量較為突出，均在1000戶以上，但武侯分公司停拆機(jī)率偏高；停拆機(jī)情況：從發(fā)展質(zhì)量上來(lái)看，崇州、高新、青白江、新津用戶穩(wěn)定性較高，停拆機(jī)率控制在20%以下，而郫縣、新都等分公司停拆機(jī)率較高，需加大激活力度，持續(xù)提高投資回報(bào)。零機(jī)補(bǔ)活動(dòng)拉動(dòng)新增，但部分分公司停拆機(jī)率較高！所屬分公司發(fā)展用戶數(shù)已發(fā)結(jié)算用戶數(shù)11月10日停、拆機(jī)數(shù)其中：拆機(jī)數(shù)停、拆機(jī)占比（%）高新3932431596.17青白江27273

11.11崇州108110811644015.17新津168168332219.64邛崍6896891431420.75溫江1309130928319721.62都江堰5035031311626.04彭州363363997627.27龍泉909025227.78政企部2488248872556429.14金堂1534153447625931.03金牛48348315411631.88錦江293293948832.08城西76576525818733.73蒲江254254865733.86雙流77277227014934.97大邑56356323914842.45青00成華2262261108948.67城北2272271119448.90武侯1276127665859051.57新都14514511110176.55郫縣38138135034491.86合計(jì)14180139304561317732.742.9省公司零話次派單用戶激活工作情況關(guān)注用戶品質(zhì)，從現(xiàn)在做起！分析：截止10月20日，省公司統(tǒng)一派單到成電的零話次用戶激活率達(dá)到41.9%，超出省公司預(yù)定值40%。各分公司的開展情況：用戶激活率參齊不齊。新津、青羊、城西、蒲江等分公司激活率高于50%。激活率低于10%的包括錦江、龍泉、高新、武候等10個(gè)分公司。建議：為解決后續(xù)服務(wù)壓力，建議分公司在今后業(yè)務(wù)發(fā)展中注意品質(zhì)與規(guī)模并重。數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)營(yíng)支撐中心支撐報(bào)表。目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點(diǎn)工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點(diǎn)工作部署3.1.1公司派單用戶分布情況商纖區(qū)域分布產(chǎn)品類型分布區(qū)域分布：按7月出帳光纖統(tǒng)計(jì)，全區(qū)共計(jì)派單8504條，其中，以高新、武候、金牛、錦江、雙流等較為集中；類型分布：派單用戶中，光纖寬帶、專線商纖占了絕大多數(shù)，以接入互聯(lián)網(wǎng)光纖為主。商務(wù)光纖的高消費(fèi)群體集中在成都南部經(jīng)濟(jì)帶！3.1.2月度系統(tǒng)出帳情況月份7月8月9月10月已出帳8504847083288160未出帳034176344保有率100%100%98%96%月度出帳明細(xì)：保有趨勢(shì)：總體情況：僅從系統(tǒng)出帳情況來(lái)看，8、9、10月未出帳條數(shù)逐步增多，風(fēng)險(xiǎn)加大；保有趨勢(shì)：8月光纖保有率基本保持穩(wěn)定，9、10月則出現(xiàn)較大幅度下降，10月光纖保有率96%，貼近目標(biāo)值。光纖用戶的保有形勢(shì)嚴(yán)峻，保有率逐月下降！3.1.3各區(qū)域光纖未出帳情況各分公司未出帳用戶數(shù)情況城區(qū)分公司：高新、成華、金牛、錦江分公司未出帳光纖30條以上，保有壓力大；郊縣分公司：郫縣、新都、龍泉分公司沒出帳用戶數(shù)較多，應(yīng)高度關(guān)注！未出帳用戶類型:專線商纖和光纖寬帶占了絕對(duì)比例，其中，含網(wǎng)吧用戶53條，占總數(shù)的15%；各分公司未出帳用戶數(shù)3.1.410月未出帳用戶原因剖析未出帳原因條數(shù)占比簽訂教育網(wǎng)6137%政策因素2616%系統(tǒng)問題149%搬遷新裝85%業(yè)主變更新裝85%光纖改數(shù)字電路96%搬遷升速32%搬遷移機(jī)32%改址升速32%公免32%另一條新裝、升速42%地震因素32%市政規(guī)劃21%光纖改VPN/專網(wǎng)21%鋪點(diǎn)問題42%合計(jì)163100%未出帳原因條數(shù)占比公司搬遷5028%用戶不需要1910%經(jīng)營(yíng)不善169%節(jié)約成本158%欠費(fèi)拆機(jī)95%光纖改ADSL/LAN42%逃單32%異網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)21%行業(yè)規(guī)定11%裝修改造11%其它原因6134%合計(jì)181100%客觀流失因素非競(jìng)爭(zhēng)性流失因素3.2.1交叉補(bǔ)貼下階段管控措施交叉補(bǔ)貼——話補(bǔ)政策交叉補(bǔ)貼——機(jī)補(bǔ)政策目標(biāo)客戶群：高信譽(yù)的黨政軍、金融客戶?？蛻舯尘耙螅阂荒暌詠?lái)無(wú)歷史欠費(fèi)、原既有業(yè)務(wù)（固話、光纖等業(yè)務(wù)）在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)三年以上、托收用戶。參與終端的用戶要求：與單位合單收費(fèi)的用戶、融入E家套餐，與家庭固話、ADSL合單付費(fèi)；（審批材料中需填報(bào)用戶家庭固話及ADSL清單）、融入商務(wù)領(lǐng)航（49、169、1099）套餐合單付費(fèi)；非目標(biāo)客戶群：客戶享受交叉補(bǔ)貼終端優(yōu)惠的采取預(yù)存500元方可享受終端優(yōu)惠；說(shuō)明：免預(yù)存終端補(bǔ)貼的政策建議各分公司慎用，最好采取預(yù)存500元的方式。針對(duì)政企客戶部存量客戶，重點(diǎn)針對(duì)政企存量寬帶用戶，全面推進(jìn)交叉話補(bǔ)策略；交叉補(bǔ)貼適用目標(biāo)客戶個(gè)性化方案提交材料（信息化共建協(xié)議、交叉補(bǔ)貼清單、零預(yù)存總機(jī)服務(wù)協(xié)議三個(gè)）中需附上客戶背景材料說(shuō)明及各分公司對(duì)免預(yù)存用戶的管控措施。只有話補(bǔ)的，只需提供前三項(xiàng)材料。

簽訂了免預(yù)存終端補(bǔ)貼的協(xié)議，需確保在協(xié)議期間內(nèi)不能出現(xiàn)客戶欠費(fèi)、拆機(jī)、離網(wǎng)、零話次的情況。交叉補(bǔ)貼審批流程及說(shuō)明3.2.2交叉補(bǔ)貼下階段管控措施在授權(quán)范圍內(nèi)的由各分公司領(lǐng)導(dǎo)審批。超出授權(quán)的，各分公司提交審批材料時(shí)需附各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)的審核意見，報(bào)政企34站點(diǎn)。交叉補(bǔ)貼——審批提交件說(shuō)明交叉補(bǔ)貼——個(gè)性化方案審批流程分公司業(yè)務(wù)發(fā)展人、分公司領(lǐng)導(dǎo)：作為交叉補(bǔ)貼中涉及終端補(bǔ)貼業(yè)務(wù)發(fā)展的責(zé)任人，負(fù)有連帶責(zé)任。市經(jīng)支：協(xié)助下市政企客戶部會(huì)對(duì)各分公司免預(yù)存終端補(bǔ)貼的客戶進(jìn)行月度消費(fèi)情況的統(tǒng)計(jì)。市政企客戶：按經(jīng)支提供的數(shù)據(jù)，對(duì)終端補(bǔ)貼用戶進(jìn)行月度分析，并提交清單。公司紀(jì)委、市場(chǎng)部、企發(fā)部、人力資源部：核實(shí)涉及以上情況，并執(zhí)行對(duì)分公司及相關(guān)責(zé)任人的考核。交叉補(bǔ)貼管控說(shuō)明3.2.3交叉補(bǔ)貼下階段管控措施三個(gè)月內(nèi)停、機(jī)、欠、零話次用戶比例超過(guò)10%的用戶，公司將對(duì)收入、業(yè)務(wù)量發(fā)展、獎(jiǎng)勵(lì)、終端結(jié)算進(jìn)行扣減。半年內(nèi)出現(xiàn)以上情況的，除以上相應(yīng)的扣除外，同時(shí)對(duì)出現(xiàn)問題的分公司名單提交公司紀(jì)委。一年內(nèi)出現(xiàn)上述情況的，由公司對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行考核。交叉補(bǔ)貼——管控指標(biāo)管控環(huán)節(jié)中各相關(guān)部門職責(zé)目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點(diǎn)工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點(diǎn)工作部署4.1政企客戶收入保障小組城區(qū)分公司收入保障小組（組長(zhǎng)：政企客戶部李愛群老總）郊縣各公司收入保障小組（組長(zhǎng)：政企客戶部顏文副總）組員：各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)、政企客戶主任、政企客戶部各行業(yè)經(jīng)理、政企客戶部黃鵑、羅自強(qiáng)、李茹政企客戶收入保障小組（組長(zhǎng)：公司領(lǐng)導(dǎo)趙波副總）組員：各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)、政企客戶主任、政企客戶部李雪梅、南雪、劉林政企客戶收入保障小組工作職責(zé)：認(rèn)真分析分管政企客戶群收入完成情況，組織落實(shí)分管客戶群的業(yè)務(wù)增收項(xiàng)目的實(shí)施、加強(qiáng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)管理，促進(jìn)極早計(jì)費(fèi)、盡快增收。制訂和落實(shí)本單位的收入保障計(jì)劃，確保2009年全年政企客戶收入的全面完成，并為2010年打下基礎(chǔ)。成立全區(qū)政企渠道收入保障小組，確保9-12月收入完成5.01億元！4.2重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)安排確保市級(jí)重點(diǎn)客戶3000戶、戰(zhàn)略客戶291戶的簽約、上傳、系統(tǒng)錄入工作，完成率100%。重點(diǎn)客戶簽約鎖定2009年12月10日前做好存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以交叉補(bǔ)貼政策為主，針對(duì)政企存量客戶，特別是寬帶等高值客戶全面推行交叉補(bǔ)貼政策進(jìn)行穩(wěn)定。

政企客戶交叉補(bǔ)貼活動(dòng)的推進(jìn)2009年12月以后項(xiàng)目工作內(nèi)容工作進(jìn)度要求實(shí)行派單營(yíng)銷，確保市公司鎖定的商務(wù)光纖（含網(wǎng)吧光纖）保有率達(dá)95%。存量光纖鎖定2009年12月30日抓住新量，提高LAN滲透率，達(dá)到新增校園寬帶20000戶、融合拉動(dòng)18000戶天翼用戶的目標(biāo)。校園寬帶營(yíng)銷2009年12月30日結(jié)合區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)，針對(duì)綜合辦公、天翼對(duì)講、定位、警務(wù)E通重點(diǎn)推進(jìn)，確保行業(yè)應(yīng)用拉動(dòng)C網(wǎng)（1.5萬(wàn)戶）及綜合辦公簽約（150）的全面完成。

行業(yè)應(yīng)用推進(jìn)2009年12月30日重點(diǎn)抓好政企五項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，做好09年收關(guān)，為春促的打響預(yù)留時(shí)間！12月初完成金融行業(yè)客戶資料清理、15日前完成所有客戶資料清理。

政企網(wǎng)格化資料清理2009年12月25日4.3重點(diǎn)營(yíng)銷工作完成進(jìn)度安排重點(diǎn)工作項(xiàng)目10月11月12月存費(fèi)送費(fèi)成本使用25%100%高端行業(yè)客戶簽約30%