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推銷技術(shù)產(chǎn)品分析表的內(nèi)容客戶在購(gòu)買評(píng)估選擇時(shí)心中的疑問(wèn)

第一個(gè)問(wèn)題是“我為什么要聽你講？”：

第二個(gè)問(wèn)題是“這是什么？”：

第三個(gè)問(wèn)題是“對(duì)我有什么好處？”：

第四個(gè)問(wèn)題是“那又怎么樣？”：

第五、六個(gè)問(wèn)題是“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？”：根據(jù)客戶心中的疑問(wèn)制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品分析表產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利益（給客戶帶來(lái)的利益）購(gòu)買動(dòng)機(jī)形象的展示方式

根據(jù)客戶心中的疑問(wèn)制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品特征：是產(chǎn)品的組成部分，是產(chǎn)品自身所具有的區(qū)別于其它產(chǎn)品的屬性。包括產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、功能、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、使用材料、價(jià)格等內(nèi)容。產(chǎn)品特征是關(guān)于產(chǎn)品的某一事實(shí)，可以是有形的，如產(chǎn)品的物理、化學(xué)性能等，也可以是無(wú)形的，如公司的營(yíng)銷政策、銷售人員的素質(zhì)等。根據(jù)客戶心中的疑問(wèn)制作產(chǎn)品分析表產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：描述的是產(chǎn)品特征的作用，解釋了產(chǎn)品特征能做什么，展示了產(chǎn)品特征的目的和功效，是產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品所具備的某種特性。如采用“MM設(shè)計(jì)理念”的轎車具有內(nèi)部乘坐空間最大化的優(yōu)勢(shì)，“MM設(shè)計(jì)理念”是產(chǎn)品特征，而“內(nèi)部乘坐空間最大化”則是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。利

益：是指客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處，也就是產(chǎn)品的特征能給客戶帶來(lái)哪些方面的好處。產(chǎn)品利益把產(chǎn)品特征和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶連在一起，利益可以讓銷售人員知道客戶想要什么。動(dòng)

機(jī)：指產(chǎn)品特征所能滿足的需求。確定客戶的動(dòng)機(jī)，可以幫助銷售人員確定產(chǎn)品利益。根據(jù)客戶心中的疑問(wèn)制作產(chǎn)品分析表根據(jù)客戶心中的疑問(wèn)制作產(chǎn)品分析表形象的展示方式：指銷售人員通過(guò)各種各樣的推銷工具，如多媒體技術(shù)、商品質(zhì)量報(bào)告、客戶推薦證明、商品樣品等，引起客戶的注意和興趣

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