異議的處理方法

推銷技術(shù)異議的處理方法異議的處理方法直接否定法間接否定法利用法補償法詢問法冷處理法(一)直接否定法優(yōu)點缺點適用范圍1．有效分析顧客的各種理由。1.如運用不當(dāng)，容易引起顧客與推銷人員之間的沖突，不利于融洽氣氛的營造。適用于處理由于顧客的誤解、成見、信息不充分等導(dǎo)致的有明顯錯誤、漏洞、自相矛盾的異議；不適用于處理無效異議與無關(guān)異議，也不適合于處理因個性、情感等因素引起的顧客異議。2．反饋速度快，增強顧客購買的信心，提高推銷效率。2.使顧客產(chǎn)生心理壓力和抵觸情緒，甚至傷害顧客的自尊心，造成緊張氣氛，導(dǎo)致推銷失敗。直接否定法分析表直接否定法又稱反駁處理法，是推銷人員根據(jù)比較明顯的事實和充分的理由直接否定顧客異議。(二)間接否定法間接否定法又稱轉(zhuǎn)折處理法，推銷人員不直接反駁顧客的意見，承認(rèn)顧客的看法有一定的道理，向顧客做出一定的讓步，對顧客的異議表示同情和理解，然后才提出自己的意見。間接否定法分析表優(yōu)點缺點適用范圍1.以退為進(jìn)的方法，有利于控制氣氛。1.容易使顧客認(rèn)定自己所提出的異議是正確的，增強其堅持異議的信心，增加了推銷難度。適用于因顧客成見、偏見或信息不通而產(chǎn)生的異議；不適用于探索性的、疑問類型的顧客異議。2.顧客感到被尊重、被理解，心理上容易接受。2.如使用不當(dāng)會使顧客感受到推銷人員回避矛盾，玩弄技巧，從而產(chǎn)生反感情緒，不利于控制氣氛。(三)利用法利用法又稱轉(zhuǎn)化處理法，是推銷人員直接利用顧客異議中有利于推銷成功的積極因素，并對此進(jìn)行加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議，說服顧客接受產(chǎn)品。利用法分析表優(yōu)點缺點適用范圍1.從拒絕理由轉(zhuǎn)化成購買理由，把成交障礙轉(zhuǎn)化為成交動力?？赡軙?dǎo)致顧客產(chǎn)生抵觸情緒，認(rèn)為自己受到了愚弄，使雙方的關(guān)系破裂，導(dǎo)致僵局。適用于真實的，有效地顧客異議；不適用于帶有偏見的、虛假的顧客異議。2.以子之矛，攻子之盾，從而使推銷人員反駁異議的說服力增強。（四）補償法補償法又稱抵消處理法、平衡處理法，是指推銷人員在坦率承認(rèn)顧客異議提出的問題確實存在的同時，指出顧客可能從推銷品及其購買條件中得到另外的實惠，使異議所提問題造成的損失得到充分補償。補償法分析表優(yōu)點缺點適用范圍1．實事求是的面對問題，再提出并強調(diào)優(yōu)勢，有助于顧客接受后續(xù)所提出的意見，增進(jìn)心理平衡。推銷人員肯定了顧客異議，承認(rèn)問題所在，削弱了顧客對于產(chǎn)品的信心及對企業(yè)的忠誠。適用于顧客已明確提出的異議，推銷產(chǎn)品存在問題的異議，或真實有效的異議。2.推銷人員肯定了顧客的異議，有利于改善顧客和推銷人員之間的關(guān)系，營造融洽的推銷氛圍。（五）詢問法詢問法又稱反問處理法、追問處理法，是指推銷人員利用顧客異議來反問顧客以化解異議的方法。詢問法分析表優(yōu)點缺點適用范圍1.通過詢問，推銷人員可以有效地掌握更多的信息，為進(jìn)一步推銷創(chuàng)造條件?？赡芤痤櫩偷姆锤小Ｈ籼釂柕姆绞胶蛢?nèi)容不當(dāng)，則可能引發(fā)新的異議，或造成推銷時間浪費，錯過推銷的有利時機。適用于處理各種不確定型的顧客異議。2.在詢問的同時，為推銷人員贏得思考時間，并可節(jié)省時間制定下一步的推銷策略。（六）冷處理法冷處理法又稱不理睬法、裝聾作啞處理法，是指推銷人員判明顧客異議與推銷活動主題無關(guān)緊要，或是顧客有意刁難時，采取的避而不答的處理方法。冷處理法分析表優(yōu)點缺點適用范圍1.避免節(jié)外生枝，浪費時間?？赡軙诡櫩陀X得他沒有受到應(yīng)有的重視，而對企業(yè)喪失信心，