直播電商實戰(zhàn)-直播開播階段的運營

直播開播階段的運營本章學(xué)習(xí)目標運用FBA原則設(shè)計直播帶貨話術(shù)。熟練運用開場、引關(guān)注、促轉(zhuǎn)化、保留存的方式設(shè)計話術(shù)。通過“四步法”設(shè)計直播營銷。學(xué)會各種直播互動方式的運用方法。目錄7.1直播話術(shù)設(shè)計7.2直播營銷策略7.3直播互動玩法7.4實戰(zhàn)訓(xùn)練——設(shè)計單品營銷話術(shù)7.1.1運用直播話術(shù)中的FAB法則作用益處屬性指商品所具有的屬性特征。主播介紹商品時，可抓取商品的特性，彰顯出該商品的與眾不同。指商品給消費者帶來的用處，也即商品屬性所具有的功能或作用，是對商品屬性進一步的補充介紹。指商品給消費者帶來的利益，也即商品所具有的功能或作用能夠給消費者帶來的好處。7.1.1運用直播話術(shù)中的FAB法則商品一般說詞FAB直播話術(shù)裙子這條裙子版型好，真的很好看這條裙子采用貼身的版型設(shè)計，能夠充分襯托您高挑的身材，也能凸顯職業(yè)人士的魅力絲巾這條絲巾很好看，搭配上它使你更美麗買兩條，一條聚會時用，另一條上班時用，下班即使來不及換衣服，只要搭配一條絲巾，形象立刻煥然一新，休閑中不乏品味禮服這件禮服上使用的水晶都是××品牌的，非常亮眼這件禮服上使用的水晶都是××品牌的，它的光澤度和質(zhì)感非常好，穿上它參加宴會，在燈光下會非常耀眼，拍照也很好看運動鞋這雙運動鞋采用彈性極佳的泡棉墊底，適合慢跑這雙運動鞋使用了泡棉墊底，十分具有彈性，穿著它慢跑時，不僅舒適，毫無束縛感，也不易受傷襯衣這是一件純麻紗編織的襯衣這件襯衣是由純麻紗制成，即使在炎夏的天氣下穿，也格外的清爽按照FAB法則組織的直播話術(shù)示例7.1.2直播間常用的開場、引關(guān)注、促轉(zhuǎn)化、保留存的話術(shù)設(shè)計1．常用的直播開場話術(shù)序號直播開場話術(shù)1歡迎大家來到我的直播間，主播是直播新人，希望大家多多支持，多多捧場哦。2大家好，我是一名新主播，今天是我直播的第××天，感謝大家對我的支持。3歡迎大家來到我的直播間，今天直播間的優(yōu)惠史無前例，一定不要錯過了喲！4大家好，我們是廠家自播，沒有中間商賺差價，我們會給你難以想象的折扣。5大家好，歡迎來到××直播間，主播深耕××行業(yè)××年了，有豐富的資源直播間內(nèi)，所有的商品我都會自己試用后再推薦給大家，請大家放心。7.1.2直播間常用的開場、引關(guān)注、促轉(zhuǎn)化、保留存的話術(shù)設(shè)計2．常用的引導(dǎo)消費者關(guān)注的話術(shù)序號引導(dǎo)消費者關(guān)注的話術(shù)1歡迎××來到我的直播間，喜歡主播的點個關(guān)注哦！2歡迎××我來到直播間，想要更多福利的點個關(guān)注哦！3剛進來的小伙伴可以先點主播的關(guān)注。4明天直播間還會抽出一名幸運免單用戶，一定要先關(guān)注主播哦，我們不定時會有驚喜福利！5歡迎來到××直播間，別忘了點關(guān)注哦！6關(guān)注人數(shù)達到××××，主播就開始抽獎了！想要抽大禮的寶寶快快動動手指關(guān)注起來！7大家晚上好，喜歡我的朋友們請動動你們的小手，點一下關(guān)注，這樣就可以隨時隨地來看我的直播啦！主播每天都在這里等你哦！8感謝××的關(guān)注，還沒關(guān)注主播的寶寶們抓緊關(guān)注喲，主播每天都會贈送驚喜福利呢！7.1.2直播間常用的開場、引關(guān)注、促轉(zhuǎn)化、保留存的話術(shù)設(shè)計3．常用的留存消費者的話術(shù)序號留存消費者的話術(shù)1恭喜××中獎了！太幸運了吧！趕緊點擊左下角的購物袋，聯(lián)系客服領(lǐng)取獎品！沒有抽中獎品的寶寶也不要走開，直播最后會抽“0元拍免單”大獎！2下一次抽獎將在××分鐘后進行！會送出××大禮！大家千萬不要走開！3再過5分鐘就要開始抽獎了！大家千萬不要走開！4歡迎剛來的小伙伴，點擊關(guān)注主播，關(guān)注人數(shù)達到200人我就發(fā)紅包，點贊數(shù)到1萬，也會發(fā)紅包。5小伙伴們，20點我們有發(fā)紅包活動，21點我們有10元秒殺活動哦！6下面這套衣服非常顯瘦顯白，而且價格也很便宜。7.1.2直播間常用的開場、引關(guān)注、促轉(zhuǎn)化、保留存的話術(shù)設(shè)計4．常用的促進商品轉(zhuǎn)化的話術(shù)序號促進商品轉(zhuǎn)化的話術(shù)1這個商品我自己也在用，真的特別好用！2這款商品之前在××（平臺）已經(jīng)賣了10萬套！3這款商品采用××材質(zhì)，經(jīng)過××認證，年產(chǎn)量只有×××，非常難得！4購買我家的商品，如果買貴了，15天內(nèi)可以退差價，退貨時免收運費。5還有最后5分鐘，沒有下單的寶寶們趕緊下單，直播結(jié)束后就沒有這樣的價格優(yōu)惠啦！6今天這個商品數(shù)量有限，只有100件，喜歡的寶寶們趕緊下單！7這次的商品折扣僅限本次活動期間，活動結(jié)束就回復(fù)原價，敬請諒解。8數(shù)量有限，機會難得，商品即將售罄，抓緊時間！9最后5件了，喜歡的寶寶抓緊拍。10這款商品在××旗艦店的價格是99元一瓶，今天在我們的直播間買一送一，99元就可以買到兩瓶。11這次活動的力度真的很大，買兩套非常劃算，錯過就可惜了。12××旗艦店的價格是69元一瓶，我們一瓶價值69元，買兩瓶直接減69元，相當(dāng)于第1瓶69元，第2瓶免費，再加10元，我再送你們雪花噴霧。13寶寶們，我們這次活動的優(yōu)惠力度是今年最大的，現(xiàn)在拍立刻能省××元，還贈送一個價值××元的贈品，這個贈品也非常好用。7.1.3不同類型的直播話術(shù)示范1．服裝類直播話術(shù)示范簡約、嘻哈、田園、街頭、學(xué)院、朋克風(fēng)格、淑女、通勤等藝術(shù)風(fēng)格輕重感、軟硬感、粗細感、光滑感、立體感等材質(zhì)風(fēng)格韓系、日系、歐美風(fēng)、英倫風(fēng)、法式、中國風(fēng)等地區(qū)風(fēng)格風(fēng)格面料7.1.3不同類型的直播話術(shù)示范純棉柔軟舒適、保暖、吸汗、透氣性強。麻布透氣清爽、耐洗、耐曬、防腐、抑菌。真絲質(zhì)地柔軟光滑、手感柔和、輕盈、花色豐富多彩、穿著涼爽舒適。皮革質(zhì)地柔軟、穿著舒適、美觀耐用、保暖、吸濕透氣、防蛀。滌綸彈性好、耐用、抗皺免燙。緞面平滑光亮、質(zhì)地柔軟、高級質(zhì)感。呢絨耐磨性好、不易起皺、彈性好、柔軟舒適、保暖效果好。風(fēng)格7.1.3不同類型的直播話術(shù)示范紅色

熱情、活潑、喜慶黃色坦率、活躍、自信、果敢綠色天真、善良、隨和、文藝藍色忠誠、獨立、細膩、含蓄內(nèi)斂黑色深沉、神秘、高貴，百搭色白色樸素、高雅、正直，百搭色灰色謙虛、嚴肅、干練版型7.1.3不同類型的直播話術(shù)示范A型適合肩寬、胯寬、腹部凸出的人群，對腿部、腰部或臀部比例偏大的體型有較好的修飾作用。H型適合溜肩、肩窄、胯窄、體形微胖或偏瘦的人群，能很好地掩飾腰部的臃腫感。X型適合肩窄、腹部凸出、胯寬的人群，這類服裝能夠修飾腿部，凸顯身材的曲線美。T型強調(diào)肩部造型，常應(yīng)用于男裝、職業(yè)女裝，或較為夸張的表演服飾的版型設(shè)計中。適合上身胖下身瘦的人群。O型適合肩寬、腹部凸出的人群，對于腰臀比例較大的梨形身材有非常好的掩飾效果。其他主播在介紹服裝類商品時，除了介紹服裝的風(fēng)格、面料、顏色、版型，還可以介紹服裝的尺寸大??；圖案，常見的話術(shù)詞匯如圖案立體、印花清晰、色彩明朗、繡花緊密；可以介紹做工細節(jié)，包括包邊、拉鏈、領(lǐng)口、袖口、下擺等的做工細節(jié)等，突出服裝細節(jié)的設(shè)計亮點。7.1.3不同類型的直播話術(shù)示范7.1.3不同類型的直播話術(shù)示范2．美妝類直播話術(shù)示范介紹商品屬性

與功效強調(diào)商品的使用方法

與效果美妝類商品的消費者比較關(guān)心的屬性有品牌、顏色、產(chǎn)地、質(zhì)地、包裝、味道等。主播除了可以直接敘述美妝類商品的屬性外，還可以采用一些修辭手法來描述美妝類商品的屬性，使話術(shù)更生動，更有吸引力。主播在直播間內(nèi)展示美妝類商品的使用方法時，可以配合相應(yīng)的話術(shù)，強調(diào)美妝類商品的使用方法與效果。7.1.3不同類型的直播話術(shù)示范3．美食類直播話術(shù)示范口味美食口味的常用話術(shù)詞匯主要有酸甜、鮮美、醇厚、香辣、清香、甘甜、濃香、酥脆、松軟、奶香、入口即化等。功能美食除了基本的充饑解渴功能外，往往還有一些特殊的功能。體積/數(shù)量在美食類商品的直播帶貨中，主播可以通過描述商品的體積和數(shù)量來體現(xiàn)消費者購買商品時所享受的優(yōu)惠。目錄7.1直播話術(shù)設(shè)計7.2直播營銷策略7.3直播互動玩法7.4實戰(zhàn)訓(xùn)練——設(shè)計單品營銷話術(shù)7.2.1提高直播間權(quán)重新創(chuàng)建的直播間，在直播初期一般會得到直播平臺的流量扶持，即直播平臺會給直播間推薦目標消費者。因此，主播應(yīng)抓住直播平臺給予的流量扶持的機會，獲取更多推薦，提升直播間的熱度。保證直播頻次一般來說，主播每次直播時長應(yīng)盡量達到2小時及以上，最少也要直播30分鐘，以便充分利用直播平臺給予的流量扶持。保證直播時長新手主播在剛開始直播時，直播間的在線人數(shù)可能很少，開通直播后立即帶貨，其實并不利于消費者的留存，因此主播在開播前期可以少帶貨，多做一些有價值的、有趣的內(nèi)容分享，多與消費者互動，設(shè)計連麥互動，以提高直播間的熱度、與用戶的互動頻率等，這些都有助于提升直播間權(quán)重。打造精品直播內(nèi)容7.2.1提高直播間權(quán)重主播在直播時，要充分利用各種第三方平臺。利用第三方平臺引流主播在直播初期，可投入一定的資金，在直播平臺上付費推廣，為直播間引流。付費推廣主播在直播時一定要遵守直播規(guī)范。為了避免違規(guī)，主播應(yīng)該多查看直播平臺上的直播規(guī)則公告信息。避免違規(guī)降權(quán)7.2.2“四步法”設(shè)計直播營銷1．提出問題提出問題主要是為引出商品做鋪墊。這里所講的“問題”即消費者困擾且需要解決的事情，例如，夏天防曬、化妝遮瑕、消除黑眼圈等。提出問題后，便可導(dǎo)入消費者為解決問題而產(chǎn)生的需求，從而為引入商品做好鋪墊。主播在提出問題時，可以以親身經(jīng)歷或身邊朋友的經(jīng)歷為引子，營造出真實感，描述消費者可能會遇到的相同或類似問題，這樣既能拉近主播與消費者的距離，也能引起消費者感同身受的共鳴，并讓這種“問題”成為活躍直播間氣氛的話題。7.2.2“四步法”設(shè)計直播營銷2．引入商品當(dāng)主播提出問題后，即可順勢引出接下來要推薦的商品，以解決問題。在這個環(huán)節(jié)，引出商品起到承上啟下的作用，承上?是主播根據(jù)問題引出解決問題的商品；啟下是為主播接下來詳細介紹商品的環(huán)節(jié)做鋪墊，讓目標消費者留在直播間，觀看后續(xù)的直播內(nèi)容。7.2.2“四步法”設(shè)計直播營銷3．商品詳解引出了商品后，就進入了商品詳解的環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)比較考驗主播的帶貨能力，它是一個說服消費者、贏得消費者信任的過程。主播需說明這款商品為什么能夠很好地解決問題，消費者為什么要選擇這款商品來解決問題等。在商品詳解環(huán)節(jié)中，主播可以采用FAB原則，圍繞商品的屬性、作用、益處進行商品的詳細介紹，讓消費者產(chǎn)生“有需要、用得上、值得買”的感受，激發(fā)消費者的購買欲望。7.2.2“四步法”設(shè)計直播營銷4．促成下單主播在經(jīng)過提出問題、引入商品、商品詳解3個步驟的層層鋪墊后，還需要降低消費者購買商品的“門檻”，直播間內(nèi)常用的操作手法是比價和限時限量。比價通過商品在電商平臺的價格或市場價，與直播間的價格進行對比，體現(xiàn)商品的價格優(yōu)勢。限時限量通過限制購買商品的時間和數(shù)量，營造商品的稀缺感。7.2.3圍繞消費者需求策劃營銷策略圍繞消費者“痛點”銷售商品點是消費者急需滿足的需求，就如同一個人餓了就要吃飯，生病了就要吃藥。在消費者對商品的需求中，痛點可以直白地理解為消費者對已知的商品或正在使用的商品感到不滿意。圍繞消費者“爽點”銷售商品爽點是讓消費者感到愉悅的東西，它反映的是消費者的即時滿足感。圍繞消費者“癢點”銷售商品癢點反映的是消費者對虛擬自我的需求，或?qū)γ篮蒙畹淖非?，虛擬自我就是理想中的自己。很多商家采用饑餓營銷策略，實際上就是圍繞消費者的“癢點”銷售商品。目錄7.1直播話術(shù)設(shè)計7.2直播營銷策略7.3直播互動玩法7.4實戰(zhàn)訓(xùn)練——設(shè)計單品營銷話術(shù)7.3.1點贊、評論活躍直播氣氛1．引導(dǎo)點贊直播間的點贊數(shù)量代表著主播的人氣值和直播間的活躍度，點贊數(shù)量越多，主播的人氣越高，也越能吸引更多消費者進入直播間。引導(dǎo)消費者點贊的常用方法是，點贊數(shù)量達到某個數(shù)值時發(fā)放優(yōu)惠券、紅包等福利。同時，主播在直播過程中可以反復(fù)提醒消費者，激發(fā)消費者點贊的熱情，營造熱鬧活躍的直播氛圍。7.3.1點贊、評論活躍直播氣氛2．引導(dǎo)評論提問在引出商品前提出問題，形成話題，讓消費者參與到話題討論中。聊天主播通過聊家常、聊生活趣事等方式，與消費者搭建起朋友之間平等對話的場景。玩小游戲主播可以在直播間與消費者玩小游戲，讓消費者參與到游戲互動中，從而活躍直播間氛圍。商品知識問答直播中的行業(yè)和商品知識講解、互動問答，不但可以幫助觀看直播的消費者了解商品詳情，還可以體現(xiàn)出主播的專業(yè)形象，增加消費者對商品和品牌的信任度。7.3.2巧妙派發(fā)紅包提高人氣派發(fā)紅包是主播與消費者互動，提升直播間人氣，延長消費者在直播間里的停留時長，提高直播間權(quán)重的有效方式之一。派發(fā)紅包的方式多種多樣，既可以在點贊或關(guān)注數(shù)量達到一定數(shù)值時發(fā)送紅包，也可以每間隔10分鐘、30分鐘或在20:00、21:00定點發(fā)送紅包。主播派送紅包7.3.2巧妙派發(fā)紅包提高人氣在抖音App的直播畫面中點擊右下角的按鈕。在打開的設(shè)置面板中點擊“禮物”按鈕。選擇禮物打開設(shè)置面板點擊“禮物”7.3.2巧妙派發(fā)紅包提高人氣在打開的面板中向左滑動，找到并點擊“紅包”按鈕。在打開的面板中，點擊“抖幣紅包”選項卡，設(shè)置紅包金額和領(lǐng)紅包時間，點擊“發(fā)紅包”按鈕。紅包發(fā)送成功后直播間會顯示對應(yīng)的圖標。發(fā)送紅包點擊“紅包”發(fā)送紅包7.3.3設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)調(diào)動消費者積極性觀看直播的消費者一方面想