蘋果裝飾市場部營銷培訓課程

市場部營銷培訓課程專業(yè)成就職業(yè)專業(yè)成就職業(yè)客戶在哪里專業(yè)成就職業(yè)從業(yè)務流程角度，我們可以把客戶分成以下四類：一、所有客戶——當?shù)厮袦蕚溲b修的客戶二、潛在客戶——有時機與我們接觸的客戶三、準客戶——對我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶——我們已經(jīng)簽單的客戶專業(yè)成就職業(yè)所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶專業(yè)成就職業(yè)所有客戶這是我們現(xiàn)有的業(yè)務根底，也是所有家裝公司創(chuàng)業(yè)的根底。這是一個城市總體的家裝客戶總量，只有這個總量足夠大，我們才有可供施展的空間。專業(yè)成就職業(yè)潛在客戶是指有時機與我們進行接觸的客戶，是通過我們的媒體宣傳、業(yè)務宣傳，對我們有所了解的局部客戶群體。這一局部才會向前轉化為準客戶，沒有潛在客戶，就沒有準客戶。所以我們要通過大量的工作，從當?shù)乜蛻艨偭慨斨校心康牡貙⒅D化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務宣傳解決廣度解決深度專業(yè)成就職業(yè)對我們有充分的了解，并且對我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司效勞比較有興趣，且經(jīng)濟能力、文化品位與我們公司市場定位較為吻合的客戶，我們稱為準客戶。只有當準客戶足夠多的時候，我們每月的簽單量才能順利完成。潛在客戶轉變?yōu)闇士蛻?，有以下幾個要注意的問題：其一、經(jīng)過我們雙方詳細了解，確認比較吻合的，當然很快就會成為我們的準客戶其二、事實上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉變?yōu)闇士蛻羝淙?、事實上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的時機，這一局部在潛在客戶中也占很大的比重。準客戶專業(yè)成就職業(yè)我們也可以把上面的業(yè)務流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式！專業(yè)成就職業(yè)所有客戶潛在客戶準客戶簽單客戶專業(yè)成就職業(yè)

簽單客戶從準客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準客戶數(shù)量，二是提高簽單率。準客戶簽單客戶專業(yè)成就職業(yè)在簽單率不變的情況下，準客戶量越大，簽單量也就越大〔上圖假定簽單率為30%〕專業(yè)成就職業(yè)準客戶從潛在客戶中來，要提高準客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準客戶轉換率。潛在客戶準客戶專業(yè)成就職業(yè)在準客戶轉換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準客戶也就越多〔假定準客戶轉換率為30%〕專業(yè)成就職業(yè)客戶總量是相對不變的，這一點在單一的城市里是無法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高家裝參謀市場開發(fā)力度這兩方面著手潛在客戶所有客戶專業(yè)成就職業(yè)現(xiàn)在，讓我們想方法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務的第一步！專業(yè)成就職業(yè)業(yè)務渠道專業(yè)成就職業(yè)客戶會通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進而變成我們的準客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶？

專業(yè)成就職業(yè)渠道一：店面＝公司銷售環(huán)境

渠道二：廣告＝媒體、網(wǎng)絡

渠道三：業(yè)務＝終端攔截

渠道四：全員營銷＝關系半徑專業(yè)成就職業(yè)家裝參謀如何尋找客戶專業(yè)成就職業(yè)第一節(jié)小區(qū)開發(fā)

專業(yè)成就職業(yè)新交房小區(qū)

新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以家裝參謀一定抓住小區(qū)交房這個時機。

首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。

其次就是要提前做好業(yè)務準備，與物業(yè)公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作業(yè)務主管應該配合家裝參謀做好！

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)局部戶型設計方案。為了到達最好的宣傳效果，應該提前量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本?業(yè)務講解圖冊?，每個在小區(qū)活動的家裝參謀人手一本。專業(yè)成就職業(yè)家裝參謀做好相應準備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的家裝參謀就更具備競爭力，因為我們已經(jīng)有了詳細的預算和方案了。有的家裝參謀反映說小區(qū)業(yè)務不好做，我想不是業(yè)務不好做，而是沒有做好前面的準備過程。要想小區(qū)業(yè)務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務就越輕松。家裝參謀在新小區(qū)交房期間，應抓住交房期客戶量大的時機，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那家裝參謀就要想盡一切方法，多記錄客戶的號碼，因為一旦過了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想方法把客戶儲存起來〞，很多家裝參謀在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存〞。

新交房小區(qū)

專業(yè)成就職業(yè)公司工地的樓上樓下、左鄰右舍家裝參謀在做小區(qū)業(yè)務的時候，一定要充分利用公司已經(jīng)開工的工地，開展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大局部客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，家裝參謀抓住這個時機，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶著客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務渠道，成功率也較高。

有很多家裝參謀卻沒有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業(yè)務資源。

專業(yè)成就職業(yè)二次開發(fā)尾盤

裝修尾盤小區(qū)是很多家裝參謀忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。有一個公司的家裝參謀，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，根本上新小區(qū)一個月以后，家裝參謀的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10?？梢娕軜I(yè)務，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。

專業(yè)成就職業(yè)單位房我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購置房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)〔單位宿舍〕去做宣傳，但是有很多家裝參謀忽略了這一點。家裝參謀到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，家裝參謀不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此家裝參謀可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區(qū)的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想方法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！

專業(yè)成就職業(yè)第二節(jié)客戶名單營銷是現(xiàn)代開展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內(nèi)通過聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟的一種業(yè)務方式。但在進行營銷之前，最重要的問題就是想方法搜集到客戶的號碼。家裝客戶的號碼有以下幾種搜集方式：

專業(yè)成就職業(yè)一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶號碼。家裝參謀要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶號碼。但是從售樓員處搜集的要注意以下幾個特點：

1、盡量搜集客戶留下的固定，因為手提號碼經(jīng)常更換的時機較大，而固定一般不會頻繁更換號碼。

2、要注意與小區(qū)的交房時間進行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內(nèi)與客戶聯(lián)系。

專業(yè)成就職業(yè)二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的號碼同時賣給很多公司，那么打就要事先進行一翻研究，否那么多家公司同時給客戶打，會給客戶形成一種“恐懼癥〞，有些客戶甚至會起訴物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

專業(yè)成就職業(yè)三、從工人處搜集〔物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工〕

在不能大量搜集號碼的時候，可以采用集少成多的方法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻奶柎a，如果你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶號碼。

專業(yè)成就職業(yè)四、從其它同行處搜集

第四個搜集號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共享客戶資源，也可以搜集到很多的客戶號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的資源可能被其它家裝公司業(yè)務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時，同行之間也應建立一種潛規(guī)那么，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個家裝參謀都應遵守這種約定。

專業(yè)成就職業(yè)五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個城市都有一些房產(chǎn)中介公司，家裝參謀也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的號碼。

在客戶名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶名單，通過聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的根本功的家裝參謀，很難吸引客戶。所以家裝參謀要苦練打根本功。專業(yè)成就職業(yè)第三節(jié)客戶資源網(wǎng)專業(yè)成就職業(yè)對家裝參謀來說，客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產(chǎn)生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業(yè)務，首先就是要找到更多的客戶，誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。

根據(jù)上述我們分析的幾種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的業(yè)務渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，家裝參謀培植客戶資源可以參照以下方法，逐步、開展地建立自己的客戶資源網(wǎng)：

專業(yè)成就職業(yè)首先要廣泛布局

也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務渠道。第一步是對市內(nèi)樓盤進行搜索，掌握各個小區(qū)的交房信息、團購信息；第二步是建立自己的網(wǎng)絡渠道，并進行推廣；第三步是同時結交更多的朋友，在各個小區(qū)建立聯(lián)系人；第四步是對當月和最近的展會、集采等信息注意搜集；第五步是隨時結交更多的朋友，拓寬自己的人際關系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業(yè)務通道。

有些家裝參謀只顧著埋頭去做業(yè)務，卻不知道建立自己的業(yè)務渠道，因此，他的客戶資源往往很有限，有時長時間也不能量房。而有些家裝參謀由善于建立的業(yè)務渠道，時不時就有人通過網(wǎng)絡聯(lián)系他，時不時就有朋友為他推薦客戶，也時不時就有客戶帶來更多的新客戶。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個月以后，差異就會顯現(xiàn)出來。

專業(yè)成就職業(yè)其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈。

最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)

1、每個月通過自己在小區(qū)主動尋找的客戶，到達了20人以上；

2、每個月通過老客戶，又為自己推薦了3-5人〔成功率極高〕；

3、每個月通過朋友，為自己增加了5-10個客戶資源；

4、每個月通過網(wǎng)絡，為自己增加了3-5個客戶資源；

5、每個月都能了解一些團購信息，并可展開團購行動；

6、每個月通過集采和展會，又增加了10-20個客戶號碼

7、在自己的客戶資源中，形成了實時、近期和遠期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭。

專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)終端攔截專業(yè)成就職業(yè)所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要

專業(yè)成就職業(yè)有一些家裝參謀，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實的工作態(tài)度重要。

勤奮的態(tài)度：業(yè)務是做出來的，而不是談出來的。作為一個家裝參謀，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些家裝參謀，總把大量的時間聚集在小區(qū)與其它公司家裝參謀溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實用價值的東西。還有一些家裝參謀，坐等在小區(qū)的某一個地方，沒有采取走動式業(yè)務方式，這樣也會喪失一些客戶，因為小區(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務，關鍵是“三勤〞即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說家裝參謀要主動去問客戶，要有一個根本的溝通功底；腿勤就是家裝參謀要多走動，不能只呆在一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。

專業(yè)成就職業(yè)踏實的態(tài)度：有些家裝參謀比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種平安感。這樣的家裝參謀，多數(shù)和自己的性格有關系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因為他能給你快樂，但往往對這局部人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這局部的家裝參謀就要適當克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風，這樣簽單率一定會有所提高。

認真的態(tài)度。有些家裝參謀，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打，而結果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認真去完成，馬虎了事。認真的態(tài)度，表達出是對客戶的尊重，不夠認真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？

除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，家裝參謀還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學習的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！

專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)終端攔截專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務方式中最差的方法。為什么這么說，因為家裝的競爭是很劇烈的，而小區(qū)當中的競爭就更劇烈了。當小區(qū)出現(xiàn)一個客戶時，就有其它公司很多家裝參謀蜂涌而上，曾經(jīng)有一個客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個家裝參謀給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的家裝參謀，也沒有方法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當于?孫子兵法?上說“攻城〞，“攻城之法為不得已〞，我們要盡量防止這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城〞。盡量不要和別人短兵相接，要想方法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務工作：

專業(yè)成就職業(yè)一、要想方法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競爭對手的地方去

這是做業(yè)務的最高境界，也就相當于“上兵伐謀〞。當然這種業(yè)務方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒有競爭對手的地方〞幾乎沒有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場調查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或家裝參謀，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒有競爭對手〞或“少有競爭對手〞。

第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個“沒有競爭對手〞或“少有競爭對手〞的局面。方法有這么幾個：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營權〞，不讓其它公司進來做業(yè)務；第二就是想方法組織單位團購，通過極早地聯(lián)系，形成團購就是不給其它公司以時機；第三就是通過自己的努力，改變小區(qū)交房的時間或地點，讓別的公司或家裝參謀找不到及時跟進的時機。

專業(yè)成就職業(yè)有些家裝參謀或主管一看到上面這三點，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你防止殘酷競爭的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對困難去求得突破。象第一個方法，就被一些大公司所應用，他們在小區(qū)處理好各種關系，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務人員拒在小區(qū)門外，堅絕不讓他們進去，從而給自己創(chuàng)造了更多的時機。第二個方法，很多公司想應用，但是不知道哪些單位團購了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒有解決的方法，主要一點還是自己在搜集樓盤信息時不夠認真不夠細致，所以一定要加強這方面的工作，市場調查是非常重要的工作，你做了沒有，做好了沒有；另外一個方法，就是與團購房屋的機構合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當中，都有一些媒體或機構來組織零散客戶報名團體購房，你是否與這樣的媒體或機構建立了聯(lián)系？第三個方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個“新居裝修知識講座〞，或者將分房的時間提前，殺其它公司一個措手不及。

專業(yè)成就職業(yè)二、與其分鑰匙后面對競爭，不如將營銷提前到分鑰匙前

我們知道小區(qū)交房時是客戶量最多的時候，所以多數(shù)公司就把時間和精力放在小區(qū)交房時。但小區(qū)交房也是競爭最劇烈的時候，什么時間競爭不劇烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時被很多公司的家裝參謀纏住，客戶既增加了選擇面，同時又造成客戶“推銷厭惡心理〞，有些客戶一天接到很多的家裝參謀聯(lián)系，他不得不對每個業(yè)務都粗暴拒絕，因為他實在受不了這種無休止的騷擾。但是，在分房以前，由于家裝參謀聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實想了解家裝方面的一些信息，所以，這時一般態(tài)度是比較客氣和認真的。因此，我們就在分房之前展開營銷活動，我將這種營銷方式稱為“提前營銷〞。我們要做第一個與客戶聯(lián)系的人，要做第一個給客戶打的人，這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕行為，因為他還沒有形成“推銷厭惡心理〞。

“提前營銷〞的困難程度也是相當大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭〞的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式〞。殊不知，“提前營銷〞是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅冰，后面的業(yè)務就很好做了；而小區(qū)攔截那么是“啃小骨頭〞，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭〞，累積起來，就形成小區(qū)業(yè)務不好做的困難局面。

專業(yè)成就職業(yè)那么“提前營銷〞有哪些方式呢？

1、提前兩個月做營銷準備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個月拿到客戶名單，然后采用“家裝咨詢會〞或“逐一溝通〞方式，展開業(yè)務工作，根本上在交房前一個月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國的法制建設還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權利還是相當大的，完全可以操作。而且花費的本錢也不是很高，一般不會超過幾千元。

2、將營銷提前到買房時。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動〞，這種方式也可針對現(xiàn)樓銷售，對房產(chǎn)公司的促進作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時就發(fā)動客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一局部裝修訂金，當然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對房產(chǎn)公司也是一種效勞的延伸或升值，是有好處的。

專業(yè)成就職業(yè)三、與其在新小區(qū)面對競爭，不如將營銷地點挪到客戶的老房子或辦公室

如果上述兩點，家裝公司都很難操作，或者說家裝參謀都很難操作，那么還有一個方法，就是想方法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點轉移到那里去，也能有效防止小區(qū)的殘酷競爭局面。當然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對一些單位集資建房或單位團購房，目前這種情況在中國局部地區(qū)還是很普遍的，家裝參謀就可以提前到這些單位去做營銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時也是少有競爭對手的，成功率一般都會較高。

專業(yè)成就職業(yè)做一匹業(yè)務的狼

如果上述方法你都沒有方法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶〞的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好！專業(yè)成就職業(yè)1、永不言敗。狼在獵取獵物的時候，常常會遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標，不管跑多遠的路程，消耗多長時間，冒多大的風險，它是不會放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。

2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對手和獵物，不放過任何一次可進攻的時機。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉時機。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強的生命力和適應力。3、主動出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動物界生存，從不守株待兔，而是認真主動地觀察和尋找目標和獵物，主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。

狼的精神有很多，這里我們選取幾點，每一個家裝參謀都要學習狼的精神，勇于出擊，堅韌不拔地去開展業(yè)務：

專業(yè)成就職業(yè)一、營銷要有狼性，不放過每個客戶

我們很多家裝參謀抱怨家裝業(yè)務不好做，事實上并非如此，我們把小區(qū)的家裝參謀分成三種：一種是當小區(qū)有客戶過來時，他站在原地不動，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種家裝參謀叫混日子。第二種家裝參謀，他先觀察一下，等別的家裝參謀過去時他再過去，他不愿意第一個沖上去，所以我叫他做二混子。還有一種家裝參謀，看見客戶過來時，他慢慢地跟過去，結果客戶不是上了汽車，就是進樓以后把門給關上了，從而喪失了做業(yè)務的時機！我們把這種家裝參謀叫做慢郎中。只有一種家裝參謀，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進行溝通。這種家裝參謀正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務最棒的。

我們?nèi)ふ铱蛻?，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時時機不好，一天連一個客戶也碰不上，所以，當客戶出現(xiàn)時我們就要抓住時機，決不放過。同時，還要有最快的速度，總要第一個沖上去，形成第一印象。

專業(yè)成就職業(yè)二、競爭要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競爭對手

在小區(qū)做業(yè)務，最明顯的特征就是一個客戶可能同時被很多家裝參謀盯上。這時，有的家裝參謀跟客戶說了幾句話后就主動退開，把客戶讓給別人；有的家裝參謀隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個別的家裝參謀，牢牢地抓住客戶，一直把其它家裝參謀都趕走；有的家裝參謀自己不主動，反而埋怨別的家裝參謀太霸道，不給每個人平等的時機。事實上，做家裝業(yè)務就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會把客戶的時間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒時間了，或者已經(jīng)心煩了。

競爭就是這樣，你給了別人時機，你就失去了時機！

你不打敗他，他就會打敗你！

所以，如果在小區(qū)做業(yè)務，一定要有一股子狼的霸道精神。

專業(yè)成就職業(yè)三、跟進要有狼性，要有堅持到底的韌勁

小區(qū)攔截客戶以后，就要對留下號碼的客戶進行持續(xù)的跟進。有些做業(yè)務不是很成功的家裝參謀，他們在跟進客戶時，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復，他就不再及時聯(lián)系。正是因為跟進沒有韌勁，所以他喪失了很多的準客戶。

我們要象狼一樣，對每一個留下號碼的客戶進行持續(xù)的跟進，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被家裝參謀這種持續(xù)跟進所感動，有的客戶會在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時不好意思有太多的討價還價，簽單價格反而比那種很快就量房的客戶要高。營銷界有一個拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限〞。因此，我們主張家裝家裝參謀要對客戶跟進10次以上，超越了客戶的“拒絕極限〞，不管最后有沒有結果，你都會問心無愧！

日本保險界推銷之王原一平，在跟進一個客戶時，前后到達了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。

專業(yè)成就職業(yè)四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務團隊

在家裝家裝參謀當中，有很多家裝參謀只是埋頭做自己的業(yè)務，卻沒有想到去建立自己的業(yè)務團隊。除少數(shù)在公司擔任業(yè)務經(jīng)理或主管的人外。

要想做好業(yè)務，光靠自己一個人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務團隊，而不要僅依靠自己個人能力去跑。在你所建立的人際關系網(wǎng)和客戶關系網(wǎng)當中，要善于把這些人員變成你的團隊成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的家裝參謀，在自己信息不是很全面的時候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動，情報人員立即會給他通知；有些家裝參謀還為自己建立一些遠程工作人員，在本市以外的其它縣市，開展一些小區(qū)信息員、情報員，或直接開展兼職家裝參謀，從而把自己的業(yè)務拓展到周邊縣市。

專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)攔截客戶的技巧多數(shù)公司的家裝參謀在小區(qū)攔截客戶時，由于沒有相應的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務很困難，事實不然，關鍵還是自己公司沒有相應的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。

專業(yè)成就職業(yè)一、業(yè)務之前先三問：

1、我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質的效勞？我們的家裝效勞是不是性價比最好的？

我們公司的施工質量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質量的管理方法和措施？我們是否在設計上有自己的特點，我們是否有自己的設計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設計水平和風格的設計圖冊？

我們公司有沒有相應的配套產(chǎn)品或效勞？

我們的售后效勞到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后效勞做到位？

當然這些工作僅靠家裝參謀個人是完成不了的，但家裝參謀應當有能力將公司所有的賣點進行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但家裝參謀本身缺乏相應的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應該專門現(xiàn)一個家裝參謀介紹公司各項優(yōu)勢的營銷話術，讓每個家裝參謀進行熟記。然后在與客戶溝通過程中，家裝參謀一定要將自己公司的各項優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個公司去看一看〞的心理。

專業(yè)成就職業(yè)2、我有什么特點，我能給客戶提供哪些優(yōu)質的效勞？這是家裝參謀自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最正確的？我能為客戶提供哪些效勞？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面？……

3、我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？

再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業(yè)務？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？

專業(yè)成就職業(yè)二、要做好談業(yè)務的充分準備

任何成功的業(yè)務，都是事前精心準備的結果，時機決不會降臨給沒有準備的人！所以在談業(yè)務前，或者說每天出去做業(yè)務前，每次與客戶見面前，一定要對自己進行一翻檢查。

1、檢查公文包

我有沒有準備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)家裝參謀。

我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？

我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？

專業(yè)成就職業(yè)2、準備業(yè)務講解資料〔最好是一本形象的圖冊〕

什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比方針對客戶所在小區(qū)的設計方案、工程預算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業(yè)務成功的第一步就是吸引客戶，所以家裝參謀應當針對具體的客戶推出相應業(yè)務講解資料。最好要準備以下資料：

該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析

公司最具代表性的設計圖片集

公司最近的優(yōu)惠促銷措施

最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝效勞的流程介紹。這一樣漂亮的?業(yè)務講解手冊?將是一個最好的客戶溝通工具。因為家裝參謀口頭表達的東西往往會被客戶認為上不可靠的，那么我們在業(yè)務講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加它的說服力。同時，一套好的業(yè)務講解手冊，對家裝參謀的溝通能力也是一個很好的補充，即使家裝參謀溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務講解手冊念給客戶聽。

如果公司有一套很好的業(yè)務講解資料，家裝參謀的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的方法。

專業(yè)成就職業(yè)3、準備樣板間〔每天出去前，都要準備1-3個能看的樣板間〕

樣板間也是工具，所以家裝參謀在每天出發(fā)前，都要為自己準備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應當由業(yè)務主管或公司來安排，根據(jù)家裝參謀所在小區(qū)的地理位置，安排適宜的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的家裝參謀，一定要為自己準備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具。

4、了解小區(qū)信息〔戶型、面積、房價、小區(qū)家裝規(guī)