【青島啤酒營銷渠道管理存在的問題及優(yōu)化建議分析9100字（論文）】

引言中華文化博大精深，酒文化作為我國一大重要的傳統(tǒng)文化，不斷得到發(fā)展。市場上啤酒產品的同質性、市場的復雜性、消費者需求的多元化，都給各大企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。企業(yè)所處的市場環(huán)境競爭激烈，在這種大趨勢下，就要求企業(yè)必須制定并完善自身的營銷渠道體系，以適應市場發(fā)展。利用營銷渠道體系中各大經銷商的資源，擴大市場份額。但是，隨著渠道的不斷完善，仍然有源源不斷的問題涌現(xiàn)。青島啤酒股份有限公司在我國啤酒行業(yè)處于領先地位，更為重視營銷渠道。通過利用營銷渠道的管理，穩(wěn)固其行業(yè)地位。本文對青島啤酒的營銷渠道管理進行研究，分析其管理特點及存在的問題，并提出優(yōu)化建議。1緒論1.1研究的背景與意義1.1.1研究背景我國啤酒行業(yè)已經成為最具競爭力的行業(yè)之一。但近年來，我國的啤酒產量呈現(xiàn)一定的下降趨勢。在2020年初，由于我國新冠疫情的大面積，致使各大餐飲門店都被迫歇業(yè)，減少聚餐次數，避免大規(guī)模聚集。啤酒的主要消費渠道和消費場景在一定程度上被抑制。據國家統(tǒng)計局數據顯示，我國2020年的啤酒總產量約為3411.1千萬升，同比下降了354.2千萬升。酒類產業(yè)開始出現(xiàn)各大新興品牌，在品牌知名度、產品技術、性能、質量、價格和服務等方面的同質化程度也出現(xiàn)了顯著提高，但這已經不能影響到消費者購買傾向。解決降低市場營銷渠道成本、穩(wěn)固經銷商關系是企業(yè)的當務之急。如今，國內啤酒行業(yè)各銷售渠道的成本和發(fā)展趨勢差異較大，是影響家啤酒廠商營銷的決定性因素REF_Ref25467\r\h[1]。啤酒廠商如若擁有大規(guī)模、高效率、操作便捷、渠道成本低的優(yōu)勢將贏得市場。青島啤酒作為龍頭企業(yè)，更為重視營銷渠道的管理。最終基于以上背景，研究本課題具有一定的意義。1.1.2研究意義第一，理論意義。本文的理論支撐為營銷渠道管理的相關理論，通過對營銷渠道管理相關理論的研究，結合實際案例，說明了渠道管理的重要性，并探討了其實際應用價值，對渠道管理理論的進一步完善有所幫助。第二，現(xiàn)實意義。本文將通過研究青島啤酒的營銷渠道管理來闡明存在的問題，基于問題，提出積極的建議。同時，通過本文的研究，對其他企業(yè)也具有借鑒意義。1.2研究方法文獻研究法：收集相關資料，結合專業(yè)知識，分析研究課題，整理、歸納并研究相關知識。案例分析法：結合分析實際案例，作為出發(fā)點，通過此次案例分析研究，使本文的研究更符合學術的嚴謹性，使其論證結論更有力度。本文以青島啤酒為實際案例進行研究。1.3研究內容本文分為五個部分。第一部分為緒論，介紹研究的背景、意義，研究的方法、內容。本文的第二部分是相關理論的概述。分析青島啤酒營銷渠道管理現(xiàn)狀是本文第三部分的主要內容，簡單介紹青島啤酒公司，分析其營銷渠道管理現(xiàn)狀。第四部分針對現(xiàn)狀，分析青島啤酒公司營銷渠道管理存在的問題。第五部分根據問題，提出自己的見解即對策。1.4國內外文獻綜述1.4.1國外文獻綜述（1）營銷渠道結構理論。韋爾德最先開始進行渠道結構研究，對后續(xù)的渠道理論研究也具有重要的參考意義REF_Ref25545\r\h[2]。從1916年到1934年，韋爾德、巴特爾等人研究了渠道效率，康弗斯、麥克馬蒙等人探討了渠道設計。這些學者的研究重點在基于與效率相關的經濟學概念的效率上，后來也幾乎沒有重大發(fā)現(xiàn)。（2）營銷渠道行為理論。斯特恩認為，通過一系列渠道組成的專門機構，它們在一定程度上是相互依賴的關系REF_Ref7042\r\h[3]。即某個成員若高度依賴另個成員，則另個成員的權力很大。某成員若對渠道減少承諾，則其他成員對該成員的影響就會減少。20世紀80年代，拉斯切、布朗、弗雷茲耶等學者的研究領域為渠道權力的來源、使用和測量。另外，德瓦耶、奧克和葛雷瑪等人對組織間權利與沖突、合作與談判的關系進行了探討。他們認為，各成員間合作與競爭的統(tǒng)一就是渠道。（3）營銷渠道關系理論。在1990年后，關系理論應運而生，學者們深度探討了理解和管理營銷渠道。渠道關系就是組織之間的關系。1998年，辛古瓦和貝克爾對渠道關系的績效進行了詳細討論，認為合作能獲得更高的利潤。雙方可以用聯(lián)盟的方式進行合作，并且從中獲利。2001年，斯特恩基于對渠道關系的性質、選擇和合作的研究，提出了最佳建立渠道關系的方法是結成聯(lián)盟。1.4.2國內文獻綜述盡管國內的營銷研究晚于西方，但隨著近年來國內學者門的研究和討論，我國的營銷研究成果也在不斷增加。國內學者將西方學術界的研究理論與中國發(fā)展的現(xiàn)狀相結合，得出一些研究成果。吳冠之就渠道網絡中的合作與競爭方面進行了探究REF_Ref7993\r\h[4]。夏文匯、徐剛等研究了工商企業(yè)渠道沖突及相應的對策REF_Ref26128\r\h[5]。莊貴軍、周筱蓮等人研究了渠道理論的權力、沖突與合作，討論了中國企業(yè)的渠道行為REF_Ref26268\r\h[6]。2相關理論概述2.1營銷渠道概述國內外學者認為，營銷渠道是指產品生產后，通過中間商通往消費者的通道?？铺乩毡硎?“使用中間商的重要性在于，他們可以在更廣泛的目標市場上更有效地運輸貨物REF_Ref12584\r\h[7]。”憑借他們的關系、經驗、專業(yè)知識和活動規(guī)模，中間商將比生產商做得更好。總的來說，營銷渠道主要是指生產商的產品在轉移到消費者時，所涉及的獲得貨物所有權或幫助轉移所有權的行為的企業(yè)或個人。2.2營銷渠道管理營銷渠道管理是指生產商通過對現(xiàn)有的渠道進行管理，從而實現(xiàn)分銷目標，以保證各個成員能夠相互協(xié)作REF_Ref12871\r\h[8]。營銷渠道管理的意義在于，成員之間通過合作達到實現(xiàn)長期收益的目的。渠道流程管理、成員管理、關系管理等為營銷渠道管理的主要內容。渠道流程管理事關各渠道成員是否能夠有條理性的開展工作。保證各環(huán)節(jié)能夠有序進行就需要采用系統(tǒng)的管理流程。渠道成員管理是渠道管理的關鍵。渠道基本成員包括生產商、經銷商和消費者。妥善處理各渠道成員所需承擔的任務，實現(xiàn)渠道成員之間的配合，從而提高效率。渠道關系管理是管理各渠道成員間的相互關系，成員之間保持穩(wěn)定合作，才能夠保持營銷渠道的優(yōu)勢，以確保企業(yè)利益。2.3營銷渠道的功能(1)商品流通功能。企業(yè)需要傳送產品的渠道，營銷渠道則具有此功能。就像接力賽跑一樣，產品接連傳送，直到到達終點。資金和物流通過渠道網循環(huán)流動，就像驅動血液的血管一樣，持續(xù)為企業(yè)注入活力。(2)營銷與品牌傳播功能?，F(xiàn)代的營銷渠道不僅具有傳統(tǒng)的營銷渠道所具有的銷售功能，還具有促銷和品牌建設的功能。(3)信息收集功能。渠道除了輸出產品，還可以反映消費者的需求，市場的偏好，從而及時的調整企業(yè)戰(zhàn)略。另一方面，我們可以聯(lián)系消費者，及時的了解反映消費者的需求，根據市場的風向標，為下一步的決策提供信息。(4)吸引人才。銷售渠道的建立需要大量的人才，當渠道進入一個未擴展的地區(qū)時，就是最好的吸引當地人才的時機。當地人才因為種種原因，不能或不方便去往總部任職，可是渠道能夠為本地人才提供展現(xiàn)自我的平臺，吸引到人才在渠道任職。因此，完整良好的渠道是攻占市場的利器。3青島啤酒營銷渠道管理現(xiàn)狀3.1青島啤酒公司簡介青島啤酒股份有限公司，其前身是1903年英國和德國合資成立的國營青島啤酒廠REF_Ref29399\r\h[9]。它更名于1993年6月16日，并于同年7月在上海證券交易所上市，8月在香港聯(lián)合交易所上市。它是我國第一家同時在兩地上市的公司。改革開放以來，青島啤酒不斷完善企業(yè)結構，通過對于破產企業(yè)的收購以及兼并重組的方法，不斷擴充企業(yè)規(guī)模，建立啤酒生產基地，基本完成了位于全國的戰(zhàn)略性布局。在高質量產品發(fā)展的背景下，我國啤酒行業(yè)中高端啤酒的市場也迅速發(fā)展。消費者的消費觀念由經濟型轉變?yōu)槠焚|型，中高端啤酒逐漸被消費者所接受，高端產品逐漸成為啤酒企業(yè)發(fā)展的共同選擇。青島啤酒公司能夠及時洞察市場變化，公司與2008年將“奧古特”作為青啤公司的超高端品牌，贏得了行業(yè)的關注。推出“奧古特”啤酒不僅是滿足消費者需求的變化，更為重要的是要打造青啤的品牌文化競爭力?！皧W古特”無論是從原料選取還是生產工藝都追求最好，極力滿足中年成功人士的需求。嚴格控制產品質量。在身份價值方面，更多地是向消費者傳達一種懂得審美、品味生活的生活方式。在產品場合價值方面，“奧古特”不會出現(xiàn)在一般的銷售平臺，只在格調優(yōu)雅的高端平臺出售，彰顯非凡氣質和尊貴品質。奧古特品牌一炮而紅?，F(xiàn)如今，青島啤酒不僅重視國內市場，還重視國外市場，對外輸出中國酒文化REF_Ref29800\r\h[11]。2008年，青島啤酒成為北京奧運會的官方指定贊助商，成功躋身世界500強。青島啤酒連續(xù)17年居中國啤酒行業(yè)首位，截至2020年，青島啤酒品牌價值1792.85億元。3.2青島啤酒渠道管理現(xiàn)狀3.2.1渠道模式現(xiàn)狀廠家直銷渠道。啤酒制造商直接和商店、煙酒店和消費者對接銷售，中間商賺差價。因為減少了中間商的環(huán)節(jié)，由廠家直接對接消費者，所以這種可以最大限度的降低銷售渠道中產生的成敗。在競爭較為激烈的市場上，青島啤酒為了提高產品的市場競爭力并搶占更多的市場份額，在全國范圍內建立了連鎖商店，通過直銷模式，銷售產品。中間商壟斷區(qū)域營銷權。為了降低公司的生產成本和銷售成本，增加公司的市場份額，產品銷售權和渠道運營都移交給經銷商。產品的研發(fā)和生產是青島啤酒公司負責。3.2.2渠道實施方式青島啤酒公司在管理制度中設置子部門，由子部門管理各個渠道，就是為了實現(xiàn)更多的產品量和銷售目標。將產品分為低端以及高端，以明確市場定位。高端產品主要賣給煙酒店；低端產品主要賣給零售終端。組建團隊對處理不同產品的銷售有所幫助REF_Ref17296\r\h[10]。根據產品的特點建立銷售部門。成立了全國銷售團隊，每個銷售部門都成立了自己的分支機構，如省級單位，區(qū)域單位等。人員主要是總公司派來的人員或在當地找到的工作人員。這些勞動者是銷售產品、開發(fā)市場、執(zhí)行政策和實現(xiàn)目標的工作人員。每個產品項目負責人負責的產品是不同的，只負責各自對應的產品，各司其職，然后制度銷售產品的方法，推出重點銷售的產品。7824_WPSOffice_Level33.2.3渠道管理現(xiàn)狀（1）控制經銷商數量，提高效率。青島啤酒公司的各大產品上市多年，具有很高的知名度，在全國各大產品店均有銷售。隨著市場和經銷商的不斷變化和發(fā)展，慢慢降低總代理商的數量。一般情況下，某一省份只有2-5家總代理。有零售店。（2）建立經銷商檔案，實施動態(tài)管理。建立經銷商的專屬檔案，內容包括姓名、地址、聯(lián)系方式和法定代表人。青島啤酒公司為了規(guī)避銷售風險，需要監(jiān)督每個客戶的資金周轉情況和回款率，客戶的銷售能力，月采購量，銷售情，庫存剩余量等信息。再對數據進行分析，了解客戶的季度、年度業(yè)績，評估經銷商實力，且督促其完成銷售任務。然而，其控制效果并不理想。（3）商品流通管理。青島啤酒公司主要采用以下方法管理跨地區(qū)竄貨。首先，每個銷售區(qū)域都有一個產品編號，并將編碼噴在包裝盒上。利用編號，可以準確地監(jiān)測產品的流動。設定合理的價格，如出廠價是多少，經銷商的總價格是多少，較低的經銷商的價格和零售價又是多少，有明確地規(guī)定，將價格控制在合理的范圍，以留出足夠的利潤分配出去。4青島啤酒營銷渠道管理存在的問題4.1渠道模式單一目前，青島啤酒公司的營銷渠道做到了滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、遍布到全國，同時形成了極具規(guī)模的全國性銷售網絡。其營銷渠道模式為廠家直銷及中間商壟斷銷售權，這種模式主要以線下銷售為主，過于單一，以銷售中低端啤酒產品為主，如青島啤酒經典以及青島啤酒冰醇。在全國各地的商場以及便利店都可以見到青島啤酒公司相關產品的身影，青島啤酒線下渠道覆蓋范圍非常廣。但是公司近年來將投資大比重的放在了線下渠道中專營店的建設，從而忽略了線上渠道的重要性。因此企業(yè)要發(fā)展，合理的渠道布局至關重要REF_Ref26652\r\h[12]。4.2渠道成本過高資源浪費會給公司帶來虧損的風險，所以有必要來分析一下其營銷渠道。青島啤酒公司成立以來，就是因為其高成本的渠道運營模式，從而抓到了終端用戶，并把它變成了營銷終端的優(yōu)勢REF_Ref30078\r\h[13]。隨著啤酒行業(yè)利潤率的不斷下降，這種模式反而成了其營銷的一大劣勢，萬萬沒有想到原來令其成功的因素成為了如今讓青島啤酒公司劣勢的因素。渠道中各成員都有各自的考慮以及利潤要求，而青島啤酒也一直在加大監(jiān)督和管理的力度，但是由于基礎管理的薄弱環(huán)節(jié)，在短時間內進行修復和加強難度很大。提高管理效率所花費的時間將直接影響到青島啤酒公司的利益。這些年來青島啤酒公司精簡了業(yè)務流程，嚴格的效率考核讓其渠道成本大大降低，從而顯著提高了效率。但之前的高成本渠道依舊沒有得到改變，造成這種結果的原因有：激烈的價格戰(zhàn)后，啤酒行業(yè)平均毛利率水平已經壓縮到極限。傳統(tǒng)的網絡營銷渠道模式依舊是一些網絡管理者的管理思路，以銷量和利潤為主，從而忽視成本控制。渠道壓縮運營成本的最大障礙是多年積累的不良資產、壞賬。如何有效降低渠道成本是青島啤酒公司面對的主要問題。4.3渠道成員管理不當青島啤酒在進行渠道成員的選擇和管理上有相應的措施，控制經銷商的數量、建立經銷商檔案，但仍存在許多問題。青島啤酒對經銷商未作出全方位的考察，無法對經銷商做出評估。同時，經銷商檔案的建立體系還不完善，對經銷商的掌控效果還不理想。4.4渠道關系不牢固縱觀全國，青島啤酒公司在全國建立了與數千家終端零售店的合作，但這些零售商與青島啤酒公司的聯(lián)盟關系不穩(wěn)定REF_Ref16584\r\h[14]。因為一些零售商是多個品牌和多個制造商綜合的零售終端，幾乎沒有專門從事青島啤酒公司產品的專賣店。這些零售終端與青島啤酒公司的主要聯(lián)系僅僅是青島啤酒公司產品給這些零售終端帶來的利潤。假如青島啤酒公司產品的利潤率低于同行業(yè)，或者利潤率平平，或者有更高利潤率的產品出現(xiàn)的話，那么這些零售商就會選擇利潤率高的產品而拋棄青島啤酒公司，導致青島啤酒公司的產品無法順利通過這數千個零售終端中送達消費者手中。4.5渠道沖突在擴充渠道的過程中，不可避免的一大難題就是渠道沖突REF_Ref16669\r\h[15]。渠道沖突通常表現(xiàn)為竄貨，中間商為了能夠保證自身的利益，利用其他區(qū)域進行銷售以達到獲取更多利潤的目的，出現(xiàn)渠道沖突。盡管青島啤酒為防止竄貨現(xiàn)象的產生，在商品的流通中采取了地區(qū)編碼以監(jiān)控貨品流向的措施，但竄貨這一現(xiàn)象仍然不可避免。5青島啤酒營銷渠道管理優(yōu)化建議5.1渠道模式優(yōu)化5.1.1差異化渠道管理青島啤酒公司的產品在線上渠道和線下渠道最直接的區(qū)別是成本的高低，進而會使產品價格出現(xiàn)差異。但如果青島啤酒公司可以為不同的渠道設計不同的產品，即可解決價格差異問題。例如蘋果公司為中國移動提供的移動定制機的價格遠低于非定制機價格，價格雖然存在差異，但消費者并不會因為價格出現(xiàn)矛盾。5.1.2建立線上渠道隨著互聯(lián)網的發(fā)展，網絡滲透了人們的生活。人們可以用網絡來進行學習、娛樂或購物，因此企業(yè)必須重視線上渠道REF_Ref30819\r\h[16]。青島啤酒公司可以用網絡大數據分析，精準篩選客戶群體。統(tǒng)計需求后再生產，不僅可以節(jié)省倉儲成本，廣告成本，還可以給客戶群體讓利。例如最近的羅永浩直播帶貨，通過短視頻平臺宣傳帶貨，先宣傳帶貨商品，然后根據直播實際用戶量分析，完成精準銷售。因為短視頻直播平臺直接省去人力物力加廣告宣傳的成本，營銷渠道做到“直通車”效果，直接提高了流通效率。5.1.3升級線下渠道首先，青島啤酒公司可以招聘市場開發(fā)人員，經過集中培訓后，再派遣到區(qū)域市場，市場人員攻占目標區(qū)域的中心城市。經過培訓的市場開發(fā)人員利用其專業(yè)青島啤酒公司性迅速對目標區(qū)域的主要城市進行占領，盡量擴大影響力，對周邊的城市輻射，而且每一個城市都要建立一個營業(yè)部，建立的地址必須是主要城市的中心，全面建立集團的專營店或者連鎖店，然后再對農村市場進行占領。為了對中小經銷商進行扶持，應該用放棄大客戶的方式實現(xiàn)營銷中心下移。通過協(xié)調成員平衡，對渠道商的利益進行合理分配。在三級市場成立運營部，實現(xiàn)市場的集約培育。青島啤酒公司本就擁有廣泛高效的營銷網絡，且企業(yè)知名度高、營銷能力強。這樣就可以有效控制商品的流向及流量，也可以有效利用資源保證優(yōu)勢的充分發(fā)揮。5.2渠道成本優(yōu)化5.2.1優(yōu)化終端青島啤酒公司的終端概念相對廣泛，一級市場的終端和二級、三級市場的終端概念不同。一般來說，就是哪里存在產品消費者或者潛在買家，哪里就存在穩(wěn)定強大的終端。通過分析可以得出結：未來二級市場是啤酒行業(yè)的主要戰(zhàn)場之一，因為它是啤酒行業(yè)未來的增長點。在此之前，青島啤酒公司就明確提出了“弱化一級市場，強化二級市場贏得終端的原則”。只要實現(xiàn)“產品到需求”、“價格到價值”、“渠道到便利”和“促銷到溝通”的轉變，也就是實現(xiàn)營銷組合從4P到4C的轉變，那么就抓住了“決定性終端”的根本出發(fā)點。這樣就可以有效控制商品的流向及流量，也可以有效利用資源保證優(yōu)勢的充分發(fā)揮，在一定程度上能夠控制渠道成本。5.2.2優(yōu)化物流對于青島啤酒公司目前的現(xiàn)狀，可以采用自建和外包相結合的模式，用自己網絡化的建立配送中心REF_Ref30770\r\h[17]。將啤酒連鎖經銷商整合建立成一個虛擬的物流中心，再依托第三方的物流優(yōu)勢開始為青島啤酒公司配送，節(jié)省運輸成本，控制渠道成本。配送的要點有：迎合市場營銷體系。因為虛擬的配送中心將所有連鎖門店的貨物整合集中，所以直接減少了中間商的庫存壓力，還增加了調控能力，進而促進了市場營銷運作。配送中心采用統(tǒng)一采購、配送的方式。零售連鎖店的庫存被合理控制，既提高了商品質量，又增加了流通效率。通過完善連鎖經營體系，提高配送效率。門店的管理更統(tǒng)一，業(yè)務流程更精簡，高效運輸下有效降低渠道成本。配送中心的統(tǒng)一配送可以留下票據，直接提供了免費的市場調研報告，有利于企業(yè)通過物流報告分析市場需求，從而為不同需求量的區(qū)域提供對應的產量儲備。5.3渠道成員管理優(yōu)化5.3.1選擇優(yōu)質的經銷商全方位了解經銷商的情況。經銷商要具備一定的資質且有較好的信譽，有較強的銷售能力、資金運轉能力、管理能力等，對經銷商進行詳細考察，挑選出符合青島啤酒公司要求的經銷商。5.3.2完善經銷商檔案青島啤酒需要派專業(yè)人員管控經銷商檔案，并監(jiān)督其檔案的真實性。經銷商檔案需要包括經銷商的銷售能力、資金運轉能力等，對其進行定期的統(tǒng)計和分析，了解經銷商情況。5.3.3渠道成員激勵要提高渠道成員的積極性，公司要對渠道成員進行激勵。對于業(yè)績優(yōu)秀的渠道成員，青島啤酒公司可以通過物質獎勵、金錢獎勵等方式給予鼓勵，也可以通過提供特殊幫助政策進行激勵。5.4渠道關系管理優(yōu)化5.4.1加強信息化建設啤酒行業(yè)對于信息的流通速度要求很高。如若一個區(qū)域經理做不到市場開拓體系，也不能對市場現(xiàn)狀進行分析時，那么他將不能對市場快速反應。企業(yè)信息化建設不僅是有形的結果，資金的周轉、庫存的周轉和運營成本的降低，都是信息流動加速的基本功能。改進營銷模式，在信息高速流動、市場進步的前提下，成功地推動組織信息化，是信息化強大的應用體現(xiàn)。信息化可以讓營銷人的接觸和管理更加廣泛，同時也對營銷人員的綜合素質提出了更高的要求。信息是一種先進的武器，它能夠快速收集客戶反饋信息，對產品的改變快速反應，從而做出做滿足客戶需求的產品，實現(xiàn)信息的最大化利益完全取決于它的使用者。5.4.2加大對經銷商支持力度尋找廠商和經銷商之間合理的合作路徑，又能擁有青島啤酒公司穩(wěn)定的營銷網絡、還能擴大營銷的方法有：價格調整、利潤率和分銷政策。這些方法既不會增加青島啤酒公司的成本和財務風險，又可以讓經銷商和綁定到一起，變成一個利益共同體。數量折扣政策。指經銷商某一類產品每個月的銷售量達到了一定水平后，所獲得的返利。調價政策。指批發(fā)商一個月內按提貨總量補足差額。調價期限要靈活，調價不一定一個月補，根據具體情況可以季度補差價。如若特殊情況，甚至半年就要補差價，而對一些重點區(qū)域，經銷商也能被永久性的補差價政策所吸引。配送保障體系。青島啤酒公司的經銷商可以通過支付一定金額，等金額到達一定數值后就會成為青島啤酒公司的會員經銷商。會員經銷商會享受一定額度的金額透支。但每個月的透支需要在每個月底支付。5.5渠道沖突管理優(yōu)化5.5.1進銷存管理對各大中間商進行嚴格的進銷存管理，定期盤點中間商的庫存，掌控中間商進貨、銷貨以及庫存的準確情況，防止中間商竄貨行為的出現(xiàn)。5.5.2嚴格處罰合同要明確規(guī)定竄貨處罰辦法，一旦出現(xiàn)竄貨問題，需承擔相應的后果，并嚴格處罰出現(xiàn)竄貨行為的中間商，防止竄貨現(xiàn)象再次發(fā)生。如合同可以規(guī)定對竄貨者以竄貨價格的10倍金額進行罰款，并回收竄貨。結論隨著國內經濟的發(fā)展，各大行業(yè)也面臨著激烈的競爭，當然啤酒行業(yè)也不例外。在當今市場環(huán)境下，企業(yè)想要取得競爭優(yōu)勢，就必須重視營銷渠道管理。青島啤酒作為我國啤酒行業(yè)龍頭企業(yè)，其更應重視營銷渠道的作用。本文基于目前的背景，運用所學的專業(yè)知識，通過對大量的參考文獻