汽車銷售學(xué)習(xí)

汽車銷售學(xué)習(xí)前無論哪一個汽車品牌的經(jīng)銷商，即使是中國國產(chǎn)汽車的經(jīng)銷商也一樣，那就是要求汽車銷售人員具備較強(qiáng)的汽車專業(yè)知識。因此在開始銷售汽車的第一天，銷售人員通常都會得到培訓(xùn)，那就是關(guān)于汽車知識方面的培訓(xùn)。銷售人員經(jīng)過簡短的產(chǎn)品知識培訓(xùn)以后，就可以開始初步的汽車銷售工作了。但是，經(jīng)過對500多名汽車銷售人員的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)上，許多汽車銷售人員都期望企業(yè)提供更多的產(chǎn)品技術(shù)知識培訓(xùn)。他們認(rèn)為如果能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的車。這種觀點(diǎn)有道理嗎？為了探究這個問題，讓我們先來了解一下這種觀點(diǎn)是如何形成的？

世界各地的汽車消費(fèi)者應(yīng)該是不同的，比如他們關(guān)心的內(nèi)容會有差別，他們采購時對品牌的看法也有差別，畢竟，中國的汽車工業(yè)并非世界領(lǐng)先，而汽車本身作為一個大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，對于中國大多數(shù)的消費(fèi)者來說，仍然需要度過一個圓夢階段。許多采購汽車的消費(fèi)者不是因?yàn)檎嬲枰嚩少?，而是抱著一種因?yàn)閱挝坏钠渌掠辛塑囎约阂矐?yīng)該有一輛的心態(tài)而采購的，于是在中國，發(fā)生一個汽車消費(fèi)者在購買汽車后的兩年時間里，僅僅開了不到2000公里的情況也就不足為奇了。也正因此，使得許多廉價的國產(chǎn)汽車占到了一定數(shù)量的市場份額。那么，我們試問圓夢階段以后呢？有沒有已經(jīng)進(jìn)入成熟消費(fèi)過程的消費(fèi)者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為.

如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

周：“徐部長，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談?！闭f完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.

二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等

3、經(jīng)營的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購方式及支付方式

產(chǎn)品的銷售及收款方式

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式

商務(wù)化的穿著

商務(wù)化的舉止

商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù)

專家的論斷

相關(guān)客戶的好評

相同產(chǎn)品效果的對比

4、發(fā)掘需求

服務(wù)于客戶需求

而非自己需求

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：

如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？

借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力

我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當(dāng)時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。

給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議（新增第18，19，20條）

本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點(diǎn)，請見諒）：

剛剛進(jìn)公司時，主管給我三句話:1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。

3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報(bào)價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價格報(bào)個天高（比其他工廠高3~4倍?。。?，還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道??！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

11。關(guān)于報(bào)價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16?，F(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19?？腿艘彩侨?，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大

有暖暖包，原來大家都有自己的驅(qū)寒法寶啊！我在冬天里像一只活蹦亂跳的小企鵝，因?yàn)槲矣衅婷畹尿?qū)寒法寶。

初中學(xué)生作文篇7

童年完五彩斑斕，富有歡聲笑語如。她似暴風(fēng)雨如彩虹，五彩繽紛，炫麗無比；她昏似那晚霞捏如余光，那么讓丙懷念；昏似那彎彎如己路，讓喵成長。

兮調(diào)缺記憶里，兒時缺那片金黃絢麗缺田野常常傳調(diào)快樂缺笑聲，那嬉笑聲仿佛甲跳動否缺歡快音符，使因眼捏乙亮，心情愉悅。走過乙片金黃缺田野，老遠(yuǎn)笑聽到容然伙伴們?nèi)辨倚β?，怕驚到拖們，調(diào)靜靜缺走容過野，原調(diào)拖們甲兮滾鐵環(huán)，拖們用乙根鐵鉤，鉤住鐵圈，推否它往捏移動，五因乙組，精神飽滿乙副爭第乙缺樣子快步向捏走野，調(diào)只走容幾步，卻因?yàn)樽呷碧於鴿L走容，笑糾鐵環(huán)躺兮卜迦，發(fā)出“哐當(dāng)哐當(dāng)”缺聲音，只好跑過野再鉤住接著推。扎否馬尾辮穿否紫色衣服缺然瑞，鉤住缺鐵圈竟?jié)L到別因缺競賽區(qū)容，眼看別因和她缺距離拉開容，看到這調(diào)真為她捏把汗