11-誰是你的潛在客戶-0

任務(wù)一、客戶認(rèn)識誰是你的潛在客戶

有一款產(chǎn)品叫最強(qiáng)大腦，是一種訓(xùn)練記憶的方法，可以幫助小學(xué)生的記憶能力比別人強(qiáng)３到5倍，能記住很多東西。這產(chǎn)品好不好，認(rèn)可吧？但一旦要你花５０００到８０００給你小孩買的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我暫時(shí)好像沒那么急需，而且我對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，到底有沒有用？千萬不要把認(rèn)可你產(chǎn)品的人當(dāng)成你的客戶，最重要的一件事，誰花錢才是最重要的，錢是誰出的，他才是我們真正的客戶，要不然你會(huì)碰到一群偽客戶。引入案例一

小天才學(xué)習(xí)機(jī)廣告語：媽媽再也不用擔(dān)心我的學(xué)習(xí)啦。這些廣告是做給小孩子看的嗎？不是，很明顯這話是說給媽媽聽的，媽媽是真正的客戶。引入案例二引入案例二

據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：如何尋找客戶成為銷售人員的首要問題，在從事一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。在這里介紹一種行之有效的法則——"MAN法則"，它能幫助銷售人員從大量的潛在客戶中甄別出真正的目標(biāo)客戶，從而節(jié)省尋找的時(shí)間、精力與費(fèi)用。1．M(Money)——錢

“Money”即錢，也可以叫做支付能力或購買能力。也就是說，你所要尋找的目標(biāo)客戶必須具有一定的購買能力，他必須有錢來購買你所推銷的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子：就像房地產(chǎn)推銷員不應(yīng)該向工薪階層推銷豪華別墅一樣，保健品推銷員也絕不能向一日三餐都沒有保證的人推銷自己的產(chǎn)品。所以，在有效地鎖定目標(biāo)之前，判斷潛在客戶的購買能力，是十分重要的。一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"當(dāng)你向一家公司推銷時(shí)，有時(shí)不一定清楚誰有最后的購買決定權(quán)。

舉個(gè)例子：他有可能是生產(chǎn)主管、工程師，也可能是采購主管。此外，購買決策也有可能是公司的幾個(gè)相關(guān)人員共同研究做出的。在這種情況下，如果你將目標(biāo)鎖定在無關(guān)的人身上，或是僅僅鎖定于其中一個(gè)人身上，顯然會(huì)浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間。因此，在鎖定你的目標(biāo)之前，弄清楚是誰才是在購買中起決定作用，或是哪幾個(gè)人共同起作用是十分重要的。2.A(Authority)——決策權(quán)一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"3.N(Need)——需求判斷客戶是否具有購買需求，可通過以下三種方法來判斷：(1)直接觀察沒有人會(huì)向斷了手臂的人推銷手套，也沒有人會(huì)向禿頭推銷木梳。(2)市場調(diào)查對產(chǎn)品普遍適用的目標(biāo)客戶的總體特征，如年齡、性別、職業(yè)等進(jìn)行市場調(diào)查，有助于將目標(biāo)鎖定于有購買需求的人群和企業(yè)。(3)詢問了解可通過詢問了解客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度，以此來判斷其是否具有購買需求。一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"

通常來說，有購買需求的目標(biāo)客戶，對產(chǎn)品會(huì)非常關(guān)心，如對產(chǎn)品的質(zhì)地、制作材料、價(jià)格、對人體有無危害等。同時(shí)，他會(huì)仔細(xì)研讀購買合同并有可能要求將合同條文增減或要求修改部分合同內(nèi)容等。二、對潛在客戶進(jìn)行市場調(diào)查

在正式銷售工作之前，我們應(yīng)該花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去發(fā)掘潛在客戶，市調(diào)客戶信息，我們掌握的信息越多，對我們有目的地開展工作越有利。1.個(gè)人客戶信息：基本信息、消費(fèi)情況、工作情況、家庭情況、生活情況、教育情況、個(gè)性情況、人際情況。附表12.企業(yè)客戶信息：基本信息、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易狀況、負(fù)責(zé)人信息。三、了解當(dāng)前客戶信息三、了解當(dāng)前客戶信息附表1個(gè)人客戶基本信息表申請人性

別年

齡職

業(yè)學(xué)

歷婚姻狀況戶籍所在地身份證號碼現(xiàn)住址手機(jī)號家庭電話工作單位工作年限職

務(wù)單位地址電

話收

入家庭情況配偶姓名身份證號工作單位單位