創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書標(biāo)準(zhǔn)范本樣本

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書——暸望塔旅游公司指引教師：李素制作團(tuán)隊(duì)：侯鵬徐鵬徐睿閆星楊小亞前言暸望塔執(zhí)著站著，它不關(guān)懷身后那一片浮華與否需要它，它也不懂得前方與否有危險(xiǎn)等待著它去發(fā)現(xiàn)，總之，它已經(jīng)站在這里了。孤零零站著，始終以來，它始終是這樣，此前是，當(dāng)前是，它自己懂得，后來也一定還是這樣。可那又怎么樣呢？對(duì)于它來講，危險(xiǎn)和敵人，是它最樂意看到，由于那是它證明自身價(jià)值證據(jù)。每一天來臨，對(duì)它來講，都是一種全新機(jī)遇開始，每一種無事日子結(jié)束，對(duì)它來說都是一種徹頭徹尾失敗，風(fēng)剝落了它外衣，雨淋去了它色彩，但它仍舊努力著。由于它沒有發(fā)現(xiàn)敵人，因此它站立在那里努力著。終于有一天，它發(fā)現(xiàn)了敵人，可是它發(fā)現(xiàn)，它還是需要站立著，繼續(xù)為了發(fā)現(xiàn)而努力。因此，我要說就是，無論成功或失敗，暸望塔始終在努力著。本份創(chuàng)業(yè)籌劃是在嚴(yán)謹(jǐn)周密市場(chǎng)調(diào)查前提下，以大量事實(shí)數(shù)據(jù)為依托所建立起來一份較為全面和豐富創(chuàng)業(yè)籌劃書。結(jié)合普通邏輯思維順序，籌劃書以先后順序分為市場(chǎng)、公司、創(chuàng)新旅游方案、營銷、風(fēng)險(xiǎn)分析、營銷分析六個(gè)環(huán)節(jié)，并配以豐富數(shù)據(jù)和表格，論證該籌劃可執(zhí)行性，其中包括了許多當(dāng)前市場(chǎng)上尚未開發(fā)和發(fā)現(xiàn)旅游新思維，具備一定前瞻性。由于本份籌劃為學(xué)生所作，有怡笑大方地方還請(qǐng)海涵。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1．市場(chǎng)（Market）1．1．市場(chǎng)背景旅游業(yè)是一種蓬勃發(fā)展朝陽產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前，國內(nèi)是世界上第四大入境旅游接待國和世界上最大國內(nèi)旅游市場(chǎng)。通過改革開放近30年發(fā)展，國內(nèi)旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)了由旅游資源大國向世界旅游大國轉(zhuǎn)變，居亞洲第一位。世界旅游組織預(yù)測(cè),到,中華人民共和國將成為全球第一大入境旅游接待國和第四大出境旅游客源國,屆時(shí),入境旅游人數(shù)將超過2億人次。旅游業(yè)具備綜合性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)度大特點(diǎn)，在加快發(fā)展服務(wù)業(yè)戰(zhàn)略中將發(fā)揮重要作用。黨中央、國務(wù)院高度注重發(fā)展旅游業(yè)，把它列為國民經(jīng)濟(jì)重要產(chǎn)業(yè)加以哺育。國內(nèi)有為數(shù)眾多旅游景點(diǎn)和13億人口基數(shù)，旅游市場(chǎng)遼闊而龐大，大力發(fā)展旅游業(yè)是國內(nèi)此后相稱長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重中之重。從國家旅游局發(fā)布年度《國內(nèi)旅游基本狀況報(bào)告》數(shù)據(jù)中不難看出，近幾年來，國內(nèi)旅游業(yè)，特別是國內(nèi)旅游發(fā)展迅猛。國內(nèi)旅游基本狀況：全國國內(nèi)旅游出游人次為12.12億人次，出游率為92.7%，旅游消費(fèi)為5285.86億元，人均消費(fèi)436.1元。國內(nèi)旅游基本狀況：全國國內(nèi)旅游出游人次為13.94億人次，出游率為106.1%，旅游消費(fèi)為6229.74億元，人均消費(fèi)446.9元。國內(nèi)旅游基本狀況：全國國內(nèi)旅游出游人次為16.10億人次，出游率為122.5%，旅游消費(fèi)為7770.62億元，人均消費(fèi)482.6元。————數(shù)據(jù)來源：《國內(nèi)旅游基本狀況報(bào)告》再將目光放回省內(nèi)。依照山西省科技廳、省發(fā)展改革委10月發(fā)布《山西省增進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)科技創(chuàng)新項(xiàng)目指南》文獻(xiàn)中關(guān)于數(shù)據(jù)和狀況來看，旅游業(yè)已成為山西省四個(gè)新支柱產(chǎn)業(yè)之一，這四個(gè)新支柱分別是煤炭化工業(yè)、材料制造業(yè)、裝備制造業(yè)、旅游業(yè)，并確立了山西省涉及旅游業(yè)在內(nèi)十二個(gè)有關(guān)產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展方向及重點(diǎn)領(lǐng)域,旨在通過有關(guān)科技項(xiàng)目實(shí)行,為山西省產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)支撐和保障。1．2．市場(chǎng)調(diào)查公司于10月20日至10月25日進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查（問卷后附），分別于柳巷商業(yè)街、山西大學(xué)校內(nèi)、迎澤公園三處發(fā)放問卷300份，收回問卷287份。問卷共分5個(gè)維度，17個(gè)問題，重要調(diào)查1、您所愛慕旅游方式和旅游伙伴。2、您享有同類型旅游及同層次服務(wù)費(fèi)用所能承受范疇。3、您旅游線路規(guī)劃與否合理，目地游覽時(shí)間與否充裕。4、您所期待住宿環(huán)境。5、您所愛慕旅游交通工具。為了保證問卷回收后數(shù)據(jù)真實(shí)有效性，盡量多反饋回不同年齡段，不同收入，不同性別人群對(duì)旅游不同看法，咱們?cè)诎l(fā)放問卷時(shí)故意平均發(fā)放，而不是隨機(jī)發(fā)放。從問卷反饋回?cái)?shù)據(jù)上看出，人們對(duì)旅游積極性，基本上符合《國內(nèi)旅游基本狀況報(bào)告》提到數(shù)據(jù)和狀況。游客從此前過度關(guān)懷價(jià)格，轉(zhuǎn)變?yōu)楦蛹?xì)致關(guān)注旅游中細(xì)節(jié)問題。例如，在調(diào)查287份問卷中，有39.3%人可以接受每次1000元以上價(jià)格，高出全國人均旅游消費(fèi)500多元。對(duì)于旅游中交通工具和住宿安全問題擔(dān)憂，也分別達(dá)到了87.4%和90.7%，這些數(shù)據(jù)都反映了當(dāng)前廣大人民群眾經(jīng)濟(jì)和思想上變化。更加值得一提是，在本次調(diào)查中，公司發(fā)現(xiàn)游客越來越不滿足于老式隨團(tuán)游旅行方式，僅有不到6%人群會(huì)在出游時(shí)積極選取隨團(tuán)游，人們渴望更加自主、隨意、輕松旅行方式，這一點(diǎn)突出體當(dāng)前旅游人群主力軍，年輕人身上。結(jié)合外部資料：1．通過對(duì)調(diào)查問卷分析，筆者發(fā)現(xiàn)，在回答“出游方式選取”一項(xiàng)時(shí),332人選取“和好朋友一起”，占總數(shù)86．4％，而選取“參加旅行團(tuán)”或“獨(dú)行”人數(shù)僅占總數(shù)5％和8％左右。————數(shù)據(jù)來源：《旅游學(xué)刊》.蒙睿2．咱們對(duì)學(xué)院四個(gè)系大一，大二乃至大三近100位學(xué)生作了抽樣調(diào)查。本次調(diào)查共發(fā)100份，實(shí)收98份，其中大一有55份，大二30份，大三8份（由于畢業(yè)實(shí)習(xí)因素不能填寫），教師5份。有90%以上人均有假期出游打算，近70%同窗會(huì)選取與自己同窗朋友或昔日老友一起外出。并且同窗之間因年齡相仿，志趣相投便于溝通與交流，若與父母出游則也許在某些方面受到壓制?！獢?shù)據(jù)來源：浙江旅游職業(yè)學(xué)院，旅游學(xué)記者團(tuán).程學(xué)俊3．大學(xué)生選取自助游（結(jié)伴同行），占41.5％；另一方面是選取個(gè)人游，占27.7％；而只有22.2％大學(xué)生選取跟旅游團(tuán)。在旅伴選取上，大某些人選取跟情侶一起去旅游（66.8％），這也許是大學(xué)生旅游一大特點(diǎn)。大學(xué)生正處在感情萌發(fā)時(shí)期，與情侶同游一方面可以體驗(yàn)生活，增長(zhǎng)旅游樂趣，共同解決旅途中困難，另一方面又可以增進(jìn)雙方理解，培養(yǎng)共同興趣、增長(zhǎng)雙方感情。相反，選取與父媽媽人同游人很少，只占3.96％，這也表白大學(xué)生自主獨(dú)立意識(shí)在不斷增強(qiáng)?！獢?shù)據(jù)來源：廣州大學(xué)心理系《廣州大學(xué)生旅游消費(fèi)調(diào)查報(bào)告》1．3．市場(chǎng)分析1．當(dāng)代人旅游動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈近幾年來，人民知識(shí)及各方面素養(yǎng)都普遍提高，更加容易接受新事物，但愿出門增長(zhǎng)眼界，追求刺激，因而，旅游動(dòng)機(jī)十分強(qiáng)烈。2.當(dāng)代人旅游機(jī)會(huì)增多由于社會(huì)不斷進(jìn)步，生產(chǎn)率提高，社會(huì)上各個(gè)行業(yè)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間不斷縮減，各個(gè)公司和用人單位在擴(kuò)大利益同步也有了更多時(shí)間可以增長(zhǎng)假期，加之，全體國民文化素養(yǎng)不斷提高，社會(huì)保障體系逐漸建立，《勞動(dòng)法》落到實(shí)處，人民群眾越來越有時(shí)間，有精力，有能力去旅游。眾所周知，去年國家法定節(jié)假日調(diào)節(jié)，雖然取消了“五一黃金周”，但是國家法定節(jié)假日總時(shí)間卻增長(zhǎng)了一天。3．當(dāng)代人旅游方式多樣，處在變革中當(dāng)前，旅游團(tuán)隊(duì)越來越呈現(xiàn)小群體化特性，出游方式多以自組群體為主，當(dāng)代人自我意識(shí)和獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng)，外出旅游多不肯受限于現(xiàn)行旅行社線路和組團(tuán)安排。因而一到假期，社會(huì)上，特別是在年輕人匯集高校中就會(huì)浮現(xiàn)五花八門尋“伴”旅游啟事。這種小群體在人數(shù)組合上以2—7人居多，達(dá)到74％，其性別構(gòu)成上是兩性搭配占絕大多數(shù)。國內(nèi)旅游業(yè)通過20近年發(fā)展，已經(jīng)具備了相稱規(guī)模，基本能滿足中華人民共和國旅游市場(chǎng)發(fā)展需要。也可以接待自主獨(dú)立旅游團(tuán)隊(duì)，以往旅游者嚴(yán)重依賴旅行社出游因素重要是旅游信息掌握不對(duì)等，個(gè)人無法理解景點(diǎn)和旅游交通工具有關(guān)信息，而如今，社會(huì)信息愈發(fā)透明，個(gè)人完全有能力依托自己或者個(gè)人周邊小群體出游。因而，全新旅游方式和體系已經(jīng)嶄露頭角，并得到市場(chǎng)必定，開始形成一定規(guī)模網(wǎng)絡(luò)體系。4．當(dāng)代人旅游利益點(diǎn)近30年來，人民生水平不斷提高，生活越發(fā)富足，可支配收入不斷增多，人們寧可多花點(diǎn)錢來滿足其在旅行中安全、舒服、快捷。因此，旅游組織者大可不必想盡辦法，通過強(qiáng)制購物，削減原則，以次充好來減少成本。相反，如果提高服務(wù)質(zhì)量，不但可以獲得顧客滿意率，又能擴(kuò)大利益，樹立正面形象。通過一系列調(diào)查和考察，公司發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)國內(nèi)當(dāng)前旅游市場(chǎng)處在一種前所未有轉(zhuǎn)變時(shí)期，由于老式旅游方式過于成熟和完善，才使得這種轉(zhuǎn)變沒有被大多旅行社，旅游公司發(fā)現(xiàn)，但是，有轉(zhuǎn)變就有機(jī)遇，有機(jī)遇就有商機(jī)。2．公司(Company)2．1．公司簡(jiǎn)介公司設(shè)立于山西省太原市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，注冊(cè)名稱為“暸望塔旅游公司“，公司投資300萬人民幣，占注冊(cè)資金51％，公司自然人投資鈔票290萬元人民幣，占注冊(cè)資金49％，該公司是由公司法人和自然人共同組建有限責(zé)任制公司。注冊(cè)資金590萬元人民幣，股本金總額為5900萬元。公司以旅游作為公司經(jīng)營項(xiàng)目。按照《山西省增進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)科技創(chuàng)新項(xiàng)目指南》中批示和精神，結(jié)合當(dāng)前旅游市場(chǎng)上實(shí)際狀況，來迎合當(dāng)前旅游市場(chǎng)上浮現(xiàn)旅游方式轉(zhuǎn)變，并將本次轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇，出售創(chuàng)新型旅游服務(wù)，改革旅游方式，大力推廣自助游等有別于老式旅游方式新型旅游方式。以“安全潮流創(chuàng)新”作為公司標(biāo)語和經(jīng)營理念，堅(jiān)持“以人為本，客戶至上”原則，接納新興旅游科技，注重旅游基本科學(xué)在實(shí)際運(yùn)作中價(jià)值，廣泛吸納當(dāng)代科技在各個(gè)領(lǐng)域最新成果，并將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)旅游生產(chǎn)力，最大限度擴(kuò)大公司利潤2．2．公司機(jī)構(gòu)與職能客戶部：為了切實(shí)體現(xiàn)公司“以人為本，客戶至上”經(jīng)營原則，公司一改大多數(shù)旅游公司將客戶服務(wù)業(yè)務(wù)定位為部門從屬業(yè)務(wù)做法，將客戶服務(wù)分離出來，單獨(dú)成為一種職能部門，并加以強(qiáng)化。1、負(fù)責(zé)接待散客，銷售旅游服務(wù)。2、為有能力客戶單獨(dú)籌劃旅游方案，推廣“個(gè)性化”旅游。3、記錄客戶數(shù)據(jù)，建立顧客檔案，不定期向有檔案記錄游客提供最新旅游方案。財(cái)務(wù)部：1、反映和監(jiān)督公司資金運(yùn)用，分析、核算公司財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)成果，提高資金使用效益，不斷改進(jìn)經(jīng)濟(jì)管理。2、負(fù)責(zé)公司工資、各項(xiàng)獎(jiǎng)金計(jì)提及發(fā)放工作。策劃部：1、公司各種活動(dòng)策劃和參加實(shí)行。2、公司對(duì)內(nèi)對(duì)外各種合同、合同起草。3、通過各種渠道收集與公司關(guān)于信息資料，并整頓。銷售部：1、通過各種渠道和媒體，推廣公司最新旅游方案，擴(kuò)大公司影響力。2、銷售團(tuán)隊(duì)旅游服務(wù)。人事部：1、負(fù)責(zé)制定公司人事管理制度。設(shè)計(jì)人事管理工作程序，研究、分析并提出改進(jìn)工作意見和建議。2、負(fù)責(zé)人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫，規(guī)范人才培養(yǎng)、考查選拔工作程序，組織定期戒不定期人事考證、考核、考查選拔工作。3、嚴(yán)格遵守《勞動(dòng)法》及地方政府勞動(dòng)用工政策和公司勞動(dòng)管理制度，負(fù)責(zé)招聘、錄取、辭退工作，組織訂立勞動(dòng)合同，依法對(duì)員工實(shí)行管理。市場(chǎng)部：1、公司實(shí)際運(yùn)作時(shí)職能部門，負(fù)責(zé)聯(lián)系交通工具、安排食宿、購買門票等繁雜瑣碎事物，并在每次出游時(shí)隨團(tuán)伴游。2、完畢公司交辦其她工作，配合其她部門。3、培訓(xùn)公司新進(jìn)入員工。業(yè)務(wù)部：這里著重簡(jiǎn)介一下業(yè)務(wù)部門。公司業(yè)務(wù)部門分為兩個(gè)模塊，分為公司分部模塊和公司代理模塊。公司分部模塊：一方面要闡明是，公司業(yè)務(wù)部統(tǒng)一管理、記錄公司分部數(shù)據(jù)，備檔留底。這是公司業(yè)務(wù)部門職責(zé)之一。公司總部設(shè)在山西太原，為了以便公司運(yùn)營，在全國各省、自治區(qū)、直轄市都設(shè)立分部，彼此互相協(xié)作，自負(fù)盈虧，但統(tǒng)一受公司總部調(diào)配。公司一方面在旅游資源豐富，旅游市場(chǎng)遼闊省份設(shè)立分部，逐漸擴(kuò)展至全國。公司對(duì)外統(tǒng)一名稱，無論是任何一級(jí)分部，對(duì)外統(tǒng)稱“暸望塔旅游公司”。以免過于繁雜名稱在消費(fèi)者心中產(chǎn)生冗煩心理，不會(huì)因搞不清名字含義而不肯來我公司報(bào)名旅游。并且，各分部以“公司”名義和消費(fèi)者洽談業(yè)務(wù)，比“分部”更能獲得消費(fèi)者信任感。充分考慮到公司“以人為本，客戶至上”經(jīng)營原則，各分部可結(jié)合本地游客實(shí)際需要狀況變更部門組織構(gòu)造，但必要上報(bào)總部批準(zhǔn)，各級(jí)分部都必要保存客戶部。每省設(shè)“省部”，考慮到交通和信息以便快捷等因素，地點(diǎn)大多選在省會(huì)都市（直轄市和特殊狀況除外），在公司內(nèi)部，各分部稱為“暸望塔旅游公司XX分部”，例如：暸望塔旅游公司山東分部。對(duì)于有條件地級(jí)市和規(guī)模較大旅游區(qū)可建立二級(jí)分部（公司最多只設(shè)立兩級(jí)分部），例如“暸望塔旅游公司陜西分部延安組”。但仍對(duì)外統(tǒng)稱“暸望塔旅游公司”，二級(jí)分部也有可以根據(jù)本地狀況，變更部門組織構(gòu)造，但必要上報(bào)所在省份分部批準(zhǔn)。在運(yùn)營方式方面，公司采用簡(jiǎn)樸而又明了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”方式。即旅游組織地和旅游目地兩分部之間直接溝通和協(xié)調(diào)，在不違背國家法律和公司有關(guān)規(guī)章制度前提下，不用通過總部和上級(jí)分部批準(zhǔn)，即可發(fā)團(tuán)。運(yùn)營方式如下：旅游組織地分部一批客流旅游目地分部同一批客流通過交通工具旅游組織地分部一批客流旅游目地分部同一批客流由組織地分部負(fù)責(zé)組織地分部客戶部做好記錄檔案旅游目地分部負(fù)責(zé)接待旅游組織地分部接回同一批客流旅游目地分部旅游組織地分部接回同一批客流旅游目地分部同一批客流由組織地分部負(fù)責(zé)從圖中可以看出，這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)運(yùn)營方式十分簡(jiǎn)樸明了，由于在旅游目地旅游資源、導(dǎo)游解說、食宿安排、交通適當(dāng)?shù)戎T多方面，旅游目地分部顯然會(huì)比組織地分部理解細(xì)致、全面得多。因此，公司統(tǒng)一規(guī)定，在旅游接待方面，統(tǒng)一由旅游目地分部負(fù)責(zé)游客接待工作，組織地只負(fù)責(zé)收款，安排交通工具接送和客戶記錄等。這樣不但保證了游客游覽質(zhì)量，又避免了公司內(nèi)部混亂，減少了人員流動(dòng)，增長(zhǎng)了工作效率。這也是當(dāng)前市場(chǎng)上比較常用和成熟運(yùn)營模式。在利潤分派方面，基本上本著照顧旅游目地分部意向進(jìn)行，詳細(xì)分派數(shù)目由兩分部協(xié)商進(jìn)行，總部不做硬性規(guī)定。由于公司總部和各“省部”只是公司管理層面，很少發(fā)生實(shí)際旅游服務(wù)，因此，普通狀況下，不會(huì)發(fā)生跨級(jí)別運(yùn)營，雖然因特殊狀況，發(fā)生了相應(yīng)狀況，也應(yīng)按照上述方式靈活掌握，在此不做過多闡明。此運(yùn)營模式涉及范疇小，便于管理和調(diào)配。此外，由于除過旅游目地分部和組織地分部之外，其她分部沒有參加旅游服務(wù)，因而，在分派利潤上不與考慮。此舉能增強(qiáng)各分部之間競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，互相合伙，爭(zhēng)取擴(kuò)大自己利潤。公司代理模塊：公司業(yè)務(wù)部另一項(xiàng)重要職能是監(jiān)督管理各地區(qū)代理機(jī)構(gòu)。旅游公司設(shè)立代理機(jī)構(gòu)早已經(jīng)不是什么新鮮經(jīng)營手法了，我公司為了提高經(jīng)營業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高利潤，同樣也設(shè)立了代理機(jī)構(gòu)，但側(cè)重點(diǎn)與其她旅游公司稍有不同。在此份企劃前面已經(jīng)提到了公司設(shè)立初衷，是為了“迎合當(dāng)前旅游市場(chǎng)上浮現(xiàn)旅游方式轉(zhuǎn)變，并將本次轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇，出售創(chuàng)新型旅游服務(wù)，改革旅游方式，大力推廣自助游等有別于老式旅游方式新型旅游方式?！币虼?，如果一味模仿其她公司代理機(jī)構(gòu)設(shè)立模式，以數(shù)量取勝，則違背了公司經(jīng)營原則和“安全潮流創(chuàng)新“理念。推動(dòng)旅游市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，重要以年輕人中堅(jiān)力量，因此，一方面爭(zhēng)取年輕人市場(chǎng)份額是公司后來能否發(fā)展乃至生存依照地。公司一方面選取在各高校內(nèi)、年輕人居多單位內(nèi)、人群思想觀念先進(jìn)各高新區(qū)等地點(diǎn)一方面建立代理機(jī)構(gòu)。代理機(jī)構(gòu)可大可小，普通以2---5人居多，重要負(fù)責(zé)代理地區(qū)公司宣傳，公司旅游方案宣傳，市場(chǎng)調(diào)查，信息回反饋等，可以理解為公司二級(jí)分部神經(jīng)觸須，各代理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一歸公司在本地二級(jí)分部業(yè)務(wù)部管理。如發(fā)生該地區(qū)尚無二級(jí)分部，只有省一級(jí)分部時(shí)，則該代理機(jī)構(gòu)則由省級(jí)分部業(yè)務(wù)部管理，考慮到運(yùn)做時(shí)諸多不便，公司普通不倡導(dǎo)在尚無二級(jí)分部地區(qū)建立代理機(jī)構(gòu)（特殊狀況除外）。代理機(jī)構(gòu)不分級(jí)別，統(tǒng)一對(duì)外稱為“暸望塔旅游公司XX代理”。代理機(jī)構(gòu)不規(guī)定辦公場(chǎng)地，不規(guī)定設(shè)立機(jī)構(gòu)，接受完公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)后即可上崗工作。在代理機(jī)構(gòu)人員選取上，由該地區(qū)公司分部選拔。考慮到推銷公司旅游方案不同，代理地區(qū)不同，公司不對(duì)代理人員身份做統(tǒng)一規(guī)定，各地結(jié)合實(shí)際，一切以提高業(yè)績(jī)?yōu)橹?。例如：大學(xué)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)多數(shù)要選取年輕人，最佳是該校學(xué)生，能與社團(tuán)，學(xué)生會(huì)相結(jié)合。在推銷公司以老年人為主旅游方案時(shí)，代理機(jī)構(gòu)則必要有女性成員，營造溫馨、安全感覺。在最后利潤分派問題上，各代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)區(qū)別對(duì)待，除了統(tǒng)一執(zhí)行總部制定工資原則外，利潤提成等其她方面一切以實(shí)際狀況為主。分部必要和各代理機(jī)構(gòu)訂立合同合同，以法律文獻(xiàn)形式確立雙方責(zé)任義務(wù)。公司在代理機(jī)構(gòu)設(shè)立上，注重?cái)?shù)量，但更注重質(zhì)量。由于公司代理機(jī)制本著質(zhì)量取勝原則，因此，在公司代理資格取消方面，采用是“末位裁減制”。通過引入競(jìng)爭(zhēng)，來提高公司整體素質(zhì)，為公司節(jié)約成本，避免人浮于事狀況浮現(xiàn)。所謂“末位裁減”是將每段時(shí)期公司業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)中，排名最后一位代理機(jī)構(gòu)裁撤掉。但是，公司業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)并不但僅考慮代理機(jī)構(gòu)利潤創(chuàng)造，公司宣傳、市場(chǎng)調(diào)查、信息回反饋等方面同樣也作為考核內(nèi)容。3．創(chuàng)新旅游方案(InnovationTravelingPlan)3．1．創(chuàng)意公司屢次強(qiáng)調(diào)“迎合當(dāng)前旅游市場(chǎng)上浮現(xiàn)旅游方式轉(zhuǎn)變，并將本次轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇，出售創(chuàng)新型旅游服務(wù)，改革旅游方式，大力推廣自助游等有別于老式旅游方式新型旅游方式?！币蚨?，如果要讓這句話落到實(shí)處，讓公司開拓出新生存空間，那公司就必要要有一種與老式旅游方案不同，切實(shí)可行，完善新旅游方案。公司于去年11月份，在通過大量走訪調(diào)查后，結(jié)合當(dāng)前旅游市場(chǎng)上實(shí)際狀況制定了一種全新旅游方案，暫命名為“一起拼吧”。并以此作為公司主打品牌。按照上面提到運(yùn)營模式，旅游目地公司分部和旅游組織地公司分部各司其職。在游客到達(dá)旅游目地后，一方面入住賓館，之后則用不同于老式方式旅游方式進(jìn)行旅游。該旅游方案大體狀況如下：1、在游客到達(dá)目地后，游客自行旅游，旅游公司不組織游客參觀任何一種旅游景點(diǎn)。2、在旅游目地發(fā)生一切門票、購物、飲食均與旅游公司無關(guān)（如游客規(guī)定旅游公司負(fù)責(zé)話則在合同和價(jià)格上體現(xiàn)），賦予游客最大限度自由權(quán)限，自行決定游覽時(shí)間、順序。3、游客在旅游目地發(fā)生關(guān)于旅游方面一切交通需求，由旅游公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)解決。旅游公司會(huì)派出專車負(fù)責(zé)游客在各旅游景點(diǎn)、商業(yè)中心、住宿賓館間接送。游客在旅游目地旅游，無論任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，只需一種電話或短信，旅游公司既會(huì)派車前去接送。再或者可以依照提前商定，讓旅游公司車輛提前到達(dá)預(yù)定地點(diǎn)等待。為了以便游客聯(lián)系旅行公司，公司和旅游目地移動(dòng)公司或聯(lián)通公司聯(lián)系，為每名游客配贈(zèng)5元本地手機(jī)話費(fèi)，如有局限性可在本地營業(yè)廳交費(fèi)，旅游結(jié)束后該手機(jī)號(hào)注銷。4、雖然當(dāng)前社會(huì)信息化、透明化限度提高，但是關(guān)于旅游細(xì)節(jié)問題，旅客掌握信息必定不如具備專業(yè)知識(shí)旅游公司豐富。因此，公司在出團(tuán)前會(huì)給旅客詳細(xì)而豐富旅游目地信息和資料，（涉及：地圖、旅游景點(diǎn)簡(jiǎn)介、小吃索引、購物指引、重要公交線路、急救電話、重要市政設(shè)施地點(diǎn)等等）。游客在旅游過程中有任何疑問都可以聯(lián)系本地公司分部市場(chǎng)部求助或投訴。5、需要注意是，由旅游公司直接參加并強(qiáng)制服務(wù)僅為旅游目地與組織地之間交通運(yùn)送和旅游目地住宿。其她所有旅游服務(wù)均由游客自主選取與否接受。3．2．成本核算以自助游形式，去西安旅游為例。太原到西安高速公路里程為800余公里，走大運(yùn)高速，從禹門口或風(fēng)陵渡進(jìn)入陜西。上西潼高速公路即可直達(dá)西安。在旅游交通工具選取上，公司選取汽車作為此條線路交通工具。據(jù)調(diào)查，能從太原到西安鐵路運(yùn)送僅有2535/6、1485/6兩趟列車，兩列火車均為綠皮車廂，車內(nèi)環(huán)境普通，常年乘坐旅客人數(shù)較多，車票始終緊張，舒服性差，而1485/6是從包頭到成都過路車，此外，該車到站時(shí)間也不抱負(fù)，均為夜間。兩趟列車行駛時(shí)間均長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)。飛機(jī)因其價(jià)格較高，成本無法接受，因此被排除。公司選取以福特全順17座車（低頂短軸型），作為此條線路用車。如下圖：該種車輛每百公里耗油9升，油箱容積為87升，以去西安計(jì)算大概油耗為75升左右，加上夏天車內(nèi)空調(diào)打開，冬天車內(nèi)暖氣打開，基本上正好消耗掉一箱油。該種車輛使用0#柴油，由于近一、兩年來國內(nèi)國際油價(jià)都不穩(wěn)定，起伏較大，在核算成本油價(jià)方面采用估算辦法。年終，同一時(shí)期，北京0#柴油價(jià)格為5.4元每升左右，而湖北、寧夏等地0#柴油價(jià)格為3.6元每升。公司采用4.5元為估算值，根據(jù)“成本最大估算”原則將每次出團(tuán)油耗訂為三箱，既261升0#柴油。太原到西安，無論從禹門口或是從風(fēng)陵渡進(jìn)入陜西，高速公路只會(huì)碰見兩個(gè)收費(fèi)站。來回相稱于路過四個(gè)收費(fèi)站。福特全順17座車（低頂短軸型）屬于二型車，收費(fèi)站收費(fèi)XX元。如果公司有自己車隊(duì)，則可省去此項(xiàng)，如果尚無建立，則要考慮包車費(fèi)用，涉及來回車費(fèi)和車隊(duì)司機(jī)在西安本地空車費(fèi)用。此項(xiàng)沒有原則可尋，各車隊(duì)均有自己價(jià)格，公司以和自己簽定合同太原市千山汽車旅游公司為例，不含過路費(fèi)、停車費(fèi)、油錢，4天合同價(jià)格元。西安旅游資源豐富，相應(yīng)賓館也諸多，并且各級(jí)別價(jià)格均有，差別也很大。公司在西安市諸多旅店均有合同，以鴻都賓館為例。鴻都賓館位于西安市城墻內(nèi)，東一路路口。交通便利，與各個(gè)景點(diǎn)之間距離較為適當(dāng)。公司依照游客人數(shù)和個(gè)人意愿提供預(yù)定房間服務(wù)。取平均價(jià)格70元/日（旅游公司內(nèi)部?jī)r(jià)，門市價(jià)為110元/日），共訂房間9間（司機(jī)單獨(dú)一間）時(shí)間4天。由于此旅游方案是自助游，車輛不會(huì)在某一種景點(diǎn)門口長(zhǎng)時(shí)間等待，大多是由電話聯(lián)系，即來即走。因此沒有停車費(fèi)用。結(jié)合上述：1174．5元（油錢）+100元（過路費(fèi)）+2520元（住宿費(fèi)用）+0元（停車費(fèi)用）+元（包車費(fèi)用）+5元（贈(zèng)送話費(fèi)）=5854.5元平均分?jǐn)偟?6或15名乘客身上,每人成本為384.6元或390.3元(有公司隨車人員一名)。上述數(shù)據(jù)以成本為“最大化成本”，由于車輛在西安市內(nèi)5天不也許跑下800余公里，因此，雖然是其她方面費(fèi)用略有調(diào)節(jié)，也對(duì)整體成本夠成不了太大影響。在此成本基本上，游客自行選取旅游景點(diǎn)，西安市除兵馬俑博物管門票價(jià)格為90元外，別的各景點(diǎn)門票價(jià)格以40---60元居多，最便宜知名景點(diǎn)覺化寺門票局限性20元。如果加上學(xué)生證，軍官證，記者證等其她有效證件，票價(jià)會(huì)更低。因此游客除了享有到了細(xì)致周到服務(wù)，更加遼闊自主旅游范疇，還會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格其實(shí)和老式旅游方式差別不大，雖然略有出入，您也會(huì)覺物有所值。3．3．對(duì)比公司在成立之初就對(duì)太原市各大旅游公司旅游價(jià)格進(jìn)行過調(diào)查，為了提高可比性，仍舊以去西安旅游為事例：太原市當(dāng)前去西安旅游價(jià)格大體在800元左右，有900元，也有700元左右，但總體來說旅游路線和規(guī)劃大體相似，是由于提供服務(wù)質(zhì)量不同而引起價(jià)格差別。1、旅游時(shí)間都為5天左右，但當(dāng)前旅游公司幾乎都是以火車來作為交通工具，這樣，一來一去，正好揮霍掉了24個(gè)小時(shí)，而我公司僅僅為16個(gè)小時(shí)，并且咱們發(fā)車時(shí)間都由旅客自己訂，可以夜間發(fā)車，8小時(shí)后天亮即到西安。2、當(dāng)前太原市乃至周邊地區(qū)西安旅游其中涉及華山旅游，先坐火車到達(dá)華山，游覽后再坐大巴奔赴西安。值得令人注意是，此趟列車到站時(shí)間極不適當(dāng)，并且大多旅行社所報(bào)旅游費(fèi)用中并不包括70元索道費(fèi)用，有些旅行社甚至不包括110元進(jìn)山費(fèi)用。加之游覽時(shí)間只是匆匆而過，只有2—3個(gè)小時(shí)，這對(duì)游覽知名西岳來講是主線不夠。公司西安自助游中不包括華山，只是西安市內(nèi)以及周遍縣，例如臨潼。如果您實(shí)在有興趣游覽華山，咱們歡迎您報(bào)名“一起拼吧”——華山自助游。老式旅行方式對(duì)游客限制性強(qiáng)，游覽時(shí)間，線路，地點(diǎn)所有受到限制，雖然考慮到游客意見，也體現(xiàn)不充分，例如：如果旅客由于某些因素突然不樂意游覽某些景點(diǎn)，旅行社也僅僅是減少該景點(diǎn)游覽時(shí)間而已，那對(duì)于那些想游覽該景點(diǎn)游客來說，又顯頗不適當(dāng)，因此，老式游覽方式靈活性太差。4．營銷方案(SalesMarketingPlan)公司經(jīng)營最后目就是獲得利潤，賺錢前提就是賣出商品或服務(wù)，而營銷所要完畢正是這一任務(wù)。4．1．廣告營銷廣告標(biāo)語：“暸望塔，發(fā)現(xiàn)最前沿?！?、擬定廣告目的：告知消費(fèi)者，樹立公司形象，通過廣告演員、廣告語、背景、音樂等各個(gè)方面表達(dá)出公司“安全潮流創(chuàng)新”經(jīng)營理念。說服勉勵(lì)游客轉(zhuǎn)向公司品牌和旅游方案，促使消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前旅游市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。之后不斷提示消費(fèi)者以保持公司較高知名度。公司不專門對(duì)某一種方案，某一種線路做廣告宣傳，進(jìn)行只是對(duì)公司整體形象推銷，并使之牢固在消費(fèi)者心目中“安全潮流創(chuàng)新”感覺。2、廣告媒體定位：報(bào)紙：報(bào)紙作為一種信息載體重要是為了提供新聞而浮現(xiàn)，各大報(bào)社為了提高效益才紛紛刊登廣告，并且廣告刊登位置過于集中，重要位于版面下方和夾縫中，雖然可以規(guī)定擴(kuò)大版面但是會(huì)妨礙讀者對(duì)于新聞閱讀版面，這樣不但不會(huì)對(duì)公司形象確立帶來任何好處，反而會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒，不利于公司發(fā)展，因此公司只是選取此種媒體作為告知和提示方面。廣播：當(dāng)前廣播聽眾大多為出租車司機(jī)、值班人員等，該類人群收入不多，或是工作時(shí)間較長(zhǎng)。購買能力不高，或是沒有時(shí)間和精力旅游，因此，公司在廣播這一媒體方面只運(yùn)用了廣告提示作用，時(shí)間較短以5——10秒較為適當(dāng)。時(shí)段以早8點(diǎn)左右，晚5——6點(diǎn)左右為宜。此時(shí)段為上下班高峰期，在公共汽車、出租車、和私人車輛內(nèi)進(jìn)行宣傳。電視：電視廣告是眾多媒體中運(yùn)用率最高一種，它可以全天候，多時(shí)段播出，并且觀眾人數(shù)眾多，傳播范疇廣，速度快，是公司比較注重一種宣傳媒體。公司將分別拍攝20秒，15秒，10秒，5秒不同步間長(zhǎng)度廣告，分別在在央視1套、2套、3套、4套、5套、6套、8套、10套、11套、12套、少兒頻道、戲曲頻道、收費(fèi)頻道以及旅游衛(wèi)視，各地方臺(tái)衛(wèi)星電視頻道播出。盡量多覆蓋全天，但重點(diǎn)把握8點(diǎn)——10點(diǎn)黃金時(shí)段，爭(zhēng)取各電視臺(tái)專欄節(jié)目，更詳盡向民眾展示公司?；ヂ?lián)網(wǎng)：是年輕人匯集平臺(tái)，是公司主攻對(duì)象，公司除了互聯(lián)網(wǎng)老式宣傳廣告方式外，還加增了許多新方式和新服務(wù)。公司一方面要有自己網(wǎng)站，以直接正面宣傳公司，此外，與各大網(wǎng)站或旅游專業(yè)網(wǎng)站建立超連接，與百度、GOOGLE等網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和諧，并通過競(jìng)拍、簡(jiǎn)易核心詞手法提高公司在搜索引擎中排名。此外公司還設(shè)立旅游網(wǎng)絡(luò)報(bào)名新方式，游客直接登陸公司總部網(wǎng)站報(bào)名，公司總部將填好報(bào)名單據(jù)直接發(fā)送給旅游組織地公司分部，游客可在次日去公司分部征詢付款。其她：公司將向老顧客VIP不斷免費(fèi)提供新旅游情報(bào)，還將通過書刊、路邊廣告牌、車身涂飾等方式進(jìn)行廣告宣傳，在此不一一列舉。4．2．LOGO營銷這是被我省大多數(shù)公司忽視一種重要營銷手段。該種手段不在于其能直接創(chuàng)造多少利潤，而在于其能在消費(fèi)者心目中牢固樹立起公司形象，影響消費(fèi)者心理，為公司爭(zhēng)取更多潛在消費(fèi)者，是眾多日韓、歐美等先進(jìn)公司大力履行營銷手段。詳細(xì)籌劃如下：設(shè)計(jì)、討論、制定一種公司LOGO形象，能代表“安全潮流創(chuàng)新”公司經(jīng)營理念，并以公司名稱“暸望塔”為重要設(shè)計(jì)形象大力履行該LOGO形象，配合廣告營銷手段，在各個(gè)媒體廣告中突出這一標(biāo)志。在公司制服、文獻(xiàn)水印、車隊(duì)涂飾、公司內(nèi)部裝修各方面，所有采用公司LOGO，以提高公司整體觀念，強(qiáng)化整體意識(shí)。在公司分部模塊和公司代理模塊中統(tǒng)一名稱也是這個(gè)意圖，目在于使公司形成一種緊密整體，給消費(fèi)者和潛在客戶以團(tuán)結(jié)，穩(wěn)重感覺。4．3．公關(guān)營銷1．確立公共關(guān)系目的：（按照時(shí)間發(fā)展順序）和諧年輕人市場(chǎng)，爭(zhēng)取中年人市場(chǎng)，影響老年人市場(chǎng)。2．實(shí)際操作：與高校學(xué)生會(huì)、社團(tuán)互相聯(lián)系，贊助其比賽、晚會(huì)等活動(dòng)。積極聯(lián)系各大公司單位，以優(yōu)惠價(jià)格承辦起年度團(tuán)隊(duì)旅游活動(dòng)。推出適合老年人參加旅游方案，將旅游變革新方案影響至老年人。承辦大型學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)。與媒體相結(jié)合，開辟專欄節(jié)目，開通免費(fèi)征詢熱線。3．與其她方面公關(guān)：針對(duì)今年雪災(zāi)后南方旅游業(yè)恢復(fù)狀況，公司以平價(jià)推出專門前去南方雪災(zāi)地區(qū)景點(diǎn)旅游方案，為時(shí)3個(gè)月，擬和南方各個(gè)旅游景點(diǎn)，旅游公司，縣市級(jí)政府建立和諧關(guān)系，為公司此后在本地發(fā)展鋪平道路。除特殊狀況外，公司盡量和一家車隊(duì)合伙，建立伙伴關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)分析（RiskAnalysis）5．1．外部風(fēng)險(xiǎn)1．國家對(duì)旅游行業(yè)政策法規(guī)影響。2．集團(tuán)市場(chǎng)購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧規(guī)定比較高。3．潛在競(jìng)爭(zhēng)者加入。4．市場(chǎng)變化轉(zhuǎn)折快，容易被更加新興旅游方式所取代。5．因第三方或不可抗力引起安全問題。5．2．內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)1．由于對(duì)新旅游方式不理解導(dǎo)致消費(fèi)者選取不擬定、模糊與困難。2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化方略，應(yīng)付方略不擬定性。3．公司內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制建立，健全。4．價(jià)格上對(duì)某些影響進(jìn)入低收入階層市場(chǎng)。5．3．應(yīng)對(duì)方略1．熟悉該行業(yè)法律、法規(guī)，健全公司合同，分清責(zé)任。2．完善公司代理模塊和分部模塊，建立廣大全面市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，豐富旅游線路。3．建立及時(shí)有效信息反饋渠道，隨時(shí)理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。4．秉承“創(chuàng)新”理念，開發(fā)新鮮旅游方案，始終保持在思想創(chuàng)意上領(lǐng)先行業(yè)水平。財(cái)務(wù)分析（FinanceAnalysis）6．1．財(cái)務(wù)收益表 單位：萬元第一年次年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入10003250575072508750減：銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79銷售費(fèi)用520.001200.00.002500.003000.00二.產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21減：管理費(fèi)用220.00280.00400.00500.00600.00財(cái)務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.281119.342684.003479.924274.21減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.646．2．鈔票流量表 單位：萬元項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到鈔票955.003216.255718.507234.208736.30鈔票流入小計(jì)955.003216.255718.507234.208736.30購買商品、接受勞務(wù)支付鈔票241.92419.36442.64526.46609.80經(jīng)營租賃所支付鈔票20.0020.0020.0020.0020.00支付給職工鈔票96.00102.00115.00135.50152.00支付所得稅0.000.000.00260.99320.57支付其她與經(jīng)營活動(dòng)關(guān)于鈔票728.561528.632383.892985.123590.39鈔票流出小計(jì)1086.482069.992961.533928.074692.75經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量?jī)纛~-131.481146.272756.983306.134043.55二、投資活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量：購建固定資產(chǎn)所支付鈔票602.000.0070.000.000.00投資活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量?jī)纛~-602.000.00-70.000.000.00三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量：吸取權(quán)益性投資所收到鈔票800.000.000.000.000.00借款所收到鈔票300.000.000.000.000.00鈔票流入小計(jì)1100.000.000.000.000.00償還借款所支付鈔票300.000.000.000.000.00分派股利所支付鈔票0.00290.42805.20965.681186.09償付利息所支付鈔票17.550.000.000.000.00鈔票流出小計(jì)317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量?jī)纛~782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09四、鈔票及鈔票等價(jià)物凈增長(zhǎng)額48.97855.851881.782340.456．3．會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤（萬元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達(dá)到正鈔票流所需時(shí)間： 八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。比率及趨勢(shì)分析項(xiàng)目（%）第一年次年第三年第四年第五年銷售利潤率—33.6746.6744.3945.18基本賺錢能力—75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報(bào)酬率—75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益率—59.5871.4553.5645.04投資利潤率—96.97231.81300.55369.15預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)分析項(xiàng)目時(shí)間第一年次年第三年第四年第五年預(yù)測(cè)銷售金額(萬元)10003250575072508750預(yù)測(cè)銷售量(車)3007901690261030906．4．資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬元資產(chǎn)第一年次年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年次年第三年第四年第五年流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債:貨幣資金48.97904.822786.605127.057984.51應(yīng)付帳款19.7623.1926.7635.2944.50應(yīng)收帳款56.2590.00121.50137.30151.00短期借款0.000.000.000.000.00減:壞帳準(zhǔn)備0.941.508.6210.8713.12負(fù)債共計(jì)19.7623.1926.7635.2944.50應(yīng)收帳款凈額55.3188.50112.88126.43137.88存貨63.20107.51124.72143.50162.35流動(dòng)資產(chǎn)共計(jì)167.481100.833024.205396.988284.74固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)702.00702.00772.00772.00772.00減:合計(jì)折舊86.00172.00268.00364.00460.00所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值616.00530.00504.00408.00312.00實(shí)收資本1200.001200.001200.001200.001200.00無形資產(chǎn):300.00300.00300.00300.00300.00盈余公積0.00300.00500.00800.001000.00減:合計(jì)攤銷15.0030.0045.0060.0075.00未分派利潤-151.28377.642056.444009.696577.2