《促銷員培訓(xùn)概述》

促銷員培訓(xùn)概述促銷員培訓(xùn)分類四種一.崗前培訓(xùn)二.周例會培訓(xùn)三.集中培訓(xùn)四.促銷員大比武1.上崗前培訓(xùn)

上崗前1-2周進行，培訓(xùn)的內(nèi)容包括公司根本概況、和企業(yè)根本情況、產(chǎn)品知識和產(chǎn)品實際操作、促銷員管理制度、導(dǎo)購技巧、消費者分析、商場實習(xí)。培訓(xùn)結(jié)束后要經(jīng)過綜合考試并作出實習(xí)總結(jié)，經(jīng)培訓(xùn)實習(xí)合格后才能派駐賣場，正式上崗。產(chǎn)品講解類行為的操作要點要有邏輯性、連貫性，不是講到哪里是哪里，顧客最后不知所云。講解越有條理越便于顧客理解與購置。要有切入點、主題，不能見到顧客就開始滔滔不絕地講，應(yīng)該是顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始，先從顧客的興趣點著手，然后再切入到產(chǎn)品的主題概念逐步講解，切入點抓得越準，顧客的興趣就越高，我們的效率也就越高；產(chǎn)品的主題越明確，顧客的記憶越清晰。要有比較性，不能見了顧客就一味講自己的產(chǎn)品好，而是要在顧客的頭腦中建立一個選擇的標準，不僅要了解自己的產(chǎn)品更要了解對手的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的講解越細致越有利于顧客去比較，也有利于我們在顧客頭腦中建立比較優(yōu)勢。是否掌握了產(chǎn)品講解技能就一定能提升銷量呢？當(dāng)然不是，還要有相應(yīng)的導(dǎo)購技巧處理顧客的拒絕及各種障礙性問題。

促銷技巧類的行為操作要點演講法：不給顧客提問的時機，在產(chǎn)品講解中答復(fù)以下問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應(yīng)用。同情法：顧名思義贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。膏藥法：就是像膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光臨的時機，軟磨硬泡到達成交的目的，適合猶豫型顧客。弱點法：摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。比較法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。誘導(dǎo)法：將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇，通過誘導(dǎo)到達成交的目的。快刀法：當(dāng)顧客舉棋不定時，利用購置時機的特殊性達成交易，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機等。假買法：適合在舉行促銷活動時利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

以上是促銷員常用的幾種簡單方法，適用于周一到周五顧客流量并不很多的時候。如果要創(chuàng)造單店日銷售百臺以上的銷量，還要會使用促銷活動去拉動銷售的增長。

促銷行為這里所指的促銷行為是促銷活動的現(xiàn)場操作PromoterGirl接待局部。我們常常會發(fā)現(xiàn)同樣一個促銷活動由不同的人在同一連鎖機構(gòu)的不同分店操作了來的銷售結(jié)果迥然不同，之所以平常會屢次碰到這樣的問題，正是由于過于注重促銷活動的形式局部，盲目的追求標新立異而忽略了執(zhí)行局部。

促銷行為接待的四大原那么便利性原那么/生動性原那么集中優(yōu)勢原那么/商家主推原那么促銷行為的便利性原那么促銷行為的形式有很多種，如買贈，抽獎等，但最終活動的參與者是顧客，活動的執(zhí)行者是促銷員，由于顧客商品知識有限，促銷員的素質(zhì)參差不齊，我們要考慮顧客參與及促銷員執(zhí)行的難度有多大。活動的參與過程越復(fù)雜顧客參與的可能性就越小，促銷員執(zhí)行的效率就越低，銷售的效果就越差。因此在設(shè)計促銷活動時要考慮執(zhí)行的便利性。促銷行為的生動性原那么由于促銷行為要在現(xiàn)場通過促銷員充分的演示講解、顧客的嘗試、生動的展示及與顧客產(chǎn)生互動才能夠聚集人氣，所以促銷員起著關(guān)鍵作用。通常所提及的促銷活動僅僅停留在促銷物料的設(shè)計制作及促銷活動的告之層面，對于真正對顧客產(chǎn)生影響的促銷執(zhí)行行為缺乏深入的研究，甚至有些促銷活動僅僅停留在高空宣傳方面，因此效果大打折扣。

促銷行為的集中優(yōu)勢原那么通常我們在執(zhí)行促銷活動的時候往往過于強調(diào)活動的統(tǒng)一性，要求所有終端賣場全部都上，村村點火戶戶冒煙，最后搞的自己手忙腳亂卻沒有幾個終端賣場能夠真正產(chǎn)生效果，而且自己也搞不清問題究竟出在哪里，甚至疑心是否活動方案本身的問題。實際在活動執(zhí)行過程中，80%的銷量始終產(chǎn)生于20%有實力的終端賣場，因此要集中80%的人力資源投入到20%的終端賣場去加強執(zhí)行力。只有在旗艦終端樹立起樣板，才會對整體的銷量提升起到示范作用。如果將賣場進行條塊劃分，然后在集中優(yōu)勢人力資源各個擊破，將會逐步蠶食掉整個市場。

促銷行為的商家主推原那么通常我們在執(zhí)行促銷活動的時候往往認為這是廠家自身的行為，執(zhí)行的主導(dǎo)者是廠家。今天渠道的業(yè)態(tài)已經(jīng)悄然發(fā)生了變化，以家電連鎖為主導(dǎo)的渠道商對顧客的影響力已越來越大，顧客不僅要考慮購置哪個品牌還要考慮去哪里購置。在一些區(qū)域，以渠道商名義共同執(zhí)行的促銷活動已經(jīng)遠遠打破了廠家單獨執(zhí)行促銷活動的銷售紀錄。渠道商經(jīng)過幾年的品牌積累已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬晒逃械念櫩腿后w，贏得商家的積極配合，借勢開展促銷活動可以起到事半功倍的效果，唱獨角戲的時代已經(jīng)過去了。

每周選擇一個固定的時間召開例會，對上周情況進行總結(jié)，交上周銷售和競爭情況報表。然后針對各商場遇到和出現(xiàn)的問題進行交流。周例會一般由促銷主管主持，并進行解答和總結(jié)，然后對產(chǎn)品進行實戰(zhàn)講解，由其他促銷員進行點評和提問，并定期組織產(chǎn)品知識、促銷技巧考試。周例會在一定的時間內(nèi)應(yīng)貫穿某一主題，比方：“如何吸引消費者〞、“如何讓演示更有效〞在主題下安排例會內(nèi)容并不斷檢查自我，反響意見信息，總結(jié)經(jīng)驗從而進一步提高。

2.周例會培訓(xùn)3.集中培訓(xùn)

一般針對促銷存在的問題新產(chǎn)品上市，臨時將促銷員集中起來，進行培訓(xùn)。4.促銷員大比武

每年選擇一個時間，將一定區(qū)域的局部優(yōu)秀促銷員集中在某地區(qū)，并邀請經(jīng)銷商參加。使各地的促銷員人員能夠聚集在一起形成一個團隊，講究團隊的整體配合協(xié)作，培養(yǎng)和鍛煉促銷人員的團隊精神。比武的優(yōu)勢表現(xiàn)在：增進了經(jīng)銷商與促銷員之間的交流，使經(jīng)銷商能夠聽得到促銷員的心聲；有利于經(jīng)銷商、促銷員與公司之間的交流和感情，增進他們的歸屬感；使各地有相互比較的時機，了解各地在終端、促銷員方面的缺乏和差距，使各地能夠相互學(xué)習(xí)和借鑒。

5.本卷須知促銷員每天都要填寫產(chǎn)品銷售流水帳，每周有周報和競爭情況表，每月填寫月銷售情況報表，每個地區(qū)將銷量庫存報表匯總后傳回公司，報表直接反映了產(chǎn)品的銷售情況。業(yè)務(wù)經(jīng)理要不定時進行巡場，檢查促銷員的在崗狀況。經(jīng)銷商要定期組織促銷人員進行產(chǎn)品和導(dǎo)購方面的考試，并將考試成績與整體考核掛鉤。

在賣場，顧客的類型多種多樣，購置習(xí)慣也有所不同，能清楚的分析出顧客的類型，就能更有針對性，更有效的把握客戶的心理、實現(xiàn)銷售。6.分析顧客類型，做到胸有成竹顧客按照購置心態(tài)和要求，可分為習(xí)慣型——根據(jù)過去購置的經(jīng)驗和使用習(xí)慣慎重型——主觀性強，不愿別人介入，受廣告宣傳影響少，價格〔經(jīng)濟〕型——對價格敏感，沖動型——受宣傳影響大，關(guān)注新品，時尚品、迅速購置情感型——易受宣傳誘導(dǎo)疑惑型——內(nèi)向行動謹慎，不定型——缺少經(jīng)驗，多屬于隨意購置或奉命購置

按購置角色分類，可分為建議者——時刻關(guān)注，確保需求影響者——適時引導(dǎo)，對我有利決策者——重點照顧購置者——適度關(guān)注使用者——適度關(guān)注

顧客類型的分類標準還有很多，關(guān)鍵是促銷員能夠根據(jù)自己的經(jīng)驗，與消費者進行深度溝通，把握消費者心理。

7.

把握顧客心理，走向成功一.引起顧客注意作好產(chǎn)品的賣場陳列，利用海報、演示、聲音等工具吸引顧客注意；當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時，主動和顧客接觸在30秒內(nèi)將簡明的產(chǎn)品功能、優(yōu)點介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感〞。重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點，加深顧客印象。二：促使顧客產(chǎn)生興趣尋找顧客對產(chǎn)品的興趣點，不失時機地講解產(chǎn)品會帶給他的好處通過快捷、熟練的演示引起消費者的興趣向顧客講解產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢。三：當(dāng)顧客心理做權(quán)衡、決定時：清晰、洪亮的報出價格同時運用提示的方法，告訴顧客使用本品的好處向顧客展示公司實力、技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠、效勞一流等參謀式的幫顧客比較、決策、讓他感到你確實是在為他著想運用技巧，幫助顧客最終決策〔如有效選擇法：你要的是這個還是那種？〕清楚講解售后效勞政策、維修方法，消除顧客疑慮，將售后效勞在售前做好及時開交款單，贊揚顧客的決策是正確的五：售后效勞：一定要給顧客檢查產(chǎn)品向顧客講清楚產(chǎn)品的使用方法和本卷須知說明書、產(chǎn)品的附帶物品、贈品等讓顧客看一下，