華東地區(qū)銷售專題計劃及專項方案

華東地域銷售計劃及方案一、華東地域概要及銷售目標和經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)：華東地域框架結(jié)構(gòu)：華東地域累計有上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北分布區(qū)域。華東地域年度銷售目標：經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)：二、現(xiàn)在營銷情況分析：伴隨城市建設(shè)和人民生活水平不停提升，城市化進程加緊，喂養(yǎng)寵物人群越來越多，寵物行業(yè)用具包含寵物糧食需求量也越來越大。不管是寵物店還是超級市場全部能見到多種食品、香波、調(diào)整劑、保健藥品、滴耳水、滴眼水、玩具咬膠、咬骨和名類繁多各式產(chǎn)品行業(yè)帶來寵物用具商店，市場連續(xù)增加幅度，從而帶動了整體市場容量擴張，很多大小廠家進入寵物食品行業(yè)，競爭品牌有國外和中國，國外代表有皇家等，中國代表有上海諾瑞，貓糧市場國外代表有偉嘉，中國代表有好主人和珍寶?，F(xiàn)在市場魚龍混雜，產(chǎn)品價格混亂，喜愛寵物人越來越多，寵物也不在僅僅限于貴族階級，而愈加頻繁出現(xiàn)在一般百姓家中。寵物消費品種類也大大增多，從而產(chǎn)生農(nóng)貿(mào)糧油店零售寵物糧食等渠道銷售。很多廠家銷售策略從各企業(yè)銷售渠道來看，大部分企業(yè)采取經(jīng)銷商模式。三、營銷策略：假如產(chǎn)品快速增加，且還要取得競爭優(yōu)勢，最好選擇肯定是——“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略。打造長三角城市化商業(yè)圈規(guī)模不停擴大，整個華東經(jīng)濟不?？焖侔l(fā)展，寵物糧食市場消費潛力巨大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取具體戰(zhàn)術(shù)策略包含：市場集中策略、產(chǎn)品種類集中策略、經(jīng)銷商集中策略和其它為目標集中而配套策略四個方面。為此，我們需要將華東市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場---南京、杭州、武漢、南昌、合肥、上海關(guān)鍵發(fā)展型市場----江蘇?。簾o錫、蘇州、昆山、常州、鎮(zhèn)江、南通、連云港、浙江省：湖州、培育型市場-----等候開發(fā)型市場----總營銷策略：全員營銷和采取直銷和渠道營銷相給合營銷策略1、目標市場：大力發(fā)展關(guān)鍵區(qū)域和關(guān)鍵代理商，快速促進產(chǎn)品銷量及銷售額提升。中心城市和中小城市同時突破。2、產(chǎn)品策略：用整體處理方案帶動整體銷售：要求我們產(chǎn)品能形成完整處理方案并有成功案例，由此帶動全線產(chǎn)品銷售。3、價格策略：我們采取高品質(zhì)，中等價格，高利潤空間為標準；制訂較現(xiàn)實價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售指導(dǎo)價，。制訂較高月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，零售終端，最終用戶之間價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是經(jīng)銷商，是我們關(guān)鍵合作伙伴。二是零售終端，是我們基礎(chǔ)用戶。（2）渠道建立模式：①.采取逐步深入方法，先口頭簽協(xié)議，再做銷售估計表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；②.采取尋求關(guān)鍵用戶措施，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們銷售和市場支持跟上；③.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)匾粋€潛在用戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；④.在當?shù)貐^(qū)域市場上，隨時確保有一個當?shù)啬軌虺蔀橐患壌矶壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。（3）市場上有推，拉力量。要快速增加，就要采取推進力量。拉需要長時間培養(yǎng)。為此，我們將關(guān)鍵精力放在開拓渠道分銷上，努力爭取在三個月內(nèi)完成市場70%覆蓋率給分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己營銷定額。5、人員策略：營銷團體基礎(chǔ)理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團體垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團體建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員匯報制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)精神來銷售產(chǎn)品。（4）編制產(chǎn)品手冊。四、營銷行動方案1、華東地域以上海為龍頭，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合華東地域多種資源，建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好用戶，建立良好關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好營銷團體；5、選擇一套適合企業(yè)市場運作模式；6、抓住企業(yè)產(chǎn)品特點，尋求產(chǎn)品賣點。7、企業(yè)華東采取直營和經(jīng)銷相結(jié)合市場運作模式；上海直營做樣并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。8、直營采取業(yè)務(wù)人員推廣和部分促銷宣傳相結(jié)合方法拓展市場，針對產(chǎn)品，我們能夠采取小區(qū)推廣法和關(guān)鍵寵物店樣板說服宣傳法；9、為了立即進入市場和有利于企業(yè)長久發(fā)展，應(yīng)以上海為中心，向各省會城市進軍，其中以上海和各省會城市為關(guān)鍵，向周圍地市輻射；10、華東渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基礎(chǔ)單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到含有市場價值縣級市場，建立和經(jīng)銷商長久利益關(guān)系品牌化運作模式，對每個地域市場全部精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)，尤其是為了加強渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)營銷隊伍：確保營銷隊伍相對穩(wěn)定性和合理流動性，整年合格營銷人員不少于5人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好員工分配到各區(qū)擔任地域主管；12、加強銷售隊伍管理：需要有健全管理制度；采取競爭和激勵；定時召開銷售會議；樹立長久發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：企業(yè)下達整年年銷任務(wù)，依據(jù)市場具體情況進行分解。關(guān)鍵手段是：提升團體素質(zhì)，加強團體管理，開展多種促銷活動，制訂獎罰制度及激勵方案。14、代理商管理及關(guān)系維護：了解各代理商責任人基礎(chǔ)情況進行定時造訪，進行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：定時品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃部分投入成本較低公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能情況下和各代理商聯(lián)合進行推廣，不僅能夠擴大影響力，還能夠建立良好客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣關(guān)鍵進行部分小區(qū)“路演”或戶外靜態(tài)展示進行部分產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端部署，渠道拓展：依據(jù)企業(yè)年度銷售目標，加強渠道網(wǎng)點建設(shè)，大量增加零售終端，完成企業(yè)銷售目標。17、促銷活動策劃和實施：依據(jù)市場情況