銷實務(wù)與技巧課件

任務(wù)1推銷知識準備【走進推銷】一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?老太太說我要買李子。小販趕忙介紹自己的李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一吃果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問：你買什么李子?老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問：別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子?老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖孫子！老太太聽了很高興。小販又問：那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)?老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的是維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問：那你知道不知道什么水果含維生素最豐富?老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

問題：該案例中三個小販的差別體現(xiàn)在哪里?說明了什么道理?

所謂推銷，就是推銷主體根據(jù)營銷規(guī)劃，運用一定的促銷技術(shù)與手段，幫助和說服潛在顧客采取購買商品或勞務(wù)行動的過程。其實質(zhì)就是滿足顧客需要（推銷不僅是在尋找買主，而且是在創(chuàng)造需求）知識1推銷的涵義

對這個定義理解我們要重點把握以下幾點：1.推銷目的：是說服、幫助、吸引、刺激顧客采取購買行動。2.推銷主體：既可以是工商企業(yè)或企業(yè)系統(tǒng)，也可以是經(jīng)營者個人。3.推銷客體：有產(chǎn)品，也有勞務(wù)、觀念等，包括商品貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易。4.推銷過程：包括推銷前的準備工作、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、達成交易六個步驟。二、推銷的特點

就人員推銷而言，推銷具有五個顯著的特點：1．雙向性2．完整性3．特定性4．靈活性5．高成本性三、推銷的作用（一）推銷對社會的作用（二）推銷對企業(yè)的作用（三）推銷對個人的作用四、推銷程序

推銷過程大致分為六個步驟尋找顧客接近顧客推銷洽談異議處理達成交易推銷準備【案例評析】

幾位推銷員聚在辦公室爭論一個問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關(guān)鍵在于推銷員，如果大家工作不努力，業(yè)績肯定上不去?！币艺f：“我不同意你的觀點，我認為關(guān)鍵是產(chǎn)品，如果公司的產(chǎn)品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾的一樣，你就是不去推銷，也會有人找上門來要，何勞我們?nèi)绱诵量啵俊北f：“我認為，關(guān)鍵還是市場疲軟，如像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到20年前，我們工廠連銷售科都沒有，產(chǎn)品不也賣得好。用戶想買，還買不著！”。請從這個案例中分析這幾位推銷員爭論的內(nèi)容是什么？知識2推銷活動三要素1.推銷人員（推銷主體）2.推銷品（推銷客體）3.顧客（推銷對象）

推銷三要素:一、推銷主體1.含義推銷主體即推銷人員.2.職責(zé)和工作內(nèi)容(1)職責(zé)是指擔負起的工作及其責(zé)任(2)工作內(nèi)容銷售企業(yè)產(chǎn)品建立企業(yè)形象反饋市場信息與顧客建立聯(lián)系提供服務(wù)3.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)(1)思想素質(zhì)職業(yè)道德職業(yè)態(tài)度(2)知識素質(zhì)基礎(chǔ)知識專業(yè)知識社會知識(3)智能素質(zhì)(4)心理素質(zhì)積極的人生態(tài)度堅強的意志與毅力自信心信念與決心勇氣受挫力與持久力責(zé)任心(5)身體素質(zhì)3/19/2024二、推銷客體1.定義所謂推銷客體,即推銷品,是推銷人員向被推銷主體推銷的各種有形與無形商品的總稱,包括商品(Commodity)、服務(wù)(Service)和觀念(Idea)。2.產(chǎn)品整體概念是指人們向市場提供的能滿足顧客某種需求或欲望的任何有形物品和無形服務(wù).它包含三個層次的內(nèi)容:核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品核心產(chǎn)品(CoreProduct)形式產(chǎn)品(ActualProduct)附加產(chǎn)品(AdditionalProduct)3.整體質(zhì)量觀念整體質(zhì)量即大質(zhì)量。也包含三個層次:內(nèi)在質(zhì)量,即核心產(chǎn)品的質(zhì)量;外在質(zhì)量,即形式產(chǎn)品的質(zhì)量;服務(wù)質(zhì)量,即附加產(chǎn)品的質(zhì)量。3/19/2024(一）顧客的含義顧客是被推銷主體，即接受或購買推銷品的個人或團體。（二）顧客類型1.個體購買者個體購買者是為了滿足個人或家庭生活的需要而購買或接受某種推銷品的個人。在購買活動中,他們可能以各種不同的身份出現(xiàn),扮演不同的角色。(1)倡議者——第一個想到或提議購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。(2)影響者——其想法或建議對最終購買產(chǎn)品有直接或間接影響的人。(3)決策者——對整個或部分購買決策有最后決定權(quán)的人。(4)購買者——實際購買產(chǎn)品或服務(wù)的人。(5)使用者——所購買產(chǎn)品或服務(wù)的實際使用或消費者。三、推銷對象

2.組織購買者組織購買者是指所購買的一切產(chǎn)品和服務(wù)將用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù),以供銷售、出租或供應(yīng)給顧客的所有組織和個人,如工商企業(yè)、政府部門、其他各種事業(yè)單位、群眾團體等。組織購買中心包括以下成員:(1)使用者,即具體使用欲購買的某種產(chǎn)品或服務(wù)的人員。(2)影響者,即影響采購決策的人員。(3)采購者,被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購任務(wù)的人。(4)決策者,即在企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權(quán)力的人。(5)控制者,能阻止賣方推銷員與企業(yè)采購中心人員接觸,或控制外界與采購有關(guān)信息流入企業(yè)的人。三、推銷對象【案例評析】

一天上午,某美容院接待室來了三位顧客。前面的是一位是頭發(fā)花白、衣著簡樸的老太太,她身后跟著一男一女,男的是知識分子打扮,女的則衣著入時。服務(wù)小姐一面熱情地打招呼,“你們需要什么服務(wù)?這些產(chǎn)品都有現(xiàn)貨”,一面隨手把各種產(chǎn)品及護理價格單拿到顧客面前。很快服務(wù)小姐發(fā)現(xiàn):老太太的目光老是停留在200多元一套的產(chǎn)品上,而姑娘卻目不轉(zhuǎn)睛地盯住了2000多元的化妝品,男青年的眼睛則在老人、姑娘和化妝品之間不斷移動,臉上露出一絲不安的神色,幾分鐘過去誰也沒開口,氣氛顯得有些沉悶。服務(wù)小姐心里明白了,這是婆婆給未來兒媳婦買化妝品。老太太希望物美價廉,姑娘傾心于時髦,而男青年則左右為難。

(三)顧客的心理分析

還是服務(wù)小姐打破了沉默,她先對老太太說:“這種200多元一套的化妝品,雖然價格便宜、實惠,但是品質(zhì)一般,一般情況用是可以的,但對漂亮小姐不太適合,尤其是結(jié)婚用。”接著對姑娘說:“這種2000多元一套的化妝品,雖然原料及品質(zhì)好,但一般都是中年女性用來減少皺紋或斑點及改善暗黃膚色的?！彪S后,她拿出了一套1000元左右的化妝品說:“這種產(chǎn)品滲透力強,抗衰老,具有很出色的補水、滋潤、營養(yǎng)、美白等作用。您不如試用一下?！弊詈?三個人高興地付了錢,有說有笑地走了。思考:在推銷過程中，我們?nèi)绾螌︻櫩托睦磉M行分析(三)顧客的心理分析(一)吉姆模式“吉姆”是三個英文單詞推銷品(Goods)、公司(Enterprise)、推銷員(Man)第一個字母的組合GEM的譯音。1.相信自己所推銷的產(chǎn)品2.相信自己所代表的企業(yè)3.推銷人員必須相信自己(二)推銷要素的協(xié)調(diào)在推銷活動中,實施成功的推銷計劃與推銷戰(zhàn)略應(yīng)該是推銷三要素的有機協(xié)調(diào),少不了三要素中的任何一個。但在這三個要素中,推銷員在推銷活動中起著關(guān)鍵的作用,是推銷活動的主體,是聯(lián)系企業(yè)與顧客的橋梁和紐帶。四、推銷要素的協(xié)調(diào)一、推銷方格（一）推銷方格的涵義推銷方格是指用來描繪推銷人員對顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及相互關(guān)系，反映推銷人員推銷心理狀態(tài)的推銷方格圖案.“推銷方格圖”（如圖所示。）知識3推銷方格1.91.19.19.95.5對顧客的關(guān)心程度

對推銷的關(guān)心程度（二）推銷方格與推銷心態(tài)類型1．事不關(guān)己型即圖1-3中的（1.1）型。2．顧客導(dǎo)向型即圖1-3中的（1.9）型。3．強銷導(dǎo)向型即圖1-3中的（9.1）型。4．推銷技術(shù)導(dǎo)向型即圖1-3中的（5.5）型。5．解決問題導(dǎo)向型即圖1-3中的（9.9）型。二、顧客方格1.91.19.19.95.5顧客對推銷人員的關(guān)心程度（二）顧客方格與顧客心理類型1．漠不關(guān)心型:在圖中（1.1）的位置上。2．軟心腸型:在圖中的（1.9）的位置上。3．防衛(wèi)型:在圖中（9.1）的位置上。4．干練型:在圖中（5.5）的位置上。5．尋求答案型:在圖中（9.9）的位置。三、推銷方格與顧客方格關(guān)系

推銷方格顧客方格（1．1）（1．9）（5．5）（9．1）（9．9）（1．1）——00+（1．9）—++++（5．5）—0+++（9．1）———0+（9．9）—000+表1--2推銷有效組合表

（1）注意;

（2）興趣;

（3）欲望;

（4）行動。知識4推銷模式愛達模式二、迪伯達模式

1.發(fā)現(xiàn)（Definition）

2.結(jié)合（Identification）

3.證實（Proof）

4.接受（Acceptance）

5.欲望（Desire）

6.行動（Action）迪伯達模式三、費比模式（1）F:特征（2）A:優(yōu)點（3）B:利益（4）E:證據(jù)費比模式二、SPIN模式

1.S（Situation）情境性問題——根據(jù)情境提問

2.P（Problem）探究性問題——找到困難所在

3.I（Implication）暗示性問題——擴大困難的影響

4.N（Need-Payoff）需求-效益性問題——解決困難的途徑

SPIN模式

一、推銷方式的定義

推銷方式是指企業(yè)或推銷人員向顧客(用戶)傳遞企業(yè)及推銷品的有關(guān)信息,幫助和說服顧客(用戶)產(chǎn)生購買欲望、形成購買行為的各種活動形式。二、推銷方式的分類

現(xiàn)代推銷方式多種多樣,從大的方面來講,推銷方式可分為直接推銷方式和間接推銷方式兩種類型。(一)直接推銷方式

直接推銷方式就是通常所說的人員推銷方式,它是推銷人員與顧客(用戶)直接接觸的推銷方式。主要有面談推銷、營業(yè)推銷、會議推銷和電話推銷四種形式。下面著重介紹電話推銷。知識5推銷方式1.電話推銷的概念電話推銷是指推銷人員通過電話向預(yù)選目標顧客提供商品與服務(wù)信息,顧客借助電話提出交易要求的營銷行為,如酒店、機票或車船票預(yù)訂。2.電話推銷的特點 主要優(yōu)點：⑴快速及時，節(jié)省時間。⑵降低費用，增加收益。⑶提高效率，方便溝通。主要缺點：⑴缺乏信息的表達力⑵推銷易被拒絕。電話推銷

3.電話推銷的準備工作（2）熟知所售產(chǎn)品的相關(guān)知識。①產(chǎn)品的基本特征。②品牌優(yōu)勢。③優(yōu)越的性價比。④強化產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢。⑤完善售后服務(wù)。

3.電話推銷的準備工作（3）對客戶資料進行準確細分

①對所有客戶進行分析和篩選。②對自己平時積累的客戶信息進行分析。③將更多的精力集中在排名靠前的客戶身上。④耐心培育潛在大客戶。

3.電話推銷的準備工作（4）做好重要電話號碼的分類。

作為電話推銷人員你可以制作一個經(jīng)常使用的電話號碼一覽表，在表中寫清楚你將要撥打的50個電話號碼，然后把它張貼在電話機旁，這樣用的時候就可以一目了然，有效提高工作效率。這張一覽表還應(yīng)該包含公司領(lǐng)導(dǎo)以及經(jīng)常與自己有業(yè)務(wù)往來的同事的電話，以免需要時手忙腳亂。

3.電話推銷的準備工作（5）在打電話前準備一份備忘錄。

作為電話推銷人員你可以制作一個經(jīng)常使用的電話號碼一覽表，在表中寫清楚你將要撥打的50個電話號碼，然后把它張貼在電話機旁，這樣用的時候就可以一目了然，有效提高工作效率。這張一覽表還應(yīng)該包含公司領(lǐng)導(dǎo)以及經(jīng)常與自己有業(yè)務(wù)往來的同事的電話，以免需要時手忙腳亂。在準備手稿的時候要注意以下幾方面的問題：①注明推銷目的。②注明客戶基本信息及興趣、喜好。③記錄自己不熟悉的產(chǎn)品信息。④準備好要向客戶提的問題。⑤對于客戶的疑難問題，做好充足的準備。4.電話溝通的技巧和諧融洽：⑴電話溝通禮儀。⑵真誠關(guān)心客戶。⑶真誠欣賞和贊美。⑷同理心。⑸談客戶感興趣的話題。4.電話溝通的技巧聲音感染力⑴電話推銷人員語速不能太快或太慢，一般情況下，語速保持在120字~140字/分鐘比較合適。⑵電話推銷人員發(fā)音要標準，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。⑶語氣是電話推銷人員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話推銷人員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。4.電話溝通的技巧聲音感染力⑷電話推銷人員音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機械化。⑸推銷人員節(jié)奏要恰到好處的停頓。⑹推銷人員音量不宜過大，要適中。⑺電話推銷人員在推銷時要有熱情。⑻推銷人員要有帶笑的聲音。⑼推銷人員的自信和專業(yè)。4.電話溝通的技巧積極傾聽⑴做記錄/不打斷客戶。⑵回應(yīng)。⑶澄清。⑷確認。⑸傾聽客戶的反應(yīng)。5.電話推銷流程第一步：客戶身份確認

在開展具體的電話推銷活動當中，尤其是電話拜訪陌生客戶的時候，推銷人員一定要在禮貌地打完招呼之后認真確認客戶的身份，以確保接聽電話的人正是自己要尋找的目標客戶。確認客戶身份是開展電話推銷活動的第一個步驟，準確地稱呼他人的名字是對他人最基本的尊重。5.電話推銷流程第二步：開場白推銷員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

（1）我是誰，即介紹自己？（2）我的公司是什么，即介紹公司？（3）我打電話給客戶的目的是什么？即介紹給你打電話的原因。5.電話推銷流程第三步：分析需求

在成功打開話題后，就要開始介紹產(chǎn)品，此時推銷人員要注意不能只是單純地介紹產(chǎn)品的特性、性能、優(yōu)勢等，還要有意識地了解客戶的需求。了解客戶需要什么價位的產(chǎn)品、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品選擇的范圍等，這樣開展推銷活動會更有針對性。在介紹產(chǎn)品時，推銷人員可根據(jù)客戶的不同，靈活地選擇是用專業(yè)術(shù)語還是通俗的語言。5.電話推銷流程第四步：強調(diào)產(chǎn)品自身價值

電話推銷人員在介紹產(chǎn)品時，要注意說明產(chǎn)品能為客戶解決的問題以及能為客戶帶來的價值和利益，這是客戶最為關(guān)心的問題。不要只基于自己的立場或利益角度來說明自己的來電目的，雖然進行電話營銷就是為了推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而且客戶也深知這一點，但是如果基于不同的立場來進行說明，客戶會更容易接受你的產(chǎn)品。5.電話推銷流程第五步：禮貌地結(jié)束訪問訪問結(jié)束時，應(yīng)表達感謝之意，從表面上看這些禮貌用語也許沒有太大的實際意義，但是這卻代表了你自身的素質(zhì)及涵養(yǎng)，而且也表明了你對客戶的尊重。如果在最初打電話時態(tài)度熱情而積極，而在將要掛斷電話時缺乏必要的禮貌，那么就很容易影響客戶對你的看法。(二)間接推銷方式間接推銷方式就是通常所說的非人員推銷方式,它是一種通過傳播媒介向顧客宣傳推銷品,說服和吸引顧客購買推銷品的拉式推銷方式。間接推銷方式具有信息傳遞速度快、范圍廣、影響面大、作用時間長等特點,其具體形式有以下幾種:(1)廣告推銷(2)公共關(guān)系推銷。(3)企業(yè)形象推銷。三、線上推銷（一）線上推銷的概念線上推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，利用互聯(lián)網(wǎng)及其相關(guān)平臺傳遞企業(yè)及產(chǎn)品信息，激活顧客需求，收集客戶資源，建立客戶關(guān)系，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。(二)線上推銷的特點（1）時域性（2）交互性（3）人性化（4）整合性。（5）高效性（6）超前性（7）經(jīng)濟性(三)線上推銷的一般程序。線上搜尋顧客建立線上客戶檔案線上客戶異議處理線上客戶資格審查

線上達成交易建立線上客戶關(guān)系線上線下結(jié)合推銷1.線上搜尋顧客的方法（1）網(wǎng)上查詢法（2）B2B網(wǎng)上尋找法（3）搜索引擎優(yōu)化法（SEO）（4）競價推廣法（SEM）（5）問答推銷搜尋法（6）短視頻引導(dǎo)搜尋法（7）賣家通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺進行銷售產(chǎn)品，并收集相關(guān)顧客信息（8）社會化媒體營銷法線上搜尋顧客的優(yōu)缺點（1）該方法的優(yōu)點是：①線上搜尋法是一種非常便捷的顧客搜尋法；②節(jié)約時間，避免盲目的市場掃蕩，提高推銷工作效率；③該方法可以降低推銷成本和市場風(fēng)險，可以較全面地搜尋到有關(guān)準顧客的資料；④線上搜尋可以與顧客進行互動交流，傳遞相關(guān)的產(chǎn)品信息，有需求的顧客會進一步了解，在一定程度上可已對顧客進行簡單的資格審查。

優(yōu)點（2）該方法的缺點：①由于線上網(wǎng)絡(luò)信息更新較快，在一定程度上會影響推銷人員在網(wǎng)上所檢索到的準顧客資料的準確性；②出于信息安全的考慮，一些重要資料并不能在網(wǎng)上公布；③網(wǎng)絡(luò)世界是個虛擬的世界，推銷人員在運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化信息手段查找資料時，難免會遇到假情報的干擾，從而不能完全保證準顧客資料的真實性和可靠性。

★線上搜尋法使用注意事項

（1）網(wǎng)上尋找顧客法與其他方法必須有效結(jié)合，相輔相成，共同完成顧客的尋找和后期跟蹤工作。

（2）推銷人員應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點把網(wǎng)上尋找顧客的各種方法有效組合，提高尋找到顧客的概率。

（3）網(wǎng)上尋找顧客需提高警惕，注意核查信息的準確性和真實性，并加強顧客資格的審核。2.建立線上顧客關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不僅使得線上推銷更為可行，而且能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的特點和優(yōu)勢，使顧客這個角色在整個線上推銷過程中的地位得到提高。3.線上顧客資格審查

同線下推銷一樣，在線上的推銷活動中，并非每一位顧客都能成為推銷人員的目標顧客，因此，我們同樣需要對顧客資格進行鑒定、選擇、分類。線上顧客資格審查主要是指對已經(jīng)建立的線上關(guān)系顧客，按照一定的標準進行評審，并將顧客進行分類，從而確定目標顧客的過程。4.建立線上顧客檔案

在完成顧客資格審查后，將顧客進行分類，并建立線上顧客檔案。如此，能夠快速、有針對性地制定拜訪計劃和拜訪方案，能夠有效的提高工作效率。5.線上線下結(jié)合推銷

任何的線上在必要的時候都是離不開線下的，所以推銷人員要做好線上線下相結(jié)合，在線上推銷時，要設(shè)計具體的銷售話術(shù)，線上銷售也同樣需要銷售話術(shù)，并且需要更全面的銷售話術(shù)，提前思考一下顧客會提什么樣問題，自己會遇到什么樣的狀況等。當然線上解決不了的問題，推銷人員要啟動線下推銷，并在線下推銷前做好相關(guān)推銷準備，做到萬無一失。。6.線上顧客異議處理

推銷人員針對顧客的質(zhì)疑、意見和問題，需要正確的處理，這將決定推銷是否能成功成交，處理顧客異議，部分可以通過線上解決，但是必要的時候還是需要將線上和線下有機的結(jié)合，以保證推銷成功進行。7.線上達成交易

目前線上推銷并達成交易是常見的，能夠在線上達成交易當然是最好不過的，也是線上推銷的最終目的。當線上推銷已經(jīng)基本能確定顧客的購買意愿后，要注意在適當?shù)臅r間發(fā)出成交信號，及時促成線上交易。同時要做好后續(xù)合同簽訂工作，若有必要轉(zhuǎn)線下的就轉(zhuǎn)線下進一步處理。

（四）線上推銷應(yīng)注意的問題1.設(shè)計具體的銷售話術(shù)。2.要做好宣傳和推廣3.關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)4.明確自己的價格5.注重推銷的形式6.保持細心和認真，管理自己的情緒，

養(yǎng)成良好的習(xí)慣，注重商務(wù)禮儀等等

任務(wù)訓(xùn)練一認識推銷1.訓(xùn)練目的與要求(1)重點訪問三位推銷員,了解他們的職位、工作職能以及他們勝任該工作所必需的推銷技能和推銷過程等情況;(2)結(jié)合實際,加深對推銷的感性認識與理解;(3)初步認知與掌握現(xiàn)代推銷員應(yīng)具備的素質(zhì);(4)每人寫出一份簡要的調(diào)查訪問報告。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)給學(xué)生分組,每個小組8~10人,選擇1~2個公司進行調(diào)查與訪問。(2)在調(diào)查訪問之前,每組根據(jù)課程所學(xué)知識經(jīng)過討論制定調(diào)查訪問的提綱,包括調(diào)查的主要問題與具體安排:1)該公司營銷系統(tǒng)的構(gòu)成狀況;2)重點訪問一位推銷員,向他了解他的職位、工作職能以及他勝任該工作所必需的推銷技能和推銷過程等情況;3)調(diào)查周圍人對推銷的認識。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每人寫出一份簡要的調(diào)查訪問報告;(2)調(diào)查結(jié)束后,組織一次課堂交流與討論;(3)以小組為單位,組長和每個成員根據(jù)各成員在調(diào)查與討論中的表現(xiàn)分別進行評估打分;(4)教師根據(jù)各成員的調(diào)查報告與討論中的表現(xiàn)評估打分;(5)將上述各項評估得分綜合為本次實訓(xùn)成績。

任務(wù)訓(xùn)練二認識推銷要素1.訓(xùn)練目的與要求(1)寫一份產(chǎn)品推銷書;(2)結(jié)合實際,加深對推銷品的認識與理解;(3)初步掌握對推銷品的介紹、演示并說服顧客購買所推銷產(chǎn)品的能力。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)學(xué)生自愿選擇一件自己熟悉的產(chǎn)品,寫一份產(chǎn)品推銷書;(2)組員在小組中向同學(xué)們演示;(3)教師組織學(xué)生對演示的情況進行交流與討論。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每位學(xué)生提交一份產(chǎn)品推銷書;(2)學(xué)生根據(jù)各組準備的道具及表演的表現(xiàn)互相評價;(3)教師根據(jù)設(shè)計好的產(chǎn)品推銷書和表演評估打分。

任務(wù)訓(xùn)練三領(lǐng)會推銷方格1.訓(xùn)練目的與要求(1)自編自演小品劇;(2)了解和掌握推銷方格理論和顧客方格內(nèi)容;(3)初步掌握在實際工作中正確處理推銷與顧客之間的關(guān)系的能力。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)給學(xué)生分組,每個小組8~12人,組建“××大學(xué)生模擬公司”,自定公司名稱。(2)每個公司根據(jù)教師所給的資料要求,推薦學(xué)生進行小品劇表演。(3)每個學(xué)生根據(jù)劇中表演進行小品劇的分析,完成資料中提出的三個問題。

資料:

王夫婦是一對年輕的夫婦,住在錦州市太和區(qū)。夫婦倆都受過高等教育,有兩個孩子,一個9歲,一個5歲。他們非常關(guān)心孩子的教育,并決心要讓他們接受最好的教育。隨著孩子的成長,王夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的時候了。一天,當她翻閱一本雜志時,一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她,于是她打電話給當?shù)氐拇砩?問是否能見面談一談。以下為二人有關(guān)此事的談話摘錄。王夫人:請告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點?推銷員:首先請您看看我?guī)У倪@套樣書。正如您所見到的,本書的裝幀是一流的,整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀,擺在您的書架上,那感覺一定好極了。王夫人:我能想象得出,你能給我講講其中的內(nèi)容嗎?推銷員:當然可以,本書內(nèi)容編排按字母排序,這樣便于您很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真。王夫人:我看得出,不過我更感興趣的是……推銷員:我知道您想說什么,本書內(nèi)容包羅萬象,有了這套書您就如同有了一套地圖集,而且還附有詳盡的地形圖,這對你們這個年齡的人來說一定很有好處。

資料:

王夫人:我要為我的孩子著想。推銷員:當然!我完全理解。由于我公司為此書特別配有帶鎖的玻璃門書箱,這樣您的小天使就無法玩弄它們,在上面涂抹了。而且,您知道,這的確是一筆很有價值的投資。即使以后想出賣也絕不會賠錢。何況時間越長收藏價值越大。此外它還是一件很漂亮的室內(nèi)裝飾品,那個精美的小書箱就算我們贈送的。現(xiàn)在我可以為您填寫訂單了嗎?王夫人:哦,我得考慮考慮。你是否能留下其中的某部分,比如文學(xué)部分,以便讓我進一步了解其中的內(nèi)容呢?推銷員:我真的沒有帶有關(guān)文學(xué)部分的來,不過我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書活動,我希望您有好運。王夫人:我恐怕不需要了。推銷員:我們明天再談好嗎?這套書可是給您丈夫的一件很好的禮物。王夫人:哦,不必了,我們已經(jīng)沒興趣了,多謝。

推銷員:謝謝,再見,如果您改變主意請給我打電話。王夫人:再見。旁白:從以上這個社會劇里,不難看出這位推銷員是很不成熟的。他在沒有弄清楚顧客的購買行為以及購買目的的情況下,就很主觀片面地做出判斷,導(dǎo)致推銷的失敗。好的推銷員善于抓住顧客心理,運用各種策略對顧客加以誘導(dǎo)。問題:1)這位推銷員的失誤之處在哪里?2)王夫人購買此書的動機是什么?3)假如你就是此推銷員,你將怎樣繼續(xù)處理此事?(4)根據(jù)上述資料,學(xué)生們依自己的認識續(xù)編資料中的故事。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每位學(xué)生書面回答上述案例的問題;(2)學(xué)生根據(jù)各組準備的道具及表演的表現(xiàn)互相評價;(3)教師給學(xué)生續(xù)編的小品劇和表演評估打分。任務(wù)2推銷人員禮儀準備【走進推銷】有一次,保險業(yè)務(wù)員小張與一位資深的同事一起去做客戶回訪。在訪問完一家百貨店之后,由于那位同事覺得很累,小張便單獨前往,讓那位同事在百貨店休息。好在預(yù)定的訪問任務(wù)完成得不錯,只剩下有限的幾項。完成了剩下的幾項訪問之后,小張已累得東倒西歪,步子簡直都邁不穩(wěn)了。而那天恰巧又比較熱,小張不由得放松了自己,帽子歪斜著,領(lǐng)口敞開。他匆匆忙忙趕回那家百貨店與同事會合,推開玻璃門,邊喊邊闖了進去,他自以為和那家百貨店的老板已經(jīng)很熟了,便把應(yīng)有的禮貌儀容全都拋在了一邊。結(jié)果那位同事已經(jīng)先走了。百貨店的小老板見小張那副模樣大為不滿,憤怒地說:“早知道你們是這副模樣,我壓根兒就不會買你們?nèi)藟酃镜谋ｋU。我是信任人壽保險,沒想到你們這些員工卻是這么無禮、隨便……”聽到這些,小張趕緊向客戶賠禮道歉。思考：為什么推銷員小張向客戶賠禮道歉？一、推銷人員的形象二、推銷形象的重要性三、推銷形象的構(gòu)成迷人的外表+得體的服裝+恰當?shù)难b飾+良好的語言=好感(吸引力)知識6推銷形象

[案例評析]

一位先生在報紙上登了一則廣告,要雇一名勤雜工到他的辦公室做事。大約有50人前來應(yīng)聘,但這位先生卻選中了一個男孩。他的一位朋友問道:“為什么選中了那個男孩?他既沒有介紹信,也沒有人引薦?！边@位先生說:“他帶來了許多介紹信。他在門口蹭掉腳下的泥土,進門后隨手關(guān)上了門,說明他做事小心仔細。當看到那位殘疾老人時,立即起身讓座,表明他心地善良、體貼別人。進了辦公室他先脫去帽子,回答我提出的問題干脆果斷,證明他既懂禮貌又有教養(yǎng)。其他所有人都從我故意放在地板上的那本書上邁過去,只有他俯身撿起那本書,并放回桌子上。當我和他交談時,我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔,頭發(fā)梳得整整齊齊,指甲修得干干凈凈。難道這不是最好的介紹信嗎?”思考：為什么說衣著整潔,頭發(fā)梳得整整齊齊,指甲修得干干凈凈是最好的介紹信？

任務(wù)訓(xùn)練一推銷人員的形象準備1.訓(xùn)練目的與要求(1)讓學(xué)生了解推銷員的形象是由儀表、服飾、舉止等形體語言和非形體語言共同構(gòu)成的;(2)讓學(xué)生掌握一些常見的推銷禮儀。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)學(xué)生隨機分組,每組8~10人,男女同學(xué)均等,每組內(nèi)選出一名組長,負責(zé)本組工作。(2)選擇某一特定的工作場景(如化妝品推銷、禮品推銷、兒童用品推銷、辦公用品推銷等)。(3)確定工作場景的特點,設(shè)計服裝款式、顏色,搭配鞋襪的顏色和款式。(4)了解推銷員著裝的基本要求和儀表規(guī)范的主要內(nèi)容。(5)根據(jù)工作場景確定推銷員個人形象設(shè)計的突出特點。(6)學(xué)習(xí)女士套裙、男士西裝穿著要點。(7)組長組織分角色進行模擬演練。每組分出接待方和拜訪方兩部分成員,對推銷工作進行模擬。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)根據(jù)個人形象設(shè)計,同學(xué)互相評價;(2)教師點評女士套裙、男士西裝穿著要點及表演。

任務(wù)訓(xùn)練二自我推銷1.訓(xùn)練目的與要求(1)認識自己,了解自己的興趣、能力、教育程度、經(jīng)驗、性格特點;(2)塑造自我品牌;(3)向客戶推銷自己的人品(介紹產(chǎn)品實事求是,遵守諾言);(4)向客戶推銷自己的形象(服飾、談吐、舉止、禮節(jié));(5)向客戶推銷自己的情感;(6)培養(yǎng)良好的個性和品質(zhì)。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)每位學(xué)生用5分鐘的時間認真尋找并說出自己的10個優(yōu)點,并要講清楚理由;(2)學(xué)生就表現(xiàn)的過程發(fā)表感想,并加以討論。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)同學(xué)互相評價;(2)教師點評學(xué)生成果。任務(wù)3產(chǎn)品知識、銷售工具準備【案例導(dǎo)入】

湖南某酒廠生產(chǎn)的“伏加特”酒要到美國市場上出售。行動前,該廠將第一批生產(chǎn)的10000瓶酒進行了編號,然后在“圣誕節(jié)”前夕準備了精美的賀年卡,分別寄給了100多名美國最著名的大企業(yè)家,并寫明:“我廠生產(chǎn)一批喜酒,準備將編號第××號至第××號留給您,如果您需要,請回信?！庇捎诠?jié)日前夕收到大洋彼岸的賀卡,這些企業(yè)家分外喜悅,紛紛回信表示愿意要。然后,推銷員拿著100多名大企業(yè)家的回信,再去找批發(fā)商進行推銷,結(jié)果一舉成功。問題1：為什么說利用推銷工具,會大大增強說服的效果？

一、產(chǎn)品知識準備(一)淵博的知識是成功的基礎(chǔ)(二)了解產(chǎn)品推銷員要掌握的產(chǎn)品的知識,歸納起來有以下五點:(1)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程以及各道工序的技術(shù)指標。(2)產(chǎn)品的組成成分、特性、用途、使用方法等。(3)與同行業(yè)同類產(chǎn)品之間的異同。(4)購買產(chǎn)品對顧客有何好處。(5)產(chǎn)品的經(jīng)營環(huán)境。知識7產(chǎn)品知識、銷售工具準備

二、銷售工具的準備可供推銷員運用的推銷工具有:(1)產(chǎn)品模型。(2)樣品。(3)圖片。(4)推銷證明材料。(5)錄音、錄像資料。此外,可供推銷員運用的推銷工具有:推銷人員的名片、介紹信、訂購單、合同書、商品價目表、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、買主名單一覽表、報刊、有關(guān)本企業(yè)的報道等。

任務(wù)訓(xùn)練設(shè)計一份產(chǎn)品說明書1.訓(xùn)練目的與要求(1)設(shè)計一份產(chǎn)品說明書;(2)通過完成本任務(wù),能夠了解和掌握產(chǎn)品的一些基本知識和獲取目標顧客的途徑。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)全班同學(xué)分為幾個小組,每小組6~8人;(2)由學(xué)生收集資料,自愿選擇一件自己熟悉的產(chǎn)品,設(shè)計一份產(chǎn)品說明書,并在小組中向同學(xué)們演示;(3)教師組織學(xué)生對演示的情況進行交流與討論。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每個小組提交一份設(shè)計好的產(chǎn)品說明書;(2)學(xué)生根據(jù)各組準備的道具及表演的表現(xiàn)互相評價;(3)教師根據(jù)設(shè)計好的產(chǎn)品說明書和表演評估打分。任務(wù)4制定推銷計劃【案例導(dǎo)入】

羅伯特·伯恩斯23歲,從事推銷工作每年能掙50萬美元。他在銷售行業(yè)登上了成功的頂峰,原因之一是,他在介紹推銷項目之前就計劃好了要說的每一句話和將采取的每一個步驟。羅伯特說服顧客湯姆·霍普金斯在一項房地產(chǎn)經(jīng)營中投資就是一個最生動的例子,說明事先有計劃的推銷介紹有何等的威力。有一天羅伯特來找湯姆,那時湯姆還從沒想過要對房地產(chǎn)投資,可是在幾小時之后,他們成交了一筆24萬美元的生意?？梢?事先計劃好再做產(chǎn)品介紹真是效果驚人。羅伯特·伯恩斯運用這種方法達到了盡善盡美的程度。問題1：為什么推銷員羅伯特·伯恩斯能在銷售行業(yè)登上成功的頂峰,？一、推銷計劃的含義推銷計劃是實現(xiàn)推銷目標的具體實施方案,是企業(yè)整體計劃的重要組成部分,它是指導(dǎo)推銷活動的依據(jù),也是銷售管理的重要內(nèi)容。二、推銷計劃的內(nèi)容一份完整的推銷計劃包括以下內(nèi)容。(一)推銷目標(二)拜訪顧客的路線(三)推銷洽談要點(四)推銷策略和技巧(五)推銷訪問日程安排知識8推銷計劃

三、制定推銷計劃(一)制定推銷計劃的原則制定推銷計劃應(yīng)遵循以下原則。1.具體化原則2.務(wù)實性原則3.動態(tài)性原則4.順序性原則(二)日計劃的制定有效的推銷日計劃包括拜訪顧客前和拜訪顧客后兩方面的內(nèi)容。1.拜訪顧客前(1)顧客基本情況:(2)顧客購買行為特征:(3)我能為顧客提供什么?(4)洽談要點是什么?(5)我此次拜訪所要達到的目的是什么?2.拜訪顧客后(1)我取得了哪些成績?(2)下一步如何行動?

(三)計劃表的制定表格有以下三種形式。1.為了向個人及家庭推銷零售產(chǎn)品而設(shè)計的計劃表表格內(nèi)容可包括父母、子女的姓名,父母(及子女)的職業(yè)及職位,經(jīng)濟來源及總收入,他們現(xiàn)在擁有的與你將推銷的產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品有何特點,擁有多長時間,你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處等。2.在你會見各種組織機構(gòu)的決策者時使用的計劃表表格的內(nèi)容包括公司名稱、決策者姓名、公司類型、公司產(chǎn)品、總銷售額估計、向該公司推銷的最大困難是什么,你的推銷對他們有什么好處等。3.推銷步驟計劃表內(nèi)容可包括為電話定約而準備的理由,為判斷顧客的購買條件而準備的問題,產(chǎn)品介紹和示范表演的計劃,預(yù)計會遇到哪些來自顧客的障礙,過去類似推銷的情況如何,你的推銷能為他們帶來什么好處等。

任務(wù)訓(xùn)練制定推銷計劃1.訓(xùn)練目的與要求(1)根據(jù)下述資料設(shè)計一份推銷計劃。1)選準自己的目標顧客,并說明理由。2)針對某一客戶,寫出怎樣說服顧客接受你推銷的產(chǎn)品。(2)通過完成本項目任務(wù),熟悉推銷計劃的制定。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)由學(xué)生自愿組成小組,每組5~6人,根據(jù)所給資料及問題設(shè)計一份推銷計劃;(2)小組對設(shè)計好的推銷計劃進行討論并修改。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每組提交一份推銷計劃;(2)組織一次課堂交流、討論與情境表演;(3)以小組為單位,分別由組長和每個成員根據(jù)各成員在討論與表演中的表現(xiàn)進行評估打分;(4)教師根據(jù)設(shè)計好的推銷計劃書和表演評估打分。學(xué)習(xí)情境2目標顧客尋找學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)情境2目標顧客查找任務(wù)5顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查知識9顧客開發(fā)的渠道知識10顧客開發(fā)的方法知識11顧客資格審查思政園地同步案例拓展閱讀作業(yè)單●育德目標1.培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,確立積極、健康的工作態(tài)度；2.培養(yǎng)學(xué)生團結(jié)協(xié)作的精神以及創(chuàng)新思維能力?！裰R目標1.理解準顧客的定義;2.領(lǐng)會顧客需求審查的理論知識和具體方法;3.學(xué)會應(yīng)用顧客購買力評價的理論知識和具體方法?！衲芰δ繕?.學(xué)會編制特定商品顧客開發(fā)計劃,確定尋找顧客的途徑;2.熟練應(yīng)用普遍尋找法做顧客需求調(diào)查;3.熟練掌握顧客需求審查的方法和步驟;4.熟練應(yīng)用財務(wù)分析手段確定顧客的購買力。

任務(wù)5顧客開發(fā)的渠道、方法【案例導(dǎo)入】

有這樣一個故事,一個推銷員因為找不到顧客而向經(jīng)理提出辭職。經(jīng)理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他說:“你看到什么了?”推銷員答道:“人啊!”“除此之外呢?”“除了一大堆的人,就只有馬路啊!”經(jīng)理又問:“在人群中,你難道沒看出許多的準顧客嗎?”推銷員恍然大悟,收回辭呈,感謝經(jīng)理的指點,趕緊努力再去找顧客。問題1：從這一則故事中我們可以得到什么啟發(fā)？問題2：什么是準顧客？準顧客滿街都是,我們?nèi)绾握页鰜恚?/p>

成功推銷，始于成功的推銷接近。在推銷前，我們必須鎖定推銷對象，然后為接近推銷對象做好充分的準備尋找和鑒定準顧客是推銷程序的第一步。顧客是推銷人員的推銷對象，是推銷三要素的重要要素之一?？梢哉f，有效地尋找和識別顧客是成功推銷的前提。知識9顧客開發(fā)的渠道一、顧客開發(fā)的渠道（一）準顧客

準顧客也叫目標顧客。準顧客是指對推銷人員產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并且具有購買能力的組織或個人。而顧客是指那些已經(jīng)夠買了你的產(chǎn)品或服務(wù)的組織或個人。什么是準顧客（二）尋找準顧客的程序

獲得潛在準顧客準顧客資格審查確定準顧客制定拜訪計劃

二、顧客開發(fā)的渠道(一)在本單位內(nèi)部尋找準顧客企業(yè)內(nèi)部信息主要包括以下幾個方面。1.企業(yè)的財務(wù)部門2.企業(yè)的服務(wù)部門3.公司銷售記錄4.廣告反饋記錄5.客戶服務(wù)電話記錄6.公司網(wǎng)站(二)在外部尋找準顧客1.在現(xiàn)有顧客中尋找準顧客2.從市場調(diào)查走訪中尋找準顧客3.在認識的人中找準顧客4.從商業(yè)聯(lián)系中尋找準顧客5.善用各種統(tǒng)計資料尋找準顧客6.利用各種名錄類資料尋找準顧客7.各種貿(mào)易展銷會8.充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)尋找準顧客一、個人觀察法(一)個人觀察法簡介個人觀察法也稱現(xiàn)場觀察法,是指推銷員根據(jù)個人的知識、經(jīng)驗,通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷,尋找準顧客的方法。個人觀察法主要是依據(jù)推銷員個人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力,通過察言觀色,運用邏輯判斷和推理來確定準顧客,是一種古老而基本的方法。

知識10顧客開發(fā)的方法

(二)個人觀察法的特點1.優(yōu)點(1)直接性。(2)情境性。(3)及時性。(4)縱貫性。(5)普遍性。2.缺點(1)受觀察對象的限制。(2)受觀察者本人的限制。(3)受觀察范圍的限制。(4)受無關(guān)變量的干擾,缺乏控制。

二、普遍尋找法(一)普遍尋找法簡介這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法,是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下,直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織,從中尋找顧客的方法。(二)普遍尋找法的特點1.優(yōu)點(1)地毯式鋪開不會遺漏任何有價值的客戶;(2)尋找過程中接觸面廣、信息量大,各種意見和需求以及顧客反應(yīng)都可能收集到,是分析市場的一個途徑;(3)讓更多的人了解自己的企業(yè);(4)推銷人員可以借機進行市場調(diào)查,并能比較客觀和全面地反映顧客需求狀況。2.2。2.缺點(1)導(dǎo)致推銷工作的相對盲目性。(2)成本高,費時費力。(3)容易導(dǎo)致顧客的抵觸情緒。

三、連鎖介紹法(一)連鎖介紹法的含義所謂連鎖介紹法,是指推銷人員依靠他人,特別是現(xiàn)有顧客,來推薦和介紹有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的一種方法。(二)連鎖介紹法的特點優(yōu)點:可以減少推銷過程中的盲目性,而且由于經(jīng)人介紹,易取得信任感,因而成功率較高。缺點:由于準顧客要靠現(xiàn)有顧客引薦,事先難以制定完整的推銷訪問計劃;由于尋找準顧客受到現(xiàn)有顧客的制約,可能使整個推銷工作處于被動的地位。(三)適用范圍一般適用于尋找具有相同消費特點的客戶或在推銷群體性較強的商品時采用(四)需要注意的問題(1)取信于現(xiàn)有顧客。(2)對現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客,推銷人員也應(yīng)進行可行性研究與必要的準備工作。(3)推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。(4)在推銷人員訪問過介紹的顧客后,應(yīng)及時向現(xiàn)有顧客(介紹人)匯報情況。

四、中心開花法(一)中心開花法的含義中心開花法也稱名人介紹法,是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品,然后再通過他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏暑櫩汀?二)中心開花法的特點1.優(yōu)點(1)推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細致的說服工作,避免推銷人員重復(fù)單調(diào)地向每一位顧客進行宣傳和推銷,節(jié)約了時間和精力。(2)能通過與中心人物的聯(lián)系了解一大批顧客,還可以借助中心人物的社會地位擴大商品的影響力。(3)可以提高推銷人員的知名度和美譽度。2.缺點(1)中心人物比較難接近和說服。(2)一定領(lǐng)域的中心人物是誰,有時難以確定。

五、資料調(diào)查法(一)資料調(diào)查法簡介資料調(diào)查法也叫資料查詢法,是指通過查閱各種有關(guān)的情報資料來尋找顧客的方法。(二)資料調(diào)查法的特點采用資料調(diào)查法,可以較快了解大致的市場容量和準顧客的情況,成本較低,但是時效性比較差。(三)可查閱的資料可查閱的資料主要有:(1)工商企業(yè)名錄。(2)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集。(3)產(chǎn)品目錄書。(4)電話號碼簿及其插頁。(5)各省、市、縣的統(tǒng)計資料。(6)各種大眾傳播媒介公布的財經(jīng)消息。(7)年鑒及定期公布的經(jīng)濟資料。(8)各種專業(yè)性團體的成員名冊。(9)商標公告、專利公告。(10)銀行賬號及其提供的信息資料。(11)政府及各主管部門可供查閱的資料。

六、廣告“轟炸”法1.定義廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢,向廣大的消費者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息,刺激或誘導(dǎo)消費者的購買動機,2.需要注意的事項(1)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強的學(xué)科與職業(yè),所以對如何確定廣告主題,如何選擇廣告媒介,如何確定與實現(xiàn)廣告占位策略,廣告費用的提取與分配等事項,最好聘請專業(yè)人士咨詢與管理,或者委托廣告公司全權(quán)代理。(2)推銷人員可以利用物品廣告來招徠顧客。七、“獵犬法”1.定義無反顧“獵犬法”又稱委托助手法,就是推銷人員雇用他人尋找顧客的一種方法。2.優(yōu)缺點優(yōu)點:有利于推銷員自己集中精力從事具體的推銷訪問工作。缺點:一是推銷助手的人選難以確定;二是推銷員會處于被動地位,其推銷績效要依賴推銷助手的合作。

八、網(wǎng)絡(luò)搜尋法1.定義網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的方法。2.優(yōu)點(1)成本低,效率高;(2)方便供需雙方互動;(3)“推”、“拉”兼?zhèn)?(4)可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客;(5)可以讓產(chǎn)品說明“聲情并茂”,吸引顧客的注意力。2.局限性(1)由于網(wǎng)絡(luò)信息更新較快,在一定程度上會影響所檢索到的目標準顧客資料的準確性。(2)出于信息安全的考慮,一些重要資料并不在網(wǎng)上公布。(3)網(wǎng)絡(luò)世界是個虛擬的世界,推銷人員在運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化信息手段查找資料時,難免會遇到假情報的干擾,從而不能完全保證目標準顧客資料的真實性和可靠性。

九、交易會尋找法1.定義交易會尋找法是指利用各種交易會尋找準顧客的方法。2.優(yōu)缺點優(yōu)點是效率高。缺點是費用較高.3.注意的問題(1)要得到潛在顧客相關(guān)人員的名片。(2)盡可能與這些潛在顧客現(xiàn)場技術(shù)人員交流,明確主管人員。(3)在展覽會結(jié)束后,盡快取得聯(lián)系,以免記憶失效而增加后期接觸難度。(4)將客戶的產(chǎn)品資料拿回來仔細分析,尋找機會。十、企業(yè)各類活動尋找法企業(yè)通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等,一般都會直接接觸顧客,這個過程中對顧客的觀察、了解以及相互溝通都非常深入,因而這也是一個尋找顧客的好方法。

任務(wù)訓(xùn)練制定一份顧客開發(fā)計劃1.訓(xùn)練目的與要求(1)做一份客戶開發(fā)計劃。(2)通過本任務(wù)的完成,掌握顧客開發(fā)的方法。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)將全班同學(xué)分組,每5~7人為一個小組。(2)分發(fā)資料。資料:推銷員要到A社區(qū)開發(fā)使用蟑螂器的客戶A社區(qū)住著推銷員的一個老同學(xué)劉先生。同時該社區(qū)有個協(xié)會,定期召開社區(qū)衛(wèi)生督導(dǎo)會,老干部張先生是這個協(xié)會的負責(zé)人。(3)學(xué)生以推銷員的身份,對A社區(qū)客戶開發(fā)做詳細計劃。(4)將所用到的尋找顧客的方法列出,并注明優(yōu)、缺點。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每個學(xué)生提交一份設(shè)計好的客戶開發(fā)計劃。(2)教師根據(jù)客戶開發(fā)計劃的內(nèi)容評估打分?！景咐龑?dǎo)入】

有個出售寶石戒指的推銷員向他的同事抱怨說:“真是煩透了,每天都有個家伙等在門口要買我最大的寶石戒指。如果買不到他老婆就要跟他離婚?！薄澳阏孀哌\了,那個戒指至少可以讓你賺輛汽車!”同事羨慕地說。推銷員:“算了吧,那個家伙是個乞丐!”問題1：為什么乞丐不能成為推銷員的現(xiàn)實顧客？知識11顧客資格審查

一、顧客資格審查的概念顧客資格審查是指推銷員對已選定的顧客,按一定的標準進行評審,以確定適當?shù)哪繕祟櫩偷男袆舆^程,又稱顧客評價。對顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個方面展開:(1)潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求愿望?(2)潛在顧客是否有購買能力?(3)潛在顧客是否有購買決定權(quán)?(4)潛在顧客是否有資格購買?

二、顧客資格審查的意義1.對潛在顧客進行資格審查是推銷成功的基本法則2.對潛在顧客進行資格審查能提高推銷工作的效率和效益3.對潛在顧客進行資格審查是推銷合同得以順利履行的前提三、顧客資格審查的內(nèi)容(一)顧客需求審查顧客需求審查是指對潛在顧客是否存在對推銷產(chǎn)品的真實需求做出審查與結(jié)論,從而確定具體推銷對象的過程。1.顧客需求審查的主要內(nèi)容(1)對現(xiàn)實需求的審查。(2)對需求特點和預(yù)測購買數(shù)量的審查。(3)對潛在需求的審查。(4)對特定需求的審查。2.審查方法(1)需求層次分析法。(2)需求差異分析法。(3)邊際效用分析法。

(二)顧客購買力審查顧客購買力也稱顧客支付能力,是指顧客能夠以貨幣形式支付貨物款項的能力,實質(zhì)就是指顧客具有的現(xiàn)實購買能力。顧客購買力的審查是指推銷人員通過對有關(guān)市場調(diào)查資料的分析,確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟能力,進而確定其是否是合格的目標顧客的一種活動過程。1.顧客購買力審查的目的(1)尋找合格的顧客。(2)提高推銷效率。(3)防止與避免貨款損失。2.顧客購買力審查的內(nèi)容(1)個體顧客的購買力審查。(2)團體顧客的購買力審查。3.顧客購買力審查的方式(1)通過主管部門了解。(2)向注冊會計師事務(wù)所了解。(3)從推銷對象內(nèi)部了解。(4)通過其他同行了解。(5)通過銀行了解。(6)通過大眾傳播媒體了解。(7)推銷人員自我觀察。

4.審查購買力時應(yīng)注意的事項(1)顧客經(jīng)營情況發(fā)生變化。(2)人事變動。(3)經(jīng)濟政策發(fā)生變化。(4)企業(yè)本身管理不嚴。(5)忽視對熟人的審查。(6)忽視對大公司的審查。(7)忽視對有“來頭”的顧客的審查。(8)認為“跑了和尚,跑不了廟”而忽視審查。(9)盲目樂觀。(10)忽視程序。(三)顧客購買權(quán)限審查具有購買需求和支付能力的顧客如果不具備購買決策權(quán),也不是合格的目標顧客。因此,推銷人員要對潛在顧客的購買資格進行審查,審查購買人是否具有作為市場經(jīng)營主體的行為能力以及對推銷品的購買是否有某些限制。

(三)顧客購買權(quán)限審查具有購買需求和支付能力的顧客如果不具備購買決策權(quán),也不是合格的目標顧客。因此,推銷人員要對潛在顧客的購買資格進行審查,審查購買人是否具有作為市場經(jīng)營主體的行為能力以及對推銷品的購買是否有某些限制。(四)顧客購買信用審查這涉及推銷后貨款能否安全收回,如顧客缺乏支付能力,主觀上愿意也無法支付,同時確認顧客是否誠信也十分重要。這里不僅要調(diào)查、了解新顧客的信用狀況,也要注意老顧客的信用狀況變化。四、建立顧客資料檔案建立顧客資料檔案,可以快速制定開發(fā)和拜訪方案,對有效分配資源、提高成交率有很大的幫助。同時,還方便銷售員對顧客進行必要的評估。

項目訓(xùn)練一制定一份顧客開發(fā)計劃1．項目訓(xùn)練目的與要求（1）做一份客戶開發(fā)計劃;（2）通過本任務(wù)的完成，使學(xué)生掌握顧客開發(fā)的方法。2．項目內(nèi)容與訓(xùn)練步驟（1）將全班同學(xué)分為5—7人每小組;（2）分發(fā)資料;（3）學(xué)生以銷售員的身份，對A社區(qū)客戶開發(fā)做詳細計劃;（4）將所用到尋找顧客的方法列出，并注明優(yōu)缺點。3．成果體現(xiàn)與檢測（1）每個學(xué)生提交一份設(shè)計好的客戶開發(fā)計劃；（2）教師根據(jù)客戶開發(fā)計劃的內(nèi)容評估打分。學(xué)習(xí)情境3推銷接近

學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)情境3推銷接近任務(wù)6約見顧客任務(wù)7接近目標顧客知識12

約見顧客知識13

接近顧客思政園地同步案例拓展閱讀作業(yè)單●育德目標1.樹立正確的顧客服務(wù)觀念；2.培養(yǎng)敬業(yè)、積極、耐心的職業(yè)素養(yǎng)●知識目標1.掌握接近顧客的內(nèi)容和方法;2.能識別約見和接近顧客的方法。●能力目標1.能夠用約見顧客的方法進行正確的顧客約見;2.能夠用推銷接近的方法進行顧客接近;3.能夠掌握基本的應(yīng)變能力。任務(wù)6約見顧客【案例導(dǎo)入】

布得歇爾保險公司做了一次成功的推銷活動。在推銷人員上門推銷之前,公司首先給顧客寄了各種保險說明書和簡單的調(diào)查表,并附上一張優(yōu)待券,寫明:“請您把調(diào)查表填好,撕下優(yōu)待券后寄還給我們,我們便會贈送羅馬、希臘、中國等世界各國古代硬幣(仿制),您可從中任選兩枚。這是答謝您的協(xié)助,并不是要您加入我們的保險?！蓖其N人員總共寄出30000多封信,收到2300封回信。推銷人員便帶著仿古硬幣按回信地址上門拜訪,親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對的是前來送硬幣的推銷人員,自然不會有戒心,在道謝后,就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選兩枚自己喜歡的留下。推銷人員這時就不失時機地談起保險話題。據(jù)說該公司因這次活動獲得了大量保險客戶,在當時曾引起轟動。問題1：上述案例告訴我們一個什么道理？一、約見顧客的含義(一)約見顧客的定義約見,又稱商業(yè)約會,是指推銷人員事先征得顧客同意進行推銷訪問的行為過程。(二)約見顧客的意義1.有利于推銷人員成功地接近顧客2.有利于推銷人員順利地開展推銷洽談3.有利于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測4.有利于推銷人員合理地利用時間,提高推銷的計劃性知識12約見顧客

二、約見顧客的內(nèi)容具體內(nèi)容大致有如下幾個方面。(一)確定約見對象確定約見對象時應(yīng)注意:(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見購買決策人或者對購買決策具有重大影響的重要人物,避免在無權(quán)人與無關(guān)人身上浪費時間。(2)應(yīng)尊重接待人員。(3)應(yīng)做好約見的準備工作。(二)約見事由一般可以從以下幾方面來確定事由:(1)認識、投石問路。(2)留下印象。(3)市場調(diào)查。(4)正式推銷。(5)簽訂合同。(6)提供服務(wù)。(7)收取貨款。(8)聯(lián)絡(luò)感情。(三)確定約見時間在與顧客確定約見時間方面,推銷人員應(yīng)注意:(1)盡量替顧客著想。(2)應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間,避免在顧客最忙碌的時間內(nèi)約見顧客。(3)應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點確定約見與洽談生意的時間。(4)講究推銷信用。(5)合理利用訪問時間,提高推銷訪問效率。(四)確定約見地點約見地點的選擇方式一般有以下幾種:(1)工作地點。(2)居住地點。(3)社交場合和公共場所。

三、約見顧客的方法(一)當面約見所謂當面約見,是指推銷員與顧客當面約定訪問事宜。當面約見的優(yōu)點有:(1)有利于發(fā)展雙方關(guān)系,加深雙方感情。(2)有助于推銷人員進一步做好接近準備,了解顧客的有關(guān)情況。(3)比較可靠。(4)節(jié)約信息傳遞費用,簡便易行,對雙方都比較方便。當面約見的局限性:（1）受地理限制（2）受時機的限制（3）效率限制,（4）一旦當面約見遭到顧客拒絕,推銷人員便會處于被動局面,無法挽回敗局。(二)電話約見電話約見就是推銷人員以打電話的方式約見顧客。電話約見的一般步驟包括:問候、介紹自己和公司、感謝顧客傾聽、道明約見目的、確定約見時間和地點、再次致謝。電話預(yù)約的要領(lǐng)與技巧包括:(1)盡量不要先說出價格。(2)簡單扼要地說明商品特色。(3)由推銷員決定拜訪的日期。(4)先取得對方信任。(5)說話速度不宜過快。(6)強調(diào)“不強迫購買”。(7)多問問題,盡量讓客戶說話。電話約見有許多優(yōu)點,比如迅速及時、方便、靈活,而且能夠避免當面遭遇拒絕的尷尬,是廣泛應(yīng)用的方法之一。

(三)信函約見為了提高信函約見的成功率,銷售人員在寫約見信函時應(yīng)注意以下幾個問題:(1)信函形式親切,措辭委婉懇切。(2)內(nèi)容要簡潔、有重點。(3)要引起顧客的興趣及好奇心。(4)不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心情。(5)電話追蹤。優(yōu)點:(1)目的容易達到。(2)費用低。(3)體裁自由。缺點:(1)時間長。(2)反饋率低。

(四)委托約見所謂委托約見,是指推銷人員委托第三者約見顧客的方法。優(yōu)點:容易達到約見顧客的目的,有利于推銷人員接近顧客,獲得推銷對象的真實信息;可以通過受托人與目標顧客的特殊關(guān)系對其施加影響,使其克服對推銷員的戒備心理,從而節(jié)省推銷時間,提高推銷效率;有利于推銷人員明確重點,克服約見障礙,提高推銷效果。局限性:受推銷人員社交圈大小等因素的制約;不如自約親切,顧客往往不給予足夠的重視;推銷人員處于被動地位,不如自約可靠,如果受托人不太負責(zé)任,常常引起誤約,貽誤推銷時機。(五)廣告約見廣告約見是指推銷員利用各種廣告媒體約見顧客的方式。優(yōu)點:約見對象較多,覆蓋面大,可以擴大推銷員的影響,樹立企業(yè)形象;有利于推銷人員上門,節(jié)省推銷時間,提高約見效率等。局限性:約見費用高;針對性較差;不利于推銷人員安排具體約見事宜;難以引起目標顧客的注意等。

(四)委托約見所謂委托約見,是指推銷人員委托第三者約見顧客的方法。優(yōu)點:容易達到約見顧客的目的,有利于推銷人員接近顧客,獲得推銷對象的真實信息;可以通過受托人與目標顧客的特殊關(guān)系對其施加影響,使其克服對推銷員的戒備心理,從而節(jié)省推銷時間,提高推銷效率;有利于推銷人員明確重點,克服約見障礙,提高推銷效果。局限性:受推銷人員社交圈大小等因素的制約;不如自約親切,顧客往往不給予足夠的重視;推銷人員處于被動地位,不如自約可靠,如果受托人不太負責(zé)任,常常引起誤約,貽誤推銷時機。(五)廣告約見廣告約見是指推銷員利用各種廣告媒體約見顧客的方式。優(yōu)點:約見對象較多,覆蓋面大,可以擴大推銷員的影響,樹立企業(yè)形象;有利于推銷人員上門,節(jié)省推銷時間,提高約見效率等。局限性:約見費用高;針對性較差;不利于推銷人員安排具體約見事宜;難以引起目標顧客的注意等。

任務(wù)訓(xùn)練約見顧客的情境表演1.訓(xùn)練目的與要求(1)通過此項目的訓(xùn)練,使同學(xué)們掌握約見顧客的準備、要求;(2)通過此項目的訓(xùn)練,使同學(xué)們掌握約見顧客的技巧和方法;(3)通過此項目的訓(xùn)練,培養(yǎng)同學(xué)們的溝通、接待等能力。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)將全班同學(xué)分組,每4~6人為一組。(2)請同學(xué)們根據(jù)實際,每組設(shè)計一個小品劇,進行約見顧客的情境表演(可設(shè)計一個失敗的例子和一個成功的例子,根據(jù)所給資料進行表演)。(3)各組準備資料并分發(fā)給每個同學(xué)。(4)同學(xué)們以組為單位,討論后分別利用2~3種約見方法,自編自演情境小品劇,并在小組內(nèi)表演。(5)小組討論、修改表演劇。(6)向全班同學(xué)演示。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每個小組提交一份設(shè)計好的小品劇;(2)學(xué)生根據(jù)各組準備的道具及表演的表現(xiàn)互相評價;(3)教師根據(jù)設(shè)計好的小品劇和表演評估打分。任務(wù)7接近目標顧客【案例導(dǎo)入】

一位油漆推銷員為了擴大自己產(chǎn)品的銷路,來到一家用漆大戶,想找采購部的經(jīng)理談?wù)?。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外,說經(jīng)理沒空。推銷員實在耐不住性子,就設(shè)法向秘書打聽是什么原因。秘書告訴他,這個星期六是經(jīng)理兒子的生日,這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票,許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話,這位推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天,他又來求見經(jīng)理,秘書照樣不讓進,推銷員解釋說:“我這次不是推銷油漆,而是來送郵票的。”秘書放行了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前,經(jīng)理欣喜不已,顧不得詢問來人的身份,就匆忙同推銷員談起郵票來。兩個小時很快過去了,推銷員要起身告辭,經(jīng)理才如夢初醒,忙問:“對不起,您貴姓,找我是不是有事?”等推銷員自我介紹之后,經(jīng)理說:“這好辦,明天請你帶上合同來找我?！眴栴}1:推銷員是采用什么方法去接近顧客的?除此之外,你還知道哪些方法?一、接近顧客的含義及原則(一)接近顧客的含義所謂接近顧客是指推銷人員正式接觸推銷對象的過程。(二)接近顧客的原則具體包括三個方面1.吸引顧客的注意2.激發(fā)顧客的興趣3.引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入洽談知識13接近顧客

二、接近目標顧客常見的方法(一)介紹接近法所謂介紹接近法,是指推銷人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近推銷對象的一種方法。1.自我介紹法2.他人引薦法(二)贊美接近法所謂贊美接近法,是指推銷人員利用顧客的虛榮心理,通過贊美顧客而接近顧客的方法。在采用贊美接近法時應(yīng)注意以下幾點。1.選擇適當?shù)馁澝滥繕?避免冒犯顧客2.真誠贊美顧客,避免虛情假意3.針對不同顧客,選擇贊美方式(三)饋贈接近法所謂饋贈接近法是指推銷人員利用贈品來引起顧客的注意,進而和顧客認識并接近,并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。推銷員在選擇什么禮品作為饋贈時,應(yīng)注意以下幾點:(1)慎重選擇饋贈禮品。(2)用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介,而絕不能當作討好顧客的手段。(3)禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定,不可把饋贈變成賄賂。(4)禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。(四)產(chǎn)品接近法所謂產(chǎn)品接近法,是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣,從而順利進入推銷面談的接近方法。優(yōu)點:既給了顧客多種多樣的感官刺激,又滿足了顧客深入了解產(chǎn)品的要求.局限性:首先,推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力。其次,推銷品應(yīng)精美輕巧,便于攜帶。再次,推銷品必須是看得見、摸得著的有形的實體。最后,推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良,不容易損壞或者變質(zhì),操作簡便,使用效果顯而易見.(五)表演接近法所謂表演接近法,是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點,從而引起顧客注意和興趣的接近方法。在具體應(yīng)用這種方法時應(yīng)當注意:表演所用的道具應(yīng)當是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品,表演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān);應(yīng)當盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果,既出人意料,又合乎情理,既能打動顧客,又不露表演的痕跡;應(yīng)當盡(六)利益接近法所謂利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益的心理,利用其所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的利益、實惠、好處,引起顧客的注意和興趣,進而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。推銷人員采用利益接近法時,應(yīng)注意的是產(chǎn)品優(yōu)勢以及推銷能帶給顧客的利益是實實在在的,而不是夸大其詞,否則就會失去顧客的信任或?qū)е峦其N本身沒有實際效益。量讓顧客參與其中,使之成為重要角色,以激發(fā)顧客的興趣,并增強真實感。(七)問題接近法所謂問題接近法,也叫問答接近法或討論接近法,是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。推銷員在具體運用問題接近法時,應(yīng)當注意以下幾點:(1)問題必須突出重點,有的放矢。(2)問題表述必須簡明扼要,抓住顧客的關(guān)注點,最好能形象化、量化、直觀生動。(3)問題應(yīng)當具有針對性、耐人尋味,應(yīng)當是顧客樂意回答和容易回答的,要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題,以免引起顧客的反感。(八)好奇接近法所謂好奇接近法,是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。采用好奇接近法,應(yīng)該注意以下問題:(1)引起顧客好奇的方式必須與推銷活動有關(guān);(2)必須做到出奇制勝;(3)引起顧客好奇的手段必須合情合理,奇妙而不荒誕。(九)請教接近法所謂請教接近法,是指推銷人員利用向顧客請教問題與知識的機會接近顧客的方法。在具體應(yīng)用時應(yīng)注意:(1)請教時態(tài)度要誠懇,語言要謙虛。(2)贊美在先,請教在后。(3)請教在前,推銷在后。(4)請教過程中要注意分析顧客的講話內(nèi)容,從中尋找資料,分析確定下面推銷的重點。(十)聊天接近法所謂聊天接近法,是指推銷人員利用各種機會主動與顧客打招呼進而聊天,并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法。實施聊天接近法時應(yīng)注意:(1)找準顧客。(2)選準時機。(3)積極主動。(4)盡量緊扣主題。任務(wù)訓(xùn)練接近顧客的情境設(shè)計1.訓(xùn)練目的與要求(1)通過此項目的訓(xùn)練,使同學(xué)們掌握接近顧客的技巧和方法。(2)通過此項目的訓(xùn)練,培養(yǎng)同學(xué)們的溝通、應(yīng)變等能力。2.訓(xùn)練內(nèi)容與步驟(1)將全班同學(xué)分組,每4~6人一組。(2)請同學(xué)們根據(jù)所給資料每組設(shè)計一個小品劇,進行接近顧客的情境表演(可設(shè)計一個失敗的例子和一個成功的例子)。(3)各組準備資料并分發(fā)給每個同學(xué)。(4)同學(xué)們以組為單位,進行討論,自編自演情境小品劇,并在小組內(nèi)進行表演。(5)小組討論、修改表演劇。(6)向全班同學(xué)演示。3.成果體現(xiàn)與檢測(1)每個小組提交一份設(shè)計好的小品劇。(2)學(xué)生根據(jù)各組準備的道具及表演的表現(xiàn)互相評價。(3)教師根據(jù)設(shè)計好的小品劇和表演評估打分。學(xué)習(xí)情境4推銷洽談

學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)情境4推銷洽談任務(wù)8推銷洽談知識14推銷洽談概述知識15推銷洽談的程序分析知識16介紹產(chǎn)品知識17推銷洽談的策略思政園地同步案例拓展閱讀作業(yè)單●育德目標1.培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識,使學(xué)生能夠妥善處理人際關(guān)系；2.樹立底線思維，在商品推銷中，不夸大其詞，不弄虛作假。●知識目標1.認識顧客異議的類型與成因;2.熟悉顧客異議處理的原則和策略;3.掌握顧客異議處理的方法和技巧?！衲芰δ繕?.能夠識別和區(qū)分顧客異議的類型;2.能夠及時地處理顧客異議。任務(wù)8推銷洽談【案例導(dǎo)入】

有一位推銷人員在拜訪一位客戶之前,打聽到這位客戶非常挑剔,總喜歡提出異議。于是,他經(jīng)過精心準備之后,滿懷信心地去拜訪這位客戶。一見面,這位推銷人員就很有禮貌地說:“我知道您是一位非常有主見的人,對于我的推銷您一定會提出不少好的建議。”一邊說一邊將事先準備好的36張卡片攤在客戶面前,說:“請隨便抽出一張來?！笨蛻魪闹须S手抽出一張卡片?？ㄆ蠈懙恼且粭l異議。等這位客戶把36條異議讀完,這位推銷人員說:“請把卡片翻過來讀一下?！痹瓉砻繌埉愖h的背后都標明了對異議的理解和解釋?？蛻羧滩蛔⌒α似饋?。最后,雙方成交。問題1：為什么這位推銷員能成功地與客戶成交？問題2：如何做好推銷洽談？一、推銷洽談的概念和原則(一)推銷洽談的概念推銷洽談是買賣雙方達成交易,以維護各自利益,滿足各自的需要,就共同關(guān)注的問題進行溝通與磋商的活