aac-照明行業(yè)推廣策略詳解

aac_照明行業(yè)推廣策略詳解1、性價(jià)比的改善策略。近幾年來，由于生產(chǎn)技術(shù)的持續(xù)提升和需求量減少以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，歐洲專業(yè)燈具設(shè)備的價(jià)格逐步下降。另一方面，盡管價(jià)格戰(zhàn)煙火充滿，消費(fèi)者對(duì)一些技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，如小型熒光燈、高亮度放電燈等需求量的增長(zhǎng)又為這一行業(yè)注入新的強(qiáng)心針。燈飾生產(chǎn)商必須對(duì)進(jìn)口同類產(chǎn)品處之泰然，而把重點(diǎn)放在研究如何制造出節(jié)能高效的產(chǎn)品來，如此才能贏得更多商機(jī)。據(jù)觀看，小型熒光燈、金屬鹵化物及高壓鈉蒸汽燈等的應(yīng)用已成為一股強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力，推測(cè)這股勢(shì)力在以后仍高漲。的確，競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)在于真正滿足消費(fèi)者的需求。建議商家緊密注意這一點(diǎn)，切切實(shí)實(shí)為顧客服務(wù)。由于生產(chǎn)技術(shù)的持續(xù)提升和來自最終用戶的壓力已迫使廠家生產(chǎn)性能更高、價(jià)格更低的燈飾設(shè)備。產(chǎn)品性能的提升刺激銷售額的增長(zhǎng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，更令消費(fèi)者節(jié)約大量金鈔票。專業(yè)燈飾設(shè)備上的性價(jià)比的改善將提升銷售額，有利于以后市場(chǎng)的穩(wěn)固增長(zhǎng)。1999年隨著燈飾產(chǎn)品進(jìn)口量增加31%，燈具在美國的市場(chǎng)容量上升9.3%，達(dá)到了99億美元。2000年,隨著戶外燈具在市場(chǎng)上的突出表現(xiàn)，市場(chǎng)總體容量將連續(xù)增長(zhǎng)。由于燈具的PPI五年內(nèi)跌至最低水平，價(jià)格將連續(xù)疲弱不振。通過兩年經(jīng)濟(jì)衰弱，由于加拿大、墨西哥，香港及朝鮮增加購買美國產(chǎn)品，專門是室內(nèi)燈具和戶外燈具，美國燈飾產(chǎn)品出口在2000年得以回升。1999年美國對(duì)進(jìn)口燈飾燈具需求量增至31%，達(dá)到29億美元。該年進(jìn)口商看到他們的產(chǎn)品在美國市場(chǎng)占有率為29%，而1994年只占19%。其中，中國的燈飾產(chǎn)品占美國燈具市場(chǎng)的17%，處于支配地位。2、終端渠道制定策略?，F(xiàn)在，彩電、冰箱等家用電器紛紛打出綠色環(huán)保牌，電子行業(yè)的“小弟弟”電燈泡不甘落后，也大步進(jìn)入“綠色時(shí)代”。在南京舉行的2000年飛利浦綠色照明工程推廣會(huì)上，僅居室用燈就分為冷光燈、鏡前燈、吸頂燈等，其中鏡前燈專為女士梳妝臺(tái)設(shè)計(jì)，亮度柔和、顯色性好，而且只發(fā)光不發(fā)熱，免得臉上的妝容被烤化。據(jù)介紹，目前綠色照明燈具價(jià)格是一般燈具的2－10倍，家庭普及率不到一半。為了大力推廣綠色照明燈，不久以后，燈具將加入安全質(zhì)量認(rèn)證體系，并加貼相應(yīng)環(huán)保標(biāo)志。由于傳統(tǒng)的照明燈具已處于接近零利潤狀態(tài)，為了確保市場(chǎng)占有率，可利用我國日趨發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)以及現(xiàn)有的各地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不平穩(wěn)，向某些勞動(dòng)力價(jià)值較低的地區(qū)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，或利用我們現(xiàn)有的技術(shù)、體會(huì)和市場(chǎng)向周邊國家轉(zhuǎn)移、擴(kuò)張。中國國內(nèi)市場(chǎng)龐大。隨著建筑業(yè)的進(jìn)展和人民居住水平的提升，現(xiàn)代燈具的需求也在持續(xù)增加，原供出口用的低價(jià)產(chǎn)品正好適合國內(nèi)的需求。而那些大量出口的廉價(jià)民用產(chǎn)品正好能夠在國內(nèi)市場(chǎng)推廣銷售，如此利用普及產(chǎn)品內(nèi)銷作為支撐，降低成本，同時(shí)也提升了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。燈具市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)有目的地進(jìn)行兼并、聯(lián)合、重組，對(duì)不同的技術(shù)領(lǐng)域，形成開發(fā)--生產(chǎn)--銷售一整套較完整的系統(tǒng)，采取集團(tuán)經(jīng)濟(jì)，向高技術(shù)、高水準(zhǔn)包括質(zhì)檢開發(fā)的生產(chǎn)體系進(jìn)軍，或通過國際合作，共同進(jìn)展，以期與國際接軌。只有建立中國自己的國際銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，從間接出口向直截了當(dāng)出口轉(zhuǎn)變，在美國建立相應(yīng)的倉庫或供應(yīng)基地及網(wǎng)絡(luò)，把握第一手信息資料，建立中國自已的品牌，中國燈具出口才能真正地獨(dú)立，并在國際市場(chǎng)站立起來。美國EFI與中國綠翔開通進(jìn)入美國市場(chǎng)的通道。美國麻薩諸塞州（麻?。┑腅FI公司與中國上海綠翔科技有限公司在美國組建成立Harmony照明公司。上海綠翔科技有限公司擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)、信息、技術(shù)、生產(chǎn)、治理、貿(mào)易方面的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，美國EFI公司長(zhǎng)期從事綠色照明光源產(chǎn)品的推廣，并具有利用節(jié)能產(chǎn)品補(bǔ)貼的先進(jìn)體會(huì)和強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。上海綠翔科技有限公司（GFL）統(tǒng)一組織各成員公司及其合作公司，包括上海綠翔燈飾有限公司、上海綠翔照明有限公司、上海綠翔科技蘇州分公司和香港GFL有限公司等進(jìn)行緊密的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，以統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行操作。該公司擁有多項(xiàng)國際和國內(nèi)的節(jié)能型燈具專利技術(shù)，繼國內(nèi)首家開發(fā)出螺旋型節(jié)能熒光燈之后又于1997年在國際上領(lǐng)先推出了稀土緊湊型節(jié)能熒光立燈。GFL和EFI的合作既能進(jìn)一步促進(jìn)新一代稀土節(jié)能照明產(chǎn)品及其應(yīng)用技術(shù)的推廣，又能為中美兩家公司帶來豐厚的收益。麻省在環(huán)保技術(shù)上的領(lǐng)先地位以及EFI在美國東部的推廣銷售渠道將大大有助于我國稀土節(jié)能照明產(chǎn)品技術(shù)的提升，以達(dá)到美國“能源之星”的標(biāo)準(zhǔn)，取得節(jié)能產(chǎn)品的補(bǔ)貼，順利打入美國市場(chǎng)。Harmony照明公司按照中國產(chǎn)品的低成本、高附加值的特點(diǎn)，制定開拓美國市場(chǎng)的戰(zhàn)略，將以更先進(jìn)的方式推出更具市場(chǎng)吸引力的“綠色照明”產(chǎn)品，并提供直截了當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，以擴(kuò)大市場(chǎng)并及時(shí)獵取市場(chǎng)信息及品質(zhì)的反饋，進(jìn)一步促進(jìn)中國綠色照明產(chǎn)業(yè)的全球化進(jìn)展。3、中國燈飾有效整合營銷策略。國際照明燈具產(chǎn)品市場(chǎng)要緊可分為4個(gè)：美國、歐洲、日本及其它地區(qū)，其中美國歷來是最大的一個(gè)，同時(shí)也是中國燈具產(chǎn)品出口的要緊市場(chǎng)之一。按照美國商業(yè)報(bào)發(fā)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，1997年，美國燈具及有關(guān)產(chǎn)品的銷售總額約為86億美元，在1971年至1997年的27年間，平均年增長(zhǎng)率為7%，到2002年，市場(chǎng)需求達(dá)到107億美元，幾乎是歐洲燈具市場(chǎng)銷售額的3倍，日本燈具市場(chǎng)銷售額的5倍。由于美國高新科技產(chǎn)業(yè)的迅猛進(jìn)展，勞工工資的增加及制造業(yè)的萎縮，美國燈具及其有關(guān)產(chǎn)品對(duì)進(jìn)口的依靠性日益增強(qiáng)。從1971年到1997年，進(jìn)口產(chǎn)品占總銷售量的比例由2.6%上升到21%，到2002年達(dá)到24%，也確實(shí)是講進(jìn)口產(chǎn)品占有率增加了8倍，將近1/4的產(chǎn)品依靠于進(jìn)口。在此期間，進(jìn)口產(chǎn)品總值從0.4億美元上升到1997年的18億美元，2002年達(dá)到26億美元，分不增長(zhǎng)44倍和63倍。目前，進(jìn)口產(chǎn)品中80%是來源于中國大陸、臺(tái)灣及墨西哥。在90年代初的6年間,中國燈具產(chǎn)品對(duì)美國出口平均增長(zhǎng)率達(dá)到50%，從此改變了美國燈具進(jìn)口市場(chǎng)的格局。從中國大陸、臺(tái)灣、墨西哥三地在美國燈具市場(chǎng)中所占的金額和比例關(guān)系的變化，能夠看出市場(chǎng)份額的增減。在1990年至1996年間，中國大陸出口燈具與臺(tái)灣出口燈具恰好出現(xiàn)截然相反的走勢(shì)。大陸燈具在美國進(jìn)口市場(chǎng)的份額從10%增加到50%，且仍保持上升勢(shì)頭，2002年達(dá)到62%，中國大陸出口美國的燈具總值將達(dá)到1990年的15倍，年出口總額可望達(dá)到16億美元；而臺(tái)灣燈具產(chǎn)品在美國進(jìn)口市場(chǎng)中占有率則從原先的53%下降至5%左右。同時(shí)，我們也應(yīng)注意到，在此期間，美國的燈具產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模也在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)大了3倍。縱觀中國的燈具出口市場(chǎng)，產(chǎn)品專門大部分為家用消費(fèi)品，要緊是在美國的大型超市及大量飯店的燈具柜上出售。此類產(chǎn)品量大面廣，是低價(jià)位的普及型傳統(tǒng)燈飾，多以家用照明及零配件為主。而工業(yè)照明、公共照明等大型高附加值、高檔次或新型燈具中卻少有中國產(chǎn)品，大部屬于美國本土及歐洲的產(chǎn)品。在歷年來的國際燈展中，能夠清晰地看出這種產(chǎn)品檔次水平之間的明顯差異。中國燈具產(chǎn)品大多以定牌加工或來樣翻版為主。專門少或幾乎沒有中國自己的品牌。以上特點(diǎn)，講明中國的出口產(chǎn)品仍處于低價(jià)位、高密度加工為主的狀態(tài)，而并未形成自身的開發(fā)--生產(chǎn)--銷售的完整工業(yè)體系，這種出口結(jié)構(gòu)在以后的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中必將面臨威逼。隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展、生產(chǎn)力的提升、國內(nèi)人均工資的逐步增加、中國貨幣的堅(jiān)挺和周邊地區(qū)貨幣的貶值，中國燈具出口所賴以生存的低價(jià)位將逐步失去其優(yōu)勢(shì)，而燈具生產(chǎn)商、美國進(jìn)口商亦會(huì)將目標(biāo)向其它的廉價(jià)勞動(dòng)力市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。而令人堪憂的是，中國燈具出口市場(chǎng)中的支柱產(chǎn)品大多是此類低成本產(chǎn)品，只能依靠其低價(jià)位吸引客戶。專門多產(chǎn)品差不多陳舊，在美國市場(chǎng)中經(jīng)常是以減價(jià)商品銷售，某些燈型已面臨界著被剔除的命運(yùn)。一個(gè)典型的例子是1997年一1998年以來，由于美國政府對(duì)比明產(chǎn)品的效率、安全性能的限制，導(dǎo)致一些鹵鎢燈燈具的需求明顯下降，而中國恰是這類燈具產(chǎn)品的龍頭老大，這一市場(chǎng)的變化，直截了當(dāng)導(dǎo)致了我們出口的萎縮和專門多工廠的生存困難。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)、降低成本，不得不降低產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力在低水平上重復(fù)。由于中國燈具生產(chǎn)廠以手工裝配為主，其零部件大多依靠于其他制造商，而燈具生產(chǎn)廠本身規(guī)模不大，配套設(shè)備水平較低，相應(yīng)的質(zhì)量檢驗(yàn)系統(tǒng)還相當(dāng)落后，除了一些專業(yè)的質(zhì)檢部門外，專門多裝配型燈具生產(chǎn)工廠缺乏差不多的燈具性能質(zhì)檢儀器或設(shè)備，在低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)情形下，對(duì)采購的零部件又難以執(zhí)行嚴(yán)格的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。這使中國燈具產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下了低值易耗品的形象，并阻礙了中國燈具產(chǎn)品進(jìn)步向高科技、高品位產(chǎn)品市場(chǎng)開拓。反觀美國市場(chǎng)，這些年來，產(chǎn)品及其需求正在逐步發(fā)生著一系列的變化。這些變化不但阻礙著美國市場(chǎng)，同時(shí)也預(yù)示著國際照明燈具的潮流趨勢(shì)。由于美國政府部門對(duì)環(huán)保的重視及國民環(huán)保意識(shí)的提升，近年來所倡導(dǎo)的綠色照明打算已慢慢得到公認(rèn)，井憑借其領(lǐng)先技術(shù)和龍頭地位，推動(dòng)著綠色照明打算的進(jìn)程。所有的燈具進(jìn)口商、銷售商都關(guān)注著以后產(chǎn)品的高效節(jié)能特性以及向電子操縱方向轉(zhuǎn)變，并加速了世界燈具現(xiàn)代化的步伐。隨著燈具及其有關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)代化，美國工業(yè)界及政府部門對(duì)比明產(chǎn)品持續(xù)提出了新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。因而，關(guān)注美國燈具市場(chǎng)，及時(shí)跟蹤有關(guān)新的標(biāo)準(zhǔn)，不但有利于我國的燈具產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)代化向深度拓展，而且也會(huì)增強(qiáng)進(jìn)入美國燈具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。4、照明行業(yè)大中都市推廣策略。實(shí)施綠色奧運(yùn)將成為推動(dòng)綠色照明的大好契機(jī)。以“綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn)”為主題的北京申奧獲得成功，將推動(dòng)北京各項(xiàng)建設(shè)工作蓬勃開展。由于照明是舉辦奧運(yùn)活動(dòng)的首要技術(shù)保證，因此綠色照明是綠色奧運(yùn)不可缺少的組成內(nèi)容，實(shí)施綠色奧運(yùn)將成為推動(dòng)綠色照明各項(xiàng)工作的大好契機(jī)。綠色運(yùn)動(dòng)的核心宗旨是節(jié)約能源，促進(jìn)健康，凈化環(huán)境。目前全世界每年的照明用電達(dá)2萬億千瓦小時(shí)(度)，約相當(dāng)于1000個(gè)(25萬千瓦)電站的發(fā)電量。生產(chǎn)這些電力會(huì)產(chǎn)生29億噸的二氧化碳和上千萬噸的二氧化硫，對(duì)大氣造成嚴(yán)峻污染。同時(shí)，用戶每年要支付2300億美元的電費(fèi)。因此節(jié)約照明用電不僅可節(jié)約地球資源，也可減少環(huán)境污染，同時(shí)減少電站投資和電費(fèi)開支?！爸袊G色照明工程促進(jìn)項(xiàng)目”提出十年節(jié)電10％的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)每年可節(jié)約照明電120億千瓦小時(shí)，減少向大氣排放二氧化碳2億噸，同時(shí)少建25萬千瓦的發(fā)電廠6座，為國家節(jié)約投資60億元。近幾年我國都市房屋建設(shè)進(jìn)展速度專門快，發(fā)電量的增長(zhǎng)相對(duì)滯后，因此照明節(jié)能的要求十分迫切。另一方面，照明節(jié)能的潛力也專門大。據(jù)分析，現(xiàn)有每戶住宅的照明總?cè)萘科骄鶠?00瓦，其中白熾燈388瓦占78％，熒光燈(含緊湊型熒光燈)112瓦占22％。如果保持照度水平不變，每戶只要換上一只13瓦的緊湊型熒光燈就能減少10％的照明用。2008年奧運(yùn)會(huì)的主題之一確實(shí)是“綠色奧運(yùn)”，中國綠色照明工程實(shí)施的同時(shí)，也正是奧運(yùn)工程建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)刻，在奧運(yùn)場(chǎng)館及其配套工程建設(shè)中必將大量采納綠色照明產(chǎn)品，因此能夠預(yù)見我國綠色照明產(chǎn)業(yè)將獲得進(jìn)一步進(jìn)展的良好契機(jī)。5、照明行業(yè)小城鎮(zhèn)推廣策略。國外大型燈具企業(yè)連續(xù)進(jìn)入中國，給中國小城鎮(zhèn)建設(shè)帶來新的生氣。繼90年代初國外大型電光源公司進(jìn)入中國以后，近兩年來國外大型燈具制造商連續(xù)進(jìn)入中國，他們均看好中國龐大的市場(chǎng)潛力，許多生產(chǎn)基地都建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。必將推動(dòng)我國燈具制造技術(shù)的進(jìn)展與提升，同時(shí)由于在中國生產(chǎn)、勞動(dòng)力成本較低，也會(huì)增強(qiáng)其在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。國內(nèi)燈具企業(yè)要緊密關(guān)注這一動(dòng)向，高速自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)進(jìn)展戰(zhàn)略，持續(xù)的提升產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使自己在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。6、大型燈飾企業(yè)集團(tuán)的以后進(jìn)展策略。要按市場(chǎng)規(guī)律，做好自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以生產(chǎn)聯(lián)合體的方式，逐步過度到大型燈飾企業(yè)集團(tuán)，且不可操之過急。我國照明行業(yè)是一個(gè)新型的行業(yè)，形成時(shí)刻短，規(guī)模小，大差不多上從個(gè)體民營企業(yè)進(jìn)展起來的，不易盲目擴(kuò)張。應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)定位指導(dǎo)下，先形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。例如日本市場(chǎng)需求量專門大，完全能夠有針對(duì)性地組織如此的生產(chǎn)聯(lián)合體。據(jù)日本行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，今年4月份日本電燈泡類產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量約為2.564億個(gè)，比去年同期增長(zhǎng)10.9%，生產(chǎn)額為356.67億日元，比去年同期增長(zhǎng)4.5%。其中，白熾燈泡的生產(chǎn)數(shù)量約為1.83億個(gè)，比去年同期增長(zhǎng)8.6%，生產(chǎn)額為138.11億元，增長(zhǎng)6.9%，放電式燈泡的生產(chǎn)數(shù)量為7350.4萬個(gè)，比去年同期增長(zhǎng)16.9%，生產(chǎn)額為218.56億日元，增長(zhǎng)3.1%。再如，歐盟的高效節(jié)能服務(wù)的龐大潛在市場(chǎng)。盡管現(xiàn)今關(guān)于氣候變化的辯論，以及減少開釋二氧化碳的需要而引起了人們對(duì)高效節(jié)能的重視，然而我們不應(yīng)不記得高效節(jié)能是經(jīng)濟(jì)、節(jié)約的代名詞。那確實(shí)是講，用戶不僅能少花費(fèi)一點(diǎn)兒金鈔票而得到同樣的服務(wù)（如照明、加熱、制冷等），而且還可能享受到更好的服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)完全能夠針對(duì)這一戰(zhàn)略目標(biāo)組織強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)聯(lián)合體。在國內(nèi)及商業(yè)部門，我們完全能夠組織高效節(jié)能方面的生產(chǎn)集團(tuán)。因此要克服進(jìn)入壁壘。這些障礙要緊包括缺乏信息、缺乏專門知識(shí)和鼓舞因素，同時(shí)也缺乏對(duì)高效節(jié)能資金的投入。瞄準(zhǔn)高層次的照明文化，組成大規(guī)模生產(chǎn)。在當(dāng)今的歐盟國家中，高效節(jié)能在持續(xù)完善、改進(jìn)方面極具潛力，專門是在國內(nèi)及商業(yè)部門。在商業(yè)部門中持續(xù)提升照明技術(shù)為減少電費(fèi)單的開銷提供了一個(gè)極大的可能性。公共事務(wù)及能源服務(wù)公司擁有專門的機(jī)會(huì)填補(bǔ)這一空白，關(guān)心顧客克服照明技術(shù)提升的種種障礙。幾年來，歐洲委員會(huì)在節(jié)能打算中一直倡導(dǎo)能源服務(wù)及“第三方財(cái)政援助”方案。為了進(jìn)一步促進(jìn)商業(yè)部門中高效節(jié)能的應(yīng)用，歐委會(huì)現(xiàn)正調(diào)查歐洲“綠色照明”打算的可行性。如果我們乘勢(shì)而上專門好地把科研生產(chǎn)、營銷能力有機(jī)地組織起來一定會(huì)顯現(xiàn)有阻礙的大型企業(yè)，顯現(xiàn)有阻礙的大品牌。在不久的今后，我們將會(huì)看到大企業(yè)能源服務(wù)，并成為公共事業(yè)的一部分；將各國的客戶服務(wù)將引向更高效，更高質(zhì)而更低廉的照明系統(tǒng)。7、實(shí)行專業(yè)化和多元化并進(jìn)的策略。一些緊湊型節(jié)能燈開始使用貼片元器件，使鎮(zhèn)流器的體積進(jìn)一步縮小，自身功耗進(jìn)一步下降，可靠性進(jìn)一步提升。估量不久的今后，該型燈將會(huì)投放市場(chǎng)。T5日光燈及燈具備受重視。各參展商紛紛推出T5日光燈，同時(shí)，室內(nèi)用格柵燈具90％以上是為T5日光燈配套而設(shè)計(jì)的，式樣各異，品種數(shù)以百計(jì)，該燈設(shè)計(jì)新穎、不出心裁、造型優(yōu)美、獨(dú)具匠心、選材考究，工藝先進(jìn)，令人愛不釋手。相比之下，國產(chǎn)T5燈具不管是選材依舊工藝方面都與國外同類產(chǎn)品有著相當(dāng)大的差距。液晶顯示用背光源（冷陰極超細(xì)管徑熒光燈CCFL）嶄露頭角。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，便攜式手提電腦備受青睞，與電腦液晶顯示配套的冷陰極超細(xì)管徑熒光燈（CCFL）的需求也將大大增加。為此，德國歐司朗公司整個(gè)展區(qū)均配以由CCFL組成的大面積平面光源，展現(xiàn)其CCFL產(chǎn)品及技術(shù)，我國個(gè)不企業(yè)盡管也展現(xiàn)了CCFL產(chǎn)品，但僅僅用作一般裝飾照明，而不能用作液晶背光源。要緊咨詢題是光效低、壽命短、一致性較差。無極方形日光燈有用化。歐司朗公司展現(xiàn)了其無極方形日光燈產(chǎn)品，該產(chǎn)品外形為長(zhǎng)方形，功率為100W、150W，光效80流明／w，壽命6萬小時(shí)。德國另一家公司為此光源開發(fā)設(shè)計(jì)了有用燈具，用作道路、隧道照明。光導(dǎo)管產(chǎn)品化。3M公司展現(xiàn)了其為微波硫燈等高強(qiáng)氣體放電光源及燈具配套使用的光導(dǎo)管產(chǎn)品，并已在全球范疇內(nèi)推廣銷售。發(fā)光二極管用于照明。歐司朗公司展現(xiàn)了為照明而開發(fā)的發(fā)光二極管，色彩純正，品種繁多，有紅、藍(lán)、綠、白等光色，目前正在研究進(jìn)一步提升光效和功率的技術(shù)及工藝，為在一定范疇內(nèi)取代白熾燈等傳統(tǒng)光源作預(yù)備。我國一些高校及科研機(jī)構(gòu)己開展了這方面的研究工作。照明設(shè)計(jì)智能化。一些公司專門從事燈具設(shè)計(jì)軟件、照明設(shè)計(jì)軟件的研究與開發(fā)，如LambdaResearchCorporation公司，并向有關(guān)廠家推銷軟件，使燈具開發(fā)、照明設(shè)計(jì)效率更高，依據(jù)更充分。同時(shí)，許多廠商推出智能操縱技術(shù)，使照明系統(tǒng)隨環(huán)境光變化而自動(dòng)調(diào)劑照明方式及水平。傳統(tǒng)啟輝器變換式樣。以藍(lán)色透亮外殼取代不透亮外殼，給人以新意，受到經(jīng)銷商的歡迎。電子式啟輝器市場(chǎng)爭(zhēng)寵。有操縱功能的電子啟輝器，編制一定的程序?qū)懭雴⑤x器，以操縱一組日光燈的工作方式，從而取得預(yù)定的照明成效，程序可持續(xù)地通過因特網(wǎng)下載更新，使照明成效更富新意。陶瓷電弧管金鹵燈市場(chǎng)化。陶瓷電弧管金鹵燈己從實(shí)驗(yàn)室走向市場(chǎng)，第一應(yīng)用于光纖照明、定向照明等特種場(chǎng)合。它集中了高壓鈉燈、石英電弧管金鹵燈的優(yōu)點(diǎn)，具有寬敞的市場(chǎng)前景。照明分工趨向?qū)I(yè)化。以歐司朗為代表的專業(yè)從事新光源的研究開發(fā)及生產(chǎn)的照明企業(yè)，在光源技術(shù)方面處于領(lǐng)先地位。以VS、BJB、ATCO等為代表的專業(yè)從事鎮(zhèn)流器、電容、燈頭、燈座等光源配件及電器附件的照明企業(yè)持續(xù)推出新材料、新設(shè)計(jì)，以滿足燈具生產(chǎn)企業(yè)及光源生產(chǎn)企業(yè)的需要。以LMT公司為代表的專業(yè)從事照明光源及燈具測(cè)試設(shè)備研究開發(fā)的企業(yè)，按照照明開發(fā)與生產(chǎn)企業(yè)的需要，持續(xù)推出測(cè)試儀器及設(shè)備。以飛利浦為代表的企業(yè)，往重品牌形象的塑造，著力市場(chǎng)開拓、新品開發(fā)。他們具備強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，依靠專業(yè)化生產(chǎn)的照明企業(yè)，重視市場(chǎng)研究與產(chǎn)品開發(fā)，每年大約投入銷售額的10%用于科研，相對(duì)而言淡化生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以O(shè)EM的方式解決貨源咨詢題，運(yùn)作較為成功。初級(jí)產(chǎn)品向經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移。一些跨國公司如飛利浦（PHILIPS）、美國通用電氣公司（GE）、英國索恩公司（THORN）、歐司朗（OSRAM）等企業(yè)，已將燈泡、日光燈等初級(jí)產(chǎn)品向中國、泰國、印度等進(jìn)展中國家轉(zhuǎn)移。他們從事燈具、高新技術(shù)含量高的光源、材料的開發(fā)與推廣應(yīng)用，從中牟取高額利潤。下面我們以彩宴照明為例，結(jié)合著上述的推廣策略，形象生動(dòng)的明白得一個(gè)企業(yè)是如何運(yùn)用市場(chǎng)推廣手段，在短時(shí)刻內(nèi)做大，做強(qiáng)。彩宴：顛覆傳統(tǒng)照明行業(yè)的三大戰(zhàn)爭(zhēng)背景：來自中國照明協(xié)會(huì)的信息表明：中國現(xiàn)有照明企業(yè)10000多家，其中電光源企業(yè)約2000家。燈具年銷量100萬元以上的企業(yè)有4000多家，電光源年銷量100萬元以上的企業(yè)有1345家。照明企業(yè)年銷量過億的企業(yè)屈指可數(shù)。近幾年來，我國照明市場(chǎng)年均增長(zhǎng)約20%。2005年照明業(yè)國內(nèi)銷售1400億元人民幣，出口80億美元。估量2006年國內(nèi)銷售將達(dá)到1700億元人民幣，出口將接近100億美元。產(chǎn)量位居世界第一，但由于制造準(zhǔn)入門檻低，惡性競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)。在節(jié)能燈市場(chǎng)，產(chǎn)量最大、市場(chǎng)占有率最廣的依舊是眾多三無企業(yè)：無研發(fā)、無推廣、無認(rèn)證。許多節(jié)能燈的使用壽命不足2000小時(shí)，有的甚至不如白熾燈，價(jià)格卻比白熾燈貴專門多。市場(chǎng)大、關(guān)注度低，行業(yè)進(jìn)展處于初級(jí)時(shí)期，重形式而輕本質(zhì)，絕大部分企業(yè)處于仿照時(shí)期，企業(yè)多而不強(qiáng)、大而不大，競(jìng)爭(zhēng)無序、產(chǎn)品無標(biāo)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，還未上升到品牌競(jìng)爭(zhēng)、系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的高度，這也是眾多中小企業(yè)能夠存在的緣故。近年來，能源緊張成為全球共性咨詢題，節(jié)能環(huán)保是社會(huì)的熱點(diǎn)話題。綠色照明工程差不多被國務(wù)院列入“十一五”規(guī)劃十大重點(diǎn)節(jié)能項(xiàng)目之一。節(jié)能燈的全面使用是大勢(shì)所趨，將會(huì)加快取代白熾燈的速度。因此，國內(nèi)眾多企業(yè)紛紛向節(jié)能燈行業(yè)發(fā)起猛烈攻勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士稱，這專門可能會(huì)成為點(diǎn)燃行業(yè)洗牌的導(dǎo)火索。中國照明協(xié)會(huì)專家稱，目前我國節(jié)能燈市場(chǎng)專門不規(guī)范，例如現(xiàn)在還沒有3C認(rèn)證，導(dǎo)致專門多三無產(chǎn)品大張旗鼓地進(jìn)入市場(chǎng)銷售。專門多企業(yè)為降低成本，偷工減料或使用劣質(zhì)材料，導(dǎo)致專門多節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量低下，顧客用了之后發(fā)覺節(jié)能燈全然不節(jié)能。另據(jù)權(quán)威人士透露，政府差不多重視節(jié)能燈行業(yè)規(guī)范治理，把3C認(rèn)證提到議事日程上來，估量2007年上半年就會(huì)出臺(tái)有關(guān)治理規(guī)定，屆時(shí)將強(qiáng)制性要求所有的節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)都要通過3C認(rèn)證。那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，將會(huì)推動(dòng)行業(yè)洗牌，一些適應(yīng)偷工減料靠低價(jià)沖擊市場(chǎng)的企業(yè)將會(huì)被剔除掉，紛亂狀況將會(huì)得到全然改善，社會(huì)資源將向歐普、彩宴等少數(shù)優(yōu)秀的品牌轉(zhuǎn)移。導(dǎo)火索：彩宴與《夜宴》強(qiáng)勢(shì)合作8月30日，《南方都市報(bào)》和《廣州日?qǐng)?bào)》同時(shí)刊登大篇幅廣告，歡迎馮小剛前來廣州主持《夜宴》點(diǎn)映儀式，并預(yù)?！兑寡纭伏c(diǎn)映成功。廣告一出，讀者嘩然。由于該廣告未標(biāo)明公司名稱，專門多人紛紛推測(cè)廣告主是誰，彩宴是做什么的。正當(dāng)人們消逝經(jīng)歷的時(shí)候，9月13日，《南方都市報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)·生活寶典》又同時(shí)刊登大幅廣告，預(yù)告彩宴９月２８日將與馮小剛的《夜宴》同時(shí)設(shè)宴廣州。廣告主題是“夜宴·彩宴·盛宴”，廣告公布單位是中山市彩宴彩色節(jié)能科技有限公司。品牌戰(zhàn)劉總監(jiān)對(duì)彩宴品牌推廣胸有成竹，他介紹等彩宴一開始就朝著大眾化品牌的思路操作，例如講我們差不多在《南方都市報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)·生活寶典》等大眾化媒體上投放了幾輪大篇幅廣告，又在其他行業(yè)主流媒體上做了幾期大版面宣傳，差不多引起轟動(dòng)效應(yīng)。我們采納‘海陸空’式全方位宣傳策略，不但全面投放專業(yè)市場(chǎng)的戶外廣告及終端廣告，還將在中央電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、上海衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、珠江電視臺(tái)等阻礙力較大的電視臺(tái)做深入持久的廣告宣傳，選擇與新浪、搜狐、網(wǎng)易等主流門戶網(wǎng)站合作。這一切差不多上用大眾化品牌操作手法來運(yùn)作。彩宴公司能否在1-2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)？關(guān)于那個(gè)咨詢題，筆者不置可否，但有一點(diǎn)能夠相信，他們?nèi)绱瞬僮髌放频拇笫止P確實(shí)是中國照明行業(yè)前所未有的做法。技術(shù)戰(zhàn)給節(jié)能燈行業(yè)一點(diǎn)“顏色”提起節(jié)能燈，在人們的認(rèn)知中看起來只有白色和黃色。的確，目前在燈具市場(chǎng)所有的節(jié)能燈，都只有白色和黃色兩種。據(jù)了解，彩宴公司和國內(nèi)外研究結(jié)構(gòu)合作，成立了“彩宴科學(xué)彩色用光研究中心”，投巨資研發(fā)出各種顏色的節(jié)能燈，不但有用來裝飾環(huán)境的彩色節(jié)能燈，更有用來健康照明的彩色節(jié)能燈。彩宴為何要投入大量人力、物力、財(cái)力來開發(fā)這些彩色節(jié)能燈呢？為此，筆者電話聯(lián)系到“彩宴科學(xué)彩色用光研究中心”顧咨詢、上海復(fù)旦大學(xué)電光源研究所名譽(yù)所長(zhǎng)蔡祖泉教授。蔡教授告訴筆者，傳統(tǒng)的白光有專門多缺點(diǎn)，例如長(zhǎng)時(shí)刻的白光照耀會(huì)促使兒童性早熟，會(huì)加速成年人皮膚衰老，并引發(fā)抑郁癥和精神衰弱等等。據(jù)9月13日《羊城晚報(bào)》報(bào)道，最近廣州三九腦科醫(yī)院專門開創(chuàng)了一個(gè)關(guān)于用彩色光線照耀治療抑郁癥的“光照療室”，通過用彩色光照這種物理療法來改善患者心情，從而治療抑郁癥和精神分裂癥等都市疾病。這充分證明了科學(xué)彩色用光對(duì)人體的心理和生理阻礙之大。營銷戰(zhàn)：顛覆行業(yè)常規(guī)一個(gè)省一個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)“明星”吃三年；一塊廣告牌，百萬現(xiàn)款來。這些照明行業(yè)傳統(tǒng)的操作模式還行得通嗎？隨著歐普、雷士等聞名品牌的崛起，眾多無研發(fā)、無推廣、無認(rèn)證的“三無企業(yè)”該何去何從？是不變革、不創(chuàng)新地等死？依舊連續(xù)偷工減料、坑蒙拐騙地去找死？歐普，作為中國家居照明老大，正著手開展“龍居工程”，加大品牌推廣力度；雷士，作為中國商業(yè)照明領(lǐng)頭羊，則通過設(shè)計(jì)評(píng)比強(qiáng)化隱性渠道推廣。而作為中國照明行業(yè)后起之秀、有志于推動(dòng)照明行業(yè)洗牌的彩宴，將會(huì)如何做呢？劉總監(jiān)透露，彩宴除了大手筆進(jìn)行品牌推廣外，還將投入巨資建渠道、建終端、做服務(wù)，通過地面和空中的全面配合，同步和諧進(jìn)展。具體來講確實(shí)是通過媒體品牌推廣、產(chǎn)品消費(fèi)引導(dǎo)、終端銷售推廣、電話營銷服務(wù)等措施，全面推廣彩宴“科學(xué)彩色用光”的理念和精髓。談到營銷方面，彩宴公司確實(shí)有專門多超前思維和專門做法，除了借勢(shì)《夜宴》、贏得章子怡、葛優(yōu)、周迅等五大巨星聯(lián)袂舉薦外，還推出小區(qū)域代理、旗艦店體驗(yàn)式營銷、合資導(dǎo)購員治理、專職培訓(xùn)師巡回培訓(xùn)、電話服務(wù)營銷、互動(dòng)聯(lián)合營銷等創(chuàng)新而實(shí)在的營銷策略。據(jù)彩宴國內(nèi)銷售中心總監(jiān)張學(xué)武介紹，彩宴公司招商會(huì)還未召開前，專門多經(jīng)銷商就聞風(fēng)而動(dòng)、慕名而來，和彩宴公司簽訂了合作協(xié)議。到目前為止，短短二十多天里彩宴公司就簽訂了5份總代理協(xié)議和147份代理協(xié)議，甚至顯現(xiàn)幾個(gè)代理商競(jìng)相投標(biāo)代理權(quán)的情形，這也確實(shí)是照明行業(yè)的一個(gè)奇跡！后記：要做就做世界第一品牌戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)，三大戰(zhàn)爭(zhēng)同時(shí)發(fā)動(dòng)，彩宴的意圖不言而喻。劉總監(jiān)指出：2007年，彩宴的銷售目標(biāo)為2億元，2008年是6億元，2009年要做到10億元。在那個(gè)過程，彩宴將快速推出新的產(chǎn)品線，如支架、吸頂燈、臺(tái)燈、鏡前燈、HID、LED、花燈、商照等等?！坝靡荒陼r(shí)刻走出不人十年走的路，用三年時(shí)刻趕超行業(yè)優(yōu)秀品牌，用五年時(shí)刻反擊國際巨頭，在全球市場(chǎng)與國際巨頭分庭抗禮。我們將改寫中國照明行業(yè)歷史，扭轉(zhuǎn)世界照明行業(yè)天地！”劉總監(jiān)雄心勃勃。我們期望中國照明行業(yè)能產(chǎn)生出像家電行業(yè)中海爾、格力如此的優(yōu)秀企業(yè)，更期待著能有像IT行業(yè)中聯(lián)想、華為如此的實(shí)力企業(yè)參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為中華民族爭(zhēng)光。至于結(jié)果如何樣，我們拭目以待！同時(shí)默默祝愿彩宴一路走好！媒體反響：廣州市民開始“全民換燈”行動(dòng)——摘自《南方都市報(bào)》彩