顧問式銷售技巧及心態(tài)

顧問式銷售技巧及心態(tài)2024/3/28顧問式銷售技巧及心態(tài)一個定義什么是銷售？銷售就是客戶在購買，而不是我們在賣?。?！顧問式銷售技巧及心態(tài)顧問式銷售技巧1:了解并確證客戶真正需求，聆聽、傾聽，多問有效的問題

客戶只喜歡和了解他的人談生意顧問式銷售技巧及心態(tài)差距原理現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距，中間差距是客戶的痛點也是我們的機會客戶現(xiàn)狀客戶想要的顧問式銷售技巧及心態(tài)把客戶的痛點量化--擴大化

顧問式銷售技巧及心態(tài)小游戲大家看講師的動作,然后給出答案:顧問式銷售技巧及心態(tài)傾聽的技巧回應(yīng)復(fù)述確證

顧問式銷售技巧及心態(tài)2）滿足并解決客戶真正的需求只有經(jīng)過客戶確證的需求才是真正的需求而不是銷售人員自以為是的需求顧問式銷售技巧及心態(tài)機關(guān)槍理論警惕：

顧問式銷售技巧及心態(tài)F--FUCTION功能A--ADVANTAGE優(yōu)勢，特點與眾不同的地方B---BENEFIT好處：用銷售語言讓客戶感受到給個人、組織、家庭帶來的好處，

產(chǎn)品陳述FAB顧問式銷售技巧及心態(tài)三流的銷售賣產(chǎn)品二流的銷售賣價值一流的銷售賣感覺顧問式銷售技巧及心態(tài)迫使講出他不愿告訴你的理由3：CLOSEDEAL（關(guān)單）目的給客戶心理壓力顧問式銷售技巧及心態(tài)講出他本來不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太顧問式銷售技巧及心態(tài)4：發(fā)現(xiàn)新的問題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問題，處理客戶的異議把握客戶的購買語言和購買信號顧問式銷售技巧及心態(tài)5：再次CLOSE一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單顧問式銷售技巧及心態(tài)6：贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔顧問式銷售技巧及心態(tài)售后心理波動顧問式銷售技巧及心態(tài)7：請求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶權(quán)威調(diào)查：60％的客戶是由老客戶介紹的維護一個老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一我們的老客戶增加5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績就會增加80％顧問式銷售技巧及心態(tài)客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友?。?！顧問式銷售技巧及心態(tài)客戶管理1：無處不在的柏拉圖定律，20/80原則作為銷售人員，是否了解你的客戶？顧問式銷售技巧及心態(tài)8：對于新的客戶再次重復(fù)以上幾個步驟客戶是我們唯一的越用越多的資源顧問式銷售技巧及心態(tài)一些基本定義SOWShareofwallet（客戶覆蓋深度）Ｖ值未來或剩余商機／剩余QuotaBPBuyingpower(年度采購量)Quota（銷售指標(biāo)）RADR:Retentionaccount(保持型）A:Acquisitionaccount（開拓型）D:Developmentaccount（發(fā)展型）顧問式銷售技巧及心態(tài)客戶RAD分析

R:Retentionaccount（保持型）A:Acquisitionaccount（開拓型）D:Developmentaccount（發(fā)展型）SOW（Shareofwallet）

客戶覆蓋深度BP（Buyingpower）

年度采購量顧問式銷售技巧及心態(tài)重點客戶的重點銷售1：20％的客戶給我們帶來80％的業(yè)績，所以銷售的中心在于客戶的劃分以后針對重點客戶采取重點銷售2：建立客戶精細化的管理顧問式銷售技巧及心態(tài)心態(tài)打造1：結(jié)果思維

A什么是結(jié)果思維B結(jié)果定義C結(jié)果與自己的關(guān)系2：選擇與被迫3：100％負(fù)責(zé)任4:絕對成長與相對成長顧問式銷售技巧及心態(tài)

我已經(jīng)按照您說的做了我已經(jīng)盡最大努力了我該做的都做了但——看似事情做了，就是沒有結(jié)果！企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象……顧問式銷售技巧及心態(tài)

≠任務(wù)結(jié)果職責(zé)結(jié)果≠

結(jié)果觀點四個不等式≠態(tài)度結(jié)果才華結(jié)果≠顧問式銷售技巧及心態(tài)什么才是結(jié)果？顧問式銷售技巧及心態(tài)結(jié)果是用來交換的！結(jié)果體現(xiàn)為一種價值。沒有價值的東西就不是結(jié)果，僅僅是假象，越是巨大，越是浪費！所有的價值體現(xiàn)在“交換”中。所以，結(jié)果是一種“滿足了客戶價值”的產(chǎn)出！這個客戶，既包括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。結(jié)果是什么?結(jié)果是用來交換的,是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出!顧問式銷售技巧及心態(tài)結(jié)果是什么？

對客戶沒有價值的結(jié)果，無論你多么辛苦，你的辛苦都一文不值?。?！結(jié)果:可以滿足客戶需求的一種價值，就是客戶愿意用錢來換的東西。顧問式銷售技巧及心態(tài)結(jié)果五要素可達成可量化可考核：就是做完了一件事情能夠拿出一個可檢查、可衡量的東西！以便考核和獎懲!有價值：這個結(jié)果對企業(yè)和他人是具有明確的價值的！是可以用來交換的！其價值可以用市場化的方法來衡量。有時間：做事情一定給自己一個時間底線，而且速度第一，完美第二！時間底線要做公開的承諾才有動力!一個結(jié)果要具備五個要素顧問式銷售技巧及心態(tài)企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？

？顧問式銷售技巧及心態(tài)企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系商業(yè)交換企業(yè)客戶員工薪酬=結(jié)果結(jié)果=貢獻顧問式銷售技巧及心態(tài)商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換■公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤■員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值■公司不做結(jié)果會被市場淘汰■員工不做結(jié)果會被社會淘汰顧問式銷售技巧及心態(tài)事實勝于雄辯結(jié)果改變?nèi)松檰柺戒N售技巧及心態(tài)我們?yōu)槭裁炊ぷ鳎窟x擇與被迫顧問式銷售技巧及心態(tài)如何負(fù)責(zé)任？——最重要的思維方式顧問式銷售技巧及心態(tài)如何負(fù)責(zé)任？——最重要的思維方式兩個角度從法律角度、社會、法官來看個人角度來看正確的提問你覺得公平嗎？你有沒有辦法？兩種角度都沒有錯社會角度——社會公正個人角度——你承擔(dān)結(jié)果顧問式銷售技巧及心態(tài)我們是我們?nèi)松漠?dāng)事人，不是第三方我們應(yīng)該為我們的人生負(fù)100％的責(zé)任顧問式銷售技巧及心態(tài)什么是成長？顧問式銷售技巧及心態(tài)一個觀念——相對成長和絕對成長絕對成長的指標(biāo)：個人內(nèi)在能力的提高，才叫絕對成長。和你今天拿的工資、利益無關(guān)，那是別人給的；和你今天的職位、級別無關(guān)，那也是別人給的；只和你的內(nèi)在心里更強大，外在能力更專業(yè)有關(guān)；相對成長的指標(biāo)：金錢利益的得失工資的多少權(quán)利職位的高低級別的高低地位同事的看法好壞領(lǐng)導(dǎo)的評價好壞VS顧問式銷售技巧及心態(tài)案例一:相對成長VS絕對成長案例:由于好的工作表現(xiàn)和業(yè)績，被提升為經(jīng)理

兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長我成功了。我僅僅有了更大的機會和

平臺，可以幫助我更好更

快的去成長。

一個人在一夜之間能有什

么變化，昨天是員工，今

天是經(jīng)理，這就成功了？

這是典型的追求相對成

長，追求名利、職務(wù)、級

別

從絕對成長來看：這個時候是沒有成長的，“成功”僅僅意味著新的機會而已，需要好好珍惜顧問式銷售技巧及心態(tài)案例二:相對成長VS絕對成長案例:因為沒有兌現(xiàn)承諾、違反公司規(guī)定做事、不積極主動等，被領(lǐng)導(dǎo)接連罵了好幾次.兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長感到非常的灰心喪氣，從此對領(lǐng)導(dǎo)有一種怨恨或畏

懼，甚至選擇逃避。勇敢的去回顧自己的問題，反思自己的錯誤，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，保證沒有下一次。

這些都是在追求自己的面子,在乎別人的評價和看法反思讓自己進步和成長，這就是絕對成長顧問式銷售技巧及心態(tài)案例三:相對成長VS絕對成長案例:自己負(fù)責(zé)的項目中出現(xiàn)了問題.兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長我失敗了，時時刻刻都感覺同事、領(lǐng)導(dǎo)好像對自己另眼