白酒團(tuán)購(gòu)方案

白酒-團(tuán)購(gòu)方案2024/3/28白酒團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)——團(tuán)體采購(gòu)，銷(xiāo)量必然較大，成交金額自然可觀，是為開(kāi)源；直銷(xiāo)，直銷(xiāo)——直接銷(xiāo)售，省去中間環(huán)節(jié)，必然有效降低成本，是為節(jié)流；企業(yè)與個(gè)人增加利潤(rùn)的方法無(wú)非是開(kāi)源節(jié)流，而團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)恰好是開(kāi)源節(jié)流的超級(jí)利器！白酒團(tuán)購(gòu)方案目錄：1、如何成為優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)人員2、客戶資料收集與市場(chǎng)規(guī)劃

3、活用電話溝通

4、組織型團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的四大攻略

5、捕獲政府團(tuán)購(gòu)大鱷6、化整為零，撥動(dòng)個(gè)人團(tuán)購(gòu)心弦的兩個(gè)策略7、團(tuán)購(gòu)客戶拜訪及交易促成8、談判簽約與客戶關(guān)系維護(hù)白酒團(tuán)購(gòu)方案如何成為優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)人員？一、明確自己的角色與定位：1、團(tuán)購(gòu)人員的三大角色：（1）成為客戶的朋友；（2）為客戶提供最佳解決方案；（3）當(dāng)好客戶的顧問(wèn)。2、成為優(yōu)秀團(tuán)購(gòu)人員的五大關(guān)鍵：（1）勇敢面對(duì)拒絕：處理拒絕的步驟：①接受；②判斷；③回應(yīng)處理拒絕的方法：①忽視不理法；②回力反彈法；③迂回詢問(wèn)法（2）隨機(jī)應(yīng)變，借力打力：（3）善用“攻心”術(shù)（4）做到有禮、有利、有節(jié)（5）成交勿忘收好款白酒團(tuán)購(gòu)方案客戶資料收集與市場(chǎng)規(guī)劃一、團(tuán)購(gòu)的定位：1、產(chǎn)品自我分析：我是誰(shuí)？（1）產(chǎn)品的定位分析：我們的產(chǎn)品時(shí)賣(mài)給哪一類消費(fèi)群體？（2）品牌的知名度分析：品牌的知名度是否足以吸引目標(biāo)消費(fèi)群體？（3）團(tuán)購(gòu)渠道分析：組織型團(tuán)購(gòu)和個(gè)人型團(tuán)購(gòu)2、目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶在哪里？（1）目標(biāo)城市的人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)（2）目標(biāo)城市的城市類型與人均收入水平（3）目標(biāo)城市的目標(biāo)團(tuán)體組織或散客群體3、摸清競(jìng)爭(zhēng)者的底細(xì)（1）直接競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查：數(shù)量、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)策略（2）非直接競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查：類別、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)策略白酒團(tuán)購(gòu)方案3、知己知彼：團(tuán)購(gòu)消費(fèi)群界定方法（1）who（誰(shuí)在使用）（2）where（在哪里使用）（3）when（什么時(shí)間使用）（4）what(客戶需要什么)（5）why（為什么需要）（6）how（如何使用）4、對(duì)競(jìng)品的分析可采用SWOT分析方法競(jìng)品優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W)機(jī)會(huì)(O)威脅(T)ABCD白酒團(tuán)購(gòu)方案二、潛在客戶初步資料收集的四大途徑：1、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊：行業(yè)網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志、單位網(wǎng)站、門(mén)戶網(wǎng)站2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)提供的信息會(huì)更全面、跟深入、更具有針對(duì)性3、與關(guān)聯(lián)企業(yè)共享資源：尋找同類（目標(biāo)客戶相同）但不同細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)，既可橫向聯(lián)合，也可縱向選擇相關(guān)企業(yè)進(jìn)行客戶資料交換，如與自己的上下游企業(yè)進(jìn)行合作，交換彼此的客戶資料。4、參觀行業(yè)展覽會(huì)白酒團(tuán)購(gòu)方案三、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：1、準(zhǔn)客戶營(yíng)運(yùn)情況調(diào)查：基本信息核實(shí)、營(yíng)運(yùn)狀況、財(cái)務(wù)信用2、準(zhǔn)客戶采購(gòu)量調(diào)查，以便確定開(kāi)發(fā)價(jià)值3、準(zhǔn)客戶采購(gòu)流程調(diào)查，以便少走彎路4、準(zhǔn)客戶采購(gòu)參與者調(diào)查，究竟誰(shuí)說(shuō)了算：使用者、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)執(zhí)行者、決策人員、影響者5、準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與客戶分類：（1）常規(guī)信息：客戶名稱、類別、通訊地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；（2）客戶狀況：成立時(shí)間、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、員工數(shù)量、行業(yè)地位、增長(zhǎng)潛力、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等；（3）采購(gòu)關(guān)聯(lián)信息：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、常規(guī)采購(gòu)流程、采購(gòu)關(guān)聯(lián)部門(mén)；（4）采購(gòu)決策者個(gè)人信息：個(gè)人常規(guī)信息（姓名、性別、年齡、出生地、婚否、聯(lián)系方式等）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、性格特征、同事關(guān)系、發(fā)展趨勢(shì)、年度工作目標(biāo)、家庭成員狀況（家庭構(gòu)成、教育或工作情況、性格特征、個(gè)人愛(ài)好）等（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：客戶采購(gòu)歷史（數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間及頻率）、客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度、競(jìng)品銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)、該銷(xiāo)售代表與客戶的關(guān)系白酒團(tuán)購(gòu)方案依客戶的重要性進(jìn)行分類：

重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象放在一兩個(gè)人身上，這些人關(guān)心的往往是個(gè)人利益而不是集體利益，暗箱操作在所難免；定價(jià)要高于其他客戶。

團(tuán)購(gòu)時(shí)間為中秋、春節(jié)等，接待辦、工會(huì)或后勤負(fù)責(zé)人，價(jià)格不可高于終端零售價(jià)格。不作為工作重點(diǎn)，依靠終端輻射來(lái)實(shí)現(xiàn)。B類客戶C類客戶A類客戶取決于領(lǐng)導(dǎo)的一支筆

接待辦、工會(huì)或后勤負(fù)責(zé)人

非重點(diǎn)客戶依可能成交的時(shí)間分類：根據(jù)判斷，將客戶可能成交時(shí)間間隔長(zhǎng)短來(lái)進(jìn)行分類，例如20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)和80天以內(nèi)。白酒團(tuán)購(gòu)方案四、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展規(guī)劃

1、產(chǎn)品：如何創(chuàng)造差異化——同一產(chǎn)品策略、差異化策略、專供產(chǎn)品策略、產(chǎn)品差異化策略、包裝差異化策略2、價(jià)格：如何與傳統(tǒng)渠道協(xié)調(diào)共存——確定團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系、確定團(tuán)購(gòu)數(shù)量與價(jià)格折扣的關(guān)系，以免零售渠道因團(tuán)購(gòu)價(jià)格過(guò)低而反過(guò)來(lái)通過(guò)團(tuán)購(gòu)獲得低價(jià)產(chǎn)品再去零售；3、特殊價(jià)格的申請(qǐng)：對(duì)于較大團(tuán)購(gòu)客戶，如果情況特殊需要進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，如何定價(jià)：①價(jià)格超出策略；②價(jià)格一致策略；③價(jià)格偏低策略4、渠道：如何規(guī)避與傳統(tǒng)渠道的沖突——明確團(tuán)購(gòu)渠道的發(fā)展方向；各方利益的保障5、促銷(xiāo)：如何造勢(shì)吸引群體眼球——促銷(xiāo)工具的選擇；信息的選擇

當(dāng)客戶資料收集完后，接下來(lái)就應(yīng)該對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行整體上的策劃，即在產(chǎn)品、價(jià)格上大致走一條什么樣的路線，如何規(guī)避與零售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用什么樣的促銷(xiāo)策略造勢(shì)吸引目標(biāo)消費(fèi)者的眼球……白酒團(tuán)購(gòu)方案活用電話溝通一、撥打電話前的準(zhǔn)備：1、明確打電話的目的：2、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題3、準(zhǔn)備好你的答案4、所需資料的準(zhǔn)備5、準(zhǔn)備好你的“道具”6、如何應(yīng)對(duì)“意外”情況：（1）前臺(tái)或秘書(shū)的“刁難”：克服內(nèi)心障礙；使用熱情洋溢的語(yǔ)氣；與總機(jī)套近乎；避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)、擺高姿態(tài)。（2）你所找的人不在：通過(guò)接電話的人了解你說(shuō)要找的人或單位的一些基本信息。（3）所找人一時(shí)不方便接電話：實(shí)在不好意思，您看您什么時(shí)候方便，我再來(lái)打擾您？讓對(duì)方給你一個(gè)時(shí)間。7、調(diào)整好自己的態(tài)度：保持積極的心態(tài)、做好無(wú)可挑剔的準(zhǔn)備、制定具體的接觸目標(biāo)、保持愉悅的談話氣氛、用興趣代替詢問(wèn)、發(fā)現(xiàn)客戶采購(gòu)的決策者。白酒團(tuán)購(gòu)方案二、首次電話溝通：破冰之旅1、首次電話溝通開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)關(guān)鍵因素：①引起接電話者的注意：像老朋友一樣，撥通電話，在確認(rèn)對(duì)方后，立即熱情洋溢地與對(duì)方打招呼，用你的情緒感染對(duì)方，“早上好，王先生/劉總！”；但你大聲與對(duì)方打招呼時(shí)，要感到發(fā)自肺腑的真誠(chéng)，感到自己面帶微笑，聲音與情緒一起傳遞；如果對(duì)方是位高權(quán)重之人，在你的聲音中要傳達(dá)一種尊敬、敬重的語(yǔ)氣。②介紹自己并提及相關(guān)人員：自我介紹非常重要，否則對(duì)方不知道你是何方神圣，很可能置之不理；如果是熟人介紹的，最好馬上對(duì)相關(guān)人員做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。③確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性：如果覺(jué)得這個(gè)電話可能要占用對(duì)方較多的時(shí)間，應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。④簡(jiǎn)明扼要地介紹自己的公司：之后馬上簡(jiǎn)明扼要地介紹自己的公司名稱、主要業(yè)務(wù)范圍和曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶等。⑤介紹打電話的目的：強(qiáng)調(diào)你的電話對(duì)客戶的益處，讓客戶真正感覺(jué)到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。白酒團(tuán)購(gòu)方案2、拒絕的應(yīng)對(duì)技巧①哦，對(duì)不起，我們不感興趣?！芭?，是這樣的，許多人剛開(kāi)始接到我的電話還沒(méi)有了解我們所做的對(duì)他們有利時(shí)，和您的反應(yīng)時(shí)一樣的，這是人之常情。譬如A公司、B公司最初也是這樣說(shuō)的，但現(xiàn)在他們都是我們的長(zhǎng)期客戶了！”②哦，對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，下次再說(shuō)吧?！拔覀冎滥鷷r(shí)間很緊，要不我們另約一個(gè)時(shí)間？您覺(jué)得XX日上午合適嗎？”③不用了，謝謝，我們不需要?！癤X先生/女士，我們明白您的意思。目前雖然尚未涉及此事，但一旦您單位有這方面的需要的話，我們希望能夠幫助貴公司找到最近產(chǎn)品的來(lái)源?！雹芪覀儗?duì)我們現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意?！拔覀兞私膺@一點(diǎn)，但俗話說(shuō)‘貨比三家’。所以，請(qǐng)給我們一個(gè)介紹我們這款產(chǎn)品的機(jī)會(huì)好嗎，這樣您就可以有更多的選擇機(jī)會(huì)?！雹萏砹耍覀円呀?jīng)決定了?！叭绻鈺?huì)見(jiàn)，請(qǐng)?jiān)试S我們?yōu)槟谙乱粋€(gè)項(xiàng)目中贏利提供一些建議，我們將非常高興。您覺(jué)得什么時(shí)候合適呢？是XX時(shí)候，還是XX時(shí)候？”白酒團(tuán)購(gòu)方案3、客戶情況初探：

采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算、慣常采購(gòu)渠道、采購(gòu)流程、采購(gòu)部門(mén)人員組成等要做個(gè)初步的判斷。4、初步建立與客戶的融洽關(guān)系

①適應(yīng)客戶的聲音特性②贊美對(duì)方5、為后續(xù)溝通創(chuàng)造機(jī)會(huì)第一次通話的最后，應(yīng)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：①為了讓對(duì)方對(duì)我們的公司及產(chǎn)品或服務(wù)有更為全面的了解，我們將郵寄或親自上門(mén)奉送上相關(guān)資料或樣品；②為了方便聯(lián)系，主動(dòng)向?qū)Ψ教峁┳约旱氖謾C(jī)號(hào)碼，并讓對(duì)方給自己留一個(gè)手機(jī)號(hào)。（若對(duì)方婉言拒絕，就不要強(qiáng)求。視當(dāng)時(shí)情形而定）白酒團(tuán)購(gòu)方案三、后續(xù)電話定乾坤1、首次電話后的跟進(jìn)：

首次電話后的跟進(jìn)基本上要“不務(wù)正業(yè)”，即不談業(yè)務(wù)，光談一些別的話題以聯(lián)絡(luò)感情，當(dāng)你覺(jué)得達(dá)到一定火候，可以再轉(zhuǎn)到正題。首次電話后跟進(jìn)的內(nèi)容：（1）相關(guān)資料的郵寄或樣品的奉送；（2）資料或樣品奉送后手機(jī)短信的提醒與確認(rèn)；（3）就某個(gè)對(duì)方可能在行的問(wèn)題討教對(duì)方；（4）利用節(jié)假日之名祝愿對(duì)方節(jié)日快樂(lè)。2、如何使客戶需求浮出水面：

隱性需求：顯性需求：白酒團(tuán)購(gòu)方案三、電話溝通的技巧1、選擇好打電話的時(shí)間：按一周來(lái)說(shuō)，其時(shí)間的規(guī)律：周一：這是休息日結(jié)束后上班的第一天，客戶一般有很多事情要處理，往往會(huì)開(kāi)會(huì)安排本周工作，所以較為忙碌，尤其是上午。周二到周四：這3天時(shí)電話銷(xiāo)售的最合適的時(shí)機(jī)，應(yīng)充分用好這幾天。周五：一周的工作結(jié)束，如果選擇這天，尤其是下午打電話過(guò)去，得到的答復(fù)一般是：等下周我們?cè)俾?lián)系吧！按一天來(lái)說(shuō)，其時(shí)間規(guī)律如下：8:00—10:00這段時(shí)間大多數(shù)客戶會(huì)緊張地完成頭一天順延下來(lái)的工作，并開(kāi)始該天新的工作，故電話銷(xiāo)售人員最好也利用這個(gè)時(shí)間安排一下自己的工作。10:00—10:30這段時(shí)間客戶大多不是太忙了，是電話銷(xiāo)售的黃金時(shí)間。11:30—14:00午飯時(shí)間，不要輕易電話。14:00—15:00這段時(shí)間會(huì)讓人感覺(jué)煩躁，尤其是夏天，故不宜打電話。15:00—下班前15分鐘：這段時(shí)間是打電話的黃金時(shí)間。下班前15分鐘—下班時(shí)間：這段時(shí)間客戶要收拾東西趕車(chē)回家、無(wú)心戀戰(zhàn)，如果是簡(jiǎn)短的電話，目的是取得聯(lián)系、郵寄資料的話，可以給客戶電話，否則不要打電話。白酒團(tuán)購(gòu)方案2、增強(qiáng)聲音感染力

電話營(yíng)銷(xiāo)中，成功因素55%以上是跟聲音有關(guān)的，剩下45%才是跟講話的內(nèi)容有關(guān)。在電話中增強(qiáng)聲音的感染力要注意一下幾點(diǎn)：（1）聲音要素：熱情、語(yǔ)速、音量、發(fā)音的清晰程度、善于運(yùn)用停頓（2）措辭：回答問(wèn)題邏輯性強(qiáng)、簡(jiǎn)捷清晰、積極的措辭、自信（3）身體語(yǔ)言：微笑、你的身體語(yǔ)言會(huì)通過(guò)通過(guò)你的聲音傳達(dá)給對(duì)方3、傾聽(tīng)的技巧（1）確認(rèn)：有些詞語(yǔ)沒(méi)有聽(tīng)清楚或者是些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，需要向客戶確認(rèn)；（2）反饋：在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要積極的反饋，不斷地讓對(duì)方意識(shí)到你始終都在認(rèn)真聽(tīng)他講話；（3）記錄：在電話交流時(shí)一定要做好記錄。因?yàn)殡娫捊涣鞯臅r(shí)間有限，你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點(diǎn)，最好的辦法就是隨時(shí)把客戶提到的重點(diǎn)及時(shí)地記錄下來(lái)。（4）判斷客戶的性格：通過(guò)打電話聽(tīng)得出客戶的性格，給目前的客戶一個(gè)大概的定位，然后對(duì)應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對(duì)方。白酒團(tuán)購(gòu)方案4、表達(dá)同理心

同理心就是要站在客戶的立場(chǎng)，從客戶的角度出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題。表達(dá)同理心能讓客戶意識(shí)到你跟他是始終站在一起的，無(wú)形中就能有效地拉近雙方的距離。表達(dá)同理心的方法：同意客戶的需求是正確的；陳述該需求對(duì)其他人一樣重要；表明該需求未能滿足所帶來(lái)的后果；表明你能體會(huì)到客戶目前的感受。表達(dá)同理心是應(yīng)注意兩點(diǎn)：不要太急于表達(dá)，以免讓對(duì)方以為你在故意討好他；說(shuō)話時(shí)要將自己的面部表情和動(dòng)作及時(shí)地相互配合，就像你與客戶在面對(duì)面的交流一樣。白酒團(tuán)購(gòu)方案組織型團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的幾大攻略一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)系網(wǎng)，網(wǎng)天下親戚朋友：多一條關(guān)系多一條路：親戚朋友路線、同學(xué)路線、老鄉(xiāng)、商會(huì)路線聚會(huì)：醉翁之意不在酒培訓(xùn)：學(xué)知識(shí)、交朋友、談業(yè)務(wù)文體活動(dòng)：生意就在娛樂(lè)后用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，要遵守以下幾個(gè)原則：廣結(jié)善緣：不要忽略生命中的貴人。朋友為先：經(jīng)營(yíng)人脈，經(jīng)營(yíng)友誼，再介紹業(yè)務(wù)就順理成章。有福同享：完成業(yè)務(wù)后，要給對(duì)方實(shí)際的利益。永遠(yuǎn)記著：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐！二、商務(wù)活動(dòng)：會(huì)展：經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一道亮麗風(fēng)景參觀考察：實(shí)力與公關(guān)的完美結(jié)合休閑娛樂(lè)：生意在場(chǎng)外（操作技巧：注重展示自我、挖掘客戶需求、獲得客戶承諾）進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)應(yīng)遵循的一些基本原則：目的主導(dǎo)、虛化實(shí)質(zhì)、投其所好、高雅為上、快樂(lè)當(dāng)先、保持距離白酒團(tuán)購(gòu)方案三、合縱連橫：相融共生，共享財(cái)富1、橫向交流：讓行業(yè)鏈變成食物鏈目的：擴(kuò)大和延伸團(tuán)購(gòu)渠道的領(lǐng)域，通過(guò)企業(yè)周邊的互動(dòng)資源，借助價(jià)值鏈、關(guān)系鏈，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)企業(yè)互惠互利、雙贏共贏的大好結(jié)局。益處：促使企業(yè)資源充分利用，通過(guò)互通有無(wú)，提高自己產(chǎn)品的普及面及市場(chǎng)占有率。2、跨行業(yè)聯(lián)合：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合求雙贏跨行業(yè)聯(lián)合團(tuán)購(gòu)：是指團(tuán)購(gòu)企業(yè)通過(guò)與自己不相關(guān)的企業(yè)產(chǎn)品互換、互相宣傳。從而提高各自銷(xiāo)量、利潤(rùn)額，借此獲得利人利己、雙向提升的一種團(tuán)購(gòu)?fù)卣狗绞?。意義：跨行業(yè)開(kāi)展聯(lián)合團(tuán)購(gòu)，不但不會(huì)沖擊傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，相反，可以進(jìn)一步加大市場(chǎng)的模糊操作力度，避免了價(jià)格的透明以及沖貨現(xiàn)象的發(fā)生，是一種更為強(qiáng)勢(shì)與看好的團(tuán)購(gòu)?fù)卣鼓Ｊ健Ｔ摲绞綄?duì)提升品牌形象、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及渠道升級(jí)將有著更為廣泛而積極的意義。白酒團(tuán)購(gòu)方案3、團(tuán)購(gòu)中介：專業(yè)的人做專業(yè)的事4、超市團(tuán)購(gòu)：讓我們的產(chǎn)品“跳”出來(lái)超市團(tuán)購(gòu)注意幾點(diǎn)操作技巧：（1）在團(tuán)購(gòu)聯(lián)系臺(tái)初設(shè)置專職團(tuán)購(gòu)代表與超市人員一起工作；（2）并對(duì)聯(lián)系臺(tái)周?chē)M(jìn)行提示性硬性廣告包裝；（3）在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購(gòu)信息；（4）協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM投遞范圍擴(kuò)大，投遞到周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位。與超市合作開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。白酒團(tuán)購(gòu)方案6、新聞廣告：處處留心皆商機(jī)留意每天所在區(qū)域發(fā)生的日常新聞，可成為掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)商機(jī)的最佳渠道。（1）機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位等即將舉辦的重大活動(dòng)皆是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的絕佳機(jī)會(huì)；（2）與各大單位內(nèi)部人員建立聯(lián)系，爭(zhēng)取每個(gè)單位找一個(gè)“線人”；（3）與媒體建立聯(lián)系，爭(zhēng)取在一些信息沒(méi)有發(fā)布之前就能獲得；（4）對(duì)所收集的信息進(jìn)行匯總、歸類，提煉出有價(jià)值的信息。白酒團(tuán)購(gòu)方案捕獲政府團(tuán)購(gòu)大鱷

每一級(jí)政府都有接待，有接待必然有白酒消費(fèi)。政府接待用酒最忌諱的是什么？假酒！如何捕獲政府團(tuán)購(gòu)的大鱷？政府單位用酒誰(shuí)說(shuō)了算？白酒團(tuán)購(gòu)方案化整為零，撥動(dòng)個(gè)人團(tuán)購(gòu)心弦的兩策略1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：會(huì)議舞劍，意在銷(xiāo)售會(huì)議主題的選擇：給消費(fèi)者一個(gè)聚集的理由

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的6大操作要領(lǐng)：產(chǎn)品性能、賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)新、充足的客源及場(chǎng)外工作、現(xiàn)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)、操作流程設(shè)計(jì)、主持人及解說(shuō)員2、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)：讓那個(gè)鼠標(biāo)“鏈”接你我他白酒團(tuán)購(gòu)方案白酒團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)客戶拜訪及交易促成一、拜訪前的3件要事：1、預(yù)約關(guān)鍵人物2、選擇合適的交流場(chǎng)所3、準(zhǔn)備好拜訪“道具”二、現(xiàn)場(chǎng)交流：如何打動(dòng)客戶：1、打招呼：確定所面對(duì)者正是你說(shuō)要拜訪的對(duì)象后，在客戶未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候，如：“陳經(jīng)理，早上好！”2、自我介紹：稟明公司名稱及自己的姓名，并將名片雙手遞上，在與其交換名片后，對(duì)客戶表達(dá)謝意，如：“這是我的名片，非常感謝您能抽出時(shí)間讓我拜訪您！”3、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氛圍，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒，如“一進(jìn)到貴公司，就感受到一種朝氣蓬勃的氣氛”、“你們辦公室布置得真雅致”等。但這種夸獎(jiǎng)一定是觀察后的結(jié)果，而不是信口開(kāi)河。

白酒團(tuán)購(gòu)方案4、挑起顧客的興趣：通過(guò)簡(jiǎn)短的交流，強(qiáng)調(diào)你拜訪對(duì)方的目的是希望通過(guò)自己的拜訪，能夠給對(duì)方一些幫助，或一些建設(shè)性的方案，以引起對(duì)方的興趣。這是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槿诵愿嬖V我們，每個(gè)人只對(duì)與自己利益有關(guān)的事情感興趣。5、征求拜訪流程：時(shí)間約定、提出交流議程、詢問(wèn)是否接受。挖掘客戶需求：設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗——問(wèn)題面邀采用由寬到窄的“漏斗式”的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法對(duì)客戶談到的要點(diǎn)要進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)向顧客推銷(xiāo)利益與價(jià)值：切記：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價(jià)值?？蛻舭菰L9忌：①不期而遇；②準(zhǔn)備不足；③目標(biāo)不清；④主次不分；⑤妄加評(píng)論；⑥貶低競(jìng)品；⑦急于求成；⑧當(dāng)斷不斷；⑨不守信用白酒團(tuán)購(gòu)方案三、交易促成的四大策略：1、成功不走尋常路：創(chuàng)造性地解決客戶的問(wèn)題案例：服裝公司做《交通問(wèn)題調(diào)查報(bào)告》贏得公交系統(tǒng)制服訂單電腦公司為教育系統(tǒng)免費(fèi)培訓(xùn)師資贏得團(tuán)購(gòu)大單2、提供超值服務(wù)，用“心”感動(dòng)客戶案例：食用油為某大型礦山企業(yè)送演出、助學(xué)、送春聯(lián)贏得50萬(wàn)桶食用油訂單3、定制化營(yíng)銷(xiāo)：只為您量身定做4、突破關(guān)鍵人物：四兩撥千斤白酒團(tuán)購(gòu)方案談判簽約與客戶關(guān)系維護(hù)一、談判的策略與技巧：1、談判前的準(zhǔn)備案例：ISO9001和ISO9002雙認(rèn)證卡了單子的“殼”（1）明白談判的要點(diǎn)；（2）制定談判策略2、團(tuán)購(gòu)談判讓步的五大原則：（1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則；（2）剛性原則；（3）時(shí)機(jī)原則；（4）清晰原則；（5）彌補(bǔ)原則3、團(tuán)購(gòu)談判的常用技巧：

（1）實(shí)用的談判技巧：有感染力、高起點(diǎn)、不輕易動(dòng)搖、權(quán)力有限、各個(gè)擊破、中斷談判、面無(wú)表情、耐心、先行試探、出其不意、借助第三者。（2）把握決策者的性格特征：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型、跟隨型（3）如何應(yīng)對(duì)談判中不同類型的反對(duì)意見(jiàn)：白酒團(tuán)購(gòu)方案①一般性的不同意見(jiàn)：②偏見(jiàn)和成見(jiàn)：這是帶有較強(qiáng)的感情色彩的主觀性的反對(duì)意見(jiàn)，在不影響磋商合同條款的前提下，盡可能避免討論又偏見(jiàn)引起的分歧。③借口：采取回避的方式，可裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，也可建議對(duì)方回頭再討論，隨業(yè)務(wù)洽談的進(jìn)展，對(duì)方很可能就不再堅(jiān)持了。④自我表現(xiàn)方式的不同意見(jiàn)：遇到這種情況，最好不要急于駁斥，要讓對(duì)方把一件講完，必要時(shí)也應(yīng)予以肯定，并注意一定不能傷其自尊心，但也不能怕失去交易盲目迎合，可以用事實(shí)去說(shuō)服，間接指出或暗示他講的不正確、不全面。⑤惡意的反對(duì)意見(jiàn)：這種反對(duì)意見(jiàn)的目的是有意攪亂視聽(tīng)，甚至對(duì)個(gè)人進(jìn)行人身攻擊。處理這類反對(duì)意見(jiàn)，一定要冷靜、清醒，不要魯莽行事，大動(dòng)肝火。也可以假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，也可以義正言辭地指出其錯(cuò)誤，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取積極靈活的各種方法消除對(duì)方的火氣。這樣，惡意的攻擊會(huì)變成一般的意見(jiàn)，事情就簡(jiǎn)單化了。白酒團(tuán)購(gòu)方案談判陷入僵局怎么辦：

（1）恭維法：用恭維對(duì)方的方法將其限定在高品位人群之中，從而有效制止對(duì)方提出不當(dāng)要求；（2）和事法：和能成事，