談判與推銷技巧復習題匯總

談判與推銷技巧復習題匯總一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）1．世界在統(tǒng)一和諧中前進，人類在統(tǒng)一和諧中（）。A．談判B．競爭C．沖突D．進展2．商務談判的目的是（）。A．經濟利益B．社會效益C．環(huán)境選擇D．人類進展3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（）。A．直截了當緣故 B．要緊緣故C．間接緣故 D．次要緣故4.按照參加商務談判的人數規(guī)模劃分，能夠分為個體談判和（）。A．多對多談判 B．小組談判C．集體談判 D．群組談判5．技術性能的規(guī)定相當于技術商品的（）A．內在要求B．外在表現(xiàn)C．質量要求D．核心價值6．遇到不合理要求，一樣要（）A．極力抵制B．極力滿足C．適當抵制D．適當滿足7.談判的成功是雙方意志的（）。A．表達B．博弈C．對比D．轉化8．改進個人素養(yǎng)的基礎是客觀地（）。A．評判他人B．自我評判C．評判對手D．評判環(huán)境9．互利屬于經濟活動中的（）。A．制裁手段B．道德要求C．法律規(guī)定D．個人權益10．談判情報是操縱談判過程的（）。A．步驟B．手段C．元素D．籌碼11.自愿原則是商務談判的()A．前提B．結果C．保證D．基礎12.長期以來許多談判人員采納的談判指導思想是()A．雙贏合作B．非贏即輸C．困惑對方D．關系營銷13.在雙方地位平等條件下,談判的差不多原則是平等互利,()A．求同存異B．公平競爭C．誠實守信D．競爭協(xié)作14.在商務談判中應用最為普遍、成效最為顯著的方法是()A．價格讓步戰(zhàn)術B．報價差別戰(zhàn)術C．抬價壓價戰(zhàn)術D．報價起點戰(zhàn)術15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時刻,也會向對方通報那個()A．最佳時刻B．最后期限C．規(guī)定時刻D．重要時刻1．談判是一門精湛的（）。A．手段B．科學C．技巧D．藝術2．商務談判講求談判的經濟（）。A．效益B．效率C．成效D．效用3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（）。A．態(tài)度 B．禮儀C．分歧 D．結果4.按照信息交流方式劃分，突破能夠分為口頭談判和（）A．信件談判 B．談判C．書面談判 D．網絡談判5．技術開發(fā)費用包括（）A．接待考察費B．人員培訓費C．技術人職員資D．咨詢服務費6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（）A．妥協(xié)B．認同C．提出D．溝通7.激發(fā)成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與（）A．強化B．連接C．遞進D．轉移8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（）A．結構化概念B．非邏輯概念C．邏輯概念D．非結構化概念9．獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（）A．經營成果B．追求目標C．財務狀況D．財務決策10．談判情報是談判雙方相互溝通的（）A．障礙B．紐帶C．基礎D．描畫11.尼爾倫伯格把談判稱為()A．合作的利他主義B．合作的利己主義C．矛盾的利他主義D．矛盾的利己主義12.互惠觀念談判的第一步是()A．構建滿足各方需要的方案B．了解雙方需要C．談判高效協(xié)議達成或中止D．愛護自己談判立場13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于()A．留有余地B．拋磚引玉C．開誠布公D．聲東擊西14.讓步戰(zhàn)術的差不多規(guī)則是()A．不做承諾B．因人而異C．幅度不大D．以小還大15.當談判時刻無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理預備與()A．物質預備B．精神預備C．生理預備D．物資預備1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（）。A．自然現(xiàn)象B．經濟現(xiàn)象C．軍事現(xiàn)象D．社會現(xiàn)象2．商務談判的談判核心是（）。A．價格B．質量C．成本D．產品3．軟式談判的特點是把談判對手視為（）A．親人 B．朋友C．同事 D．上帝4.商務談判按照地點劃分能夠分為主場談判、客場談判和（）A．孤立島談判 B．境外談判C．中立地點談判 D．境內談判5．“提成”要緊優(yōu)點是風險共擔，是一種（）A．彈性計價法B．固定計價法C．變動計價法D．柔性計價法6．問題是表達思想的窗口，提問能發(fā)覺對方的（）A．需要與要求B．欲望與愿望C．思維與聰慧D．目標與條件7.商務談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（）A．簽署B(yǎng)．界定C．執(zhí)行D．協(xié)商8．反應力、感受、行為方式在專門大程度上取決于人的（）A．感情B．素養(yǎng)C．態(tài)度D．觀點9．平等是互惠互利的差不多（）。A．保證B．前提C．要求D．假設10．談判信息情報是制定談判打算與戰(zhàn)略的（）A．紐帶B．依據C．手段D．內容11.假如算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此()A．撕毀協(xié)議B．推遲談判C．拒簽合同D．退出談判12.非贏即輸觀念談判的第一步是()A．愛護自己立場B．剝奪對方所得C．明確自己立場D．談判艱巨協(xié)議達成或破裂13.處于被動地位時談判的差不多功是()A．先入為主B．讓對方多講C．迂回談判D．忍耐14.讓步戰(zhàn)術中最重要的內容是()A．時刻讓步B．價格讓步C．成本讓步D．質量讓步15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏銳的()A．榮譽問題B．界域問題C．身份問題D．地位問題二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16．談判議題的順序安排包括（）A．先易后難B．縱向談判C．先難后易D．橫向談判E．混合型17.依照條件假設的內容，能夠把條件假設分為三類，他們是（）A．對主觀意向的假設B．對具體情形的假設C．對客觀存在的假設D．對對方的假設E．對己方的假設18．在大型項目談判中，主談又可分為（）A．營銷主談B．服務主談C．技術主談D．商務主談E．銷售主談19.談判組織負責人對談判組織的治理包括（）A．授權與負責B．和諧與操縱C．調換與撤換D．選撥、培養(yǎng)和鼓舞E．和諧雙方人員之間的談判關系20.談判開局氣氛的形式有（）A．緊張凝重的氣氛B．禮貌、尊重的氣氛C．自然輕松的氣氛D．友好合作的氣氛E．積極進取的氣氛16．談判議程安排包括（）A．時刻安排B．議題確定C．議題順序D．通則議程與細則議程的內容E．服務過程17.模擬談判的形式包括（）A．層次分析法法B．列表法C．召開群眾辯論會D．進行實際排演E．系統(tǒng)分析法18．在比較復雜的談判中，為了提高談判的成效，能夠將談判班子組織為（）。A．臺前班子B．臺上班子C．臺下班子D．幕后班子E．臺中班子19.高層領導對談判過程的宏觀治理包括（）A．確定談判的差不多方針和要求B．選取談判的領導者C．對談判人員進行指導和調控D．在關鍵時刻參加談判E．對談判做出準確的相關記錄20.摸底過程中，需要了解的是（）A．自行開發(fā)B．對方的實力C．對方的需求與誠心D．對方的談判人員狀況E．對方在談判中所必須堅持的原則16．確定談判時刻考慮的因素有（）A．預備的充分程度B．人員的軀體與情緒C．談判的緊張程度D．議題的需要E．對手的情形17.對客觀事物的條件假設中，環(huán)境假設方面包括（）A．經濟B．技術C．政治D．時刻E．空間18．談判人員的性格能夠粗略劃分為（）A．急躁型B．愁悶型C．爽朗型D．黏液型E．平和型19.一個談判的領導者應具備以下的條件是（）A．全面的知識能力B．較強的治理能力C．一定的威望或權力地位D．與對方領導人具有對應的地位E．杰出的藝術家氣質20.在調查對方需求與誠心過程中，我們需要盡可能廣泛的了解對手的（）A．需要B．信譽C．財力D．能力E．作風三、填空題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）21.書面報價，通常是一方事先提供了較詳盡的、數據和圖表。22.運算確實是我方依照對方報價的內容和自己把握的商品比價資料，推算出對方的在哪兒及其大小。23.磋商時期實質上是談判雙方相互溝通、、自我說服的過程。24.需要指出的是，的運用，一定要注意談判對手的不同適應。25．概念是反映事物的本質和的思維形式。26.制造錯覺是有目的、有打算地制造種種假象，以造成對方的。27．作為談判者，內心應該清晰不管白臉依舊黑臉，最終目的是為了從你身上得到他們的東西。28．在沒有顯現(xiàn)合適的時，一定要耐心等下去。29.從服飾的樣式來看，服飾大致能夠分為便裝和。30．構成外匯風險因素的前提是本幣與外幣的。 21.口頭報價具有專門大的，談判者可依照談判的進程來調整變更自己的談判戰(zhàn)術。22.所謂看陣，也并不是光看不問，而是。23.人的心理活動及其外在表現(xiàn)是相當復雜的，專門是各種和姿勢的含義往往因人而異。24.求得最后讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時刻，一是讓步的。25．判定是的展開。26．制造錯覺的陰謀有：故布疑陣、有意犯錯、。27．談判的一方常引用過去談判時如何處理這類問題的例子來約束另一方，迫使。28．后發(fā)制人，只有把握了對方的觀點、意圖及后，進行分析，才能在合適的時候指出其謬誤。29.宴請活動的常見形式有宴會、招待會、茶會、。30．匯率風險的規(guī)避方法包括：排除外匯風險、轉嫁外匯風險、。21.為了克服口頭談判的不足，在談判前能夠預備一份印有企業(yè)、某些專門各種具體數字的簡表等。22.列表中的兩張表分別是提問表和。23.只有、可靠的證據才能讓對方做出讓步。24.做出最后的讓步后，必須保持堅決25．推理、討論是概念、判定的聯(lián)系和形式。26．攻心奪氣最常見的陰謀有：惡人告狀、卑詞厚禮、。27．既成事實指采取某些對方意料之外的行動使己方處于。28．水到渠成是談判者在談判中，不急于闡述己方的觀點，而是先己方觀點做出鋪墊。29.常見的行禮方式有鞠躬禮、握手禮、擁抱禮、合十禮、。30．價格風險的規(guī)避方法有非固定價格、價格調整條款、。四、名詞說明題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）31．政治風險32．完全回避風險33．出口商品總成本34．以柔克剛策略35．扮瘋相31．匯率風險32．轉移風險33．出口創(chuàng)匯率34．開誠布公策略35．奉送選擇權31．素養(yǎng)風險32．風險缺失的操縱33．進口商品盈虧率34．潤滑策略35．談判升格五、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）36．簡述說服者要緊的需要特點。37．簡述經濟協(xié)議擔保的形式。38．簡述合同有效成立的條件39．簡述國際商務談判的特點。40．簡述鑒證與公證的不同點.36．簡述忠實者的要緊需要。37．簡述出口合同的履行環(huán)節(jié)。38．簡述簽訂合同易犯的錯誤39．簡述國際商務談判的差不多要求。40．簡述辦理鑒證的程序36．簡述說服者性格中潛在的弱點。37．簡述進口合同的履行環(huán)節(jié)。38．簡述協(xié)議條款不全規(guī)定不明確的表現(xiàn)。37．簡述跨文化性的表現(xiàn)之處。40．簡述鑒證與公證的共同點。六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41．試述信息溝通的必要性。42.試述堅強思想意識的構成。41．試述提問應注意的事項。42.試述T型的知識結構。41．試述陳述的技巧42.試述談判體會與心理素養(yǎng)的內容一、單選（本大題共15小題，每小題1分，共15分）1D2A3B4C5C6A7A8B9B10B11A12B13A14C15B1．D2．A3．B4.C5．C6．A7.A8．B9．B10．B11.B12.B13.D14.D15.A1．D2．A3．B4.C5．C6．A7.A8．B9．B10．B11.D12.C13.D14.B15.B二、多選（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16ACE17CDE18CD19ABCDE20BCDE16．ABCD17.BCD18．BC19.ABCD20.BCDE16．ABCDE17.ABC18．ABCD19.ABCD20.ABDE三、填空題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）21文字材料22虛價23相互說服24場外交易25內部聯(lián)系26失誤27想要28時機29禮服30兌換21.靈活性22.又看又問23.適應動作24.幅度25．概念26．裝瘋賣傻27．對方讓步28．底牌29.工作餐30．獵取風險收益21.交易重點22.絕密要點表23可公布的24.談判人員25．轉化26．佯裝悲傷27．有利地位28．圍繞29.吻禮30．套期保值四、名詞說明:（本大題共5小題，每小題3分，共15分）31．政治風險：在國際商務談判中，政治風險是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關商務活動的參與者帶來的可能的危害與缺失。32．完全回避風險，即通過舍棄或者拒絕合作，停止業(yè)務活動來回避風險。33．出口商品總成本是指出口商品的進貨成本加上出口前的一切費用和稅金。34．以柔克剛策略,是指對咄咄逼人的談判對手，可臨時不做出反應，以我之靜待“敵”之動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，使其精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，反弱為強。35．在談判中，依語言或情節(jié)表現(xiàn)出急、怒、狂、暴姿勢以恐嚇住對手，堅決其談判決心的做法叫做扮瘋相。31．匯率風險：是指一個組織、經濟實體或個人的以外幣計價的資產與負債，由于匯率變化而引起其價值上漲或下降的可能。32．轉移風險，立即自身可能要承擔的潛在缺失以一定的方式轉移給第三者，包括保險和非保險兩種方式。33．出口創(chuàng)匯率是指加工后產品出口的外匯凈收入與原料外匯成本的比率。34．開誠布公策略是指談判人員在談判過程中以誠懇、坦率的態(tài)度向對方袒露自己的真實思想和觀點，實事求是地介紹己方的要求，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。35．奉送選擇權,這是一種讓對手任意選擇自己給出二個以上的解決方案中的一個，自己可不能返回的做法。31．素養(yǎng)風險：是指在開展國際商務活動中，參與者的素養(yǎng)不佳會給談判造成不必要的缺失的可能性。32．風險缺失的操縱，即通過減少缺失發(fā)生的機會，通過降低缺失發(fā)生的嚴峻性來應對風險。33．進口商品盈虧率是指進口商品的國內純收入與進口成本（折合為人民幣成本）之比。34．潤滑策略談判人員在相互交往過程中，經常會相互贈送禮品，以表示友好和聯(lián)絡感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。35.談判升格當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領導出面干預，以定天地的做法叫談判升格。五、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）36．簡述說服者要緊的需要特點。（1）追求好名聲；（2）追求顯現(xiàn)個人能力的貨幣酬勞；（3）期望自己得到社會公認；（4）制造良好的人際環(huán)境；（5）著眼于戰(zhàn)略問題，不拘小節(jié)。37．簡述經濟協(xié)議擔保的形式。（1）保證人；（2）定金；（3）留置權；（4）違約金；（5）抵押。38．簡述合同有效成立的條件（1）當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協(xié)議；（2）當事人必須具有訂立合同的行為能力；（3）合同必須有對價和合法的約因；（4）合同的標的和內容必須合法。（5）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求。39．簡述國際商務談判的特點。（1）國際性；（2）跨文化性；（3）復雜性；（4）政策性；（5）風險性。40．簡述鑒證與公證的不同點（1）監(jiān)督的性質不同；（2）監(jiān)督作用的范疇不同；（3）糾紛處理的程序不同；36．簡述忠實者的要緊需要。（1）必須堅持現(xiàn)狀，需要工作的安全感；（2）墨守成規(guī)，反對變革；（3）要求持久的賞識和認可；（4）適應變化需要專門長的時刻；（5）能力有限，只能做執(zhí)行性的工作。37．簡述出口合同的履行環(huán)節(jié)。（1）備貨；（2）催證、審證和改證；（3）租船、訂艙和裝運；（4）制單結匯。38．簡述簽訂合同易犯的錯誤（1）協(xié)議條款不全，規(guī)定不明確；（2）簽訂協(xié)議的主體不明確或不合法；（3）合同沒有違約責任條款或違約責任表述不正確；（4）草率簽訂、任意中止協(xié)議。39．國際商務談判的差不多要求。（1）樹立正確的國際商務談判意識；（2）做好國際商務談判的預備工作；（3）正確認識和對待文化差異；（4）熟悉國家政策、國際公約和國際慣例。（5）具備良好的外語技能。40．簡述辦理鑒證的程序（1）提出鑒證申請；（2）向鑒證機關提交證明材料；（3）鑒證機關對談判協(xié)議進行審查鑒證；36．簡述說服者性格中潛在的弱點。（1）對細節(jié)問題不感愛好，不愿進行數字研究；（2）不能長時刻用心于單一個體工作，期望考慮大問題；（3）不適應沖突氣氛；（4）對進攻和粗暴的態(tài)度一樣是回避的；（5）不喜愛單獨工作。37．簡述進口合同的履行環(huán)節(jié)。大致可歸納為以下四個方面：（1）開立信用證；（2）派船接運物資和投保貨運險；（3）審單核付匯；（4）報關、驗收和撥交物資。（5）進口索賠。38．簡述協(xié)議條款不全規(guī)定不明確的表現(xiàn)（1）協(xié)議條款缺乏質量要求和標準、協(xié)議缺少價款的規(guī)定；（2）交貨期不明確、協(xié)議的驗收方法、地點不清晰；（3）合同的結算方法不明確；（4）協(xié)議條款用詞模糊、模棱兩可；（5）協(xié)議一樓簽約地。39．簡述跨文化性的表現(xiàn)之處。（1）歷史傳統(tǒng)；（2）政治制度；（3）經濟狀況；（4）文化背景；（5）風俗適應。40．簡述鑒證與公證的共同點（1）鑒證與公證的作用相同；（2）鑒證與公證的目的相同；（3）鑒證與公證的申請原則相同；（4）鑒證與公證的審查內容相同；六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41．試述信息溝通的必要性（1）信息溝通是商務談判開局的前提和基礎。商務談判的雙方不管是進行物資買賣，依舊技術引進，都不可幸免地需要就雙方所共同關懷并期望解決的問題進行磋商。談判的一方在確定了己方的主題并選擇好談判對象后，向對方發(fā)出信息；當對方反饋信息后，雙方即正式開始談判。假如沒有信息的溝通，雙方是不可能舉行談判的。（2）信息溝通是商務談判順利進行的保證不管在商務談判的開始時期，依舊磋商時期，要使談判順利的進行，信息溝通是必不可少的。專門是當雙方在一些焦點問題，如質量、價格等方面互不相讓，并由此而陷入僵局時，信息溝通則有助于談判的順利進行。（3）信息溝通是圓滿終止談判的必要條件當談判前景漸趨明朗，立即進人簽約時期時，信息的交流便更為重要。只有進行了充分的信息交流，雙方才能就各種具體的條件達成統(tǒng)一，從而圓滿地完成最后的簽約。42.試述堅強思想意識的構成。（1）政治思想素養(yǎng)。忠于祖國，堅決愛護國家主權，堅決愛護民族威嚴；分清內外，嚴守國家隱秘，嚴格執(zhí)行保密規(guī)定；在經濟活動中嚴格按照方針政策辦事，正確處理好國家、企業(yè)和個人三者利益關系。（2）信譽意識。把信譽看作是商務活動的生命線，高度重視并愛護企業(yè)良好形象；反對背信棄義謀取企業(yè)利益的做法。（3）合作意識。自覺地將真誠的合作看作一切談判的基礎，以互惠互利作為談判原則；善于借助一切可借助的力量實現(xiàn)自身利益，善于將競爭與合作有機統(tǒng)一起來。（4）團隊意識。談判者具備對企業(yè)的認同感、歸屬感和榮譽感，談判組織成員之間具備向心力、凝聚力，團結一致、齊心協(xié)力。（5）效率意識。談判者試時刻為金錢、效益為生命，以只爭天天的精神，力爭花最少的時刻和精力取得最好的談判結果。41．試述提問應注意的事項（1）預先預備好你的問題，不要提出有敵意的問題。(2）注意提問的時機，不要隨便發(fā)問。在談判剛開始或者是初次接觸的談判對手，要先取得對方的同意再提問。當要提出一些敏銳性問題時，最好說明提問的理由，以免造成苦惱和窘境。(3)提問一樣由一樣性問題入手再轉向特定的問題，同時在談判過程中應依照前面問題的答復構造問句，保持問題的連貫。(4）在談判中應保持良好而穩(wěn)固的心情，要有勇氣提自己想提的問題，要有耐心和毅力追問不完整的答案。(5）提問的語宜。在問題提出后語言要清晰準確，語氣應幸免使用威逼性、諷刺性或詢問式的問句，語速要適當，依照情形給對方足夠的摸索時刻。(6）提問要考慮對方的特