SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步市場(chǎng)營(yíng)銷

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步市場(chǎng)營(yíng)銷SYBSTARTYOURBUSINESSSYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步SYB

我們通過前面兩步的學(xué)習(xí)后，已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思，現(xiàn)在需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)，衡量你要?jiǎng)?chuàng)辦的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場(chǎng)我們通過前面兩步的學(xué)習(xí)后，已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切教學(xué)目的：

1、評(píng)估市場(chǎng)有兩個(gè)內(nèi)容，一是評(píng)估你的顧客，二是評(píng)估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的4p理論3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。教學(xué)目的：市場(chǎng)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷的基本核心要素需要、欲望、需求、商品和服務(wù)、效用、交換和營(yíng)銷管理等銷售只是營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷商品或收定單市場(chǎng)營(yíng)銷1、營(yíng)銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別（1）目的不同：前者滿足顧客需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；后者推銷產(chǎn)品；（2）出發(fā)點(diǎn)不同：前者從顧客的需求出發(fā)；后者從企業(yè)已有的產(chǎn)品出發(fā)；（3）活動(dòng)的起點(diǎn)不同：前者從產(chǎn)前環(huán)節(jié)開始，從需求調(diào)查、產(chǎn)品選型、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始；后者從產(chǎn)后環(huán)節(jié)開始，從產(chǎn)品銷售開始；（4）結(jié)果不同：前者滿足需求的同時(shí)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)；后者單純的銷售產(chǎn)品；（5）顧客反應(yīng)不同：前者需求被滿足，滿意，后者強(qiáng)制性接受產(chǎn)品，可能不滿意市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別（1）目的不同：前者滿足顧客需求，同時(shí)實(shí)

1、營(yíng)銷做品牌，銷售做業(yè)績(jī)。2、營(yíng)銷是戰(zhàn)略，銷售是戰(zhàn)術(shù)。3、營(yíng)銷是面上的工作，銷售是點(diǎn)上的工作。4、營(yíng)銷是理論，銷售是實(shí)踐。5、營(yíng)銷著重整體利益，銷售強(qiáng)調(diào)局部利益。6、營(yíng)銷要長(zhǎng)久的利益，銷售要短期的利益。

營(yíng)銷與銷售的區(qū)別營(yíng)銷與銷售的區(qū)別市場(chǎng)調(diào)研

通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提.

調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。市場(chǎng)調(diào)研通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶確定4P策略預(yù)測(cè)銷售額有無客戶？無有

產(chǎn)品營(yíng)銷方略的制定過程企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶確定4P策略預(yù)測(cè)銷售額有一了解你的顧客

顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。人購(gòu)買力需求一了解你的顧客顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了三要素的相互關(guān)系

人口多但收入低，購(gòu)買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)；人口少，購(gòu)買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)；只有人口多，顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)而購(gòu)買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買欲望，購(gòu)買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購(gòu)買力差，一、了解你的客戶

沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！

了解顧客的意義：避免顧客流失；顧客幫助宣傳擴(kuò)大顧客群體；更多的銷售額和更高的利潤(rùn)。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要你的企業(yè)就有可能成功一、了解你的客戶生理需要安全需要?dú)w屬和社交需要自尊與受尊重自我實(shí)現(xiàn)需要

研究客戶需求做好營(yíng)銷計(jì)劃馬斯洛的需要理論各種產(chǎn)品生理需要安全需要?dú)w屬和社交需要自尊與受尊重自我實(shí)現(xiàn)需要研究

劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）

明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)查基本步驟調(diào)收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容教材第2頁9個(gè)方面市場(chǎng)調(diào)查就猶如尋找破案線索，我們要記得滿足顧客需要企業(yè)才能成功，只有做好信息收集才能判斷創(chuàng)業(yè)的可行性。收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查1、你的企業(yè)準(zhǔn)備滿足顧客的哪些需要?2、顧客想要什么產(chǎn)品和服務(wù)?3、顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢?4、顧客在哪兒?5、他們多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)一次物?6、他們購(gòu)買的數(shù)量是多少?7、顧客數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎?8、為什么顧客購(gòu)買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)?9、他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)?1、你的企業(yè)準(zhǔn)備滿足顧客的哪些需要?

情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）

行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）

抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）

觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄)

實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）閱讀第3頁創(chuàng)業(yè)故事（七）調(diào)查顧客需求收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：識(shí)別顧客◆富豪型◆富裕型◆小康型◆溫飽型◆貧困型中高檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體注意：不能把自己的需求想成是顧客的需求。識(shí)別顧客◆富豪型中高檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體注意：不能以顧客的高興和滿意為最高原則。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。處事要有充分的靈活性。“顧客就是上帝”的含義？顧客在您心中是什么？商人商人，凡事都可以商量的人以顧客的高興和滿意為最高原則。“顧客就是上帝”的含義？顧客在不同層次服務(wù)的作用

基本服務(wù)-----讓顧客無怨言附加服務(wù)-----提升滿意度超出期待服務(wù)----建立忠誠(chéng)度

您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？不同層次服務(wù)的作用基本服務(wù)-----讓顧客無怨言失去顧客的最常見原因◆你不能提供他們想要的產(chǎn)品；◆你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格；◆你不能尊重的對(duì)待他們。

切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！失去顧客的最常見原因◆你不能提供他們想要的產(chǎn)品；處理顧客不滿的原則

1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。

2、尊重顧客的感覺。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。

3、處理的時(shí)間越早效果越好。處理顧客不滿的原則二了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義：

學(xué)到許多東西，學(xué)習(xí)做生意的方法，將構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)；二了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義：為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？敵人朋友老師沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有精英。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？敵人朋友老師沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？

1、肯定對(duì)方的價(jià)值2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)3、與對(duì)方合作4、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己5、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)

◆“三贏”才是真正的好！

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)？怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？1、肯定對(duì)方的價(jià)值要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是沒有單獨(dú)的贏家沒有單獨(dú)的贏家2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎么？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？他們的企業(yè)坐落在地價(jià)昂貴還是便宜的地方？他們的設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們?cè)鯓臃咒N產(chǎn)品或服務(wù)？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎么？如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在顧客區(qū)域如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在顧客區(qū)域了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷商員工

顧客了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷商員工請(qǐng)閱讀5頁的故事（八）再一起來總結(jié)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)什么？請(qǐng)閱讀5頁的故事（八）再一起來總結(jié)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)什么？三制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃注意：

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)你贏得市場(chǎng)和取得預(yù)期的銷售目標(biāo)至關(guān)重要市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定仍要以顧客為重點(diǎn)，深入了解人們真正想買什么三制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃注意：制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性◆企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)◆市場(chǎng)營(yíng)銷以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)業(yè)主取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要◆一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須制定4P營(yíng)銷計(jì)劃。制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性◆企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從

●產(chǎn)品——指你計(jì)劃向顧客銷售的東西?！駜r(jià)格——指你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)?！竦攸c(diǎn)——指你將自己的企業(yè)所設(shè)的地方?！翊黉N——指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給顧客吸引他們購(gòu)買你的產(chǎn)品。

產(chǎn)品Product

價(jià)格

Price

地點(diǎn)

Place

促銷Promotion制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

—“4P”原理●產(chǎn)品——指你計(jì)劃向顧客銷售的東西。產(chǎn)品價(jià)格6P“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論

1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授在4P理論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論，即6P營(yíng)銷策略。6P分別代表產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）、權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public-Relation）。6P“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論1986年美國(guó)著4c整合營(yíng)銷

1990年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家勞特伯恩提出4C整合理論：

量大合適方便溝通“買方市場(chǎng)”條件下的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或立場(chǎng)出發(fā)，將營(yíng)銷交易的要素從4P轉(zhuǎn)向4C

從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定價(jià)轉(zhuǎn)向買方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。

4P營(yíng)銷是盡量控制買方，4C營(yíng)銷是主動(dòng)接受買方的“控制”，激勵(lì)買方完成交易。

4c整合營(yíng)銷

1990年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家勞特伯（1）產(chǎn)品提供給人們使用和消費(fèi)的是什么東西

（1）產(chǎn)品提供給人們使用和消費(fèi)的是什么東西產(chǎn)品概念的層次包括？有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費(fèi)送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo)

好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性品牌包質(zhì)款式售后服務(wù)免費(fèi)送貨跟蹤反產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間銷售額利潤(rùn)產(chǎn)引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間銷

其實(shí)顧客除了購(gòu)買實(shí)物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意度增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動(dòng)等等）

讀一讀7頁故事（九）就能理解產(chǎn)品是什么了其實(shí)顧客除了購(gòu)買實(shí)物之外，你的服務(wù)、人員、地一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問題

是參與低層次競(jìng)爭(zhēng)，還是堅(jiān)持做品牌？提示：要注意趨勢(shì)，市場(chǎng)首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問題是參與低層次競(jìng)爭(zhēng)，還是（2）價(jià)格

定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！定價(jià)格應(yīng)考慮的因素：你的產(chǎn)品的成本顧客愿意出多少錢買你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的價(jià)格

（2）價(jià)格決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)需求成本需求決定最高價(jià)格的制定；成本決定最低價(jià)格的制定；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定銷售價(jià)格的制定。決產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)需求成本需求決定最高價(jià)格的制定；

◆按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做不得。

◆一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬個(gè)，利潤(rùn)為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢(shì)”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)?！拔浵伾倘恕钡囊环皱X利潤(rùn)◆按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能

現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟示現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖讀一讀8頁的故事（十）就知道定價(jià)的大概情況了讀一讀8頁的故事（十）就知道定價(jià)的大概情況了如何應(yīng)對(duì)搞價(jià)？你是如何應(yīng)對(duì)顧客搞價(jià)的？◆不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高◆多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值◆分析產(chǎn)品成本◆逐步縮減讓利空間

如何應(yīng)對(duì)搞價(jià)？你是如何應(yīng)對(duì)顧客搞價(jià)的？

（3）地點(diǎn)決策地點(diǎn)計(jì)劃考慮

首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：

零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。（3）地點(diǎn)決策地點(diǎn)計(jì)劃考慮顧客密度最高50%-70%次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占有率減少

顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？顧客密度最高次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占有率減少顧客較分散核選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；交通是否方便；選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：租金高低；店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈

1）、離公交站點(diǎn)越近越好；

2)、要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來選擇地址。

3）、要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。

4）、要選擇有廣告空間的店面。

5）、要有“傍大款”意識(shí)。

6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意

7）、不要貪圖便宜房租

8）、不租過堂店店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈1）、

讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品

閱讀理解9頁的創(chuàng)業(yè)故事（十一）《選擇地點(diǎn)》

選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。獨(dú)辟蹊徑的選址巖石建筑、山坡水邊餐館分?jǐn)偡孔鈱懽謽抢锏姆b店讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品閱讀理解9頁的創(chuàng)業(yè)故事（十一）（3）促銷決策

傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作都是毫無價(jià)值的”。

（3）促銷決策傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品

把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來

想想看：您都見過哪些促銷手段？世界上最難做的兩件事把思想裝進(jìn)別人的腦袋世界上最難做的兩件事常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。贈(zèng)送商品。賣一送一。有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂部。明折優(yōu)惠。現(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。廣告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。促銷方式的分類

促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。◆廣告:通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客◆人員推銷:派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。◆營(yíng)業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客?！艄碴P(guān)系:樹立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。促銷方式的分類促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工

廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系●高度大眾化傳遞●可多次重復(fù)●充分利用文字、聲音和色彩●特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞●靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整●促進(jìn)購(gòu)買建立友誼●及時(shí)得到顧客反饋●但最昂貴●短時(shí)期的特別促銷●用贈(zèng)品優(yōu)惠券降價(jià)等刺激●但顯示急售意圖●頻繁會(huì)降低身價(jià)●是間接的促銷●不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)●認(rèn)為新聞報(bào)道可信●傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點(diǎn)廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系●高度大眾化傳遞●靈活：就開拓市場(chǎng)征服顧客開拓市場(chǎng)征服顧客小老板的實(shí)用促銷術(shù)◆1、印一盒名片◆2、帶一張笑臉◆3、滿嘴的好話◆4、得體的著裝◆5、隨時(shí)隨地的銷售◆6、善用資源，無中生有小老板的實(shí)用促銷術(shù)◆1、印一盒名片沒事找事的“事件營(yíng)銷”◆1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)◆80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。◆日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色◆2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名沒事找事的“事件營(yíng)銷”◆1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔最賺錢的性格執(zhí)著最賺錢的性格執(zhí)著

營(yíng)銷大師談4：3：2：1營(yíng)銷法則閱讀理解10頁的創(chuàng)業(yè)故事（十二）《促銷方法》服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)

營(yíng)銷大師談4：3：2：1營(yíng)銷法則閱讀理解10頁的創(chuàng)業(yè)賣報(bào)老人的營(yíng)銷策略

兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報(bào)掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào)（初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)一定會(huì)被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。

賣報(bào)老人的營(yíng)銷策略兩年前老漢下崗了。生

開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了……（與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家

可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫“快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效

之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來個(gè)，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){問題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的

大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）.

大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜帕诵”洌谑?，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

賣報(bào)似乎很簡(jiǎn)單，但做好同樣需要完整的營(yíng)銷策略。由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口完成練習(xí)題：練習(xí)4（67頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—產(chǎn)品練習(xí)5（68頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—價(jià)格練習(xí)6（69頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—地點(diǎn)練習(xí)7（70頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—促銷完成練習(xí)題：練習(xí)4—產(chǎn)品產(chǎn)品內(nèi)容特征

排骨面

大肉面

辣肉面

素澆面

肉絲面

質(zhì)量面條爽硬、鹵子用料不過夜

口味咸淡由顧客事先交待，桌上提供調(diào)味品。

清潔食品、餐具、店堂、廚房、衣物

份量充足，可應(yīng)顧客要求添加面條

其他應(yīng)顧客要求將增加小炒和啤酒練習(xí)4—產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量面條爽硬、鹵子用料不過夜口味練習(xí)5—價(jià)格◆競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格5.00元/碗（面條）◆我的預(yù)測(cè)成本變動(dòng)成本3.00元

/碗◆我的價(jià)格5.00元/碗（面條平均價(jià)）◆訂價(jià)理由競(jìng)爭(zhēng)比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià)練習(xí)5—價(jià)格◆競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格5.00元/碗（面練習(xí)6—地點(diǎn)企業(yè)設(shè)在：某社區(qū)選址原因：1、周邊有居民住宅區(qū)

2、一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué)

3、離店主住家地點(diǎn)近

4、不是鬧市，租金較廉銷售方式銷售方式：面向最終消費(fèi)者原因：小飯店為直接用餐顧客服務(wù)練習(xí)6—地點(diǎn)企業(yè)設(shè)在：某社區(qū)促銷成本

1、逢年過節(jié)向街道孤老送面點(diǎn)（國(guó)慶、端午、中秋），為社區(qū)12名孤老送面條3×12×3=1082、對(duì)中學(xué)生午餐用面9折優(yōu)待1000元/全年

3、對(duì)要求增加面條用量者增加（1兩/碗）100元/全年

促銷費(fèi)用為1208元/年估計(jì)銷售量因促銷而增加800碗，則800×2=1600元/年

1600-1208=392元，促銷支出后，盈利392元練習(xí)7—促銷促銷成本1、逢年過節(jié)向街道孤老送面四銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的重要性：

1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。

2、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。

3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)

4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）

5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)。四銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的重要性：預(yù)測(cè)銷售的意義與方法

賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了。預(yù)測(cè)的依據(jù)來源于市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。銷售預(yù)測(cè)的基本方法有以下五種：預(yù)測(cè)銷售的意義與方法賣得越多利潤(rùn)越厚，賣（1）你的經(jīng)驗(yàn)：◆你在同類企業(yè)工作過；◆你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過；◆你親朋好友在同類企業(yè)工作過；

在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤(rùn)水平，需要一段時(shí)間。（1）你的經(jīng)驗(yàn)：◆你在同類企業(yè)工作過；（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比：

將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹眍A(yù)測(cè)你的企業(yè)銷售。

你必須找一個(gè)本地的同類競(jìng)爭(zhēng)者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運(yùn)作的。（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比：將你的企業(yè)資源（3）實(shí)地測(cè)試：

試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。

這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。

使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。（3）實(shí)地測(cè)試：試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地（4）預(yù)訂單或購(gòu)買意向書：

向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購(gòu)買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購(gòu)買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測(cè)銷售。適用于出口商、批發(fā)商或制造商

這些必須是書面購(gòu)買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。（4）預(yù)訂單或購(gòu)買意向書：向客戶發(fā)放產(chǎn)品（5）進(jìn)行調(diào)查

調(diào)查方法為：◆以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)?！魧?duì)確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。（5）進(jìn)行調(diào)查調(diào)查方法為：①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。②估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。

剛開辦的企業(yè)，要想超過對(duì)手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個(gè)月的銷售額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際，切記過高預(yù)測(cè)，要留有余地。預(yù)測(cè)銷售的技巧預(yù)預(yù)測(cè)你的銷售閱讀理解13頁的創(chuàng)業(yè)故事《銷售預(yù)測(cè)》請(qǐng)注意：銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過于樂觀。預(yù)測(cè)你的銷售閱讀理解13頁的創(chuàng)業(yè)故事《銷售預(yù)測(cè)》銷售預(yù)測(cè)的思路

1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘?、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量

注意：重要的是思路而不是數(shù)據(jù)。完成練習(xí)8、練習(xí)10銷售預(yù)測(cè)的思路1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘可鐓^(qū)銷售市場(chǎng)容量

1、計(jì)算市場(chǎng)總?cè)萘浚簾?40+390=630糖180+300=480啤酒300+600=900

洗衣粉210+270=480鹽90+150=2402、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額：魏剛頭三個(gè)月可超過老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。預(yù)測(cè)：頭三個(gè)月占15%；中間六個(gè)月20%；后三個(gè)月占30%3、每月銷量=所占份額×市場(chǎng)月銷售總量

月份123456789101112份額15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒135135135180180180180180180270270270煙105105105136136136136136136190190190糖練習(xí)8習(xí)題1社區(qū)銷售市場(chǎng)容量月份123456789101112份額1511、計(jì)算3個(gè)社區(qū)維修需求量市場(chǎng)維修需求量=彩電臺(tái)數(shù)×平均維修臺(tái)數(shù)=2000×0.75=1500次(臺(tái))

每個(gè)月維修量1500臺(tái)÷12=125臺(tái) 2、設(shè)定一年后市場(chǎng)占有份額：

小區(qū)現(xiàn)有三家維修店，梁曉軍的市場(chǎng)份額按預(yù)測(cè)規(guī)則估算，小梁的前三個(gè)月只能低于現(xiàn)有的兩家，第四個(gè)月后要逐漸超過現(xiàn)有兩家。前三個(gè)月約占市場(chǎng)份額的20%，第四個(gè)月后約占市場(chǎng)份額的30%~50%以上。3、占有份額=市場(chǎng)維修需求量×占有率時(shí)間123456789101112份額20%20%20%30%30%30%30%40%40%50%50%60%次數(shù)25252537.537.537.537.5505062.562.575練習(xí)8習(xí)題21、計(jì)算3個(gè)社區(qū)維修需求量時(shí)間1234567891011121、計(jì)算市場(chǎng)年需求量=300輛×2次/輛=600次轉(zhuǎn)換成月份為：50輛/月2、設(shè)定市場(chǎng)占有份額：9月達(dá)到50％3、做12個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)測(cè)如下：月份123456789101112份額1