世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告課件

豐富金地的客戶線；為金地品牌轉型做貢獻；打造項目的全國影響力，樹立標桿形象；金地及世聯(lián)資源的全國聯(lián)動。對長遠目標的解讀住宅結轉10萬m2，實現銷售價格最大化，均價5500-6000元左右。商業(yè)下半年銷售4000m2。銷售目標目標世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告豐富金地的客戶線；對長遠目標的解讀住宅結轉10萬m2，實現銷1本報告解決的問題市場及二線拓展區(qū)市場分析1世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告本報告解決的問題市場及二線拓展區(qū)市場分析1世聯(lián)金地龍華銷售212365價格以較大幅度繼續(xù)提升：05年上半年片區(qū)價格上漲幅度在20%以上，這與關內供應稀缺及產品品質本身相關市場主力戶型為2、3房；05年的1房供應比例有明顯的上升趨勢;面積區(qū)間主要集中在70-80平米/90-110平米交通將成為龍華市場的主要驅動力：片區(qū)地產格局將形成新的五大片區(qū)，將帶來戶型供應走大、產品多元化龍華在售項目仍以大盤為主（包括大盤的后續(xù)開發(fā)）；尚無突破傳統(tǒng)的開發(fā)模式出現；銷售走勢基本穩(wěn)定，但政策影響也存在供需持續(xù)穩(wěn)步增長：未來1-3年內項目供應量預計在500萬平米以上

7未來客戶及客戶需求出現“多元化”趨勢：關內高端客戶、關內投資客戶比例增長4物業(yè)類型出現多元化，多層不再為絕對主力；隨著品牌開發(fā)商的進駐，物業(yè)品質及檔次升級周期變短龍華市場現狀及發(fā)展趨勢世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告12365價格以較大幅度繼續(xù)提升：05年上半年片區(qū)價格上漲幅3區(qū)外競爭布吉寶安新中心區(qū)龍崗中心城西麗梅林龍華1、布吉未來1-2年內供應較少且不集中；2、布吉后續(xù)供應容積率走高，關口堵塞問題影響未來房地產市場發(fā)展，且無交通利好；3、布吉缺乏品牌開發(fā)商的帶動；4、雖然與龍華存在客戶搶奪，但龍華占據競爭優(yōu)勢1、龍華作為中部服務組團直接為福田中心區(qū)提供配套支持，占有福田中心區(qū)的成熟優(yōu)勢，有大量人口支持；2、寶安新中心區(qū)處于啟動期，主要吸引南山白領置業(yè)，也分流部分福田白領和關內投資客；3、二者的競爭主要表現為市場熱點間的資源競爭；4、寶安作為未來土地出讓主戰(zhàn)場具有持續(xù)發(fā)展的后續(xù)優(yōu)勢1、龍崗中心城基本上為區(qū)域內發(fā)展，對外輻射力目前還非常有限，未來1-2年內其主要是通過中信、鴻榮源的大型低密度項目吸引區(qū)內部分高端客戶；2、未來1-2年龍崗中心城在產品供應上主要以低密度產品為主，與龍華之間的競爭很少；3、龍崗作為未來土地出讓的主要場所之一，具有持續(xù)發(fā)展的后發(fā)優(yōu)勢1、與龍華/寶安同處于發(fā)展中的低價片區(qū)相比，具有片區(qū)相對成熟/環(huán)境治安好/位置好等心理優(yōu)勢；2、但不是未來1-2年內的熱點，明年推出項目僅有兩個1、梅林土地儲備少，開發(fā)空間小，目前在售項目基本上是前期項目后續(xù)部分；2、梅林沒有大的項目，均在5萬平米以內，輻射力有限；在區(qū)域外的競爭中主要潛在競爭者為布吉、寶安新中心區(qū)、西麗、梅林，關內的福田、南山由于土地出讓有限與龍華之間的區(qū)域競爭相對較弱；龍華在區(qū)域競爭中總體來說處于相對競爭優(yōu)勢地位；龍華將主要面臨與布吉等片區(qū)搶奪關內客戶，但二線拓展區(qū)由規(guī)劃、交通帶來的巨大升值空間使之處于相對競爭優(yōu)勢地位龍華與周邊其他區(qū)域存在搶奪關內白領的競爭，但在區(qū)域競爭中處于相對競爭優(yōu)勢地位市場未來競爭格局研究世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告區(qū)外競爭布吉寶安新中心區(qū)龍崗中心城西麗梅林龍華1、布吉未來14初步統(tǒng)計未來供應量在400萬平米以上（詳見競爭分析部分）在區(qū)域內的競爭中主要是與二線拓展區(qū)搶奪關內白領客戶；與關口資源板塊在客戶重合度上較低，盡管關口未來推出的項目在規(guī)模上都達到了20-30萬平米，但先期的客戶爭奪激烈程度不會太激烈；民治大道沿線未來推出的榕江項目以及萬科板塊的春華四季園可能會分流一部分中心板塊客戶；相對來說，二線拓展區(qū)在未來1-2年內取勝的賣點是升值空間區(qū)內競爭二線拓展區(qū)中心板塊關口資源板塊民治大道沿線萬科板塊二線拓展區(qū)——規(guī)劃起點高；新區(qū)，空間大；市政配套優(yōu)勢；交通中心的實質受益者；關內白領的首要承接地；巨大升值空間高起點；交通優(yōu)勢；后續(xù)規(guī)模大；交通中心的實質受益者；巨大升值空間規(guī)劃起點高；居住服務配套，環(huán)境純粹；交通中心的實質受益者規(guī)劃起點高；后續(xù)規(guī)模；市政配套優(yōu)勢；巨大升值空間中心板塊成熟配套；政治文化中心——成熟；中心成熟；中心成熟；中心關口資源板塊稀缺資源景觀；低密度產品線稀缺景觀；更廣的客戶線；升級產品線——稀缺景觀稀缺景觀民治大道沿線梅龍路開通后基本無優(yōu)勢低價策略無優(yōu)勢——分流中低端客戶萬科板塊萬科區(qū)域部署升級；客戶線、產品線成熟；區(qū)域成熟萬科品牌；低密度產品線；全市范圍客戶資源基本無優(yōu)勢占優(yōu)勢地位——二線拓展區(qū)在競爭中主要占據規(guī)劃、交通優(yōu)勢，巨大的升值空間將成為其主要優(yōu)勢市場未來競爭格局研究世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告區(qū)內競爭二線拓展區(qū)中心板塊關口資源板塊民治大道沿線萬科板塊二5從項目供應來看：競爭主要反映在資源板塊各項目之間對關內高端客戶的爭奪；二線拓展區(qū)內部項目之間以及二線拓展區(qū)與其他板塊的大盤項目對關內白領的爭奪二線拓展區(qū)城投項目8.6萬金地梅隴鎮(zhèn)項目43萬世紀春城四期13萬龍盈泰項目8.2萬龍1號8.2萬資源板塊書香門第二期15萬潛龍山莊60萬瀅水灣13萬圣莫麗斯33萬星河丹堤36萬萬科板塊春華四季園43萬合生創(chuàng)展項目5萬第五園后期30萬榕江項目（民治大道沿線）25萬未來龍華項目供應統(tǒng)計（不完全統(tǒng)計）：未來將推項目已推項目注：相當項目的具體推售時間未定，此統(tǒng)計中針對推售意向預計其是未來將推項目還是已推項目；圣莫麗斯具體推售時間難以確定，但相關營銷已經啟動，在此統(tǒng)計中將其作為已推項目；由于無法統(tǒng)計出境內所有地塊情況，本統(tǒng)計為不完全統(tǒng)計已知舊改項目（初步統(tǒng)計）約170萬龍華未來項目總計約：510萬平米龍華商業(yè)中心改造項目101.5萬平米市場未來競爭格局研究世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告從項目供應來看：競爭主要反映在資源板塊各項目之間對關內高端客62143578913101211世紀春城日出印象書香門第2金地梅隴鎮(zhèn)城投龍華泰華項目圣莫利斯龍1號綠景項目已明確開發(fā)期限項目后續(xù)開發(fā)項目二線拓展區(qū)未來1-3年內的區(qū)域內競爭項目總量在300萬平米以上；大量未開發(fā)項目將形成集中競爭二線擴展區(qū)內居住用地和綜合功能用地共430.39萬平米；目前已明確權屬的土地有353.2萬平米（共13塊，分別被8家企業(yè)控制）.已開發(fā)項目只有日出印象，總量不超過10萬平米；06年上半年預計開發(fā)項目有6個，總量在60萬平米左右：代表項目有金地梅隴鎮(zhèn)、世紀春城4期，二者總推出量在35萬平米左右龍盈泰項目市場未來競爭格局研究世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告2143578913101211世紀春城日出印象書香門第2金7123654二線拓展區(qū)在競爭中主要占據規(guī)劃、交通優(yōu)勢，巨大的升值空間將成為其主要優(yōu)勢從項目供應來看：競爭主要反映在資源板塊各項目對關內高端客戶的爭奪；二線拓展區(qū)內部項目之間以及二線拓展區(qū)與其他板塊的大盤項目對關內白領的爭奪二線拓展區(qū)項目的項目集中競爭出現在06年年中之后，且同質性競爭嚴重（規(guī)模相似、容積率相近、資源相當）二線拓展區(qū)未來1-3年內的區(qū)域內競爭項目總量在300萬平米以上，大量未開發(fā)項目將形成集中競爭龍華與周邊其他區(qū)域存在搶奪關內白領的競爭，但在區(qū)域競爭中處于相對競爭優(yōu)勢地位競爭的時間區(qū)間：明年年中（7、8月份）出現競爭相對緩和期，之后供應迅速放大市場未來競爭格局研究世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告123654二線拓展區(qū)在競爭中主要占據規(guī)劃、交通優(yōu)勢，巨大的8本報告解決的問題客戶研究2世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告本報告解決的問題客戶研究2世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告92005年政策出臺時間軸3月住房按揭利率上調穩(wěn)定房價“舊八條”11月深圳開征土地增值稅10月《關于對房地產開發(fā)經營企業(yè)實行明碼標價、禁止價格欺詐的通知》4月國務院副總理曾培炎“關于抑制房價過快上漲勢頭”的四點要求“新八條”打擊炒房、炒地6月個人購房不足2年即轉手交易，交全額營業(yè)稅開始實施5月七部委《關于穩(wěn)定住房價格工作的意見》深圳規(guī)定普通住房標準

地產開發(fā)企業(yè)與購房者簽訂的“認購書”應使用全市統(tǒng)一的示范文本，并通過“深圳市一手房網上銷售系統(tǒng)”下載，“認購書”簽訂之后，不得隨意變更或解除；商品房取得預售許可證后，必須全部即時上網公開銷售，“深圳市國土局和房地產管理局房源公示系統(tǒng)”中待售房源，房地產開發(fā)企業(yè)不得無故拒售；房地產開發(fā)企業(yè)不得采取“提前登記、集中開盤、分期銷售”的售房模式；嚴禁“炒房樓花”行為，房地產經紀機構不得代理銷售尚未辦理《房地產證》的二手房。11月11日發(fā)布的《關于進一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通告》世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告2005年政策出臺時間軸3月住房按揭利率上調穩(wěn)定房價“舊八條10中海月朗苑客戶情況

開盤當天到場客戶以項目周邊、四季花城及龍華本地客戶為主，其中有部分客戶是第五園的未成交客戶。自住為主，也有一定的投資客，具體數據不祥。上門客戶基本為家庭為主，或孩子年齡較小、或二人家庭，為龍華市場的主流客戶。通過與客戶溝通及觀察，中海的上門客戶對價格比較敏感，有一定的維權意識，但會妥協(xié)。為了能買到房，學校/配套等不足暫時可以忽略。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告中海月朗苑客戶情況開盤當天到場客戶以項目周邊、四季花城及龍11龍華傳統(tǒng)大盤開發(fā)模式：驅動力：利用價格梯度對關內首次置業(yè)者實行被動牽引；產品：采用經濟型的中低端產品滿足市區(qū)低收入階層的基本生理需求；結果：討好單一階層聚集形成大盤聚居效應，但相應的配套不足，形成“臥城式”的“通勤社區(qū)”客戶置業(yè)龍華驅動因素一

以世紀春城、錦繡江南為代表的低密度大盤世紀春城4期14萬平米/r=3.18/高層價格：預計在5500左右產品：2-3房為主（主流面積區(qū)間）戶型面積區(qū)間套數套數比2房2廳1衛(wèi)68.93-75.4856242.6％2房2廳2衛(wèi)（mini別苑）83.12-85.9420215.3％3房2廳2衛(wèi)（小3房）96.82-111.8926420％3房2廳2衛(wèi)（大3房）120.91-125.5929222.1％合計1320100％世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告龍華傳統(tǒng)大盤開發(fā)模式：客戶置業(yè)龍華驅動因素一

以世紀春城、錦12龍華關口資源大盤開發(fā)模式：驅動力：利用景觀資源對關內多次置業(yè)者實行主動牽引；產品：采用舒適型的中高端產品滿足市區(qū)高收入階層的生活享受需求；結果：自然景觀的稀缺吸引，但周邊環(huán)境及道路規(guī)劃影響較大客戶置業(yè)龍華驅動因素二

以圣莫麗斯、星河丹堤為代表的關口資源大盤星河丹堤36萬平米/r=1.8/別墅群價格：預計在1.6萬-2萬左右產品：TH270-290、別墅400（一期產品）戶型面積區(qū)間套數TH270－290200別墅4007世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告龍華關口資源大盤開發(fā)模式：客戶置業(yè)龍華驅動因素二

以圣莫麗斯13客戶置業(yè)龍華驅動因素三

金地梅隆鎮(zhèn)將打破龍華大盤的傳統(tǒng)形象，開辟白領社區(qū)升級模式金地梅隴鎮(zhèn)建筑的新空間：Cool的城市外立面新產品主義：建筑元素的極端表達目標客戶特征：7080一族目標客戶標簽：精神貴族物業(yè)：商業(yè)住宅互動，打造社區(qū)感升級模式：驅動力：利用品質、社區(qū)感對多元客戶實行主動牽引；產品：采用多元化/多風格產品滿足客戶對品質居住需求的追求；結果：形成社區(qū)效應，城市、居住元素混合世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告客戶置業(yè)龍華驅動因素三

金地梅隆鎮(zhèn)將打破龍華大盤的傳統(tǒng)形象14開發(fā)主體市內品牌開發(fā)商+龍華本土實力開發(fā)商產品傳統(tǒng)經濟型主力2、3房；低密度產品：別墅、洋房、TH；城市豪宅：高層大面積產品新客戶高級管理人員和高薪的技術人員：主要依托于龍華高科技企業(yè)的發(fā)展和帶動關內高端客戶：近關口的資源大盤及萬科系列對他們較有吸引力關內投資客戶：地鐵沿線物業(yè)投資客、城市主干道沿線投資客、小戶型物業(yè)投資客更大范圍內的關內白領階層：基本上涵蓋了管內的羅湖、福田、南山周邊各鎮(zhèn)白領階層：工作緣、親緣商務、商旅客戶：依托于龍華交通樞紐的形成和產業(yè)的發(fā)展，帶來大批與龍華存在商務關系的客戶群體，覆蓋到全國，主要是珠三角和香港客戶；對高級公寓、公寓式辦公有較大需求隨著客戶的多元化，未來1-2年內龍華市場開發(fā)模式也將趨于多樣化世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告開發(fā)主體市內品牌開發(fā)商+龍華本土實力開發(fā)商產品傳統(tǒng)經濟型主力15世聯(lián)后續(xù)階段的重點工作

致力于客戶的深入研究和分析——依托于目前在龍華已有項目、對現有龍華客戶的了解和分析，研究新政變化下客戶購房心態(tài)、購房需求、家庭結構的變化。為金地整合“金地系”客戶，擴大金地客戶的客戶圈層，從單純的“高級灰”擴展到“城市白領階層”。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告世聯(lián)后續(xù)階段的重點工作致力于客戶的深入研究和分析——依托16

項目賣點整合思路說明：在深入分析項目所有的特色后，發(fā)現項目所能提供的一切生活與追求均來源于規(guī)劃和建筑的“超脫”：因此賣點整合的主線是“建筑，建造我們的生活”。前言

一個地塊的規(guī)模決定了規(guī)劃的方式和建筑的可能性，很大程度上也決定了在這個地塊上未來將出現的群體、將呈現的生活方式、將發(fā)生的故事。丘吉爾曾說“Weshapeourbuilding；thereaftertheyshapeus。我們做建筑，建筑又重新造就我們。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告項目賣點整合思路說明：前言世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告17一、欲望都市里的長跑者（居住在城市中）——

規(guī)劃及建筑二、有故事的房子，有我的故事（居住在風景的城市中）——

園林三、都市速溶史（居住在街區(qū)中）——

商業(yè)街四、快速城市化的龍華

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區(qū)域規(guī)劃五、創(chuàng)意的居住，更愉悅的生活

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節(jié)能設計、創(chuàng)意會所六、品牌塑造優(yōu)質生活

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發(fā)展商和物管世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告一、欲望都市里的長跑者（居住在城市中）——規(guī)劃及建筑二、有18在梅隴鎮(zhèn)，收入不是判定是不是梅隴鎮(zhèn)人的標準，什么高級灰、中產、準中產……在梅隴鎮(zhèn)，判定你是不是梅隴鎮(zhèn)人的標準是是否熱愛生活，是否熱愛豐富多姿的都市生活，是否有太多的欲望要在都市中實現。在參與和分享中感悟生活，并希望在參與中擴大自己的交往圈子；除了參與外還崇尚DIY，一切都掌握在自己的手中，DIY也可創(chuàng)造無限的可能；年輕并UP著，我們年輕、有活力、有激情、無成見，為了更好的生活和事業(yè)的發(fā)展，希望通過自身的努力達到更高的層面，也積極的愿意通過各種途徑充電提高。對于未來競爭的預期，也希望自己的下一代能夠贏在起跑線上。在梅隴鎮(zhèn)，邂逅你和我們的生活。生活中充滿各種各樣的變化，變化帶來各色的偶然性。在普通的常態(tài)生活中，我們更向往偶然性帶來的隨意和驚喜。對于日復一日的生活，創(chuàng)意是最好的讓生活不那么悶的方式。年輕人有的是創(chuàng)意，并為此而自豪，通過創(chuàng)意，生活可以過的和別人不一樣，可以表現自己、證明自己。我們同樣相信探索是一種生產力，作為非有產階級的年輕人，探索玩玩能夠開辟出一片新的天地，我們是勇于探索的一群，就算是在市井的生活中被壓抑了心底的理想，但青春的激情促使我們有著與生俱來的探索精神。這是對未知的好奇和對美好結果的預期。梅隴鎮(zhèn)提供了探索的空間和可能。擁有比夢想更重要，生活中體驗輕度放縱的快樂。未來是美好的，但追求美好未來的過程是漫長而艱辛的，因此在向往美好前景的時候，希望現在也過得不要那么匆忙，那么累，能及時享受一下生活的美好。去哪里不重要，在路上最重要，跳什么舞不重要，在跳中最重要。梅隴鎮(zhèn)倡導一種把握現在的生活理念，活在當下，活在進行中。我們要主動選擇生活，而不被生活選擇。能夠有很多選擇的生活是更為有品質的，能選擇則意味著在很大程度上做生活的主人。梅隴鎮(zhèn)提供豐富的可選擇性，滿足客戶對選擇的欲望，讓他們能夠主動把控更多的東西。家是我的忘城。在梅隴鎮(zhèn)，家不僅僅是睡覺的地方，而是一個避開外界干擾的安樂窩，家庭的歸屬感也很重要。具有強烈歸屬感的社區(qū)也會形成一種標簽感，給客戶帶來強烈的生活狀態(tài)和身份的認知，這也是客戶所希望的。愛生活從愛自己開始。繁忙的工作，不規(guī)律的生活習慣使得城市人的健康大多存在一些小小的問題，年輕的拿青春堵明天的我們更是在生活的漩渦中有點兒身不由己。其實我們心中是自己為中心的，比誰都更關心自己，希望從各個方面對自己更好一點。我是城市未來的代言人，我住梅隴鎮(zhèn)；我們是城市力量階層，我們住梅隴鎮(zhèn)。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告在梅隴鎮(zhèn)，收入不是判定是不是梅隴鎮(zhèn)人的標準，什么高級灰、中產19本報告解決的問題概念整合3世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告本報告解決的問題概念整合3世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告20尋找價值信息（FAB分析）F（Features/fact）:項目本身的特性/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手項目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價值A世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告尋找價值信息（FAB分析）F（Features/fact）:21B找到項目的價值消費者：他們買什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現代都市規(guī)劃及產品個性立面大盤商業(yè)風情品牌開發(fā)商二線拓展區(qū)現代感會所（創(chuàng)新功能）大盤的第一期商業(yè)風情品牌開發(fā)商知名物管獨特的社區(qū)文化精神品質感邊界內的都市感（有邊界的社區(qū)）階層感創(chuàng)意與眾不同（出眾）特區(qū)——成就生活樂趣世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告B找到項目的價值消費者：他們買什么？F（Features）A22找到項目的價值開發(fā)商/營銷人：我們做什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）分期開發(fā)主流市場項目操作空間大市場參與人投入度高——成就市場樂趣（MarketVisionaries）我們就此看到了交易雙方的一致性：Enjoy世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告找到項目的價值開發(fā)商/營銷人：我們做什么？F（Feature23C營銷：溝通的姿態(tài)也許我們都習慣了說教，習慣了牽引，習慣了強勢：“明天我們住在哪里？”，“到東部去”，“灣區(qū)物業(yè)”。我們這一代總是慣性地為每一件事去找一個說法，或者賦予一些意義。作為營銷者，我們必須這么做，只是需要改變一下溝通姿態(tài)，二十幾歲的年輕男女就是我們目前和未來的消費者，如果你忽略他們，我們的房子就會被PK掉。接近消費者真實的生活狀態(tài)，與消費者建立平等，取悅甚至是迎合的溝通方式和溝通渠道。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告C營銷：溝通的姿態(tài)也許我們都習慣了說教，習慣了牽引，習慣了強24我們就此提出金地梅隴鎮(zhèn)的價值觀——EnjoyYourself/喜歡自己的理由世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告我們就此提出金地梅隴鎮(zhèn)的價值觀——世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告25“喜歡自己的理由”價值觀可以不用說，但必須銘記在心，成為Action的驅動力區(qū)別于北京人因“中心”而自大，上海人因“上?！倍鴥?yōu)越，深圳人只因“自我（實現）”而意氣風發(fā)。金地梅隴鎮(zhèn)作為“特區(qū)的特區(qū)”，消費者和營銷人都將因梅隴鎮(zhèn)而找到喜歡自己的理由。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告“喜歡自己的理由”世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告26熱愛生活/汽車/朋友就象熱愛梅隴鎮(zhèn)一樣EnjoyYourself梅隴鎮(zhèn)來了，生活/城市/朋友還會遠嗎？Rightnow，righthere。這里是梅隴鎮(zhèn)。概念體系和延展世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告熱愛生活/汽車/朋友就象熱愛梅隴鎮(zhèn)一樣EnjoyYours27本報告解決的問題價格預測與銷售計劃4世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告本報告解決的問題價格預測與4世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告28

不能導致銷售速度太慢大盤考慮二期能夠順暢銷售整個項目一直保持生勢作為片區(qū)啟動者，入市價格應與市場情況持平，避免銷售風險本項目入市價格考慮的因素世聯(lián)希望在滿足客戶長期需求的情況下，深入研究客戶行為，讓客戶能夠接受更高的價格。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告不能導致銷售速度太慢本項目入市價格考慮的因素世聯(lián)希望在滿足29導致二手房市場增值的因素將對項目新房銷售具有較大的參考意義良好的交通區(qū)位交通區(qū)位的獨特性，往往是樓盤價格保值升值的決定性因素。典型案例:福田中心區(qū)樓盤稀缺資源的占有部分樓盤因為擁有獨特的景觀資源或教育及其他配套資源，對樓盤價格的支撐相當大。稀缺景觀資源：水榭花都；稀缺教育資源：悠然天地良好的社區(qū)氛圍和物業(yè)管理樓盤擁有良好的社區(qū)文化氛圍、形成獨有的精神內涵將對客戶形成無形的吸引力。安全可靠、為客戶著想細致的物業(yè)管理也是保證樓盤升值的重要因素。典型案例：萬科系列樓盤功能轉換因素：部分住宅樓盤由于其所處片區(qū)商務氛圍逐漸成熟，開始出現部分小企業(yè)租用單位辦公，功能出現部分轉化，對三級市場價格能起到很大的支撐作用。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告導致二手房市場增值的因素將對項目新房銷售具有較大的參考意義良30好的物業(yè)管理公司不僅僅是維護小區(qū)的安全和秩序，更重要的是在住戶生活中能夠真正的解決實際問題，能夠通過各種方式豐富社區(qū)住戶的生活內容，增加住戶之間的交流和溝通。如物管公司提供訓練有素的家政服務，解決業(yè)主找保姆的難題；在各種節(jié)假日組織各種社區(qū)活動，讓住戶全情參與，增加生活樂趣；保安與住戶形成良好的鄰里關系：幫老人提東西、提醒住戶注意事項、迅速解決住戶的突發(fā)事件、見面微笑打招呼等細節(jié)中，最能夠體現物管的人性化，也最能夠培養(yǎng)住戶的品牌忠誠度。營銷個性將為社區(qū)文化的形成鋪墊堅實的基礎。同時社區(qū)文化更大程度上是在業(yè)主入住后，通過物管的方方面面而成型的。對老業(yè)主的關系維護和實時獎勵如萬科利用積分吸引客戶參加各種活動，或購房，年底兌換獎勵用現金和獎勵旅游的形式，讓客戶得到真正的實惠，從而形成客戶維系的良性循環(huán)。金地家天下需要重新整合資源真正讓客戶從中獲利，才能有效的利用老客戶資源。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告好的物業(yè)管理公司不僅僅是維護小區(qū)的安全和秩序，更重要的是在住31

解決客戶對“子女教育”的需求，提升項目知名度和附加值，有效促成成交（與錦繡江南學校洽談學位事宜）?？礃菍＼囎鳛榻鉀Q客戶出行的后顧之憂，在現場開放后開通；入伙后一年內，在周邊交通未完善前，看樓專車改成住戶專車，解決客戶與特區(qū)內的交通。項目商業(yè)配套的及時引進，解決住戶生活的實際問題。并形成商業(yè)的良性發(fā)展。提供裝修套餐服務，解決客戶的裝修煩惱。真正為客戶提供有效的解決方案。請名家設計多種風格的裝修套餐（包括風格介紹/搭配家具/飾品等，給客戶提供豐富的選擇。與百安居、順電等結成品牌聯(lián)盟，或者現場直接引進百安居，給客戶提供全套的裝修服務。在解決客戶真正生活問題的基礎上，加上營銷個性的溢價，能夠突破片區(qū)價格的限制，并能夠形成持續(xù)的客戶關注和利潤增值。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告解決客戶對“子女教育”的需求，提升項目知名度和附加值，有效32項目一期推售策略

根據政策，分批取得預售證、分批發(fā)售的原則。第一批房號能夠保證銷售速度，有一定的價格正向標桿，既有高性價比的房號，也有提高項目形象的房號。第二批房號推出時，在一期良好的銷售業(yè)績基礎上提高售價，逐步實現利潤最大化。具體的價格和推售策略，將有一定客戶基礎后提供詳細的方案和計劃。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告項目一期推售策略根據政策，分批取得預售證、分批發(fā)售的原則。33本報告解決的問題營銷鋪排5世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告本報告解決的問題營銷鋪排5世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告34D大盤第一期的調性金地——造就可預期的生活樂趣和市場樂趣（夢想）品牌：親和力視覺：娛樂化活動：參與體驗語言：通俗的號召銷售：誠信、服務、利誘世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告D大盤第一期的調性金地——品牌：親和力世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報35D各個階段的主要工作時段媒體主題活動現場包裝05.12－06.01戶外、網站、軟文、now雜志代言城市未來騰訊活動、跨年倒數工地圍墻06.02－06.03戶外、網站、手機短信、電視廣告、大片前的廣告插播、now雜志、Rightnow，RighThere這就是梅隴鎮(zhèn)產品發(fā)布會、麥當勞進駐簽約儀式、地鐵專列、深圳城市雙年展、工地圍墻、現場包裝/導示、售樓處/樣板房包裝06.04－06.05戶外、網站、報紙、直郵、手機短信、電視廣告、now雜志、電影廣告插播熱愛系列梅隴鎮(zhèn)舞臺、玩具展、會所體驗、創(chuàng)意生活展覽、美食節(jié)、現場全面展示/開放、商業(yè)街包裝詳細的推廣計劃將在06年根據市場情況和項目進展、客戶情況等提供可行性的方案。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告D各個階段的主要工作時段媒體主題活動現場包裝05.12－0636E各推廣渠道計劃項目網站：建議春節(jié)期間開放“生活態(tài)度”和“生活享樂”、游戲類相關的欄目；3月初開始上項目形象宣傳，鏈接網站。此時，開放網站除戶型外的所有欄目，讓更多的人進一步了解項目。戶外廣告牌：現在－06年1月底：代言城市未來06年2月－3月：“梅隴鎮(zhèn)來了”系列，每周更換主題，畫面保持；06年4月－5月：“rightnow，righthere，這里是梅隴鎮(zhèn)”。利用開盤節(jié)點吸引客戶到現場。06年5月開始：“熱愛”系列，表達強烈的感情訴求。每周更換主題。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告E各推廣渠道計劃項目網站：戶外廣告牌：世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報37報紙廣告：從2月開始發(fā)放軟新聞類滲透。4月開始集中投放形象廣告，采用渠道集中、時段集中的原則，短時間內達到最大的宣傳效果。在報紙版面上，設計屬于梅隴鎮(zhèn)的特殊版面，如豎1/3版，增加廣告突破性和記憶性。報紙上推出“梅隴鎮(zhèn)特約”欄目，凡在報紙上公布的關于龍華規(guī)劃、市場等信息均以“梅隴鎮(zhèn)特約”的方式發(fā)布，形成梅隴鎮(zhèn)為龍華片區(qū)代言人的印象。手機短信：建議在宣傳期內大量使用手機短信。從元旦開始，陸續(xù)投放，節(jié)假日/生日祝福、項目工程進度、龍華市場信息、信規(guī)劃、活動信息等內容。針對的客戶：金地家天下客戶、世聯(lián)內部員工/客戶平臺、龍華片區(qū)的上門客戶、銀行信用卡客戶等。E各推廣渠道計劃世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告報紙廣告：手機短信：E各推廣渠道計劃世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告38特殊投放渠道：電影廣告插播機場後機樓廣告設計梅隴鎮(zhèn)專屬的明信片，在萬象城等時尚場所免費索取。如adidas專賣店設置明信片架子梅隴鎮(zhèn)《now雜志》在各大場所派發(fā)夾報系列：城市畫報、新周刊、三聯(lián)生活周刊、時尚的系列雜志等。

……E各推廣渠道計劃世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告特殊投放渠道：E各推廣渠道計劃世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告39F龍華鎮(zhèn)推廣渠道目前龍華市場的購房客戶中，仍以市區(qū)客戶和龍華本地客戶為主。從目前各在售樓盤的成交客戶看，市區(qū)客戶比例相對較大，其次為龍華本地客戶。從兩種客戶的承受能力看。龍華本地客戶的價格承受能力相對市區(qū)客戶較強，需求的戶型面積也相對較大，對于本項目高價、大面積的產品有一定承受能力。尤其是本項目距離龍華鎮(zhèn)相對距離較近，有一定的距離優(yōu)勢，因此在項目的推廣中不可忽視龍華本地客戶（包括華為等大公司）的宣傳。宣傳渠道：在龍華鎮(zhèn)中心位置設置戶外廣告牌，吸引客戶注意力。鑒于南方都市報在龍華的占有率較大，建議采用南都夾報或者南都套袋，在袋子上做廣告的形式，在龍華鎮(zhèn)人流較旺的超市、酒樓（早茶期間）內派發(fā)。集中對龍華公務員或社區(qū)郵寄直郵資料，進行直效宣傳。

……世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告F龍華鎮(zhèn)推廣渠道目前龍華市場的購房客戶中，仍以市區(qū)客戶和龍華4005.Dec06.FebMarMay第一階段主題世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告05.Dec06.Feb41“一個人和一座城市”（QQ）——影像城市——設計城市——理想城市舉行盛大的媒體發(fā)布儀式，并在

QQ上提前半個月進行宣傳。項目網站和騰訊網站即時報道，鏈接參選作品，并可由網友上網投票和自由評論。開設專門的評論專區(qū)，提供網友和作者交流溝通的途徑?！冯]鎮(zhèn)與城市文化的嫁接05.Dec06.FebMarMay合作意向基本達成，將于12月開始，持續(xù)到開盤前，并在開盤月舉辦頒獎儀式。第一階段活動世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告“一個人和一座城市”（QQ）——梅隴鎮(zhèn)與城市文化的嫁接42

本階段平面載體以戶外廣告牌、網絡為主。配合四篇主題的報紙軟文，主要以發(fā)展商實力、梅隴鎮(zhèn)規(guī)劃理念、客戶、區(qū)域規(guī)劃等為主。05.Dec06.FebMarMay第一階段媒體渠道世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告本階段平面載體以戶外廣告牌、網絡為主。05.Dec4305.Dec06.FebMarMay梅隴鎮(zhèn)來了，城市還會遠嗎？梅隴鎮(zhèn)來了，朋友還會少嗎？梅隴鎮(zhèn)來了，驚喜還會少嗎？梅隴鎮(zhèn)來了，生活還枯燥嗎？梅隴鎮(zhèn)來了，…………嗎？第二階段主題世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告05.Dec06.Feb44金地梅隴鎮(zhèn)玩具展在項目現場舉辦玩具展，展示國際最新的玩具。玩具是任何年齡的人都不會抗拒的，玩具世界充滿了樂趣，讓人真正的放松享受。玩具展場一角05.Dec06.FebMarMay第二階段活動1世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告金地梅隴鎮(zhèn)玩具展玩具展場一角05.Dec45“分享這一刻”（QQ后續(xù)）：

《被改變的城市生活》在《新周刊》/《周末畫報》刊登。城市創(chuàng)意海報展。本色、朗路、酋長酒吧；萬象城、中信城市廣場星光廣場酒吧；星巴克、哈根達斯、仙蹤林、完美美容店；巴蜀風、毛家飯店；美術館、知名茶館；3月份，與QQ的活動總結頒獎與《新周刊》合作出關于游戲和創(chuàng)意的專刊。同時結合本次與騰訊的活動介紹。05.Dec06.FebMarMay第二階段活動2世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告“分享這一刻”（QQ后續(xù)）：3月份，與QQ的活動總結頒獎46“駛向梅隴鎮(zhèn)”專列——在這里，地鐵與載人無關，而是“Enjoy文化”的體驗場所。被形象淹沒的車箱；CD免費試聽機：享受音樂與地點無關，甚至可以“想唱就唱”；雜志、書刊陣列架：《被改變的城市生活》、項目期刊…車載電視播放廣告：QQ、嘉年華濃情開業(yè)、深圳城市建筑雙年展、

城市創(chuàng)意海報展；背景音樂：時尚動感的，一聽就讓人想起梅隴鎮(zhèn)；相關活動贈券免費索取。第二階段活動305.Dec06.FebMarMay世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告“駛向梅隴鎮(zhèn)”專列——在這里，地鐵與載人無關，而是“Enjo4712月始，在深圳OCT當代藝術中心舉辦深圳城市建筑雙年展，為期將達3－4個月，主題為：“城市，開門！”展會通過游戲的方式導展，設置垂直城市、線性城市、超大都會、城市郊區(qū)化、剩余城市、物體城市、微觀城市等若干項。——梅隴鎮(zhèn)與新文化的嫁接：“未中標方案的模型或照片展”，脫離一個“賣場”的意義，而更趨近一片開放的藝術展示空間。第二階段活動405.Dec06.FebMarMay世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告——梅隴鎮(zhèn)與新文化的嫁接：“未中標方案的模型或照片展”，第二48充分滿足大眾的好奇心，取悅觀眾：工地現場電視墻——可以在工地外觀看工地施工現狀。第二階段現場包裝05.Dec06.FebMarMay世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告充分滿足大眾的好奇心，取悅觀眾：工地現場電視墻——可以在工地49大尺度的形象墻第二階段現場包裝05.Dec06.FebMarMay現場開放后，提供給客戶娛樂的小品售樓處燈光工程夜景展示世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告大尺度的形象墻第二階段現場包裝05.Dec50小區(qū)平面圖社區(qū)內導示看樓車候車亭世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告小區(qū)平面圖社區(qū)內導示看樓車候車亭世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告51看樓路線醒目的標識系統(tǒng)世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告看樓路線醒目的標識系統(tǒng)世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告52通過直效營銷渠道，逐步滲透金地梅隴鎮(zhèn)生活態(tài)度與社區(qū)文化。第二階段推廣渠道05.Dec06.FebMarMay

戶外、網絡

《NOW雜志》在各大時尚、娛樂場所的投放：本色、朗路、蛇口酒吧街等特色酒吧；萬象城、中信城市廣場星光廣場酒吧、星巴克各連鎖店、各大銀行、哈根達斯、仙蹤林、屈臣氏、中航健身會、完美美容店、瑪莎纖體、各大知名食肆等。大量使用手機短信定期給客戶發(fā)送節(jié)日祝福、時尚信息、龍華規(guī)劃新政等。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告通過直效營銷渠道，逐步滲透金地梅隴鎮(zhèn)生活態(tài)度與社區(qū)文化。第二53現在就是梅隴鎮(zhèn)。05.Dec06.FebMarMayRighthereRightnow，第三階段主題世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告現在就是梅隴鎮(zhèn)。05.Dec06.Fe54象喜歡汽車一樣熱愛金地梅隴鎮(zhèn)熱愛系列，可隨意替換的事務，引起客戶的興趣。05.Dec06.FebMarMay第三階段系列主題世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告象喜歡汽車一樣熱愛系列，可隨意替換的事務，引起客戶的興趣。55“梅隴鎮(zhèn)大舞臺”——與根據地酒吧合作，提供場地舉辦搖滾音樂節(jié)；——與本色或朗路酒吧合作，邀請國際DJ大師舉行RAVEPARTY；——與星空衛(wèi)視合作，在本場地舉辦熱舞俱樂部的深圳海選……場所提示：為保證現場活動的場地，建議將項目三期工地清理鋪平，搭建舞臺。定期舉辦各種活動，將該舞臺打造成為目標客戶最為關注和場所。05.Dec06.FebMarMay第三階段活動1世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告05.Dec06.Feb56難以抗拒的“美食誘惑”，在金地梅隴鎮(zhèn)現場一次性被滿足；風情商業(yè)街“開街”——這里除了美食，還有美食文化。必勝客：現場活動，PIZZA聚眾饕餮之夜。

可頌坊：西式甜點文化的挖掘及其背后的生活主張。優(yōu)雅、質感、當下。本色酒吧：城市酒吧夜文化，以年輕人之夜生活題材為話題互動傳播。巴蜀風：“辣哥辣妹辣生活”，以麻辣文化帶動獨立、分享、創(chuàng)意精神。各種地方特色小吃、零食等。與FM97.1合作，展示推介的美食及現場的報道等。05.Dec06.FebMarMay第三階段活動2世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告難以抗拒的“美食誘惑”，在金地梅隴鎮(zhèn)現場一次性被滿足；57在會所的擊劍、攀巖、瑜珈等運動場所外，附加全新的居住服務體驗?？蓞⑴c的會所：——插花班；——廚藝班；——寵物沙龍；——準媽媽訓練班；——親子操訓練班；——右腦開發(fā)特訓班；可信賴的會所：——家庭理財培訓；——醫(yī)療咨詢；——心理咨詢；——職業(yè)禮儀訓練；——為媽媽們提供教養(yǎng)觀念，傳授教養(yǎng)技能；DIY空間：——美術館；——圖書館；——藝塑館；——影音館；——形體館；——益智趣味班；05.Dec06.FebMarMay第三階段活動3世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告在會所的擊劍、攀巖、瑜珈等運動場所外，附加全新的居住服務體驗58CLUB美術館——到場者可畫作留念，象征收費1元，陳列展覽。圖書館——可承擔部分銷售處功能的隱性售賣空間。茶藝館——幽雅消磨時間的洽談區(qū)。講茶的哲理，在共鳴溝通中賣樓。藝塑館——買房者（看樓人）必須用泥巴捏個造型做紀念。影音館——可播放項目專題片、活動剪輯、多媒體演示；消費群的洗腦室。形體館——披著形體教練外衣的售樓員，接待互動，進行DIY健身。屬于梅隴鎮(zhèn)的人，是一群充分具有DIY精神的人，包括SALES。世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告CLUB美術館——到場者可畫作留念，象征收費1元，陳列展覽。59品牌發(fā)展商的專業(yè)化形象和對客戶的誠信——真正的信息平等和主動選擇突破傳統(tǒng)的溝通層面和客戶關系——05.Dec06.FebMarMay第三階段銷售環(huán)節(jié)世聯(lián)金地龍華銷售執(zhí)行報告品牌發(fā)展商的專業(yè)化形象和對客戶的誠信——突破傳統(tǒng)的溝通層面和60“購買風險