商超課長(zhǎng)的基本工作流程

商超課長(zhǎng)的基本工作流程商超課長(zhǎng)的基本工作流程商超課長(zhǎng)的基本工作流程商超課長(zhǎng)的基本工作流程商超課長(zhǎng)的基本工作流程商超課長(zhǎng)的基本工1、課長(zhǎng)的營(yíng)運(yùn)職責(zé)掌握本課銷售動(dòng)態(tài)及損耗情況；針對(duì)本課需要，向直接上級(jí)提出促銷方案，配合各項(xiàng)促銷活動(dòng)及人員安排；促銷活動(dòng)的組織安排及跟進(jìn)；商品陳列、變價(jià)、返廠、補(bǔ)貨等相關(guān)工作的執(zhí)行；及時(shí)及相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，反饋商品銷售情況及問(wèn)題，跟進(jìn)、解決；滯銷商品清理及報(bào)損商品處理；定期對(duì)本課商品庫(kù)存進(jìn)行核對(duì)；21、課長(zhǎng)的營(yíng)運(yùn)職責(zé)掌握本課銷售動(dòng)態(tài)及損耗情況；22、課長(zhǎng)的管理職責(zé)上級(jí)交辦工作的落實(shí)及反饋；定期做好市場(chǎng)調(diào)查的安排及反饋；根據(jù)上級(jí)下達(dá)的計(jì)劃和任務(wù)，制定本課祥細(xì)計(jì)劃，并落實(shí)到每個(gè)柜組、每位員工，跟蹤計(jì)劃完成情況。分析工作得失；本課員工的工作安排及思想工作及相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通及協(xié)作。培訓(xùn)并發(fā)展員工32、課長(zhǎng)的管理職責(zé)上級(jí)交辦工作的落實(shí)及反饋；33、課長(zhǎng)的工作目標(biāo)努力為員工創(chuàng)造更高的收入。努力為顧客提供更好的商品，更好的服務(wù)。為企業(yè)達(dá)到更好的銷售。為員工營(yíng)造開(kāi)心的工作氛圍。幫助每一個(gè)員工進(jìn)步。43、課長(zhǎng)的工作目標(biāo)努力為員工創(chuàng)造更高的收入。44、課長(zhǎng)對(duì)下列事項(xiàng)負(fù)責(zé)本課的銷售任務(wù)完成情況本課的商品陳列是否符合要求本課的商品庫(kù)存是否合理暢銷商品的缺貨情況本課工作計(jì)劃的落實(shí)情況本課區(qū)域的衛(wèi)生、陳列本課員工的思想及勞動(dòng)紀(jì)律54、課長(zhǎng)對(duì)下列事項(xiàng)負(fù)責(zé)本課的銷售任務(wù)完成情況5二、課長(zhǎng)工作流程(一)、課長(zhǎng)每日必干工作6二、課長(zhǎng)工作流程(一)、課長(zhǎng)每日必干工作61、班前及上班十分鐘檢查員工出勤狀況及工作交接情況巡視衛(wèi)生、商品陳列、價(jià)簽等工作檢查堆頭、端頭商品的陳列、貨量是否合理檢查本課設(shè)備、設(shè)施有無(wú)異常接收商品變動(dòng)報(bào)告簽字并確認(rèn)滾動(dòng)盤(pán)點(diǎn)及特殊商品交接表，并跟進(jìn)每日盤(pán)點(diǎn)情況71、班前及上班十分鐘檢查員工出勤狀況及工作交接情況72、課長(zhǎng)班中工作（一）管理方面：布置落實(shí)上級(jí)交待的工作檢查安排的工作解決前一天工作中的問(wèn)題觀察了解每個(gè)員工的工作狀態(tài)檢查倉(cāng)庫(kù)（衛(wèi)生、安全、貨量、陳列）82、課長(zhǎng)班中工作（一）管理方面：82、課長(zhǎng)班中工作（二）營(yíng)運(yùn)方面：查詢昨日銷售報(bào)表并進(jìn)行分析查詢昨日本課的毛利狀況，分析負(fù)毛利產(chǎn)生的原因并及時(shí)及相關(guān)部門(mén)溝通做出調(diào)整查詢促銷單及三0商品的銷售和庫(kù)存情況追蹤部門(mén)的指標(biāo)狀況（負(fù)毛利、滯銷單品、三個(gè)月無(wú)銷售的單品、負(fù)庫(kù)存、報(bào)損單、缺貨報(bào)告、電腦庫(kù)存），分析并解決現(xiàn)場(chǎng)銷售組織檢查缺貨報(bào)告，打印補(bǔ)貨定單92、課長(zhǎng)班中工作（二）營(yíng)運(yùn)方面：93、課長(zhǎng)下班前工作檢查賣場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)狀況：人員在崗、商品陳列、現(xiàn)場(chǎng)銷售情況及貨量等接收當(dāng)日退換貨商品下班后的工作安排103、課長(zhǎng)下班前工作檢查賣場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)狀況：人員在崗、商品陳列、現(xiàn)4、課長(zhǎng)下班后工作當(dāng)日工作小結(jié)計(jì)劃第二天的工作員工日?？己舜蚍痔顚?xiě)日清工作清單114、課長(zhǎng)下班后工作當(dāng)日工作小結(jié)11課長(zhǎng)日清表12課長(zhǎng)日清表12(二)、課長(zhǎng)每周必干工作列出一周工作重點(diǎn)市調(diào)的組織及分析員工一周工作狀況評(píng)估及培訓(xùn)一周商品損耗分析一周銷售業(yè)績(jī)分析及相關(guān)部門(mén)的溝通會(huì)議（商品部、配送中心等）員工日?？己饲闆r講評(píng)13(二)、課長(zhǎng)每周必干工作列出一周工作重點(diǎn)13課長(zhǎng)周清表14課長(zhǎng)周清表14(三)、課長(zhǎng)每月必干工作做本課本月工作總結(jié)及次月工作計(jì)劃月促銷計(jì)劃本月庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析本課銷售情況總結(jié)及分析員工日?？己伺琶皢T工等級(jí)調(diào)整（每季調(diào)整）盤(pán)點(diǎn)工作安排、組織及分析員工培訓(xùn)及工作狀態(tài)評(píng)估15(三)、課長(zhǎng)每月必干工作做本課本月工作總結(jié)及次月工作計(jì)劃15課長(zhǎng)月清表16課長(zhǎng)月清表16你清楚自己的工作重點(diǎn)了嗎？17你清楚自己的工作重點(diǎn)了嗎？17三、工作溝通18三、工作溝通181、及對(duì)口業(yè)務(wù)的溝通溝通重點(diǎn)：銷售及商品溝通前要充份準(zhǔn)備：了解本課近期的銷售情況，銷售中存在的問(wèn)題、新品建議、商品來(lái)貨情況及缺貨情況等溝通時(shí)要注意溝通的方式，要抱謙虛的態(tài)度溝通的主要目的是學(xué)習(xí)，加強(qiáng)協(xié)作191、及對(duì)口業(yè)務(wù)的溝通溝通重點(diǎn)：銷售及商品192、及賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的溝通溝通重點(diǎn)：工作中的問(wèn)題、銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、部門(mén)合作、員工工作表現(xiàn)及思想動(dòng)態(tài)等方面溝通時(shí)掌握：如實(shí)反應(yīng)工作中的問(wèn)題及員工思想動(dòng)態(tài)，不要隱瞞。要讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)客觀公正的了解本部門(mén)的情況202、及賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的溝通溝通重點(diǎn)：工作中的問(wèn)題、銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、3、課長(zhǎng)及同事的溝通及行政后勤的溝通及其他課的溝通溝通重點(diǎn)：就工作中需要配合及幫助協(xié)調(diào)的方面進(jìn)行溝通溝通時(shí)要謙虛，要學(xué)習(xí)溝通是通過(guò)協(xié)作來(lái)達(dá)到工作目標(biāo)213、課長(zhǎng)及同事的溝通及行政后勤的溝通214、課長(zhǎng)應(yīng)請(qǐng)示的工作向值班經(jīng)理或店長(zhǎng)請(qǐng)示區(qū)域需購(gòu)買(mǎi)和制作的物品、設(shè)備跨區(qū)域人員調(diào)整廠家促銷員上柜員工淘汰及補(bǔ)崗員工嚴(yán)重及重大違紀(jì)處理賣場(chǎng)布局調(diào)整及景點(diǎn)布置員工兩天以上的請(qǐng)假，離崗商品報(bào)損其他超過(guò)自己職權(quán)或能力的事項(xiàng)224、課長(zhǎng)應(yīng)請(qǐng)示的工作向值班經(jīng)理或店長(zhǎng)請(qǐng)示225、課長(zhǎng)應(yīng)匯報(bào)的工作向值班經(jīng)理或店長(zhǎng)匯報(bào)上級(jí)安排的工作要及時(shí)反饋重大服務(wù)投訴突發(fā)意外事件職能部門(mén)檢查商品質(zhì)量問(wèn)題員工思想問(wèn)題員工考核情況部門(mén)銷售情況235、課長(zhǎng)應(yīng)匯報(bào)的工作向值班經(jīng)理或店長(zhǎng)匯報(bào)23四、課長(zhǎng)的工作要求24四、課長(zhǎng)的工作要求241、課長(zhǎng)的上班要求課長(zhǎng)根據(jù)工作需要上高峰班當(dāng)日工作未完成不下班當(dāng)日工作未安排好不下班未得到領(lǐng)導(dǎo)同意不下班重大活動(dòng)、特殊天氣、節(jié)日應(yīng)更多關(guān)注賣場(chǎng)服務(wù)門(mén)店工作安排，主動(dòng)承擔(dān)門(mén)店其他工作記住自己是門(mén)店的骨干，應(yīng)更多關(guān)心全店工作251、課長(zhǎng)的上班要求課長(zhǎng)根據(jù)工作需要上高峰班252、課長(zhǎng)的下班程序檢查當(dāng)天工作的完成情況檢查員工在崗情況及工作狀態(tài)檢查商品來(lái)貨情況總結(jié)一天的工作，安排下班后的有關(guān)事宜指定臨時(shí)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)課長(zhǎng)下班后的本課日常工作填寫(xiě)員工日?？己舜蚍痔顚?xiě)日清工作表向值班干部或店長(zhǎng)請(qǐng)示同意262、課長(zhǎng)的下班程序檢查當(dāng)天工作的完成情況263、課長(zhǎng)班中離崗離崗情況：開(kāi)會(huì)、吃飯、市調(diào)、學(xué)習(xí)等短暫離崗離崗前指定部門(mén)臨時(shí)負(fù)責(zé)人對(duì)部門(mén)的整體情況全權(quán)負(fù)責(zé)已安排工作、未完成工作交接安排給相關(guān)負(fù)責(zé)人具本落實(shí)原則：不能因短暫離崗而影響當(dāng)日工作273、課長(zhǎng)班中離崗離崗情況：開(kāi)會(huì)、吃飯、市調(diào)、學(xué)習(xí)等短暫離崗24、課長(zhǎng)出差（一）出差前確定出差的時(shí)間列出出差期間本部門(mén)的工作安排指定臨時(shí)負(fù)責(zé)人，權(quán)授出差期間本課一切事宜的管理及處理召開(kāi)部門(mén)會(huì)議，安排出差期間的工作事宜向店干部報(bào)告出差時(shí)間、原因及工作安排情況284、課長(zhǎng)出差（一）出差前284、課長(zhǎng)出差（二）出差期間

要隨時(shí)及賣場(chǎng)保持聯(lián)絡(luò)，了解賣場(chǎng)各方面的情況禁忌：思想方面：“我”在外面，賣場(chǎng)發(fā)生的事情及我無(wú)關(guān)行為方面：無(wú)聯(lián)絡(luò)、對(duì)出差期間本課的銷售、人員等方面一無(wú)所知294、課長(zhǎng)出差（二）出差期間294、課長(zhǎng)出差（三）出差后整理出差期間的內(nèi)容和學(xué)習(xí)到的新知識(shí)、新理念將出差期間學(xué)到和看到的新知識(shí)、新理念灌輸給員工，帶到工作中。向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)學(xué)習(xí)情況和工作改進(jìn)計(jì)劃組織培訓(xùn)、并報(bào)告304、課長(zhǎng)出差（三）出差后30五、員工管理31五、員工管理311、課長(zhǎng)的員工管理職責(zé)及目標(biāo)幫助員工進(jìn)步是最重要目標(biāo)了解員工思想動(dòng)態(tài)，形成一支團(tuán)結(jié)友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)組織員工的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高員工的思想素質(zhì)和崗位技能做好員工日?？己斯芾恚?guī)劃員工發(fā)展路徑。促銷員管理：促銷員上崗、現(xiàn)場(chǎng)管理、工作指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等321、課長(zhǎng)的員工管理職責(zé)及目標(biāo)幫助員工進(jìn)步是最重要目標(biāo)2、員工管理工作事項(xiàng)部門(mén)新員工申請(qǐng)，新員工培訓(xùn)及轉(zhuǎn)正關(guān)心員工的生活、工作了解每一位員工的性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)熟記每一位員工的生日員工的工作安排及工作流程員工新崗位推薦員工考核：淘汰及調(diào)整掌握每位員工的家庭情況332、員工管理工作事項(xiàng)部門(mén)新員工申請(qǐng)，新員工培訓(xùn)及轉(zhuǎn)正333、員工日常考核日?？己四繕?biāo)：規(guī)范管理、促進(jìn)員工進(jìn)步原則：公平、公正、公開(kāi)禁忌：★憑私人關(guān)系進(jìn)行打分，關(guān)系好了，打高些，反之，則低些；★憑感覺(jué)好壞打分；★打分情況不講評(píng)，員工不知道自己存在什么問(wèn)題，起不到及時(shí)改進(jìn)的作用。343、員工日?？己巳粘？己四繕?biāo)：規(guī)范管理、促進(jìn)員工進(jìn)步344、員工培養(yǎng)對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工要善于用人長(zhǎng)處：關(guān)注其特點(diǎn)及特長(zhǎng)（幫帶）保持思想溝通委以相關(guān)的工作適當(dāng)?shù)姆艡?quán)、給予機(jī)會(huì)定期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)適當(dāng)崗位的推薦354、員工培養(yǎng)對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工要善于用人長(zhǎng)處：355、后進(jìn)員工幫帶及淘汰依據(jù)：?jiǎn)T工日常考核打分分析后進(jìn)員工存在的問(wèn)題針對(duì)問(wèn)題及其談話查找存在這些問(wèn)題的原因：家庭因素？團(tuán)隊(duì)因素？思想因素？工作態(tài)度？工作能力？指定優(yōu)秀員工進(jìn)行幫帶及培訓(xùn)（過(guò)程）結(jié)果：得到提高或淘汰365、后進(jìn)員工幫帶及淘汰依據(jù)：?jiǎn)T工日?？己舜蚍?66、新員工在崗實(shí)習(xí)管理談話：通過(guò)談話對(duì)新員工的情況有一個(gè)大概的了解（工作經(jīng)歷、性格特點(diǎn)、家庭情況等）實(shí)習(xí)安排：根據(jù)新員工的特點(diǎn)安排相對(duì)適合實(shí)習(xí)崗位及幫帶老師考評(píng)考核：通過(guò)考評(píng)考核，對(duì)新員工的工作能力進(jìn)行評(píng)估，確定轉(zhuǎn)正或繼續(xù)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)的過(guò)程要體現(xiàn)關(guān)心、愛(ài)心和耐心以及工作中的指導(dǎo)和跟進(jìn)。376、新員工在崗實(shí)習(xí)管理談話：通過(guò)談話對(duì)新員工的情況有一個(gè)大概7、基本人事知識(shí)新員工上崗幫帶要求員工日?？己藛T工轉(zhuǎn)正程序員工工資調(diào)整程序員工工資造冊(cè)萬(wàn)德隆公司基本工資制度促銷員管理辦法員工離職程序387、基本人事知識(shí)新員工上崗幫帶要求388、促銷員管理促銷員上崗：廠家上柜、簽定合同（同業(yè)務(wù)）接到促銷員上崗?fù)ㄖ?，通上崗促銷員要有簡(jiǎn)單的溝通及交流，通過(guò)交流了解個(gè)人特點(diǎn)公司規(guī)章制度基本要求培訓(xùn)及賣場(chǎng)情況介紹本課人員介紹促銷員在崗管理：工作分配、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、勞動(dòng)紀(jì)律、思想教育、服務(wù)意識(shí)等企業(yè)文化灌輸促銷員離崗管理398、促銷員管理促銷員上崗：廠家上柜、簽定合同（同業(yè)務(wù)）399、表?yè)P(yáng)及批評(píng)表?yè)P(yáng)的形式：口頭表?yè)P(yáng)、通報(bào)表?yè)P(yáng)干部要善于現(xiàn)員工的長(zhǎng)處，給予及時(shí)的表?yè)P(yáng)，通過(guò)表?yè)P(yáng)肯定員工的成績(jī)，樹(shù)立員工的信心，并帶動(dòng)其他員工。表?yè)P(yáng)盡量要公開(kāi)，可在晨會(huì)、組務(wù)會(huì)上進(jìn)行表?yè)P(yáng)，也可在單獨(dú)溝通時(shí)表?yè)P(yáng)。如果特別突出的成績(jī)可以通報(bào)的形式進(jìn)行表?yè)P(yáng)或獎(jiǎng)勵(lì)。批評(píng)：不要在晨會(huì)上批評(píng)員工，不要當(dāng)著顧客的面批評(píng)員工409、表?yè)P(yáng)及批評(píng)表?yè)P(yáng)的形式：口頭表?yè)P(yáng)、通報(bào)表?yè)P(yáng)4010、新員工歡迎程序新員工第一天上班，必須有該程序介紹新員工的優(yōu)點(diǎn)、特長(zhǎng)歡迎詞全體員工熱烈歡迎，并及每個(gè)員工握手、擁抱關(guān)心新員工、幫助新員工是每個(gè)員工的責(zé)任（在工作中要多說(shuō)積極、鼓勵(lì)的話）4110、新員工歡迎程序新員工第一天上班，必須有該程序4111、員工離職談話或程序離職談話1、了解員工離職原因：工作原因、家庭原因、其它2、對(duì)表現(xiàn)較好的員工，進(jìn)行挽留離職程序1、提前15天遞交書(shū)面離職申請(qǐng)2、離職時(shí)持店長(zhǎng)簽字的離職申請(qǐng)到人力資源部領(lǐng)取離職通知單3、工作交接，針對(duì)離職通知單上的內(nèi)容，相關(guān)人員簽字4、將簽字完整的離職通知單交還人力資源部5、一個(gè)月后持押金條到公司辦理相關(guān)手續(xù)及領(lǐng)取押金。4211、員工離職談話或程序離職談話4212、團(tuán)隊(duì)建設(shè)“我們”及“我”我們相識(shí)，我們有緣，我們要珍惜相互幫助、關(guān)心我們是一家，我們是兄弟、姐妹團(tuán)隊(duì)的力量（游戲）4312、團(tuán)隊(duì)建設(shè)“我們”及“我”43游戲帶來(lái)的啟示：游戲雖然簡(jiǎn)單，但是依靠一個(gè)人或幾個(gè)人的力量是不可能完成的。因?yàn)樵谟螒蛑?，大家組成了一個(gè)整體，需要全力配合才可能達(dá)到目標(biāo)。幫助我們培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。無(wú)論隊(duì)員還是領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)該明白，任何一個(gè)人的不配合都會(huì)對(duì)小組的行動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面效果。因此，管理者應(yīng)注意，要幫助完成效果不好的小組或個(gè)人找出原因，幫助他們樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，幫助他們成長(zhǎng)。44游戲帶來(lái)的啟示：游戲雖然簡(jiǎn)單，但是依靠一個(gè)人或幾個(gè)人的力量是第二章現(xiàn)場(chǎng)管理工作4545第二章現(xiàn)場(chǎng)管理工作4545一、銷售組織工作應(yīng)季商品銷售組織特價(jià)商品銷售組織DM商品銷售組織員工銷售組織節(jié)日銷售組織春節(jié)銷售組織促銷活動(dòng)期間銷售組織4646一、銷售組織工作應(yīng)季商品銷售組織節(jié)日銷售組織4646（一）應(yīng)季商品銷售組織4747（一）應(yīng)季商品銷售組織47471、應(yīng)季商品的定義應(yīng)季商品：在即將到來(lái)的下一時(shí)間段內(nèi)，人們生活的必須品或在該時(shí)間段內(nèi)購(gòu)買(mǎi)幾率明顯增大的商品。應(yīng)季：天氣、季節(jié)、節(jié)日、特殊時(shí)期的商品在該時(shí)間內(nèi)生活的必須品。如：雨天的雨具、夏天的殺蟲(chóng)劑、中秋節(jié)的月餅等等由于特殊時(shí)間使常規(guī)商品在該時(shí)間段內(nèi)購(gòu)買(mǎi)幾率增較大從而成為應(yīng)季商品。如：春節(jié)時(shí)的玩具、世界杯期間的啤酒、非典期間的口罩、8月中旬的學(xué)訊商品等等48481、應(yīng)季商品的定義應(yīng)季商品：在即將到來(lái)的下一時(shí)間段內(nèi)，人們生2、應(yīng)季商品找貨·要有敏銳的觀察力，分析市場(chǎng)需求,提前洞悉應(yīng)季時(shí)間，把握應(yīng)季商品的銷售機(jī)會(huì)。如：8月下旬的學(xué)訊商品，暑假的玩具消費(fèi)等在季前召開(kāi)員工和業(yè)務(wù)的溝通會(huì)，分析顧客需求，確定應(yīng)季商品類別，明確主打商品價(jià)格帶。主價(jià)格帶商品的銷售占總銷售的70%以上。在明確應(yīng)季時(shí)間和應(yīng)季類別后，加強(qiáng)同供應(yīng)商的溝通，尋找目標(biāo)應(yīng)季商品。應(yīng)季商品中的形象商品：該形象商品能夠起到廣告作用，在滿足顧客獵奇心理的同時(shí)提升賣場(chǎng)知名度。應(yīng)季商品中入口價(jià)格商品：該商品由于價(jià)格低，能夠樹(shù)立賣場(chǎng)的低價(jià)形象。(入口價(jià)格:該類別中價(jià)格最低的商品的價(jià)格)49492、應(yīng)季商品找貨·要有敏銳的觀察力，分析市場(chǎng)需求,提前洞3、應(yīng)季商品的上市．上市要早：本著迎季調(diào)整的原則，商品提前上市。提前告知顧客該商品本賣場(chǎng)有銷售，先入為主，搶占先機(jī)。陳列要醒目、有氣勢(shì)：通過(guò)醒目的陳列吸引顧客眼球，加強(qiáng)顧客的認(rèn)識(shí)，暗示該賣場(chǎng)為其購(gòu)買(mǎi)該商品的第一目的地。常用的陳列方式：地堆陳列、端頭陳列、異形陳列應(yīng)季商品的種類：要求應(yīng)季商品品類全，貨量大。應(yīng)季商品的價(jià)格：應(yīng)季商品的價(jià)格帶要豐富，特別是主銷售價(jià)格帶的商品要多。賣場(chǎng)可以通過(guò)陳列更靠近該類商品入口價(jià)格的商品來(lái)提升賣場(chǎng)的低價(jià)形象。應(yīng)季商品的宣傳：加強(qiáng)賣場(chǎng)應(yīng)季氣氛的營(yíng)造，提醒顧客購(gòu)買(mǎi)；通過(guò)商品的現(xiàn)場(chǎng)演示及試用（吃），鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)50503、應(yīng)季商品的上市．上市要早：本著迎季調(diào)整的原則，商品提前上4、應(yīng)季商品的銷售高峰．季節(jié)應(yīng)季：其銷售高峰在季節(jié)的開(kāi)始和該季節(jié)的前半期，顧客的需求集中釋放，銷售較好。在該時(shí)期以抓商品毛利和商品銷量為重點(diǎn)。該時(shí)段：可通過(guò)豐富商品的品種，增加顧客挑選的機(jī)會(huì)，完善服務(wù)，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心等方式來(lái)增加銷售，不鼓勵(lì)降低毛利來(lái)沖銷售，但可以通過(guò)有目的的特價(jià)商品了刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。（特價(jià)商品不等于低毛利商品）天氣、節(jié)日、特殊時(shí)期的應(yīng)季：該類應(yīng)季商品的銷售高峰可能貫穿整個(gè)時(shí)間段。有時(shí)該應(yīng)季商品的銷售高峰可能在最后的時(shí)間，如：中國(guó)足球出線之夜的啤酒消費(fèi)。51514、應(yīng)季商品的銷售高峰．季節(jié)應(yīng)季：其銷售高峰在季節(jié)的開(kāi)始和該5、應(yīng)季商品的下柜．在季節(jié)的后半期，特別是季末，大部分顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了當(dāng)季商品，顧客的實(shí)際需求量在下降。庫(kù)存調(diào)整：季中開(kāi)始淘汰未動(dòng)銷商品和處理滯銷商品，在季節(jié)的后半期逐步減少商品的單品數(shù)，保持30商品的合理庫(kù)存。排面調(diào)整：在季節(jié)的后半期逐步減少應(yīng)季商品的排面，為下一個(gè)應(yīng)季商品騰出排面。季末甩貨：要及時(shí)調(diào)整商品價(jià)格，加大促銷力度，組織力量開(kāi)始甩貨，力爭(zhēng)處理完畢。在該時(shí)間段以處理完所有商品為重點(diǎn)，切勿因怕?lián)p失毛利而惜售進(jìn)而導(dǎo)致商品過(guò)季無(wú)法銷售。實(shí)在處理不完的亦可封箱來(lái)年再賣。52525、應(yīng)季商品的下柜．在季節(jié)的后半期，特別是季末，大部分顧客已6、應(yīng)季商品銷售規(guī)律★天氣變化影響★銷售沖擊第一波53536、應(yīng)季商品銷售規(guī)律★天氣變化影響53537、重視應(yīng)季商品的銷售每月都有應(yīng)季商品把握機(jī)會(huì)把握概念引導(dǎo)消費(fèi)54547、重視應(yīng)季商品的銷售每月都有應(yīng)季商品54548、應(yīng)季商品的銷售管理事業(yè)部每月銷售計(jì)劃及講評(píng)---對(duì)應(yīng)季商品超市事業(yè)部將對(duì)門(mén)店制定銷售計(jì)劃和考核機(jī)制,并跟蹤講評(píng)。門(mén)店的計(jì)劃及講評(píng)---門(mén)店接到計(jì)劃要將計(jì)劃分解到部門(mén),然后跟蹤講評(píng)。業(yè)務(wù)的采購(gòu)計(jì)劃---業(yè)務(wù)根據(jù)門(mén)店的陳列位置選擇配置品種,根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)查,制定采購(gòu)計(jì)劃。55558、應(yīng)季商品的銷售管理事業(yè)部每月銷售計(jì)劃及講評(píng)---對(duì)應(yīng)季商9、應(yīng)季商品小結(jié)抓應(yīng)季時(shí)機(jī)和應(yīng)季商品的銷售是抓銷售工作的重點(diǎn)之一，是提高銷售最有力的辦法之一，是課長(zhǎng)抓銷售能力強(qiáng)弱的體現(xiàn)。應(yīng)季時(shí)機(jī)和應(yīng)季商品是不斷變化的，每季有每季不同的應(yīng)季商品，需要我們?nèi)ニ伎奸_(kāi)發(fā)和尋找。應(yīng)季商品的陳列是抓應(yīng)季商品銷售的前提，好的陳列使商品自己會(huì)說(shuō)話，并吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)季商品的庫(kù)存把握是抓應(yīng)季商品銷售的關(guān)鍵，30商品的合理庫(kù)存是銷售的保證。56569、應(yīng)季商品小結(jié)抓應(yīng)季時(shí)機(jī)和應(yīng)季商品的銷售是抓銷售工作的重點(diǎn)10、應(yīng)季商品應(yīng)季商品小結(jié)——高度重視應(yīng)季商品的銷售合理分布商品的價(jià)格帶，豐富主價(jià)格帶商品，是創(chuàng)造高銷售的基礎(chǔ)。形象商品樹(shù)立賣場(chǎng)商品豐富的口碑，低入口價(jià)格商品樹(shù)立賣場(chǎng)低價(jià)口碑。季節(jié)的前半期，以抓商品毛利和商品銷量為重點(diǎn)，季節(jié)的后半期以處理完應(yīng)季商品庫(kù)存為重點(diǎn)。商品的甩貨要堅(jiān)決果斷，千萬(wàn)不要忙了一季只是賺了一堆貨。良好的服務(wù)是我們抓應(yīng)季商品銷售的根本，顧客的需求是其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，良好的服務(wù)是開(kāi)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)增加動(dòng)力的鑰匙。575710、應(yīng)季商品應(yīng)季商品小結(jié)——高度重視應(yīng)季商品的銷售5757（二）特價(jià)商品銷售組織5858（二）特價(jià)商品銷售組織58581、特價(jià)商品的概念

商品本身的價(jià)格低于同類商品中一般顧客認(rèn)可的價(jià)格，顧客認(rèn)為物超所值或性價(jià)比極高的商品。特價(jià)商品≠低毛利商品。特價(jià)是顧客心目中正常商品價(jià)格及特價(jià)商品價(jià)格的比較落差形成的，不是商品的進(jìn)價(jià)及售價(jià)差形成的。如：毛利30%的1元一支的簽字筆是特價(jià)商品，但毛利5%的售價(jià)150元的筆就不一定是特價(jià)商品。59591、特價(jià)商品的概念商品本身的價(jià)格低于同類商品中2、特價(jià)商品的陳列和宣傳對(duì)特價(jià)商品可采用堆頭陳列、端頭陳列、異形陳列等。對(duì)特價(jià)商品的宣傳形式多種多樣：常見(jiàn)的有電視宣傳、廣播宣傳、POP宣傳、現(xiàn)場(chǎng)叫賣等60602、特價(jià)商品的陳列和宣傳對(duì)特價(jià)商品可采用堆頭陳列、端頭陳列、3、特價(jià)商品的作用

提升銷售：成功的特價(jià)商品不但自身有好的銷售而且能有力地帶動(dòng)其他商品的銷售。

提升毛利：選擇合適的特價(jià)商品在有好的銷售的同時(shí)亦有好的毛利樹(shù)立低價(jià)形象：通過(guò)低價(jià)商品的陳列、宣傳、銷售樹(shù)立賣場(chǎng)的低價(jià)形象吸引顧客進(jìn)入賣場(chǎng)、進(jìn)入賣場(chǎng)通道：通過(guò)在端頭陳列特價(jià)商品，誘使顧客進(jìn)入通道，從而帶動(dòng)其他商品銷售61613、特價(jià)商品的作用提升銷售：成功的特價(jià)商品不但自身（三）DM商品銷售組織6262（三）DM商品銷售組織62621、DM商品的價(jià)簽（1）DM商品的價(jià)簽DM商品的價(jià)簽要采用醒目的POP價(jià)格牌：特價(jià)牌、堆頭POP、端頭POPDM商品的價(jià)簽要標(biāo)明DM商品的原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、促銷日期等相關(guān)信息，提示顧客DM商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及時(shí)限性有時(shí)為突出DM商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)可改變DM商品的計(jì)價(jià)單位或計(jì)價(jià)數(shù)量。如：信陽(yáng)毛尖11元/兩，筷子1元/10雙63631、DM商品的價(jià)簽（1）DM商品的價(jià)簽63632、DM商品陳列DM商品陳列一定要突出，容易被顧客看到DM商品一般采?。毫扛嘘惲校涸跀?shù)量上震撼顧客堆頭陳列：堆頭陳列陳列量大，位置好端頭陳列：端頭最多可陳列1-2個(gè)單品，更易引導(dǎo)顧客進(jìn)入通道，從而帶動(dòng)其他商品銷售異形陳列：在商品的陳列造型上富于變化，使顧客有新奇的感覺(jué)，增加顧客視線在DM商品上的停留時(shí)間，從而引起銷售64642、DM商品陳列DM商品陳列一定要突出，容易被顧客看到6463、DM商品的銷售跟蹤關(guān)注DM商品銷售促銷期內(nèi)每天跟蹤填表上報(bào)顧客反應(yīng)65653、DM商品的銷售跟蹤關(guān)注DM商品銷售6565（四）員工的銷售組織6666（四）員工的銷售組織66661、員工日清所有的商品的實(shí)際銷售工作是通過(guò)員工來(lái)完成的為提高員工的工作效率，員工下班前要填寫(xiě)員工日清表,經(jīng)課長(zhǎng)同意后方可離開(kāi)員工日清表序號(hào)項(xiàng)目完成情況備注1特殊商品交接

2新品來(lái)貨情況

3商品變價(jià)信息

4倉(cāng)庫(kù)整理情況

5商品補(bǔ)貨情況

6商品到貨情況

7衛(wèi)生打掃情況

8單據(jù)流轉(zhuǎn)情況

9價(jià)簽檢查

10質(zhì)量檢查

11缺貨檢查

12DM商品庫(kù)存檢查

13破損檢查

14促銷商品檢查

67671、員工日清所有的商品的實(shí)際銷售工作是通過(guò)員工來(lái)完成的員工日2、銷售過(guò)程中的上貨加強(qiáng)賣場(chǎng)巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)需及時(shí)上貨的商品并協(xié)助員工上貨堅(jiān)決杜絕大面積的空排面現(xiàn)象發(fā)生營(yíng)業(yè)中的上貨亦遵循先進(jìn)先出的原則防止因?yàn)樯县?，整件商品阻塞通道，防礙顧客通行，影響銷售注意及時(shí)清理廢紙箱和塑料袋，它直接影響賣場(chǎng)的形象68682、銷售過(guò)程中的上貨加強(qiáng)賣場(chǎng)巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)需及時(shí)上貨的商品并協(xié)助（五）節(jié)日銷售組織6969（五）節(jié)日銷售組織6969節(jié)日銷售組織（一）節(jié)日是抓銷售的最佳時(shí)機(jī)一般節(jié)日都會(huì)有促銷活動(dòng)和DM單，要組織落實(shí)好促銷活動(dòng)并通過(guò)DM商品來(lái)帶動(dòng)其他商品的銷售商品充足是節(jié)日銷售的保證，特別是30商品的庫(kù)存商品的陳列是抓銷售的關(guān)鍵，應(yīng)季商品、DM商品、主推商品的陳列要突出活動(dòng)宣傳和商品宣傳要到位7070節(jié)日銷售組織（一）節(jié)日是抓銷售的最佳時(shí)機(jī)7070節(jié)日銷售組織（二）抓現(xiàn)場(chǎng)銷售組織，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)叫賣，營(yíng)造銷售氛圍，調(diào)動(dòng)顧客顧客消費(fèi)熱情組織員工及時(shí)上貨。防止貨架缺貨，倉(cāng)庫(kù)有貨，影響銷售對(duì)重點(diǎn)商品、DM商品加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的合理調(diào)配：適當(dāng)增加熱點(diǎn)區(qū)域的員工，更好的服務(wù)顧客，促進(jìn)銷售7171節(jié)日銷售組織（二）抓現(xiàn)場(chǎng)銷售組織，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)叫賣，營(yíng)造銷售氛圍節(jié)日銷售組織（三）顧客購(gòu)物設(shè)施設(shè)備的準(zhǔn)備：充足的、易獲得的購(gòu)物藍(lán)能解放顧客的雙手，從而有機(jī)會(huì)挑選更多的商品，消費(fèi)更多的商品提高速度，縮短顧客等候的時(shí)間：增加收銀臺(tái)，安排裝袋人員，使顧客快速結(jié)帳，減少因交款排隊(duì)引起的煩躁情緒，減少顧客在收銀臺(tái)放棄購(gòu)物，形成大量的孤兒7272節(jié)日銷售組織（三）顧客購(gòu)物設(shè)施設(shè)備的準(zhǔn)備：充足的、易獲得的購(gòu)（六）春節(jié)銷售組織7373（六）春節(jié)銷售組織7373１、春節(jié)商品銷售組織確定春節(jié)主推商品的重點(diǎn)類別、重點(diǎn)供應(yīng)商、重點(diǎn)商品制定年貨商品陳列調(diào)整計(jì)劃表：不同階段陳列不同的年貨商品。重點(diǎn)分節(jié)前和節(jié)后年貨商品陳列調(diào)整計(jì)劃表調(diào)整時(shí)間陳列商品陳列區(qū)域陳列道具負(fù)責(zé)人

7474１、春節(jié)商品銷售組織確定春節(jié)主推商品的重點(diǎn)類別、重點(diǎn)供應(yīng)商、２、春節(jié)備貨春節(jié)備貨：參考去年春節(jié)銷售的３０商品銷售、今年前一個(gè)月的商品銷售和今年的銷售目標(biāo)制定春節(jié)備貨計(jì)劃同時(shí)分析去年因缺貨影響銷售的３０商品豐富商品的價(jià)格帶，選擇性的引進(jìn)新品類保證暢銷的３０商品不斷貨：暢銷常存同供應(yīng)商簽訂不斷貨協(xié)議整理倉(cāng)庫(kù)，年貨商品分區(qū)存放跟蹤年貨商品的到貨情況7575２、春節(jié)備貨春節(jié)備貨：參考去年春節(jié)銷售的３０商品銷售、今年前３、春節(jié)人員安排根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際工作需要，可將人員分為若干組，如：上貨組、促銷組、裝袋組、送貨組、秤臺(tái)組、后勤組等等保證賣場(chǎng)熱點(diǎn)區(qū)域有足夠的人員服務(wù)顧客促銷商品是抓春節(jié)銷售的重點(diǎn)之一7676３、春節(jié)人員安排根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際工作需要，可將人員分為若干組，4、春節(jié)商品的上貨春節(jié)年貨商品的及時(shí)上柜銷售是春節(jié)銷售的保證在節(jié)前根據(jù)商品的銷量商品分配合理排面根據(jù)銷售計(jì)劃，給主推商品分配合理的排面安排專人上貨上貨的先后順序：堆頭、端頭、貨架77774、春節(jié)商品的上貨春節(jié)年貨商品的及時(shí)上柜銷售是春節(jié)銷售的保證5、春節(jié)銷售組織現(xiàn)場(chǎng)銷售：加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的組織、合理調(diào)配人員、加強(qiáng)同業(yè)務(wù)和供應(yīng)商的工作協(xié)調(diào)、帶頭叫賣帶動(dòng)員工激發(fā)員工銷售熱情商品銷售跟蹤：跟蹤年貨商品、堆頭商品的銷售、庫(kù)存，并根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整后勤保障：秤臺(tái)、收銀臺(tái)、送貨等等78785、春節(jié)銷售組織現(xiàn)場(chǎng)銷售：加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的組織、合理調(diào)配人員、（七）促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)組織促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題7979（七）促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)組織促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式71、促銷活動(dòng)的目的1、推銷新品或推廣品牌、新品上市達(dá)到目的的主要方式:在宣傳單及店內(nèi)進(jìn)行大力度宣傳，主要以免費(fèi)品嘗及試用為主，價(jià)格的調(diào)整對(duì)其沒(méi)有意義。2、提高來(lái)客數(shù)在方法上應(yīng)該是使用人氣商品。能否增加銷售，看貨品、品類、服務(wù)看相關(guān)商品是否有吸引力。這種促銷的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：來(lái)客數(shù)是否增加，是否帶動(dòng)了相關(guān)商品銷售。80801、促銷活動(dòng)的目的1、推銷新品或推廣品牌、新品上市8080促銷活動(dòng)的目的3、提高銷售主要方法是提高客單價(jià)和增加新的品類。提高客單價(jià)，基礎(chǔ)是有高價(jià)格商品，要有不斷的新品引進(jìn)、新品類引進(jìn)。4、提高顧客參及度和滿意度及快樂(lè)購(gòu)物體驗(yàn)主要方法是增加娛樂(lè)性、服務(wù)性的促銷活動(dòng)，讓顧客在購(gòu)物后體會(huì)娛樂(lè)性活動(dòng)的樂(lè)趣。8181促銷活動(dòng)的目的3、提高銷售8181促銷活動(dòng)的目的5、宣傳服務(wù)和文化，樹(shù)立品牌形象，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。主要方法是通過(guò)公益性活動(dòng)樹(shù)立西亞品牌形象、宣傳企業(yè)文化價(jià)值、展示企業(yè)風(fēng)采。比如我們?nèi)ツ昱e行的十大母親評(píng)比活動(dòng)。6、針對(duì)特殊銷售群體或消費(fèi)行為的消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是需要對(duì)市場(chǎng)有充分的了解，并能及時(shí)撲捉市場(chǎng)信息。（例如：高考前期的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品;減肥人群的低熱量、含糖低的食品等）8282促銷活動(dòng)的目的5、宣傳服務(wù)和文化，樹(shù)立品牌形象，提高企業(yè)知名促銷活動(dòng)的目的7、應(yīng)季消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是通過(guò)集中陳列、關(guān)聯(lián)陳列的方式全面展示應(yīng)季商品，在貨品上要全面、出新，在宣傳上加大力度突出此類商品豐富性，要成為顧客購(gòu)物的目標(biāo)性品類（例如：月餅、粽子、煙酒、禮盒等）8、滯銷品銷售、存貨消化主要方法是讓利。包括特價(jià)、打折及贈(zèng)品、贈(zèng)券等。處理滯銷庫(kù)存當(dāng)然要犧牲毛利，這是做零售必須要付的代價(jià)。在訂價(jià)時(shí)，已考慮了這方面成本。8383促銷活動(dòng)的目的7、應(yīng)季消費(fèi)引導(dǎo)83832、課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作檢查指導(dǎo)DM商品的陳列檢查DM商品的變價(jià)跟蹤DM商品的銷售并及時(shí)調(diào)整組織人員進(jìn)行促銷活動(dòng)的學(xué)習(xí)及現(xiàn)場(chǎng)促銷同業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)中的商品問(wèn)題84842、課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作84843、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)1、同業(yè)務(wù)溝通促銷活動(dòng)的DM商品明細(xì)，根據(jù)庫(kù)存情況和商品陳列安排及時(shí)備貨，確保在活動(dòng)開(kāi)始前DM商品全部足量到位。

2、組織員工學(xué)習(xí)促銷活動(dòng)的內(nèi)容：在活動(dòng)開(kāi)始前3天組織員工學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容。學(xué)習(xí)內(nèi)容要全面具體，不能只學(xué)習(xí)本區(qū)域的活動(dòng)內(nèi)容。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候抽查學(xué)習(xí)效果，強(qiáng)調(diào)員工的口頭宣傳作用。

3、活動(dòng)宣傳組織：在活動(dòng)開(kāi)始前寫(xiě)好POP、廣播稿備用。到美工處領(lǐng)取活動(dòng)宣傳POP，以備張貼。85853、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)1、同業(yè)務(wù)溝通促銷活動(dòng)的DM商品明細(xì)，促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)

4、安排促銷活動(dòng)時(shí)的人員加班表，明確加班區(qū)域和職責(zé)。給每個(gè)DM商品制定銷售計(jì)劃，指定專人銷售。安排好小喇叭電池的充電工作。

5、在活動(dòng)開(kāi)始的前天晚上下班時(shí)，根據(jù)商品的特點(diǎn)和銷售預(yù)估情況安排商品的陳列方式，能做堆頭陳列或端頭陳列的銷售預(yù)估較好的采用堆頭或端頭陳列，相應(yīng)的POP或特價(jià)牌要及時(shí)到位。（一個(gè)花車或端頭最多可陳列1-2個(gè)DM商品）

6、活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天早上，組織員工掃描DM商品，檢查DM商品的變價(jià)情況，將異常的DM商品報(bào)告相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理。8686促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)4、安排促銷活動(dòng)時(shí)的人員加班表，明確加班促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)7、建立DM商品銷售登記表，及時(shí)跟蹤DM商品的銷售和庫(kù)存情況。

8、組織人員現(xiàn)場(chǎng)銷售商品，帶領(lǐng)員工叫賣，服務(wù)顧客，促進(jìn)銷售。

9、在賣場(chǎng)巡場(chǎng)，服務(wù)顧客，了解顧客對(duì)活動(dòng)的反映情況。同員工溝通，了解商品銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題。8787促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)7、建立DM商品銷售登記表，及時(shí)跟蹤DM商促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)10、就DM商品的銷售情況和顧客的反映同業(yè)務(wù)溝通，采取相應(yīng)的對(duì)策。11、晚上下班前查詢DM和堆頭商品的銷售和庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)整其陳列12、在促銷活動(dòng)結(jié)束后，分析總結(jié)活動(dòng)取得的經(jīng)驗(yàn)和不足，為下次的活動(dòng)提供數(shù)據(jù)和理論支持8888促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)10、就DM商品的銷售情況和顧客的反映同業(yè)4、促銷活動(dòng)期間常見(jiàn)的問(wèn)題員工對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不清,對(duì)特價(jià)商品陳列位置不知道,無(wú)法向顧客推薦活動(dòng)贈(zèng)品、特價(jià)商品未及時(shí)到位，引起顧客抱怨DM單未提前到位，導(dǎo)致宣傳單發(fā)放不到位補(bǔ)貨不足導(dǎo)特價(jià)商品缺貨特價(jià)商品陳列不突出，POP書(shū)寫(xiě)不到位，影響銷售效果變價(jià)不及時(shí)，導(dǎo)致顧客抱怨89894、促銷活動(dòng)期間常見(jiàn)的問(wèn)題員工對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不清,對(duì)特價(jià)商品陳列5、促銷活動(dòng)期間銷售組織提前3天跟蹤DM商品的到貨，保證貨源充足活動(dòng)前一天的晚上將DM商品陳列打堆，將POP懸掛到位提前3天組織員工學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容，組織抽查，并要求員工做好口頭宣傳提前一天寫(xiě)好廣播稿交于服務(wù)臺(tái)，提出廣播要求活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)業(yè)前要組織DM商品試掃，跟蹤變價(jià)DM商品銷售任務(wù)要責(zé)任到人、跟蹤計(jì)劃的完成情況，指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)銷售方法90905、促銷活動(dòng)期間銷售組織提前3天跟蹤DM商品的到貨，保證貨源二、商品陳列陳列的意義陳列規(guī)范價(jià)簽9191二、商品陳列陳列的意義9191（一）陳列的意義商品陳列的目的是美觀，促進(jìn)銷售。通過(guò)陳列，讓商品會(huì)說(shuō)話。通過(guò)陳列，突出重點(diǎn)銷售的單品。通過(guò)陳列，引導(dǎo)顧客銷售。突出主推的商品通過(guò)堆頭、端頭陳列突出主推商品。賣場(chǎng)價(jià)格牌的醒目標(biāo)示。通過(guò)廣播功能性宣傳。導(dǎo)購(gòu)員的推薦試飲和介紹。9292（一）陳列的意義商品陳列的目的是美觀，促進(jìn)銷售。9292（二）商品陳列基本規(guī)范1、常規(guī)商品陳列規(guī)范2、生鮮商品陳列規(guī)范.3、堆頭商品陳列規(guī)范.4、端頭商品陳列規(guī)范.5、應(yīng)季商品陳列規(guī)范.6、特價(jià)商品陳列規(guī)范7、新品陳列規(guī)范8、形象商品陳列規(guī)范9、ＤＭ商品陳列規(guī)范9393（二）商品陳列基本規(guī)范1、常規(guī)商品陳列規(guī)范6、特價(jià)商品陳列規(guī)１、常規(guī)商品陳列規(guī)范單品排面陳列要２個(gè)以上排面按小分類的功能、口味、性質(zhì)、類別來(lái)陳列規(guī)格要從小到大，由上至下的原則商品要”縱向“陳列，產(chǎn)品線要對(duì)齊價(jià)格從便宜到貴商品要正面朝外商品要立勢(shì)陳列商品及陳板之間空隙保持為２－３公分價(jià)格牌要齊左對(duì)齊9494１、常規(guī)商品陳列規(guī)范單品排面陳列要２個(gè)以上排面9494２、生鮮陳列基本規(guī)范有問(wèn)題商品要拒絕上架。商品陳列要豐滿量感不能漏底。陳列時(shí)要避免積壓減少損耗。生鮮商品陳列時(shí)要注意色彩搭配。整體陳列要干凈整齊美觀。9595２、生鮮陳列基本規(guī)范有問(wèn)題商品要拒絕上架。9595３、堆頭陳列基本規(guī)范堆頭商品陳列不能超過(guò)兩種單品堆頭商品陳列時(shí)超過(guò)花車20公分。堆頭商品陳列價(jià)格標(biāo)示必須一品一簽。堆頭商品陳列要碼放整齊美觀。9696３、堆頭陳列基本規(guī)范堆頭商品陳列不能超過(guò)兩種單品9696４、端頭陳列基本規(guī)范1、要求陳列應(yīng)季商品和形象商品。2、端頭陳列商品不能超過(guò)1-2種。3、端頭商品陳列價(jià)格牌要突出。4、端頭商品陳列要整齊美觀有商品線。9797４、端頭陳列基本規(guī)范1、要求陳列應(yīng)季商品和形象商品。9797５、應(yīng)季商品陳列基本規(guī)范應(yīng)季商品陳列要突出商品亮點(diǎn)和季節(jié)特色。應(yīng)季商品陳列必須陳列在醒目位置。特殊商品要求專人引導(dǎo)促銷。應(yīng)季商品陳列pop要寫(xiě)出商品的功能簡(jiǎn)介。9898５、應(yīng)季商品陳列基本規(guī)范應(yīng)季商品陳列要突出商品亮點(diǎn)和季節(jié)特色6、特價(jià)商品陳列基本規(guī)范特價(jià)商品陳列POP必須有原價(jià)和現(xiàn)售價(jià)。特價(jià)商品陳列堆頭，端頭不能超過(guò)兩種單品。特價(jià)商品陳列要求超出花車20公分（貨堆如山）。特價(jià)商品要求有專人負(fù)責(zé)。（整理、上貨、叫賣）。99996、特價(jià)商品陳列基本規(guī)范特價(jià)商品陳列POP必須有原價(jià)和現(xiàn)售價(jià)7、新品商品陳列基本規(guī)范新品到貨后要在明顯位置重點(diǎn)突出陳列。新品陳列后賣場(chǎng)要專人推廣，試吃并重點(diǎn)宣傳其賣點(diǎn)。新品陳列后每天跟蹤其銷售并分析。新品陳列兩月后賣場(chǎng)分析其銷售并上報(bào)業(yè)務(wù)。1001007、新品商品陳列基本規(guī)范新品到貨后要在明顯位置重點(diǎn)突出陳列。8、形象商品陳列基本規(guī)范形象商品陳列形象商品陳列要突出該類商品的形象特色。形象商品陳列要有突出的價(jià)格，奇特的陳列吸引顧客的眼球。形象商品陳列后要有商品簡(jiǎn)介，介紹其典故和賣點(diǎn)。1011018、形象商品陳列基本規(guī)范形象商品陳列1011019、DM商品陳列基本規(guī)范DM商品陳列POP必須有原價(jià)和現(xiàn)售價(jià)。DM商品陳列堆頭、端頭不能超過(guò)兩種單品。DM商品陳列要求超出花車２0公分突出陳列（貨堆如山）。DM商品要求有專人負(fù)責(zé)。（整理、上貨、叫賣）。1021029、DM商品陳列基本規(guī)范DM商品陳列POP必須有原價(jià)和現(xiàn)售價(jià)四、補(bǔ)貨工作補(bǔ)貨工作的重要性生鮮補(bǔ)貨常規(guī)商品補(bǔ)貨DM節(jié)日補(bǔ)貨補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題缺貨考核辦法103四、補(bǔ)貨工作103(一）補(bǔ)貨工作的重要性補(bǔ)貨是課長(zhǎng)最重要的日常工作必須保證不缺貨及時(shí)規(guī)范的補(bǔ)貨是銷售完成的基本保障104(一）補(bǔ)貨工作的重要性補(bǔ)貨是課長(zhǎng)最重要的日常工作104（二）生鮮商品補(bǔ)貨流程1、看天氣，節(jié)假日，根據(jù)天氣，節(jié)價(jià)日增減補(bǔ)貨量。周六、周日建議補(bǔ)貨是平時(shí)貨量的130%---150%，，在周五的時(shí)候，對(duì)于銷量大、促銷期的商品貨量就要增加到300%--400%,節(jié)日建議補(bǔ)貨是平時(shí)的200%--300%

根據(jù)天氣增減貨量（如天氣下雨，則生鮮肉類的骨頭商品銷售就會(huì)增加20%--30%，蔬菜由于顧客不能在大街的小販內(nèi)購(gòu)買(mǎi)到，則貨量也應(yīng)該適當(dāng)增加10%--20%，而水果可能受天氣影響適當(dāng)減少）105（二）生鮮商品補(bǔ)貨流程1、看天氣，節(jié)假日，根據(jù)天氣，節(jié)價(jià)日增1、生鮮商品補(bǔ)貨流程2、看倉(cāng)庫(kù)、查庫(kù)存。查數(shù)據(jù)登記本，根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)，是否特價(jià)。根據(jù)日常所記錄的生鮮進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表的數(shù)據(jù)，在根據(jù)補(bǔ)貨期的實(shí)際情況（天氣是否影響、是否補(bǔ)貨期有檔期促銷、是否參考期有影響銷售的因素等）進(jìn)行補(bǔ)貨期的補(bǔ)貨調(diào)節(jié)。生鮮進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表為平時(shí)跟蹤記錄的，為自己補(bǔ)貨提供科學(xué)參考的一種表格工具。1061、生鮮商品補(bǔ)貨流程2、看倉(cāng)庫(kù)、查庫(kù)存。查數(shù)據(jù)登記本，根據(jù)前2、生鮮進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表品名編碼日期天氣進(jìn)貨量售價(jià)進(jìn)價(jià)銷售量斷貨時(shí)間香蕉2012026月27日（周五）晴360公斤2.16元1.70元正價(jià)（320公斤）19點(diǎn)后處理完畢備注是否有促銷1072、生鮮進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表品名編碼日期天氣進(jìn)貨量售價(jià)進(jìn)價(jià)銷售斷貨時(shí)3、生鮮商品補(bǔ)貨流程3、根據(jù)商品是否應(yīng)季、新下市部分生鮮商品（水果、蔬菜、其他季節(jié)性生鮮食品）在季初、季中、季末的銷售數(shù)量是有很大的差別。在季初，由于剛剛下市，價(jià)格較高，毛利也較高.顧客購(gòu)買(mǎi)人數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量都有限，貨量上建議周轉(zhuǎn)天數(shù)不超過(guò)2天，在貨量上就應(yīng)該適當(dāng)控制、逐步增加。在季中，商品大下市，貨品和價(jià)位都比較適合，在采貨應(yīng)多從源頭采貨?？勺鳛榇黉N商品，銷售量是季初的10倍—15倍在季末，由于貨源緊張，采購(gòu)價(jià)位會(huì)適當(dāng)有所增加，在貨量上要控制為季中的30—40%1083、生鮮商品補(bǔ)貨流程3、根據(jù)商品是否應(yīng)季、新下市1084、生鮮商品補(bǔ)貨流程4、根據(jù)商品特性是否易存放由于各個(gè)門(mén)店不同，庫(kù)存的條件也有所不同。對(duì)隔天易腐爛變質(zhì)的商品（如葉菜、部分水果、魚(yú)類）或容易變顏色影響形象及銷售（如雞鴨產(chǎn)品）在補(bǔ)貨上要適當(dāng)?shù)目刂圃谪浟康陌盐丈辖ㄗh最好不好超過(guò)一天，即使當(dāng)天遺留有部分貨量，第二天的上午也要抓緊時(shí)間清理。1094、生鮮商品補(bǔ)貨流程4、根據(jù)商品特性是否易存放1095、生鮮商品補(bǔ)貨流程5、排面陳列位置及陳列面積由于每個(gè)商品的陳列位置及陳列面積的不同，對(duì)銷售的影響也是比較大。一般好的陳列位置都會(huì)陳列一些季中、促銷期、毛利高的商品。對(duì)一些常規(guī)商品的陳列位置及陳列面積都會(huì)相對(duì)較小，對(duì)這部分商品的貨量要適當(dāng)控制。1105、生鮮商品補(bǔ)貨流程5、排面陳列位置及陳列面積1106、生鮮商品補(bǔ)貨流程6、市場(chǎng)貨量減少，進(jìn)價(jià)上漲這主要發(fā)生在貨量當(dāng)?shù)夭少?gòu)比重比較大的商品上，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)上只有一個(gè)或兩個(gè)商戶有貨品，且價(jià)位和貨品都沒(méi)有辦法挑選，而其他商戶的貨品需要3—5天才能到貨，如果貨量不足，就會(huì)影響此產(chǎn)品的銷售，但如果品質(zhì)較差，就會(huì)對(duì)銷售、毛利都會(huì)造成影響。對(duì)此，賣場(chǎng)要靈活掌握1116、生鮮商品補(bǔ)貨流程6、市場(chǎng)貨量減少，進(jìn)價(jià)上漲1117、生鮮商品補(bǔ)貨流程7、明確任務(wù)目標(biāo)只有明確任務(wù)目標(biāo)，才能為自己的貨量采購(gòu)總額提供依據(jù)。（如當(dāng)日銷售任務(wù)為12000元，而你的貨量總額才10000元，是無(wú)論如何完成不了任務(wù)目標(biāo)的）1127、生鮮商品補(bǔ)貨流程7、明確任務(wù)目標(biāo)1128、生鮮商品補(bǔ)貨流程8、和業(yè)務(wù)的緊密溝通、密切配合。業(yè)務(wù)人員的主要職責(zé)是按照賣場(chǎng)人員的要求保質(zhì)、保量的采購(gòu)回貨品。所以，加強(qiáng)及業(yè)務(wù)人員的溝通，對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)掌握，并能相互配合，共同保證本部門(mén)的銷售任務(wù)達(dá)成1138、生鮮商品補(bǔ)貨流程8、和業(yè)務(wù)的緊密溝通、密切配合。1139、生鮮商品補(bǔ)貨流程9、課長(zhǎng)審核錄入，賣場(chǎng)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)。各課長(zhǎng)要嚴(yán)格把握貨量，心中必須明確為什么補(bǔ)這么多貨。在現(xiàn)場(chǎng)銷售中，要積極組織人員，對(duì)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題（如貨品短缺、庫(kù)存積壓）要積極調(diào)整解決?？傊?，生鮮商品補(bǔ)貨受市場(chǎng)、天氣、品質(zhì)等各方面因素影響比較大。所以，賣場(chǎng)人員在進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，必須認(rèn)真對(duì)前期各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)掌控，才能保證任務(wù)的完成，銷售的提升。1149、生鮮商品補(bǔ)貨流程9、課長(zhǎng)審核錄入，賣場(chǎng)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)。114（三）常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法方法一商品銷售排行榜（正在使用中）115（三）常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法方法一商品銷售排行榜（正在使用中）1、銷售查詢期建議設(shè)置為查詢?nèi)盏那?0天1161、銷售查詢期建議設(shè)置為查詢?nèi)盏那?0天1162、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法按類別查詢出該類別所有商品的銷售排行后“另存”到EXCEL表中。在”招商管理”—”供應(yīng)商資料管理“中查詢?cè)擃悇e的供應(yīng)商編碼及供應(yīng)商名稱在銷售排行榜的“供應(yīng)商編碼”旁插入一行，使用vlookup公式導(dǎo)入“供應(yīng)商資料管理”表中的供應(yīng)商名稱1172、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法按類別查詢出該類別所有商品的銷售排行后3、在表格窗口上方點(diǎn)擊自動(dòng)求和中的其他函數(shù)1183、在表格窗口上方點(diǎn)擊自動(dòng)求和中的其他函數(shù)1184、在[或選擇類別]中點(diǎn)擊“查找及引用”，并在下方的公式框中尋找vlookup公式

1194、在[或選擇類別]中點(diǎn)擊“查找及引用”，并在下方的公式框5、點(diǎn)擊確定后出現(xiàn)以下界面1205、點(diǎn)擊確定后出現(xiàn)以下界面1206、公式第一行“l(fā)ookupvalue”中輸入的所需用來(lái)引導(dǎo)其他表格數(shù)據(jù)的某項(xiàng)數(shù)據(jù)

1216、公式第一行“l(fā)ookupvalue”中輸入的所需用來(lái)引7、公式中第二行“tabiearray”是點(diǎn)擊“供應(yīng)商資料管理”表格中所需導(dǎo)入的數(shù)據(jù)1227、公式中第二行“tabiearray”是點(diǎn)擊“供應(yīng)商資8、公式的第三行”COLINDEXNUM”是輸入數(shù)據(jù)的列數(shù)1238、公式的第三行”COLINDEXNUM”是輸入數(shù)據(jù)的列9、公式的第四行”eangelookup”是輸入vlookup公式的結(jié)束命令符

1249、公式的第四行”eangelookup”是輸入vlook10、點(diǎn)擊確定后就會(huì)將“供應(yīng)商資料管理”中的供應(yīng)商名稱導(dǎo)入“銷售排行榜12510、點(diǎn)擊確定后就會(huì)將“供應(yīng)商資料管理”中的供應(yīng)商名稱導(dǎo)入“11、對(duì)供應(yīng)商名稱進(jìn)行篩選，分別做出”南陽(yáng)市供應(yīng)商“”當(dāng)?shù)毓?yīng)商“”武漢、鄭州外采“三個(gè)表12611、對(duì)供應(yīng)商名稱進(jìn)行篩選，分別做出”南陽(yáng)市供應(yīng)商“”當(dāng)?shù)毓?2、“當(dāng)?shù)毓?yīng)商”及“南陽(yáng)市供應(yīng)商”12712、“當(dāng)?shù)毓?yīng)商”及“南陽(yáng)市供應(yīng)商”12713、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法12813、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法12814、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法12914、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法12915、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程導(dǎo)出表格后再根據(jù)供應(yīng)商篩選出（鄭州、武漢）外采商品、南陽(yáng)市補(bǔ)貨商品、當(dāng)?shù)刈圆缮唐匪愠鋈站N售=查詢期銷售數(shù)量/查詢期總天數(shù)補(bǔ)貨周期+到貨天數(shù)。13015、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程導(dǎo)出表格后再根據(jù)供應(yīng)商篩選出（鄭州、武16、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法補(bǔ)貨周期市供商品補(bǔ)貨周期一周為兩次的情況下，建議補(bǔ)貨周期為6天市供商品補(bǔ)貨周期一周為一次的情況下，要對(duì)供應(yīng)商何時(shí)補(bǔ)貨進(jìn)行合理安排，建議補(bǔ)貨周期為9天。外采商品補(bǔ)貨周期為兩周一次。13116、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法補(bǔ)貨周期13117、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程然后再根據(jù)“補(bǔ)貨公式”補(bǔ)貨量=日預(yù)估計(jì)銷量（日預(yù)估銷量一般指參考時(shí)間的日平均銷量）×（補(bǔ)貨周期+到貨天數(shù)）+滿排面鋪貨量（根據(jù)類別可不同）－當(dāng)前庫(kù)存±庫(kù)存調(diào)節(jié)計(jì)算得出初步補(bǔ)貨量，然后根據(jù)季節(jié)因素，促銷活動(dòng)因素、天氣因素進(jìn)行補(bǔ)貨調(diào)節(jié)得出實(shí)際補(bǔ)貨量。13217、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程然后再根據(jù)“補(bǔ)貨公式”補(bǔ)貨量=日預(yù)估滿排面鋪貨量類別的不同、層板深度的不同、商品體積大小的不同、是否應(yīng)季（如整理箱及廚房掛件）都會(huì)對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性造成影響。在補(bǔ)貨時(shí)，大家需要注意以上問(wèn)題，避免補(bǔ)貨數(shù)量偏差較大，同時(shí)在賣場(chǎng)人員修正庫(kù)存時(shí)，要重點(diǎn)考慮此問(wèn)題。133滿排面鋪貨量類別的不同、層板深度的不同、商品體積大小的不同、18、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程理論補(bǔ)貨數(shù)=日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫(kù)存數(shù)+滿排面數(shù)±庫(kù)存調(diào)節(jié)日均銷售：根據(jù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)的不同而不同，建議統(tǒng)計(jì)天數(shù)在30天左右，防止漏補(bǔ)實(shí)際補(bǔ)貨數(shù)根據(jù)銷售情況、季節(jié)情況、促銷活動(dòng)開(kāi)展等情況進(jìn)行實(shí)際調(diào)整13418、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程理論補(bǔ)貨數(shù)=日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫(kù)存數(shù)19、補(bǔ)貨的方法及使用的查詢模塊方法二門(mén)店建議補(bǔ)貨報(bào)表（剛剛開(kāi)發(fā)）13519、補(bǔ)貨的方法及使用的查詢模塊方法二門(mén)店建議補(bǔ)貨報(bào)表（剛20、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法13620、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法13621、保存后所出現(xiàn)的EXCEL表的界面13721、保存后所出現(xiàn)的EXCEL表的界面13722、使用該模塊，還需要在EXCEL中對(duì)“地區(qū)屬性”進(jìn)行分類篩選，同樣篩選出“本地“武漢、鄭州外采”13822、使用該模塊，還需要在EXCEL中對(duì)“地區(qū)屬性”進(jìn)行分類23、對(duì)篩選后的表格中“建議補(bǔ)貨數(shù)”進(jìn)行調(diào)整修訂，如查詢時(shí)輸入的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為15天，那么對(duì)本地商品補(bǔ)貨時(shí)就需要用實(shí)際補(bǔ)貨數(shù)/15*10±排面數(shù)

13923、對(duì)篩選后的表格中“建議補(bǔ)貨數(shù)”進(jìn)行調(diào)整修訂，如查詢時(shí)輸（四）DM商品補(bǔ)貨根據(jù)預(yù)估銷售計(jì)劃訂貨：

DM商品訂貨數(shù)=滿排面數(shù)+預(yù)計(jì)銷售數(shù)根據(jù)銷售的實(shí)際情況，及時(shí)臨時(shí)補(bǔ)貨確保DM商品不缺貨140（四）DM商品補(bǔ)貨根據(jù)預(yù)估銷售計(jì)劃訂貨：140（五）DM商品補(bǔ)貨商品理論補(bǔ)貨數(shù)=（日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫(kù)存數(shù)+滿排面數(shù)）*預(yù)計(jì)單品銷售增長(zhǎng)比例其中應(yīng)季商品、30商品、特價(jià)商品要加大補(bǔ)貨量

30商品在DM檔期的補(bǔ)貨量建議為日常銷量的500%，普通商品在DM檔期的建議補(bǔ)貨量為日常銷量的300%根據(jù)商品實(shí)際銷售過(guò)程中的情況及時(shí)補(bǔ)貨141（五）DM商品補(bǔ)貨商品理論補(bǔ)貨數(shù)=（日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫(kù)存（六）春節(jié)備貨——基本流程

確定春節(jié)時(shí)間段：根據(jù)春節(jié)銷售變化和客流量變化情況確定春節(jié)銷售的時(shí)間段從而確定備貨的時(shí)間段。春節(jié)銷售時(shí)間段=節(jié)前30天+節(jié)后15天確定春節(jié)主推的類別和單品，并找出主推商品缺貨時(shí)的替代商品根據(jù)不同類別在春節(jié)期間的銷售特點(diǎn)，區(qū)分不同時(shí)段的備貨重點(diǎn)。在節(jié)前15天春節(jié)備貨要基本到位。確定春節(jié)備貨的重點(diǎn)類別和重點(diǎn)供應(yīng)商。142（六）春節(jié)備貨——基本流程確定春節(jié)時(shí)間段：根據(jù)春節(jié)銷售1、春節(jié)商品備貨——計(jì)劃根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)及去年春節(jié)銷售上升狀況確定今年的上升比例查詢?nèi)ツ甏汗?jié)及12月份的類別銷售和單品銷售的對(duì)比，結(jié)合當(dāng)年12月份的商品銷售，計(jì)算出今年的類別和單品的預(yù)計(jì)銷售額春節(jié)商品理論補(bǔ)貨數(shù)=（當(dāng)年日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫(kù)存數(shù)+滿排面數(shù)）*(1+上升比例)（日均=（今年12月份的銷售數(shù)量/30天）（補(bǔ)貨周期為45天）根據(jù)春節(jié)主推商品安排適當(dāng)調(diào)整單品的補(bǔ)貨數(shù)根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣和水平的變化調(diào)整單品的補(bǔ)貨數(shù)1431、春節(jié)商品備貨——計(jì)劃根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)及去年春節(jié)銷售上升2、春節(jié)商品備貨——跟進(jìn)制定重點(diǎn)供應(yīng)商的到貨日期計(jì)劃安排跟進(jìn)到貨情況跟進(jìn)重點(diǎn)類別和主推商品的到貨情況關(guān)注已到貨商品的銷售情況和庫(kù)存情況，對(duì)銷售較好的單品同業(yè)務(wù)溝通進(jìn)行在次補(bǔ)貨未按計(jì)劃到貨的商品要及時(shí)同供應(yīng)商和業(yè)務(wù)溝通，確保及時(shí)到貨1442、春節(jié)商品備貨——跟進(jìn)制定重點(diǎn)供應(yīng)商的到貨日期計(jì)劃安排跟進(jìn)（七）補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題1、商品漏補(bǔ)：由于補(bǔ)貨工具使用不同（使用模塊不同或使用手工補(bǔ)貨單補(bǔ)貨）及認(rèn)為補(bǔ)貨流程的錯(cuò)誤造成（如漏補(bǔ)整個(gè)供應(yīng)商的所有貨品)。

2、補(bǔ)貨量不足：

A、由于補(bǔ)貨周期設(shè)定不合理

B、由于沒(méi)有進(jìn)行合理的人補(bǔ)貨調(diào)節(jié)修訂。

145（七）補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題1、商品漏補(bǔ)：1451、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題由于所銷售的類別商品經(jīng)常會(huì)有不確定團(tuán)購(gòu)因素影響（如精品煙酒，可能平時(shí)銷售較少，但遇到團(tuán)購(gòu)及大宗客戶，就會(huì)庫(kù)存量不足30商品)3、補(bǔ)貨量偏大：A：對(duì)查詢期影響日均銷售數(shù)值的因素沒(méi)有考慮分析（如查詢期該商品有大力度的促銷或正值銷售旺季，都會(huì)對(duì)日均銷售造成影響，從而影響以后的補(bǔ)貨數(shù)量)B：由于重復(fù)下單，造成貨量重復(fù)增加1461、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題由于所銷售的類別商品經(jīng)常會(huì)有不確定團(tuán)購(gòu)因素影2、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題4、商品補(bǔ)貨周期不合理A：認(rèn)為對(duì)市內(nèi)供應(yīng)商一周兩次補(bǔ)貨，補(bǔ)貨周期設(shè)定為3—4天，忽略了下單時(shí)間及供應(yīng)商正常的到貨時(shí)間，造成了時(shí)間空差而缺貨B：對(duì)外采補(bǔ)貨及信陽(yáng)市直配補(bǔ)貨周期不足，造成缺貨。5、數(shù)量及單位失誤，對(duì)商品規(guī)格不清楚。1472、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題4、商品補(bǔ)貨周期不合理1473、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題來(lái)貨常見(jiàn)問(wèn)題1、未補(bǔ)來(lái)貨2、來(lái)貨不足如飲料低溫奶制品供應(yīng)商容易缺貨，70％的商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)低于1-2天，雖然每天補(bǔ)貨但是供應(yīng)商基本上都是根據(jù)他們的到貨量配貨，而不是按訂單送貨。3、來(lái)貨超量4、來(lái)貨商品數(shù)量及配送單不符5、商品條碼和實(shí)物不相符1483、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題來(lái)貨常見(jiàn)問(wèn)題1484、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題6、配貨時(shí)不是原包裝的商品，外包裝上沒(méi)有注明，員工查貨比較困難。7、直供商品補(bǔ)貨時(shí)經(jīng)常存在有配送審核不出定單的情況8、單據(jù)未到，但是商品已經(jīng)到。或是貨單據(jù)已到，商品未到。9、存在A店的商品發(fā)到B店的現(xiàn)象。1494、補(bǔ)貨常見(jiàn)問(wèn)題6、配貨時(shí)不是原包裝的商品，外包裝上沒(méi)有注明（八）缺貨考核辦法缺貨考核主要以30商品缺貨考核為主。30商品預(yù)計(jì)可銷天數(shù)低于3天的為缺貨狀態(tài)。對(duì)課長(zhǎng)實(shí)行類別單品缺貨率考核機(jī)制30商品缺貨查詢辦法。150（八）缺貨考核辦法缺貨考核主要以30商品缺貨考核為主。150五、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題促銷活動(dòng)的評(píng)估151五、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式151（一）促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式1、推銷新品或推廣品牌、新品上市達(dá)到目的的主要方式:在宣傳單及店內(nèi)進(jìn)行大力度宣傳，突出的陳列。主要以免費(fèi)品嘗及試用為主，價(jià)格的調(diào)整對(duì)其沒(méi)有意義。2、提高來(lái)客數(shù)在方法上應(yīng)該是使用人氣商品。能否增加銷售，看貨品、品類、服務(wù)看相關(guān)商品是否有吸引力。這種促銷的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：來(lái)客數(shù)是否增加，是否帶動(dòng)了相關(guān)商品銷售。152（一）促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式1、推銷新品或推廣品促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式3、提高銷售主要方法是提高客單價(jià)和增加新的品類。提高客單價(jià)，基礎(chǔ)是有高價(jià)值商品得銷售，要有不斷的新品引進(jìn)、新品類引進(jìn)，顧客需要的商品。4、提高顧客參及度和滿意度及快樂(lè)購(gòu)物體驗(yàn)主要方法是增加娛樂(lè)性、服務(wù)性的促銷活動(dòng)，讓顧客在購(gòu)物后體會(huì)娛樂(lè)性活動(dòng)的樂(lè)趣。153促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式3、提高銷售153促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式5、宣傳服務(wù)和文化，樹(shù)立品牌形象，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。主要方法是通過(guò)公益性活動(dòng)樹(shù)立西亞品牌形象、宣傳企業(yè)文化價(jià)值、展示企業(yè)風(fēng)采。比如我們?nèi)ツ昱e行的十大母親評(píng)比活動(dòng)。6、針對(duì)特殊銷售群體或消費(fèi)行為的消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是需要對(duì)市場(chǎng)有充分的了解，并能及時(shí)撲捉市場(chǎng)信息。（例如：高考前期的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品;減肥人群的低熱量、含糖低的食品等）154促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式5、宣傳服務(wù)和文化，樹(shù)立品促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式7、應(yīng)季消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是通過(guò)集中陳列、關(guān)聯(lián)陳列的方式全面展示應(yīng)季商品，在貨品上要全面、出新，在宣傳上加大力度突出此類商品豐富性，要成為顧客購(gòu)物的目標(biāo)性品類（例如：月餅、粽子、煙酒、禮盒等）8、滯銷品銷售、存貨消化主要方法是讓利。包括特價(jià)、打折及贈(zèng)品、贈(zèng)券等。處理滯銷庫(kù)存當(dāng)然要犧牲毛利，這是做零售必須要付的代價(jià)。在訂價(jià)時(shí)，已考慮了這方面成本。155促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式7、應(yīng)季消費(fèi)引導(dǎo)155促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式9、競(jìng)爭(zhēng)需要、提高市場(chǎng)占有率，新店開(kāi)業(yè)。實(shí)際上和增加客流人數(shù)相關(guān)類似。但要特別注意，不能只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，更重要的是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)品類，針對(duì)其弱點(diǎn)、針對(duì)其利潤(rùn)點(diǎn)、針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)，要發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。這才是競(jìng)爭(zhēng)的根本。慎用價(jià)格促銷156促銷活動(dòng)的目的及達(dá)到目的的主要方式9、競(jìng)爭(zhēng)需要、提高市場(chǎng)占有（二）課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作促銷商品的選擇檢查指導(dǎo)DM商品的陳列檢查DM商品的變價(jià)跟蹤DM商品的銷售并及時(shí)調(diào)整組織人員進(jìn)行促銷活動(dòng)的學(xué)習(xí)及現(xiàn)場(chǎng)促銷同業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)中的商品問(wèn)題157（二）課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的工作1571、促銷商品的選擇1、根據(jù)各門(mén)店促銷活動(dòng)的主題進(jìn)行確定品類重點(diǎn)（如母親節(jié)、水果節(jié)、端午節(jié)、沐浴節(jié)、火鍋節(jié)等）2、根據(jù)商圈的競(jìng)爭(zhēng)狀況確定特價(jià)商品比例3、避免過(guò)多以低端價(jià)位商品做促銷。（如價(jià)格帶為多定在1元---3元之間）1581、促銷商品的選擇1、根據(jù)各門(mén)店促銷活動(dòng)的主題進(jìn)行確定品類重2、促銷商品的選擇4、特色商品、應(yīng)季商品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳。5、重點(diǎn)推薦供應(yīng)商支持力度較大的商品及新品。6、促銷商品不是直銷商品清理7、及業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，確定商品1592、促銷商品的選擇4、特色商品、應(yīng)季商品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳。1593、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)1、同業(yè)務(wù)溝通促銷活動(dòng)的DM商品明細(xì)，根據(jù)庫(kù)存情況和商品陳列安排及時(shí)備貨，確保在活動(dòng)開(kāi)始前DM商品全部足量到位。

2、組織員工學(xué)習(xí)促銷活動(dòng)的內(nèi)容：在活動(dòng)開(kāi)始前3天組織員工學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容。學(xué)習(xí)內(nèi)容要全面具體，不能只學(xué)習(xí)本區(qū)域的活動(dòng)內(nèi)容。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候抽查學(xué)習(xí)效果，強(qiáng)調(diào)員工的口頭宣傳作用。

3、活動(dòng)宣傳組織：在活動(dòng)開(kāi)始前寫(xiě)好POP、廣播稿備用。到美工處領(lǐng)取活動(dòng)宣傳POP，以備張貼。1603、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)1、同業(yè)務(wù)溝通促銷活動(dòng)的DM商品明細(xì)4、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)

4、安排促銷活動(dòng)時(shí)的人員加班表，明確加班區(qū)域和職責(zé)。給每個(gè)DM商品制定銷售計(jì)劃，指定專人銷售。安排好小喇叭電池的充電工作。

5、在活動(dòng)開(kāi)始的前天晚上下班時(shí)，根據(jù)商品的特點(diǎn)和銷售預(yù)估情況安排商品的陳列方式，能做堆頭陳列或端頭陳列的銷售預(yù)估較好的采用堆頭或端頭陳列，相應(yīng)的POP或特價(jià)牌要及時(shí)到位。（一個(gè)花車或端頭最多可陳列2個(gè)DM商品）

6、活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天早上，組織員工掃描DM商品，檢查DM商品的變價(jià)情況，將異常的DM商品報(bào)告相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理。1614、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)4、安排促銷活動(dòng)時(shí)的人員加班表，明確5、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)7、建立DM商品銷售登記表，及時(shí)跟蹤DM商品的銷售和庫(kù)存情況。

8、組織人員現(xiàn)場(chǎng)銷售商品，帶領(lǐng)員工叫賣，服務(wù)顧客，促進(jìn)銷售。

9、在賣場(chǎng)巡場(chǎng)，服務(wù)顧客，了解顧客對(duì)活動(dòng)的反映情況。同員工溝通，了解商品銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題。1625、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)7、建立DM商品銷售登記表，及時(shí)跟蹤6、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)

10、就DM商品的銷售情況和顧客的反映同業(yè)務(wù)溝通，采取相應(yīng)的對(duì)策。

11、晚上下班前查詢DM和堆頭商品的銷售和庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)整其陳列

12、在促銷活動(dòng)結(jié)束后，分析總結(jié)活動(dòng)取得的經(jīng)驗(yàn)和不足，為下次的活動(dòng)提供數(shù)據(jù)和理論支持1636、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)10、就DM商品的銷售情況和顧客的反（三）促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題員工對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不清楚、對(duì)特價(jià)商品陳列位置不知道，無(wú)法向顧客推薦活動(dòng)的道具、DM商品未及時(shí)到位，影響賣場(chǎng)活動(dòng)的正常舉行，引起顧客抱怨直到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，DM單才到門(mén)店，導(dǎo)致DM單發(fā)放不及時(shí)，影響活動(dòng)效果DM商品陳列不突出，影響DM效果，影響顧客購(gòu)買(mǎi)164（三）促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題員工對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不清楚、對(duì)特(三)促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題對(duì)DM商品和堆頭商品銷售跟蹤不及時(shí)，對(duì)銷售不好的商品不能及時(shí)調(diào)整其陳列，導(dǎo)致好的陳列位置不能產(chǎn)生好的銷售，錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)部分DM商品銷售情況大于預(yù)期銷售導(dǎo)致貨源不足，二次補(bǔ)貨不能及時(shí)到貨，影響銷售165(三)促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題對(duì)DM商品和堆頭商品銷售跟(三）促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題人員安排不當(dāng)，熱點(diǎn)區(qū)域顧客多銷售好，員工人手不足，不能很好的服務(wù)顧客，促進(jìn)銷售，出現(xiàn)跑單現(xiàn)象活動(dòng)結(jié)束后未及時(shí)總結(jié)分析活動(dòng)的得及失，不能為下次的活動(dòng)提供幫助166(三）促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題人員安排不當(dāng)，熱點(diǎn)區(qū)域顧客（四）促銷活動(dòng)的評(píng)估促銷活動(dòng)的評(píng)估目標(biāo)完成情況來(lái)客數(shù)、客單價(jià)等變化情況顧客對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)、認(rèn)可和滿意度賣場(chǎng)員工、干部在活動(dòng)中的收獲和提高167（四）促銷活動(dòng)的評(píng)估促銷活動(dòng)的評(píng)估167練習(xí)題練習(xí)題：門(mén)店計(jì)劃在7月18日進(jìn)行“清涼沐浴節(jié)”促銷活動(dòng)，該門(mén)店超市營(yíng)業(yè)面積5000平方米，距離一公里有一家1萬(wàn)平方的超市，距離二公里有一家1.2萬(wàn)平方的超市，且該門(mén)店在本市為單店經(jīng)營(yíng)，地處市中心位置（周邊及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重疊覆蓋了幾個(gè)居民小區(qū)）沒(méi)有下屬連鎖店，此次活動(dòng)預(yù)計(jì)排版A3的宣傳單一張，預(yù)計(jì)可容量單品數(shù)為70個(gè)。各組討論的主要問(wèn)題：1、促銷的目的及目標(biāo)顧客群2、確定主要活動(dòng)品類。3、大概確定各品類的DM單品數(shù)量、主要單品、價(jià)格帶等。4大概確定高敏感商品比例，講述原因。5、列出自己在活動(dòng)中執(zhí)行計(jì)劃主要步驟168練習(xí)題練習(xí)題：門(mén)店計(jì)劃在7月18日進(jìn)行“清涼沐浴節(jié)”促銷活動(dòng)六、市場(chǎng)調(diào)查定義：為達(dá)到一定的目的，對(duì)特定的人群或事物進(jìn)行調(diào)查并進(jìn)行分析整理得出結(jié)論.為下一步的實(shí)踐活動(dòng)提供參考指導(dǎo)意見(jiàn)的行為。零售企業(yè)的調(diào)查目的：了解顧客購(gòu)買(mǎi)需求和消費(fèi)習(xí)慣、了解影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素、了解顧客不滿意的原因零售企業(yè)的調(diào)查對(duì)象：確定調(diào)查的對(duì)象是開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)。顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部員工調(diào)查方法：調(diào)查問(wèn)卷、隨機(jī)采訪、參觀學(xué)習(xí)等169六、市場(chǎng)調(diào)查定義：為達(dá)到一定的目的，對(duì)特定的人群或事物進(jìn)行調(diào)（一）零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容顧客調(diào)查：明確所要服務(wù)的目標(biāo)顧客群品類調(diào)查：健全的品類是吸引顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的根本原因。（大賣場(chǎng)的客流量遠(yuǎn)大于連鎖店的原因）商品調(diào)查：敏感商品：知名品牌的商品是顧客最熟悉的商品；調(diào)查單品數(shù)量、占比、陳列等應(yīng)季商品：最易創(chuàng)銷量和毛利的商品；調(diào)查品類、單品、花色等170（一）零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容顧客調(diào)查：明確所要服務(wù)的目標(biāo)顧客群11、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容

價(jià)格調(diào)查：顧客期望的價(jià)格、敏感商品的價(jià)格、二線、三線、不知名品牌的價(jià)格、特價(jià)商品的價(jià)格——門(mén)店的低價(jià)形象是由知名品牌敏感商品價(jià)格和靠近入口價(jià)格的商品價(jià)格來(lái)決定的1711、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容價(jià)格調(diào)查：顧客期望的價(jià)格、敏感商2、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容陳列調(diào)查：學(xué)習(xí)更美觀、更能吸引顧客眼球左右顧客動(dòng)線、更利于顧客拿取的陳列方法促銷活動(dòng)調(diào)查：了解顧客最感興趣的促銷活動(dòng)方式，借鑒好的活動(dòng)形式，了解不同廠家的支持重點(diǎn)，爭(zhēng)取更好的廠家支持1722、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容陳列調(diào)查：學(xué)習(xí)更美