運(yùn)用特許經(jīng)營模式發(fā)展中國圖書零售業(yè)

運(yùn)用特許經(jīng)營模式

發(fā)展中國圖書零售業(yè)

連鎖總部總裁：席殊2003.8.30

北京國際會(huì)議中心目錄圖書零售業(yè)機(jī)會(huì)最新數(shù)據(jù)行業(yè)分析如何運(yùn)用特許經(jīng)營發(fā)展圖書零售業(yè)有利方面成功要素關(guān)鍵問題席殊書屋特許經(jīng)營模式及發(fā)展歷程經(jīng)營模式品牌、運(yùn)營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、招募系統(tǒng)發(fā)展歷程圖書零售業(yè)最新數(shù)據(jù)

（2002年）全國圖書發(fā)行總銷售993.93億元新華書店系統(tǒng)總銷售652.51億元，占全行業(yè)的比重為65.6%；全行業(yè)純銷售434.93億元；全行業(yè)批發(fā)銷售總額666．68億元，批給供銷牡28．15億元，批給國有商業(yè)部門(含新華書店系統(tǒng)內(nèi)批發(fā))559億元，批給集、個(gè)體書店78．03億元，出口1.5億元；全行業(yè)年末庫存343．48億元國內(nèi)圖書銷售規(guī)模：434.93億，約50億美金美國253億美元、法國、德國日本、臺(tái)灣人均購書：5.47冊(cè)，33.86元深圳150元；美國93美元，法國122美元，日本90美元預(yù)測2005年文化產(chǎn)業(yè)消費(fèi)市場將達(dá)到5500億元；學(xué)習(xí)型社會(huì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、終身學(xué)習(xí)公務(wù)員、工商管理人員恩格爾系數(shù)行業(yè)分析行業(yè)趨勢(shì)壟斷將打破，政策障礙將消除，兼并重組，業(yè)外及海外資本進(jìn)入，上下游整合，出版、發(fā)行、零售一體化——重新洗牌；連鎖經(jīng)營獨(dú)霸天下，直銷模式盛行，應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)，整合各種業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)——融合性業(yè)態(tài)，“聚合營銷”；新華書店新華書店系統(tǒng)共有發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)13189處；新華書店各自為政，形成區(qū)域性、行政性壟斷；民營書店：21世紀(jì)錦繡、新華驛站，萬圣、國林風(fēng)、風(fēng)入松、季風(fēng)，東宇、南京書城、海淀購書中心；圖書俱樂部、網(wǎng)上書店：貝塔斯曼、當(dāng)當(dāng)、卓越；店中店：超市、便利店：華聯(lián)、物美、家樂福、沃爾瑪；行業(yè)機(jī)會(huì)：集中度低、缺少全國性零售企業(yè)，潛在進(jìn)入者；特許經(jīng)營的有利方面最小的資本投入，最快的擴(kuò)張速度；直接的管理責(zé)任成為加盟主（業(yè)主）的義務(wù)；特許經(jīng)營適合圖書零售業(yè)；特許經(jīng)營的成功要素品牌經(jīng)營秘訣（KnowHow）運(yùn)營系統(tǒng)支持系統(tǒng)文化核心問題：如何幫助加盟店盈利學(xué)習(xí)型組織共贏、開放、透明、創(chuàng)新特許經(jīng)營的幾個(gè)關(guān)鍵問題品牌聲譽(yù)收入減少配送問題控制力凝聚力（粘合度）席殊書屋特許經(jīng)營模式及發(fā)展歷程公司組織架構(gòu)發(fā)展流程產(chǎn)品部銷售部經(jīng)營指導(dǎo)與培訓(xùn)部營銷部副總裁副總裁副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總裁北京旌旗席殊書屋有限公司、席殊書屋連鎖總部董事長兼總裁執(zhí)行總裁兼總經(jīng)理企劃部《好書》事業(yè)部發(fā)展部北京總店人力資源部行政部公關(guān)部財(cái)務(wù)部技術(shù)部信息管理部倉儲(chǔ)部運(yùn)務(wù)部核算部經(jīng)營流程保障流程發(fā)展流程產(chǎn)品部銷售部經(jīng)營指導(dǎo)與培訓(xùn)部營銷部副總裁副總裁副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總裁北京旌旗席殊書屋有限公司、席殊書屋連鎖總部董事長兼總裁執(zhí)行總裁兼總經(jīng)理企劃部《好書》事業(yè)部北京總店人力資源部行政部公關(guān)部財(cái)務(wù)部技術(shù)部信息管理部倉儲(chǔ)部運(yùn)務(wù)部核算部經(jīng)營流程保障流程席殊書屋全國連鎖店席殊好書俱樂部旌旗網(wǎng)上書店商業(yè)模式：圖書連鎖店、圖書俱樂部、網(wǎng)上書店三位一體，互動(dòng)經(jīng)營“席殊書屋連鎖店”、“席殊好書俱樂部”、“席殊書屋網(wǎng)上書店”三駕馬車齊頭并進(jìn)、互動(dòng)經(jīng)營——獨(dú)樹一幟的商業(yè)模式席殊書屋連鎖店席殊好書俱樂部席殊書屋網(wǎng)上書店席殊好書俱樂部

如何幫助加盟店提升銷售額？建立穩(wěn)定的客戶群；實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)開業(yè)初期即可獲得穩(wěn)定的客戶；獲得強(qiáng)有力的促銷工具：《好書》席殊書屋網(wǎng)上書店

席殊書屋網(wǎng)上書店

如何幫助加盟店提升競爭力？增加銷售（服務(wù)）渠道實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)實(shí)現(xiàn)在線管理，提升管理效率建立自己的網(wǎng)上書店，進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代席殊書屋樣板店：北京魏公村店

（2000年12月1日開業(yè)）席殊書屋北京魏公村店

行業(yè)領(lǐng)先的信息管理系統(tǒng)旌旗席殊連鎖管理系統(tǒng)（新軟）V8.0席殊書屋在線(BtoB.)：包括在線營銷、在線帳務(wù)、供應(yīng)商接口、加盟店在線管理等功能旌旗網(wǎng)上書市：BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站席殊書屋網(wǎng)上書店：BtoBtoC資訊、服務(wù)、在線互動(dòng)平臺(tái)運(yùn)用先進(jìn)的信息管理技術(shù)，對(duì)席殊書屋系統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位全流程的網(wǎng)絡(luò)化在線管理。

席殊書屋在線（btob.）

連鎖管理軟件V8.0

供應(yīng)商系統(tǒng)對(duì)接供應(yīng)商可以登錄席殊書屋在線(BtoB.)，實(shí)時(shí)了解商品在席殊書屋總部、各個(gè)加盟店的庫存和已經(jīng)銷售給最終客戶的信息；通過編程接口Webservices直接與供應(yīng)商現(xiàn)有的信息系統(tǒng)進(jìn)行無縫對(duì)接。龐大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)

豐富的產(chǎn)品線良好的供應(yīng)商關(guān)系：品種、折扣、時(shí)間、退貨豐富的產(chǎn)品線：圖書、期刊、音像、電子出版物、進(jìn)口書刊等高效的物流系統(tǒng)

總部在北京的倉儲(chǔ)物流中心有倉儲(chǔ)面積近5000m2，員工近百名，庫存圖書4000萬碼洋。形式多樣的促銷活動(dòng)

一流的促銷工具及

廣告支持

敬一丹在湖南湘潭席殊書屋簽名售書白巖松在浙江臺(tái)州席殊書屋的報(bào)告會(huì)

每年數(shù)百萬元的廣告及媒體支持

持續(xù)不斷的經(jīng)營指導(dǎo)

隨時(shí)可獲的經(jīng)營秘訣完整的培訓(xùn)計(jì)劃；及時(shí)的經(jīng)營指導(dǎo)；隨時(shí)可獲的經(jīng)營秘訣；《開業(yè)手冊(cè)》、《員工手冊(cè)》、《經(jīng)營手冊(cè)》等以業(yè)主為中心的企業(yè)文化我們是讀者、業(yè)主驅(qū)動(dòng)型企業(yè)不斷滿足顧客閱讀需求，“創(chuàng)造讀者”；特許經(jīng)營的核心問題就是如何幫助加盟店贏利：只有業(yè)主賺錢，我們才有可能賺錢；共贏、開放、透明、誠信我們是學(xué)習(xí)型企業(yè)我們是創(chuàng)新型企業(yè)席殊書屋大家庭我們都是愛書人，富有愛心、講求誠信；我們都有共同的事業(yè)目標(biāo)和夢(mèng)想：提升我們的生活品質(zhì)；提高我們的社會(huì)階層；做先進(jìn)文化的傳播者；我們是利益共同體，我們同舟共濟(jì)，榮辱與共；我們互幫互助，形同兄弟姐妹；我們的業(yè)主論壇上過論壇的同仁可能都會(huì)有這種感覺，無論是喜是悲，是怨是怒你盡可以在這里發(fā)泄，而不用管總部接受不接受，總部經(jīng)理們的回貼可是各個(gè)禮貌有加，措辭得體，當(dāng)然，不疼不癢的外交辭令也不少，但包容卻是顯而易見的。自加盟席殊，每日上論壇倒成了一件不能缺少的大事兒，或做做看客，或發(fā)發(fā)貼子，真還挺有趣的，也神交了許多席殊書屋的姣姣者。這個(gè)論壇真成了席殊事業(yè)完善發(fā)展的催生地了！一個(gè)能包容反面意見，坦然面對(duì)別人批評(píng)進(jìn)而及時(shí)改進(jìn)的企業(yè)才是成熟的，也一定是有發(fā)展的企業(yè)。一個(gè)業(yè)主持問題，多個(gè)部門來答復(fù)，直到業(yè)主滿意，周時(shí)國先生的敬業(yè)更無需我等評(píng)說，論壇上好象沒有誰敢在周先生答復(fù)后再行議論，因?yàn)檫@里除了尊重，更多的應(yīng)該是由衷的折服。

招募系統(tǒng)招募流程推廣方式廣告加盟說明會(huì)特許經(jīng)營展覽會(huì)加

盟

席

殊

書

屋

總

流

程

圖初步咨詢，索取加盟資料申請(qǐng)加盟總部初步審核，預(yù)約面談簽訂意向書，交付訂金選址及商圈評(píng)估總部培訓(xùn)支付投資資金開業(yè)前期準(zhǔn)備圖書上架、試營業(yè)正式簽約正式開業(yè)席殊書屋加盟說明會(huì)加盟廣告

加盟展覽會(huì)八大優(yōu)勢(shì)幫助加盟店業(yè)主

實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想知名的品牌具前瞻性、競爭力的贏利模式領(lǐng)先的信息管理技術(shù)良好的供應(yīng)商關(guān)系高效的物流能力一流的營銷手段及廣告支持隨時(shí)可獲的經(jīng)營秘訣、經(jīng)營指導(dǎo)以業(yè)主、讀者為中心的企業(yè)文化知名的品牌品牌的影響力；民營書業(yè)第一品牌；在文化人中享有很高的知名度、美譽(yù)度；享受“席殊”所帶來的人氣和利潤；我們?cè)跁鴺I(yè)的第一第一家也是目前最大的全國性連鎖書店；第一家中國人自己的現(xiàn)代意義上的圖書俱樂部；第一家投巨資開發(fā)銷售管理軟件的民營書店；第一個(gè)將特許經(jīng)營引入國內(nèi)圖書業(yè)；民營書業(yè)第一品牌；國內(nèi)圖書業(yè)唯一的中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)常務(wù)理事；國內(nèi)圖書零售業(yè)唯一的第十屆全國政協(xié)委員；四項(xiàng)措施

降低加盟店的投資風(fēng)險(xiǎn)開業(yè)前的可行性分析經(jīng)營中的全過程實(shí)時(shí)監(jiān)控退貨承諾退出機(jī)制幫助業(yè)主實(shí)現(xiàn)理性投資可行性分析商圈評(píng)估；選址；書店定位；經(jīng)營者素質(zhì)；投資能力及投資回報(bào)；競爭對(duì)手；可持續(xù)發(fā)展；全過程實(shí)時(shí)監(jiān)控隨時(shí)提出經(jīng)營指導(dǎo)建議現(xiàn)場診斷盈虧分析定位調(diào)整（顧客及貨品）賣場調(diào)整管理瓶頸顧客服務(wù)資源運(yùn)用營銷活動(dòng)退貨承諾總部主發(fā)的圖書均可在約定的期限內(nèi)退換；凡協(xié)約終止或退出經(jīng)營，首期鋪貨的圖書均可按照進(jìn)價(jià)退回總部——讓你的投資立即變現(xiàn)，從根本上解除后顧之憂

退出機(jī)制您可以隨時(shí)退出席殊書屋體系；我們有多種方式幫助您變現(xiàn)：協(xié)議轉(zhuǎn)讓總部收購首批鋪貨總部按進(jìn)價(jià)回收至少你可以把您的存貨全部變現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零；席殊書屋發(fā)展歷程第一家席殊書屋誕生1996年6月：第一家席殊書屋開業(yè)；1997年7月：席殊好書俱樂部誕生，建立專家導(dǎo)讀系統(tǒng)，《好書》創(chuàng)刊；1998年上半年：將俱樂部融入連鎖經(jīng)營中，實(shí)現(xiàn)連鎖店、俱樂部互動(dòng)經(jīng)營；第一家加盟店：洛陽席殊書屋開業(yè)至1998年中，席殊書屋直營店發(fā)展到18家，遍及北京、上海、廣州、南京、武漢、南昌等城市，初步形成：專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)；良好的供應(yīng)商關(guān)系；較完善的物流系統(tǒng)；較高知名度的文化品牌；1998年下半年：第一家加盟店——洛陽席殊書屋開業(yè)，成為業(yè)內(nèi)第一家引入特許經(jīng)營的公司1998-1999，洛陽等首批6家席殊書屋加盟店試驗(yàn)獲得成功：全部贏利；1999年7月：全面啟動(dòng)特許經(jīng)營計(jì)劃；1999年底，席殊書屋突破100家；建立中國最大的圖書零售網(wǎng)絡(luò)全面進(jìn)入電子商務(wù)2000年3月：進(jìn)入電子商務(wù)，開通國內(nèi)領(lǐng)先的旌旗網(wǎng)上書店；全面提升公司信息化管理水平；極具競爭力的“三駕馬車”商業(yè)模式基本成熟；席殊書