二手房銷售談判技巧

二手房銷售談判技巧有些人是成功的，有些人則是令客戶很不滿意。到底是營銷技巧環(huán)節(jié)出了問題，還是態(tài)度方面出了問題，以下教你一些二手房銷售談判技巧：(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；；4、打動他，令對方下定決心購買。(二)、利用暗示進行推銷、談判暗示日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。2、小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當。(三)、巧妙利用電話推銷1、在電話中作給人好感的交流②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。②商洽成功的要點：(一)、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交(二)、對客戶作有效的詢問1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。2、根據(jù)其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高5、培養(yǎng)“傾聽技巧”①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹③在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；要有權威性；3、事前預想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；④客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：(一)、從語辭方面看1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；2、詢問什么時候入伙時；3、詢問項目交通、配套情況時；4、反復問同一個問題時；5、與家人或朋友打電話時；6、開始談及自己的私事時。(二)、由表情、動作方面看：1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；4、深呼吸、不斷變換坐姿時。⑤簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴①重復項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂2、簽認購書或合同時：②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。③簽約后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑥售后服務1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證