深圳B駕校的營銷策略分析

PAGEPAGEII摘要隨著國家的飛速發(fā)展以及人們的生活水平越來越高，對于生活品質(zhì)的要求也是越來越高，汽車產(chǎn)業(yè)的增長也隨之增高，學(xué)習(xí)駕駛小轎車的市場也變的非常火爆。目前駕駛培訓(xùn)行業(yè)主要處于激烈的價格競爭狀態(tài)，但是受到有關(guān)政府部門的管制將會越來越規(guī)范以及透明化，本文主要通過對B駕校目前的優(yōu)勢劣勢以及所存在的機遇跟所面臨的挑戰(zhàn)這幾個方面進行環(huán)境上的分析找出所存在問題，從價格、渠道、服務(wù)、促銷等方面進行研究改善，分析研究出一套對于深圳B駕校來說相適應(yīng)的營銷模式，并且對深圳B駕校當前的運營模式進行改善，使得其在市場中占領(lǐng)一定份額，并且能夠創(chuàng)造跟高的收益，最終摸索出對這個受到政府有關(guān)部門不斷管制以及優(yōu)化的市場的新營銷模式的改善。關(guān)鍵詞：駕駛培訓(xùn)機構(gòu)營銷模式市場競爭駕駛培訓(xùn)市場AbstractWiththerapiddevelopmentofthecountryandthehigherandhigherlivingstandardsofpeople,therequirementsforthequalityoflifearealsohigherandhigher,thegrowthoftheautomotiveindustryisalsohigherandhigher,andthemarketforlearningtodrivesmallcarshasbecomeveryhot.Atpresent,thedrivingtrainingindustryismainlyinastateoffiercepricecompetition,buttheregulationbyrelevantgovernmentdepartmentswillbecomemoreandmorestandardizedandtransparent.ThisarticlemainlythroughthecurrentadvantagesanddisadvantagesofBdrivingschoolsandtheopportunitiesandchallengestheyface.Severalaspectsofenvironmentalanalysistofindouttheexistingproblems,andfinallyresearchandimprovementfromtheaspectsofprice,management,channels,services,promotion,etc.,analysisandresearchofasetofmarketingmodelssuitableforShenzhenBdrivingschool,andThecurrentoperatingmodelofShenzhenBDrivingSchoolhasbeenimprovedsothatitcanoccupyacertainshareinthemarket,andcangeneratehigh-yieldprofits.Finally,ithasfoundouttheimprovementofthisnewmarketingmodelthatissubjecttoconstantregulationandoptimizationbytherelevantgovernmentdepartments.Keywords:DrivingtraininginstitutionsMarketingmodelMarketcompetitionDrivingtrainingmarketPAGEIVPAGEIV目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 1二、B駕校目前的基本情況及營銷狀況簡介 1（一）產(chǎn)品分類 2（二）產(chǎn)品價目表 2（三）主要的銷售渠道 2（四）促銷模式 3三、深圳B駕校的SWOT分析 3（一）優(yōu)勢 3（二）劣勢 4（三）機會 4（四）威脅 4四、深圳B駕駛培訓(xùn)機構(gòu)目前的營銷問題 5（一）服務(wù)質(zhì)量偏低問題 5（二）價格過于單一化問題 6（三）公關(guān)部門的缺失 6（四）促銷時機的問題 7（五）人員分工的問題 7五、深圳B駕校營銷策略的改善方式 8（一）服務(wù)質(zhì)量改善 8（二）價格合理化定制 9（三）公關(guān)部門的建立 10（四）針對性的促銷方式 11（五）細分工作 12六、總結(jié) 13參考文獻 14致謝 15PAGE15PAGE15深圳B駕校營策略式分析蔡巨豪一、引言進入到了21世紀之后，我們國家變的強大，人們的生活水平也越來越好，對于生活品質(zhì)的追求也越來越高，汽車這種消費性產(chǎn)品以及日常出行的常備品而言的需求量也越來越高。那么就衍生出駕駛培訓(xùn)行業(yè)，駕駛培訓(xùn)市場的火爆程度可想而知。在幾年前拿到駕照可以成為一種謀利的技能，而現(xiàn)在考到一本駕照是一項生活必備技能跟一些硬性指標的需求，這樣一來也加快了駕駛培訓(xùn)市場的快速發(fā)展。因為進入這個行業(yè)的門檻并不高，所以催生了很多駕校的誕生，但是教學(xué)質(zhì)量卻非常的差，于是有關(guān)部門就增加了考試難度以及制度約束，所以駕校的成本也提高了不少，導(dǎo)致了現(xiàn)在的價格戰(zhàn)市場。加上現(xiàn)在市場上是處于一個供大于求的狀態(tài)，這樣的情況下駕駛培訓(xùn)行業(yè)的競爭是非常激烈的，考試的難度的提高，成本的不斷增加以及供大于求這些種種的特點都導(dǎo)致駕駛培訓(xùn)行業(yè)越來越不好做，就是在這樣的背景下也是對一家駕駛培訓(xùn)機構(gòu)的運營模式也是非常的考驗的。本文主要通過一些管理學(xué)方面的方法來分析出整個駕駛培訓(xùn)行業(yè)的狀況，并且把深圳B駕校與駕駛培訓(xùn)行業(yè)環(huán)境進行結(jié)合分析出深圳B駕校存在的一些問題，特別是營銷方面的問題。主要因為這些年以來駕駛培訓(xùn)機構(gòu)的數(shù)量增加非常快，現(xiàn)在還處于一個比較年輕狀態(tài)的駕駛培訓(xùn)行業(yè)在發(fā)展的過程中確實也存在一些不合理的地方，還有價格戰(zhàn)非常的激烈。就在這樣的背景下深圳B駕校從價格以及營銷戰(zhàn)略方面都沒有一個很好的策略。也是近年來導(dǎo)致招生數(shù)量下降的一個主要原因。本文將以上分析結(jié)合對深圳B駕校這些年的運營狀況尤其是從營銷方面找出所存在的問題，并且總結(jié)出相對應(yīng)的策略，改變目前招生量下降的現(xiàn)狀，使得公司能夠在市場中創(chuàng)造新的營收。二、深圳B駕校目前的基本情況及營銷狀況簡介駕駛培訓(xùn)是一錘子買賣，也就是說考完試就結(jié)束了這筆生意。都是以新客戶為主要目的，而且整個行業(yè)主要受經(jīng)濟跟人口數(shù)量的變化影響。深圳B駕校目前的營銷形式主要從產(chǎn)品服務(wù)的分類、產(chǎn)品價格、銷售的渠道、促銷的模式這幾個方面入手。（一）產(chǎn)品分類深圳B駕校目前根據(jù)當?shù)氐那闆r是開設(shè)了4種班型（1）標準手動波班：價格4980元，服務(wù)包括雙方約定時間學(xué)習(xí)，不限學(xué)時直到拿駕照，考試接送，不包考試費。（2）標準自動波班：價格5280元，服務(wù)包括雙方約定時間學(xué)習(xí)，不限學(xué)時直到拿駕照，考試接送，不包考試費。（3）精英手動波班：價格5380元，服務(wù)除了基本服務(wù)，包含考試費。（4）精英自動波班：價格5680元，服務(wù)除了基本服務(wù)，包含考試費。（二）產(chǎn)品價目表年份2011-20122013-20142015-20162016-20172017-至今價格4200-60004300-70004700-100004500-150004800-13000表1深圳B駕校產(chǎn)品價目表資料來源：B駕校的官網(wǎng)如表1所示可以看出在2017年之前的價格都是以上升的趨勢穩(wěn)步上漲的，這跟我國經(jīng)濟不斷增長，人們生活水平不斷提高息息相關(guān)。從2015年這里可以看出漲幅是比較明顯的，因為這期間國家有關(guān)部門一直在做政策上的規(guī)范以及對行業(yè)的整頓，使得不少駕校被撤銷掉，影響了供給。那16-17年這個價格基本到頂了，到了17年慢慢地下降主要是因為，15年的這個駕駛培訓(xùn)機構(gòu)的政策改革，駕駛培訓(xùn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，使得整個行業(yè)趨向規(guī)范化、透明化發(fā)展。使得整個行業(yè)越來越完善，那這個時候各個機構(gòu)都進行市場資源占領(lǐng)，打價格戰(zhàn)，使得價格逐漸下降，此時已經(jīng)是以學(xué)員為主導(dǎo)的方向發(fā)展。（三）主要銷售的渠道深圳市B駕校從1994年成立至今已經(jīng)有二十多年的歷史了，在深圳本地已經(jīng)留下了很不錯的口碑以及相當規(guī)模的建立，這必然有著獨特的優(yōu)勢，市場規(guī)模也在不斷地擴大。1.在深圳各地區(qū)都有分校招點B駕校在深圳有140多個分校報名點，每到放假的時候人流大的時候還需要分流到各個招生報名點，就招生點這一塊已經(jīng)可以占到全部報名學(xué)員的百分之五十了。2.主要是學(xué)員教練轉(zhuǎn)介紹因為深圳B駕校在當?shù)匾呀?jīng)有二十多年的一個歷史，那在品牌影響力以及口碑方面會做的比較突出，很多學(xué)員報完名會推薦身邊朋友也來報考。（但是深圳B駕校并沒有把這一點作為重點及如何能更好的挖掘潛在客戶這方面也不重視，基本就是守株待兔的方式）3.廣告宣傳主要是通過公交車廣告、報紙、微信公眾號、各種社交軟件的方式來宣傳。（四）促銷模式主要的促銷渠道分為兩種：（1）按不同時間來做促銷，比如說一年中各種節(jié)假日搞促銷活動，尤其是學(xué)生的寒假暑假是一個報考熱潮，在人流量高的地區(qū)做各種宣傳促銷。（2）另外的一些促銷方式，根據(jù)不同的渠道做不同的降價處理來吸引學(xué)員，比如說掛靠教練自己招學(xué)員一名可以獲得比平時駕校招生的20%的提成，也有團報的優(yōu)惠，或者學(xué)員轉(zhuǎn)介紹的推薦費等等。三、深圳B駕校的SWOT分析綜合上面所述分析以及目前整個駕駛培訓(xùn)行業(yè)受國家有關(guān)部門的管制在不斷的往更規(guī)范化，更透明化發(fā)展，這里進一步的對B駕校的好的壞的以及面臨的挑戰(zhàn)進行進一步的分析。（一）優(yōu)勢（1）深圳B駕校建立發(fā)展至今有二十幾年的一個歷史，在深圳本地區(qū)是非常有名的一家駕校。（2）在產(chǎn)品方面深圳B駕校有著多種的產(chǎn)品選擇（3）在硬素質(zhì)上有保障，第一深圳B駕校有著32萬平方米的訓(xùn)練場地，有著1000多名員工，教練車1000余臺，能同時容納幾千臺教練車進行教學(xué)。（4）擁有著比較不錯的教學(xué)質(zhì)量，有著6-700名教練團，而且都是擁有3年以上的教學(xué)資質(zhì)的教練，累計培養(yǎng)服務(wù)超過30萬名學(xué)員。（二）劣勢（1）因為很多教練是掛靠的所以會導(dǎo)致人員的流動非常的大，這樣就會非常的不好管理，導(dǎo)致管理不能一致。（2）在人力資源方面的要求比較低，導(dǎo)致員工普遍的學(xué)歷偏低，素質(zhì)也不是很高，工作比較懶散，效率也比較低，工作也缺少激情（3）駕校的運營方式比較單一，主要就是以分校點來招生。（4）對于品牌口碑的設(shè)立并沒有太花心思。（5）雖然產(chǎn)品多但是價格比較跟隨同行。（三）機會（1）全國的經(jīng)濟發(fā)展非常迅猛，人們的收入支配越來越高，加上汽車的保有量也一直在上漲，個人用車的需求也越來越強。開車這門技術(shù)也成為了人們生活必不可少的一項必備技能了。整個行業(yè)都將迎來持續(xù)不斷的需求以及發(fā)展。（2）深圳B駕校的基本情況比較不錯，在國家有關(guān)部門的種種改革以及對駕駛培訓(xùn)行業(yè)引導(dǎo)的情況下，整個行業(yè)往著正規(guī)化、透明化前進。那深圳B駕校擁有相當?shù)囊?guī)模，并且有二十幾年的歷史以及很高的區(qū)域知名度，所以在轉(zhuǎn)型上有著優(yōu)于同行的優(yōu)勢。（3）深圳是外來人口最多的城市，意味著深圳的人數(shù)在不斷地增加，有著非常好的區(qū)域優(yōu)勢，并且深圳B駕校擁有很大的訓(xùn)練場可以容納下更多的人進行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。（4）學(xué)員越來越年輕，許多年輕人只是把開車當做一種樂趣，興趣愛好，也就意味著消費者的需求越來越強烈，市場火爆程度持續(xù)增加。（四）威脅（1）目前整個深圳的駕駛培訓(xùn)機構(gòu)有39家，跟深圳B駕校擁有相同等級的駕校有安達誠、廣仁、鵬程駕校等等，這些駕校都是發(fā)展了挺多年的了，也擁有跟深圳B駕校差不多資質(zhì)的實力，可以說是頭號威脅。（2）其實最直接的影響就是國家有關(guān)部門的政策改動，現(xiàn)在主要是推行以自學(xué)直考、自主約考為主的方式來對駕校的不規(guī)范化逐漸的進行打磨，這也是直接影響到駕校的一個教學(xué)質(zhì)量以及培訓(xùn)安排。（3）因為行業(yè)趨于正規(guī)化以及透明化，那些小的駕校只能用便宜的價格來抗衡，對于價格的挑戰(zhàn)來說還是比較大的。（4）面對如今的學(xué)員越來越趨于年輕化，大部分都是90后的學(xué)員，所以面對這部分學(xué)員群體的時候如何連接互聯(lián)網(wǎng)以及更新的運營模式是一個未來發(fā)展需要考考慮的問題。根據(jù)上面的綜述得出下面的SWOT矩陣圖如表2所示表2深圳B駕校SWOT矩陣圖優(yōu)勢（Strengths）1.很好的品牌優(yōu)勢。2.豐富的產(chǎn)品選擇。3.不錯的硬件條件。4.良久的服務(wù)經(jīng)驗。劣勢（Weaknesses）1.因為掛靠人員流動大，不便于管理。2.在職員工素質(zhì)不高。3.營銷模式比較單一。4.不注重品牌形象。5.沒有自己的價格體系。機會（Opportunities）1.國家整體經(jīng)濟發(fā)展迅猛，直接影響行業(yè)。2.有著良好的基礎(chǔ)，可以在政改的期間迅速找到方向。3.區(qū)域優(yōu)勢，流動性人口不斷增加。4.學(xué)員越來越年輕，需求越來越多。威脅（Threats）1.同行競爭比較激烈。2.國家政策的不斷改動，規(guī)范。3.同行的價格戰(zhàn)比較嚴重。4.面對學(xué)員年輕化要及時調(diào)整運營模式以及結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)。四、深圳B駕駛培訓(xùn)機構(gòu)所目前的營銷問題（一）服務(wù)質(zhì)量偏低問題駕駛培訓(xùn)行業(yè)是服務(wù)性的行業(yè)，不是實物性的產(chǎn)品，而深圳B駕校在服務(wù)方面的問題主要是出現(xiàn)在售后服務(wù)以及對待服務(wù)這一塊并不看重。因為深圳市B駕校的員工普遍的素質(zhì)并不高，所以會導(dǎo)致他們的服務(wù)意識也不強烈。有學(xué)員來咨詢問題的時候沒有一種熱情好客的態(tài)度，反倒是愛搭不理。其次教練在培訓(xùn)教學(xué)的時候也比較的不耐煩，在學(xué)員出現(xiàn)問題時都是直言直語，并不注重學(xué)員的心理感受。而且在培訓(xùn)當中解決問題通常是看學(xué)員的關(guān)系，并不能做到公平對待，在考試安排以及練車安排的時間上尤其突出這種現(xiàn)象。久而久之這里的員工就形成了這樣的一個工作態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量。其主要原因是本身深圳B駕校就不注重這一塊，一般都只是走個流程，所以并沒有起到作用。（二）價格過于單一化問題1.定價方面的問題在政策一直改動，管制越來越嚴格的情況下，價格的競爭非常的激烈，形成了以價格為主導(dǎo)的市場競爭，但是深圳B駕校的定價區(qū)間比較小，而且剛好是競爭最大的這一段。以2015年1月的C1教學(xué)價格為例，深圳B駕校的價格定價是高于整個行業(yè)的，雖然他們規(guī)模大，并且成本也高，支出相對來說也大所進行的定價。但是比較其他的在深圳市內(nèi)的幾家比較大的駕校來說，其他幾家駕校的團報優(yōu)惠以及學(xué)費都會比較有優(yōu)勢。2.沒有一個名確定定價戰(zhàn)略這個問題相當于不能告訴學(xué)員報了這個班型能得到什么，價值所在何處，為什么要報這個班型，沒有完全的把價格很好的區(qū)分開來。（三）公關(guān)門的缺失深圳B駕駛培訓(xùn)機構(gòu)在每年都會有一大筆支出來花在營銷上面，但是營銷的成果非常有限主要由以下幾個方面：1.營銷部門缺失深圳B駕校沒有自己的獨立的營銷部門，主要都是通過綜合部門統(tǒng)一處理的，那綜合部門在除了處理駕校的日常事務(wù)之外還要負責學(xué)員資料錄入以及學(xué)員咨詢和營銷方面，導(dǎo)致了許多事情處理不過來，效率低下。沒有專門的營銷團隊對于招生來說會少很多機會。2.基本靠門店招生，招生渠道單一一直以來都是通過實體店招生以及銷售人員去招生，這些都是非常的傳統(tǒng)的招生方式。隨著整個行業(yè)的發(fā)展越來越偏向于年輕化、科技化、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展?？繉嶓w店招生的話在面對區(qū)域問題的時候會有非常大的影響。所以一旦區(qū)域離得比較遠的學(xué)員可能就會選擇就近的駕校下進行報考。并且深圳B駕校也沒有把口碑放在一個重視的位置上，也沒有把學(xué)員的潛在客戶給挖掘開來，市場洞察以及營銷比較差。沒有很好的把互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，在當今萬物互聯(lián)的情況下沒很好地跟上步伐。（四）促銷時機的問題因為一直處于成本壓力，深圳B駕校并沒有很好的展開促銷活動，而且團購的優(yōu)惠幅度也比較小相對于其他駕校來說，每年學(xué)生開學(xué)季、各種節(jié)假日的促銷、小區(qū)活動促銷、以及公益促銷這些等等都沒有跟其他駕校有明顯的區(qū)別，也就不具備優(yōu)勢，而且對于關(guān)鍵時間點比如說寒暑假、各種國家的規(guī)定假日等等都沒有很好的抓住時機。（五）人員分工的問題組織架構(gòu)比較亂，分工不明雖然深圳B駕校在這個行業(yè)有著比較久的歷史，但是管理方面一直沒有很好的改善。一直處于比較凌亂的管理狀態(tài)。深圳B駕校缺少了專門負責營銷的部門，主要是由綜合部門來處進行營銷宣傳的。這也就意味著綜合部門不單只要進行日常的學(xué)員資料錄入，學(xué)員的咨詢，還要兼顧到營銷方面的工作。這樣一來的話就直接就把營銷這一塊給完全隔離開來了，一旦學(xué)員的處理事情比較多那營銷基本沒時間顧得上了。由于駕校的整體員工素質(zhì)比較差，所以在執(zhí)行許多事情的時候會比較欠缺，也就不能按照領(lǐng)導(dǎo)的意思去執(zhí)行并且制定相對應(yīng)的事情以及策略。而且在私底下也有對不同學(xué)員不同折扣，不同的好處等等的問題，并不能做到對學(xué)員們的公平對待。對學(xué)員的進度方面的落實也缺少系統(tǒng)性的歸納跟進，也就讓許多學(xué)員的培訓(xùn)以及考試不能很好地進行。主要是對人員的門檻要求比較低，從而間接導(dǎo)致了駕校積壓了不少在培待考學(xué)員。最后，深圳B駕校在當?shù)匾彩欠浅４笠?guī)模的一家培訓(xùn)機構(gòu)，各方面的基礎(chǔ)都比較不錯，但是近幾年來也是隨波逐流一直打價格戰(zhàn)，而且也沒有很好的把這一行業(yè)帶好起來。有相當一部分教練是屬于掛靠的，也就是說只拿提成沒有基本底薪，這也就導(dǎo)致一旦出現(xiàn)什么問題教練的流動性非常大，也不能很好的給學(xué)員帶來良好的培訓(xùn)服務(wù)。并且管理部門也沒辦法把管理很好地進行執(zhí)行。最后掛靠的教練為了追求自己的利潤，根本不在乎駕校的口碑服務(wù)，在學(xué)員面前損壞了駕校的形象等，以及在行業(yè)的威信等。五、深圳B駕校營銷策略的改善策略（一）服務(wù)質(zhì)量改善深圳B駕校雖然在本地區(qū)以及發(fā)展了多年，但是其實服務(wù)這一塊一直都比較一般。根據(jù)深圳B駕校的服務(wù)跟該地區(qū)的特點，給出以下的意見：1.應(yīng)該把服務(wù)從頭到尾做好，而不是僅僅只把這個服務(wù)看重在于學(xué)員咨詢到繳費報名這個過程。應(yīng)該在報名前后都要做好各種售后服務(wù)要及時跟進情況。比如說學(xué)員的配套服務(wù)，買保險，買車等各方面的服務(wù)等等。2.把服務(wù)做到極致，將綜合部門拆開來進行明細分工，要有一個專門的顧問，主要負責對學(xué)員的情況跟進，包括電話、微信、短信各種形式的聯(lián)系以及解答各方面的問題，一直服務(wù)到拿到證。3.注重效率，把服務(wù)的響應(yīng)速度提高，對學(xué)員的各種問題以及練車安排，報名安排及時的跟進以及提交，提高效率盡可能的讓學(xué)員盡早考試，減少在培待考學(xué)員，加快他們的拿證時間。4.注重服務(wù)的每一步，服務(wù)工作進行細分規(guī)范，要做好相對應(yīng)的培訓(xùn)以及建立各種獎懲考核機制。對內(nèi)部進行月度年度考核，以及內(nèi)部評價評級，要保證到公平、透明、公開。一來增強內(nèi)部員工的斗志，二來形成內(nèi)競爭使得工作效率提高。并且能保證到團隊服務(wù)的意識以及良好的形象。（1）駕校環(huán)境的介紹以及展示，包括專業(yè)性、服務(wù)性、規(guī)范性、整潔性等。（2）駕校的在職人員必需要做到衣著整潔、規(guī)范、舉止要優(yōu)雅。（3）與學(xué)員溝通的時候要和藹、有耐心、清晰、坦誠對待。5.對服務(wù)方面的程度要有所增加，主要以給學(xué)員覺得無微不至以及可靠跟體貼的感覺為主，這樣子能夠挖掘潛在的客戶資源。（1）對待學(xué)員一視同仁，不管是怎樣層次的學(xué)員理應(yīng)都真誠熱情對待。（2）記錄學(xué)員的生日給點小驚喜。（3）學(xué)員如果有問題時要及時處理，不要視而不見，要從學(xué)員的角度出發(fā)。（4）出了問題要先從自身上找問題，不要推脫，盡可能的讓學(xué)員滿意。（二）價格合理化定制價格的定制一般都是基于成本以及對學(xué)員所做的市場調(diào)查來確定的?，F(xiàn)在整個行業(yè)最惡劣的地方就在于價格競爭非常的激烈，所以怎么把價格給制定好是駕校盈利以及發(fā)展的重中之重?，F(xiàn)在深圳B駕校有兩種定價方式，第一種是隨著市場價格來定，另一種是根據(jù)成本來定。但是從近況來看除了某些特殊的時間段是根據(jù)成本來定之外，大部分時間都是跟著市場的價格來定的。那這樣的定價方式基本都是因為市場上非常惡劣的價格競爭導(dǎo)致的。換句話說就是價格不觸及到成本就隨著市場走，觸及到成本就是成本價格，那這種至少可以保證到最低的利潤的。這樣的定價方式都是非常被動的，所以說深圳B駕校的價格并沒有專門的針對自身進行價格定制的。1.以自身品牌定價的方式因為深圳B駕校在當?shù)氐脑捇A(chǔ)設(shè)施以及硬件各方面都是屬于頂級的，但是還是加入到了價格戰(zhàn)，那這樣也就是說跟那些比較小的駕校進行競爭了。小駕校的成本本來就低，所以對于他們來說影響并不大。但是深圳B駕校的成本各方面并不低，所以一直跟他們打價格戰(zhàn)并不占任何優(yōu)勢。那只有以口碑以及服務(wù)為企業(yè)核心價值觀，制定屬于自己的價格才能擺脫掉價格競爭。進行自主定價主要分以下步驟：第一步，根據(jù)自主的服務(wù)產(chǎn)品類別不同定制，第二步，通過提供不同服務(wù)分支出兩條產(chǎn)品價格，一條主打高端服務(wù)，另外一條主打低成本走量的產(chǎn)品。這樣子可以占領(lǐng)市場的高中低段市場，而不是一味的價格競爭毫無意義。2.價格方面要公開透明現(xiàn)在整個市場行業(yè)的價格都非常的不透明，不透明的意思是很多駕校在通過官網(wǎng)上宣傳非常低的一個價格來誘導(dǎo)學(xué)員進行咨詢，然后在經(jīng)過各種五花八門的套路讓學(xué)員報名，等學(xué)員報完名因為“潛規(guī)則”等等各種原因會使得學(xué)費比原本的學(xué)費要高出不少。那最主要的原因是因為整個行業(yè)價格競爭過于激烈導(dǎo)致，而且對于一個駕校的品牌口碑來說影響也是非常大的，所以把這個價格做透明做公開對于自主定價來說是非常有必要的。那具體實施就比如說，在面對學(xué)員咨詢的時候就應(yīng)該有詳細的列出學(xué)費包括哪些服務(wù)，并且在合同上后續(xù)會存在什么費用都詳細列出。3.不同層次定價這個不同層次要表現(xiàn)出的就是差異化的區(qū)別，也就是說根據(jù)不同的客戶制定不同的價格。實現(xiàn)不同的產(chǎn)品劃分，哪些是主要走量的，哪些是展示自己高質(zhì)量服務(wù)的這些所存在的優(yōu)勢要充分發(fā)揮出來。這樣能夠很好地補回掛靠教練離開之后所導(dǎo)致的這部分招生缺失?？梢栽O(shè)置幾檔的價格，第一檔是手動班，分別包括什么服務(wù)，然后自動班又包括什么服務(wù)。第二檔，手動班在第一檔的基礎(chǔ)上增加服務(wù)，自動班也同樣增加服務(wù)。第三檔主要把服務(wù)做到極致，手動班教練車升級，加上包各項費用。自動班也同樣是這樣。這樣分幾檔把低端中端高端學(xué)員全部涉及涵蓋，形成自己的一套定價。既能夠保證走量也能夠避免價格戰(zhàn)，還能把服務(wù)做到最好。（三）公關(guān)部門的建立很顯然整個駕駛培訓(xùn)行業(yè)的利潤主要就是看怎么招更多的學(xué)員，現(xiàn)在最大的問題就是怎么把供大于求的市場份額能夠占領(lǐng)的更多，那怎么吸引學(xué)員來報名是個非常重要的關(guān)鍵點。1.擴展渠道實體招生點：找一些繁華熱鬧地帶建立，好處在于消費能力強，并且能快速吸引人流。各大互聯(lián)網(wǎng)平臺：除了自身官網(wǎng)之外，可以跟各大平臺網(wǎng)站合作，例如：淘寶、瓜子二手車、今日頭條、抖音等等，好處在于能夠快速引流，并且覆蓋大部分有意向的數(shù)據(jù)。微信/QQ：在自己的公眾號上，動員起駕校的在職人員的身邊資源，朋友圈、微信群、QQ群、QQ空間、親朋好友等等。好處在于信任度極高，能夠效率招生。銷售：用自己的各種辦法來直接面對學(xué)員招生，好處，在于除了各種渠道外，這種事最基本也是最直接的招生需求。跟高校合作：在高校內(nèi)合作設(shè)立招生點，好處在于許多學(xué)生都有考駕照的需求，在學(xué)校能夠設(shè)立招生點信任度是極高的，并且一間學(xué)校的流量也非常大，這個是絕不能錯失的渠道。廣招代理：可以是同行，可以使各種外面的跟汽車有關(guān)的行業(yè)，在校大學(xué)生兼職等等，這些能覆蓋到一些你所覆蓋不到的地方，挖掘潛在的學(xué)員。跟汽車有相關(guān)的行業(yè)合作：比如說4S店、保險公司、各種中介機構(gòu)合作等等，具體可以送一些優(yōu)惠券、代金券促進消費。2.把口碑放在第一位的營銷很多學(xué)員在找駕校報名前基本上都會在網(wǎng)上或者咨詢身邊的人有沒有好一點的駕校推薦，這個主要就是看駕校的口碑如何?？诒悄芊裾惺諏W(xué)員的一個強有力的武器，但是建立口碑需要一定的時間沉淀積累。好的口碑言下之意就是要有好的服務(wù)，當你服務(wù)這一塊做好了之后剩下的就是大范圍的宣傳，讓全部人都知道你們是怎么樣的，通過各種傳播渠道，讓自己的品牌口碑能夠讓所有人都知道。但是也不排除會有出問題的時候，那怎么把不好的口碑這些迅速阻止也是需要通過營銷渠道了及時止損。（1）口碑的建立定期對已經(jīng)報名了的學(xué)員進行回訪，關(guān)心下他們的近況，這樣一來可以增加他們對口碑的好評以及建立。其次對已經(jīng)拿到證的學(xué)員也進行回訪，可以問下他們有沒有什么可以改進的地方。這樣子進行回訪會對學(xué)員心中產(chǎn)生好感以及信任感，從而達到口碑建立的目的，順帶可以挖掘潛在客戶。另外記錄下學(xué)員的生日日期，每到生日的時候可以送點小禮品，以及節(jié)假日也可以搞個小活動，這樣學(xué)員會覺得在學(xué)車的過程中得到了很多小驚喜，這些都能增加學(xué)員對駕校的口碑建設(shè)。從而營造出駕校是真的為學(xué)員著想，注重學(xué)員的教學(xué)，規(guī)范并且有愛心，口碑就這樣慢慢地建立了起來。（2）止損負面口碑相信不管是怎樣的公司都會出現(xiàn)突發(fā)性的一些負面事項，恰恰這個對于服務(wù)行業(yè)來說會造非常大的影響，因為負面的傳播往往會比正面的傳播要快得多，而且范圍也非常的大，影響同樣也是。那碰到這種情況一定要以最快的時間去消除這些負面的消息。那就需要駕校專門設(shè)置一個公關(guān)部門，并且提前做好預(yù)備方案，只要負面情況一出現(xiàn)就要及時的按照方案走，最大限度的把負面消息控制下來。（四）針對性的促銷方式1.建立一個相對合理的獎勵制度，并且增加各種激勵機制，把更多的權(quán)利下放到實體店以及各個招生點，這樣子他們的利潤空間彈性很大，可以促進激發(fā)他們的銷售欲望。2.注重節(jié)假日，以及各種團報的促銷。比如說通過像高考助力、小區(qū)的促銷宣傳、各種公益活動宣傳、團報優(yōu)惠打折促銷、學(xué)校開學(xué)促銷等等來進行相對應(yīng)合理的促銷活動。并且引進優(yōu)秀的人員，加強內(nèi)部培訓(xùn)環(huán)節(jié)，對市場進行相對應(yīng)的調(diào)查，摸尋其中的規(guī)律相對應(yīng)的把這些促銷活動一一展開，針對不同時間點，不同區(qū)域，不同對象有不同的促銷力度以及活動。3.潛在客戶的挖掘也是非常重要的一件事，可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺、地推宣傳、戶外宣傳、電視地鐵廣告等等來盡可能的覆蓋到有可能的地方。4.入駐各大高校，在高校里面做好宣傳，并且廣招校內(nèi)代理覆蓋到高校的每一面，著重注意寒暑假，以及開學(xué)季的促銷宣傳，能夠最大限度的進行招生。5.除了以上這些傳統(tǒng)的促銷方式之外，還可以針對不同性別，不同的年齡來針對性的進行促銷，比如說女神節(jié)弄針對女性的促銷，還可以在那些大型企業(yè)偏向年輕化的企業(yè)里面去做合作促銷宣傳，而且他們的員工大部分都比較年輕好接受，可以多點針對性的對這些企業(yè)以及相類似的行業(yè)做一個長期的促銷合作。（五）細分工作深圳B駕校雖然在當?shù)厥菙?shù)一數(shù)二大的駕校，但是他們的內(nèi)部管理一直都是比較亂的，分工非常的不明確。這樣一來整體效率低下，二來不利于駕校未來的發(fā)展。針對營銷方面的開展應(yīng)該設(shè)立一個專門負責營銷的部門，主要是負責駕校的營銷招生，包括各種促銷活動，除了在自身公眾號上以及實體門店做營銷之外要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺進行營銷，還包括各大高校、節(jié)假日、各相關(guān)聯(lián)的企業(yè)等等。針對學(xué)員咨詢，資料錄入以及學(xué)員報考信息以及后續(xù)服務(wù)跟蹤應(yīng)該設(shè)立一個后勤部門，這樣能夠有效地提高效率，并且針對不同的部門有不同的職責，能夠更好地服務(wù)于學(xué)員。根據(jù)深圳B駕校普遍在職員工的素質(zhì)比較差的情況，應(yīng)該對員工的招聘門檻相對應(yīng)的提高，比如對學(xué)歷以及是否有相關(guān)經(jīng)驗的要求進行相對應(yīng)的提高，這樣一來可以提高整體公司的素質(zhì)，而且高素質(zhì)的員工學(xué)習(xí)能力以及思維都會比較強，可以大大改善員工對待學(xué)員態(tài)度散漫以及對工作的態(tài)度的問題，這樣可以大大提高整個駕校的效率，不至于在這一環(huán)節(jié)上落后，能夠很好地執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的安排。最后需要對一部分掛靠的教練進行相對應(yīng)的約束，因為很多任務(wù)下達的話如果掛靠教練的流動性太大會直接影響到駕校的運營，并且非常不好管理。在這一部分首先掛靠的教練必須簽約時間合同，比如最少一年起步，并且合同上要標明必須以服務(wù)學(xué)員為主，不可對學(xué)員有不友好的態(tài)度以及“潛規(guī)則”。如果違約則扣除相對應(yīng)業(yè)績，并且要按照駕校的任務(wù)走，不能因為掛靠而私自行動。這樣子設(shè)置相對應(yīng)的約束條件來限制掛靠教練的不規(guī)范行為，有利于駕校的管理以及任務(wù)執(zhí)行。最后就是對于駕校品牌口碑的管理，這是一個重點環(huán)節(jié)，要想建立起一個品牌的優(yōu)良口碑，首先就要把內(nèi)部管理做好，嚴格規(guī)范企業(yè)員工的要求，著重于前期服務(wù)以及后期的回訪服務(wù)，這樣子能夠建立長遠的口碑效應(yīng)。并且開通公眾號意見欄的選項，能夠及時知道學(xué)員對駕校的不滿在那里，及時進行改善。公司貫徹以服務(wù)為主，溝通為輔的企業(yè)價值觀，要及時的與學(xué)員實時進行溝通了解情況，這樣能夠最大程度的做好服務(wù)這一塊，一旦品牌口碑建立起來，那這個效應(yīng)將會成倍的展現(xiàn)出來，相信這個時候占領(lǐng)最大的市場份額是非常輕松的。六、結(jié)論近年來我國的經(jīng)濟發(fā)展非常的迅猛，隨著人們生活水平的提高，對駕照的要求也越來越高，駕駛培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展也是非常的快的，但是駕駛培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展至今在國家的有關(guān)部門管控下越來越規(guī)范，越來越嚴格，越來越透明。在這樣的大背景下價格戰(zhàn)是許多傳統(tǒng)行業(yè)采用的策略。那作為深圳地區(qū)幾乎最大規(guī)模的駕校深圳B駕校，也沒有一套屬于自身的定價，而是隨從市場的價格競爭戰(zhàn)。本文主要通過環(huán)境分析把目前市場的情況進行了了解分析。然后仔細的對深圳B駕校的優(yōu)劣、機會、威脅進行了分析。把目前的營銷狀況進行了解，并且把深圳B駕校在服務(wù)、價格、渠道、促銷、管理等方面的問題結(jié)合當下的時代特點提出了相對應(yīng)的修改意見。本文會存在一些不足的地方，一方面的話我個人的水平有限，有些地方可能沒有說的太透徹以及對整個行業(yè)的理解程度也有限，其次提出的幾個方面的改善建議實際上還要結(jié)合深圳B駕校的實行情況，可能會存在一些應(yīng)用性及觀念的不足，結(jié)果可能會有存在一定的偏差。最后，整個行業(yè)一直在變，也隨著消費者的年齡越來越年輕心理上也會有更多的變化，這些也都是對深圳B駕校的營銷策略的改進需要一直的觀察下去的，不斷的進行調(diào)整，望老師給出更好的意見。參考文獻[1]李旎雅,勞幗齡.榮安駕校商業(yè)模式優(yōu)化研究--基于營銷改進的視角[J].上海管理科學(xué),

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[10]林賽華.江西藍天駕校品牌競爭力分析與評價[D].江西師范大學(xué),2017.

致謝感謝老師一直以來的指導(dǎo)，如果沒有老師的指導(dǎo)的話可能連方向都沒有，所以非常感謝老師的細心指導(dǎo)，能夠完成這篇論文如果沒有老師的幫助我相信我并不能夠那么順利的完成的。其次非常感謝各文獻的大佬們，如果沒有他們的文獻理論支撐相信本文有許多不足都無法進展下去。非常的感謝在我寫論文的過程中幫助過我的朋友以及老師家人們，如果不是他們在我進展論文的過程中給出各種寶貴的意見相信我的論文并沒有現(xiàn)在那么的好最后我的這篇論文也還有許多不足的地方以及缺陷，望各位老師給出更多意見。

附錄資料：不需要的可以自行刪除HYPERLINK不用鼠標怎么用鍵盤操作電腦.有哪些快捷鍵?快捷鍵大全F1顯示當前程序或者windows的幫助內(nèi)容。F2當你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關(guān)閉程序?qū)υ捒駾ELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復(fù)制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內(nèi)容到當前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復(fù)上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統(tǒng)屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標右擊打開當前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關(guān)閉當前應(yīng)用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當前程序ALT+ESC切換當前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態(tài)間切換PRINTSCREEN將當前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關(guān)閉當前應(yīng)用程序中的當前文本（如word中）CTRL+F6切換到當前應(yīng)用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（前進鍵）ALT+LEFTARROW顯示后一頁（后退鍵）CTRL+TAB在頁面上的各框架中切換（加shift反向）F5刷新CTRL+F5強行刷新激活程序中的菜單欄F10執(zhí)行菜單上相應(yīng)的命令A(yù)LT+菜單上帶下劃線的字母關(guān)閉多文檔界面程序中的當前窗口CTRL+F4關(guān)閉當前窗口或退出程序ALT+F4復(fù)制CTRL+C剪切CTRL+X刪除DELETE顯示所選對話框項目的幫助F1顯示當前窗口的系統(tǒng)菜單ALT+空格鍵顯示所選項目的快捷菜單SHIFT+F10顯示“開始”菜單CTRL+ESC顯示多文檔界面程序的系統(tǒng)菜單ALT+連字號(-)粘貼CTRL+V切換到上次使用的窗口或者按住ALT然后重復(fù)按TAB，切換到另一個窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z使用“Windows資源管理器”的快捷鍵如果當前選擇展開了,要折疊或者選擇父文件夾左箭頭折疊所選的文件夾NUMLOCK+負號(-)如果當前選擇折疊了，要展開或者選擇第一個子文件夾右箭頭展開當前選擇下的所有文件夾NUMLOCK+*展開所選的文件夾NUMLOCK+加號(+)在左右窗格間切換F6可以使用Microsoft自然鍵盤或含有Windows徽標鍵的其他任何兼容鍵盤的以下快捷鍵。在任務(wù)欄上的按鈕間循環(huán)WINDOWS+TAB顯示“查找：所有文件”WINDOWS+F顯示“查找：計算機”CTRL+WINDOWS+F顯示“幫助”WINDOWS+F1顯示“運行”命令WINDOWS+R顯示“開始”菜單WINDOWS顯示“系統(tǒng)屬性”對話框WINDOWS+BREAK顯示“Windows資源管理器”WINDOWS+E最小化或還原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M關(guān)閉所選文件夾及其所有父文件夾按住SHIFT鍵再單擊“關(guān)閉按鈕（僅適用于“我的電腦”）向后移動到上一個視圖ALT+左箭頭向前移動到上一個視圖ALT+右箭頭查看上一級文件夾BACKSPACE五、使用對話框中的快捷鍵目的快捷鍵取消當前任務(wù)ESC如果當前控件是個按鈕，要單擊該按鈕或者如果當前控件是個復(fù)選框，要選擇或清除該復(fù)選框或者如果當前控件是個選項按鈕，要單擊該選項空格鍵單擊相應(yīng)的命令A(yù)LT+帶下劃線的字母單擊所選按鈕ENTER在選項上向后移動SHIFT+TAB在選項卡上向后移動CTRL+SHIFT+TAB在選項上向前移動TAB在選項卡上向前移動CTRL+TAB如果在“另存為”或“打開”對話框中選擇了某文件夾，要打開上一級文件夾BACKSPACE在“另存為”或“打開”對話框中打開“保存到”或“查閱”F4刷新“另存為”或“打開”對話框F5選擇項目時，可以使用以下快捷鍵。目的快捷鍵插入光盤時不用“自動播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM復(fù)制文件按住CTRL拖動文件創(chuàng)建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖動文件立即刪除某項目而不將其放入SHIFT+DELETE“回收站”顯示“查找：所有文件”F3顯示項目的快捷菜單APPLICATION鍵刷新窗口的內(nèi)容F5重命名項目F2選擇所有項目CTRL+A查看項目的屬性ALT+ENTER或ALT+雙擊可將APPLICATION鍵用于Microsoft自然鍵盤或含有APPLICATION鍵的其他兼容鍵七、Microsoft放大程序的快捷鍵這里運用Windows徽標鍵和其他鍵的組合。Windows徽標+PRINTSCREEN將屏幕復(fù)制到剪貼板（包括鼠標光標）Windows徽標+SCROLLLOCK將屏幕復(fù)制到剪貼板（不包括鼠標光標）Windows徽標+PAGEUP切換反色。Windows徽標+PAGEDOWN切換跟隨鼠標光標Windows徽標+向上箭頭增加放大率Windows徽標+向下箭頭減小放大率八、使用輔助選項快捷鍵目的快捷鍵切換篩選鍵開關(guān)右SHIFT八秒切換高對比度開關(guān)左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切換鼠標鍵開關(guān)左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切換粘滯鍵開關(guān)SHIFT鍵五次切換切換鍵開關(guān)NUMLOCK五秒用AIT+TAB還有微軟微標的個鍵，方向鍵。最多的是用到AITF1顯示當前程序或者windows的幫助內(nèi)容。F2當你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關(guān)閉程序?qū)υ捒駾ELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復(fù)制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內(nèi)容到當前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復(fù)上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統(tǒng)屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標右擊打開當前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關(guān)閉當前應(yīng)用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當前程序ALT+ESC切換當前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態(tài)間切換PRINTSCREEN將當前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關(guān)閉當前應(yīng)用程序中的當前文本（如word中）CTRL+F6切換到當前應(yīng)用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個