商品管理和銷售分析專家講座

商品管理與銷售分析1商品管理和銷售分析專家講座第1頁(yè)便利商店販?zhǔn)凵唐贩N類22商品管理和銷售分析專家講座第2頁(yè)門市販?zhǔn)凵唐贩诸惼胀ㄐ陨唐烽T市貨架上所販?zhǔn)?，比如：麵包、泡麵、便當(dāng)、日用具??等。服務(wù)性商品宅配服務(wù)、相片沖洗、電子商務(wù)、預(yù)購(gòu)服務(wù)、報(bào)紙登載、影印、傳真接收、、悠遊卡作業(yè)、代收收作業(yè)?等。3商品管理和銷售分析專家講座第3頁(yè)在結(jié)帳或等候時(shí)，增加購(gòu)買櫃檯口香糖或是促銷商品4商品管理和銷售分析專家講座第4頁(yè)普通性商品～冷凍類冷凍食品冷凍冰品冷凍調(diào)理微波食品5商品管理和銷售分析專家講座第5頁(yè)普通性商品～飲料類冷藏鋁罐飲料冷藏鋁箔飲料其它包裝飲料部份加工過(guò)之商品，比如調(diào)味奶、藥酒，因?yàn)樯唐吩锪弦褵o(wú)法適用於免稅商品之範(fàn)圍，故必須列入於飲料(含稅)範(fàn)圍內(nèi)6商品管理和銷售分析專家講座第6頁(yè)普通性商品～冷藏類普通冷藏食品冷藏調(diào)理微波食品鮮食品、麵包7商品管理和銷售分析專家講座第7頁(yè)普通性商品～機(jī)臺(tái)熱食類關(guān)東煮包子茶葉蛋熱狗8商品管理和銷售分析專家講座第8頁(yè)普通性商品～休閒食品類

巧克力口香糖餅乾糖果零食9商品管理和銷售分析專家講座第9頁(yè)普通性商品～日常食品類調(diào)味食品罐頭麵食南北雜(乾)貨紅豆、綠豆、蛋、米、麵粉、鮮乳、薏仁、鹽除外，屬於免稅商品。10商品管理和銷售分析專家講座第10頁(yè)普通性商品～沖調(diào)類茶包雞精奶粉奶精咖啡11商品管理和銷售分析專家講座第11頁(yè)普通性商品～應(yīng)稅服務(wù)商品類通訊卡宅急便相片沖洗12商品管理和銷售分析專家講座第12頁(yè)普通性商品～文教商品類玩具文具點(diǎn)數(shù)卡應(yīng)稅文化品13商品管理和銷售分析專家講座第13頁(yè)普通性商品～美妝清潔類美妝清潔(人身用具)14商品管理和銷售分析專家講座第14頁(yè)普通性商品～日用百貨類小五金廚衛(wèi)用具棉織用具保健用具免洗用具日常雜貨15商品管理和銷售分析專家講座第15頁(yè)普通性商品～煙品類進(jìn)口煙國(guó)產(chǎn)煙16商品管理和銷售分析專家講座第16頁(yè)普通性商品～酒品類進(jìn)口酒國(guó)產(chǎn)酒調(diào)味酒17商品管理和銷售分析專家講座第17頁(yè)普通性商品～報(bào)章雜誌類週刊(連載)月刊(連載)報(bào)紙18商品管理和銷售分析專家講座第18頁(yè)普通性商品～免稅食品類紅豆、綠豆、蛋、米、鮮乳、薏仁未經(jīng)加工之生鮮、農(nóng)、林、漁、牧產(chǎn)物)普通性商品～免稅服務(wù)商品類臺(tái)北市垃圾袋、悠遊卡、國(guó)際電話卡19商品管理和銷售分析專家講座第19頁(yè)商品標(biāo)示卡介紹什麼是商品標(biāo)示卡？通知消費(fèi)者該商品價(jià)格並協(xié)助門市人員巡補(bǔ)貨及店長(zhǎng)在訂貨時(shí)之參考。放置位置商品陳列位置(押條)前更換時(shí)機(jī)商品卡顏色每六個(gè)月更換乙次。20商品管理和銷售分析專家講座第20頁(yè)商品標(biāo)價(jià)作業(yè)1.商品前方無(wú)法陳列商品標(biāo)示卡時(shí)則須於商品上打標(biāo)。2.商品打標(biāo)位置以陳列面右上方為準(zhǔn)。3.同一商品不可有二種價(jià)格標(biāo)示即所謂蓋標(biāo)4.標(biāo)籤紙可分為紅、橙、黃、綠四色21商品管理和銷售分析專家講座第21頁(yè)價(jià)格標(biāo)示與日期標(biāo)示12$85元部門價(jià)格120716時(shí)日月時(shí)間標(biāo)示原則：以到期時(shí)間做標(biāo)示22商品管理和銷售分析專家講座第22頁(yè)商品變價(jià)作業(yè)變價(jià)時(shí)機(jī)當(dāng)販?zhǔn)凵唐穬r(jià)格發(fā)生變動(dòng)時(shí)變價(jià)方式變價(jià)生效日時(shí)完成更換商品卡/標(biāo)籤動(dòng)作，並登記商品數(shù)量，以供店長(zhǎng)做帳務(wù)上之調(diào)整。23商品管理和銷售分析專家講座第23頁(yè)商品報(bào)廢作業(yè)什麼狀況要做報(bào)廢動(dòng)作？商品報(bào)廢時(shí)間：下午3點(diǎn)4°c鮮食品晚上9點(diǎn)二配商品早上8點(diǎn)一配商品凌晨12點(diǎn)4°c飲品、普通商品報(bào)廢處理方式能吃商品發(fā)生異狀皆以報(bào)廢處理24商品管理和銷售分析專家講座第24頁(yè)門市調(diào)撥作業(yè)使用時(shí)機(jī):門市間商品相互調(diào)撥時(shí)開(kāi)立調(diào)撥單以確保留貨之正確性。由調(diào)出門市開(kāi)立調(diào)撥單。撥調(diào)權(quán)限：須雙方店長(zhǎng)同意。25商品管理和銷售分析專家講座第25頁(yè)門市商品異狀處理門市販?zhǔn)凵唐?，非人為原因，七天?nèi)可憑發(fā)票做換貨動(dòng)作～(鮮食品需注意販?zhǔn)蹠r(shí)間)異狀處理方式:◆檢驗(yàn)發(fā)票與販?zhǔn)鄣怯涃Y料是否符合◆打電話與廠商客服確認(rèn)◆請(qǐng)消費(fèi)者填寫(xiě)「換貨申請(qǐng)單」◆換商品給消費(fèi)者26商品管理和銷售分析專家講座第26頁(yè)門市商品補(bǔ)貨原則隨時(shí)保持豐富，不可出現(xiàn)空排面。補(bǔ)貨時(shí)，依商品標(biāo)示卡位置擺放商品。補(bǔ)貨時(shí)，除將商品補(bǔ)齊外，須注意商品正面陳列以及貨架清潔度。商品本身較不輕易站立時(shí)，能夠輔助工具使其陳列後愈加美觀。27商品管理和銷售分析專家講座第27頁(yè)門市商品陳列使用工具磁性擋板隔板掛勾橫桿28商品管理和銷售分析專家講座第28頁(yè)門市商品補(bǔ)貨時(shí)機(jī)門市工作執(zhí)行順序：收銀補(bǔ)貨清潔高來(lái)客時(shí)段，以什麼為主？中來(lái)客時(shí)段，以什麼為主？低來(lái)客時(shí)段及下班前，應(yīng)進(jìn)行全方面性補(bǔ)貨。熱食機(jī)臺(tái)類商品，須隨時(shí)注意水量、商品賣相及檯面清潔????等。29商品管理和銷售分析專家講座第29頁(yè)門市商品銷售技巧熟悉門市販?zhǔn)凵唐贩N類。熟讀企業(yè)所提供之商品相關(guān)資訊。熟記當(dāng)期所舉辦之促銷活動(dòng)。留心最近電視廣告。新品上市時(shí)，能夠自行購(gòu)買試用。了解客人喜好，適時(shí)推薦。30商品管理和銷售分析專家講座第30頁(yè)門市回收作業(yè)◆有償回收(1)公賣局「褐色」圓、方瓶及空箱。(2)空瓶→２元、空箱→７０元◆無(wú)償回收(1)廢鐵罐、鋁罐、塑膠製品、廢玻璃容器、廢紙容器（包含牛奶盒、果汁盒、新鮮屋包裝）、廢鋁箔包、廢電池。(2)資源回收桶（環(huán)?；厥召N紙）(3)回收袋分類裝好，交常溫物流司機(jī)。31商品管理和銷售分析專家講座第31頁(yè)可退空瓶與不可退空瓶可退空瓶32商品管理和銷售分析專家講座第32頁(yè)商品文宣張貼作業(yè)～1促銷活動(dòng)進(jìn)行須於週三前完成文宣張貼文宣種類：插牌、吊飾、背板、貨架卡、靜電貼紙、海報(bào)、DM、布旗、布幔、桃太郎旗?等。文宣配送:文流於每週六配送常態(tài)文宣，若有短缺於隔週一回報(bào)文流處理。33商品管理和銷售分析專家講座第33頁(yè)商品文宣張貼作業(yè)～2全海報(bào)及四開(kāi)須使用雙面膠由外往內(nèi)貼。全部海報(bào)張貼前請(qǐng)將該櫥窗擦拭乾淨(jìng),請(qǐng)用專用擦拭膠質(zhì)清潔劑擦拭.全海報(bào)請(qǐng)依該門市最下框緣向上貼。四開(kāi)海報(bào)請(qǐng)依全海報(bào)最上緣向上貼。對(duì)開(kāi)海報(bào)部份請(qǐng)依靠全海報(bào)向右貼。34商品管理和銷售分析專家講座第34頁(yè)商品文宣張貼彙整圖～135商品管理和銷售分析專家講座第35頁(yè)商品文宣張貼彙整圖～236商品管理和銷售分析專家講座第36頁(yè)商品文宣張貼彙整圖～337商品管理和銷售分析專家講座第37頁(yè)商品文宣張貼彙整圖～438商品管理和銷售分析專家講座第38頁(yè)商品銷售特征依其特征歸類以下：實(shí)體商品一般性商品文化出版品鮮食商品熱食商品節(jié)慶商品重點(diǎn)商品虛擬商品預(yù)購(gòu)商品服務(wù)性商品39商品管理和銷售分析專家講座第39頁(yè)商品銷售特征～普通性商品(一)根據(jù)POS提供之各貨架銷售（門市通告-銷售排行榜），可清楚知道門市現(xiàn)行銷售最正確之A級(jí)商品。(二)門市訂貨者，應(yīng)依上述資訊，重新審查架上A級(jí)商品是否有無(wú)缺貨。40商品管理和銷售分析專家講座第40頁(yè)商品銷售特征～文化出版商品此類商品可提升門市客單價(jià)與業(yè)績(jī)。有限量供應(yīng)，門市應(yīng)注意庫(kù)存量控制與訊息掌握。1.隨時(shí)對(duì)於顧客面銷推廣2.隨時(shí)機(jī)動(dòng)調(diào)撥41商品管理和銷售分析專家講座第41頁(yè)商品銷售特征～鮮食商品鮮食品之訂貨量，應(yīng)參考單店進(jìn)、銷、廢以及門市通告。鮮食品訊息，慢慢調(diào)整仔細(xì)經(jīng)營(yíng)，將可日漸提昇銷售，報(bào)廢量亦會(huì)逐日降低。此類商品訂貨最忌兩點(diǎn)：1.按報(bào)廢量訂貨，如此會(huì)造成商品銷售日漸萎縮。2.未按時(shí)訂貨，如此將造成顧客流失。42商品管理和銷售分析專家講座第42頁(yè)商品銷售特征～熱食商品1.操作時(shí)點(diǎn):分析時(shí)段銷售報(bào)表，高峰期，應(yīng)於前半小時(shí)前完成商品預(yù)煮動(dòng)作。2.陳列方式：高峰期補(bǔ)足，離峰期則以集中及拉補(bǔ)排面為主。43商品管理和銷售分析專家講座第43頁(yè)商品銷售特征～節(jié)慶商品指特殊節(jié)慶之應(yīng)景商品1.根據(jù)POS資料做好商品銷售記錄2.注意普通品存量：比如：烤肉用具、大瓶飲料、啤酒???等44商品管理和銷售分析專家講座第44頁(yè)商品銷售特征～重點(diǎn)商品1.優(yōu)惠毛利商品◆優(yōu)惠進(jìn)貨時(shí)機(jī)◆保留期限做大量進(jìn)貨動(dòng)作2.超A級(jí)級(jí)品◆了解門市銷售量極佳之商品，做好庫(kù)存準(zhǔn)備。3.廣告商品◆針對(duì)市場(chǎng)流行性與話題性，隨時(shí)準(zhǔn)備好庫(kù)存，以增加銷售。4.新品◆店長(zhǎng)應(yīng)注意(1)新品陳列位置(2)銷售狀況45商品管理和銷售分析專家講座第45頁(yè)商品銷售特征～重點(diǎn)商品檢核表46商品管理和銷售分析專家講座第46頁(yè)商品銷售特征～預(yù)購(gòu)商品普通預(yù)購(gòu)：平日可多翻閱預(yù)購(gòu)目錄，目錄作說(shuō)明介紹特殊預(yù)購(gòu)：指特殊節(jié)慶之預(yù)購(gòu)案，比如：年菜、月餅、粽子????預(yù)購(gòu)。47商品管理和銷售分析專家講座第47頁(yè)商品銷售特征～服務(wù)性商品各項(xiàng)代收、宅配。門市在操作流程上應(yīng)更熟悉，主動(dòng)通知消費(fèi)者之新增業(yè)務(wù)，亦可建立客情創(chuàng)造門市利潤(rùn)。48商品管理和銷售分析專家講座第48頁(yè)訂控存考量原因～1內(nèi)在原因訂控存考量原因單一品項(xiàng)在門市受歡迎程度較高之商品賣場(chǎng)大小之考量配送頻率之考量單價(jià)高迴轉(zhuǎn)率低之商品最小訂量之考量外在原因季節(jié)原因天氣原因假期/商圈節(jié)慶日子促銷時(shí)間突發(fā)狀況熟客需求來(lái)客喜好分析商品迴轉(zhuǎn)率快慢明瞭物流及廠商之配送頻率門市存貨迥轉(zhuǎn)率行政區(qū)各物流訂貨後須多久方能到貨49商品管理和銷售分析專家講座第49頁(yè)訂控存考量原因～250商品管理和銷售分析專家講座第50頁(yè)普通品之訂控存原則A級(jí)品：數(shù)量必需充分，需有安全庫(kù)存，以備可能出現(xiàn)大量購(gòu)買客群。B級(jí)品：保持貨架豐富感，以不缺貨為原則。C級(jí)品：維持商品齊全度即可，若門市空間有限，店長(zhǎng)可考量減少C級(jí)品排面。51商品管理和銷售分析專家講座第51頁(yè)普通品之訂量考量方式此次訂量≧現(xiàn)有庫(kù)存預(yù)估今日至下次進(jìn)貨前銷售量－52商品管理和銷售分析專家講座第52頁(yè)特殊商品訂控存原則1.新品控存2.促銷品控存3.年節(jié)、例假日控存單品單日迴轉(zhuǎn)休假日訂貨日至到貨日之銷售量×＋若為年節(jié)則尚需考慮年節(jié)假日廠商休假不進(jìn)貨事前之壓量53商品管理和銷售分析專家講座第53頁(yè)訂控存注意事項(xiàng)◆切忌多日訂一次貨。(即為跳躍式訂貨)易使有大量報(bào)廢產(chǎn)生?！糸T市勿經(jīng)常更換訂貨人員，以免訂量掌握不穩(wěn)定，造成報(bào)廢或缺貨情形?！粑鹨陨洗斡嗀洈?shù)據(jù)做重置動(dòng)作。54商品管理和銷售分析專家講座第54頁(yè)訂貨步驟先做補(bǔ)貨動(dòng)作天氣狀況、假日及特殊原因考量。訂貨週期及物流進(jìn)貨時(shí)間。訂貨畫(huà)面中各項(xiàng)數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)推估預(yù)計(jì)庫(kù)存，以決定訂量運(yùn)用「POS-商品控核表」55商品管理和銷售分析專家講座第55頁(yè)商品庫(kù)存管理門市庫(kù)存管理庫(kù)存控制庫(kù)存太高庫(kù)存不足庫(kù)存控制不當(dāng)影響利潤(rùn)影響管理影響形象影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)影響存貨控制技巧標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存安全庫(kù)存停售及新品管理貨架商品陳列後場(chǎng)庫(kù)存陳列促銷品及新品銷售節(jié)慶或商圈A、B、C商品及重點(diǎn)商品控存56商品管理和銷售分析專家講座第56頁(yè)庫(kù)存控制▲庫(kù)存太高→增加盤損、過(guò)期、報(bào)廢機(jī)會(huì)▲庫(kù)存不足→影響業(yè)績(jī)、來(lái)客流失57商品管理和銷售分析專家講座第57頁(yè)庫(kù)存控制不當(dāng)影響(一)利潤(rùn)影響(二)形象影響(三)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)影響(四)管理影響58商品管理和銷售分析專家講座第58頁(yè)門市庫(kù)存管理安全庫(kù)存計(jì)算原則單日平均銷售量××進(jìn)貨頻率到貨前當(dāng)天之銷售量59商品管理和銷售分析專家講座第59頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存門市標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存介於60萬(wàn)～80萬(wàn)之間。農(nóng)曆春節(jié)因有大量禮盒陳列，所以能夠以春節(jié)前20天與節(jié)後5天間之總庫(kù)存額做上限，依實(shí)際需求設(shè)量，不受調(diào)升15%之限制60萬(wàn)迴轉(zhuǎn)天數(shù)15-20天80萬(wàn)60商品管理和銷售分析專家講座第60頁(yè)存貨控制技巧～1貨架商品陳列1.按檯帳陳列2.保持先進(jìn)先出定時(shí)檢查即將過(guò)期品後場(chǎng)庫(kù)存陳列1.以利庫(kù)存及訂貨。2.設(shè)立退貨、報(bào)廢品區(qū)域。61商品管理和銷售分析專家講座第61頁(yè)存貨控制技巧～2停售及新品管理1.定時(shí)檢查停售品2.並於規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成辦退動(dòng)作。新品到貨後→應(yīng)尋找合適位置陳列，並更換商品卡做好A、B、C商品及重點(diǎn)商品控存，防止無(wú)須要積壓遇節(jié)慶或商圈內(nèi)特殊狀況時(shí)，適時(shí)調(diào)整庫(kù)存。促銷品及新品銷售狀況，適時(shí)控存，創(chuàng)造銷售機(jī)率。62商品管理和銷售分析專家講座第62頁(yè)商品控核表之運(yùn)用符合市場(chǎng)需求提昇A級(jí)品銷售（強(qiáng)者愈強(qiáng)）降低報(bào)廢降低無(wú)效存貨PS:商品控核表系統(tǒng)資料為(D-2日)63商品管理和銷售分析專家講座第63頁(yè)訂定滯銷品基準(zhǔn)銷售排行榜最後幾名銷售量未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者低單價(jià)產(chǎn)品滯銷者品質(zhì)不良者64商品管理和銷售分析專家講座第64頁(yè)5W2H1E之法則運(yùn)用what做何事？【訂貨】how怎樣做？【先補(bǔ)貨】howmuch要多少？【訂多少許】who何人做？【店長(zhǎng)或職員】when何時(shí)做？【什麼時(shí)候訂】where何地做？【後場(chǎng)或賣場(chǎng)】Why為什麼？【假日或進(jìn)貨週期】Evaluation效益評(píng)估？【是否足夠或太少】65商品管理和銷售分析專家講座第65頁(yè)結(jié)論商品只會(huì)積押資金，應(yīng)該當(dāng)訂則訂，當(dāng)省則省。賣不掉暢銷品，等同是庫(kù)存滯銷品。沒(méi)有不好商品，只有不適當(dāng)商品。商品應(yīng)該在前場(chǎng)貨架上，而非躺在後場(chǎng)貨架上庫(kù)存。迴轉(zhuǎn)率高商品，主要於高毛利商品。善用科學(xué)工具與數(shù)據(jù)管理，不要過(guò)於自信以往經(jīng)驗(yàn)。66商品管理和銷售分析專家講座第66頁(yè)採(cǎi)購(gòu)實(shí)務(wù)與談判技巧67商品管理和銷售分析專家講座第67頁(yè)採(cǎi)購(gòu)主要性＊COSCO售價(jià)＝進(jìn)價(jià)×1.15＊超市售價(jià)＝進(jìn)價(jià)×1.25＊百貨企業(yè)售價(jià)＝進(jìn)價(jià)×1.50PS：美國(guó)COSCO年?duì)I收471億美元、4,000個(gè)品項(xiàng)、市佔(zhàn)率50﹪68商品管理和銷售分析專家講座第68頁(yè)商品二反律商品是創(chuàng)造利益來(lái)源商品也是發(fā)生費(fèi)用與LOSS來(lái)源69商品管理和銷售分析專家講座第69頁(yè)採(cǎi)購(gòu)常見(jiàn)六大失敗原因商品不符消費(fèi)需求商品關(guān)鍵功效失當(dāng)商品定價(jià)策略失當(dāng)商品運(yùn)送後勤系統(tǒng)出問(wèn)題商品接觸點(diǎn)訴求不足商品品牌聲譽(yù)不佳70商品管理和銷售分析專家講座第70頁(yè)採(cǎi)購(gòu)常見(jiàn)八大成功原因好外觀或包裝具流行趨勢(shì)較廉價(jià)且具價(jià)值與顧客品味靠近印象深刻廣告可突出個(gè)人優(yōu)越感有贈(zèng)品或促銷活動(dòng)方便購(gòu)買71商品管理和銷售分析專家講座第71頁(yè)採(cǎi)購(gòu)人員職責(zé)

進(jìn)售價(jià)之議定市場(chǎng)調(diào)查商品構(gòu)成（中、小分類）販促計(jì)劃新品導(dǎo)入滯銷品切除賣場(chǎng)指導(dǎo)商品陳列表作成業(yè)績(jī)檢討廠商關(guān)係72商品管理和銷售分析專家講座第72頁(yè)採(cǎi)購(gòu)所要滿足六大目標(biāo)(1/2)1.適當(dāng)商品＊零售業(yè)採(cǎi)購(gòu)任務(wù)必須達(dá)成提供適當(dāng)商品給顧客。2.適當(dāng)時(shí)機(jī)（適時(shí)）＊適當(dāng)時(shí)機(jī)，適當(dāng)季節(jié)，提供符合顧客需求商品。3.適當(dāng)量（適量）＊提供適當(dāng)量或規(guī)格包裝來(lái)滿足消費(fèi)者需求。73商品管理和銷售分析專家講座第73頁(yè)4.適當(dāng)品質(zhì)（適質(zhì)）＊提供符合購(gòu)買商品品質(zhì)。5.適當(dāng)價(jià)格（適價(jià)）＊以適當(dāng)價(jià)格，販賣所想販賣商品，顧客也能接收這種價(jià)格。6.適當(dāng)場(chǎng)所（適所）＊在適當(dāng)場(chǎng)所展示陳列想販賣商品。採(cǎi)購(gòu)所要滿足六大目標(biāo)(2/2)74商品管理和銷售分析專家講座第74頁(yè)影響採(cǎi)購(gòu)原因1.業(yè)務(wù)形態(tài)＊商店屬何種業(yè)務(wù)形態(tài)，根據(jù)形態(tài)定位來(lái)進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)任務(wù)。2.商圈立地＊商圈位於商店街、社區(qū)、住商混合區(qū)、車站…消費(fèi)者屬性不一樣職業(yè)、所得、年齡、交通工具）皆影響採(cǎi)購(gòu)決策之進(jìn)行75商品管理和銷售分析專家講座第75頁(yè)商品策略

商品組合：亦稱商品結(jié)構(gòu)、商品構(gòu)成。即所販賣商品內(nèi)容，將其調(diào)整至最正確百分比。商品採(cǎi)購(gòu)：採(cǎi)購(gòu)策略依附商品組合策略而來(lái)，不可分離。商品訂價(jià)：訂價(jià)必須要有原則，否則無(wú)法求得最正確利潤(rùn)或造成顧客埋怨。商品陳列：陳列方式及位置直接影響銷售，不可等閒視之。商品促銷：有助於商品之銷售。76商品管理和銷售分析專家講座第76頁(yè)商品組合策略(1/2)1.商品經(jīng)營(yíng)理念：所謂商品是由消費(fèi)者與業(yè)者交易物件，此為狹義解釋。由商品導(dǎo)入主販賣完成整個(gè)過(guò)程，此為廣義解釋。2.每位從業(yè)人員須有〝商品第一〞觀念3.滿足消費(fèi)者必需品、急需品基本理念77商品管理和銷售分析專家講座第77頁(yè)4.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業(yè)績(jī)較高20%商品。5.時(shí)常推出全新組合群可予消費(fèi)者耳目一新感覺(jué)。6.業(yè)者不僅以本身立場(chǎng)作商品價(jià)值判斷，更須以消費(fèi)者立場(chǎng)作巿場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整。7.將無(wú)須要品項(xiàng)給予刪除，增加回轉(zhuǎn)快商品。商品組合策略(2/2)78商品管理和銷售分析專家講座第78頁(yè)商品組合原則(1/2)(一)消費(fèi)量多(二)購(gòu)買頻率高(三)品牌著名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡(jiǎn)單(不費(fèi)工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)79商品管理和銷售分析專家講座第79頁(yè)(六)附加價(jià)值高(特殊化、差異)(七)競(jìng)爭(zhēng)性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(qiáng)(十)能按商圈內(nèi)主要顧客群「S.T.O.P.」集貨。商品組合原則(2/2)80商品管理和銷售分析專家講座第80頁(yè)商品開(kāi)發(fā)方向

針對(duì)商圈內(nèi)

主要顧客群

（TargetCustomer）S.T.O.P變化趨勢(shì)，深入觀察分析，以定位商品結(jié)構(gòu)，利用毛利目標(biāo)管理及單品管理，以汰舊換新，充實(shí)商品結(jié)構(gòu)。

S:StyleT:TimeO:OccasionP:place81商品管理和銷售分析專家講座第81頁(yè)商品毛利目標(biāo)模型之建立瞭解損益平衡點(diǎn)毛利。瞭解同業(yè)各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。瞭解同業(yè)各項(xiàng)商品毛利率。參考同業(yè)商品結(jié)構(gòu)比，毛利率來(lái)設(shè)定自己各部門結(jié)構(gòu)比與毛利率並求出貢獻(xiàn)度。設(shè)定各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。依設(shè)定毛利率以及加價(jià)法，求出各商品售價(jià)。82商品管理和銷售分析專家講座第82頁(yè)建立商品導(dǎo)入毛利率基準(zhǔn)表部代123456789101112131415其它部門名稱酒洗滌用具飲料煙普通食品糖果餅干零食速凍食品面包蛋糕糧油熟食自助飲料雜志日用百貨調(diào)味品服務(wù)娛樂(lè)最低導(dǎo)入毛利率15%20%18%12%19%20%20%21%25%12%25%35%25%22%20%45%組成比3.018.488.751.5216.198.137.144.594.517.010.550.71.599.677.410.76相乘積（貢獻(xiàn)度）0.54182.001282.01250.24323.72371.86991.71361.14751.19252.85760.19250.2450.39752.70761.77840.38平均毛利18.0%23.0%23.0%16.0%23.0%23%24.0%25.0%26.5%16.8%35%35%25.0%28.0%24.0%50%83商品管理和銷售分析專家講座第83頁(yè)

商品組合與貢獻(xiàn)度商品類別銷售比﹪毛利率﹪毛利貢獻(xiàn)度飲料27308.10菸酒25123.00普通食品16223.52服務(wù)性食品11353.85出版品14304.20日用具7352.45合計(jì)25.1284商品管理和銷售分析專家講座第84頁(yè)採(cǎi)購(gòu)選擇判斷原因消費(fèi)量多購(gòu)買頻度高著名度高使用方法簡(jiǎn)單方便品質(zhì)均勻穩(wěn)定有將來(lái)性(成長(zhǎng)性)商品競(jìng)爭(zhēng)性少商品利潤(rùn)幅度季節(jié)性或流行性與事業(yè)範(fàn)圍相符商品85商品管理和銷售分析專家講座第85頁(yè)新品開(kāi)發(fā)程序顧客需求競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查創(chuàng)意廠商申報(bào)廣告國(guó)外進(jìn)口新品計(jì)畫(huà)議訪價(jià)審核試賣績(jī)效追蹤新品開(kāi)發(fā)委員會(huì)新品發(fā)表會(huì)新品通知單販賣方法介紹86商品管理和銷售分析專家講座第86頁(yè)新品導(dǎo)入評(píng)估項(xiàng)目商品毛利率進(jìn)退貨條件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（零售價(jià)差價(jià)幅度）廣告媒體支援進(jìn)銷貨贊助條件其它87商品管理和銷售分析專家講座第87頁(yè)你是採(cǎi)購(gòu)，你會(huì)採(cǎi)購(gòu)以下品牌速食麵？

品牌市佔(zhàn)率A.統(tǒng)一（43.6）B.維力（24）C.康師傅（10.3）D.味丹（15.4）A.味王B.金車C.日清88商品管理和銷售分析專家講座第88頁(yè)滯銷品淘汰程序(1)

滯銷品定義以迴轉(zhuǎn)率觀點(diǎn)以交叉比率(迴轉(zhuǎn)率×毛利率)觀點(diǎn)以滯銷品排行榜觀點(diǎn)89商品管理和銷售分析專家講座第89頁(yè)交叉比率商品投資效率指針交叉比率==毛利率×回轉(zhuǎn)率×100%毛利額營(yíng)業(yè)額×營(yíng)業(yè)額平均庫(kù)存90商品管理和銷售分析專家講座第90頁(yè)商品A、B、C分析

A、B、C分析

A類商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率70﹪B類商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率71～90﹪ C類商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率91～100﹪

營(yíng)業(yè)額毛利額A、B、C分析

毛利額

ABC營(yíng)業(yè)額A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品91商品管理和銷售分析專家講座第91頁(yè)滯銷品淘汰程序(2)程序:賣場(chǎng)反應(yīng)數(shù)據(jù)分析競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查新品導(dǎo)入滯銷品提出審核通知數(shù)據(jù)分析賣場(chǎng)反應(yīng)財(cái)務(wù)部（貨款管制）賣場(chǎng)92商品管理和銷售分析專家講座第92頁(yè)商品訂價(jià)程序(1)

價(jià)格策略成本原因心理面原因競(jìng)爭(zhēng)面原因通路特征企業(yè)政策93商品管理和銷售分析專家講座第93頁(yè)商品訂價(jià)程序(2)訂價(jià)流程:

成本政策售價(jià)銷售反應(yīng)對(duì)策心理(顧客)(企業(yè))競(jìng)爭(zhēng)(同業(yè))(供應(yīng)商)94商品管理和銷售分析專家講座第94頁(yè)有效商品管理方法--進(jìn)貨管理２．商品檢收要點(diǎn)*品質(zhì)*數(shù)量*價(jià)格*規(guī)格*法令*標(biāo)示１．導(dǎo)入考慮原因Ａ、從消費(fèi)者立場(chǎng)考慮Ｂ、從通路面考慮95商品管理和銷售分析專家講座第95頁(yè)有效商品管理方法--正確訂貨應(yīng)用A、B、C管理法特級(jí)商品、Ａ級(jí)商品有庫(kù)存(后場(chǎng))，

Ｂ、Ｃ級(jí)品僅陳列貨架，其餘不留庫(kù)存陳列面積調(diào)整Ａ級(jí)品陳列面積擴(kuò)大Ｂ、Ｃ級(jí)品陳列面積縮小96商品管理和銷售分析專家講座第96頁(yè)有效商品管理方法—

掌握單品銷貨量善用商品臺(tái)帳訂貨掌握季節(jié)性銷售季節(jié)后訂貨處理及殘品處理97商品管理和銷售分析專家講座第97