如何發(fā)現(xiàn)真正的機會(職場經(jīng)驗)

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總有一些東西將成功的創(chuàng)業(yè)者和僅僅做著嘗試的蕓蕓大眾分開，而成功者和平庸者的差異就在于—他們使用了正確的方法來識別那些真正具有發(fā)展價值的機會。

都說創(chuàng)業(yè)難：缺少啟動資金，快速發(fā)展難；沒有品牌，打開市場難；吸引不來高素質(zhì)人才，執(zhí)行難……

即使在世界上最富創(chuàng)業(yè)精神的美國，所有新創(chuàng)企業(yè)中也有40%存活不到一年，2/3以上在其第五個生日之前死亡，僅有25%的新企業(yè)生存了8年。更令人震驚的是，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者幾乎沒有盈利，一般來說，即使讓企業(yè)存續(xù)10年的創(chuàng)業(yè)者，也只獲得了在他們以往的受雇生涯中所獲得真實收入價值的65%.

成功不容易，只有那些影響初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的各種要素——人、戰(zhàn)略、市場、競爭環(huán)境等等都達到一定條件才有可能創(chuàng)業(yè)成功。而失敗很簡單，眾多的影響因素中有一項沒有做好就有可能失敗，大到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向小到一份不完整的商業(yè)計劃書。

本刊專訪了百森商學院亞洲研究中心總監(jiān)，主要從事企業(yè)家精神研究與教育的伍健民教授。伍教授認為真正的機會是由一些從不可少的要素組成的，而能掌握這些要素規(guī)律的企業(yè)家才有可能成功。

《商學院》：中國這樣一個大的市場，近年發(fā)展速度很快，看上去機會很多，但真正創(chuàng)業(yè)成功的人還是少數(shù)，有沒有系統(tǒng)性和科學的方法或工具來幫助人們識別哪些是真正的機會？

伍健民：是的，在中國真正成功抓住機會的人非常少。這其中有兩個最主要的原因：首先，只有很少數(shù)的企業(yè)家知道組成一個真正機會的要素是什么；其次，即使一些企業(yè)家在眾多機會中識別出了真正的機會，他們中的很多人也不能掌控那些能夠?qū)C會轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫟奶匦浴?/p>

根據(jù)多年我們對成功創(chuàng)業(yè)家的觀察，我們看到他們發(fā)掘并捕獲的機會都來自于正在發(fā)生的不可避免的改變。而這種改變往往發(fā)生在以下一個或多個方面：消費者、競爭對手、行業(yè)價值鏈中的組織以及整個商業(yè)大環(huán)境。消費者是指創(chuàng)業(yè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務的潛在購買，者或使用者，包括企業(yè)和個人。舉一個簡單的例子：20年以后，35%的中國人的年齡將達到50歲以上，這一數(shù)字幾乎是現(xiàn)在該年齡段人口的兩倍。中國人口的老齡化，就是一個不可避免的機會，那些為25～40歲人設計的手機、汽車和房子，20年以后會變成什么樣？傳統(tǒng)的商業(yè)戰(zhàn)略通常強調(diào)的是搶先移動戰(zhàn)略（firstmoveradvantage），但是對于創(chuàng)業(yè)者來說更為重要的是搶先看到戰(zhàn)略（thefirsttosee）。

競爭對手的舉動也可以成為創(chuàng)業(yè)者機會的來源和向?qū)А?/p>

成功的競爭對手往往以很快的速度發(fā)展并變化，如果他們增長很快，那么他們的資產(chǎn)增長也很快，當他們資產(chǎn)的基數(shù)越來越大，他們就必須尋找更大的市場，發(fā)展更長的產(chǎn)品線來滿足持續(xù)的資產(chǎn)回報率（ROA）增長的要求。換句話說，在這個時候，競爭者往往會忽略或放棄一些特定的市場，這些市場就是巨大的機會。

分銷渠道中的變化，以及那些提供互補性產(chǎn)品和服務的公司也都是創(chuàng)業(yè)機會的主要來源。

敏銳而且有能力的銷售代理、分銷商或者零售商都是能最先抓住機會的前哨?；氐轿覀兦懊嬷v過的成功的競爭對手，當他們快速增長時，他們所在行業(yè)鏈條上的組織的能力也必須隨之增長，他們的供應商、渠道商和分銷商等對于創(chuàng)業(yè)公司來說都是巨大的機會。

《商學院》：成功的創(chuàng)業(yè)者有什么特點？需要什么樣的素質(zhì)？

伍健民：在過去的20年，百森有很多關(guān)于成功創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特性的研究和報告。我們發(fā)現(xiàn)，那些能夠成功地帶領(lǐng)公司從生存狀態(tài)過渡到成功狀態(tài)的創(chuàng)業(yè)者有三個鮮明的特點：他們能深刻理解關(guān)于消費者需要的重要細節(jié)；他們能夠說服重要的分銷商和銷售代理商為他們銷售；最后他們正確地理解并擁有很好的現(xiàn)金流。簡而言之，成功的創(chuàng)業(yè)者要有很好的營銷、銷售和現(xiàn)金流管理的能力來建立一個商業(yè)或運營模型，然后才能成功。

在初創(chuàng)企業(yè)起飛階段，創(chuàng)業(yè)者所需的重要能力包括為增長制訂正確的戰(zhàn)略，同時還要有能力找到合適的職業(yè)經(jīng)理人，并賦予他們足夠的權(quán)力。戰(zhàn)略制訂和人力資源計劃的能力在起飛階段至關(guān)重要，有時候，創(chuàng)業(yè)者自己必須擔負起職業(yè)CEO的角色。

一個創(chuàng)業(yè)者是否有將自己擅長的某些能力轉(zhuǎn)換為其他能力的本事是他能從企業(yè)的創(chuàng)始人轉(zhuǎn)型為職業(yè)經(jīng)理人的重要條件。百森商學院經(jīng)過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上圖中這些特征是成功的創(chuàng)業(yè)者所必需的素質(zhì)。

《商學院》：中國和美國的創(chuàng)業(yè)家有何不同，中國的創(chuàng)業(yè)家應該向美國的創(chuàng)業(yè)家學習什么？

伍健民：成功創(chuàng)業(yè)家的性格特質(zhì)包括六個方面：強烈的事業(yè)心和堅定的信心；領(lǐng)導才能；創(chuàng)造或者尋找機遇的執(zhí)著；對于風險和不確定性的承受力；創(chuàng)新能力；超越自我的動力。

沒有任何研究從這六個方面對中國與美國的創(chuàng)業(yè)家進行過比較。但是，基于我與中國創(chuàng)業(yè)家們的多年接觸，我認為在強烈的事業(yè)心和堅定的信心、領(lǐng)導才能及超越自我的動力這三個方面，中國和美國的企業(yè)家沒有差別。

但是中國創(chuàng)業(yè)家缺乏另外三個特性，即創(chuàng)造或者尋找機遇的執(zhí)著、對于風險和不確定性的承受力及創(chuàng)新能力。

中美企業(yè)家還有一個重大不同是，在中國，幾乎半數(shù)的創(chuàng)業(yè)活動屬于生存型，也就是說，創(chuàng)業(yè)是因為沒有更好的工作選擇。而在美國，只有10%的創(chuàng)業(yè)活動是生存型，90%屬于機遇型——他們創(chuàng)業(yè)是因為洞察到巨大的市場需求以及高額的潛在回報。

中國創(chuàng)業(yè)家創(chuàng)業(yè)的目的是改善現(xiàn)狀，而美國的創(chuàng)業(yè)家更具有冒險精神，他們?yōu)榱烁哳~回報更愿意也更有準備去承擔風險、承受不確定性。這也許是因為在西方國家有良好的退出機制，而中國支持全面退出戰(zhàn)略的技能和資源（如將企業(yè)出售、合并或者IPO等）還不成熟。

此外，我們發(fā)現(xiàn)，中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)在初創(chuàng)階段和美國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)差不多，但很少有中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠把企業(yè)做大。原因可能是，真正的企業(yè)家并不把個人財富作為衡量其成功的首要標準。真正的企業(yè)家（例如比爾。蓋茨）總是追求改進人們的生活、工作和娛樂，并且與員工共享財富。成功的企業(yè)家往往成就一個企業(yè)，而不僅僅是開發(fā)一兩個有利可圖的產(chǎn)品。

成功的創(chuàng)業(yè)者所必需的素質(zhì)

w能夠清晰描述公司未來的愿景和達到該愿景所需要做的事情與資源

w能夠激勵團隊成員面對挑戰(zhàn)

w持續(xù)地找到方法對產(chǎn)品和服務進行持續(xù)改善

w創(chuàng)造一種人們富有激情并愿意提升的環(huán)境

w鼓勵成員為他們自