經(jīng)營(yíng)母嬰店由虧損到盈利的真實(shí)案例

經(jīng)營(yíng)母嬰店由虧損到盈利的真實(shí)案例常女士開辦了母嬰店，經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)餐、奶粉、玩具、服裝等產(chǎn)品。開辦以來(lái)，她一直用下列的營(yíng)銷方式：1）到醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心發(fā)廣告?zhèn)鲉?，發(fā)優(yōu)惠券，吸引客戶前來(lái)購(gòu)買；2）每月都推出一些免費(fèi)或打折的產(chǎn)品，吸引客戶。3）針對(duì)不同的購(gòu)買金額提供不同的贈(zèng)品。這種營(yíng)銷方式帶來(lái)不少客戶，同時(shí)在做活動(dòng)時(shí)，成交量也還可以，但到后面增計(jì)算利潤(rùn)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)比同行要低很多。同時(shí)吸引來(lái)的客戶一般成交量不是很大，有的甚至沖著免費(fèi)與贈(zèng)品來(lái)的。通過(guò)分析，常女士的整體營(yíng)銷方式并沒(méi)有錯(cuò)，但是為什么沒(méi)有好的結(jié)果呢？經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)常女士母嬰店里的三個(gè)利潤(rùn)障礙：1、成交客戶效率低；2、成交客單價(jià)低；3、客戶的回頭率低。是什么原因?qū)е铝诉@樣的結(jié)果？這些營(yíng)銷的策略并沒(méi)有錯(cuò)，但卻沒(méi)有產(chǎn)生良好的結(jié)果。你們是不是也一樣地在苦惱，明明用了正確的策略，卻沒(méi)有產(chǎn)生良好的結(jié)果。。。這里面最大的奧秘在于：營(yíng)銷人往往認(rèn)為成交只是在客戶到達(dá)面前時(shí)的成交，從而忽略了成交前期與成交后期。而成功企業(yè)往往在前期就已經(jīng)決定了客戶購(gòu)買，在營(yíng)銷后期就影響了客戶下次購(gòu)買。1、貢獻(xiàn)價(jià)值，吸引關(guān)注；客戶在最開始的時(shí)候，處于“泛需求”狀態(tài)，也就是說(shuō)客戶隱約體會(huì)到自己有這一塊的需求，同時(shí)開始關(guān)注這塊信息。因此這個(gè)時(shí)候，客戶期待商家給予相關(guān)的信息，而這個(gè)信息又能充分地解答他心中的需求?？蛻粼凇胺盒枨蟆睜顟B(tài)時(shí)，營(yíng)銷人所需要做是吸引他的關(guān)注，在他心中形成權(quán)威或?qū)＜覍I(yè)的印象。回到案例，看看我們是如何設(shè)計(jì)的：通過(guò)整理與提煉，我們推出了一個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃的活動(dòng)，制作了一本幼兒營(yíng)養(yǎng)健康成長(zhǎng)計(jì)劃，每一個(gè)計(jì)劃都有對(duì)應(yīng)的解決方案。如：0-3個(gè)月需要注意哪些營(yíng)養(yǎng)，需要如何開發(fā)小孩智力，需要注意小孩會(huì)在哪一方面營(yíng)養(yǎng)欠缺。我們把這些知識(shí)做成小冊(cè)子與光盤，在相關(guān)針對(duì)性的場(chǎng)所發(fā)放。通過(guò)這一步，達(dá)到吸引客戶關(guān)注與了解我們的目的，同時(shí)塑造楊女士在這一塊的權(quán)威形象?！局匾獑⑹尽吭谪暙I(xiàn)價(jià)值階段，客戶要的不是你的贈(zèng)品，要的是你能夠解答他心中的困惑，能夠讓他把不明白的東西弄明白。這個(gè)時(shí)候客戶并不在意你的代金券，他在意的是標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買方案！可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點(diǎn)機(jī)快速盤點(diǎn)、條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢、分析店里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌控店面運(yùn)營(yíng)情況，在任一分店登記為會(huì)員，則可在所有分店都可使用會(huì)員卡正常消費(fèi)、打折、積分、預(yù)充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息。還贈(zèng)送母嬰店專用的商品信息庫(kù)(1萬(wàn)多種商品信息)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用2、分享案例，刺激需求；客戶對(duì)需求以及解決方案有了較全面的認(rèn)識(shí)后，但是客戶的需求還不夠強(qiáng)烈。因此在分享案例階段，營(yíng)銷人要做的就是讓客戶找到購(gòu)買的共鳴，刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買意愿。在這本小冊(cè)子與光盤中，我們分享了兩個(gè)案例，一個(gè)是厭食營(yíng)養(yǎng)不良的案例，一個(gè)是通過(guò)營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃健康成長(zhǎng)的案例。同時(shí)分析記錄了營(yíng)養(yǎng)不良小孩在幼兒園的表現(xiàn)，以及營(yíng)養(yǎng)健康的小孩在幼兒園表現(xiàn)。所有的目的都讓這些家長(zhǎng)關(guān)注到這個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃活動(dòng)，讓他認(rèn)識(shí)到不能讓小孩輸在起跑線，從而刺激他的需求。最后，家長(zhǎng)們都開始認(rèn)真關(guān)注這個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃，以及提出這個(gè)計(jì)劃的公司與機(jī)構(gòu)。接著我在常女士的店中有一個(gè)電視，不停地在播放著那些健康、聰明、可愛(ài)小孩的活動(dòng)短片，同時(shí)還結(jié)合著他們的營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃。在墻上，結(jié)合著營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃與聰明寶寶特征，作了相關(guān)的海報(bào)。這些內(nèi)容全面細(xì)化展示了客戶的愿景與實(shí)現(xiàn)路線?！局匾牡谩吭诔山坏倪^(guò)程中，最重要的是要讓客戶看到自己的愿景，并且讓客戶感知到愿景的實(shí)現(xiàn)路線（購(gòu)買我們的產(chǎn)品與服務(wù)），在這個(gè)時(shí)候，客戶會(huì)義無(wú)反顧地購(gòu)買。成交后期：一定要記住的是，成交并不是在客戶交完錢后就結(jié)束了。成交后期意味著可以影響更多次的購(gòu)買、更多人的購(gòu)買。那么在成交后期又有著什么重要因素影響著客戶的二次購(gòu)買與轉(zhuǎn)介紹？1、肯定購(gòu)買，強(qiáng)化愿景；通過(guò)研究分析客戶在做出購(gòu)買行為后，心里十分期待得到認(rèn)可，包括家里人，朋友的認(rèn)可。假如商家的銷售人員第一時(shí)間給予認(rèn)可，會(huì)讓客戶認(rèn)為購(gòu)買行為是正確的。在常女士的店中，我們圍繞銷售人員做了一些培訓(xùn)。其中有一項(xiàng)就是肯定并贊美客戶的購(gòu)買行為。比如：您很懂得投資于未來(lái)啊，買了這些產(chǎn)品對(duì)您小孩成長(zhǎng)一定非常有益處，您真是一個(gè)關(guān)心小孩成長(zhǎng)的好父母?！局匾崾尽靠隙蛻舻馁?gòu)買看是一件簡(jiǎn)單的事情，卻讓客戶從心里感激這個(gè)商家，從而強(qiáng)化客衣第二次做出同樣購(gòu)買的可能性。2、借力成交、倍增利潤(rùn)；當(dāng)客戶已經(jīng)成交后，其實(shí)是客戶再購(gòu)買另一樣產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。借力于客戶成交之后形成的信任，再次推薦相關(guān)品，可以提高成交的金額，并倍增利潤(rùn)。（這篇文章將會(huì)非常細(xì)致地為你展現(xiàn)成交與倍增利潤(rùn)，因此你一定要耐心看完，從而在這里提取你可以使用的營(yíng)銷智慧）在常女士的店中，設(shè)計(jì)了一個(gè)優(yōu)惠：買滿100元產(chǎn)品的，在買第二件產(chǎn)品時(shí)享有9.5折優(yōu)惠。比如：你買了營(yíng)養(yǎng)餐，花了120元，你再買小孩玩具，可以享有9.5折優(yōu)惠。同時(shí)銷售人員也會(huì)推薦：您是否還考慮用一些玩具來(lái)促進(jìn)小孩智力的發(fā)展，由于您購(gòu)買滿了100元，可以享受玩具購(gòu)買折扣?！局匾崾尽靠蛻舨⒅灰?gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)你引導(dǎo)他購(gòu)買下一個(gè)產(chǎn)品時(shí)候，客戶會(huì)思考并適當(dāng)?shù)淖龀鲑?gòu)買，而且更重要的是再購(gòu)買是基于已經(jīng)購(gòu)買的信任基礎(chǔ)了，因此再次促銷效經(jīng)更高！3、超值驚喜，形成強(qiáng)烈的購(gòu)買印象；（重點(diǎn)因素）成交之后，必須布局下一次成交的開始。因此在這個(gè)時(shí)候客戶的購(gòu)買印象非常關(guān)鍵。因?yàn)樗鼤?huì)影響客戶的二次購(gòu)買，同時(shí)也會(huì)影響著客戶的轉(zhuǎn)介紹?？蛻粝矚g購(gòu)買超值，但更喜歡驚喜。假如你能夠把這兩樣結(jié)合起來(lái)，那將地給客戶帶來(lái)強(qiáng)大的購(gòu)買印象。高明的營(yíng)銷人員總是善于給客戶制造驚喜。在這次為常女士策劃中，我們準(zhǔn)備了一些客戶并不知情的一些贈(zèng)品，在客戶完成購(gòu)買正要離開的時(shí)候，由專人贈(zèng)送給客戶，讓客戶感受到驚喜。同時(shí)這些贈(zèng)品又是超值的。比如：教育類產(chǎn)品，攝影服務(wù)代金券、禮品、小玩具以及下次購(gòu)買的代金券等等。【重要警示】你必須重視購(gòu)后印象，因?yàn)檫@是一份永續(xù)的財(cái)富！同時(shí)你還可以