小企業(yè)管理培訓(xùn)課程

小企業(yè)管理一.市場(chǎng)營(yíng)銷二.人員管理三.記帳與報(bào)稅一.創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷4P營(yíng)銷組合4P營(yíng)銷理論產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道/地點(diǎn)(place)促銷(promotion)核心價(jià)值:產(chǎn)品的基本功能和功效;形式價(jià)值:產(chǎn)品的品牌\式樣\質(zhì)量\包裝等;附加價(jià)值:送貨\安裝\培訓(xùn)\售后服務(wù)等;產(chǎn)品策略:

營(yíng)銷者從產(chǎn)品方面下功夫,促使消費(fèi)者了解和購(gòu)買你的產(chǎn)品.1.產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品:指具有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品;服務(wù)產(chǎn)品:指不具有物理特征的產(chǎn)品,一般是指活動(dòng)\利益\滿足.耐用品:壽命長(zhǎng),價(jià)值高,如:冰箱\彩電\高檔家具等;非耐用品:壽命短,價(jià)值低,如:飲料\牙膏\食鹽等;產(chǎn)品的分類有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品:具有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品;服務(wù)產(chǎn)品:不具有物理特征的產(chǎn)品,活動(dòng)/利益/滿足感等;耐用品:壽命長(zhǎng),價(jià)值高,如:冰箱/彩電/高檔家具等;非耐用品:壽命短,價(jià)值低,如飲料/牙膏/食鹽等;有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品(1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等；(2)伴隨服務(wù)的有形商品，如電腦、汽車、空調(diào)機(jī)等；(3)有形商品與服務(wù)的混合，如餐館，既提供食品又提供服務(wù)；(4)服務(wù)伴隨實(shí)物，如乘飛機(jī)提供食物、飲料、航空雜志和電影等；(5)純粹服務(wù)，如照看幼兒、按摩、精神治療等，幾乎沒(méi)有任何看形產(chǎn)品。產(chǎn)品的寬度/長(zhǎng)度/關(guān)聯(lián)性（1）產(chǎn)品組合的寬度，是指一個(gè)公司有多少個(gè)產(chǎn)品線；經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線越多產(chǎn)品組合也越寬，反之就越窄。（2）產(chǎn)品組合長(zhǎng)度，是指公司產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)，即全部產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和.（3）產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指公司的各產(chǎn)品線在最終用途\生產(chǎn)條件\分銷渠道\消費(fèi)群體\價(jià)格范圍等方面的共性和關(guān)聯(lián)程度.2.價(jià)格價(jià)格=成本+利潤(rùn);定價(jià)的外部因素:社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率;市場(chǎng)的供求關(guān)系;社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況;顧客需求;競(jìng)爭(zhēng)者行為;市場(chǎng)結(jié)構(gòu);政府干預(yù);定價(jià)的內(nèi)部因素:產(chǎn)品成本;產(chǎn)品特征;銷售渠道和促銷宣傳;整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略;3.渠道消費(fèi)品生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者分銷渠道3.渠道/地點(diǎn)長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道4.促銷指企業(yè)為把產(chǎn)品賣出去，而做出的各種促進(jìn)銷售的努力；人員推銷；廣告；公關(guān)；營(yíng)業(yè)推廣；例1：為什么珠寶賣不出去營(yíng)銷策略：產(chǎn)品：造型獨(dú)特，款式新穎，珍珠質(zhì)；價(jià)格：成本加價(jià)法；降價(jià)；促銷：突出陳列，人員推銷；銷售失敗的原因：珠寶產(chǎn)品的需求特性；消費(fèi)者價(jià)格認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與其他產(chǎn)品策略的一致性；產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道/地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)

4P與7P營(yíng)銷理論7P營(yíng)銷理論服務(wù)(people)過(guò)程(process)客服(provisionofcustomerservice)服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)無(wú)形性重合性差異性不可儲(chǔ)存性互動(dòng)性突出專業(yè)性形象化、具體化體驗(yàn)式銷售建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提高人員素質(zhì)例6：軟件公司的推廣策略巧妙的整體策劃方案一目了然的產(chǎn)品功能特點(diǎn)多種渠道的良性互動(dòng)抓住渠道及用戶的心理?xiàng)l件一：其產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求；條件二：市場(chǎng)需求比較旺盛，對(duì)產(chǎn)品有期待；目標(biāo)：把產(chǎn)品賣出去4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷7P：人員、過(guò)程、服務(wù)確定潛在客戶（目標(biāo)客戶）提練產(chǎn)品賣點(diǎn)（宣傳推廣）掌握銷售技巧做好客戶服務(wù)二.確定目標(biāo)客戶例7:潛在客戶在哪里?啟示：產(chǎn)品特性決定目標(biāo)客戶是誰(shuí)；定位目標(biāo)客戶；尋找目標(biāo)客戶；二.確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分析:有購(gòu)買能力有購(gòu)買決定權(quán)有需求有購(gòu)買欲望有便利條件三.提練產(chǎn)品賣點(diǎn)提練產(chǎn)品賣點(diǎn)的流程:羅列滿足客戶需求的因素;按照顧客需要強(qiáng)度排序;與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較;用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言表達(dá)顧客最想要的優(yōu)勢(shì);提練賣點(diǎn)的“一三五”原則：一句核心利益訴求；三個(gè)商品優(yōu)勢(shì)支撐；五項(xiàng)相關(guān)利益所得；直接銷售：門店銷售、上門銷售、電話銷售、電視銷售間接銷售：代理商、批發(fā)商、零售商；四.產(chǎn)品銷售方法案例：巧借競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道行業(yè)領(lǐng)先者的代理商；行業(yè)領(lǐng)先者的利潤(rùn)率；談判：不放棄原品牌；代理本品牌；利潤(rùn)高5-10%；搭售本品牌；間接銷售例10：發(fā)現(xiàn)客戶需求例11：不同性別的顧客例14：發(fā)現(xiàn)客戶的深層需求直接銷售商販A：急于推銷產(chǎn)品；商販B：了解客戶需求；商販C：挖掘客戶深層需求；銷售三段論樂(lè)觀自信的心態(tài)成功的銷售氣質(zhì)留下良好印象吸引客戶注意力獲取好感贏得信任突破心理防線激發(fā)購(gòu)買欲望打消搖擺心理促成銷售1.成功銷售的心理基礎(chǔ)

2.銷售準(zhǔn)備活動(dòng)

3.銷售實(shí)施過(guò)程溝通分四個(gè)層次：第一層：關(guān)于客觀環(huán)境的內(nèi)容，如：天氣、交通、地理等；第二層：關(guān)于自身的內(nèi)容，如：職業(yè)、愛(ài)好、籍貫等；第三層：

關(guān)于自身隱私的內(nèi)容，如：性、癖好、能力、失敗經(jīng)歷等；第四層：

關(guān)于內(nèi)心世界的內(nèi)容，如：感情、世界觀、價(jià)值觀等。直接銷售1、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；2、掌握顧客的消費(fèi)心理直接銷售理智動(dòng)機(jī)方便心理保障心理求美心理求廉心理感情動(dòng)機(jī)攀比心理尊重心理從眾心理獵奇心理案例：購(gòu)買決策過(guò)程看到櫥窗里的電視機(jī)（引起注意）可以瀏覽三個(gè)畫面（發(fā)生興趣）剛裝修，缺一臺(tái)電視（比較權(quán)衡）看到價(jià)格，有點(diǎn)猶豫（討價(jià)還價(jià)）解釋：功能多，很劃算（產(chǎn)生欲望）決定購(gòu)買一臺(tái)（采取行動(dòng)）交錢取票領(lǐng)貨1、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；2、掌握顧客的消費(fèi)心理3、了解顧客的消費(fèi)決策過(guò)程；4、善于運(yùn)用銷售技巧；直接銷售聲音的運(yùn)用；品嘗、試用、試穿；視頻：牛干巴的銷售技巧F(features):特征；A(advantages):優(yōu)勢(shì)；B(benefits):利益；E(evidence):證據(jù)；案例:FABE展示法FABE展示法(一)客戶服務(wù)的含義要需要服務(wù)的對(duì)象，包括內(nèi)部客戶與外部客戶；案例22：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？案例23：花旗銀行的VIP服務(wù)五.客戶服務(wù)兩個(gè)法寶：一是軟尺；二是本子；例24：王永慶賣米啟示：服務(wù)可以創(chuàng)造利潤(rùn)；卓越的、超值的服務(wù)才能贏得市場(chǎng)；服務(wù)可以帶來(lái)差異化；提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群；服務(wù)水準(zhǔn)線（二）客戶服務(wù)的層次基本服務(wù)滿意服務(wù)超值服務(wù)難忘服務(wù)忠誠(chéng)的客戶群售前：咨詢、接待、解決困難；售中：選購(gòu)、演示、包裝、付款、提貨；售后：三包、維修、跟蹤、投訴處理；客戶服務(wù)的內(nèi)容例27：面對(duì)牛奶中的蒼蠅（三）處理客戶投訴啟示：沉著：更換當(dāng)事人、處理場(chǎng)地、時(shí)間；老練：細(xì)心傾聽(tīng)，尋找證據(jù)；耐心：不急不躁，適度誠(chéng)意；例28：燃?xì)鉅t燃爆以后（三）處理客戶投訴啟示：冷靜聆聽(tīng)，掌握事故經(jīng)過(guò)；及時(shí)安撫，避免事態(tài)擴(kuò)大；不盲目答復(fù)，調(diào)查事故原因；請(qǐng)權(quán)威部門出具鑒定報(bào)告；三條禁忌：推卸責(zé)任，互踢皮球；態(tài)度生硬，敷衍了事；拖延時(shí)間，久而不決；處理客戶投訴你就是銷售高手！招來(lái)人-招聘與面試；留住人-薪酬與績(jī)效；人力資源六大模塊：人力資源規(guī)劃；招聘與面試；培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)；薪酬管理；績(jī)效考核；勞動(dòng)關(guān)系；人力資源兩大問(wèn)題例1：“海底撈”的服務(wù)原因：錢給得多?管理得好?……一.招聘與面試確定崗位職責(zé)前臺(tái)職責(zé)：餐廳服務(wù)員職責(zé)：接轉(zhuǎn)電話；引導(dǎo)客人；文件打??；收拾衛(wèi)生；打飯收款；擇菜洗菜；招聘條件：一是基本素質(zhì)；二是業(yè)務(wù)水平；面試方法你可以不識(shí)字，但不能不識(shí)人。例2：林沖與陸謙例3：曾國(guó)藩識(shí)人術(shù)觀察：

A：觀察房屋的擺設(shè)；

B：規(guī)規(guī)矩矩地站在庭院里；

C：相貌平庸，背手仰望天空；曾國(guó)藩識(shí)人術(shù)面試：

A：談話投緣，懂得投人所好；

B：口才一般，平平淡淡；

C：口才一般，不唯上，直率；評(píng)價(jià)：

A：善于鉆營(yíng)，有才無(wú)德，不足托付大事；

B：唯唯諾諾，沉穩(wěn)有余，魄力不足；

C：不焦不躁，淡定自若，大將風(fēng)度；曾國(guó)藩識(shí)人術(shù)面試：

A：談話投緣，知道如何投人所好；

B：口才一般，平平淡淡；

C：口才一般，不唯上，直率；邪正看眼鼻；真假看嘴唇；功名看氣概；富貴看精神；一看五官，二看皮膚，三看說(shuō)話；曾國(guó)藩識(shí)人術(shù)牙齒不好，脾氣一般都好；不抽煙喝酒，自制力比較強(qiáng)；孝順的人，一般都有愛(ài)心；膽小的男孩，一般能成大事；流淚的男人，一般有愛(ài)心；吹噓你的人，最容易背叛你；識(shí)人十二招父母最喜歡的一個(gè)孩子，一般不成器；逆境中的“好心人”，一定要小心；滿口答應(yīng)你的人，最可能辦不成事；農(nóng)村孩子愛(ài)做官，城市孩子愛(ài)玩；穿著最樸素的學(xué)生，往往學(xué)習(xí)最好；罵人的人，內(nèi)心都很恐懼；重情之人，難有愛(ài)情。識(shí)人十二招（續(xù)）A型血：做事謹(jǐn)慎，但優(yōu)柔寡斷；B型血：思維敏捷,興趣廣泛；外交官多；O型血：豪爽，但固執(zhí)，軍人多；AB型血：走極端，特好或特壞，英雄豪杰多，科學(xué)家多，自殺的多；血型與性格1、2、3月：比較固執(zhí)；4、5、6月：比較浪漫；7、8、9月：比較謹(jǐn)慎；10、11、12月：比較喜歡權(quán)力；星座與性格血型；星座；家庭背景；教育背景；工作經(jīng)歷；識(shí)人方法案例討論：招聘收銀員，選哪個(gè)？只要最合適的，不要最優(yōu)秀的；面試方法：結(jié)構(gòu)化面試；非結(jié)構(gòu)化面試；試玉要燒三日滿；辨才須待七年期；二.薪酬與績(jī)效一是如何發(fā)現(xiàn)人才；二是如何使用人才；（一）制度優(yōu)先例6：裴矩例7：分粥例8：智豬博奕按數(shù)量按重量加資歷做野狗（狼）股權(quán)激勵(lì)優(yōu)勝劣汰-掃地出門另立門戶-創(chuàng)立例9：獵人與獵狗第一，目標(biāo)管理；第二，績(jī)效考核；第三，福利待遇；第四，股權(quán)激勵(lì)；

……獵人與獵狗員工跳槽的主要原因只加擔(dān)子不加票子只給訓(xùn)斥不給面子只管自己不管員工只顧客戶不顧員工只講奉獻(xiàn)不講回報(bào)“誰(shuí)也不會(huì)給租來(lái)的汽車上蠟”1.工資和待遇不好。2.員工沒(méi)有歸屬感。3.工作環(huán)境惡劣、同事關(guān)系緊張。4.員工覺(jué)得得不到晉升、看不到前途。5.內(nèi)部管理不到位，對(duì)直接領(lǐng)導(dǎo)不滿意。6.缺乏人性化的管理制度：經(jīng)常加班；員工很少參與管理,沒(méi)有透明度。7.對(duì)公司發(fā)展沒(méi)信心。8.其他原因。員工離職的原因拴心留人的環(huán)境：以愿景激勵(lì)人；以薪酬滿足人；以福利吸引人；以制度約束人；以文化凝聚人；工資獎(jiǎng)金福利保險(xiǎn)薪酬體系例11：為什么這些措施不管用？獎(jiǎng)勵(lì)措施：提成；工齡；旅游；年假；夫妻補(bǔ)助；保險(xiǎn)；成本提成；懲罰措施：回扣；紀(jì)律；團(tuán)結(jié)；辭職提前7天；原因：流動(dòng)性大，不關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；對(duì)福利、保險(xiǎn)不關(guān)心；力度不夠，因企業(yè)小、利潤(rùn)少；實(shí)行時(shí)間短，效果沒(méi)有顯現(xiàn)；例11：為什么這些措施不管用？

小檀：現(xiàn)在的月薪是1650元，工作不算出色，但他的活又臟又累，缺了小檀，一時(shí)還很難找到人來(lái)頂替這個(gè)工作。

小彭：現(xiàn)在的月薪是1870元，單身，生活上不拘小節(jié)，他的工作還夠不上所要求的標(biāo)準(zhǔn)，他曾經(jīng)出過(guò)的漏子，這也是盡人皆知的。

小陳：現(xiàn)在的月薪是2050元，他是我最強(qiáng)的下屬之一，不過(guò)部門的其他人不太同意我的看法，他的丈人家很富有，不缺錢花。

老戴：現(xiàn)在的月薪是1890元，他兒子是弱智，母親多病，妻子不久前也下崗了，他也是我手下最強(qiáng)的人之一，但其他的下屬不這么認(rèn)為，他們常常有一些關(guān)于老戴工作績(jī)效的帶諷刺性的事作為笑料，我聽(tīng)過(guò)好幾回了。

小賈：此人一直干得很出色，因?yàn)樗幕铑H為棘手，我對(duì)她的績(jī)效印象非常深，她比好些同事更需要多點(diǎn)錢用，因?yàn)樗募揖巢缓?，同事們因?yàn)樗墓ぷ鞒錾纪ψ鹁此?。她目前的月薪?960元。

老付：現(xiàn)在月薪是1810元，他的表現(xiàn)很突出，而且被部門的人看成是最好的人之一，這有點(diǎn)出乎我的意料，因?yàn)槔细杜e止比較輕浮，對(duì)加薪和提級(jí)都比較冷淡。

小高：工作表現(xiàn)勉強(qiáng)過(guò)得去，但其他下屬對(duì)他的評(píng)價(jià)很高，他不久前離婚，一個(gè)人帶一個(gè)孩子，還要養(yǎng)活年邁的父母親，生活艱難，極需加薪，他目前的月薪是1710元。

小韓：現(xiàn)在月薪是1750元，是個(gè)花錢老手，有些隨意揮霍。分配給他的職務(wù)是比較輕松和容易的，他干得不是很好，但部門其他人認(rèn)為他是部門里最優(yōu)秀的。例10：如何加薪？問(wèn)題：

1、如何加薪？排出前3名

2、設(shè)計(jì)薪酬體系案例討論：如何加薪？工資工作難度業(yè)績(jī)家庭人際加薪愿望小檀1650臟累一般小彭1870一般單身小陳2050好富裕不好老戴1890好難++不好小賈1960棘手好難+好老付1810好好無(wú)小高1710一般難+++好小韓1750易一般好1、按困難程度：小高；2、按業(yè)績(jī)：老戴；3、綜合：小賈（人際好、工作棘手、需求強(qiáng)，業(yè)績(jī)好）參考思路：如何加薪？得人才者得天下!一.財(cái)務(wù)基本知識(shí)資產(chǎn)：固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)所有者權(quán)益：實(shí)收資本資本公積金盈余公積金未分配利潤(rùn)負(fù)債：流動(dòng)負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債（一）會(huì)計(jì)基本要素資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益一.財(cái)務(wù)基本知識(shí)（二）會(huì)計(jì)報(bào)表1.資產(chǎn)負(fù)債表2.損益表（利潤(rùn)表）3.現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負(fù)債表科目數(shù)量科目數(shù)量流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債:

貨幣資金

短期借款

短期投資

應(yīng)付帳款

應(yīng)收帳款

未付稅款長(zhǎng)期投資:長(zhǎng)期負(fù)債:固定資產(chǎn):

長(zhǎng)期借款

固定資產(chǎn)原價(jià)負(fù)債合計(jì)

減:累計(jì)折舊所有者權(quán)益無(wú)形資產(chǎn)

實(shí)收資本

資本公積金資產(chǎn)總計(jì)負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)損益表項(xiàng)目本月數(shù)本年累計(jì)數(shù)一.主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

減:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金二.主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)

加:其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)

減:營(yíng)業(yè)費(fèi)用

管理費(fèi)用

財(cái)務(wù)費(fèi)用三.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

加:投資收益

減:所得稅四.凈利潤(rùn)（三）會(huì)計(jì)循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來(lái)，產(chǎn)生原始憑證2．登記日記賬3．記入會(huì)計(jì)憑證，明細(xì)賬登記4．登記總分類賬，試算平衡，編制會(huì)計(jì)報(bào)表5．財(cái)務(wù)分析報(bào)告會(huì)計(jì)循環(huán)（三）會(huì)計(jì)循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，取得原始憑證2．登記日記賬3．財(cái)務(wù)分析報(bào)告?zhèn)鹘y(tǒng)的會(huì)計(jì)循環(huán)記帳步驟：

1、收集日常經(jīng)營(yíng)憑證單據(jù)；

2、按時(shí)間順序進(jìn)行登記；

3、按周或月對(duì)資金余額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

4、根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析；二.記帳（一）流水帳

1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備

2、經(jīng)營(yíng)收支記錄

3、往來(lái)賬款4月2日．小張和小李各自拿出1萬(wàn)元，作為啟動(dòng)資金4月2日，租賃門面支付訂金2000元4月3日，小張前期找門面交通費(fèi)266元4月4日，小李申辦執(zhí)照工作餐20元4月8日，交6個(gè)月房租2200元×6=13200元一周小結(jié)：現(xiàn)金余額6514元。記帳舉例4月12日，小張和小李各投入2萬(wàn)元現(xiàn)金4月13日，購(gòu)電腦2臺(tái)，支付現(xiàn)金10000元4月13日，購(gòu)掃描儀一臺(tái)800元，打印機(jī)一臺(tái)3100元4月14日，購(gòu)二手復(fù)印機(jī)一臺(tái)，支付現(xiàn)金4500元4月15日，購(gòu)刻字機(jī)一臺(tái)，5000元購(gòu)塑封機(jī)一臺(tái)300元，飲水機(jī)一臺(tái)120元做燈箱1000元一周小結(jié)：現(xiàn)金余額21694元注意對(duì)單據(jù)的保存；沒(méi)有單據(jù),可以自己制作,但要符合要求；及時(shí)整理記錄,不能嫌麻煩；賒帳要單獨(dú)記錄；掌握統(tǒng)一的記帳制度:權(quán)責(zé)發(fā)生制與收付實(shí)現(xiàn)制;記帳提示現(xiàn)金日記賬銀行日記賬銷售日記賬采購(gòu)日記賬（二）日記帳案例：小賣部小王開(kāi)了一家小賣部，這天他一早起來(lái)后，準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)，他準(zhǔn)備了一些50元零錢，放進(jìn)了一個(gè)紙箱中，以防找零之用。開(kāi)業(yè)第一個(gè)客人買了2瓶啤酒，每瓶1.5元，不一會(huì)鄰居老趙的兒子送來(lái)了昨天欠的10瓶啤酒錢15元。中午時(shí)分，居委會(huì)的李大媽來(lái)收閉錄電視費(fèi)240元/年，一直到晚上10點(diǎn)多，小王見(jiàn)沒(méi)有了客人，便關(guān)門準(zhǔn)備休息了。請(qǐng)對(duì)今天的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行記錄?，F(xiàn)金流情況如何？

（三）記帳方法小賣部的帳本期初:50數(shù)量備注啤酒2×1.5=3啤酒10×1.5=15老趙欠閉錄電視費(fèi)-240/年李大媽收今日合計(jì):-172包含期初501、準(zhǔn)備錢箱2、記錄現(xiàn)金銷售的每一件商品3、在賒銷顧客結(jié)算財(cái)款時(shí)做記錄4、保存所有的付款發(fā)票5、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)計(jì)算收到的現(xiàn)金總額記帳方法所有交易都要有憑證數(shù)量多、價(jià)值小的商品，用現(xiàn)金日記帳記錄；數(shù)量少、價(jià)值高的商品，用發(fā)票存根記錄；記帳原則例：王小姐的書店期初80元，期末430元，收款發(fā)票存根總計(jì)160元，那么今天的營(yíng)業(yè)額是多少？430-80+160=510元。此數(shù)額應(yīng)該與現(xiàn)金日記帳的總計(jì)金額相等。例：李先生的家具廠期初60元，期末190元，收款發(fā)票存根總計(jì)280元，那么今天的營(yíng)業(yè)額是多少？190-60+280=410元。記帳方法賒銷顧客每人一頁(yè)；賒銷結(jié)款記在現(xiàn)金流入中；賒銷日記帳忘記收錢；多找錢了；期初資金數(shù)錯(cuò)了；有人從錢箱里拿錢了；少找錢了；忘記開(kāi)發(fā)票忘記在現(xiàn)金日記帳上記錄；沒(méi)記期初現(xiàn)金，或記多了。錢少了?錢多了?賒銷日記帳日期摘要數(shù)量賒銷額付款額余額簽字10/26活頁(yè)筆記本，5元42011/3發(fā)票本，12元；鉛筆1.25元2424511/10橡皮筋1袋11日期摘要憑證號(hào)碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額帳簿某家具廠11月份經(jīng)營(yíng)情況如下：

11月1日，上月現(xiàn)金余額380元，銀行帳上有2570元；

11月10日，購(gòu)買木材現(xiàn)金支出280元；

11月10日，銷售收入98元；

11月10日，銷售收入340元；

11月11日，購(gòu)買清漆等210元；

11月18日，銷售紅木家具2400元，對(duì)方轉(zhuǎn)帳至公司銀行帳戶；

11月23日，公司銀行取出2000元，留做現(xiàn)金用；

11月23日，購(gòu)買木材支出1030元；

11月23日，發(fā)放張員工工資310元；

11月23日，發(fā)放李員工工資310元；

11月23日，發(fā)放自己工資600元；

11月24日，銷售家具收入890元；

11月25日，支付電費(fèi)90元；

11月27日，交租金250元；舉例日期摘要憑證號(hào)碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額帳簿日期摘要憑證號(hào)現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額11/1結(jié)轉(zhuǎn)380257011/10購(gòu)買木材1128010028011/10銷售12981989811/10銷售1334053834011/11購(gòu)買清漆等1421032821011/18銷售1524004970240011/23銀行轉(zhuǎn)入16200023282000297011/23購(gòu)買木材1710301298103011/23工資1831098831011/23工資1931067831011/23自己工資206007860011/24銷售2189096889011/25電費(fèi)22908789011/27租金23250628250合計(jì)372815201220340帳簿三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額:12月:5763元11月:3728元去年12月:6310元1.為什么12月比11月銷售額高?2.為什么去年12月比今年12月銷售高呢?1答:12月發(fā)獎(jiǎng)金,人們的購(gòu)買力強(qiáng).2答:去年12月份為一家新建旅館制作家具,今年沒(méi)有;三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額下降:存貨太多,成本提高;銷售方法不對(duì);采購(gòu)材料太多,積壓;計(jì)劃性不強(qiáng);金融危機(jī),市場(chǎng)環(huán)境惡化;

……三.記帳分析(一)銷售額分析步驟一：比較記錄；步驟二：找出原因；步驟三：制訂改善計(jì)劃；三.記帳分析(二)成本分析(家具廠)12月11月去年12月直接材料成本250015002200直接人工成本150012001250間接成本500350310銷售: 650042005500三.記帳分析(三)利潤(rùn)分析步驟一:銷售收入步驟二:直接材料成本步驟三:直接人工成本毛利:步驟四:間接成本純利:700元-400元-150元=150元-50元=100元……………….……….……….………………………………………………三.記帳分析(三)利潤(rùn)分析對(duì)外:提高銷售水平;對(duì)內(nèi):狠抓企業(yè)管理;4P:產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷7P:+人員/過(guò)程/售后人員管理財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)管理成本管理……----------------------------------------------------四.盈虧平衡分析A—總固定成本B—單位變動(dòng)成本X—銷售量Y—總成本Z—銷售收入P—單價(jià)Y=A+BXZ=PX當(dāng)收入-成本=0時(shí)，X=A/(P-B)保本銷量=總固定成本/（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）四.盈虧平衡分析A—總固定成本B—單位變動(dòng)成本X—銷售量Y—總成本Z—銷售收入P—單價(jià)例：餐飲固定成本6萬(wàn)，毛利率50%，問(wèn)：銷售額多少保本？

X×50%=6萬(wàn)

X=12萬(wàn)保本銷售額=固定成本/毛利率盈虧平衡點(diǎn)銷售額銷售量APXBX保本點(diǎn)盈虧平衡計(jì)算例：快餐店平均每個(gè)客飯售價(jià)5.3元,

每個(gè)客飯直接成本2.7元,每年的固定成本69777元,那么,

每年要賣多少盒飯才能保本?參考答案:74盒,392元/天現(xiàn)金：現(xiàn)金、銀行存款、現(xiàn)金等價(jià)物等；現(xiàn)金流量：現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出的數(shù)量；現(xiàn)金流現(xiàn)金流出現(xiàn)金流入

假設(shè)一個(gè)餐館，去掉蔬菜、調(diào)料、食油等的大概利潤(rùn)率為50%，即銷售10元錢，有5元錢的毛利。當(dāng)月水電氣費(fèi)3000元，人員工資12000元，員工宿舍房租1000元，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所房租費(fèi)20000元，其他費(fèi)用1000元。請(qǐng)問(wèn)：每月銷售額為多少時(shí)，才能保本經(jīng)營(yíng)？練習(xí)題二：盈虧平衡計(jì)算1.當(dāng)顧客用現(xiàn)金購(gòu)買很多便宜的商品時(shí),應(yīng)該在

中記錄銷售情況,你必須馬上記,否則就可能忘記.2.如果顧客是老顧客,要賒購(gòu)商品,你應(yīng)該記錄在

中.3.如果你購(gòu)進(jìn)一批貨物,為了記帳,你應(yīng)該向?qū)Ψ剿饕裁?這筆帳應(yīng)該分別記在

和

帳上.練習(xí)三:填空題1.你從錢箱里拿出一些錢存入企業(yè)的銀行帳戶里,當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí),將這筆錢記錄在賬簿中.銀行流入和現(xiàn)金流出欄目下;銀行流入和銷售欄下;銀行流入和無(wú)其他記錄欄下.2.憑證是計(jì)算利潤(rùn)的一種簡(jiǎn)單方法;把金額記錄在賬薄中兩個(gè)欄目里的一種方法;記錄在賬簿中具有相同號(hào)碼的發(fā)票或交易的任何其他證明;3.查明企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的最好辦法是核對(duì)你的錢箱;制作一張損益表;分析你的成本;練習(xí)四:選擇題14.你的利潤(rùn)比去年低,造成這種狀況的原因可能是:間接成本比去年高;你找到一個(gè)提供較低價(jià)格的供應(yīng)商;你決定給自己支付較少的薪金;5.做賒銷日記賬很重要,因?yàn)樗鼛椭懔私?你在直接材料上花了多少錢;某一個(gè)顧客欠你的企業(yè)多少錢;你欠你的供應(yīng)商多少錢;6.你的賬簿顯示你的銷售比上個(gè)月低,你必須要做的第一件事是找出銷售下降的原因;出售你并不真正需要的設(shè)備;找到削減交通成本的方法;練習(xí)四:選擇題27.一位顧客付現(xiàn)金買了一代糖,店主馬上把它記錄在賬簿上;賒銷日記賬上;現(xiàn)金銷售日記賬上;8.記賬的最重要原因是把記錄放在安全的地方,讓你的員工和家人都找不到;用記錄查明你的企業(yè)存在的問(wèn)題;