最為經(jīng)典 營銷人員的職業(yè)態(tài)度和情緒管理

營銷人員的職業(yè)態(tài)度和情緒管理河南區(qū)牟成龍2021年1月11日

銷售人員業(yè)績建立的根底是什么？客觀因素主觀因素優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論:一個優(yōu)秀的銷售人員的具體特征有哪些?優(yōu)秀銷售人員職業(yè)素養(yǎng)技能態(tài)度知識知識、技能、態(tài)度是影響工作進行的三個重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動的角色。你喜歡被人管著嗎？唯一能管理的其實就是你自己職業(yè)態(tài)度營銷人的態(tài)度：銷售人員的第一要素銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能夠適時地調(diào)整心態(tài)的人永遠都無法勝任。真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是推銷員們經(jīng)常抱怨的劇烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的“蛀蟲〞，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。銷售的成功道路上的九只“攔路虎〞挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎〞才能“上山〞恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感休息飲食、合理減壓不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人營銷人員的職業(yè)態(tài)度樂觀豁達結(jié)果導(dǎo)向積極主動案例1、小張送合同王總讓小張把一份重要的合同送到鄭州市。營銷人員的職業(yè)態(tài)度結(jié)果導(dǎo)向由于種種原因沒有到達堵車雷電交加受傷會扣小張工資嗎？會給小張補償嗎？如果你是老板，

你會怎樣處理？企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？如果是快遞公司送合同呢？合同按時送到——付錢合同沒按時送到——不付錢為什么呢？態(tài)度與結(jié)果是兩個獨立的系統(tǒng)！我們需要的是結(jié)果，再辛苦、再努力都不等于結(jié)果，態(tài)度不等于結(jié)果。我們表揚勇于承擔責任的人，但同時我們處分沒有提供結(jié)果的人。在一些企業(yè)中，特別是老企業(yè)，一些人“任勞任怨〞，缺始終沒有給企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績〔結(jié)果〕，企業(yè)與個人最終都得不到開展只有苦勞，沒有功績?不求最好，但求最累?所以，這些都不是結(jié)果：拼命≠結(jié)果苦勞≠結(jié)果加班≠結(jié)果……重要結(jié)論一：態(tài)度不等于結(jié)果!俄羅斯人種樹的故事他快樂，因為他做了他認為對的事情：這有什么好奇怪的？我們有自己的做事原那么，我們不過是各負其責罷了。A對職責負責；

C對職責負責；

沒人對結(jié)果負責！都對流程負責,誰對結(jié)果負責？職責是對工作范圍和邊界的抽象概括。沒有結(jié)果意識，職責就是一紙空文。重要結(jié)論二：職責不等于結(jié)果!我們想想企業(yè)里是不是經(jīng)常有這樣的俄羅斯人存在？部門之間互相扯皮推諉，沒有人對結(jié)果負責，反正我的流程走完了，沒結(jié)果，別找我！再看看案例2的故事：關(guān)于機器修理的問題2021年10月，正是公司銷售旺季。9日上午10點，生產(chǎn)部經(jīng)理告訴我，設(shè)備出現(xiàn)故障，需要維修，停止生產(chǎn)了。什么原因？配料秤稱重儀表故障，無法計量。生產(chǎn)經(jīng)理：1、已經(jīng)聯(lián)系北方，正在商量方法。2、生產(chǎn)庫存不大，很多產(chǎn)品缺貨。3、采取臨時方法生產(chǎn)難度很大。銷售經(jīng)理：1、可以調(diào)休1天，星期日繼續(xù)生產(chǎn)。2、但如果超過1天，會影響銷售。下午13:30，考試完畢后再次跟蹤進展：1、儀表必須進行更換。2、北方現(xiàn)有的儀表程序不對，不能用。3、北京鶴來有一個，可以發(fā)過來。4、修好時間不確定。解決方法——北京發(fā)物流。北京到鄭州，需要2天時間。9日發(fā)，12日上午到，接貨+校稱，到12日晚上修好，13日可以生產(chǎn)。結(jié)果：停產(chǎn)4天不確定因素：路上時間、平安性需要問個問題：儀表有多大？解決方法2：發(fā)順風快遞，時間縮短為1天。9日發(fā)，11日上午到，接貨+校稱，到11日晚上修好，12日可以生產(chǎn)。結(jié)果：停產(chǎn)3天不確定因素：路上時間問題：北京到鄭州最短需要多長時間？高鐵：2小時30分鐘解決方法3：直接派人去拿。G566去，17:55到；G567回，23:14到鄭，時間縮短為當天。晚上到，10日早上校稱，到中午修好，10日下午即可生產(chǎn)。結(jié)果：停產(chǎn)1天不確定因素：買票難度問題：鄭州到北京的高鐵沒有了，北京到鄭州的有嗎？但是沒有人送?。〗鉀Q方法4：河南區(qū)趙耀經(jīng)理在北京鶴來，直接定好G567，趙總利用休息時間，晚上23:14到鄭。晚上到，10日早上校稱，到中午修好。到10日下午開始生產(chǎn)，當天下午所有缺貨全部補齊。結(jié)果：停產(chǎn)1天不確定因素：無我們到底應(yīng)該怎么做？修機器是“任務(wù)〞早生產(chǎn)是“結(jié)果〞停產(chǎn)四天停產(chǎn)一天

完成任務(wù)是對程序、過程負責收獲結(jié)果是對價值、目的負責完成任務(wù)不等于拿到結(jié)果重要結(jié)論三：任務(wù)不等于結(jié)果!挖坑了，沒有水，別怪我?？磮D說話任務(wù)：挖井結(jié)果：挖到水

我已經(jīng)按照您說的做了我已經(jīng)盡最大努力了我該做的都做了但——看似事情做了，就是沒有結(jié)果！公司中大量存在的現(xiàn)象……≠任務(wù)結(jié)果職責結(jié)果≠

結(jié)果導(dǎo)向的三個不等式≠態(tài)度結(jié)果什么是真正的結(jié)果？勞動不值錢，勞動的結(jié)果才有可能值錢。勞動結(jié)果不值錢，客戶認可的結(jié)果才值錢?？蛻舻恼J可也不值錢，只有客戶付錢才是真值錢量化價值交換什么是結(jié)果導(dǎo)向？

對公司沒有價值的結(jié)果，無論你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！??！結(jié)果導(dǎo)向是ISO質(zhì)量管理體系、績效管理理論中的核心思想之一。強調(diào)經(jīng)營、管理和工作的結(jié)果，經(jīng)營管理和日常工作中表現(xiàn)出來的能力、態(tài)度均要符合結(jié)果的要求，否那么沒有價值和意義。結(jié)果導(dǎo)向首先強調(diào)的一個要素就是站在結(jié)果的角度思考問題，并養(yǎng)成一種思維習慣結(jié)果導(dǎo)向的三要素行動思維借力合作永不放棄行動不一定有結(jié)果，

不行動一定沒有結(jié)果案例：營銷人員的職業(yè)態(tài)度積極主動案例：跑步機的故事探討：為什么不主動？主動性是怎么練成的？害怕失敗！主動性和技能無關(guān)和性格有關(guān)。探討：性格可以改變嗎？性格不可以改變(change)，但是可以“遷善(shift)〞性格遷善，等同于情商的修煉易經(jīng)：君子見善那么遷之,見過那么改之。案例：怎么才能變得勇敢——意識驅(qū)動行為分享：我自己職業(yè)成長的經(jīng)歷主動性修煉遷善，將性格的韌帶拉開，會影響我們的一輩子。屈原：舉世皆濁我獨清，眾人皆醉我獨醒。蘇東坡一生三次在朝廷做高官，官至兵部尚書和禮部尚書；三次遭受貶謫，35歲正當盛年，就被貶往杭州任通判，從此開始噩夢般的貶謫流放，按時間順序大致排列如下：密州、徐州、湖州、黃州、登州、潁州、揚州、定州、惠州、英州、儋州。這個路線圖總的趨勢是離政治中心越來越遠。營銷人員的職業(yè)態(tài)度樂觀豁達上進心——樂觀豁達蘇東坡一生坎坷不平，在逆境中以樂觀豁達的態(tài)度接受種種不幸。西湖：“我本無家更安往，故土無此好湖山。〞黃州：“長江繞郭知魚美，好竹連山覺筍香。〞惠州：“日啖荔枝三百顆，不辭長作嶺南人。〞譫州：“九死南荒吾不恨，茲游奇絕冠平生。〞蘇東坡致章惇：“軾與丞相定交四十余年，雖中間出處稍異，交情固無所增損也。聞其高年寄跡海隅，此懷可知，但已往者更說何益，惟論其未然者而已。〞44課前游戲營銷人員的壓力與情緒管理壓力管理123壓力管理什么是壓力壓力的影響壓力的管理新聞速遞這些事例說明：壓力對人的影響很大，它與人們的學習、工作、生活息息相關(guān)。壓力是什么？481、壓力是環(huán)境要求你作出選擇或改變時的個人感受2、壓力是對未知事件悲觀解釋的結(jié)果中午到我辦公室來，談?wù)勀愕墓ぷ魇录牟淮_定狀態(tài)——忐忑不安工作表現(xiàn)出色，得到上級贊許增加責任或提高薪酬工作出了過失要挨領(lǐng)導(dǎo)批評？壓力3、壓力是持續(xù)不斷的精力消耗——心理衰竭51已經(jīng)連續(xù)加班兩周，領(lǐng)導(dǎo)又說：“這個周末不休息，把工作干完。〞你很想休息，但是，你不能走。于是，你悶悶不樂，感到心煩、不滿、甚至失眠、抑郁等，這也是一種壓力4、壓力是面對威脅時的本能反響那一陣風過處，只聽得亂樹背后撲地一聲響，跳出一只吊睛白額大蟲來。武松見了，叫聲：“呵呀！〞從青石上翻將下來，便拿那條梢棒在手里，閃在青石邊。那個大蟲又饑又渴，把兩只爪在地下略按一按，和身望上一撲，從半空里攛將下來。武松被那一驚，酒都做冷汗出了。說時遲，那時快，武松見大蟲撲來，只一閃，閃在大蟲背后。那大蟲背后看人最難，便把前爪搭在地下，把腰胯一掀，掀將起來。武松只一躲，躲在一邊。大蟲見掀他不著，吼一聲，卻似半天里起個霹靂，振得那山岡也動。把這鐵棒也似虎尾倒豎起來，只一剪，武松卻又閃在一邊。原來那大蟲拿人，只是一撲，一掀，一剪。三般提不著時，氣性先自沒了一半。那大蟲又剪不著，再吼了一聲，一兜，兜將回來，武松見那大蟲復(fù)翻身回來，雙手輪起梢棒，盡平生氣力，只一棒，從半空劈將下來。聽聽得一聲響，簌簌地將那樹連枝帶葉，劈臉打?qū)⑾聛?。定睛看時，一棒劈不著大蟲。原來慌了，正打在枯樹上，把那條梢棒折做兩截，只拿得一半在手里。那大蟲咆哮，性發(fā)起來，翻身又只一撲，撲將來。武松又只一跳，卻退了十步遠。那大蟲卻好把兩只前爪搭在武松面前。武松將半截棒丟在一邊，兩只手就勢把大蟲頂花皮地揪住，一按按將下來。那只大蟲急要掙紥，早沒了氣力。被武松盡氣力納定，那里肯放半點兒松寬。武松把只腳望大蟲面門上、眼睛里只顧亂踢。人際壓力源(人際關(guān)系惡劣、工作場所暴力〕來自工作本身的壓力源

(工作負擔、工作太過復(fù)雜、工作太過簡單、責任過大等等)來自組織的壓力源 (組織變化、組織缺乏公正、無工作平安感、 對員工不利的工作條件等等)角色壓力源

(角色模糊、角色沖突、角色超負)了解自己的壓力55壓力測試收到了一封公司寄來的信，沒有署名是哪個部門，只標注了“內(nèi)詳〞的字樣，你會認為是：

Ａ、今天好似不是我的生日，是公司又要舉辦什么活動了嗎？馬上翻開看看到底又有什么新鮮的東西。

Ｂ、心里面沒有什么概念，只是覺得挺奇怪的為什么不通過電子郵件或者同事的口頭傳達呢？先拆開看看再說吧。

Ｃ、覺得有點反常，先用手估計一下里面的頁數(shù)、再對著光線充足的地方先“透視〞一下，然后覺得先打個給同事好友溝通和詢問一下再拆。

Ｄ、有些擔憂，會不會是辭退信之類的信函，如果真的是這樣，那我該怎么辦啊？這樣的念頭一直存在直到拆開信讀到真正的內(nèi)容。

解析選Ａ說明對于工作比較滿意，對于自己的能力和地位很有信心，平時幾乎沒有什么工作上的壓力。如果可以有未履薄冰而如履的態(tài)度來對待工作的話，適當給自己一些壓力瞄準更高的目標，那樣可以為自己創(chuàng)造更大的開展空間；

選Ｂ表示工作上雖然沒有感到什么特別的壓力，但也沒有十分勝任的信心，比較平常。如果能夠發(fā)現(xiàn)工作中的新的吸引自己的地方，或者能夠發(fā)揮自己潛能的方面將會對于在工作上的表現(xiàn)更有幫助；

選Ｃ說明工作其實已經(jīng)給了自己一定程度上的壓力，有時會讓自己感到緊張，某些時候會有自己不是十分勝任的感覺。對于工作本身還是比較在乎的，建議可以通過為自己制定包括培訓(xùn)在內(nèi)的一系列工作方案，提高自己的價值。

選Ｄ可能反映出工作不僅帶給自己很多的壓力，而且有時可能會成為自己精神上的負擔?？梢詮娜娣治鲎约汉凸ぷ鳝h(huán)境兩個方面入手，制定一個目標，對于現(xiàn)在的工作和將來的開展都認真進行規(guī)劃，才不至于對潛在的變化顯得束手無策。記住，成功源于籌劃。

57壓力的種類壓力真的有百害而無一利嗎？58減肥的故事問：這個故事說明了什么？壓力影響績效行為的規(guī)律有壓力一定是壞事么？

劣質(zhì)壓力：就長期而言，會產(chǎn)生消極、負面效果的壓力。如失業(yè)、離婚、生病等。根據(jù)壓力產(chǎn)生的效應(yīng)分為：

良質(zhì)壓力：就長期而言，會產(chǎn)生積極、正面效果的壓力。如就任新職、結(jié)婚、參加競賽等。心理反響生理反響行為反響壓力的影響63對壓力的心理反響自衛(wèi)機能:合理化心理轉(zhuǎn)移心理補償心理病癥:抑郁焦慮緊張情緒萎靡工作倦怠悲觀失望64對壓力的生理反響心血管疾病免疫機能下降潰瘍失眠頭痛背痛對壓力的行為反響主動反應(yīng)(解決問題)：委托授權(quán)時間管理提升自身能力傾訴尋求幫助被動反應(yīng)(退縮行為）：曠工怠工離職行為改變:業(yè)績下降事故上升侵犯他人行為使用上癮物質(zhì)你是A，B，C哪一位？你的壓力來源請寫出給你造成最大壓力的三個因素。它們分別給你帶來什么樣的感受？討論：有效的壓力管理方式-你的經(jīng)驗遇到工作壓力時，你一般是如何處理的？寫出你遇到壓力時最常見的三種反響。它們的效果如何？應(yīng)對壓力的根本技巧策略一：變革策略〔enactivestrategy〕——消除或減弱壓力源策略二：主動策略〔proactivestrategy〕——增強個人自身的彈性策略三：反響策略〔reactivestrategy〕——學習暫時性的應(yīng)對方法策略一：消除或減弱壓力源時間性壓力源有效的時間管理授權(quán)遭遇性壓力源合作、團隊建設(shè)情緒智商沖突管理情境性壓力源工作再設(shè)計變革管理預(yù)期性壓力源管理憂慮設(shè)置目標小處著眼、步步為贏策略二：增強個人自身的彈性生理彈性身體的調(diào)適合理飲食心理彈性平衡的生活方式堅強的個性高度內(nèi)控有力的個人承諾熱愛挑戰(zhàn)步步為贏策略深度放松技巧社會彈性支持性的社會關(guān)系良師益友團隊協(xié)作策略三：反響策略——暫時性的應(yīng)對方法肌肉放松深度呼吸想象與夢想〔望梅止渴〕角色扮演想得通與想得開老農(nóng)與石頭雪松的故事兩個加拿大人來到魁北克的一條南北向的山谷，他們驚奇地發(fā)現(xiàn)山谷的東坡長滿了松樹、女貞，樺樹，西坡只有雪松，為什么東、西坡差異這么大呢？他們發(fā)現(xiàn)雪松枝條柔軟，積雪多了枝條就壓彎了，雪掉下去后就又復(fù)原了，別的樹硬挺，最后樹枝被雪壓斷了，樹死了。兩人明白了，壓力太大的時候要學會彎曲。小和尚的頓悟老和尚帶著徒弟們坐船，由于暈船，一個小和尚一直抱怨：“這天氣真糟糕，我們本來就不應(yīng)該出這趟遠門，更不應(yīng)該來坐船。〞突然一個大浪打來，小和尚掉到了海里，差點淹死。大家七手八腳把他救上船，小和尚一下抱住桅桿不撒手了：“在海里才知道船里有多平安，只要能活下去，讓我在船上把膽汁吐出來我都愿意。〞老和尚笑了：你頓悟了。我們經(jīng)常這樣說：“如果上天再給我一次時機，我要……〞與其悔不當初，不如珍惜眼前，可是，我們總在身臨困境時才領(lǐng)悟到失去的珍貴。海倫·凱勒——當我抱怨自己沒有鞋子穿時，卻發(fā)現(xiàn)有的人沒有腳。777879故事引入1234認識情商情緒管理情緒認知能力情緒管理能力自我鼓勵能力營銷人員的壓力與情緒管理

認識情商11什么是情商？IQ：70-80%來自遺傳，后天彌補空間有限EQ：20-30%來自遺傳，后天開展空間巨大智商決定錄用，情商決定提升人有九類根本情緒興趣、愉快驚奇悲傷、厭惡、憤怒、恐懼、輕蔑、羞愧好的情緒使你產(chǎn)生向上的力量，使你喜悅、生氣勃勃，使你沉著、冷靜，締造和諧。2024/5/2差的情緒使你不思進取，甚至頹廢，使你憂愁、悲觀、失望、萎靡不振，如果你的心情不好，就會跟別人發(fā)脾氣，不愿意配合別人的工作，人際關(guān)系就會緊張。

情緒產(chǎn)生的原因1、進化2、應(yīng)激3、壓力應(yīng)激反響的ABC法那么海馬回客觀誘發(fā)事件〔ActivatingEvent〕杏仁核主觀相應(yīng)信念〔Belief〕個體情緒與結(jié)果〔Consequence〕事件本身堵車時，你在做什么？情緒管理能力3情緒管理的三大步：消極情緒的回歸良好情緒的培養(yǎng)積極情緒的保持保持冷靜情緒釋放3.1

消極情緒的回歸情緒失控的真正受害者，

不是他人——而是自己冷靜處方——1、過五分鐘再說2、外出散步3、寫下“冷靜、思考、平和〞4、“不就是+原因+這也沒什么〞遷怒運動哭喊回敬K歌飲食購物情緒的釋