現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)定樣本

信用調(diào)查注意事項(xiàng)

(一)信用調(diào)查方法

1.信用調(diào)查方法分為兩種

①由企業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)部門(mén)或銷(xiāo)售責(zé)任人去從事調(diào)查②借助企業(yè)外專(zhuān)門(mén)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②全部有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡可能合并二者來(lái)調(diào)查，最為理想。

(二)銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)施調(diào)查時(shí)注意事項(xiàng)

1.編制信用調(diào)查說(shuō)明書(shū)，根聽(tīng)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。

3.關(guān)鍵或是大用戶(hù)調(diào)查，必需由銷(xiāo)售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。一般調(diào)查，指定專(zhuān)員負(fù)責(zé)即可。

4.對(duì)調(diào)查內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必需根本查明。

5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定時(shí)調(diào)查。

(三)借助企業(yè)以外機(jī)構(gòu)時(shí)

1.選擇信用調(diào)查能力卓越機(jī)構(gòu)；切不能夠只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。

2.不要完全采取信用調(diào)查匯報(bào)書(shū)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解匯報(bào)書(shū)內(nèi)容能力。

定價(jià)注意事項(xiàng)

(一)定價(jià)方法決定

1.不管定價(jià)內(nèi)容粗淺繁雜，全部要決定固定方法。

2.新產(chǎn)品、提供新服務(wù)應(yīng)由各部門(mén)累計(jì)成本后，再給予慎重地定價(jià)。

3.定價(jià)方法，必需請(qǐng)教相關(guān)人員，以求根本了解。

4.銷(xiāo)售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。

(二)充足了解相關(guān)情報(bào)

1.定價(jià)單提出以前，必需盡可能正確地搜集用戶(hù)情報(bào)。

2.要主動(dòng)地使用多種手段來(lái)搜集情報(bào)。

3.必需慎重考慮有沒(méi)有洽談必需及洽談方法。

(三)定價(jià)單提出后追蹤

1.定價(jià)單提出后，必需收到快速而正確回饋。

2.依據(jù)定價(jià)單存根，作定時(shí)或關(guān)鍵式研討。

3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必需出面時(shí)，要立即行動(dòng)。

協(xié)議注意事項(xiàng)

(一)訂定協(xié)議時(shí)愈慎重愈有利

1.交易開(kāi)始時(shí)協(xié)議，不管是以書(shū)面或口頭約定，全部要格外地慎重。

2.設(shè)想雙方財(cái)力關(guān)鍵，及伴隨交易所發(fā)生一切條件，將之列入?yún)f(xié)議里。

3.要有耐性地交涉，盡可能爭(zhēng)取有利條件。

(二)確定交易要求或協(xié)議書(shū)

1.協(xié)議應(yīng)盡可能依據(jù)要求或文件，尤以簽定關(guān)鍵交易或大批交易協(xié)議時(shí)，應(yīng)愈加慎重。

2.共同、基礎(chǔ)交易，必需依交易要求來(lái)決定(如代理商交易要求等)。

3.關(guān)鍵和交易內(nèi)容復(fù)雜協(xié)議書(shū)，必需請(qǐng)教授、律師(企業(yè)內(nèi)、外)過(guò)目。

4.任何一個(gè)協(xié)議書(shū)，經(jīng)理全部必需過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需尤其留心。

(三)違反協(xié)議或發(fā)生糾紛時(shí)

1.銷(xiāo)售經(jīng)理必需親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。

2.不管是由那一方所引發(fā)，不可輕易地放棄或隨意處理。

3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。

用戶(hù)關(guān)系管理注意事項(xiàng)

(一)用戶(hù)總帳作法和活用

1.依據(jù)一定格式，作成用戶(hù)總帳(或卡片)。

2.用戶(hù)很多時(shí)，只要作關(guān)鍵或大用戶(hù)總帳即可。

3.用戶(hù)卡片往往輕易被忽略，所以，相關(guān)怎樣有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充足加以指示和指導(dǎo)。

4.應(yīng)伴隨用戶(hù)情況改變，加以統(tǒng)計(jì)。

(二)和用戶(hù)保持良好關(guān)系

1.經(jīng)過(guò)廣告宣傳、銷(xiāo)售計(jì)劃綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員部分接觸，和用戶(hù)保持良好關(guān)系。

2.銷(xiāo)售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定用戶(hù)，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。

3.不管怎樣，和用戶(hù)溝通意見(jiàn)和保持良好人際關(guān)系最為關(guān)鍵。

4.銷(xiāo)售經(jīng)理必需充足了解每一位用戶(hù)銷(xiāo)售、回收和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。

(三)指導(dǎo)用戶(hù)方法

1.主動(dòng)地將有利情報(bào)提供給用戶(hù)。

2.對(duì)于改善銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要常常地指導(dǎo)用戶(hù)。

3.用戶(hù)提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接收。

促進(jìn)銷(xiāo)售關(guān)鍵

(一)通常關(guān)鍵

1.企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必需含有綜合性促銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方法。

2.在決定銷(xiāo)售方針、銷(xiāo)售政策前，必需充足調(diào)整綜合性效率。

3.企劃、計(jì)劃事項(xiàng)必需在不失時(shí)效條件下，確實(shí)地施行。

(二)直銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)

1.不要做出和自己企業(yè)營(yíng)業(yè)和銷(xiāo)售實(shí)情不合推銷(xiāo)方法。

2.倘若銷(xiāo)售不佳，不可只責(zé)備推銷(xiāo)員(直銷(xiāo)部門(mén))，應(yīng)視為大家共同責(zé)任，而加以反省和檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己企劃；應(yīng)伴隨情勢(shì)改變，快速地修正企劃。

(三)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)

1.相關(guān)銷(xiāo)售促進(jìn)，不能夠完全依靠企劃。

2.讓各銷(xiāo)售人員實(shí)施獨(dú)自銷(xiāo)售計(jì)劃。

3.綜合性、基礎(chǔ)性銷(xiāo)售計(jì)劃所需情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供。

4.銷(xiāo)售部門(mén)是否能夠提升銷(xiāo)售，這完全是經(jīng)理責(zé)任。

廣告、宣傳要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，看成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一環(huán)。

2.依據(jù)營(yíng)業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)政策、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，訂定和之有親密關(guān)系宣傳、廣告政策。

3.相關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)研討會(huì)，立即調(diào)整政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理應(yīng)由專(zhuān)任管理，而且最好能夠給予專(zhuān)門(mén)化。

2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告專(zhuān)題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

3.當(dāng)一起研商時(shí)，不要以個(gè)人構(gòu)想，或外行人技術(shù)為憑借，應(yīng)盡可能采取專(zhuān)門(mén)人員人或教授意見(jiàn)。

(三)借助企業(yè)外機(jī)構(gòu)、教授時(shí)

1.不要以過(guò)去人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依靠她人。

3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己意見(jiàn)、期望及條件。

4.對(duì)于每一次廣告專(zhuān)題，全部要充足地洽商、研究。

情報(bào)管理要訣

(一)情報(bào)內(nèi)容

1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要根本研究。

2.取決情報(bào)內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等不可或缺部分開(kāi)始。

3.銷(xiāo)售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)內(nèi)容，加以取舍選擇。

(二)情報(bào)搜集法

1.情報(bào)搜集起源，分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。

2.相關(guān)企業(yè)內(nèi)情報(bào)，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定人員負(fù)責(zé)，及搜集情報(bào)方法。

3.對(duì)于企業(yè)外情報(bào)搜集法，更應(yīng)講究。尤其是對(duì)于非公開(kāi)、機(jī)密性情報(bào)，要部分研究其收集法。

(三)情報(bào)活用

1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理，方便隨時(shí)采取。

2.情報(bào)目標(biāo)在于活用，所以，應(yīng)讓關(guān)系者根本明了情報(bào)內(nèi)容，及其活用方法。

3.情報(bào)、資料應(yīng)不停地新陳代謝。

銷(xiāo)售方面計(jì)數(shù)管理注意事項(xiàng)

(一)計(jì)數(shù)管理內(nèi)容

計(jì)數(shù)管理關(guān)鍵項(xiàng)目以下：

1.和銷(xiāo)售及利潤(rùn)相關(guān)銷(xiāo)售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其它。

2.和勞動(dòng)生產(chǎn)力相關(guān)個(gè)人平均銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、其它交易額、出勤率、工作效率等。

3.多種計(jì)劃預(yù)估和實(shí)績(jī)間差異。

4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。

5.其它。

(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確實(shí)施法

1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字關(guān)鍵性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生計(jì)劃和行動(dòng)、依據(jù)計(jì)數(shù)所作評(píng)價(jià)等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。

(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)研討和對(duì)策

1.銷(xiāo)售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)預(yù)估和實(shí)績(jī)。

2.要查明預(yù)估和實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異原因，立即確定對(duì)策和方法。

貨款回收注意事項(xiàng)

(一)最關(guān)鍵是預(yù)防呆帳

1.要讓推銷(xiāo)員根本明了收回貨款才算完成銷(xiāo)售。

2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)根本作好信用調(diào)查，并決定正確信用程度。

3.交易開(kāi)始后，需定時(shí)性重新研討信用程度。

4.應(yīng)快速取得用戶(hù)經(jīng)營(yíng)或支付情況異常情報(bào)。

5.若發(fā)覺(jué)異常情況，應(yīng)即采取必需方法。

(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收

1.債權(quán)管理即使屬于推銷(xiāo)員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任她們。

2.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于各自銷(xiāo)售額、收款額、未收款額等，應(yīng)常常留心是否異常。

3.要尤其注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。

4.相關(guān)貨款回收，應(yīng)常常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好效果。

處理索賠問(wèn)題注意事項(xiàng)

(一)銷(xiāo)售上索賠

1.對(duì)于索賠，不管大小，應(yīng)慎重處理。

2.預(yù)防索賠問(wèn)題發(fā)生才是根本處理問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。

(二)銷(xiāo)售部門(mén)處理

1.要快速、正確地取得相關(guān)索賠情報(bào)。

2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要立即訂定對(duì)策。

3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于全部資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了關(guān)鍵問(wèn)題。

4.每一個(gè)索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)處理方法(處理要求、手續(xù)、形式等)。

銷(xiāo)售事務(wù)管理注意事項(xiàng)

(一)銷(xiāo)售事務(wù)重視和指導(dǎo)

1.銷(xiāo)售事務(wù)是銷(xiāo)售服務(wù)上關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。

2.除了銷(xiāo)售事務(wù)經(jīng)辦人等專(zhuān)門(mén)人員外，有不少推銷(xiāo)員忽略事務(wù)性工作，或處理事務(wù)能力不足。

3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需含有正確了解和知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。

4.務(wù)必讓全部關(guān)系者遵守事務(wù)處理法規(guī)。

(二)銷(xiāo)售事務(wù)組織和制度

1.銷(xiāo)售事務(wù)在組織上應(yīng)專(zhuān)業(yè)化，并設(shè)置專(zhuān)職職員。

2.盡可能讓推銷(xiāo)員用心銷(xiāo)售，不要讓她們處理事務(wù)性工作。

(三)銷(xiāo)售事務(wù)改善

1.研究效率最高事務(wù)處理法，并常常給予檢討。

2.利用電子計(jì)算機(jī)及其它機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。

(五)協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)

1.要親密實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)上聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。

2.應(yīng)尤其注意相互間意見(jiàn)溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。

推銷(xiāo)員活動(dòng)管理要訣

(一)推銷(xiāo)活動(dòng)特征

1.推銷(xiāo)員必需離開(kāi)企業(yè)，遠(yuǎn)離上司，依自己責(zé)任行動(dòng)。

2.推銷(xiāo)活動(dòng)管理以自我管理為主體，故提升推銷(xiāo)員道德心及責(zé)任感為最關(guān)鍵事。

(二)行動(dòng)匯報(bào)制

1.各推銷(xiāo)員行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由她們自己制作、自己提出；以30天或一個(gè)時(shí)期為單位，統(tǒng)計(jì)天天訪問(wèn)地點(diǎn)及事項(xiàng)。

2.按日匯報(bào)(或按周匯報(bào))不僅達(dá)成行動(dòng)管理目標(biāo)，同時(shí)，也是情報(bào)管理上關(guān)鍵事項(xiàng)。

3.例會(huì)需以上司為中心，以作必需指示及正確指導(dǎo)。

(三)出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。

2.長(zhǎng)久性出差，相關(guān)經(jīng)過(guò)和成績(jī)應(yīng)讓部屬作定時(shí)性匯報(bào)和聯(lián)絡(luò)(利用文書(shū)、電話(huà)等)。

3.應(yīng)要求期限內(nèi)，完成旅費(fèi)清算。

銷(xiāo)售會(huì)議處理要訣

(一)必需時(shí)才開(kāi)會(huì)

1.必需、不可缺洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。

2.銷(xiāo)售部門(mén)關(guān)鍵會(huì)議為周期例會(huì)、重大用戶(hù)或突發(fā)會(huì)議等。

(二)會(huì)議進(jìn)行法

1.議題要在事前通知參與者。

2.要嚴(yán)守時(shí)間(開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間)。

3.理該參與者，均應(yīng)出席。

4.不可變成特定者或個(gè)人講演會(huì)。

5.盡可能讓多數(shù)人講話(huà)。

6.最終應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參與者確定。

7.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。

(三)銷(xiāo)售經(jīng)理注意事項(xiàng)

1.不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜愛(ài)開(kāi)會(huì)人。

2.不要變成銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人演講會(huì)。

3.會(huì)議中所決定事情，要確實(shí)地施行。

銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)管理注意事項(xiàng)

(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷(xiāo)售投資、促銷(xiāo)費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。

(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)費(fèi)用若隨便限制、降低話(huà)，銷(xiāo)售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資全部要得到效果，所以，必需節(jié)省無(wú)須要經(jīng)費(fèi)。

(二)獨(dú)立會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度

1.銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)需依多種科目，編列年、月預(yù)算。

2.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。

(三)經(jīng)費(fèi)管理措施

1.要快速正確地把握預(yù)算和實(shí)績(jī)差異。

2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)和銷(xiāo)售額間關(guān)連。

3.銷(xiāo)售經(jīng)理需不停地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等教育。

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)處理要訣

(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容決定

1.作太多銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必需加以統(tǒng)計(jì)并快速正確地作好即可。

2.應(yīng)以銷(xiāo)售經(jīng)理為中心，和相關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必需。

3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是無(wú)須要。

(二)統(tǒng)計(jì)作法

1.盡可能節(jié)省手續(xù)立即間。

2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其它計(jì)算機(jī)器。

3.利用其它部門(mén)(如財(cái)務(wù)等)所作統(tǒng)計(jì)資料。

(三)統(tǒng)計(jì)資料有效利用

1.統(tǒng)計(jì)結(jié)果大多和經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。

2.能夠有效地利用統(tǒng)計(jì)于銷(xiāo)售促進(jìn)方面，才是最關(guān)鍵。銷(xiāo)售經(jīng)理和全體相關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生愛(ài)好，并利用于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上。

管理者基礎(chǔ)條件

管理者必需發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是多種條件總和。下面列舉管理者所需關(guān)鍵條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)多種條件強(qiáng)化及進(jìn)步。

(一)統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在意義。

(二)指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)異，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判定力

要洞察各事項(xiàng)本質(zhì)，才能作正確判定。

(四)發(fā)明力

除了利用部屬發(fā)明力外，銷(xiāo)售經(jīng)理本身若含有優(yōu)異發(fā)明力，必能相得益彰。

(五)體力、意志力

若身體虛弱、意志微弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者，因有很多事情，需要銷(xiāo)售經(jīng)理親自作決定。

(六)政治力

即交涉方面能力。

(七)個(gè)人吸引力

最低程度不要讓她人對(duì)自己生厭，取得部屬好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有條件。

管理者所需自覺(jué)和矜持

(一)有自覺(jué)才會(huì)有正確行動(dòng)

1.銷(xiāo)售經(jīng)理本身往往缺乏管理者自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤行動(dòng)及失誤情況發(fā)生。

2.不管面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者自覺(jué)。

(二)自覺(jué)心

1.銷(xiāo)售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。

2.了解身為管理者職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確自覺(jué)意識(shí)。

(三)干部應(yīng)有矜持

1.矜持亦即自尊心。銷(xiāo)售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心和信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者。

銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

(一)有些銷(xiāo)售經(jīng)理并不了解自己職責(zé)

1.要全方面地、正確了解銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)。

2.站在當(dāng)事人(銷(xiāo)售經(jīng)理)上司或部下立場(chǎng)來(lái)看，往往有很多銷(xiāo)售經(jīng)理常做出不適合自己職位工作或事務(wù)。

(二)把握標(biāo)準(zhǔn)

1.首先，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

2.其次，應(yīng)依自己企業(yè)組織、職務(wù)要求等把握銷(xiāo)售經(jīng)理責(zé)任范圍。

3.再者，需視情況改變，判定何事最關(guān)鍵，何者應(yīng)先處理。

(三)不能偏愛(ài)于自己喜好

1.銷(xiāo)售經(jīng)理因易專(zhuān)注于自己拿手或喜愛(ài)事務(wù)，而忽略其它事務(wù)(比如專(zhuān)注于銷(xiāo)售活動(dòng)，忘卻全體管轄責(zé)任)。

2.往往自己不拿手或討厭事情，卻是管理者應(yīng)盡職責(zé)。

管理者配置方法

(一)分擔(dān)工作適量、適質(zhì)

1.每個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)要求等實(shí)施，關(guān)鍵是銷(xiāo)售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。

2.個(gè)人業(yè)務(wù)分擔(dān)，量方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)方面應(yīng)求適合。

(二)把握實(shí)際情況

1.身為銷(xiāo)售管理者，應(yīng)該知道自己部屬負(fù)責(zé)何種工作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬工作情形。

3.人數(shù)多時(shí)，定時(shí)地作個(gè)人職務(wù)分析和工作分擔(dān)調(diào)查，也是一個(gè)方法。

(三)關(guān)鍵應(yīng)放在關(guān)鍵工作上

1.個(gè)人分擔(dān)工作，應(yīng)從最關(guān)鍵、不可缺工作開(kāi)始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作分擔(dān)。

3.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)鍵性依內(nèi)外情勢(shì)改變而有所不一樣，故不可把分擔(dān)工作，固定讓一個(gè)人處理。

權(quán)限委讓方法

(一)權(quán)限內(nèi)容

1.權(quán)限委讓通常是依據(jù)職位(經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分。

2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)部分權(quán)限。(c)職務(wù)間共同，(d)因職務(wù)不一樣而有所不一樣。

(二)權(quán)限規(guī)則決定

1.對(duì)主管以上人，因有企業(yè)性權(quán)限要求(即使有些事情沒(méi)有要求)，依此要求實(shí)施即可。

2.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在可能范圍內(nèi)，決定自己部屬責(zé)任和權(quán)限。

(三)委讓要訣

1.若欲將工作決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬能力來(lái)處理。

2.各部屬能力判定，應(yīng)公正客觀地把握。

3.即使有些不放心，不過(guò)亦應(yīng)將簡(jiǎn)易事情委讓給部屬，不然，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正能力。

命令部屬方法

(一)命令系統(tǒng)確實(shí)立和遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)置此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.標(biāo)準(zhǔn)上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者直屬上司。

(二)命令內(nèi)容要明確

1.命令內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)練。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方(受命者)可能并不明了。

2.命令內(nèi)容中，切勿加上期望、注意事項(xiàng)或埋怨等。

(三)要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確定她是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，方便把內(nèi)容記下來(lái)。

(四)經(jīng)過(guò)結(jié)果追蹤

1.不要認(rèn)為命令下達(dá)，便算了事。

2.若受命者未提出匯報(bào)，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。

接收部屬匯報(bào)方法

(一)匯報(bào)制度確實(shí)立

1.應(yīng)于事前決定提出匯報(bào)對(duì)象、事情、時(shí)間及方法。

2.一定要讓部屬遵守匯報(bào)制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō))，促其推行。

(二)接收匯報(bào)時(shí)

1.應(yīng)讓提出匯報(bào)者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡可能聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。

2.口頭匯報(bào)時(shí)，接收者需保持熱心傾聽(tīng)表情及態(tài)度。

3.對(duì)于書(shū)面匯報(bào)，應(yīng)審閱。

4.不管是口頭或書(shū)面匯報(bào)，若部屬匯報(bào)不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)她。

(三)撫慰、指導(dǎo)、和支援

1.部屬完成匯報(bào)后，一定要加以撫慰和激勵(lì)。

2.必需時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。

褒獎(jiǎng)部屬方法

(一)褒獎(jiǎng)關(guān)鍵性

居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺乏。

1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難事，也不認(rèn)為苦。

3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司信賴(lài)感。

(二)褒獎(jiǎng)要訣

1.褒獎(jiǎng)就是認(rèn)可對(duì)方優(yōu)異、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。

2.褒獎(jiǎng)時(shí)要了解值得褒獎(jiǎng)事實(shí)。

(三)不可過(guò)于奉承

1.奉承和褒獎(jiǎng)在意義上稍有不一樣。奉承將褒獎(jiǎng)話(huà)說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。

2.奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使部屬變得無(wú)能，甚或?qū)ι纤臼バ刨?lài)感。

告誡及責(zé)備部屬方法

(一)告誡及責(zé)備必需性

1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必需。

2.部屬受了上司告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，所以有所進(jìn)步。

3.告誡和責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵責(zé)任。

(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想

1.不可因自己情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。

2.若以博愛(ài)、誠(chéng)意和關(guān)心態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接收。

3.若用會(huì)損及對(duì)方自尊心、面子方法，是不會(huì)有效果(如在她人面前指責(zé)等)。

(三)注意事項(xiàng)

1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次百分比。

2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。

3.告誡、責(zé)備時(shí)間越短越好。

4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接收時(shí)候。

管理部屬方法

(一)把握應(yīng)注意關(guān)鍵

1.欲正確了解管轄部門(mén)全體和各部屬情形，先決條件是留心各細(xì)節(jié)。

2.銷(xiāo)售經(jīng)理若對(duì)關(guān)鍵事情不甚留心，或管理不得要領(lǐng)，自己能力必會(huì)遭致部屬懷疑，失去權(quán)威。

(二)管理方法

1.依據(jù)數(shù)值

應(yīng)重視計(jì)劃、預(yù)估和實(shí)績(jī)數(shù)值差異

2.依據(jù)匯報(bào)

從口頭、書(shū)面匯報(bào)，掌握各問(wèn)題內(nèi)容及關(guān)鍵，方便管理。

3.依據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等

若銷(xiāo)售經(jīng)理常常不在企業(yè)內(nèi)，這種方法最為有效。

4.依據(jù)觀察

在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。

(三)以自我管理為標(biāo)準(zhǔn)

1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，全部會(huì)盡力工作人，以發(fā)明良好工作氣氛。

指導(dǎo)、培育部屬要訣

(一)要有計(jì)劃、連續(xù)性實(shí)施

1.身為管理者銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬?gòu)?qiáng)烈觀念。

2.應(yīng)訂定全體(部門(mén))、部分(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。

3.培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不停地努力。

(二)選定指導(dǎo)方法

1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)和部分指導(dǎo)，又分為會(huì)議式、討論式、等。

2.對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性判定后，再選擇最理想教育方法。

(三)重視部分教育

1.身為主管者，應(yīng)尤其重視部分教育。

2.部分教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自來(lái)做，同時(shí)，也要讓部屬直接上司實(shí)施。

3.評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)效果。

和上司關(guān)系注意事項(xiàng)

(一)把握上司方針

1.銷(xiāo)售經(jīng)理上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司方針和想法。

2.若對(duì)上司方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。

(二)指示和命令接收法

1.接收時(shí)，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌態(tài)度請(qǐng)示。

2.要以愉快、熱心、誠(chéng)懇表現(xiàn)、態(tài)度接收。

3.關(guān)鍵事要統(tǒng)計(jì)在備忘錄里。

(三)匯報(bào)、聯(lián)絡(luò)要訣

1.需依要求實(shí)施匯報(bào)、聯(lián)絡(luò)。

2.匯報(bào)時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)說(shuō)明，要配合上司問(wèn)詢(xún)立即間限制。

3.書(shū)面匯報(bào)應(yīng)站在審閱者立場(chǎng)來(lái)實(shí)施。

(四)告誡、責(zé)備接收法

1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接收，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。

2.若上司告誡有顯著錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。

和其它部門(mén)聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)

(一)尤其關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)、協(xié)商

下列情況聯(lián)絡(luò)、協(xié)商尤其關(guān)鍵。

1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容尤其復(fù)雜或關(guān)鍵案例。

2.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需要和其它部門(mén)共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。

3.相互間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。

4.案例處理，對(duì)其它部門(mén)有很深關(guān)連性時(shí)。

(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法

1.利用會(huì)議

應(yīng)視案件關(guān)鍵性，常常召開(kāi)。

2.利用電話(huà)、文書(shū)等

案件內(nèi)容尤其關(guān)鍵時(shí)，常常使用電話(huà)、文書(shū)等。

3.應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度

主動(dòng)作訪問(wèn)、或接收對(duì)方訪問(wèn)。

(三)應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度

1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)和其它部門(mén)聯(lián)絡(luò)、洽商。

2.不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)和我聯(lián)絡(luò)”觀念。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)改革和合理化

(一)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)保持正確觀念

1.管理者對(duì)該怎樣有效地處理自己所管部門(mén)業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。

2.除有正確觀念外，不可忽略或壓抑部屬改善意見(jiàn)、構(gòu)想、提案等。

(二)改善和合理化手續(xù)

手續(xù)標(biāo)準(zhǔn)以下：

1.決定改革、合理化對(duì)象(盡可能把關(guān)鍵放在效果大事項(xiàng)上)。

2.相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)態(tài)和調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。

3.改革、合理化案件檢討和決定，需有充足人員和時(shí)間。

4.案件實(shí)施和修正應(yīng)快速地實(shí)施(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障阻，修正案件)。

(三)改革和合理化范圍

1.對(duì)全企業(yè)事務(wù)或特定事項(xiàng)，若有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)合理化部門(mén)時(shí)，除了此一部門(mén)應(yīng)處理事務(wù)外，其它問(wèn)題均歸自己所管部門(mén)負(fù)責(zé)。

2.只要是銷(xiāo)售經(jīng)理責(zé)任權(quán)限內(nèi)事務(wù)，均不可怠忽。

銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)施職務(wù)方法

(一)部屬是自己鏡子

1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者才能怎樣，觀察她部屬便可一目了然，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)記住此事，認(rèn)為處事、行動(dòng)準(zhǔn)則。

2.若有不能進(jìn)步部屬、不能充足發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事部屬，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)視之為自己責(zé)任。

(二)最關(guān)鍵是以身作則

1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)她人，是不會(huì)有效果，必需身為表率，部屬才服從。

2.上司是部下模范，若上司常常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。

3.管理者要懷有先憂(yōu)后樂(lè)態(tài)度。

(三)常常反省

1.即使自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò)，但若站在她人見(jiàn)解，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己言行，或?qū)κ聞?wù)處理，有很多有待改善之處。

2.若能常常自我反省，就可發(fā)覺(jué)自己缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接收勇氣，并立即更正。

自我啟發(fā)要訣

(一)自我啟發(fā)關(guān)鍵性

1.自我啟發(fā)對(duì)全部人全部是必需，對(duì)身為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)理，更是關(guān)鍵事。

2.人大多有好逸惡勞本性，即使銷(xiāo)售經(jīng)理也不例外。

(二)自我啟發(fā)方法

1.工作方面

對(duì)自己工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。

2.生活方面

若能合適地安排自己生活，使之更充實(shí)，也是一個(gè)自我啟發(fā)。

3.要作多種努力、學(xué)習(xí)

閱讀、聽(tīng)取她人意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參與研習(xí)會(huì)、參觀等，全部能夠增廣見(jiàn)聞。只要努力，學(xué)習(xí)方法是無(wú)窮。

(三)繼續(xù)不停努力

1.人成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間，繼續(xù)不停努力。

2.沒(méi)有耐心，或三分鐘熱度學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果，每一個(gè)人全部應(yīng)該繼續(xù)不停地努力。

二、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲措施

□獎(jiǎng)懲架構(gòu)

(一)獎(jiǎng)勵(lì)：

1.小功

2.大功

(二)處罰：

1.小過(guò)

2.大過(guò)

3.解職

4.解聘

(三)

1.整年度累計(jì)三小功=一大功

2.整年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)

3.功過(guò)相抵：一小功抵一小過(guò)、一大功抵一大過(guò)