《銷售管理》 教案 21 銷售人員遴選過程

教案02（第七章第二節(jié)）授課題目銷售人員遴選過程教學(xué)內(nèi)容銷售人員招聘中的幾個重要步驟：求職申請表、面試、測驗(yàn)、錄用課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、掌握銷售人員招聘程序中的求職申請表；2、掌握銷售人員招聘程序中的面試；3、掌握銷售人員招聘程序中的測驗(yàn)；4、掌握銷售人員招聘程序中的錄用。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售觀念，能夠充分認(rèn)識銷售的作用；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際情況開展銷售工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售人員招聘程序中的幾個重要步驟：求職申請表、面試、測驗(yàn)、錄用。引起學(xué)生們的關(guān)注。2、通過對銷售人員招聘程序中的幾個重要步驟的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對如何做一個優(yōu)秀的銷售人員和如何面試銷售人員上有更深層次的理解。教學(xué)思想先給學(xué)生展示一份某公司校園招聘申請表，讓學(xué)生填寫。充分激發(fā)學(xué)生對銷售招聘步驟進(jìn)行思考。然后具體探討填寫申請表應(yīng)該注意哪些內(nèi)容？面試的類型與步驟？如何進(jìn)行測驗(yàn)？以及錄用有什么標(biāo)準(zhǔn)。展示招聘申請表展示招聘申請表激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考面試的類型與步驟面試的類型與步驟測驗(yàn)的種類與質(zhì)量測驗(yàn)的種類與質(zhì)量錄用注意事項(xiàng)錄用注意事項(xiàng)總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：企業(yè)銷售人員遴選的步驟哪些？教學(xué)重點(diǎn)銷售人員招聘程序中的面試教學(xué)難點(diǎn)面試的類型與過程學(xué)生已具備知識營銷基本知識、服務(wù)營銷知識教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售管理基本知識5分鐘表格引入【展示申請表】某公司校園招聘申請表姓名性別照片出生年月籍貫畢業(yè)學(xué)校所學(xué)專業(yè)手機(jī)電子郵箱電腦技能外語等級在校期間所獲獎懲情況參加社團(tuán)情況社會實(shí)踐活動（單位、職位和主要工作）所申請的職位及原因你認(rèn)為你能給企業(yè)帶來什么價值大學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)歷時間所在學(xué)校學(xué)歷所學(xué)主要課程課程名稱成績?nèi)绻愦_認(rèn)以上填寫的信息屬實(shí)，請?jiān)谙旅婧灻：灻簳r間：思考：填寫申請表應(yīng)該注意哪些內(nèi)容？展示申請表，鼓勵填寫與思考10分鐘課程講授課程講授申請表的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①可以根據(jù)申請表上所填寫的內(nèi)容，對應(yīng)聘者是否具備銷售崗位所需的條件或資格進(jìn)行初步判定；②可以把申請表上所填寫的內(nèi)容作為面試時提問的導(dǎo)向；③便于對應(yīng)聘者所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量。應(yīng)聘者填寫完申請表后，招聘負(fù)責(zé)人可以依據(jù)申請表的資料進(jìn)行初步淘汰。符合招聘條件的進(jìn)入面試環(huán)節(jié)。面試面試是銷售人員招聘實(shí)踐中使用最廣泛的方法，也是整個選拔工作的核心。事實(shí)上沒有哪個銷售人員是不經(jīng)過面試就被錄用的，面試在人員招聘中的不可替代性體現(xiàn)在兩個70%：70%的企業(yè)員工通過面試進(jìn)入企業(yè)，70%的面試者在面試的前15分鐘已經(jīng)被面試考官確定是否錄用。美國70%以上的企業(yè)在招聘過程中使用了某種形式的面試技術(shù)或方法。面試的類型面試的類型小組面試集體面試個人面試小組面試集體面試個人面試壓力面試非結(jié)構(gòu)化面試(狹義銷售)結(jié)構(gòu)化面試情境面試以行為基礎(chǔ)圖1-1面試的類型面試的過程：（1）預(yù)備階段一般是以社交話題引入面試，使應(yīng)聘者自然進(jìn)入面試的情景之中。（2）引入階段一般圍繞應(yīng)聘者的履歷情況提出問題，給應(yīng)聘者第一次發(fā)言的機(jī)會。（3）正題階段面試進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，提問廣泛。評價的內(nèi)容基本反映評價表中列出的評價要素。（4）變換階段面試接近尾聲，就一些關(guān)鍵問題(主要是指一些工資、待遇、福利以及晉升問題等)進(jìn)行提問；特別是對一些條件不錯的應(yīng)聘者，這一階段的提問更重要。同時，可以提出“壓迫性”問題，例如“據(jù)說你工作五年已換了四個單位，有什么可以證明你能在我們單位服務(wù)一輩子呢？”。（5）結(jié)束階段面試的結(jié)束應(yīng)該自然、流暢，切不要給應(yīng)聘者留下疑惑、突然的感覺。同時，注意對應(yīng)聘者的尊重和禮貌?！景咐治觥繉殱嵐镜膬奢喢嬖?yán)碚撝v解，案例分析，引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。10分鐘測驗(yàn)近年來，隨著人才市場的日益完善，越來越多的企業(yè)開始在招聘時對應(yīng)聘者進(jìn)行測驗(yàn)，以了解應(yīng)聘者的個性、品格、能力。測驗(yàn)一般分筆試與口試，主要采用向應(yīng)聘者提出各種問題的形式。1．測驗(yàn)的種類測驗(yàn)按內(nèi)容來分，主要有：（1）智商測驗(yàn)。用來衡量應(yīng)聘者的智力程度，如記憶、思考、理解、判斷、分析、綜合等能力。（2）能力測驗(yàn)。用來衡量應(yīng)聘者的某些重要的能力，動手能力、組織能力、語言與文字表達(dá)能力等。（3）興趣測驗(yàn)。用來衡量應(yīng)聘者對事物的興趣、愛好，如是否興趣廣泛，愛好是否專一，對全新工作的興致等。（4）性格測驗(yàn)。用來了解應(yīng)聘者屬于何種性格的人。例如，是內(nèi)向型還是開放型，是主導(dǎo)型人才還是他導(dǎo)型，是情緒型還是穩(wěn)定型，等等。測驗(yàn)的目的是為了了解應(yīng)聘者的工作風(fēng)格。（5）環(huán)境測驗(yàn)。用來測驗(yàn)應(yīng)聘者在不同的市場銷售環(huán)境下的識別判斷能力與應(yīng)變能力。這種測驗(yàn)一般使用模擬各種市場環(huán)境的辦法，以了解應(yīng)聘者的應(yīng)變能力。這些測驗(yàn)既相互區(qū)別又相互聯(lián)系。上述第（1），（2）項(xiàng)主要測驗(yàn)應(yīng)聘者的知識與能力，第（3）、（4）項(xiàng)主要是心理素質(zhì)測驗(yàn)，第(5)項(xiàng)是市場能力測驗(yàn)。這些對考查應(yīng)聘者的行為質(zhì)量是缺一不可的。2．測驗(yàn)的質(zhì)量測驗(yàn)的質(zhì)量是指測驗(yàn)的效果與作用。測驗(yàn)不能流于形式。要想取得對應(yīng)聘者的客觀的定量評估，關(guān)鍵在于測驗(yàn)題目的質(zhì)量與測驗(yàn)內(nèi)容是否恰當(dāng)，在于測驗(yàn)的科學(xué)性和實(shí)際價值。一般應(yīng)有理論分析題與實(shí)際應(yīng)用題，后者要達(dá)到60%。既要有標(biāo)準(zhǔn)試題又要有隨機(jī)試題，選擇題、辨析題、案例分析題應(yīng)多一些，用來測驗(yàn)應(yīng)聘者的智力水平。企業(yè)人事部門應(yīng)有專門的測驗(yàn)試題庫，要有專人研究與管理，不斷積累資料，提高測驗(yàn)質(zhì)量，從而達(dá)到測驗(yàn)的目的。理論講解，開展討論10分鐘課堂講授三、錄用經(jīng)過面試和測驗(yàn)，即可按招聘計劃對考查合格者決定錄用。一次招聘能滿足計劃數(shù)量當(dāng)然很好，不能一次招滿，要堅(jiān)持寧缺勿濫，達(dá)不到要求，寧可少招，等條件成熟時再行招聘。在市場行情很好、急需擴(kuò)大銷售市場之時，也可適當(dāng)多招收，并安排崗前、崗中培訓(xùn)，然后使用。錄用的關(guān)鍵在于用人的輕重緩急，把人才用活，有進(jìn)有出，不搞一次錄用定終身。對未錄用者也應(yīng)致函表示感謝，并可將其存于企業(yè)后備人才庫中。正式錄用時，一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制、勞動合同制。企業(yè)應(yīng)與應(yīng)聘者正式簽訂合同。錄用時的控制管理?xiàng)l件不能太苛刻，能達(dá)到限制頻繁“跳槽”的目的即可。對人才應(yīng)主要采取優(yōu)惠的吸引政策，對關(guān)鍵的崗位，一定要與應(yīng)聘者簽訂責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，獎罰并重的任職合同，從而保證企業(yè)銷售工作的連續(xù)性與穩(wěn)定性。理論講解，開展討論5分鐘小結(jié)銷售人員招聘中的幾個重要步驟：求職申請表、面試、測驗(yàn)、錄用總結(jié)3分鐘作業(yè)企業(yè)銷售人員遴選的步驟哪些？2分鐘板書設(shè)計一、銷售人員招聘程序中的求職申請表；二、銷售人員招聘程序中的面試；三、銷售人員招聘程序中的測驗(yàn)；四、銷售人員招聘程序中的