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文檔簡介

最適合中國國情的10大營銷策略最適合中國國情的10大營銷策略

一、功效優(yōu)先策略國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。在對(duì)萬名消費(fèi)者的調(diào)查中,可以看出影響消費(fèi)者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效,認(rèn)同視功效而決定是否購買者占86%,遠(yuǎn)高于價(jià)格、包裝等因素。從目前營銷工作做得好的產(chǎn)品來看,都是功效好的產(chǎn)品,尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。紅桃K經(jīng)過不到6年的時(shí)間從無到有,從小到大,營銷額達(dá)數(shù)十億元,多次調(diào)查顯示,85%以上的消費(fèi)者認(rèn)為紅桃K效果好。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。二、價(jià)格適眾策略價(jià)格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者,價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。對(duì)于一種產(chǎn)品而言,價(jià)格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽(yù)。一般說來,價(jià)格確定后,不宜變動(dòng),因而初期定價(jià)至關(guān)重要。具有遠(yuǎn)見者、有長期經(jīng)營愿望者在確定價(jià)格時(shí),既應(yīng)克服急功近利,也應(yīng)克服低價(jià)鉆空的思想。合理的有利于營銷的價(jià)位,應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。三、品牌提升策略消費(fèi)者購買決策過程有四個(gè)環(huán)節(jié),即需要覺察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式分析,所購買產(chǎn)可以打動(dòng)人心,但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此,樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購買欲望,樹立和提升品牌形象。七、單一訴求策略在產(chǎn)品的宣傳中,要針對(duì)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)。如若提出更多的訴求點(diǎn),不僅不利于促銷,而且還會(huì)失去消費(fèi)者的信任。許多產(chǎn)品提出了許多功效,向消費(fèi)者推出了許多訴求,給消費(fèi)者的印象成為萬能之物或包治百病之藥,結(jié)果,失去消費(fèi)者的信任導(dǎo)致營銷失敗。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。八、終端包裝策略終端就是直接同消費(fèi)者進(jìn)行商品交易的場(chǎng)所,因此,這里應(yīng)該是刺激消費(fèi)者購買欲望的陣地。市場(chǎng)調(diào)查顯示,51.8%的保健品消費(fèi)者是到購買現(xiàn)場(chǎng)才做出購買的選擇決定。這說明在終端至少有51.8%的消費(fèi)者還在收集信息,評(píng)審品牌。那么在終端向消費(fèi)者傳遞信息至少可以影響到51.8%的消費(fèi)者的購買行為,因此要對(duì)終端進(jìn)行包裝。所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通,影響營業(yè)員,提高營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。九、網(wǎng)絡(luò)組織策略各項(xiàng)營銷策略都要靠人去實(shí)施,對(duì)于區(qū)域廣泛的營銷,必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍,最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。某大型營銷公司在數(shù)省聯(lián)合設(shè)立營銷片區(qū),在省級(jí)設(shè)立營銷辦事處,在地市級(jí)設(shè)立營銷管理處,在縣級(jí)設(shè)立營銷子公司,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立宣傳工作站,在行政村級(jí)設(shè)立宣傳工作隊(duì),在自然村設(shè)立宣傳工作組,再加上全國的營銷總部,共八個(gè)層級(jí),組織人員兩萬多人,遍布全國各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò),一個(gè)指令在24小時(shí)內(nèi)可以高度保真地從總部傳達(dá)到全國各個(gè)村莊的營銷人員,并有督辦檢查的雙回路,保證事事落實(shí)。十、動(dòng)態(tài)營銷策略營銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合,而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的,因此,營銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。所謂動(dòng)態(tài)營銷策略,就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營銷思路,改進(jìn)營銷措施,使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有:消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有:消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入

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