運(yùn)用風(fēng)控思維

運(yùn)用風(fēng)控思維，為房地產(chǎn)投資保駕護(hù)航--支持地產(chǎn)快拿地、拿好地房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，為中國經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)做出了巨大貢獻(xiàn)，守護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)業(yè)態(tài)穩(wěn)定健康是永恒的關(guān)注重點(diǎn)和研究課題，在企業(yè)反舞弊聯(lián)盟大舞臺(tái)上，各大優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)成員更是占據(jù)半壁江山，在最新的中國地產(chǎn)百強(qiáng)中53家是聯(lián)盟會(huì)員企業(yè)，可謂陣容強(qiáng)大。其中，關(guān)于房地產(chǎn)投資話題更是地產(chǎn)行業(yè)重中之重，其目標(biāo)之一是投資方在能實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的前提下，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小化。本期課程邀請(qǐng)協(xié)會(huì)常務(wù)理事、工程審計(jì)研究中心負(fù)責(zé)人、弘陽集團(tuán)風(fēng)控中心總經(jīng)理胡芳，從風(fēng)控思維的角度，分享弘陽集團(tuán)投資風(fēng)險(xiǎn)控制上的做法和心得，共同探討如何發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)控思維和業(yè)務(wù)思維相結(jié)合，以推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步。課程主要內(nèi)容：1、投資風(fēng)險(xiǎn)管理體系a風(fēng)控原理b風(fēng)控體系c投資風(fēng)險(xiǎn)工具包2、投資風(fēng)險(xiǎn)管理案例庫a資產(chǎn)收購風(fēng)險(xiǎn)b常規(guī)途徑下的股權(quán)收購和增資擴(kuò)股風(fēng)險(xiǎn)c特殊途徑下的股權(quán)收購和增資擴(kuò)股風(fēng)險(xiǎn)3、問答互動(dòng)環(huán)節(jié)投資風(fēng)險(xiǎn)管理體系-風(fēng)控中心，主要包含四個(gè)職能：1）管理審計(jì)對(duì)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、投資、融資、營(yíng)銷、人力行政、信息管理等工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查、評(píng)價(jià)和深度剖析并督促改善，開展廉政建設(shè)。2）工程審計(jì)對(duì)工程招標(biāo)采購、成本管理、設(shè)計(jì)管理、工程和運(yùn)營(yíng)管理等工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查、評(píng)價(jià)和深度剖析并督促改善，對(duì)重大招投標(biāo)及預(yù)算決算事項(xiàng)進(jìn)行抽審。3）風(fēng)險(xiǎn)管理幫助企業(yè)搭建風(fēng)險(xiǎn)管理體系、研究專業(yè)風(fēng)控工具、組織開展風(fēng)控工作、建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理文化。是本課程主要分享的部分。4）法務(wù)辦理投訴案件、清欠應(yīng)收賬款、開展并購調(diào)查、參與重大談判、擬定交易合同并標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施法務(wù)檢查（開盤前、交付前、銷售工具、并購復(fù)盤、合同臺(tái)賬等）、落實(shí)風(fēng)控工作。風(fēng)險(xiǎn)管控原理--風(fēng)險(xiǎn)魔方風(fēng)險(xiǎn)魔方思維導(dǎo)圖顧名思義，魔方寓意有魔力，能有效把風(fēng)險(xiǎn)控制住，并且表示風(fēng)控管理和業(yè)務(wù)高度融合。胡老師認(rèn)為，給一些專業(yè)概念起個(gè)有趣的名字，能便于大家理解和記憶。以弘陽集團(tuán)為例，基于地產(chǎn)項(xiàng)目生命周期（投、融、管、退）、時(shí)間維度（事前、事中、事后）、職責(zé)維度（一道防線、二道防線、三道防線），構(gòu)筑四階風(fēng)險(xiǎn)魔方，進(jìn)一步對(duì)四大構(gòu)面，用時(shí)間維度和職責(zé)維度去做切分，每個(gè)構(gòu)面能切出九個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單元，分別定義每個(gè)單元的風(fēng)控應(yīng)對(duì)機(jī)制。其關(guān)鍵點(diǎn)在于把風(fēng)險(xiǎn)防控更加提前和集中在第一道防線。提倡業(yè)務(wù)部門“一崗雙責(zé)”，既要促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，有銷售額和企業(yè)凈利潤(rùn)，并且要保證不出大風(fēng)險(xiǎn)大事件。風(fēng)險(xiǎn)管控體系--四位一體的風(fēng)控體系風(fēng)控中心作為風(fēng)險(xiǎn)的二道防線的主要職責(zé)承擔(dān)者，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和結(jié)合工作實(shí)際，設(shè)計(jì)出風(fēng)險(xiǎn)魔方的理論，并由此構(gòu)建弘陽集團(tuán)的風(fēng)控管理體系，具體包括風(fēng)控工具包、風(fēng)險(xiǎn)駕駛艙、分級(jí)風(fēng)控小組、風(fēng)險(xiǎn)文化。1）面向業(yè)務(wù)的風(fēng)控工具包包括案例庫、風(fēng)險(xiǎn)清單、合同范本、復(fù)盤檢查清單。把案例庫結(jié)構(gòu)化，變成風(fēng)險(xiǎn)清單，其作用是通過自發(fā)自覺的分類能力，幫助業(yè)務(wù)部門有效記憶。并把知識(shí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)到合同范本里，規(guī)范與合作方之間雙方的動(dòng)作。工具包的完善工作在過去由風(fēng)控部門主導(dǎo)完成，而如今在“一崗雙責(zé)”的制度下，由業(yè)務(wù)部門來負(fù)責(zé)。2）風(fēng)險(xiǎn)駕駛艙包括風(fēng)險(xiǎn)地圖和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)。如今弘陽有了更進(jìn)一步的深化，比如設(shè)置了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)戶口本，即地產(chǎn)公司由項(xiàng)目組成，項(xiàng)目是最小的單元，根據(jù)每個(gè)單元在不同階段和職能，通過風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)發(fā)現(xiàn)該職能在該模塊上運(yùn)作的問題，并找出風(fēng)險(xiǎn)容忍度，便于管理。3）分級(jí)風(fēng)控小組包括風(fēng)險(xiǎn)事件和風(fēng)控報(bào)告。不管是風(fēng)控工具包還是風(fēng)險(xiǎn)駕駛艙，都并非由一個(gè)人來完成工作，而是需要有各層級(jí)風(fēng)控小組共同完成。弘陽集團(tuán)里，無論是城市公司，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)還是控股集團(tuán)，都有各層級(jí)分工清晰的風(fēng)控小組。胡老師舉例，控股集團(tuán)只管十大風(fēng)險(xiǎn)，其他風(fēng)險(xiǎn)都由產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和城市公司去管理。并針對(duì)十大風(fēng)險(xiǎn)，要求第一時(shí)間應(yīng)報(bào)盡報(bào)，對(duì)未關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)要持續(xù)報(bào)告，通過上報(bào)工作，促使不斷總結(jié)，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)文化和互相信任。老師還分享到，在投資上的風(fēng)險(xiǎn)文化，弘陽集團(tuán)一般不做面對(duì)廣大群眾的拆遷，因?yàn)楹腙柤瘓F(tuán)是溫和文雅的氣質(zhì)，而風(fēng)險(xiǎn)因企業(yè)的特點(diǎn)而異，同樣的事項(xiàng)在這個(gè)企業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)在那個(gè)企業(yè)可能因?yàn)槟荞{馭就不成為風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)文化的共識(shí)。投資風(fēng)險(xiǎn)工具包--服務(wù)于具體業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的精髓來自于對(duì)業(yè)務(wù)的深刻理解。以地產(chǎn)業(yè)為例，在地產(chǎn)投融管退項(xiàng)目生命周期各階段，針對(duì)每一階段不同的業(yè)務(wù)分類，識(shí)別出對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)分類及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。具體業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分類有：1）投資風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、法律、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等，包括招拍掛、勾地、收并購、司法拍賣、在建工程、不良資產(chǎn)包、舊城改造、代建代營(yíng)等。2）融資風(fēng)險(xiǎn)融不到、融得晚、放款限制（擔(dān)保、額度）、融資期限、還款節(jié)奏、實(shí)際規(guī)模、利率等，包括前端融資、開發(fā)貸、公司債、IPO（首次公開募股）、ABS（資產(chǎn)支撐證券化）、REITS（房地產(chǎn)信托）、PE（私募股權(quán)投資）等。3）管控風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品品質(zhì)、供貨及時(shí)性（節(jié)點(diǎn)達(dá)成率）、客戶滿意度、費(fèi)控合理性（管理費(fèi)率），包括供貨（前期、設(shè)計(jì)、成本、招采、工程、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)）、客服（客戶關(guān)系）4）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)定位準(zhǔn)確性、營(yíng)銷能力、管控有序性、費(fèi)用合理性（如營(yíng)銷費(fèi)率）等，包括企劃、營(yíng)銷、認(rèn)購、簽約、回款。房地產(chǎn)土地拓展類型及交易模式土地拓展類型的分類胡老師分享弘陽集團(tuán)的分類方法，分別是資產(chǎn)類、股權(quán)類和合同類等其他分類。其中股權(quán)類分為增資擴(kuò)股和股權(quán)收購，兩者殊途同歸，再細(xì)分成常規(guī)途徑（即廣義的收并購）及特殊途徑。根據(jù)不同的類型和交易模式，制定出不同的風(fēng)險(xiǎn)管控方法，本期課程主要講的是常規(guī)途徑的收并購。同時(shí)，分享了弘陽集團(tuán)在去年關(guān)于一手地和收并購勾地分別對(duì)企業(yè)價(jià)值的一項(xiàng)對(duì)比分析，從表格數(shù)據(jù)說明了收并購的貨值占比和偏差率低于一手地，而凈利潤(rùn)和貨地比高于一手地，由此綜合說明股權(quán)收并購難度雖較大，但是一旦把它做得好，其成效將大于一手地，畢竟一手地的競(jìng)爭(zhēng)非常大，價(jià)格易被抬高。但需要留心的是收并購中的風(fēng)險(xiǎn)很多，我們必須借一雙慧眼，看清事物本質(zhì)，以防受騙。收并購勾地與一手地分別對(duì)企業(yè)的價(jià)值對(duì)比圖投資風(fēng)險(xiǎn)工具包的構(gòu)成及管控范圍風(fēng)控工具包主要包括案例庫（收集過往案例，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）和業(yè)務(wù)過程指引（明確各部門責(zé)任，確保管控完整性）。但具備了以上因素，并不代表能管理所有風(fēng)險(xiǎn)，而是存在已覆蓋且需要相關(guān)部門共同管控的風(fēng)險(xiǎn)，以及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和盲區(qū)等未覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，這也是一手地和二手地的差別所在，導(dǎo)致很多人因這種原因而產(chǎn)生恐懼，從而都扎堆拿一手地。所以需要提升識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力。此外，胡老師還逐一解析了風(fēng)險(xiǎn)清單、初判清單、風(fēng)險(xiǎn)表單、合同范本、標(biāo)準(zhǔn)函件、投資復(fù)盤檢查清單等模板及作用：*風(fēng)險(xiǎn)清單：分紅線和黃線。紅線指不能觸碰的底線，但不能設(shè)置太多，否則業(yè)務(wù)無法開展工作。而黃線作為雙刃劍，起到制約發(fā)展、談判籌碼、促進(jìn)促進(jìn)談判成交、幫助拿更低價(jià)的地、延遲付款周期，讓企業(yè)更安全，所以對(duì)黃線把握得當(dāng)，能對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目帶來價(jià)值。*初判清單：通過前期一些方法就能初步判斷是否有必要進(jìn)行了解和盡調(diào)。*風(fēng)險(xiǎn)表單：規(guī)定對(duì)哪些部門覆蓋哪些風(fēng)險(xiǎn)。*合同范本：使工作更快捷高效。投資風(fēng)險(xiǎn)管理案例庫同樣，案例庫也是根據(jù)土地拓展類型及交易模式而完成，接下來胡老師以弘陽集團(tuán)經(jīng)驗(yàn)方式為例做詳細(xì)分享，把案例庫大致分為資產(chǎn)收購風(fēng)險(xiǎn)、常規(guī)途徑、特殊途徑下的股權(quán)收購及增資擴(kuò)股風(fēng)險(xiǎn)等幾大風(fēng)險(xiǎn)類別。一、資產(chǎn)收購風(fēng)險(xiǎn)此類別風(fēng)險(xiǎn)不算很多，主要分為招拍掛、勾地、二手在建工程、司法拍賣或在建工程四種情況。1、招拍掛主要注意對(duì)市場(chǎng)判斷的風(fēng)險(xiǎn)，以及合作風(fēng)險(xiǎn)，要考慮到可能出現(xiàn)因合作理念不同，融資能力不同，管控手段不同而導(dǎo)致合作拿地過程中的各種風(fēng)險(xiǎn)。2、勾地分直接勾地和間接勾地。勾地指的是土地在正式掛牌出讓前，對(duì)土地感興趣的單位或個(gè)人，對(duì)政府表明意愿并出價(jià)，并得到政府認(rèn)可而進(jìn)行掛牌招標(biāo)的過程，是一種正常行為，在國外也很常見。直接勾地同招拍掛風(fēng)險(xiǎn)，直接跟政府協(xié)商。間接勾地同收并購風(fēng)險(xiǎn)，通過中間方拿地并帶動(dòng)他人參與。3、二手在建工程的四種風(fēng)險(xiǎn)*稅費(fèi)高，各種證照變更手續(xù)麻煩且耗時(shí)長(zhǎng)；*在過戶過程中，資產(chǎn)容易被債權(quán)人凍結(jié)，甚至債權(quán)人行使撤銷權(quán)；*需滿足特定條件（已繳土地出讓金、已辦國土證、已完成投資額25%）；*注意規(guī)避非法轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)罪4、司法拍賣或在建工程很多人認(rèn)為有法院等承責(zé)部門的幫助，其實(shí)不然，很多事情還需要自己去把握和親力親為。二、常規(guī)途徑下的股權(quán)收購和增資擴(kuò)股風(fēng)險(xiǎn)此類別范疇較廣，風(fēng)險(xiǎn)比較多，可分為立項(xiàng)、盡調(diào)、締約、投后四個(gè)階段，以及投融結(jié)合的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。胡老師都分別列舉弘陽集團(tuán)真實(shí)案例，逐一剖析。1、立項(xiàng)階段通過風(fēng)險(xiǎn)初判，快速分析判斷是否進(jìn)行盡職調(diào)查，以便節(jié)省寶貴的人力時(shí)間成本，把精力集中在重要的工作上。判斷依據(jù)及決策事項(xiàng)立項(xiàng)階段需關(guān)注的16類風(fēng)險(xiǎn)2、盡調(diào)階段判斷收購的可行性、合理性；盡調(diào)見底，充分揭露風(fēng)險(xiǎn)。盡調(diào)階段分為法務(wù)盡調(diào)、財(cái)務(wù)盡調(diào)和其他盡調(diào)。其中，其他盡調(diào)指的是在盡調(diào)階段，法務(wù)、財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)部門（對(duì)于業(yè)務(wù)部門專屬事項(xiàng)即法務(wù)財(cái)務(wù)無法單獨(dú)判斷的事項(xiàng)，對(duì)口業(yè)務(wù)部門也需參與）組成盡調(diào)小組，分別出具法務(wù)、財(cái)務(wù)和投資綜合盡調(diào)報(bào)告。此階段目的是全面判斷收購標(biāo)的、尋求籌碼、及時(shí)調(diào)整投資測(cè)算和方案。1）法務(wù)盡調(diào)根據(jù)八個(gè)分類，逐一列舉，并通過清單，在法務(wù)盡調(diào)過程中，逐項(xiàng)打勾檢查避免漏項(xiàng)。法務(wù)盡調(diào)主需關(guān)注的8類風(fēng)險(xiǎn)2）財(cái)務(wù)盡調(diào)財(cái)務(wù)盡調(diào)需關(guān)注的3類風(fēng)險(xiǎn)盡調(diào)階段的風(fēng)險(xiǎn)有：*資料不全與驗(yàn)收交付風(fēng)險(xiǎn)；*項(xiàng)目原規(guī)劃失??；*小業(yè)主不配合測(cè)繪、規(guī)劃協(xié)調(diào)難度大；*原有銷售合同解除與履行風(fēng)險(xiǎn)。3、合同談判及締約階段固定前一階段成果，與對(duì)方進(jìn)行全面詳細(xì)的談判；根據(jù)盡調(diào)結(jié)果，提出風(fēng)險(xiǎn)解決辦法并在協(xié)議落實(shí)；框架協(xié)議—合作協(xié)議。合同談判締約階段所需資料合同談判締約階段需關(guān)注的16類風(fēng)險(xiǎn)4、投后管理階段合同履行，查漏補(bǔ)缺。投后管理所需資料投后管理需關(guān)注的13類風(fēng)險(xiǎn)5、投融結(jié)合的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（合作開發(fā)開發(fā)情況下）這部分非常重要，現(xiàn)在的投資對(duì)資金需求量很大，如果融資環(huán)節(jié)出了問題，將對(duì)項(xiàng)目開發(fā)造成很大不利，尤其是在合作開發(fā)的情況下，會(huì)出現(xiàn)下述風(fēng)險(xiǎn)。投融結(jié)合的風(fēng)險(xiǎn)分類及控制措施三、特殊途徑下的股權(quán)收購和增資擴(kuò)股風(fēng)險(xiǎn)—司法拍賣和破產(chǎn)重整司法拍賣的風(fēng)險(xiǎn)分類及控制措施破產(chǎn)重整的風(fēng)險(xiǎn)分類及管控措施四、其他-代建代管項(xiàng)目代建代管風(fēng)險(xiǎn)分類問答互動(dòng)環(huán)節(jié)Q1：最好的收并購項(xiàng)目有哪些要素？什么是最好的收并購項(xiàng)目？A：我認(rèn)為沒有最好的，只有更好的。比如，一個(gè)非常干凈非常好的收并購項(xiàng)目，但意味著價(jià)格也隨之上漲，導(dǎo)致利潤(rùn)也降低了，這并不是最想要的目的；反之，如果一個(gè)不太好的項(xiàng)目，通過合理有效方式盤活了，也能變成有價(jià)值的項(xiàng)目。舉一個(gè)親身經(jīng)歷的實(shí)例，前公司的一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)由于各種風(fēng)險(xiǎn)，公司所有人都不支持投這個(gè)項(xiàng)目，但我自己通過對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的逐點(diǎn)測(cè)算，發(fā)現(xiàn)這些風(fēng)險(xiǎn)都在能解決的范圍內(nèi)，并且解決完還能幫企業(yè)獲得巨大收益，最后這個(gè)項(xiàng)目獲得了成功。因此，關(guān)鍵是找到特長(zhǎng)所在，要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)熟悉，并能理清稅收籌劃、變更容積率等個(gè)中關(guān)系。只有適合的才是最好的。Q2:法務(wù)人員、風(fēng)控人員如何與投資人員協(xié)同工作？A：法務(wù)與風(fēng)控都是把最后一道關(guān)的人，因此，與投資人員事前溝通理解很重要。我認(rèn)為投資人員特別不容易，他們需要整合的地方太多了，比如要整合營(yíng)銷，如果營(yíng)銷對(duì)投資工作的定位不準(zhǔn)確，不利于順利拿地；如果營(yíng)銷過于保守，則無法拿地；如果成本保守一些算高一些，在市場(chǎng)上則失去競(jìng)爭(zhēng)力。另外，如果設(shè)計(jì)不準(zhǔn)確，對(duì)拿地也是很大的阻礙。除了上述內(nèi)部因素，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)者、轉(zhuǎn)讓方等外部風(fēng)險(xiǎn)因素。因此，最好的協(xié)同方式是有言在先，提前劃出紅線和黃線，尤其對(duì)共同達(dá)成一致的紅線范圍不要去觸碰，共同提出解決問題的方案。同時(shí)，法務(wù)和風(fēng)控人員人員應(yīng)給與更多的理解和支持，盡量滿足投資人員在工作中的及時(shí)性的需求。如此，只要彼此態(tài)度真誠，實(shí)事求是，就能更好地做好協(xié)同工作。Q3：對(duì)于收并購中無法覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，如擔(dān)保，應(yīng)采取哪些措施？A：最近我確實(shí)遇到了這種問題，當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)是無法應(yīng)對(duì)，但當(dāng)真正要面對(duì)它時(shí)，還是能逼著自己想出方法。問題已得到解決，并從此在管控動(dòng)作上，又增加了新措施。比如在居間費(fèi)的合同處理上，我們要求居間方對(duì)轉(zhuǎn)讓方的一部分義務(wù)上，承擔(dān)連帶責(zé)任，促使他們幫助我們了解情況，如訪談?dòng)涗?、詢證函、調(diào)查問卷等方式