保險(xiǎn)理財(cái)短句

/保險(xiǎn)理財(cái)短句，你一定有用有人不喜歡保險(xiǎn),因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不死不賠、不病不賠、不老不給,我覺(jué)得那是誤解，因?yàn)槟鞘谴壬茩C(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)。買(mǎi)了一輩子保險(xiǎn),一次也沒(méi)有出險(xiǎn)，是虧了還是賺了？買(mǎi)了兩天就出險(xiǎn)，是賺了還是虧了?買(mǎi)保險(xiǎn)好還是不好？您下決定，讓老天爺來(lái)裁判!保險(xiǎn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，“合算”就是“不合算"、“不合算"就是“合算”，理解事物的角度不同、評(píng)估價(jià)值的立場(chǎng)不同、以及思維與視野的距離，決定了你對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的不同,更決定了人生結(jié)局的不同。買(mǎi)保險(xiǎn)不是為了賺錢(qián)，而是為了解決問(wèn)題；面對(duì)未來(lái),一切皆有可能，買(mǎi)保險(xiǎn)是為了萬(wàn)一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)事故，還能讓家庭成員“正常生活”延續(xù)下去。單純?yōu)榱嗽鲋?，有千百種工具可能報(bào)酬率都高于保險(xiǎn).買(mǎi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)是考慮“重置成本”、買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)是怕出現(xiàn)“資金擠壓”、買(mǎi)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)是想安全積累本金。買(mǎi)保險(xiǎn)就是為了解決:概率(意外風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)），規(guī)律（人老是規(guī)律、孩子長(zhǎng)大是規(guī)律，自己的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)和孩子的教育金風(fēng)險(xiǎn)）,憂(yōu)慮(政策風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、精神層面的風(fēng)險(xiǎn)）。家庭理財(cái)好比是一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”,應(yīng)該分為“進(jìn)攻"和“防守”兩部分：進(jìn)攻以資產(chǎn)增值為目的，而防守卻是以防止資產(chǎn)流失為目的。投資是我們所說(shuō)的進(jìn)攻，而保險(xiǎn)就是防守.在當(dāng)前資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)情況下，通過(guò)保險(xiǎn)理財(cái)無(wú)疑是“險(xiǎn)中求勝”的好方法.５.生命之所以寶貴，在于它的不可逆性。聰明的想法是在風(fēng)險(xiǎn)還未發(fā)生時(shí)提前為收入做好備份。這個(gè)只花一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)創(chuàng)造的備份，也許永遠(yuǎn)用不到，可一旦用到卻千萬(wàn)不可沒(méi)有。所有趁年輕、趁健康，趕緊去為自己的收入做一個(gè)備份。況且一份文件都需要這樣的一個(gè)備份,何況是創(chuàng)造這些文件的有思想、有寶貴價(jià)值的我們呢？6．“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步.比如說(shuō)，您家里目前使用2５寸彩色電視,您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧?7.

“我不想把錢(qián)擺在保險(xiǎn)單上”

人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi),擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。

8?！拔乙倏紤]一下”

當(dāng)我們看報(bào)時(shí),一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。

9．“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”

您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種,坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順,年年豐收來(lái)保證家庭生活.但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？

?10．“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”

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那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少?勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠(yuǎn)不缺。

11?！拔乙臀姨塘俊?/p>

這是很好的建議,讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便?

12?！拔矣信笥言诒ｋU(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)”

我了解,就因?yàn)樗且晃慌笥?他不會(huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我,您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣?

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13.“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人,他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn),他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買(mǎi)任何東西。保險(xiǎn)一般都是以１0年或20為計(jì)劃,如果是最便宜的保險(xiǎn),那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期,將不有保障作用。您是不愿意這樣呢?

1４．“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意"

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您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太,您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買(mǎi)多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題,而不是您太太的問(wèn)題。

15。“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起!”

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剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？

1６“我買(mǎi)不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢(qián)要還貸款”

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這就是我建議的理由，買(mǎi)保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè),您六個(gè)月無(wú)法工作,您將從保和獲昨金錢(qián)來(lái)償還您的貸款？

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17“保費(fèi)太貴了！”

您是否認(rèn)為把錢(qián)存在銀行、買(mǎi)公債或藏在枕頭下,是花錢(qián)的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢(qián),同樣的,我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款,并且能夠提供您生活的保障。1。留下一些可以用的東西給妻子兒女,而不是留下一些負(fù)擔(dān)給

他們照顧.

??2．采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。

?3。沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí),不是死的太早，就是死的太遲。

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4．人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

?5。如果錢(qián)沒(méi)有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾)，怎么辦?

6．保險(xiǎn)像一把陽(yáng)傘，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì)用。

７。如果您的孩子可以選擇,他一定不會(huì)選擇您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

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8。死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。

9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?lái),問(wèn)他們是不是后悔沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)?

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１0.壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員是當(dāng)您需要錢(qián)捧著現(xiàn)金來(lái),而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來(lái)向您要錢(qián)的。

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11.買(mǎi)保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子,二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。

１2．保險(xiǎn)就像熱水瓶的開(kāi)關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢(qián),卻可以使小孩免受意外連累。

13。太太、小孩、車(chē)子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn),衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單.

14。為何歐美人愈來(lái)愈有錢(qián)，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國(guó)人只存錢(qián)，存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬(wàn)，２50萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買(mǎi)到一千萬(wàn)。

??15．花一點(diǎn)錢(qián)減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。

16．每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買(mǎi)；每天都有人在懷疑保險(xiǎn),但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。

??1７.棺材中裝的是死人，不是老人。

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１8.您專(zhuān)業(yè)的腦袋可以留下來(lái)給您的太太、兒女嗎？

?１9。買(mǎi)壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約,保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題他替我照料。

?２0。如果您要出遠(yuǎn)門(mén)、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來(lái)了您要留多少生活費(fèi)給家人呢?

21。購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān),而是承擔(dān)責(zé)任。

22．當(dāng)一個(gè)男主人身故了,太太需要花更多的時(shí)間去賺錢(qián)養(yǎng)家,小孩不但沒(méi)有了爸爸,也沒(méi)有了媽媽。

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?23．如果今天老板突然宣布減薪１0%，生活一樣可以過(guò)得去.但如果喪失了工作能力，薪水永無(wú)著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24．很多人常說(shuō)：“早知道……我就……?！比绻皇孪确婪?等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了!

?２５。一個(gè)寡婦抱著五百萬(wàn)痛哭,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種?

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?２６。壽險(xiǎn)就是金錢(qián)的代名詞，您可以反對(duì)保險(xiǎn),但對(duì)金錢(qián)沒(méi)有興趣嗎?

?2７。買(mǎi)保險(xiǎn)不過(guò)是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險(xiǎn)公司的帳戶(hù)上，并沒(méi)有花去。

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?28。什么事最優(yōu)先？買(mǎi)車(chē)、冰箱、電視？都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的.

??29．孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō):“等一下,等我有錢(qián)時(shí)再生病?！北ｋU(xiǎn)就是那筆錢(qián)。

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30．對(duì)于您家庭的生活費(fèi),您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮？保險(xiǎn)就是將來(lái)的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。

3１．您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證?

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３2.您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您付帳單。

??33。您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意,您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢(qián)的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢(qián)的寡婦卻不一定再結(jié)婚。

讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)社會(huì)保險(xiǎn)的經(jīng)典話(huà)術(shù)

在與客戶(hù)交談中，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題,很多客戶(hù)認(rèn)為自己有了社會(huì)保險(xiǎn),就不需要再買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)的基本概念很不清楚，無(wú)法明確地給客戶(hù)解釋社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)區(qū)別.下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶(hù)交流這個(gè)問(wèn)題的。

問(wèn)題:“我們單位買(mǎi)了社會(huì)保險(xiǎn)，所以我個(gè)人就不需要再買(mǎi)其他保險(xiǎn)了".

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答：１、一個(gè)單位為員工上社會(huì)保險(xiǎn)是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個(gè)單位如果經(jīng)濟(jì)效益好的話(huà)，還可以自愿為員工購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)充保險(xiǎn).另外,這個(gè)單位根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)更多的保險(xiǎn)，解除他們的后顧之憂(yōu)，以便長(zhǎng)期為企業(yè)工作。

從上面這個(gè)單位的做法看，為全體員工上社會(huì)保險(xiǎn)是這個(gè)單位的法律義務(wù)，而為員工購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)充保險(xiǎn)是一種福利行為，為少數(shù)骨干購(gòu)買(mǎi)更多保險(xiǎn)，其行為本身已經(jīng)是一種獎(jiǎng)勵(lì)了。這些福利和獎(jiǎng)勵(lì)都是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的。

?為什么這個(gè)企業(yè)會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的方式來(lái)做福利和獎(jiǎng)勵(lì)？這不正說(shuō)明商業(yè)保險(xiǎn)可以用來(lái)做社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，讓員工和骨干分子獲得未來(lái)生活的更多保障，從而生活得更踏實(shí)、更安全、更幸福。

??我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟(jì)效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購(gòu)買(mǎi)更多的補(bǔ)充保險(xiǎn).如果沒(méi)有這個(gè)可能，我就建議你在有了社會(huì)保險(xiǎn)基本的保障以后，通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)為自己和家庭做些補(bǔ)充保障。

?2、任何國(guó)家都有一個(gè)社會(huì)保障體系,從低到高分別由社會(huì)救濟(jì)、社會(huì)保障、社會(huì)福利等組成。這是一個(gè)國(guó)家通過(guò)稅收和財(cái)政手段必須構(gòu)建的體系。人口少,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家已經(jīng)進(jìn)入了福利社會(huì)的國(guó)家；而我國(guó)人口多，經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，人口又進(jìn)入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程離開(kāi)土地,涌進(jìn)城市。在這種情況下，社會(huì)福利極其有限,社會(huì)保障處在低水平、低覆蓋的水平上.換句話(huà)說(shuō)，您雖然有幸被社會(huì)保障覆蓋了,但是享受的一定是低水平的基本保障。

?人生是一個(gè)過(guò)程。中國(guó)人在談到過(guò)程時(shí)最講究一個(gè)善始善終。人生度過(guò)了漫長(zhǎng)的奮斗期以后，晚年應(yīng)當(dāng)進(jìn)入享受階段.如果只通過(guò)國(guó)家的社會(huì)保障來(lái)度晚年,恐怕很多愿望都難以實(shí)現(xiàn),那時(shí)的生活也不會(huì)殷實(shí)。因此,當(dāng)我們認(rèn)識(shí)和理解國(guó)家社會(huì)保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來(lái)的生活能更有尊嚴(yán)和安全感,甚至晚年活出精彩,就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開(kāi)始在有了基本的社會(huì)保障基礎(chǔ)上,為自己做一個(gè)財(cái)務(wù)的補(bǔ)充規(guī)劃，買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)未來(lái)的保障計(jì)劃.

??3、社會(huì)保險(xiǎn)是國(guó)家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的,通過(guò)國(guó)家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿(mǎn)足公民在保障方面的個(gè)性化需求,更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟(jì)利益;而商業(yè)保險(xiǎn)不僅可能在保障方面成為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充,還可以成為投資工具使我們?cè)讷@得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟(jì)收益。

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人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動(dòng)權(quán)，我們既可以在國(guó)家法律的保護(hù)下享受社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我們還可以通過(guò)自己的選擇，利用包括商業(yè)保險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融工具加入到國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)當(dāng)中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)收益,讓我們的經(jīng)濟(jì)更加殷實(shí),生活更加美好,生命更有價(jià)值.真正成為自己生命的主宰！

在發(fā)掘客戶(hù)的肯定點(diǎn)時(shí)，多以贊美的方式.而贊美對(duì)方有幾個(gè)重點(diǎn)須確實(shí)注意,并經(jīng)常練習(xí)，讓它成產(chǎn)習(xí)慣.

●語(yǔ)調(diào)要熱忱生動(dòng)，不可像背講稿:要從心進(jìn)而發(fā)出真誠(chéng)行贊美。

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●簡(jiǎn)要、流利、白話(huà)、順暢:盡量少用沉魚(yú)落雁，閉月羞花等語(yǔ)言，讓人很不自然。

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●要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方:如家庭和樂(lè)、業(yè)余愛(ài)好等。??

●交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議,或充當(dāng)情感上的“指明燈”等。??

●要融入客戶(hù)的公司或家庭：如麥當(dāng)勞招聘員工的方式,不要站在柜臺(tái)外看柜臺(tái)內(nèi)所做的事。?

●在心態(tài)上：就象去見(jiàn)一個(gè)老同學(xué)或是老朋友,說(shuō)話(huà)自然風(fēng)趣.場(chǎng)景１：當(dāng)向客戶(hù)送遞完保單又回到你的辦公室后,給你的客戶(hù)打一通電話(huà).

??“您好，您的保單已經(jīng)完成了,我們?nèi)孕枰脑俅魏献?，?lái)檢視保單并商討些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。同時(shí),不知道您是否樂(lè)意來(lái)協(xié)且我的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃？”?許多客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)說(shuō)：“你的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃是什么？”

“就是我用來(lái)擴(kuò)展我事業(yè)的一個(gè)計(jì)劃.”?隨后，你應(yīng)該向他做進(jìn)一步的解釋?zhuān)?/p>

“有關(guān)您如何能協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，就是可否請(qǐng)您提供給我一些您認(rèn)為有保險(xiǎn)需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了.”?然后，出示你制作的工作計(jì)劃書(shū)，“您看，在我的計(jì)劃書(shū)中解釋了我推銷(xiāo)說(shuō)明的目的及內(nèi)容，您知道,還有許許多多的普通公民忽略了退休計(jì)劃及財(cái)務(wù)上的管理。如果得到你的協(xié)助，我就可以為那些有保險(xiǎn)意向的人士設(shè)計(jì)一套使他未來(lái)財(cái)務(wù)比較安定的計(jì)劃了?！?/p>

這樣說(shuō)可以緩解你做“以推薦名單開(kāi)拓主顧”所引起的緊張氣氛.“我需要機(jī)會(huì)來(lái)介紹我自己，如果沒(méi)有您的介紹，他們是不會(huì)來(lái)找我的.”?通常,客戶(hù)會(huì)直接刪除他自認(rèn)為對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣的人.這是不對(duì)的.因此,您需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步引導(dǎo).

“誰(shuí)是您的會(huì)計(jì)師？您是否一直與他合作？在公司里您是否有其他伙伴與您一起合作過(guò)?”?“在您的公司里,有人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)員工的醫(yī)療費(fèi)及養(yǎng)老金計(jì)劃嗎？”?“在你的鄰居中是否有熟悉的人？”?“您認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)剛結(jié)婚？”（在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)?剛生小孩？最近買(mǎi)了房子？剛獲得升職？)

當(dāng)客戶(hù)完成名單的推薦后,你還需要告訴客戶(hù)正是這此源源不斷的客戶(hù)創(chuàng)造了你的業(yè)績(jī)，從而讓你能長(zhǎng)久地為他服務(wù)。同時(shí)，要讓你的客戶(hù)了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個(gè)人保證的重要性.

這時(shí)客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)你：“我該如何去做呢？"?你可以請(qǐng)客戶(hù)向推薦人陳述由你負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)計(jì)劃，而且他對(duì)你的服務(wù)感到滿(mǎn)意。

然后，請(qǐng)你的客戶(hù)對(duì)推薦人說(shuō)：“我請(qǐng)他跟你聯(lián)絡(luò),如果你對(duì)此沒(méi)興趣的話(huà),就直接告訴他就行了?！?同時(shí),你要承諾你會(huì)同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會(huì)使客戶(hù)與他們之間的關(guān)系受到任何的損害。?最后,你還應(yīng)寫(xiě)一封信給你的客戶(hù)，表達(dá)謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系.

場(chǎng)景２:向單身的人推銷(xiāo)時(shí),通常要強(qiáng)調(diào)他們的可保性。在這兒有一個(gè)獲得兩個(gè)推薦名單的例子：

“(準(zhǔn)主顧的名字)，您了解所謂‘可保性’的意思嗎?”準(zhǔn)主顧做出他的回答。?“你說(shuō)得對(duì)，可保性就是指?jìng)€(gè)人購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的能力，但這項(xiàng)能力又受制于以下三點(diǎn)：您的健康、您的職業(yè)以及您支付保費(fèi)的能力?！?“現(xiàn)在您的職業(yè)并沒(méi)有問(wèn)題,而我有理由相信你能負(fù)擔(dān)得起一份壽險(xiǎn)計(jì)劃。現(xiàn)在就剩下您的健康了.”?“您外表看起來(lái)很健康，而醫(yī)生可告知您身體的狀況。事實(shí)上,三個(gè)人中平均會(huì)有一位因健康問(wèn)題而無(wú)法購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，您有可能是這個(gè)人?！保ㄈ缓螽?huà)一個(gè)長(zhǎng)方形的空格將其劃分為三份)

“讓我們將您放在中間?！?“現(xiàn)在將您的兩位好朋友放進(jìn)來(lái)，請(qǐng)給我您的一位好朋友的名字,男女皆可?！?/p>

“好的,另一個(gè)空格子我應(yīng)該放誰(shuí)的名字?”?“好的,如果通過(guò)體檢，您身體健康，那么在統(tǒng)計(jì)您那兩位朋友在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)上就有困難?！?“現(xiàn)在,我是否能夠讓您的兩位朋友也了解一下這項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃呢?您可以幫我推薦一下嗎？”?

對(duì)付拒絕：??

拒絕一：“我對(duì)推薦他人感到不自在.”

如果你是由推薦的方式得到這位客戶(hù)時(shí)，你可以跟他提起。詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)是否對(duì)你的服務(wù)感到滿(mǎn)意，然后向他解釋你也可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。你可以問(wèn)：“如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？"

拒絕二：“我想不出任何名單?！?你可以要求客戶(hù)把你的聯(lián)絡(luò)辦法記入他的電話(huà)本中，并強(qiáng)調(diào)這非常重要。當(dāng)有任何需要時(shí)，他可以與你聯(lián)絡(luò)。向客戶(hù)說(shuō)明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因,比如參加客戶(hù)聯(lián)誼會(huì),保單的保全問(wèn)題等等。?“然后，你應(yīng)稱(chēng)贊你的客戶(hù)，并說(shuō)你希望能多幾位像他這樣的客戶(hù),然詢(xún)問(wèn)他能否推薦幾位。這時(shí)，你的客戶(hù)手中應(yīng)持有一本他個(gè)人的電話(huà)本，你只要請(qǐng)客戶(hù)打開(kāi)它,并向你推薦就可以了."??

拒絕三：“我提供你一兩個(gè)各字好了.”

“我想向你說(shuō)明一個(gè)情況。許多提供的被推薦人也許其中一位可能剛好出差沒(méi)空,另一位可能已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn),另外一位可能不需要我的協(xié)助，另一位可能有興趣買(mǎi)保險(xiǎn)，但時(shí)候未到。所以通常我需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個(gè)電話(huà)后,才能找到一位能從我服務(wù)中獲益的客戶(hù)，這就是為什么我需要二個(gè)以上推薦名單的理由?！保保?/p>

李先生,這份計(jì)劃書(shū)是我們共同最后敲定的，您看看這些保障夠了沒(méi)有？如果您很滿(mǎn)意的話(huà),請(qǐng)您在這里填寫(xiě)一下。(遞上投保書(shū)和簽字筆）

?2、人人擁有保險(xiǎn)是一種趨勢(shì)，更是一種對(duì)家庭、對(duì)自己負(fù)責(zé)的的一種體現(xiàn)。相信您的先見(jiàn)之明會(huì)使您的事業(yè)、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交費(fèi)方式是選擇一次性交清還是一年一年的交呢？

?3、胡姐,不知道我們剛才討論的家庭保障計(jì)劃您怎么看?這份計(jì)劃書(shū)是非常有針對(duì)性的，是我專(zhuān)門(mén)為你家庭設(shè)計(jì)的，如果您覺(jué)得很合適的話(huà)，請(qǐng)您如實(shí)填寫(xiě)這份資料,后面的工作由我來(lái)做。

?

4、劉太太,你看你們?nèi)乙呀?jīng)有了15萬(wàn)元的保障，不知道您覺(jué)得這些保障可以嗎？另外,您真的很幸運(yùn)，我們公司從今天開(kāi)始到下個(gè)月的今天期間有一項(xiàng)活動(dòng)，在此期間成為我們的客戶(hù)會(huì)得到公司送的一份精美禮物。

??5、你看，這輩子你已經(jīng)很辛苦了，如果你的孩子再重復(fù)你的生活，我想這是你不愿看到的吧,重視這份計(jì)劃從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看問(wèn)題,把你孩子未來(lái)的教育,創(chuàng)業(yè)，婚嫁做一個(gè)最基本的籌備，同時(shí)這份計(jì)劃也在為你做一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老,這么好的計(jì)劃你應(yīng)該能接受吧?

??６、剛才，避稅計(jì)劃我已詳細(xì)跟你談了，凡事要早做準(zhǔn)備,你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過(guò)一種合法穩(wěn)妥的方法來(lái)避稅嗎？在我看來(lái)，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

?7、請(qǐng)問(wèn)您的出生日期是什么時(shí)候？

??8、—-請(qǐng)問(wèn)您的住址是…?

?

９、——您喜歡一年繳一次保費(fèi)或一個(gè)月繳一次?直接從您的銀行帳戶(hù)轉(zhuǎn)帳會(huì)不會(huì)比較方便？

??１0、——您打算５5歲退休還是60歲？

?

11、-—您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧?更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！

??12、——客戶(hù)先生,我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！

13、——其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣,許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？

?14、——＊*先生,您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿(mǎn)后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…

1５、-—根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢…

?

16、——您這個(gè)月投保少算一歲,可以省1000多元…

17、--以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān),而且年紀(jì)大了總不如年輕時(shí)候硬朗，那時(shí)侯可能會(huì)喪失投保的資格。

?18、——我們每個(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生,趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇.

1、要那么多錢(qián)有什么用，生不帶來(lái)死不帶去。有錢(qián)有能力的人也一樣

?

-—不是這樣的，有錢(qián)有能力的人離開(kāi)人間時(shí)也帶走了他賺錢(qián)的能力，即你的生命價(jià)值.

?

2、我現(xiàn)在很健康,不需要保險(xiǎn)。

——保險(xiǎn)就像降落傘包,在你最需要它的時(shí)候你沒(méi)有準(zhǔn)備好，那你就永遠(yuǎn)不需要它了.

?

3、我要和太太商量一下

——你其實(shí)沒(méi)有必要和你太太商量,身為你太太的她,因?yàn)橛心愕恼疹櫽肋h(yuǎn)不會(huì)需要這份保單，只有一個(gè)寡婦才會(huì)需要，你太太是不會(huì)知道寡婦的凄涼的。而且,這份保單不單純是為你太太設(shè)計(jì)的，它更是為你那可愛(ài)的孩子設(shè)計(jì)的。

?

４、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦

?

——你知道人壽保險(xiǎn)公司存在多少年了嗎?-—40０多年。

?

你知道有多少人在我們公司投保嗎？—-7千多萬(wàn)人次.

?

我們公司經(jīng)過(guò)2５年的歷程,接受上億人次的考驗(yàn)都沒(méi)有倒閉，你一投保就倒閉，你以為你是誰(shuí)呀？(以玩笑口氣相對(duì))

5、有錢(qián)愿意存銀行

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——你認(rèn)為銀行有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)呢?銀行業(yè)一樣買(mǎi)了保險(xiǎn)．——你相信銀行，銀行相信保險(xiǎn)公司,你為什么不直接相信保險(xiǎn)公司呢?

６、我有神靈保佑不需要保險(xiǎn).

?

——其實(shí)我本來(lái)也不想來(lái)見(jiàn)你的，可我背后有一股強(qiáng)大的力量一直把我推倒你的面前，看來(lái)也不是我想讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，是你的神靈想讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，我看你還是付錢(qián)吧。（以玩笑口氣相對(duì)）

?

７、我等外國(guó)公司進(jìn)來(lái)

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——你以為外資公司的服務(wù)更好，更優(yōu)惠嗎？這是看法不是事實(shí),你犯了一個(gè)錯(cuò)誤,把看法當(dāng)成了事實(shí).外資公司進(jìn)入中國(guó)的目的都是為了賺錢(qián).

??

假如你在國(guó)外,一不小心迷路樂(lè)，旁邊恰巧也有中國(guó)人,你會(huì)向外國(guó)人問(wèn)路嗎?不會(huì)吧.

?

在外國(guó)你都愿意相信中國(guó)人，在中國(guó)你為什么會(huì)相信外國(guó)人呢?

?

8、醫(yī)療險(xiǎn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)

——人總是會(huì)老的對(duì)嗎?—〉人老后總是會(huì)死對(duì)嗎？-〉通常人死前總有生病的對(duì)嗎？-〉

??

生病就要治療對(duì)嗎?-〉治療就要花錢(qián)對(duì)嗎？在你的醫(yī)療費(fèi)用中我們?yōu)槟愠袚?dān)2/３的費(fèi)用你愿意嗎？

?

9、不要和我談保險(xiǎn),否則連朋友也沒(méi)得做。

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—-你承認(rèn)你是我的好朋友吧？——（是.)

——那么,假如我有事,你能幫我照顧我的家人一天嗎？—-（可以.）

一周可以嗎？-—（行。）

?

一個(gè)月呢？——（行。）

??

一年呢？——(

行.）

?

十年呢?——(

不行。）

?

我可以,萬(wàn)一你有什么事的話(huà)，我會(huì)照顧你的家人一年、十年甚至一輩子！你看你自己一點(diǎn)責(zé)任也不負(fù)我卻這樣為你承擔(dān)100％的責(zé)任公平嗎?不公平吧。你看這樣好不好,你自己承擔(dān)5％的責(zé)任，剩下的95％由我來(lái)為你承擔(dān)你看怎么樣？（聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。）那好請(qǐng)你現(xiàn)在就拿出你應(yīng)付的5％的責(zé)任的費(fèi)用來(lái)吧.

?

1０、忌談死亡者

?

—-我從事保險(xiǎn)工作已經(jīng)兩年了，我每天見(jiàn)5個(gè)客戶(hù)，和每個(gè)客戶(hù)談1０次“死”,一天就是50次,一年是1８000次,兩年時(shí)36０00次。你知道有多少人死了嗎？一個(gè)也沒(méi)有！根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，越談死的人越死不了，不談的卻很難說(shuō)，所以，我們還是繼續(xù)吧.（以玩笑口氣相對(duì)）

富裕家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由華人首富李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)：“別人都說(shuō)我很富有，擁有很多財(cái)富,其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是給自己和家人買(mǎi)了充足的人壽保險(xiǎn)?！彪S著人們富裕程度的提高，對(duì)于保險(xiǎn)的意識(shí)也在提升中,雖然不少富裕家庭認(rèn)為憑自己的身家,完全不用擔(dān)心諸如養(yǎng)老、子女教育、健康治療方面的問(wèn)題，但是他們找到了另外的理由購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，從而解決自己更為關(guān)心的問(wèn)題。財(cái)產(chǎn)合理合法的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫傳承，彰顯個(gè)人價(jià)值，持續(xù)積累財(cái)富，保證充足富裕的老年生活品質(zhì)，規(guī)避個(gè)人健康與生意的風(fēng)險(xiǎn),節(jié)稅和保全財(cái)產(chǎn)，保單不被凍結(jié)且不受債務(wù)人索債，合理合法規(guī)避未來(lái)開(kāi)征的遺產(chǎn)稅此外,由于富人多半是家庭以至家族的頂梁柱，他們的健康關(guān)系到整個(gè)家庭生意的健康運(yùn)作。一旦這些富人意識(shí)到保險(xiǎn)可以幫助他們擺脫長(zhǎng)久以來(lái)的困擾他們的憂(yōu)慮，他們多會(huì)毫不猶豫地?cái)?shù)錢(qián)，為自己買(mǎi)下數(shù)額高昂的人壽保險(xiǎn)。特別是私營(yíng)業(yè)主一類(lèi)的高收入人群，他們是最忙碌的一群人，每天幾乎平均工作1２個(gè)小時(shí)以上,大多透支精力和體力，加上生意場(chǎng)上難免應(yīng)酬,職業(yè)習(xí)慣導(dǎo)致的應(yīng)酬性吸煙、飲酒、熬夜、危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)等也使得不確定因素多,意外風(fēng)險(xiǎn)較高。加之近來(lái)頻頻出現(xiàn)的對(duì)富裕者及其子女的綁架等恐怖活動(dòng)，所以很多人也選擇了保險(xiǎn)來(lái)化解健康、意外的風(fēng)險(xiǎn)，甚至很多人專(zhuān)門(mén)為自己和家庭成員買(mǎi)了高額的針對(duì)綁架的保險(xiǎn),以防止意外的發(fā)生。其實(shí)富裕家庭和平常家庭一樣，會(huì)面臨各種突發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，錢(qián)多事多也會(huì)使得他們有更多的需要，而保險(xiǎn)作為一種有效的理財(cái)工具，除了幫助他們分散風(fēng)險(xiǎn)外,還能幫助們找到合理的避債渠道和傳承財(cái)產(chǎn)的工具，有了這些理由，保險(xiǎn)也就成為家庭必備品了。拒絕處理演練（１）

輔導(dǎo)目標(biāo)：

輔導(dǎo)新人熟練掌握拒絕處理的要點(diǎn)和拒絕問(wèn)題類(lèi)型

知識(shí)點(diǎn)：?一、拒絕處理的要點(diǎn)：真誠(chéng)贊美，尋求認(rèn)同，消除戒心?讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是"多問(wèn),傾聽(tīng)，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)(舉例、故事）

對(duì)不同意見(jiàn)冷卻、沉默處理

換位思考

以平常心面對(duì)拒絕二、拒絕處理問(wèn)題類(lèi)型

拒絕理由:買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利

拒絕處理：請(qǐng)問(wèn)您家里常備一些藥品吧,為什么會(huì)在身體沒(méi)毛病時(shí)卻預(yù)備了藥呢？您不會(huì)覺(jué)得不吉利吧！買(mǎi)藥是為了預(yù)防得病,不是就一定能得病,保險(xiǎn)也是一樣的，并且能夠提供很高的保障。

拒絕理由:我沒(méi)有錢(qián)?拒絕處理：我們都知道吸煙不好,如果讓您立刻每天不吸煙，您是否做得到？做不到,是不是!如果讓您每天少吸一些呢？沒(méi)問(wèn)題，是不是。為了您的身體著想,我勸您少吸一些，比如：您每天只少吸4支煙或者少喝2兩酒，剩下的錢(qián)您把它存起來(lái)，這樣,不僅保護(hù)了您的身體，而且，在您急需的時(shí)候馬上會(huì)給您拿出五萬(wàn)元錢(qián),您看這樣是不是更好呢？?

拒絕理由：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)

拒絕處理：是的，保險(xiǎn)都是為出了險(xiǎn)的人預(yù)備的,就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣，沒(méi)事誰(shuí)也不愿去，但沒(méi)有醫(yī)院誰(shuí)也不會(huì)同意的，因?yàn)榧词贯t(yī)院沒(méi)有了，還是會(huì)有病人的。但關(guān)鍵是，我們是否有能力進(jìn)好醫(yī)院，進(jìn)了醫(yī)院是否能接受最好的治療,這就是這份保險(xiǎn)給您的最大承諾。

我們老總都沒(méi)有買(mǎi),我們買(mǎi)干什么?拒絕處理:老總不買(mǎi)保險(xiǎn)是因?yàn)樗纳矸莞悴煌?他現(xiàn)在的能力能夠應(yīng)付突然的變故，而你呢？假如你現(xiàn)在離開(kāi)家人了，你為他們準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用嗎？?

保險(xiǎn)是騙人的?拒絕處理：保險(xiǎn)不是騙人的,只有騙人的業(yè)務(wù)員,所以你要認(rèn)真的選擇業(yè)務(wù)員。

操作要點(diǎn)：

1、要求新人預(yù)習(xí)輔導(dǎo)內(nèi)容，理解拒絕處理的要點(diǎn)

2、主管示范：按拒絕處理的要點(diǎn)進(jìn)行５類(lèi)拒絕問(wèn)題處理?

３、主管提問(wèn)，新人進(jìn)行拒絕處理加深印象

檢查點(diǎn):?新人對(duì)5類(lèi)拒絕問(wèn)題的熟練處理

拒絕處理的要點(diǎn)拒絕處理演練（2)?輔導(dǎo)目標(biāo);?輔導(dǎo)新人熟練背誦至少六個(gè)拒絕處理話(huà)術(shù)

輔導(dǎo)內(nèi)容：

常見(jiàn)的十個(gè)拒絕問(wèn)題?

１、我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了

業(yè)務(wù)員:“先生,請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少？”?客戶(hù)：“不很清楚沒(méi)關(guān)系，

業(yè)務(wù)員:一年繳多少保費(fèi)呢?”

客戶(hù):“大概？元左右吧！”?

業(yè)務(wù)員：“×萬(wàn)元……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來(lái)計(jì)算,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在××萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn),以您現(xiàn)在的身分、地位、收入，××萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎?”

客戶(hù):“有就可以了”

業(yè)務(wù)員：“有就可以了?!那怎么行!”

“保險(xiǎn)就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò),若再讓您回頭去過(guò)70年代的生活,您愿意嗎?”?

“您現(xiàn)在只有×萬(wàn)的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱(chēng)為擁有，但事實(shí)上卻不適用和不合身.就像您穿一件不很體面的衣服與人交際，不用別人說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度，恰如其分的加保。更可以這么說(shuō),現(xiàn)在是什么時(shí)代了，沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn),只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門(mén)怎能安心，旅行豈可放心.您說(shuō)呢?”

客戶(hù)問(wèn)道:“照你這樣說(shuō),我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒(méi)完沒(méi)了嗎？”

業(yè)務(wù)員“微笑地說(shuō):“×先生，您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是更有保障嗎?”?

2、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)?

業(yè)務(wù)員“沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)新衣服，湊合一下還可穿;沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒(méi)有自己的小驕車(chē)，騎自行車(chē)也可以到達(dá)目的地;沒(méi)有錢(qián)去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi)，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。

因此,沒(méi)有新衣服，也可以出門(mén);沒(méi)有新房子，老房子一樣??；沒(méi)有小車(chē),照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。?

如果一天沒(méi)保險(xiǎn),而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病,因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車(chē)坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子.?

我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買(mǎi)、貸款未還清等藉口延遲買(mǎi)保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買(mǎi)保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋垡不知何年才能還清，這些后果往往是始料未及的!?

?

３、付不起保費(fèi)或沒(méi)錢(qián)

業(yè)務(wù)員：“保險(xiǎn)買(mǎi)不起？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣，若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，為渡過(guò)難關(guān)，大家一律減薪20％,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20％,我只要您拿出10％就可以買(mǎi)到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會(huì)受不了嗎??

您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候,買(mǎi)一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？?

或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力,這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。?

4、死了，還要那么多錢(qián)干什么?

業(yè)務(wù)員“怎么可以這么說(shuō)呢?”用教訓(xùn)的口吻說(shuō)：“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽(tīng)了你這樣講,心里作何感受？”?

“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè),光宗耀祖,或者希望到了晚年,因?yàn)槟愕某晒Χ兴揽?”?

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個(gè)社會(huì)變化太大了,很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒(méi)功成名就時(shí),不小心發(fā)生事故,不論是意外還是重大疾病，如果可以馬上走，那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話(huà),受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付?……”?

客戶(hù)“公司已替我辦了勞保！”?

業(yè)務(wù)員“誰(shuí)沒(méi)有勞保?但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí),家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？”?

“這些費(fèi)用平日就要想到,父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí),才會(huì)想到有父母可以依靠,而是否會(huì)想到,你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人,死了錢(qián)給別人拿，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)這種話(huà),好嗎?”?

5、現(xiàn)在沒(méi)空,改天再談

客戶(hù)“我現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談！”

業(yè)務(wù)員“×老板，我知道您很忙,就是因?yàn)槟@么忙，您的公司和成就才這么大，我只要您撥出幾分鐘,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法,如果這個(gè)方法您還滿(mǎn)意,我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？"

客戶(hù):“改天吧！改天吧！”?

業(yè)務(wù)員:“×老板，您要我改天再來(lái)，當(dāng)然可以,但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)?！?/p>

客戶(hù)：“什么意思?"

業(yè)務(wù)員：“×老板，有一句您一定聽(tīng)過(guò),‘孔夫子不敢收隔夜帖’，就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾."?

“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音,提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見(jiàn)有人因疏忽而落入萬(wàn)劫不復(fù)的困境。"

“但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故，這種機(jī)率是公平的，所以對(duì)于能不能再一次登門(mén)拜訪，我并無(wú)把握，同樣的,我也希望您能了解這點(diǎn)，未來(lái)是個(gè)未知數(shù)，誰(shuí)也無(wú)法正確地預(yù)測(cè),我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！?

“我今天所要提供給您的資料，對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè)，完全沒(méi)有后顧之憂(yōu)的享受成功的果實(shí)."?

“×老板,是不是真的對(duì)您有用，相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說(shuō)明書(shū)完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適……”

6、讓我考慮幾天

業(yè)務(wù)員“對(duì)的!×老板，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前,是應(yīng)該多加考慮,但我想您可以先把投保書(shū)填好，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn)，公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估，所以我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū)，填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要考慮的問(wèn)題。”?

“您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì),其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買(mǎi)了這樣的保險(xiǎn)，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn),已是足已信任的一個(gè)有力理由?！?

7、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

客戶(hù)“老實(shí)跟你說(shuō),我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)興趣.”?

業(yè)務(wù)員“沒(méi)興趣!×老板，這太好了，假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話(huà)，不但是保險(xiǎn)公司,連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣,顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象,我想提供最好的投保資料給您參考，希望能幫助您更客觀的評(píng)詁。”

?

“×老板，因?yàn)槟F(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備，防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故，責(zé)任糾纏不清和損失太大."

“反過(guò)來(lái)說(shuō)，您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù)，還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)就像船上的救生圈，車(chē)子的煞車(chē)、備胎,家中的滅火器,那是絕對(duì)的必需品，無(wú)法忽視和省卻的配備?！?8、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)緊張,保費(fèi)又那么貴，等我存了錢(qián)再說(shuō)?業(yè)務(wù)員：一分錢(qián)，一分貨，說(shuō)貴只是表面看法,風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后,就不會(huì)覺(jué)得貴了，況且風(fēng)險(xiǎn)不是等你完全做好準(zhǔn)備后才來(lái)襲擊你的，所以，應(yīng)早日擁有。?9、我得和太太商量商量。?業(yè)務(wù)員：主顧先生,我想買(mǎi)保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然是好事,但您可不可將我今天說(shuō)給您聽(tīng)的每一句話(huà)轉(zhuǎn)答清晰給我先聽(tīng)聽(tīng)，我怕您說(shuō)的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)適當(dāng)時(shí)間一起研究研究如何？

10、我有錢(qián),不用買(mǎi)保險(xiǎn)??業(yè)務(wù)員：主顧先生，您有錢(qián)以后,還要不要賺錢(qián),是不是希望還要更多的線，所以我今天就是來(lái)告訴您怎樣用錢(qián)來(lái)賺錢(qián)，我們來(lái)共同分析一下。?操作要點(diǎn)：?1、一對(duì)一溝通：前一天主任告訴新人預(yù)習(xí)拒絕處理話(huà)術(shù)，以此保證第二天的效果?2、一對(duì)一演練:對(duì)照以上拒絕話(huà)術(shù),新人與主管之間扮演客戶(hù)與業(yè)務(wù)員，以情景再現(xiàn)從而讓新人掌握完拒絕處理話(huà)術(shù)?３、提問(wèn)法:主任隨即提問(wèn)拒絕,新人回答以此加深拒絕處理話(huà)術(shù)

4、背誦話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)

檢查點(diǎn):?每人背誦常見(jiàn)10個(gè)拒絕話(huà)術(shù)中的６個(gè)給財(cái)富穿上衣服

李先生和妻子在20０8年貸款10０萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了一套房產(chǎn),夫婦二人用工資收入共同歸還貸款。由于妻子收入較低，還貸的責(zé)任實(shí)際上是由李先生承擔(dān).遺憾的是,李先生在20０9年發(fā)生一場(chǎng)車(chē)禍，不幸去世。李先生的去世，給妻子留下了近百萬(wàn)元的債務(wù)。由于當(dāng)初購(gòu)房時(shí),李先生夫婦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)房貸險(xiǎn),而李先生的妻子收入又低,無(wú)力償還每月的房貸款,李先生的妻子最后只能將房產(chǎn)出售，自己搬回父母家居住。如果李先生夫婦在購(gòu)房時(shí)購(gòu)買(mǎi)了房貸險(xiǎn),保險(xiǎn)公司就會(huì)代為償還剩余的貸款，李先生的妻子也不用出售房產(chǎn)了。李先生夫婦的故事并不是特例,類(lèi)似的故事在日常生活中比比皆是。?

2009年，我的一個(gè)朋友去印度旅游，在旅途中不幸患了急性闌尾炎，造成闌尾穿孔，但由于當(dāng)?shù)蒯t(yī)療條件差,不能實(shí)施手術(shù).由于出行前他在香港購(gòu)買(mǎi)了一份外國(guó)保險(xiǎn)公司出售的旅游保險(xiǎn),保險(xiǎn)公司在得到他出險(xiǎn)的信息后,立即派專(zhuān)機(jī)將他送到新德里實(shí)施手術(shù)，并在手術(shù)后將他送到香港養(yǎng)病。如果沒(méi)有這份旅游保險(xiǎn)，他可能就會(huì)面臨生命危險(xiǎn)了.我們從這兩個(gè)故事中，可以充分看到保險(xiǎn)在生活中的重要性。?

保險(xiǎn)是個(gè)人和家庭理財(cái)中不可或缺的組成部分，劉彥斌老師講過(guò)一句關(guān)于保險(xiǎn)的話(huà)：一個(gè)人沒(méi)有保險(xiǎn),就是財(cái)富裸體。象我這樣身份的人，需要保險(xiǎn)嗎?

你想聽(tīng)真話(huà)還是假話(huà)？

“真話(huà)".

那么,請(qǐng)給我１0分鐘時(shí)間讓我給你講解一個(gè)什么是保險(xiǎn),好嗎？

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好。

其實(shí),人生有兩大問(wèn)題是我們無(wú)法掌控的，一是意外，二是疾病.

?

意外又有三種等級(jí),一是小磕小碰造成的皮肉傷,這一點(diǎn)，只需花個(gè)百八十塊，頂多一千八百塊的,這點(diǎn)小錢(qián)，大多數(shù)人都花得起，所以也就無(wú)所謂了。

二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無(wú)傷大礙,但多多少少也會(huì)造成誤工或其它經(jīng)濟(jì)上的損失；嚴(yán)重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計(jì)的賺錢(qián)能力，并且又變成了家庭的一個(gè)負(fù)擔(dān).要是哪個(gè)家庭遭遇如此不幸,恐怕誰(shuí)也難以承受。

三是意外歸西,家人在痛失所愛(ài)之際，還要面臨生活難以為繼的困境.家人的生活及孩子的教育成了問(wèn)題。這也是意外所造成了最大的傷害！

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疾病方面,也有三個(gè)層次.一是感冒發(fā)燒之類(lèi)的小病，自己找個(gè)赤腳醫(yī)生找把藥，打一針,也就OK了。人們對(duì)此也覺(jué)得很平常，犯不著治病的錢(qián)發(fā)愁。

第二是嚴(yán)重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬(wàn)八千的,住院些時(shí)日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會(huì)覺(jué)得有些吃力了。因?yàn)橐粋€(gè)人生病住院，花了錢(qián)不用說(shuō)，生病的人沒(méi)了收入，家人還要騰出時(shí)間來(lái)照料，無(wú)形中就等于好幾倍的損失。

第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好,花的錢(qián)動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)，沒(méi)錢(qián)的人就要東奔西走去借錢(qián)治病，借不到錢(qián)就只得傾家蕩產(chǎn)了。最可怕是最后搞得人財(cái)兩空,病沒(méi)治好，人沒(méi)了，家庭卻又為此負(fù)債累累.

雖然有人認(rèn)為有IC卡可以解決很多問(wèn)題，但真正遇上事情的時(shí)候，IC卡是能減少一部分損失,卻不能為家人生活有什么補(bǔ)助。

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商業(yè)保險(xiǎn)要做的，正是為了彌補(bǔ)因意外或疾病所造成的損失.平常當(dāng)存錢(qián)，有病能治病。一生平平安安最好,我們存的錢(qián)還能領(lǐng)回來(lái)，并沒(méi)什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險(xiǎn)就能派上大用場(chǎng)了.所以保險(xiǎn)是人人需要，人人必備的。

美國(guó)人有句話(huà)說(shuō)得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茨，否則你離破產(chǎn)只是一場(chǎng)大病之間！”

以上我所說(shuō)的,你認(rèn)為我們是不是要當(dāng)一回事來(lái)面對(duì)?

是

?

這樣吧,這兩天我比較忙。你認(rèn)為后天或者大后天你有空,我可能為你專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一份建議書(shū)，屆時(shí)再來(lái)給你好好講解。

如何短時(shí)間把保險(xiǎn)原理說(shuō)清楚工作實(shí)踐對(duì)于積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是非常重要的，但是沒(méi)有理論指導(dǎo)的實(shí)踐會(huì)趨于盲目，會(huì)走很多彎路,因此，我們需要學(xué)習(xí)理論。不過(guò),在銷(xiāo)售過(guò)程中，不能只講大道理，要把理論融在故事里一道講.誰(shuí)最會(huì)講故事,誰(shuí)就最會(huì)做銷(xiāo)售.關(guān)于保險(xiǎn)的原理,就可以從產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的好主意開(kāi)始講起，然后逐步導(dǎo)入現(xiàn)代保險(xiǎn)的知識(shí)。下面讓我們聽(tīng)聽(tīng)下面這位營(yíng)銷(xiāo)員是怎樣解釋保險(xiǎn)的原理的。營(yíng)銷(xiāo)員:王先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話(huà)吧？王先生：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。指的是理財(cái)過(guò)程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)吧?營(yíng)銷(xiāo)員：對(duì)。如果誰(shuí)買(mǎi)雞蛋也采取這種方式，總共買(mǎi)了一斤雞蛋,提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋,號(hào)稱(chēng)分散風(fēng)險(xiǎn).別人會(huì)怎么看？王先生:有病。雞蛋才值幾個(gè)錢(qián)？營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)錯(cuò)。只有感覺(jué)值錢(qián)的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn).你剛才問(wèn)我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前,有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿(mǎn)滿(mǎn)的,正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn),提出晚一天再出發(fā),多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航,但是,他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后,回來(lái)了九條船,一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的