組織機構(gòu)市場與購買行為

第一節(jié)生產(chǎn)者市場的特點與顧客第二節(jié)生產(chǎn)者用戶的購買行為第三節(jié)中間商市場與購買行為第四節(jié)非營利組織市場與購買行為第七章組織機構(gòu)市場與購買行為2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為2通過本章學習，了解生產(chǎn)者市場、中間商市場和非營利組織市場的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購買決策的參與者、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征，應用生產(chǎn)者、中間商、非營利組織的購買行為類型及相關(guān)原理分析中國組織市場購買行為的特殊性。學習目標2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為3批發(fā)商廠商消費者零售商政府市場循環(huán)第七章組織機構(gòu)市場與購買行為2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為4組織市場的概念組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務活動以及非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務所構(gòu)成的市場。組織市場是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，是消費者市場的對稱。

第七章組織機構(gòu)市場與購買行為2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為5生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場非營利機構(gòu)市場組織市場第七章組織機構(gòu)市場與購買行為組織市場的類型2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為6組織市場的特點

市場成員特性購買者比較少而購買量較大供需雙方關(guān)系密切購買者在地理區(qū)域上集中需求特性派生需求、需求波動大需求彈性較低聯(lián)合需求購買特性專業(yè)購買、影響購買的人多直接采購、互惠采購可能以租賃的方式代替購買第七章組織機構(gòu)市場與購買行為2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為7第一節(jié)生產(chǎn)者市場的特點與顧客一、生產(chǎn)者市場的特點二、生產(chǎn)者市場的顧客2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為8生產(chǎn)者市場需求的內(nèi)容工業(yè)服務物料加工原料零部件原料設備輔助設備生產(chǎn)者需求工業(yè)品一、生產(chǎn)者市場的特點2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為9生產(chǎn)者市場的特點購買者數(shù)量少、規(guī)模大產(chǎn)業(yè)各戶在地域上比較集中需求波動大，而且波動塊需求缺乏彈性需求衍生于最終消費者一、生產(chǎn)者市場的特點2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為10生產(chǎn)者購買行為的主要特點一、生產(chǎn)者市場的特點在性質(zhì)上是一種派生需求需求彈性較小，波動性大

技術(shù)要求較高，購買程序復雜顧客數(shù)目較少，購買規(guī)模較大采用直接采購、互惠購買和租賃的形式2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為11二、生產(chǎn)者市場的顧客1．工業(yè)——從事工業(yè)性產(chǎn)品（服務）的生產(chǎn)經(jīng)營活動的產(chǎn)業(yè)。2．農(nóng)業(yè)——通過人的勞動去強化或控制、利用動植物（包括微生物）的生活機能和外界自然力，從而取得產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)。3．交通運輸業(yè)——利用運輸工具專門從事運輸生產(chǎn)或直接為運輸生產(chǎn)服務的產(chǎn)業(yè)。4．郵電通信業(yè)——通過郵政和電信，傳遞信息、辦理通訊業(yè)務的企業(yè)。5．建筑安裝業(yè)——主要從事土木工程和設備安裝工程施工。6．金融業(yè)——由專門經(jīng)營貨幣和信用業(yè)務的企業(yè)組成。7．旅游觀光業(yè)——以旅游資源為憑借、服務設施為條件，通過組織旅行游覽活動向游客出售服務的服務性產(chǎn)業(yè)。2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為12第二節(jié)生產(chǎn)者用戶的購買行為一、生產(chǎn)者用戶的購買類型二、生產(chǎn)者用戶購買過程的參與者三、影響生產(chǎn)者用戶購買行為的主要因素四、生產(chǎn)者用戶的購買決策過程2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為13調(diào)整重購新購直接重購涉及營銷決策一、生產(chǎn)者用戶的購買類型2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為14生產(chǎn)者購買類型供應商采取的對策直接重購

面對這種采購類型，原有的供應者不必重復推銷，而應努力保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的質(zhì)量，減少購買時間，爭取穩(wěn)定的關(guān)系修正重購

供應商必須清醒地認識到面臨的挑戰(zhàn)，積極改進產(chǎn)品規(guī)格和服務質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有的客戶；新的供應者要抓住機遇，積極開拓，爭取更多的業(yè)務新購

新購的購買過程要經(jīng)過這樣幾個階段：知曉、興趣、評價、試用和采用一、生產(chǎn)者市場的特點2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為15影響者批準者決策者使用者信息控制者采購者二、生產(chǎn)者用戶購買過程的參與者采購中心2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為16環(huán)境需求水平經(jīng)濟前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競爭發(fā)展社會責任關(guān)注度經(jīng)濟目標政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說服力個人年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化企業(yè)購買者三、影響生產(chǎn)者用戶購買行為的主要因素

2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為17生產(chǎn)者用戶的購買決策過程1.認識需要2.確定需要3.說明需要4.物色供應商5.征求供應意見書6.選擇供應商7.簽訂合約8.績效評價四、生產(chǎn)者用戶的購買決策過程2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為18

新購修正重購直接重購認識需要是可能否確定需要是可能否說明需要是是否物色供應商是可能否征求供應意見書是可能否選擇供應商是可能否簽訂合約是可能否績效評價是是是產(chǎn)業(yè)購買過程的主要階段一、生產(chǎn)者市場的特點2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為19第三節(jié)中間商市場與購買行為一、中間商的購買決策二、中間商的購買類型三、影響中間商購買的因素

2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為20一、中間商的購買決策不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：1．商品經(jīng)理2．采購委員會3．分店經(jīng)理2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為21中間商購買決策過程決定購買的時間和數(shù)量選擇供應商決定采購的貨色選擇購買的條件一、中間商的購買決策2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為221．新產(chǎn)品采購2．最佳供應商選擇3．改善交易條件的采購4．直接重購二、中間商的購買類型2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為23三、影響中間商購買的因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素購買風格要重視：1．適銷對路的產(chǎn)品。2．預期收益和利潤率高的產(chǎn)品。3．能得到供應商促銷支持的產(chǎn)品。4．與中間商定位戰(zhàn)略一致或接近的產(chǎn)品。5．有良好商譽和形象的供應商的產(chǎn)品。2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為24購買風格忠實采購者隨機型采購者最佳交易采購者創(chuàng)造性采購者追求廣告支持的采購者斤斤計較的采購者瑣碎的采購者三、影響中間商購買的因素2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為25第四節(jié)非營利組織市場與購買行為一、非營利組織市場的顧客二、政府市場與購買行為三、非營利組織的采購方式2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為26一、非營利組織市場的顧客公益性非營利組織互益性非營利組織服務性非營利組織非營利組織履行國家職能提供社會服務促進群眾交流非營利類型2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為27

非營利組織的購買特點機構(gòu)市場預算低受限制政府市場公眾討論非經(jīng)濟標準部分網(wǎng)上采購RedTapeisCommon談判合同一、非營利組織市場的顧客2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為28二、政府市場與購買行為政府市場的購買目的是維護國家安全和社會公眾的利益。政府市場購買過程的參與者1．行政部門的購買組織。2．軍事部門的購買組織。2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為29二、政府市場與購買行為政府采購的主要特點1．采購對象的廣泛性和復雜性。2．較強的政策性。3．公開透明，并以競爭方式為實現(xiàn)采購目的的主要手段。4．受法律的嚴格限制。5．強調(diào)價格。6．極大的影響力。2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為30二、政府市場與購買行為1．集中采購模式——由一個專門的政府采購機構(gòu)負責本級政府全部采購任務；2．分散采購模式——由各支出采購單位自行采購；3．半集中、半分散采購模式——由專門的政府采購機構(gòu)負責部分項目的采購，其他則由各單位自行采購。政府采購模式2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為31影響政府購買行為的主要因素與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個人因素的影響，但還受制于以下因素：1．受到社會公眾的監(jiān)督。2．受到國際國內(nèi)政治形勢的影響。3．受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響。4．受到自然因素的影響。二、政府市場與購買行為2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為32三、非營利組織的采購方式1．公開招標選購2．議價合約選購3．日常性采購2024/6/23第七章組織機構(gòu)市場與購買行為33課堂討論你認為向