私募股權(quán)投資實務(wù)手冊培訓(xùn)資料模板

私募股權(quán)投資實物手冊引言引言該手冊關(guān)鍵目標(biāo)，是為了建立一套規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、高效私募股權(quán)投資和盡職調(diào)查體系。采取該體系好處包含：科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，至上而下對標(biāo)進(jìn)行判定，提升成功率，并降低風(fēng)險；提升工作效率，降低資源損耗；加緊人才培養(yǎng)速度和經(jīng)驗積累；養(yǎng)成好工作習(xí)慣，全方面對標(biāo)一流專業(yè)投資機(jī)構(gòu)；該手冊分13大章節(jié)，3個階段往返復(fù)如上問題。階段相關(guān)章節(jié)準(zhǔn)備階段解釋投資最樸素，那些不以時間和時空改變而改變基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。第一章投資方法論第二章投資思索框架第三章投資決議機(jī)制第四章私募股權(quán)業(yè)務(wù)模式和借鑒實施階段解釋盡職調(diào)查目標(biāo)、工作開展方法、寫作內(nèi)容、及細(xì)節(jié)要求。第五章盡職調(diào)查目標(biāo)、關(guān)注領(lǐng)域、調(diào)查方法第六章盡職調(diào)查匯報關(guān)鍵寫作要素第七章盡職調(diào)查工作安排第八章寫作規(guī)范和細(xì)節(jié)要求落實階段介紹了股權(quán)并購估值方法、談判、和協(xié)議條款等。第九章估值方法第十章關(guān)鍵條件談判第十一章股權(quán)投資協(xié)議第十二章投后管理第十三章退出方法該手冊很多材料源于公開文件和個人經(jīng)驗，出處見附錄。該手冊不針對具體項目，也不代表我企業(yè)見解，僅代表我個人。該手冊沒有最終版，而是隨項目經(jīng)驗積累而連續(xù)改善和優(yōu)化。經(jīng)過這套規(guī)則去做項目，經(jīng)過項目去優(yōu)化規(guī)則，二者相互促進(jìn)。該手冊不單回復(fù)Why和What,伴隨版本更新，更強(qiáng)調(diào)How。最終，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)給需要學(xué)弟學(xué)妹，幫助她們共同成長。目錄目錄第一章股權(quán)投資方法論第二章投資思索框架第三章投資決議機(jī)制第四章私募股權(quán)業(yè)務(wù)模式和借鑒第五章盡職調(diào)查目標(biāo)、關(guān)注領(lǐng)域、調(diào)查方法第六章盡職調(diào)查匯報關(guān)鍵寫作要素第七章盡職調(diào)查工作安排第八章寫作規(guī)范和細(xì)節(jié)要求第九章估值和風(fēng)險第十章關(guān)鍵條件談判第十一章股權(quán)投資協(xié)議第十二章投后管理第十三章退出方法

第一章第一章投資方法論一、明確目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)首先，需要明確企業(yè)股權(quán)投資目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、和標(biāo)準(zhǔn)。管理層需在開始就明確企業(yè)想要什么，決定了投資方向和風(fēng)險偏好。以中國某著名環(huán)境保護(hù)企業(yè)為例：目標(biāo)：（1）能和產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行協(xié)同（2）實現(xiàn)增值標(biāo)準(zhǔn)：（1）創(chuàng)始團(tuán)體保持第一大股東地位不動搖（2）企業(yè)堅持做最大二股東，股權(quán)百分比約____%標(biāo)準(zhǔn)：（1）相關(guān)鍵競爭力、排行靠前、或有潛力（2）產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)（3）PE<X倍二、投資邏輯投資邏輯很多，推薦《投資中最簡單事》邱國鷺，清華系（產(chǎn)業(yè)協(xié)同）、復(fù)星系（中國動力嫁接全球資源+反周期）等投資方法論。具體思索框架，參考第二章。簡單舉例以下：（1）先看是不是剛需（2）市場容量是否足夠大，最好有百億元以上一個企業(yè)能夠發(fā)展好壞是否和能夠長久連續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，和這個企業(yè)所處行業(yè)環(huán)境有著極大關(guān)系。假如這個行業(yè)是個朝陽行業(yè)有著明確且美好發(fā)展預(yù)期，那所處這個行業(yè)企業(yè)也就有更大可能，分享行業(yè)發(fā)展結(jié)果。假如這個行業(yè)已經(jīng)屬于夕陽行業(yè)，盡管我們不能排除壞行業(yè)里也會有好企業(yè)，不過普遍情況下企業(yè)發(fā)展前景會打一個大折扣。我們在判定一個企業(yè)投資價格或是否符合上市條件時候，更多就是對企業(yè)所處行業(yè)一個判定。（3）促進(jìn)該行業(yè)發(fā)展原因是否還存在以環(huán)境保護(hù)行業(yè)為例，是經(jīng)典政策驅(qū)動型行業(yè)。污染物排放標(biāo)準(zhǔn)，政府環(huán)境保護(hù)考評指標(biāo)升級全部是驅(qū)動原因。（4）行業(yè)是否有足夠壁壘和門檻，不是誰想做就做是否需要足夠高資本、技術(shù)、品牌和業(yè)績等壁壘和門檻。比如，滴滴資本壁壘；baidu技術(shù)門檻、阿里規(guī)模和體系化建設(shè)門檻。環(huán)境保護(hù)企業(yè)最為綜合，行業(yè)龍頭普遍同時含有資金、技術(shù)、強(qiáng)大股東背景、資質(zhì)和業(yè)績門檻。（5）創(chuàng)始團(tuán)體最少必需是一個值得信賴企業(yè)家。（6）找到企業(yè)過去成功原因。分析在未來新技術(shù)，新競爭者，新消費(fèi)方法出現(xiàn)后，能否仍然保持競爭優(yōu)勢，不受影響。關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：所以，好項目少，是合情合理。三、行業(yè)調(diào)研好投資，先從行業(yè)研究做起，至上而下選擇項目。行業(yè)研究是地圖，指明了需求起源、行業(yè)發(fā)展動力源泉、市場規(guī)模、商業(yè)模式和競爭對手等。在不熟悉行業(yè)情況下，對企業(yè)進(jìn)行盡職調(diào)查或投資全部是不可取。因為時間和精力投入，輕易本能去挖掘它們優(yōu)點(diǎn)，對判定產(chǎn)生偏移。行業(yè)調(diào)研有三個目標(biāo)：一、了解行業(yè)本身所處發(fā)展階段，來判定介入時機(jī)；二、分析影響該行業(yè)多種原因和程度，來判定投資價值和揭示風(fēng)險；三、找到最有價值企業(yè)，尋求投資切入點(diǎn)。行業(yè)調(diào)研關(guān)鍵點(diǎn)以下：步驟研究關(guān)鍵點(diǎn)以環(huán)境保護(hù)行業(yè)為例1行業(yè)概況（解釋該行業(yè)是為了處理什么問題，所處發(fā)展階段，研究投資介入時機(jī)）水資源分布污染物起源和量對應(yīng)污水處理現(xiàn)有產(chǎn)能，及天花板2行業(yè)政策（分析影響行業(yè)多種原因，及判定對行業(yè)影響力度）國家政策排放標(biāo)準(zhǔn)3產(chǎn)品/服務(wù)介紹(產(chǎn)品或服務(wù)知識掃盲)技術(shù)作用技術(shù)原理材料和形態(tài)組成應(yīng)用范圍關(guān)鍵優(yōu)劣勢4產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈分布產(chǎn)業(yè)鏈（上中下游）價值分布（收入、利潤）5產(chǎn)品/服務(wù)發(fā)展歷程（回顧歷史）依據(jù)年度、產(chǎn)能、標(biāo)志性事件敘述6市場和未來趨勢分析（介紹現(xiàn)實狀況、估計行業(yè)未來發(fā)展趨勢）中國外市場產(chǎn)值細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)值需求趨勢成本趨勢行業(yè)其它趨勢7行業(yè)競爭格局（找到行業(yè)內(nèi)最有價值企業(yè)并研究其投資價值）行業(yè)第一、第二、第三梯隊細(xì)分領(lǐng)域市場份額、利潤、競爭8關(guān)鍵企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、關(guān)鍵技術(shù)、市場份額、業(yè)績和財務(wù)、商業(yè)模式等9附錄全方面比較全部企業(yè)各項經(jīng)營指標(biāo)和趨勢改變關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：做足功課，不能用行動上勤勞，掩蓋思索上懶惰。系統(tǒng)化思維，會錯過真正偉大企業(yè)，它們商業(yè)模式凡人無法了解。四、投資能力提升簡單說，就是提升判定項目是否靠譜能力。我體會以下，個人修為提升有質(zhì)量學(xué)習(xí)和進(jìn)化能力避免自動完成，而是有意識地刻意提升（Plan、Act、Review、Upgrade）離開舒適區(qū)犧牲短期利益（短期效率下降）大量反復(fù)性訓(xùn)練（在一段時間內(nèi)集中訓(xùn)練少數(shù)能力）連續(xù)地取得反饋（經(jīng)過結(jié)果來糾正和診療自己學(xué)習(xí)）找行業(yè)內(nèi)頂尖高手學(xué)習(xí)找行業(yè)內(nèi)頂尖高手作為目標(biāo)，同時必需有頂級導(dǎo)師進(jìn)行教導(dǎo)。虛心多問，要能跳出舒適區(qū)，“關(guān)系”是麻煩出來，即使是成功前輩，也有“馬斯洛需求層次–自我實現(xiàn)”需要。所以，多問問沒錯。反省關(guān)鍵性看項目要有投資經(jīng)理細(xì)致，也要有首席投資官高度，只有換位思索，你才會以更謹(jǐn)慎、更嚴(yán)格、更周全態(tài)度去反思一個項目該不該投，投后怎樣管理，最終怎樣退出。經(jīng)歷連續(xù)性選擇和自己職業(yè)經(jīng)歷相關(guān)投資方向，形成和自己投資方向相關(guān)人際網(wǎng)絡(luò)至關(guān)關(guān)鍵工作層面發(fā)揮團(tuán)體幫助力量努力打造一個開放交流、分享精神和思想碰撞投資團(tuán)體。團(tuán)體能定時進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，分享見解，并能相互得到足夠反饋，來改良和提升自己水平。最終，個人水平提升，整個團(tuán)體投資水平才能提升；大家好才是真好！相反，靠團(tuán)體某個明星組員全部是不可連續(xù)。盡調(diào)見解盡調(diào)不能流于形式，不是搜集材料過程。必需發(fā)表自己見解。盡調(diào)質(zhì)量盡調(diào)匯報寫到能真實和完整反應(yīng)現(xiàn)實狀況。所以需嚴(yán)格要求團(tuán)體，包含會計師、律師。只有自己足夠?qū)I(yè)，會計師、律師等，才不會忽悠，走步驟了事。企業(yè)發(fā)展本質(zhì)調(diào)查企業(yè)生存和發(fā)展根本原因。是靠某種產(chǎn)品、技術(shù)、人、團(tuán)體，還是純粹運(yùn)氣？這些原因靠積累還是偶然？這些東西由誰掌握？這點(diǎn)在第五章會深入敘述怎樣進(jìn)行挖掘。關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：如上體會，才是本文最為關(guān)鍵和精華之內(nèi)容，也是最難堅持。某人說投資前五年純粹是練級，多數(shù)項目全部會打水漂。我認(rèn)為方法適當(dāng)，速度能夠提前。對個人成長，刻意提升能力最為關(guān)鍵，避免自動完成。對投資機(jī)構(gòu)，發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作力量最為關(guān)鍵，要淡化個人。很多很著名投資人，并不是因為投過多少個項目，而是投了某一個很成功項目。一段意味深長話。什么叫真正懂？有一個懂叫她人認(rèn)為你懂。

第二章第二章投資思索框架投資邏輯和方法論很多，這里匯總了部分思索框架。一、天花板天花板是指企業(yè)或行業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）趨于飽和、達(dá)成或靠近供大于求狀態(tài)。在進(jìn)行投資之前，我們必需明確企業(yè)屬于下列哪一個情況，并針對不一樣情況給出對應(yīng)投資策略。在判定上，既要重視行業(yè)前景，也必需關(guān)注企業(yè)素質(zhì)。（1）已經(jīng)達(dá)成天花板行業(yè)——極度飽和行業(yè)（如鋼鐵行業(yè)）。投資機(jī)會來自于含有壟斷經(jīng)營能力企業(yè)低成本吞并劣勢企業(yè)，擴(kuò)大市場份額，降低產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售邊際成本，從而深入構(gòu)筑市場壁壘，取得產(chǎn)品定價權(quán)。假如吞并不能做到邊際成本下降就不能算是好投資標(biāo)。比如，國企在行政推進(jìn)下吞并做大，并非根據(jù)市場定價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，所以其政治意義大于經(jīng)濟(jì)意義，這類國企不含有投資價值。那些在行業(yè)蕭條期末端仍有良好現(xiàn)金流，極具競爭能力企業(yè)在大量同類企業(yè)紛紛陷入困境之時極具潛在投資價值。判定行業(yè)拐點(diǎn)或需求拐點(diǎn)是關(guān)鍵，關(guān)鍵關(guān)注那些大型企業(yè)并購機(jī)會，如中國四大鋼鐵企業(yè)。（2）產(chǎn)業(yè)升級發(fā)明新需求，舊天花板被解構(gòu)，新天花板還未或正在形成。如汽車行業(yè)和通訊行業(yè)。這些行業(yè)通常已經(jīng)比較成熟，其投資機(jī)會在于技術(shù)創(chuàng)新帶來新需求。“創(chuàng)新”—會打破原有行業(yè)平衡，發(fā)明出新需求。關(guān)注新舊勢力平衡關(guān)系，代表新技術(shù)、新生產(chǎn)力企業(yè)將脫穎而出，其產(chǎn)品和服務(wù)將逐步替換甚至完全替換舊產(chǎn)品，如特斯拉和蘋果創(chuàng)新對各自行業(yè)沖擊。（3）行業(yè)天花板尚不明確行業(yè)。這些行業(yè)要么處于新興行業(yè)領(lǐng)域，需求正在形成，而且未來市場容量難以估量，如新型節(jié)能材料；要么屬于“快速消費(fèi)”產(chǎn)品，如提升人類生活質(zhì)量、延長人類壽命醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)。這類行業(yè)一向全部是偉大企業(yè)搖籃，牛股層出不窮，要關(guān)鍵挖掘那些細(xì)分行業(yè)里含有領(lǐng)軍地位優(yōu)異企業(yè)—即：小行業(yè)里大企業(yè)。我們完全能夠從企業(yè)和行業(yè)報道中，經(jīng)過以上3點(diǎn)探討深刻了解一家企業(yè)行業(yè)地位和未來想象空間。關(guān)鍵是明確：1.有沒有天花板？；2.面對天花板，企業(yè)全部做了些什么？二、商業(yè)模式商業(yè)模式是指企業(yè)提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)用什么路徑或手段向誰收費(fèi)來賺取商業(yè)利潤。比如，制造業(yè)經(jīng)過為用戶提供實用功效產(chǎn)品獲取利潤。銷售企業(yè)經(jīng)過多種銷售方法（直銷，批發(fā)，網(wǎng)購等）獲取利潤等。案例舉例：戴爾和聯(lián)想銷售產(chǎn)品本質(zhì)上沒有多大區(qū)分，不過戴爾電腦直銷盈利模式不一樣于傳統(tǒng)電腦銷售，對應(yīng)關(guān)鍵競爭力是它全球直銷網(wǎng)上管理系統(tǒng)。聯(lián)想若想重新搭建此平臺代價太高，且有可能遠(yuǎn)高于戴爾構(gòu)筑成本，所以這套直銷網(wǎng)絡(luò)成為戴爾壁壘。不過，PC飽和是戴爾天花板，限制了它發(fā)展空間。另外，傳統(tǒng)銀行商業(yè)模式是息差，競爭力關(guān)鍵點(diǎn)是低成本攬儲能力、放貸能力和高度信用，壁壘是用戶基礎(chǔ)。中國銀行有政府信用作為擔(dān)保加上勞動成本低廉，所以進(jìn)入中國外資銀行極難和之競爭。一旦推出存款保險制度，中小股份制銀行信用將受到質(zhì)疑，因另外資投資首選四大行，降低內(nèi)地股份制銀行投資比重。簡明商業(yè)模式情景分析：靠什么掙錢？產(chǎn)品還是服務(wù)？掙誰錢？是從現(xiàn)有銷售中挖掘、爭奪，還是發(fā)明新需求？怎樣銷售？從產(chǎn)品生產(chǎn)到終端消費(fèi)，中間有多個步驟？有什么措施能夠?qū)⒅虚g步驟減到最少？企業(yè)有沒有做這方面努力？伴隨銷售量擴(kuò)大，邊際成本會不會下降？等等。通常來說，我們盡可能投資那些用一句話就能說明白商業(yè)模式企業(yè)。商業(yè)模式深入分析包含企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)鏈地位怎樣？處于產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游還是下游？整個產(chǎn)業(yè)鏈中有哪些不一樣商業(yè)模式？關(guān)鍵區(qū)分是什么？那些是最有定價權(quán)企業(yè)？為何？企業(yè)和用戶關(guān)系是否含有很強(qiáng)粘性？等等，這些決定該商業(yè)模式能否成功。三、企業(yè)關(guān)鍵競爭力商業(yè)模式誰全部能夠模擬。不過，成功者永遠(yuǎn)是少數(shù)。優(yōu)異企業(yè)關(guān)鍵是含有構(gòu)筑商業(yè)模式對應(yīng)關(guān)鍵競爭力。關(guān)鍵競爭力內(nèi)容包含：股東結(jié)構(gòu)，領(lǐng)軍人物，團(tuán)體，研發(fā)，專業(yè)性，業(yè)務(wù)管理模式，信息技術(shù)應(yīng)用，財務(wù)策略，發(fā)展歷史等。（1）專一性：專一并不等同于“單一”，而是指企業(yè)在某一領(lǐng)域含有深度挖掘和擴(kuò)展產(chǎn)品或服務(wù)能力。比如雙匯，在肉制品上做到絕對專一，除肉制品之外行業(yè)均不包含。其產(chǎn)品線豐富，在熱鮮肉、冷鮮肉、凍肉、肉腸和其它肉類加工產(chǎn)品方面有深入挖掘和拓展能力。相比之下，一樣是肉制品龍頭企業(yè)雨潤食品卻涉足房地產(chǎn)、旅游等非主業(yè)，管理層精力分散，多年來業(yè)績不佳。所以，專一性決定了企業(yè)主攻方向和發(fā)展戰(zhàn)略，堅持不懈必有成就。（2）創(chuàng)新能力：優(yōu)異研發(fā)團(tuán)體，已經(jīng)取得能夠提供高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)異工藝、步驟，或是發(fā)明專利，等等。純粹技術(shù)并不組成永久關(guān)鍵競爭力。不過某一領(lǐng)域技術(shù)壁壘（如專利技術(shù)）卻能在一段時期內(nèi)保持企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。另外，技術(shù)優(yōu)勢會帶來生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本優(yōu)勢，有技術(shù)優(yōu)勢企業(yè)就能夠取得高于行業(yè)平均水平回報。能夠經(jīng)過企業(yè)研發(fā)費(fèi)用和收入比值關(guān)系取得量化結(jié)果做出邏輯判定。（3）管理者優(yōu)勢：企業(yè)發(fā)展為投資者帶來超額收益。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及其管理團(tuán)體素質(zhì)關(guān)系到企業(yè)素質(zhì)，關(guān)系到企業(yè)能走多遠(yuǎn)、能做多大，“投資要投人”正是這個含義。在這一部分，關(guān)鍵要考察領(lǐng)導(dǎo)者和管理團(tuán)體組員背景，經(jīng)過跟蹤她們言行（經(jīng)過新聞、招股說明書或董事會匯報）中獲取企業(yè)發(fā)展方向、行業(yè)戰(zhàn)略、用人機(jī)制、激勵方法等方面信息。我們需要判定她們?nèi)似?、格局和價值觀，這些原因全部會潛移默化地影響一個企業(yè)前途，也間接地影響到投資者回報率。實踐證實，一流人才做三流生意，有可能把三流做成一流。相反，三流人才做一流生意，很可能把一流做成不入流。在企業(yè)關(guān)鍵競爭力很多條件中，對人原因考察極其關(guān)鍵。四、經(jīng)濟(jì)護(hù)城河（市場壁壘）護(hù)城河是一個比方，通常見它來形容企業(yè)抵御競爭者很多保障方法。上面所述關(guān)鍵競爭力是護(hù)城河關(guān)鍵組成部分，但不是全部，我們還能夠經(jīng)過以下多個條件來確定企業(yè)護(hù)城河真假和深淺：（1）回報率從歷史上看，企業(yè)是否擁有可觀回報率？回報率關(guān)鍵指毛利潤、ROE（股東權(quán)益回報率）、ROA（總資產(chǎn)回報率）和ROIC（投入資本回報率）。這多個回報率指標(biāo)分別適適用于不一樣商業(yè)模式。關(guān)鍵是要從商業(yè)邏輯上判定，企業(yè)高回報率是由哪些方面組成？決定原因是那些？能否連續(xù)？企業(yè)采取了何種方法以保障高回報率連續(xù)性？關(guān)鍵量化分析方法有杜邦法、波特五力法和SWOT法。（2）轉(zhuǎn)化成本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)是否含有較高轉(zhuǎn)化成本？轉(zhuǎn)化成本是指：用戶棄用本企業(yè)產(chǎn)品而使用其它企業(yè)相類似產(chǎn)品時所產(chǎn)生成本（含時間成本）和依舊使用本企業(yè)產(chǎn)品所產(chǎn)生成本差值。較高轉(zhuǎn)化成本組成排她性，如微信和易信，易信在本質(zhì)上和微信差異不大，但對于用戶來說棄用微信而用易信存在很多不便，存在較高轉(zhuǎn)化（重塑）成本，微信因為先發(fā)優(yōu)勢含有較強(qiáng)生命力和商業(yè)價值。假如能讓用戶不選擇競爭對手產(chǎn)品，說明企業(yè)產(chǎn)品對用戶來說有粘性和依靠性，那么這家企業(yè)就擁有比較高轉(zhuǎn)化成本和排她性。了解企業(yè)轉(zhuǎn)化成本必需要從消費(fèi)者和使用者角度考慮，從常識、使用習(xí)慣和商業(yè)邏輯來判定。轉(zhuǎn)化成本不含有永久性，須結(jié)合實際情況綜合研判。（3）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)企業(yè)經(jīng)過哪些手段銷售產(chǎn)品？具體地說，是經(jīng)過人力推銷、專門店銷售、連鎖加盟還是網(wǎng)店銷售？多種銷售手段分別為企業(yè)帶來多少銷售額？傳統(tǒng)企業(yè)怎樣應(yīng)對電商？企業(yè)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)怎樣？網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)通常是指企業(yè)銷售或服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些網(wǎng)絡(luò)存在為用戶提供了便利，以用戶為中心便捷性就能產(chǎn)生粘性。伴隨用戶數(shù)量增加，企業(yè)價值也逐步因為網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模擴(kuò)大而不停放大。比如，就全國范圍來說，工商銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國大街小巷，甚至在國外關(guān)鍵城市也有網(wǎng)絡(luò)分布。相比而言，它比地域性銀行含有更大更廣網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，所以，工商銀行用戶更多，其企業(yè)價值也相對更高。（4）成本和邊際成本企業(yè)成本組成是怎樣？成本決定原因有哪些？企業(yè)成本能否做到行業(yè)最低？怎樣做到？單位成本能不能伴隨銷售規(guī)模擴(kuò)大而下降？企業(yè)要想長久地保持成本優(yōu)勢并不輕易，它需要有優(yōu)于對手資源渠道（原材料優(yōu)勢）和更優(yōu)越生產(chǎn)工藝（步驟優(yōu)勢），更優(yōu)越地理位置（物流優(yōu)勢），更強(qiáng)大市場規(guī)模（規(guī)模優(yōu)勢），甚至是更低人力成本。低成本另一面就是高毛利，高毛利就是一個強(qiáng)勢競爭力表現(xiàn)，高毛利企業(yè)通常含有定價權(quán)。（5）品牌效應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)是否含有品牌效應(yīng)？實際上，對于大多數(shù)用戶而言，她們對于品牌敏感度遠(yuǎn)不如對價格敏感度那么高，價格是指導(dǎo)購置行為第一要素。品牌意義在于它能夠反應(yīng)出產(chǎn)品或服務(wù)差異性、質(zhì)量、品位和口碑。品牌價值在于它能夠改變消費(fèi)者購置行為，從而為企業(yè)帶來高于平均水平附加值。所以，含有品牌效應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該含有以下特征：含有很強(qiáng)辨識度。是信任、依靠和滿足感。高于通常水平售價。是企業(yè)文化和價值觀。對于消費(fèi)者來說是一個優(yōu)先購置選擇。五、成長性成長性側(cè)重未來成長，而不是過去，要從天花板理論著眼看遠(yuǎn)景。成長性需要定性、而無法正確地定量分析。對于新興行業(yè)來說，歷史數(shù)據(jù)參考意義不大。而對于成熟行業(yè)來說，較長時間歷史數(shù)據(jù)（最好涵蓋一個完整經(jīng)濟(jì)周期）能夠提供部分線索，作為參考還是很有必需。（1）收入是利潤先行指標(biāo)收入增加情況主營業(yè)務(wù)改變關(guān)鍵用戶銷售額分析關(guān)鍵競爭對手比較（2）毛利率水平表現(xiàn)了企業(yè)競爭力毛利率水平成本組成（3）凈利潤水份經(jīng)營性利潤（剔除投資收益、公允值變動收益和營業(yè)外收益后利潤）真實凈利潤（經(jīng)營性利潤-所得稅）（4）收入和利潤含金量現(xiàn)金收入率（銷售商品或提供勞務(wù)收到現(xiàn)金/收入）經(jīng)營現(xiàn)金率（經(jīng)營活動產(chǎn)生現(xiàn)金流量凈額/收入）自由現(xiàn)金FreeCashFlow（自由現(xiàn)金=運(yùn)行現(xiàn)金流-資本支出）自由現(xiàn)金/企業(yè)價值（FCF/EV，企業(yè)價值=市值+有息債務(wù)）六、回報率水平（1）ROE（股東權(quán)益回報率，或凈資產(chǎn)收益率）（2）ROA（總資產(chǎn)回報率）（3）ROIC（投入資本回報率）Tips:需要注意是，在計算過程中須對包含凈利潤和凈資產(chǎn)項目進(jìn)行拆解，獲取屬于經(jīng)營活動真實數(shù)值。凈資產(chǎn)拆解分析中必需剔除資產(chǎn)項中和企業(yè)經(jīng)營活動無關(guān)內(nèi)容。（4）杜邦法（銷售凈利率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)）（5）波特五力法（供給商議價能力、購置者議價能力、新進(jìn)入者威脅、替換品威脅、同業(yè)競爭者競爭程度）（6）SWOT法（優(yōu)勢、劣勢，機(jī)會、威脅）七、安全性：關(guān)鍵是現(xiàn)金流和現(xiàn)金貯備（1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)a.現(xiàn)金資產(chǎn)，資產(chǎn)中現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物比重，代表了企業(yè)現(xiàn)金貯備。b.可轉(zhuǎn)換現(xiàn)金資產(chǎn)，包含金融資產(chǎn)、交易性資產(chǎn)和投資性資產(chǎn)等等。c.經(jīng)營性資產(chǎn)（2）負(fù)債結(jié)構(gòu)a.有息負(fù)債b.無息負(fù)債（3）運(yùn)行資本和資本流轉(zhuǎn)a.應(yīng)收賬款和關(guān)鍵欠款方b.存貨組成c.資本流轉(zhuǎn)情況，即：本期運(yùn)行資本變動和上一期運(yùn)行資本變動差值。運(yùn)行資本變動=（預(yù)收+應(yīng)付）-（應(yīng)收+預(yù)付+存貨）d.用她人錢盈利。具體來說就是企業(yè)運(yùn)行資本變動為正值，即：（預(yù)收+應(yīng)付）>（應(yīng)收+預(yù)付+存貨），上游用戶應(yīng)付款和下游用戶預(yù)收款相當(dāng)于一筆無息貸款，滿足了企業(yè)正常運(yùn)作所需流動資本。這是一個比較尤其商業(yè)模式，如：蘇寧電器和國美電器。這種商業(yè)模式顯示出企業(yè)在市場中強(qiáng)勢地位。e.信用。這里信用是指票據(jù)信用。票據(jù)是一個信用融資，企業(yè)應(yīng)收票據(jù)是對下游用戶信用，應(yīng)付票據(jù)表現(xiàn)了上游用戶給企業(yè)信用。票據(jù)信用反應(yīng)了企業(yè)和上下游合作方之間關(guān)系和地位，也是一個商業(yè)模式。（4）現(xiàn)金流是評定企業(yè)競爭力關(guān)鍵指標(biāo)，因為利潤能夠被粉飾，其結(jié)果水分較多。經(jīng)營現(xiàn)金流連續(xù)為正企業(yè)含有研發(fā)和投資實力。大致可分為多個情況：a.現(xiàn)金增加值和經(jīng)營現(xiàn)金流全部是正值——企業(yè)很安全。b.現(xiàn)金增加值為正或相抵，經(jīng)營現(xiàn)金流為負(fù)值。表明籌資、發(fā)債或銀行借款現(xiàn)金流入抵消經(jīng)營現(xiàn)金支出。企業(yè)還算穩(wěn)健。須結(jié)合利率水平評定企業(yè)有可能存在財務(wù)風(fēng)險。c.現(xiàn)金增加值和經(jīng)營現(xiàn)金流為全部為負(fù)值，表明企業(yè)存在財務(wù)問題。當(dāng)然對于家企業(yè)判定要看其發(fā)展趨勢，要看關(guān)鍵競爭力和市場壁壘。比如Facebook。假如是傳統(tǒng)型企業(yè)還是規(guī)避為好。d.現(xiàn)金增加值為負(fù)值，但經(jīng)營現(xiàn)金流為正值。說明企業(yè)有投資、研發(fā)或還債支出。這種情況須具體分析。關(guān)鍵要判定消耗現(xiàn)金主因是哪一部分（投資還是籌資）。最不理想情況是現(xiàn)金僅僅用于還債，投資價值不大。關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：一個項目在著，總能夠找到100條它存在它存活它做大理由；不過造成這個項目死亡和不死不活理由，才是真正值得我們關(guān)心東西。第三章第三章投資決議機(jī)制企業(yè)在明確并購思緒、邏輯、并做好行業(yè)研究以后。需定義清楚決議機(jī)制，為投資工作規(guī)范化打好基礎(chǔ)。其中部分文檔，如《保密協(xié)議》、《投資意向書》等更像君子協(xié)議。規(guī)范角度看應(yīng)該準(zhǔn)備，但實質(zhì)意義又不大。步驟決議步驟負(fù)責(zé)方工作內(nèi)容工作結(jié)果1搜尋投資機(jī)會投資經(jīng)理準(zhǔn)備行業(yè)研究，并依據(jù)戰(zhàn)略和投資計劃，尋求標(biāo)并登記在《項目庫》?！缎袠I(yè)研究匯報》《項目庫》2初步調(diào)研同上投資經(jīng)理開展初步調(diào)研，并編制《初調(diào)匯報》《初調(diào)匯報》3簽署保密協(xié)議同上投資經(jīng)理在企業(yè)提供資料時，和企業(yè)簽《保密協(xié)議》Tips:如企業(yè)不介意，可不簽。《保密協(xié)議》4舉行立項評審會投資經(jīng)理（主持）總經(jīng)理、其它高管、投資經(jīng)理、技術(shù)教授代表（決議）投資經(jīng)理組織立項評審會，在多數(shù)委員同意后，進(jìn)入下一步無（會議經(jīng)過便可）5關(guān)鍵條件談判投資經(jīng)理投資經(jīng)理需在正式盡職調(diào)查前，和企業(yè)就關(guān)鍵交易條件進(jìn)行談判并達(dá)成初步意向，編寫《投資意向書》，包含股權(quán)收購/增資方法、估值方法、估值區(qū)間、產(chǎn)業(yè)協(xié)相同。《投資意向書》6盡職調(diào)查盡職調(diào)查小組（投資經(jīng)理、技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)、行業(yè)研究等）投資經(jīng)理組織盡職調(diào)查小組，編制《盡職調(diào)查匯報》Tips:對上市/掛牌企業(yè)投資，如觸發(fā)“收購”條件，因為存在監(jiān)管機(jī)構(gòu)對信息披露要求，可能需第三方會計、資產(chǎn)評定、律師等參與盡職調(diào)查，并出具文件。具體請咨詢律師。《盡職調(diào)查匯報》7投資決議會投資經(jīng)理（主持）董事長、總經(jīng)理、其它高管、技術(shù)教授代表（決議）投資經(jīng)理組織投資決議會，累計五票，三票經(jīng)過，董事長可一票否決。投資經(jīng)理編寫《投票記錄表》和《會議紀(jì)要》《投票記錄表》

《會議紀(jì)要》8簽署投資協(xié)議投資經(jīng)理投資經(jīng)理編寫《投資框架協(xié)議》或《股權(quán)轉(zhuǎn)讓/增資協(xié)議》，經(jīng)投資決議會委員審批《投資框架協(xié)議》

《股權(quán)轉(zhuǎn)讓/增資協(xié)議》9投后管理投資經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T、派駐高管對投資企業(yè)進(jìn)行跟蹤管理和產(chǎn)業(yè)協(xié)同待定10投資退出投資經(jīng)理投資經(jīng)理編制《投資退出方案》，經(jīng)審批后完成投資退出《投資退出方案》關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：決議步驟需足夠清楚、易于了解和被遵照。

第四章第四章私募股權(quán)業(yè)務(wù)模式和借鑒除了投資經(jīng)理個人和團(tuán)體水平外，私募股權(quán)企業(yè)業(yè)務(wù)模式及配套機(jī)制很關(guān)鍵。好機(jī)制能夠最大程度發(fā)揮個人和團(tuán)體作用。以下展開說明四種業(yè)務(wù)類型，本質(zhì)上是機(jī)制和競爭力不一樣。我們按業(yè)務(wù)范圍不一樣把VC/PE企業(yè)分為四種類型，分別是天使/VC模式、Pre-IPO模式、“上市企業(yè)+PE”模式和全產(chǎn)業(yè)鏈模式，并選擇四種類型代表企業(yè)進(jìn)行分析。一、天使/VC模式天使/VC模式企業(yè)關(guān)鍵關(guān)注對種子期、初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行投資。二、Pre-IPO模式這類企業(yè)關(guān)鍵專注對成熟企業(yè)進(jìn)行投資，投資于企業(yè)上市之前，或預(yù)期企業(yè)可近期上市時，其退出方法通常為，企業(yè)上市后，從公開資本市場出售股票退出。同天使/VC類企業(yè)不一樣，Pre-IPO投資時點(diǎn)在企業(yè)規(guī)模和盈收已達(dá)可上市水平時，甚至企業(yè)已經(jīng)站在股市門口。此種模式在IPO加速時期更為受益我們以“企業(yè)上市工廠”之稱盈科資本對該模式進(jìn)行介紹。盈科資本專注Pre-IPO投資，聚焦治理規(guī)范、符合上市要求細(xì)分行業(yè)龍頭。投資六年來累計投資項目60余個，其中火炬電子和南威軟件等11家企業(yè)已在境內(nèi)外成功上市或并購?fù)顺?，?0家企業(yè)在會排隊。（1）盈科資本經(jīng)過高度集成工廠化作業(yè)模式來確保投資規(guī)模和質(zhì)量投資步驟細(xì)化為項目立項、盡職調(diào)查、內(nèi)核風(fēng)控、投資決議等多個階段，每個團(tuán)體只負(fù)責(zé)其中一個步驟，確保了各個團(tuán)體專業(yè)性、獨(dú)立性和項目運(yùn)轉(zhuǎn)高效性。（存疑，很多工作極難分開，需要深入調(diào)查）（2）盈科資本以券商內(nèi)核制度標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新性地建立了項目內(nèi)核委員會依據(jù)IPO標(biāo)準(zhǔn)對項目進(jìn)行審核。由資深保薦人擔(dān)任主席內(nèi)核委員會在盡調(diào)團(tuán)體深入調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)核，保障了項目投資質(zhì)量和IPO成功率。（3）在退出策略上，和多家上市企業(yè)成立并購基金尋求多元化退出模式。三、“上市企業(yè)+PE”模式該模式由“硅谷天堂”首創(chuàng)，關(guān)鍵有三步。首先是獲取上市企業(yè)部分股權(quán)，一個是成為不足5%小股東，另一個是成為有較大影響力股東如第二大股東。第二步PE機(jī)構(gòu)和上市企業(yè)或關(guān)聯(lián)方經(jīng)過成立并購基金或設(shè)置企業(yè)等方法搭建并購平臺，或直接簽署市值管理協(xié)議或并購顧問協(xié)議約定利益分配方法，捆綁成利益共同體。第三步，已退定投，PE機(jī)構(gòu)依據(jù)上市企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略尋求并購標(biāo)，進(jìn)行控股型收購，二者聯(lián)合管理并購標(biāo)，在約定時間將其出售給上市企業(yè)。“PE+上市企業(yè)”模式優(yōu)點(diǎn)在于，對上市企業(yè)而言，促進(jìn)其主動利用并購重組實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級，能夠經(jīng)過并購基金放大杠桿，提升資本運(yùn)作效率；對PE而言，提前鎖定特定上市企業(yè)作為退出渠道，提升了PE投資安全性和流動性，最終還能分享上市企業(yè)重組整合收益。風(fēng)險和弊端是，上市企業(yè)和PE合作后往往會帶來股價大幅上漲，PE在接觸項目過程中會掌握大量內(nèi)部信息，可能會出現(xiàn)市場操縱、內(nèi)幕交易、利益輸送等現(xiàn)象。四、全產(chǎn)業(yè)鏈模式這類企業(yè)已經(jīng)從單一商業(yè)模式向全產(chǎn)業(yè)鏈模式、系統(tǒng)性平臺轉(zhuǎn)變，不再是專注于某一特定時間段投資，而是構(gòu)建資本全產(chǎn)業(yè)鏈和要素大系統(tǒng)平臺，形整天使、創(chuàng)投、pre-IPO、并購、債權(quán)、固定收益、夾層、海外投資等多個私募投資管理模式相輔相成業(yè)務(wù)格局。九鼎投資是這類企業(yè)代表。九鼎投資在私募股權(quán)投資領(lǐng)域深耕近，創(chuàng)新性開創(chuàng)了標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、可復(fù)制PE投資募、投、管、退步驟和高質(zhì)量實施標(biāo)準(zhǔn)，高峰時期在投資近100家企業(yè)，成為PE工廠。小巨人模式對外開放本身平臺資源，激勵作用顯著。九鼎推出“小巨人計劃”即是在GP層面分出30%股權(quán)給外部團(tuán)體。由九鼎投資和優(yōu)異專業(yè)人士及其團(tuán)體共同出資設(shè)置投資管理機(jī)構(gòu)，開展某一項或幾項具體細(xì)分領(lǐng)域投資管理業(yè)務(wù)，拓寬傳統(tǒng)成熟型企業(yè)參股投資之外業(yè)務(wù)領(lǐng)域。經(jīng)過企業(yè)資源支持，幫助小巨人成長并拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實現(xiàn)企業(yè)和優(yōu)異團(tuán)體共贏發(fā)展。具體合作方法上，采取和相關(guān)人選及其團(tuán)體關(guān)鍵骨干設(shè)置冠以“九鼎”字樣合資企業(yè)方法給予實施，九鼎或其子企業(yè)在合資企業(yè)中持股百分比為70%左右。關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：投資系統(tǒng)化、步驟化、標(biāo)準(zhǔn)化能最大程度發(fā)揮了機(jī)制作用優(yōu)異投資機(jī)構(gòu)普遍含有1-2個突出亮點(diǎn)，如盈科資本以券商內(nèi)核制度標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)控一個優(yōu)異投資人而言，有時候，關(guān)鍵不是你判定能力（在對好項目標(biāo)判定力上不存在太大差距），而是你有沒有機(jī)會見到那個你心儀創(chuàng)業(yè)者，從這個角度，機(jī)構(gòu)和平臺價值會越來越大。除非你自帶流量。第第五章盡職調(diào)查目標(biāo)、關(guān)注領(lǐng)域、調(diào)查方法一、盡職調(diào)查應(yīng)帶著目標(biāo)進(jìn)行盡職調(diào)查又稱謹(jǐn)慎性調(diào)查，通常是指投資人在和目標(biāo)企業(yè)達(dá)成初步合作意向后，經(jīng)協(xié)商一致，投資人對目標(biāo)企業(yè)一切和此次投資相關(guān)事項進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查、資料分析一系列活動。并深入判定，是否能達(dá)成投資目標(biāo)，如IPO、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、完善產(chǎn)業(yè)鏈等。盡職調(diào)查目標(biāo)盡職調(diào)查目標(biāo)盡職調(diào)查關(guān)鍵領(lǐng)域行業(yè)和市場調(diào)查行業(yè)和市場調(diào)查業(yè)務(wù)調(diào)查法律調(diào)查財務(wù)調(diào)查技術(shù)調(diào)查是否值得（是否值得（Value）劃不劃算（Price）怎么投（How）二、盡職調(diào)查關(guān)鍵關(guān)注領(lǐng)域行業(yè)和市場市場需求起源推進(jìn)增加原因產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈?zhǔn)袌鲆?guī)模關(guān)鍵競爭對手業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式、盈利模式、營銷模式競爭優(yōu)勢、關(guān)鍵價值驅(qū)動原因協(xié)同效應(yīng)，和未來整合成本和整合風(fēng)險Tips：能夠以估值模型為線索進(jìn)行調(diào)查不要忽略目標(biāo)企業(yè)董事會會議統(tǒng)計和決議等法律文件，里面會包含企業(yè)業(yè)務(wù)信息，尤其是企業(yè)戰(zhàn)略財務(wù)歷史財務(wù)數(shù)據(jù)真實性，可靠性估計財務(wù)數(shù)據(jù)偏于保守、樂觀？估計依據(jù)是什么是否有表外負(fù)債內(nèi)控制度健全性稅務(wù)問題Tips：要和審計師、資產(chǎn)評定師充足溝通法律企業(yè)本身法律情況：重大訴訟和法律糾紛、房產(chǎn)土地權(quán)屬問題等交易所包含法律問題：股權(quán)結(jié)構(gòu)是否清楚、股權(quán)類別、業(yè)績承諾、估值調(diào)整協(xié)議、優(yōu)先認(rèn)購、反稀釋等行業(yè)監(jiān)管要求等人力資源管理層聘用和留任問題創(chuàng)始團(tuán)體精神面貌Tips：人事問題對于收購后成功整合很關(guān)鍵技術(shù)技術(shù)是否符合發(fā)展趨勢技術(shù)壁壘或可替換性技術(shù)可用性和穩(wěn)定性三、盡職調(diào)查方法盡職調(diào)查獲取信息經(jīng)典方法包含網(wǎng)絡(luò)搜索、訪談、聊天、現(xiàn)場調(diào)查等。（一）網(wǎng)絡(luò)調(diào)查（1）經(jīng)過企業(yè)網(wǎng)頁了解最基礎(chǔ)情況。值得注意是，看企業(yè)網(wǎng)頁關(guān)鍵看部分可能存在問題報道，而不用去看企業(yè)宣傳好東西。如經(jīng)過部分獎懲通知、職員活動、重大事件等來判定經(jīng)營過程中是否存在部分瑕疵。（2）經(jīng)過介紹老板身世文章，了解企業(yè)歷史。老板出身對企業(yè)經(jīng)營風(fēng)格有重大影響。老板出身或?qū)I(yè)層次直接影響企業(yè)發(fā)展風(fēng)格，對于民營企業(yè)來說更是如此。假如老板以前是學(xué)者創(chuàng)業(yè)，需要關(guān)注企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)是哪里來，是否存在權(quán)屬不明或糾紛；還要關(guān)注企業(yè)人事關(guān)系是否存在不獨(dú)立情形。假如老板以前是銷售出身，需要關(guān)注研發(fā)人員和研發(fā)人員是否穩(wěn)定，企業(yè)銷售策略是否穩(wěn)健是否存在不規(guī)范甚至違規(guī)情形。假如老板是資本市場出身，那么還需要關(guān)鍵關(guān)注老板是否為了資本運(yùn)作而做出風(fēng)險較大操作。（3）企業(yè)相關(guān)訴訟，能夠經(jīng)過新聞媒體或公檢法系統(tǒng)進(jìn)行查詢。企業(yè)訴訟多了最少說明不老實，甚至不誠信。比如某個企業(yè)匯報期內(nèi)和供給商和用戶均存在多起糾紛或訴訟。（4）企業(yè)相關(guān)新聞，尤其是丑聞。除了老板坦白交代之外，還需要經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜索。（5）企業(yè)所在地論壇和行業(yè)論壇。通常情況下，擬上市企業(yè)老板和產(chǎn)品全部會在各地和各行業(yè)論壇中包含，不過要注意其中部分言論或介紹片面性甚至誤導(dǎo)性，要注意甄別而且要以證據(jù)作為判定關(guān)鍵依據(jù)，不要輕易下判定。（6）經(jīng)過下載文章、匯報，了解和連續(xù)掌握行業(yè)和企業(yè)情況。比如部分行業(yè)匯報全部能夠作為研究行業(yè)素材。（二）訪談?wù){(diào)查（1）老板。除了老板專業(yè)能力之外，更關(guān)鍵是關(guān)注老板人品、誠信和做企業(yè)境界。老板學(xué)歷、性格、一般話水平等等全部是次要。（2）中高層干部。中高層干部可能分別從不一樣角度對企業(yè)了解會愈加具體也愈加真實明確，那么對這些對象訪談設(shè)定目標(biāo)也要相對明確具體，關(guān)鍵表現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展、市場空間、競爭優(yōu)勢、后續(xù)新產(chǎn)品開發(fā)情況。（3）上游供給商。除了關(guān)注采購協(xié)議真實性之外，還要關(guān)注企業(yè)信用政策、是否存在供給商依靠，企業(yè)在采購上是否含有自主權(quán)和決定權(quán)，是否為發(fā)行人關(guān)聯(lián)方等。從現(xiàn)在市場環(huán)境來看，除尤其情況外，只存在不好賣產(chǎn)品不存在買不到原材料，所以在訪談供給商時通常會比較順利，得到回復(fù)通常也會比較正面，這種情況下，更需要從一片大好形勢下關(guān)注交易是否真實合理，供給商是否會在企業(yè)壓力下配合發(fā)行人做部分處理。（4）下游用戶。假如說供給商通常全部會說好話話，那么用戶就不一定了，從另外一個角度來講，用戶訪談結(jié)果更能反應(yīng)發(fā)行人市場地位和談判能力。假如用戶訪談很不配合甚至根本就不接見，除了大國企很牛或做了虧心事不敢見之外，那么很可能就是企業(yè)在下游用戶地位不高。假如用戶訪談很配合對于發(fā)行人評價很正面，那么且不說用戶是否會依靠企業(yè)最少能夠說明雙方合作是互贏是相互依存，不存在誰依靠誰誰求著誰問題。另外，經(jīng)過用戶也更能判定發(fā)行人定價能力、市場地位、產(chǎn)品質(zhì)量、是否存在關(guān)聯(lián)方、是否存在糾紛等；對于大額協(xié)議，還需要關(guān)注協(xié)議真實性和合理性，是否存在業(yè)績造假可能。（5）同行競爭對手。這么對象不舉報或被黑就不錯了，去理性地進(jìn)行訪談和判定幾乎是不可能。能夠來些間接，比如關(guān)注競爭對手宣傳資料、部分訪談或公開資料、招投標(biāo)文件或項目提議書等，從側(cè)面判定同行業(yè)對企業(yè)評價。（6）行業(yè)教授。找行業(yè)協(xié)會教授了解行業(yè)基礎(chǔ)情況和行業(yè)地位等。關(guān)注關(guān)鍵關(guān)鍵在于：產(chǎn)業(yè)鏈、盈利模式、關(guān)鍵技術(shù)、發(fā)展趨勢、市場規(guī)模等。假如是發(fā)行人安排教授訪談，其獨(dú)立性和真實性就要大打折扣了，有些資料能夠采納，不過需要自己獨(dú)立判定。訪談應(yīng)該是盡職調(diào)查很關(guān)鍵一個方法，也是最需要講究方法方法一個方法，方法不一樣最終訪談效果差異很大。切忌訪談中對著問題一個一個問一句話一句話統(tǒng)計訪談，那樣會造成訪談對象很擔(dān)心也放不開，信息量會很少。訪談應(yīng)該類似于聊天，只是比聊天目標(biāo)性和邏輯性要強(qiáng)，訪談人要在訪談之前充足做好工作，把需要問問題和自己期望得到結(jié)果進(jìn)行仔細(xì)整合并做到融會貫通，做到提問問題看似不輕易間提出實際上是經(jīng)過了精心準(zhǔn)備。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，除了前期做好準(zhǔn)備工作之外，豐富項目經(jīng)驗和良好溝通能力也是必不可少關(guān)鍵素養(yǎng)。（三）文字材料這部分內(nèi)容調(diào)查工作會和（一）和（二）內(nèi)容是反復(fù)，關(guān)鍵包含以下多個方面：（1）行業(yè)論文和綜述。這個在網(wǎng)絡(luò)查詢里也提到，一定要多看，作為一個行業(yè)新入者，只有經(jīng)過多看這種最笨方法，才能逐步對這個行業(yè)有所了解，才能慢慢形成自己對行業(yè)和發(fā)行人獨(dú)立判定，而不是人云亦云。（2）行業(yè)研究匯報。這個能夠經(jīng)過自己企業(yè)研究院或從互聯(lián)網(wǎng)上下載，具體審閱標(biāo)準(zhǔn)就不再贅述，注意部分研究匯報含有特殊目標(biāo)性從而可能會失去客觀性，需要注意甄別。（3）行業(yè)雜志或企業(yè)發(fā)行報刊等。（4）企業(yè)所報多種獎勵申請文件。這里注意是，這里文字材料不是最終取得證書，而是證書申請過程中過程資料，除了能夠驗證發(fā)行人專利合規(guī)性之外，更能幫助我們這些外行人了解企業(yè)技術(shù)水平和優(yōu)勢。不過值得注意是，在進(jìn)行專利申報時候，發(fā)行人往往在代理機(jī)構(gòu)引導(dǎo)下進(jìn)行夸大性敘述和宣傳，這時要注意判定其真實情況是怎樣，部分結(jié)論是否能夠公開披露。（四）聊天如同把訪談進(jìn)行愈加靈活和活躍會有愈加好效果一樣，聊天作為愈加靈活也愈加發(fā)散一個“訪談”，有時候效果也是意想不到，理應(yīng)將聊天作為一個關(guān)鍵盡調(diào)手段。尤其對于項目組人員來說，應(yīng)和企業(yè)多接觸，充足利用聊天這種非正常渠道，取得部分佐證信息或部分核查線索。聊天對象沒有任何限制，前述訪談對象全部能夠進(jìn)行。除此之外，還有以下對象能夠考慮：（1）企業(yè)最基層人員，如企業(yè)保安、食堂師傅、接送司機(jī)、打掃衛(wèi)生阿姨、前臺等。這些人職員作在發(fā)行人最基層，或許獲取信息不機(jī)密也不高端，不過她們視野關(guān)注問題對于我們也很關(guān)鍵。比如在去機(jī)場時候，跟司機(jī)聊聊工資水平、社保待遇、對企業(yè)期待等，甚至有時候她們快樂了也很喜愛對企業(yè)老板或高管做出自己評價。（2）當(dāng)?shù)厣钊θ藛T，如當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)、剪發(fā)員、餐館小老板等。尤其是企業(yè)在小地方，企業(yè)信息相對愈加更輕易為外部人所知。（3）其它可能人員。比如，一些渠道我們還可能接觸到從企業(yè)離職職員，她們見解可能會有部分新意；比如供給商供貨司機(jī)或用戶拉貨司機(jī)等，全部有可能對我們盡調(diào)工作提供部分信息。（五）現(xiàn)場調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查理應(yīng)是很關(guān)鍵和關(guān)鍵一個調(diào)查手段，不過實務(wù)中很遺憾是，這個調(diào)查手段并沒有得到充足重視，這個也好了解，畢竟做空調(diào)房里看看資料上上網(wǎng)要，比風(fēng)吹日曬要舒適太多。（1）外地分子企業(yè)。有多少家子分企業(yè)全部應(yīng)該親自去看一遍，先不說關(guān)注管理能力、銷售半徑，擴(kuò)張?zhí)焓欠耧L(fēng)險，起碼你要了解這家企業(yè)是否真實存在，賬上設(shè)備資產(chǎn)全部不是虛構(gòu)出來吧？（2）生產(chǎn)車間。多去幾次，而且有心去看。關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)步驟和關(guān)鍵技術(shù)應(yīng)用、設(shè)備是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)、車床型號所代表生產(chǎn)技術(shù)水平是否優(yōu)異、現(xiàn)場管理制度是否完備、工人工作狀態(tài)和主動性是否高漲、生產(chǎn)銷售旺季設(shè)備是否滿負(fù)荷運(yùn)作前來拉貨車是否川流不息甚至要排隊等。在實務(wù)中，存在生產(chǎn)批號提前例子。（3）原料成品倉庫。關(guān)鍵關(guān)注存貨管理是否規(guī)范、存貨規(guī)模是否賬實一致，能夠依據(jù)成品批號更新判定銷售情況。項目過程中一定要重視存貨盤點(diǎn)工作。（4）其它部分方面。廁所是否衛(wèi)生，能夠看出企業(yè)管理水平和職員素質(zhì)，極難想象一家?guī)K亂企業(yè)內(nèi)部控制和日常管理能夠規(guī)范到位。消防器材是否完善整齊，這一來關(guān)注企業(yè)是否嚴(yán)格實施國家相關(guān)政策，另外也表現(xiàn)了企業(yè)管理水平。另外，企業(yè)迎來送往車隊管理，這里倒不是吹毛求疵，企業(yè)車隊水平一來反應(yīng)管理水平二來也會表現(xiàn)企業(yè)盈利情況。除了老板及其節(jié)省特例之外，一家只有一輛桑塔納迎來送往企業(yè)盈利水平是否很高是要打折扣。關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：事無巨細(xì)，多么具體全部不過分，一定不會吃虧盡職調(diào)查是連續(xù)發(fā)覺、整理、更新、再發(fā)覺過程。經(jīng)過多種手段，不停完善細(xì)節(jié)，不停交叉驗證，完成定性分析。注意訪談和業(yè)務(wù)和財務(wù)數(shù)據(jù)匹配，盡可能定量分析。第第六章盡職調(diào)查匯報關(guān)鍵寫作要素經(jīng)過訪談和調(diào)查取證，我們將盡職調(diào)查工作表現(xiàn)匯報中。匯報關(guān)鍵構(gòu)架和寫作要素以下：關(guān)鍵寫作要素一、投資概述6.市場和未來趨勢分析1.關(guān)鍵創(chuàng)始人二、企業(yè)概況及投資亮點(diǎn)7.行業(yè)競爭格局2.管理團(tuán)體1.企業(yè)概況8.關(guān)鍵企業(yè)六、技術(shù)和生產(chǎn)能力盡調(diào)（技術(shù)盡調(diào)–單獨(dú)附件）1.1發(fā)展歷程四、企業(yè)歷史及現(xiàn)實狀況調(diào)查結(jié)論（法務(wù)盡調(diào)–單獨(dú)附件）七、企業(yè)產(chǎn)品競爭力分析及發(fā)展計劃1.2工程概況1.問題簡述1.商業(yè)模式（1業(yè)務(wù)模式+2盈利模式+3營銷模式）1.3關(guān)鍵競爭力(產(chǎn)品、技術(shù)、資源、經(jīng)驗等)2.企業(yè)基礎(chǔ)情況2.業(yè)務(wù)和生產(chǎn)步驟圖1.4關(guān)鍵產(chǎn)品1..2..3..3.企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)和實際控制人3.業(yè)績分析1.5服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布4.企業(yè)股本演變4.財務(wù)指標(biāo)分析（收入、利潤、現(xiàn)金流、關(guān)鍵用戶、供給商等）（財務(wù)盡調(diào)-單獨(dú)附件）1.6工程案例1..2..3..5.企業(yè)業(yè)務(wù)資質(zhì)5.行業(yè)地位及競爭分析

波特五力模型：上游、下游、行業(yè)壁壘、替換品、行業(yè)內(nèi)競爭2.企業(yè)治理及管理團(tuán)體持股改變6.關(guān)聯(lián)方及同業(yè)競爭6.發(fā)展計劃3.組織構(gòu)架圖7.關(guān)鍵資產(chǎn)八、交易結(jié)構(gòu)及回報測算三、行業(yè)和市場分析（行業(yè)調(diào)研–單獨(dú)附件）8.關(guān)鍵施工協(xié)議1.投資方案關(guān)鍵內(nèi)容（估值和百分比、交易結(jié)構(gòu)、退出方法）1.行業(yè)概況9.企業(yè)人員2.投資方案測算2.行業(yè)政策10.稅務(wù)3.1財務(wù)測算3.產(chǎn)品/服務(wù)介紹11.重大訴訟、仲裁及規(guī)范性3.2估值參考及退出通道4.產(chǎn)業(yè)鏈和利潤分布12.內(nèi)控和管理制度規(guī)范性九、風(fēng)險原因分析及投資提議5.產(chǎn)品/服務(wù)發(fā)展歷程五、管理團(tuán)體考察及關(guān)鍵人員評價十、投后管理

我們繼續(xù)對部分關(guān)鍵寫作要素，說明盡職調(diào)查方法。首先相關(guān)鍵職員，才有業(yè)務(wù)模板，結(jié)果表現(xiàn)在財務(wù)報表。這三者是相互聯(lián)絡(luò)和影響，三者盡職調(diào)查結(jié)果需交叉驗證。關(guān)鍵職員關(guān)鍵職員業(yè)務(wù)模式財務(wù)報表行業(yè)景氣度競爭對手一、關(guān)鍵職員（包含“五、管理團(tuán)體考察及關(guān)鍵人員評價”）考察關(guān)鍵職員關(guān)鍵目標(biāo)，是尋求一只值得信賴，且能做成事團(tuán)體，來支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。經(jīng)過對關(guān)鍵職員量化訪談，得出全方面評價，并交叉驗證業(yè)務(wù)和財務(wù)真?zhèn)?。工作步驟分三步：（1）經(jīng)過訪談，確定關(guān)鍵職員名單。簡單看組織構(gòu)架圖是不夠，需經(jīng)過交叉問詢，查到真正關(guān)鍵職員。所謂關(guān)鍵職員，不一定是“經(jīng)理/總監(jiān)”，而是“不可或缺”或“可替換性差”或“走了對部門影響很大”人員。比如，掌握關(guān)鍵技術(shù)基層研發(fā)人員、生產(chǎn)線關(guān)鍵班長。（2）搜集全部關(guān)鍵職員年紀(jì)、工齡、薪酬和持股等信息，并依據(jù)問卷清單進(jìn)行一對一訪談。因為聚集樣本量很多，能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)全維度評價。（3）搜集歷史整體職員清單，分析人數(shù)、收入、入職、離職改變，和這個改變，對企業(yè)運(yùn)行影響。注意事項：除了第一張表看全職員改變外，對于生產(chǎn)型企業(yè)，還應(yīng)該區(qū)分工廠/非關(guān)鍵行政/關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門職員改變，更有針對性。（4）分析和得出結(jié)論，并對業(yè)務(wù)和財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉驗證。Tips：（1）工作量很大，提議安排多個人天天進(jìn)行一對一訪談。每人天天訪談3-4個職員比較適宜，多了很疲憊，效果差;有時候約出企業(yè)訪談，會有不一樣效果。（2）創(chuàng)始人年紀(jì)過大或有退意要謹(jǐn)慎；（3）關(guān)鍵崗位需追溯前任換崗或離職原因關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：尋求一個以全部股東利益最大化為目標(biāo)管理團(tuán)體，降低無形“管理成本”。第一是人，第二是人，第三還是人。二、業(yè)務(wù)模式（包含“七、企業(yè)產(chǎn)品競爭力分析及發(fā)展計劃”）（1）商業(yè)模式經(jīng)過系統(tǒng)方法，梳理業(yè)務(wù)全景圖，并對關(guān)鍵人員和財務(wù)報表進(jìn)行交叉驗證。模板：梳理業(yè)務(wù)全景圖，分析業(yè)務(wù)、盈利、營銷模式模板：梳理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢模板：梳理產(chǎn)品家圖譜（如包含產(chǎn)品）（2）業(yè)績分析對協(xié)議真實性、收入真實性、收入確定方法合規(guī)性、現(xiàn)金流真實性，和交易合理性（是否關(guān)聯(lián)交易）進(jìn)行驗證。三、財務(wù)分析（包含“七、企業(yè)產(chǎn)品競爭力分析及發(fā)展計劃”）經(jīng)過分析財務(wù)指標(biāo)，對關(guān)鍵人員和業(yè)務(wù)模式進(jìn)行交叉驗證。假如財務(wù)指標(biāo)出了問題，肯定是關(guān)鍵人員和業(yè)務(wù)模式出了問題。（1）財務(wù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)首先，由財務(wù)盡調(diào)人員負(fù)責(zé)調(diào)查，最關(guān)鍵關(guān)注指標(biāo)以下。模板：關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)分析接下內(nèi)容，全部需由審計師來做。這里就列明基礎(chǔ)步驟和元素，給個方向。（2）銷售和收款方面（審計師做）1.關(guān)注點(diǎn)（Purpose）調(diào)查企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)板塊區(qū)分、銷售渠道方法、銷售確定和回款方法2.實施盡調(diào)程序（Input）（1）針對企業(yè)現(xiàn)在銷售情況，結(jié)合會計科目：營業(yè)收入、應(yīng)收賬款、預(yù)收賬款等。獲取和檢驗前十大用戶協(xié)議及工程驗收單。（2）隨機(jī)抽查__產(chǎn)品銷售相關(guān)出庫單、安裝簽收單、記賬憑證、發(fā)票等資料進(jìn)行檢驗。隨機(jī)抽查前十大用戶回款金額較大款項檢驗銀行回單。（3）對關(guān)鍵用戶進(jìn)行實地走訪（4）經(jīng)過企業(yè)信用信息系統(tǒng)查詢前三大用戶是否存在異常情況（5）獲取應(yīng)收款余額表、明細(xì)賬、賬齡分析表，記賬憑證和銀行回單進(jìn)行檢驗和復(fù)合（6）訪談相關(guān)業(yè)務(wù)責(zé)任人3.銷售和收款關(guān)鍵財務(wù)情況（Output）（1）毛利率（a）企業(yè)三年產(chǎn)品毛利分析（b）企業(yè)年前十大用戶毛利分析（2）應(yīng)收賬款賬齡（a）企業(yè)三年應(yīng)收賬款賬齡情況（b）企業(yè)兩年以上關(guān)鍵長賬齡情況4.發(fā)覺問題和整改意見（Output）陳說關(guān)鍵問題、對標(biāo)會計準(zhǔn)則、具體歸納發(fā)覺問題、給出整改提議。Tips：營業(yè)收入問題是最大不規(guī)范，包含（1）為避稅，隱瞞收入，或沖抵不合規(guī)成本費(fèi)用；（2）違反權(quán)責(zé)發(fā)生制，如以收款&開具發(fā)票為依據(jù)確定收入；（3）對符合收入確定條件業(yè)務(wù)隨意延遲、跨期或提前確定收入；（4）利用不符合企業(yè)實際業(yè)務(wù)情況，如提供勞務(wù)服務(wù)或咨詢服務(wù)行業(yè)，沒有分期，而是一次性確定收入；（3）采購和付款方面（審計師做）1.關(guān)注點(diǎn)（Purpose）調(diào)查企業(yè)采購方法、采購信息搜集方法、采購部門、采購支付方法、采購賬期2.實施盡調(diào)程序（Input）（1）針對企業(yè)現(xiàn)在采購情況，結(jié)合會計科目：原材料、應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)等。獲取關(guān)鍵產(chǎn)品和前五大供給商對應(yīng)采購訂單、付款憑證（2）獲取應(yīng)付余額表、賬齡分析表進(jìn)行復(fù)查（3）訪談相關(guān)業(yè)務(wù)責(zé)任人3.發(fā)覺問題和整改意見（Output）陳說關(guān)鍵問題、對標(biāo)會計準(zhǔn)則、具體歸納發(fā)覺問題、給出整改提議。（4）生產(chǎn)和倉儲方面（審計師做）1.關(guān)注點(diǎn)（Purpose）調(diào)查安排生產(chǎn)依據(jù)、組織生產(chǎn)步驟、成本分?jǐn)偡椒?.實施盡調(diào)程序（Input）（1）針對企業(yè)生產(chǎn)核實步驟，結(jié)合會計科目：生產(chǎn)成本、制造費(fèi)用、產(chǎn)成品，檢驗企業(yè)生產(chǎn)成本計算單、原材料收發(fā)存明細(xì)、產(chǎn)成品收發(fā)存明細(xì)。（2）訪談相關(guān)業(yè)務(wù)責(zé)任人3.發(fā)覺問題和整改意見（Output）陳說關(guān)鍵問題、對標(biāo)會計準(zhǔn)則、具體歸納發(fā)覺問題、給出整改提議。Tips：（1）賺現(xiàn)金不要賺利潤。利潤表收入可能遠(yuǎn)比利潤關(guān)鍵得多。收入是用戶用真金白銀給企業(yè)投票，是最能反應(yīng)企業(yè)價值指標(biāo)。另外，判定收入真實性唯一關(guān)鍵依據(jù)是收入是否有真實現(xiàn)金流支持。在財務(wù)核數(shù)工作中，PE有時甚至要將收入、費(fèi)用確實定基礎(chǔ)從權(quán)責(zé)發(fā)生制調(diào)整到收付實現(xiàn)制，來驗證企業(yè)收入、費(fèi)用、成本和現(xiàn)金流配比。（2）經(jīng)營性現(xiàn)金流是現(xiàn)金流量表上最為關(guān)鍵指標(biāo)。假如企業(yè)有很大銷售量，但應(yīng)收賬款過大、經(jīng)營性現(xiàn)金長久為負(fù)，就會出現(xiàn)有利潤沒有現(xiàn)金尷尬情形。發(fā)明連續(xù)現(xiàn)金流動能力是企業(yè)生命力和競爭力所在，只賺利潤不盈利企業(yè)不是好企業(yè)，見面臨很多經(jīng)營性問題。（3）看資產(chǎn)負(fù)債表要尤其關(guān)注資產(chǎn)流動性。流動性越強(qiáng)企業(yè)，財務(wù)彈性和盈利能力越好。企業(yè)利潤直接起源于流動資產(chǎn)“流動”而不是固定資產(chǎn)“折舊”，所以，對于那種資產(chǎn)規(guī)模很大、流動性卻很差企業(yè)，要小心。（4）相信常識，不要相信奇跡。對遠(yuǎn)高于同行財務(wù)指標(biāo)需要小心，比她人聰慧一點(diǎn)已經(jīng)不太輕易了，要聰慧很多更是難上加難?！拔沂裁慈坎蝗?，就缺錢”，假如有了PE投資，利潤就會翻倍結(jié)論要小心。（5）有時要跳出數(shù)字本身，以經(jīng)營者立場看待財務(wù)數(shù)據(jù)會更清楚5.1高利潤率意味在產(chǎn)業(yè)鏈上擁有強(qiáng)勢地位。在這種情況下，企業(yè)就會盡可能占用上游用戶資金，而不給下游用戶很長賒賬期，假如這二者背離，往往意味著其高利潤率不真實；5.2對賬期長于行業(yè)平均水平應(yīng)收賬款要給予關(guān)注，企業(yè)不會輕易讓用戶拖欠貨款，長久收不到款收入基礎(chǔ)是有問題，或雙方有糾紛，或發(fā)生壞賬，甚至當(dāng)初確定收入時就是虛構(gòu)；5.3項目企業(yè)也不會輕易庫存過多存貨，除非該存貨是稀缺或有呆滯。所以，存貨數(shù)量過大往往是高估利潤表現(xiàn)；5.4企業(yè)通常不會選擇增加當(dāng)期稅負(fù)會計處理方法；5.5對自己高成長有信心企業(yè)，債務(wù)融資一定是首選；5.6企業(yè)利潤和現(xiàn)金流之間應(yīng)有一個行業(yè)配比關(guān)系，假如看到一個項目企業(yè)應(yīng)收賬款余額遠(yuǎn)大于凈利潤，對其進(jìn)行賬齡分析核查就顯得尤其關(guān)鍵。（6）關(guān)注“硬”財務(wù)指標(biāo)：花錢數(shù)據(jù)最真實6.1經(jīng)過工資表判定企業(yè)人才競爭優(yōu)勢。將項目企業(yè)職員薪酬和行業(yè)平均工資水平作比較，能夠看出其吸引人才能力，對于技術(shù)型企業(yè)，職員酬勞和相關(guān)激勵機(jī)制更是反應(yīng)團(tuán)體穩(wěn)定性關(guān)鍵指標(biāo)。6.2經(jīng)過水電費(fèi)、運(yùn)費(fèi)單判定企業(yè)生產(chǎn)、銷售能力。對于制造型企業(yè)，水電費(fèi)和運(yùn)費(fèi)是甄別其生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)能、銷售能力試劑，漏稅輕易偷電難，這些水電費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等指標(biāo)有時對判定企業(yè)真實生產(chǎn)和銷售情況比從營銷入手更為有用和可靠。6.3經(jīng)過銀行借款判定企業(yè)誠信度和財務(wù)彈性。企業(yè)假如對自己發(fā)展有信心，其融資首選通常是債務(wù)融資。所以，在企業(yè)有可抵押資產(chǎn)情況下不選擇銀行融資是需要關(guān)注，反過來，假如銀行給信用借款，那對企業(yè)素質(zhì)評價就能夠加分，而一個歷來沒有產(chǎn)生逾期還款企業(yè)是值得信任。6.4經(jīng)過供給商賬期判定企業(yè)行業(yè)競爭力。賬期跟產(chǎn)業(yè)鏈地位相關(guān)系，跟項目企業(yè)本身也相關(guān)系，供給商會比較了解下游用戶，假如給賬期高于或低于行業(yè)水平，全部需要關(guān)注。6.5經(jīng)過納稅判定企業(yè)盈利能力。通常情況下，沒有一個企業(yè)會在沒有銷售或利潤情況下去繳稅，所以，完稅證實是判定企業(yè)銷售和利潤最直接方法?，F(xiàn)階段，在本土企業(yè)中，良好納稅統(tǒng)計起碼意味著企業(yè)還有成長空間。第第七章盡職調(diào)查工作安排到這里，我們已大致了解盡職調(diào)查目標(biāo)、包含領(lǐng)域、調(diào)查方法和寫作結(jié)構(gòu)。接著，介紹怎樣規(guī)范和有效率開展盡職調(diào)查工作。工作階段工作內(nèi)容相關(guān)參考文檔盡職調(diào)查之前準(zhǔn)備項目介紹材料（可用立項材料）確定人員、時間安排（盡調(diào)小組組員、現(xiàn)場工作時間、投資決議委員會時間）確定寫作綱領(lǐng)、分工（項目經(jīng)理+法務(wù)+財務(wù)+資產(chǎn)評定+行業(yè)研究+技術(shù)團(tuán)體代表）簽署《保密協(xié)議》或《投資意向書》Tips:中小項目提議1-2周。財務(wù)&法務(wù)可外包，資產(chǎn)評定看情況是否安排，行業(yè)研究需提前就寫好。提前通知標(biāo)企業(yè)盡職調(diào)查行程和計劃（標(biāo)企業(yè)）發(fā)盡職調(diào)查資料需求清單、訪談計劃通知盡職調(diào)查行程（人員、時間、投委會時間）附錄01盡職調(diào)查_內(nèi)部溝通郵件（模板）附錄02盡職調(diào)查_工作安排（模板）附錄03盡職調(diào)查_立項會議PPT（模板）附錄04盡職調(diào)查_預(yù)資料需求清單（模板）附錄05盡職調(diào)查_全方面資料需求清單（模板）盡職調(diào)查期間白天訪談，獲取材料，晚上寫作獲取文檔規(guī)范命名項目經(jīng)理是第一責(zé)任人，每日通告團(tuán)體項目進(jìn)展，對質(zhì)量和進(jìn)度負(fù)責(zé)附錄06盡職調(diào)查_文件命名規(guī)則附錄07盡職調(diào)查_股權(quán)調(diào)整測算表（模板）附錄10盡職調(diào)查_案例1：AA企業(yè)附錄12盡職調(diào)查_股權(quán)調(diào)整測算表（模板）盡職調(diào)查以后項目經(jīng)理主動組織和推進(jìn)投資決議會跟進(jìn)投資決議會提出疑問推進(jìn)簽署投資協(xié)議和完成股權(quán)變更手續(xù)管理用戶預(yù)期，通知關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)（標(biāo)企業(yè)）附錄20投資決議會_會議紀(jì)要附錄21投資決議會_投標(biāo)記錄表項目結(jié)束后總結(jié)歸納，連續(xù)優(yōu)化和改善投資決議和盡職調(diào)查體系歸檔資料發(fā)給全部相關(guān)人員每十二個月回顧，歷史投資判定是否正確第第八章寫作規(guī)范和細(xì)節(jié)要求一、寫作規(guī)范易讀性用簡短和簡練文字表示多用圖表、項目符號，章節(jié)標(biāo)題和關(guān)鍵內(nèi)容藍(lán)色高亮標(biāo)識結(jié)構(gòu)統(tǒng)一，避免每份匯報區(qū)分太大，增加閱讀難度具體內(nèi)容放附件相關(guān)鍵關(guān)鍵關(guān)注領(lǐng)域做更細(xì)致調(diào)查，不是事無巨細(xì)文檔備份天天當(dāng)?shù)睾途W(wǎng)盤備份二、命名規(guī)范目錄命名規(guī)則01某企業(yè)_DD（盡調(diào)關(guān)鍵文件）02某企業(yè)_Evidence（盡調(diào)證據(jù)）03某企業(yè)_Agreement（和用戶簽署多種協(xié)議）主文件（企業(yè)簡稱_DD_Num內(nèi)容簡述）某企業(yè)_DD_01工作安排某企業(yè)_DD_02企業(yè)情況介紹某企業(yè)_DD_03盡調(diào)查清單某企業(yè)_DD_04寫作關(guān)鍵點(diǎn)和分工某企業(yè)_DD_05盡調(diào)匯報（行業(yè)、技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)...）證據(jù)文件（企業(yè)簡稱_Evidence_部分_簡明描述）某企業(yè)_Evidence_Fin_財報某企業(yè)_Evidence_HR_人事清單Tips:Fin=財務(wù)/業(yè)績HR=人事Tech技術(shù)Legal=工商、協(xié)議

中間小結(jié)中間小結(jié)私募股權(quán)投資和盡職調(diào)查，是完全能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，而且應(yīng)該是機(jī)構(gòu)最關(guān)鍵關(guān)鍵競爭力之一。該文包含多種思索框架和EXCEL模板，就是標(biāo)準(zhǔn)化表現(xiàn)。

第第九章估值和風(fēng)險在股權(quán)投資中，兩大考量原因是：估值和風(fēng)險。估值是首要確定要素，合理偏低估值是成功退出和風(fēng)險回避基礎(chǔ)。風(fēng)險起源關(guān)鍵是人風(fēng)險和高估值風(fēng)險，其中，高估值會使小風(fēng)險變成大風(fēng)險.一、企業(yè)商業(yè)模式?jīng)Q定了估值模式（1）重資產(chǎn)型企業(yè)（如傳統(tǒng)制造業(yè)），以凈資產(chǎn)估值方法為主，盈利估值方法為輔。（2）輕資產(chǎn)型企業(yè)（如服務(wù)業(yè)），以盈利估值方法為主，凈資產(chǎn)估值方法為輔。（3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以用戶數(shù)、點(diǎn)擊數(shù)和市場份額為遠(yuǎn)景考量，以市銷率為主。（4）新興行業(yè)和高科技企業(yè)，以市場份額為遠(yuǎn)景考量，以市銷率為主。二、市值和企業(yè)價值（1）不管使用哪一個估值方法，市值全部是一個最有效參考物。（2）市值意義不等同于股價含義。市值＝股價×總股份數(shù)。市值被看做是市場投資者對企業(yè)價值認(rèn)可，側(cè)重于相正確“量級”而非絕對值高低。國際市場上通常以100億美元市值作為優(yōu)異成熟大型企業(yè)量級標(biāo)準(zhǔn)，500億美元市值則是一個國際化超大型企業(yè)量級標(biāo)準(zhǔn)，而千億市值則象征著企業(yè)至高無上地位。市值意義在于量級比較，而非絕對值。三、市值比較（1）既然市值表現(xiàn)是企業(yè)量級，那么同類企業(yè)量級對比就很含有市場意義。比如，一樣是影視制作和發(fā)行企業(yè)，中國華誼弟兄市值419億人民幣，折合約68億美元，而美國夢工廠（DWA）市值25億美元。另外，華誼弟兄收入為13億人民幣（2.12億美元），同期夢工廠收入為2.13億美元。這兩家企業(yè)收入在一個量級上，而市值量級卻不在一個水平上。由此推測，華誼弟兄可能被嚴(yán)重高估。當(dāng)然，高估值表現(xiàn)了市場預(yù)期定價，高估低估不組成買賣依據(jù)，但這是一個警示信號。（2）常見市值比較參考物：a.同股同權(quán)跨市場比價，同一家企業(yè)在不一樣市場上市值比較。如：AH股比價。b.同類企業(yè)市值比價，主營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)相同企業(yè)比較。如三一重工和中聯(lián)重科比較。c.相同業(yè)務(wù)企業(yè)市值比價，主營業(yè)務(wù)有部分相同，須將業(yè)務(wù)拆分后做同類比較。如上海家化和聯(lián)合利華比較。四、估值方法（1）市值/凈資產(chǎn)（P/B），市凈率a.考察凈資產(chǎn)必需明確有沒有重大進(jìn)出報表項目。b.凈資產(chǎn)要做剔除處理，以反應(yīng)企業(yè)真實經(jīng)營性資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。市凈率要在比較中才有意義，絕對值無意義。c.找出企業(yè)在相當(dāng)長時間段內(nèi)歷史最低、最高和平均三檔市凈率區(qū)間。考察周期最少5年或一個完整經(jīng)濟(jì)周期。若是新上市企業(yè)，必需有最少3年交易歷史。d.找出同行業(yè)含有較長交易歷史企業(yè)做對比，明確三檔市凈率區(qū)間（2）市值/凈利潤（P/E），市盈率a.考察凈利潤必需明確有沒有重大進(jìn)出報表項目。b.凈利潤要做剔除處理，以反應(yīng)企業(yè)真實凈利潤。市盈率要在比較中才有意義，絕對值無意義。c.找出企業(yè)在相當(dāng)長時間段內(nèi)歷史最低最高和平均三檔市盈率區(qū)間?？疾熘芷谧钌?年或一個完整經(jīng)濟(jì)周期。若是新上市企業(yè)，必需有最少3年交易歷史。d.找出同行業(yè)含有較長交易歷史企業(yè)做對比，明確三檔市盈率區(qū)間（3）市值/銷售額（P/S），市銷率a.銷售額須明確其主營組成，有沒有重大進(jìn)出報表項目。b.找出企業(yè)在相當(dāng)長時間段內(nèi)歷史最低最高和平均三檔市銷率區(qū)間?？疾熘芷谧钌?年或一個完整經(jīng)濟(jì)周期。若是新上市企業(yè)，必需有最少3年交易歷史。c.找出同行業(yè)含有較長交易歷史企業(yè)做對比，明確三檔市銷率區(qū)間。（4）PEG，反應(yīng)市盈率和凈利潤增加率之間比值關(guān)系PEG=市盈率/凈利潤增加率,通常認(rèn)為，該比值=1表示估值合理，比值>1則說明高估，比值<1說明低估。這種方法在投資實踐中僅作為市盈率輔助指標(biāo)，實戰(zhàn)意義不大。（5）本杰明?格雷厄姆成長股估值公式價值=年收益×（8.5+預(yù)期年增加率×2）。公式中年收益為最近十二個月收益，能夠用每股收益TTM（最近十二個月收益）替換，預(yù)期年增加率為未來3年增加率。假設(shè)，某企業(yè)每股收益TTM為0.3，預(yù)期未來三年增加率為15%，則企業(yè)股價=0.3*（8.5+15*2）=11.55元。該公式含有比較強(qiáng)實戰(zhàn)價值，計算結(jié)果須和其它估值指標(biāo)結(jié)合，不可單獨(dú)使用。（6）以上方法均不可單獨(dú)使用，最少應(yīng)配合兩種聯(lián)合研判，其絕對值亦沒有實戰(zhàn)意義。估值關(guān)鍵是比較，尤其是相同企業(yè)比較，跨行業(yè)亦沒有意義。關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：經(jīng)過最少兩種方法，去驗證估值合理性，并對同類型企業(yè)進(jìn)行比較。

第第十章關(guān)鍵條件談判并購交易談判焦點(diǎn)問題是并購價格和并購條件，包含：并購方法和總價格、支付方法、支付期限、交易保護(hù)、損害賠償、并購后人事安排、稅負(fù)等等。雙方經(jīng)過談判就關(guān)鍵方面取得一致意見后，通常會簽署一份《投資意向書》(或稱《備忘錄》)?！锻顿Y意向書》大致包含以下內(nèi)容：并購方法（轉(zhuǎn)股/增資擴(kuò)股）、并購價格、是否需要賣方股東會同意、賣方期望買方采取支付方法、是否需要政府行政許可、并購?fù)菩嘘P(guān)鍵條件等。另外，雙方還會在《并購意向書》中約定意向書效力，可能會包含以下條款：排她協(xié)商條款(未經(jīng)買方同意，賣方不得和第三方再行協(xié)商并購事項)、提供資料及信息條款(買方要求賣方深入提供相關(guān)信息資料，賣方要求買方合理使用其所提供資料)、保密條款(并購任何一方不得公開和并購事項相關(guān)信息)、鎖定條款(買方根據(jù)約定價格購置目標(biāo)企業(yè)部分股份、資產(chǎn)，以確保目標(biāo)企業(yè)繼續(xù)和收購企業(yè)談判)、費(fèi)用分擔(dān)條款(并購成功或不成功所引發(fā)費(fèi)用分擔(dān)方法)、終止條款(意向書失效條件)。Tips：一、如上關(guān)鍵條件談判，尤其是并購方法（轉(zhuǎn)股/增資擴(kuò)股）和并購價格這兩點(diǎn)，提議在確定初步投資意向以后，和開展正式盡職調(diào)查之前，就和標(biāo)談好大致可接收區(qū)間。二、談判和盡職調(diào)查二者是互動；三、如雙方條件全部很滿意，為加緊進(jìn)度，有時不簽《投資意向書》也行，直接下一步簽署《股權(quán)投資協(xié)議》。最終，談判難點(diǎn)是以合理條件和價格拿下，這考驗項目經(jīng)理談判水平，及背后平臺企業(yè)綜合實力。我體會以下：氣場相符投資談判代表要和企業(yè)責(zé)任人氣場相當(dāng)，假如氣場不一樣，極難聊到一塊。價值表現(xiàn)除了投錢外，我們能給標(biāo)帶來什么價值？產(chǎn)業(yè)協(xié)同、品牌背書、市場、資金、管理輸出。簡單說，我們能給標(biāo)帶來什么價值。抓關(guān)鍵問題經(jīng)過盡職調(diào)查挖掘企業(yè)關(guān)鍵問題，需甄別其中最關(guān)鍵和致命1-2問題，讓談判對手“心靈為之一震”。達(dá)成這種效果，對方才會尊重我們，并爭取議價空間。能沉得住氣經(jīng)過時間拉鋸，來爭取議價空間。。。。。。項目從接洽到落地，長達(dá)1年全部很多。談判場所避免在對方地盤談判，包含對方辦公室，或由對方請客招待地方。必需理論基礎(chǔ)悟性不高好友，最少應(yīng)該看看《FBI教你讀心術(shù)》。系統(tǒng)介紹了人體多種身體語言。關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：爭取議價空間，把價格談到一個勢均力敵程度。怎么說呢...標(biāo)快不想和你玩了，在這個點(diǎn)上，稍微上浮一點(diǎn)點(diǎn)。

第十第十一章股權(quán)投資協(xié)議一、簽署股權(quán)投資協(xié)議盡職調(diào)查結(jié)論滿意，并經(jīng)過投資決議委員會審批經(jīng)過。就會進(jìn)入股權(quán)投資實施階段，投資方將和標(biāo)企業(yè)及其股東簽署正式“投資協(xié)議”。作為約束投融資雙方關(guān)鍵法律文件，下面將對投資協(xié)議關(guān)鍵法律條款進(jìn)行了概況梳理。（一）交易結(jié)構(gòu)條款投資協(xié)議應(yīng)該對交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行約定。交易結(jié)構(gòu)即投融資雙方以何種方法達(dá)成交易，關(guān)鍵包含投資方法、投資價格、交割安排等內(nèi)容。投資方法包含認(rèn)購標(biāo)企業(yè)新增加注冊資本、受讓原股東持有標(biāo)企業(yè)股權(quán)，少數(shù)情況下也向標(biāo)企業(yè)提供借款等，或以上兩種或多個方法相結(jié)合。確定投資方法后，投資協(xié)議中還需約定認(rèn)購或受讓股權(quán)價格、數(shù)量、占比，和投資價款支付方法，辦理股權(quán)登記或交割程序（如工商登記）、期限、責(zé)任等內(nèi)容。（二）先決條件條款在簽署投資協(xié)議時，標(biāo)企業(yè)及原股東可能還存在部分未落實事項，或可能發(fā)生改變原因。為保護(hù)投資方利益，通常會在投資協(xié)議中約定相關(guān)方落實相關(guān)事項、或?qū)勺冊蜻M(jìn)行一定控制，組成實施投資先決條件，包含但不限于：1、投資協(xié)議和和此次投資相關(guān)法律文件均已經(jīng)簽署并生效；2、標(biāo)企業(yè)已經(jīng)取得全部必需內(nèi)部（如股東會、董事會）、第三方和政府（如須）同意或授權(quán)；全體股東知悉其在投資協(xié)議中權(quán)利義務(wù)并無異議，同意放棄相關(guān)優(yōu)先權(quán)利；3、投資方已經(jīng)完成相關(guān)標(biāo)企業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)及法律盡職調(diào)查，且此次交易符正當(dāng)律政策、交易通例或投資方其它合理要求；盡職調(diào)查發(fā)覺問題得到有效處理或妥善處理。（三）承諾和確保條款對于盡職調(diào)查中難以取得客觀證據(jù)事項，或在投資協(xié)議簽署之日至投資完成之日（過渡期）可能發(fā)生妨礙交易或有損投資方利益情形，通常會在投資協(xié)議中約定由標(biāo)企業(yè)及其原股東做出承諾和確保，包含但不限于：1．標(biāo)企業(yè)及原股東為依法成立和有效存續(xù)企業(yè)法人或擁有正當(dāng)身份自然人，含有完全民事權(quán)利能力和行為能力，含有開展其業(yè)務(wù)所需全部必需同意、執(zhí)照和許可；2．各方簽署、推行投資協(xié)議，不會違反任何法律法規(guī)和行業(yè)準(zhǔn)則，不會違反企業(yè)章程，亦不會違反標(biāo)企業(yè)已簽署任何法律文件約束；3．過渡期內(nèi)，原股東不得轉(zhuǎn)讓其所持有標(biāo)企業(yè)股權(quán)或在其上設(shè)置質(zhì)押等權(quán)利負(fù)擔(dān)；4．過渡期內(nèi)，標(biāo)企業(yè)不得進(jìn)行利潤分配或利用資本公積金轉(zhuǎn)增股本；標(biāo)企業(yè)任何資產(chǎn)均未設(shè)置抵押、質(zhì)押、留置、司法凍結(jié)或其它權(quán)利負(fù)擔(dān)；標(biāo)企業(yè)未以任何方法直接或間接地處理其關(guān)鍵資產(chǎn)，也沒有發(fā)生正常經(jīng)營以外重大債務(wù)；標(biāo)企業(yè)經(jīng)營或財務(wù)情況等方面未發(fā)生重大不利改變；5．標(biāo)企業(yè)及原股東已向投資方充足、詳盡、立即披露或提供和此次交易相關(guān)必需信息和資料，所提供資料均是真實、有效，沒有重大遺漏、誤導(dǎo)和虛構(gòu)；原股東負(fù)擔(dān)投資交割前未披露或有稅收、負(fù)債或其它債務(wù)；6．投資協(xié)議中所作申明、確保及承諾在投資協(xié)議簽署之日及以后均為真實、正確、完整。（四）企業(yè)治理條款投資方能夠和原股東就企業(yè)治理標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行約定，以規(guī)范或約束標(biāo)企業(yè)及其原股東行為，如董事、監(jiān)事、高級管理人員提名權(quán)，股東（大）會、董事會權(quán)限和議事規(guī)則，分配紅利方法，保護(hù)投資方知情權(quán)，嚴(yán)禁同業(yè)競爭，限制關(guān)聯(lián)交易，關(guān)鍵人士競業(yè)限制等。比如：1、一票否決權(quán)條款。即投資方指派一名或多名人員擔(dān)任標(biāo)企業(yè)董事或監(jiān)事，有些情況下還會指派財務(wù)總監(jiān)，對于大額資金使用和分配、企業(yè)股權(quán)或組織架構(gòu)變動等重大事項享受一票否決權(quán)，確保投資資金合理使用和投資后企業(yè)規(guī)范運(yùn)行。2、優(yōu)先分紅權(quán)條款?！镀髽I(yè)法》第三十四條要求：“股東根據(jù)實繳出資百分比分取紅利……不過，全體股東約定不根據(jù)出資百分比分取紅利或不根據(jù)出資百分比優(yōu)先認(rèn)繳出資除外。”第一百六十六條要求：“企業(yè)填補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤……股份根據(jù)股東持有股份百分比分配，但股份章程要求不按持股百分比分配除外?！彼裕蓶|之間能夠約定不按持股百分比分配紅利，為保護(hù)投資方利益，能夠約定投資方分紅百分比高于其持股百分比。3、信息披露條款。為保護(hù)投資方作為標(biāo)企業(yè)小股東知情權(quán)，通常會在投資協(xié)議中約定信息披露條款，如標(biāo)企業(yè)定時向投資方提供財務(wù)報表或?qū)徲媴R報、重大事項立即通知投資方等。（五）反稀釋條款為預(yù)防標(biāo)企業(yè)后續(xù)融資稀釋投資方持股百分比或股權(quán)價格，通常會在投資協(xié)議中約定反稀釋條款(Anti-DilutionTerm)，包含反稀釋持股百分比優(yōu)先認(rèn)購權(quán)條款(FirstRefusalRight)，和反稀釋股權(quán)價格最低價條款等。1、優(yōu)先認(rèn)購權(quán)。投資協(xié)議簽署后至標(biāo)企業(yè)上市或掛牌之前，標(biāo)企業(yè)以增加注冊資本方法引進(jìn)新投資者，應(yīng)在召開相關(guān)股東（大）會會議之前通知本輪投資方，并具體說明新增發(fā)股權(quán)數(shù)量、價格和擬認(rèn)購方。本輪投資方有權(quán)但無義務(wù)，按其在標(biāo)企業(yè)持股百分比，按相同條件認(rèn)購對應(yīng)份額新增股權(quán)。2、最低價條款。投資協(xié)議簽署后至標(biāo)企業(yè)上市或掛牌之前，標(biāo)企業(yè)以任何方法引進(jìn)新投資者，應(yīng)確保新投資者投資價格不得低于本輪投資價格。假如標(biāo)企業(yè)以新低價格進(jìn)行新融資，則本輪投資方有權(quán)要求控股股東無償向其轉(zhuǎn)讓部分企業(yè)股權(quán)，或要求控股股東向本輪投資方支付現(xiàn)金，即以股權(quán)賠償或現(xiàn)金賠償方法，以使本輪投資方投資價格降低至新低價格。（六）估值調(diào)整條款估值調(diào)整條款又稱為對賭條款(ValuationAdjustmentMechanism,VAM)，即標(biāo)企業(yè)控股股東向投資方承諾，未實現(xiàn)約定經(jīng)營指標(biāo)（如凈利潤、主營業(yè)務(wù)收入等），或不能實現(xiàn)上市、掛牌或被并購目標(biāo)，或出現(xiàn)其它影響估值情形（如喪失業(yè)務(wù)資質(zhì)、重大違約等）時，對約定投資價格進(jìn)行調(diào)整或提前退出。估值調(diào)整條款包含：1、現(xiàn)金賠償或股權(quán)賠償。若標(biāo)企業(yè)實際經(jīng)營指標(biāo)低于承諾經(jīng)營指標(biāo)，則控股股東應(yīng)該向投資方進(jìn)行現(xiàn)金賠償，應(yīng)賠償現(xiàn)金=（1－年度實際經(jīng)營指標(biāo)÷年度確保經(jīng)營指標(biāo)）×投資方實際投資金額－投資方持有股權(quán)期間已取得現(xiàn)金分紅和現(xiàn)金賠償；或以等額標(biāo)企業(yè)股權(quán)向投資方進(jìn)行股權(quán)賠償。不過，股權(quán)賠償機(jī)制可能造成標(biāo)企業(yè)股權(quán)發(fā)生改變，影響股權(quán)穩(wěn)定性，在上市審核中不易被監(jiān)管機(jī)關(guān)認(rèn)可。2、回購請求權(quán)(RedemptionOption)。假如在約定期限內(nèi)，標(biāo)企業(yè)業(yè)績達(dá)不到約定要求或不能實現(xiàn)上市、掛牌或被并購目標(biāo)，投資方有權(quán)要求控股股東其它股東購置其持有標(biāo)企業(yè)股權(quán)，以實現(xiàn)退出；也能夠約定溢價購置，溢價部分用于填補(bǔ)資金成本或基礎(chǔ)收益。假如投資方和標(biāo)企業(yè)簽署該條款，則觸發(fā)回購義務(wù)時將包含降低標(biāo)企業(yè)注冊資本，操作程序較為復(fù)雜，不提議采取。另外，依據(jù)最高人民法院司法判例，投資方和標(biāo)企業(yè)股東簽署對賭條款是簽署方處分其各自財產(chǎn)行為，應(yīng)該認(rèn)定為有效；但投資方和標(biāo)企業(yè)簽署對賭條款則包含處分標(biāo)企業(yè)財產(chǎn)，可能損害其它股東、債權(quán)人利益，或造成股權(quán)不穩(wěn)定和潛在爭議，所以會被法院認(rèn)定為無效。所以，不管是現(xiàn)金或股權(quán)賠償還是回購，投資方全部應(yīng)該和標(biāo)企業(yè)股東簽署協(xié)議并向其主張權(quán)利。（七）出售權(quán)條款為了在標(biāo)企業(yè)降低或喪失投資價值情況下實現(xiàn)退出，投資協(xié)議中也約定出售股權(quán)保護(hù)性條款，包含但不限于：1、隨售權(quán)/共同出售權(quán)條款(Tag-AlongRights)。假如標(biāo)企業(yè)控股股東擬將其全部或部分股權(quán)直接或間接地出讓給任何第三方，則投資方有權(quán)但無義務(wù)，在相同條件下，優(yōu)先于控股東或按其和控股股東之間持股百分比，將其持有對應(yīng)數(shù)量股權(quán)售出給擬購置待售股權(quán)第三方。2、拖售權(quán)/強(qiáng)制出售權(quán)條款(Drag-AlongRight)。假如在約定期限內(nèi)，標(biāo)企業(yè)業(yè)績達(dá)不到約定要求或不能實現(xiàn)上市、掛牌或被并購目標(biāo)，或觸發(fā)其它約定條件，投資方有權(quán)強(qiáng)制標(biāo)企業(yè)控股股東根據(jù)投資方和第三方達(dá)成轉(zhuǎn)讓價格和條件，和投資方共同向第三方轉(zhuǎn)讓股份。該條款有時也是一個對賭條款。（八）清算優(yōu)先權(quán)條款假如標(biāo)企業(yè)經(jīng)營虧損最終破產(chǎn)清算，投資方未能立即退出，能夠經(jīng)過清算優(yōu)先權(quán)條款(LiquidationPreferenceRight)降低損失。應(yīng)指出，中國現(xiàn)行法律不許可股東超出出資百分比分取清算剩下財產(chǎn)?！镀髽I(yè)法》第一百八十七條要求：“企業(yè)財產(chǎn)在分別支付清算費(fèi)用、職員工資、社會保險費(fèi)用和法定賠償金，繳納所欠稅款，清償企業(yè)債務(wù)后剩下財產(chǎn)，有限責(zé)任企業(yè)根據(jù)股東出資百分比分配，股份根據(jù)股東持有股份百分比分配?！奔词褂幸陨弦?，不過股東之間能夠約定再分配賠償機(jī)制。比如，投資協(xié)議中能夠約定，發(fā)生清算事件時，標(biāo)企業(yè)按攝影關(guān)法律及企業(yè)章程要求依法支付相關(guān)費(fèi)用、清償債務(wù)、按出資百分比向股東分配剩下財產(chǎn)后，假如投資方分得財產(chǎn)低于其在標(biāo)企業(yè)累計實際投資金額，控股股東應(yīng)該無條件補(bǔ)足；也能夠約定溢價補(bǔ)足，溢價部分用于填補(bǔ)資金成本或基礎(chǔ)收益。（九）其它經(jīng)驗分享假如純粹為了提升被并購標(biāo)投后估值，阻攔未來其它投資者?？煞謨纱芜M(jìn)行股權(quán)并購，比如，第一次以虛低價格萬元參股20%估值1億元，六個月后第二次以虛高價格1000萬元增資5%估值2億元。（某機(jī)構(gòu)這么干過，和股票收盤前拉漲停同理）二、推行投資協(xié)議推行投資協(xié)議指并購協(xié)議雙方依據(jù)協(xié)議約定完成各自義務(wù)行為，包含協(xié)議生效、產(chǎn)權(quán)交割、尾款支付完成。一個較為審慎并購協(xié)議推行期間通常分三個階段：協(xié)議生效后，買方支付一定百分比對價;在約定期限內(nèi)賣方交割轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)或股權(quán)，以后，買方再支付一定百分比對價;通常買方會要求在交割后一定時限內(nèi)支付最終一筆尾款，尾款支付結(jié)束后，投資協(xié)議才算真正推行結(jié)束。

第十第十二章投后管理投后管理前提是創(chuàng)始團(tuán)體認(rèn)同這種理念，需要對創(chuàng)始團(tuán)體人品和能力考查到位，并在投資前就經(jīng)過協(xié)議形式約定好。投后管理關(guān)鍵形式表現(xiàn)為提供增值服務(wù)和項目監(jiān)控，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)協(xié)同。一、提供增值服務(wù)企業(yè)咨詢服務(wù)派駐高管，建立連續(xù)改善和優(yōu)化