長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)12020年4月19日來(lái)自..中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2020年4月19日文檔僅供參考1.1展廳集客……………錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1.5試乘試駕……………錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1.8售后維系……………錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示…錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。附件1:集客流量統(tǒng)計(jì)分析表……………錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。附件2:年度新車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估表……錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。附件3:客戶信息卡………錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。附件4:展廳來(lái)電(店)客戶信息登記表錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。2020年4月19日文檔僅供參考錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。附件7:試駕準(zhǔn)備工作檢查表…………錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。附件12:交車(chē)流程自檢表來(lái)自..中國(guó)最大的資料庫(kù)下載錯(cuò)誤!未附件15:銷(xiāo)售回訪……錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。附件16:營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表…錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。42020年4月19日月錄前言前言前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示來(lái)自..中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2020年4月19日1.1展廳集客1.2客戶接待1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示作為直接與客戶接觸的長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的任何一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的細(xì)節(jié)都會(huì)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決定和體驗(yàn)。該銷(xiāo)售管理手冊(cè)正是為所有一線的銷(xiāo)售顧問(wèn)提供了一個(gè)長(zhǎng)安汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售過(guò)程管理規(guī)范，以提示銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)刻檢測(cè)自己的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程：來(lái)自..中國(guó)最大的資料庫(kù)下載售后維售后維系遞交新車(chē)客報(bào)價(jià)成交客戶接待試乘試駕客戶需示及介紹32020年4月19日1.1展廳集客1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，展廳依然是進(jìn)行銷(xiāo)售市場(chǎng)活動(dòng)的手段和方式吸引更多的客戶關(guān)注長(zhǎng)來(lái)展廳。展廳集客的情況和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量存在正括來(lái)電、來(lái)店、戶外展示活動(dòng)等不同管道客參考附件1:集客流量統(tǒng)計(jì)分析表1.1.1集客渠道來(lái)自..中國(guó)最大的資料庫(kù)下載?老客戶推薦2020年4月19日我們應(yīng)當(dāng)讓老客戶成為長(zhǎng)安品牌的贊美者和傳播者。經(jīng)銷(xiāo)商要做1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示對(duì)介紹新客戶來(lái)店購(gòu)車(chē)的老客戶給予老客戶來(lái)店重復(fù)購(gòu)車(chē)時(shí)，可享受一定老客戶俱樂(lè)部，包括老客戶的各種聯(lián)誼活動(dòng)、組織自駕游等。來(lái)自..中國(guó)最大的資料庫(kù)下載來(lái)自..中國(guó)最大的資料庫(kù)下載?主動(dòng)開(kāi)發(fā)只會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。特別是在銷(xiāo)售淡季之時(shí)更應(yīng)該經(jīng)過(guò)各類(lèi)方式主動(dòng)出擊擴(kuò)大與客戶的直接廣告宣傳，經(jīng)過(guò)電視、報(bào)紙、廣播等直郵活動(dòng)，直郵經(jīng)銷(xiāo)商彩頁(yè)和產(chǎn)品介2020年4月19日巡展和流動(dòng)服務(wù)，經(jīng)過(guò)展廳外的車(chē)輛展示和維修服務(wù)活動(dòng)讓更多的客戶了解長(zhǎng)安汽車(chē)和經(jīng)銷(xiāo)商，在需要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候電話和短信營(yíng)銷(xiāo)，可經(jīng)過(guò)主動(dòng)撥打黃頁(yè)電話和短信群發(fā)等推展廳地理位置雖不能輕易變動(dòng)，可是至展廳附近時(shí)的路線指展廳形象應(yīng)當(dāng)按照<店面管理手冊(cè)>中的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并隨時(shí)檢1.1.2主要方式選擇廣告載體，達(dá)到宣傳效果最大化(可參閱<市場(chǎng)管理手冊(cè)>),這也是提高經(jīng)銷(xiāo)商知名度和初步了解產(chǎn)品的常見(jiàn)方式2020年4月19日前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系二、銷(xiāo)售工作推動(dòng)2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示政府國(guó)營(yíng)單位車(chē)改信息收集及定期專(zhuān)人為老客戶提供超值服務(wù)，定期組織形式多動(dòng)等，以加強(qiáng)與用戶溝通，增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與用戶的情感交流，達(dá)到提高用戶忠誠(chéng)度，?展廳促銷(xiāo)活動(dòng)：主要指在節(jié)假日或者選定的時(shí)間，在經(jīng)銷(xiāo)商展廳舉辦的各種小型促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)展廳吸引、有針對(duì)性地主動(dòng)邀約的方式使更多的客戶來(lái)到展廳；在選定的區(qū)域長(zhǎng)期定點(diǎn)舉辦的小型展示活動(dòng)，利用發(fā)放宣傳資料、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等方式展示車(chē)輛，打造服務(wù)品牌，進(jìn)而吸引更多客戶來(lái)展廳?試乘試駕：主要指在對(duì)客戶進(jìn)行分析后，對(duì)特定的客戶群體發(fā)出邀請(qǐng)，在選定的地72020年4月19日2020年4月19日1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示設(shè)定集客活動(dòng)目標(biāo)和計(jì)劃設(shè)定集客活動(dòng)目標(biāo)和計(jì)劃開(kāi)展集客活動(dòng)收集客戶信息跟蹤執(zhí)行1.1.3集客流程1.1.4流程要點(diǎn)售目標(biāo)(參考附件2:年度新車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估表)2020年4月19日1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示每一位銷(xiāo)售顧問(wèn)，由銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)公司集要幾種集客活動(dòng)的形式請(qǐng)參照<市場(chǎng)管理分冊(cè)>,其它集客活動(dòng)渠道及方式窮舉如展廳獲取名錄獲取介紹獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取電話呼入一展廳接待記一國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料一老客戶和朋友介紹品牌之體合作管所或者駕校一掃樓有目標(biāo)的選定商業(yè)樓2020年4月19日錄一購(gòu)車(chē)用戶交車(chē)時(shí)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否還有朋友購(gòu)車(chē)一維修部門(mén)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)修車(chē)客戶是否一企業(yè)名錄和黃頁(yè)站、保險(xiǎn)公司等客戶資料團(tuán)、工會(huì)間的客戶介紹一出租汽車(chē)司機(jī)介紹一客戶名片挖掘一與公司來(lái)往的供應(yīng)商作，獲取客戶信息它行業(yè)產(chǎn)、農(nóng)村信用社等金泛散發(fā)企業(yè)宣傳資料一掃區(qū)有目標(biāo)的選定居民社區(qū)，散發(fā)企業(yè)宣傳資料2020年4月19日有朋友購(gòu)買(mǎi)一以寄送資料為由留下來(lái)展廳客戶的聯(lián)系方式業(yè)、電信)等分享客戶資源一潛在用戶聚集的地如農(nóng)民選購(gòu)種子的集市等)?收集客戶資料：銷(xiāo)售顧問(wèn)將集客活動(dòng)過(guò)程中收集到的客戶資料及?分析客戶特征，開(kāi)展一對(duì)一跟蹤：銷(xiāo)售顧問(wèn)要根據(jù)記錄情況分析每位客戶的基本特征，例如年齡、性別、購(gòu)買(mǎi)需求和時(shí)間等進(jìn)行分析，采用短信提醒、電話聯(lián)系或主動(dòng)上門(mén)等方式開(kāi)展針對(duì)每位2020年4月19日一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示售跟蹤情況，及時(shí)督促和指導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)推1.2客戶接待與客戶的初次接觸主要是經(jīng)過(guò)來(lái)電和來(lái)店接待規(guī)范上要求經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)為客戶提供1.2.1來(lái)電接待流程2020年4月19日問(wèn)候邀請(qǐng)對(duì)方道別程2020年4月19日前言1.2.2來(lái)電規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示夠幫助您的?”;?盡量獲取客戶的聯(lián)系方式和方便聯(lián)系時(shí)?詢(xún)問(wèn)清楚客戶需求后應(yīng)積極引導(dǎo)客戶選2020年4月19日1.1展廳集客1.2客戶接待1.2客戶接待1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作1.2.3展廳接待長(zhǎng)安汽車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)自己熱情、足夠的時(shí)間充分了解長(zhǎng)安汽車(chē)的產(chǎn)品、認(rèn)知長(zhǎng)1.2.3.1接待禮儀2020年4月19日目錄一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析目錄一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示項(xiàng)目規(guī)范著裝經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員上班時(shí)間必須著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)要求如下：男士著藏青色西服，淺色襯衣，需配領(lǐng)帶，深色襪子和深色皮鞋；西裝口袋不放物件，領(lǐng)口袖口無(wú)污跡；西褲平整有褲線；皮鞋光亮無(wú)灰塵；胸口佩戴長(zhǎng)安汽車(chē)統(tǒng)一名牌；亮、清潔；胸前佩戴長(zhǎng)安汽車(chē)統(tǒng)一名牌。頭發(fā)應(yīng)當(dāng)定期修剪，不可過(guò)長(zhǎng)，無(wú)頭屑，女士長(zhǎng)發(fā)梳起，可燙發(fā)，以整齊、保持手指甲清潔，指甲長(zhǎng)度不宜過(guò)2020年4月19日遞交名片：雙手食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端恭敬地送到對(duì)方胸前。名片上的名字反向?qū)ψ约?，使?duì)方接過(guò)就能?交流規(guī)范用。注意不要使手勢(shì)過(guò)分夸張，否則會(huì)給客戶一種華而不實(shí)并面帶微笑，握手的順序是上級(jí)在先、主人在先、長(zhǎng)者在2020年4月19日前言1.2客戶接待1.2客戶接待1.4新車(chē)展示及介紹1.8售后維系位置：無(wú)論是站、坐走都不宜在客戶在客戶的一側(cè)，即能夠看到雙方的面一般維持在70-200厘米之間，可根據(jù)與客戶的熟悉情況適當(dāng)縮短彼此空間距離，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到對(duì)方的距離。二、銷(xiāo)售工作推動(dòng)2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一口工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示1.2.3.2接待流程客戶進(jìn)入展客戶進(jìn)入展了它ウ看車(chē)是否需要旦了解安戶需求解答妥善指引或請(qǐng)請(qǐng)客戶隨意是否需要H錄1.1展廳集客 1.2客戶接待1.4新車(chē)展示及介1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系1.2.3.3接待準(zhǔn)備2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作洽談區(qū)的辦公桌整理干凈，可布置裝飾品(如鮮花等),保持室內(nèi)空氣清新洽談區(qū)的辦公桌整理干凈，可布置裝飾品(如鮮花等),保持室內(nèi)空氣清新飲水機(jī)、飲品、杯子、糖果、煙、煙2020年4月19日?展車(chē)：基本辦公用品：計(jì)算器、筆、記錄本、名片(夾)、面巾紙、資料：公司宣傳資料、產(chǎn)品資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比表、媒銷(xiāo)售表：價(jià)格表、銷(xiāo)售合同、服務(wù)項(xiàng)目清單、試駕協(xié)議單、1.2.3.4注意事項(xiàng)1.及時(shí)迎接客戶做好接待工作2020年4月19日1.1展廳集客1.2客戶接待1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示光臨，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)***,請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫助的嗎?”;3.如客戶不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)，可給客戶1-24.和每個(gè)來(lái)訪者必須在2分鐘內(nèi)打招呼并進(jìn)行交談，并可適當(dāng)?shù)慕涣饕恍└?chē)無(wú)關(guān)的其它話題，借此打消客戶本5.禮貌、熱情，所有員工與客戶目光相遇時(shí)皆應(yīng)友好地點(diǎn)頭示意，并打招呼”您好!”良好的第一印象有助于增強(qiáng)客戶對(duì)于我們品牌、公司和個(gè)人的信任，為后續(xù)放松、深入的交談將6.如客戶是再次來(lái)展廳的，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該用熱情的言語(yǔ)表示已認(rèn)出對(duì)方，最好能夠直接稱(chēng)呼對(duì)方。如”張女士，您來(lái)了，上次大連旅行收獲很大吧?”回應(yīng)”請(qǐng)隨意，我愿意隨時(shí)為您提供2020年4月19日H錄前言22撤離在客戶目光所及范圍內(nèi)，隨時(shí)關(guān)注客戶是否有需求；在客戶自行環(huán)視車(chē)輛或某處10分鐘銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)再次主動(dòng)走上前”您看的一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示這款車(chē)是***,是近期最暢銷(xiāo)的一未等銷(xiāo)售員再次走上前，客戶就要離要車(chē)型資料，而把客戶再次帶回接待親切、友好地與客戶交流，回答問(wèn)題充分利用這段時(shí)間盡可能多的收集潛在客戶基本信息，特別是姓名、聯(lián)系電話，填寫(xiě)<客戶信息卡>(參考附件3)。填寫(xiě)信息卡的最佳時(shí)機(jī)是在同客2020年4月19日戶交談了一段時(shí)間后，而不是見(jiàn)面后立即提出請(qǐng)求，能夠說(shuō)”能夠麻煩您填寫(xiě)一下這張卡片嗎，便于我們今后及時(shí)把新產(chǎn)品或者活動(dòng)的信息通知您”;交換名片”很高興認(rèn)識(shí)您，可否留下一張您的名片(或者是您的聯(lián)系方式)?這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照”;交談時(shí)，除了談產(chǎn)品以外，尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)多談?wù)剬?duì)方的工作、家庭或其它感興趣的話題，建立良好的關(guān)系；多借用銷(xiāo)售公事包，如公司宣傳資料、產(chǎn)品資料、媒體報(bào)道剪輯、售后服務(wù)政策以及糖果、香煙或小禮物等；?客戶離開(kāi)時(shí)放下手中其它事務(wù)，陪同客戶走向展廳門(mén)口；提醒客戶清點(diǎn)隨身攜帶的物品以及銷(xiāo)售與服務(wù)的相關(guān)單據(jù)；遞交名片，并索要對(duì)方名片(若以前沒(méi)有交換過(guò)名片);預(yù)約下次來(lái)訪時(shí)間，表示愿意下次造訪時(shí)仍由本銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)接待，便于后續(xù)跟蹤，期待下次會(huì)面。在展廳門(mén)外，揮手致意，目送客戶離去。2020年4月19日前言一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示車(chē)輛調(diào)整至最初規(guī)定位置并進(jìn)行清潔；洽談桌水杯、煙灰缸等衛(wèi)生細(xì)節(jié)的清記錄展廳來(lái)電(店)客戶信息登記表>(參考附件4)自我著裝、情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)，準(zhǔn)2020年4月19日前言1.3客戶需求分析1.1展廳集客切實(shí)了解客戶選購(gòu)車(chē)型的需求，能夠?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)向客戶推薦、展示產(chǎn)品和最終的價(jià)格談判1.2客戶接待 1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介1.3.1需求分析流程紹1.5試乘試架展斤接待1.6報(bào)價(jià)成交觀察觀察詢(xún)問(wèn)傾聽(tīng)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日總結(jié)客戶需求工作不2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示推薦車(chē)型不曰新車(chē)展示2020年4月19日2020年4月19日一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示1.3.2需求分析方法1.3.2.1觀察重點(diǎn)1.3.2.2提問(wèn)方法巧的提問(wèn)了解客戶的需求。顧問(wèn)式需求分析提問(wèn)法是經(jīng)過(guò)有序的、有邏輯的提問(wèn)來(lái)不斷探求2020年4月19日客戶基本客戶基本客戶使用所處環(huán)境客戶購(gòu)買(mǎi)●客戶產(chǎn)品特身處的環(huán)境，例如客戶的家庭情況、職業(yè)、興趣愛(ài)好和朋友等，因?yàn)檎沁@些環(huán)境中的某些因素使客戶產(chǎn)生了這種需求；客戶使用特征：客戶需求的產(chǎn)生是由于自身有需要解決的問(wèn)題或者需要彌補(bǔ)的差距。在我們獲得了客戶的相關(guān)基本信息以后，我們就應(yīng)該知道客戶的現(xiàn)狀和她/她的期望值之間的差距，即客戶為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的主要用途是什么?此時(shí)，需求分析的核心已經(jīng)從傳統(tǒng)的表面上客戶需要一輛車(chē)(WHAT)轉(zhuǎn)向客戶內(nèi)心深處的為什么需要這輛車(chē)(WHY),即需要洞察對(duì)客戶內(nèi)心深處的心理需求；2020年4月19日前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系、銷(xiāo)售工作推動(dòng)2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示→是在本店購(gòu)買(mǎi)還是同品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里購(gòu)買(mǎi)?顧問(wèn)式需求分析提問(wèn)技巧：什么(WHAT):您購(gòu)車(chē)的主要用途是什么?您對(duì)什2020年4月19日前言哪里(WHERE):您從哪里獲得我們的產(chǎn)品信息的?您從哪里來(lái)?1.1展廳集客?封閉式詢(xún)問(wèn)(肯定或否定)—一適合于獲1.2客戶接待得結(jié)論性的問(wèn)題。 1.3客戶需求分析例如，我們今天下午是否能夠簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議?1.4新車(chē)展示及介1.3.2.3傾聽(tīng)技巧紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系?用肢體語(yǔ)言積極回應(yīng)——如點(diǎn)頭、眼神交流等和感嘆詞(如嗯、啊);2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日理解對(duì)方、了解對(duì)方2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示2020年4月19日1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作項(xiàng)目了解信息內(nèi)容分析主攻角度個(gè)人信息姓名、聯(lián)系方式//職業(yè)、職務(wù)品牌/車(chē)型贊美/感情投資興趣愛(ài)好品牌/車(chē)型安全、外形，總之投其所好家庭成員/內(nèi)部空間/舒適性/安全性估品牌、車(chē)型品牌/車(chē)型同品牌一一產(chǎn)品升級(jí)不同品牌—一品當(dāng)初選購(gòu)的工用d提示1.3.3客戶需求信息1.3.4推薦適合產(chǎn)品2020年4月19日在案2020年4月19日前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示1.4新車(chē)展示及介紹新車(chē)展示是銷(xiāo)售人員向客戶展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售顧問(wèn)作為經(jīng)銷(xiāo)商形象的代表，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)品牌的塑造、口碑的宣傳都將起著絕正確影響作用。銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，應(yīng)該把最好的服務(wù)形象和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)展示給客戶，應(yīng)該以專(zhuān)業(yè)的知識(shí)水平和服務(wù)贏得客戶認(rèn)同和贊許，給客戶留下深刻的印象，為后續(xù)銷(xiāo)售活動(dòng)1.4.1新車(chē)展示流程及介紹2020年4月19日文檔僅供參考需求分析需求分析7方位介圍繞客戶興針對(duì)性立口總HH/T斤發(fā)戶是否右回到原流試乘試駕敕理安白信自2020年4月19日前言1.4.2新車(chē)展示及介紹方法1.4新車(chē)展示及介1.4新車(chē)展示及介紹工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示有次序的帶領(lǐng)客戶了解長(zhǎng)安汽車(chē)的產(chǎn)品特性。1.4.2.1FAB介紹法從客戶的興趣點(diǎn)入手，介紹客戶感興趣的裝一車(chē)輛配備與特性的自動(dòng)化焊接極大提高點(diǎn)比同類(lèi)型車(chē)處具備更高的安全性性與焊接質(zhì)量安全性性與焊接質(zhì)量牢固1.4.2.2七方位介紹法長(zhǎng)安汽車(chē)產(chǎn)品的最佳欣賞角度為前側(cè)四十五度，因此建議銷(xiāo)售顧問(wèn)首先從這個(gè)角度開(kāi)始介紹起1.正面2020年4月19日3.底盤(pán)5.中后排座6.發(fā)動(dòng)機(jī)室7.駕駛席2020年4月19日前言1.4.3新車(chē)展示及介紹準(zhǔn)備1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示在銷(xiāo)售顧問(wèn)為客戶提供車(chē)輛展示和介紹工因此銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)事前檢查車(chē)輛的展示準(zhǔn)備工展示車(chē)輛應(yīng)當(dāng)有獨(dú)立的展示位置方便展示車(chē)輛擺放位置應(yīng)當(dāng)方便客戶第一1.4.4新車(chē)展示及介紹要點(diǎn)?銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)所售產(chǎn)品充滿信心。新車(chē)展示的過(guò)程除了產(chǎn)品性能和優(yōu)勢(shì)的展2020年4月19日H錄前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示?專(zhuān)業(yè)化介紹和通俗化力求統(tǒng)一。這需要?鼓勵(lì)客戶提問(wèn)，并耐心回答其關(guān)注的問(wèn)?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶利益點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合。新2020年4月19日1.5試乘試駕2020年4月19日準(zhǔn)備試乘試試4乘試乘準(zhǔn)備試乘試試4乘試乘試發(fā)白公于乖廣.一4人：-車(chē)輛檢查-車(chē)輛的準(zhǔn)-路線選擇表一試乘試駕概述十禾：十加2十千)平力口1.5.1活動(dòng)流程-示范安全駕駛-動(dòng)態(tài)介紹車(chē)輛性-調(diào)整安全駕駛裝備二于幣1中加-跟蹤了解客戶試駕2020年4月19日-試乘試駕LL1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示三、附件1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示1.5.2流程分解1.5.2.1試乘試駕準(zhǔn)備試駕預(yù)約記錄單(參考附件6)試駕協(xié)議書(shū)試駕調(diào)查表由專(zhuān)人負(fù)責(zé)保證車(chē)況良好，沒(méi)有任何異常問(wèn)題(排除任何臨時(shí)故障一如各車(chē)輛整潔、清新、無(wú)異味；車(chē)?yán)锊荒苡凶銐虻娜加停黜?xiàng)設(shè)備調(diào)至最佳狀試乘試駕準(zhǔn)備工作時(shí)需要完成<試乘2020年4月19日H錄1.1展廳集客1.2客戶接待1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作試駕客戶及陪同的銷(xiāo)售顧問(wèn)需準(zhǔn)備好需要確認(rèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)和試駕客戶是否擁銷(xiāo)售顧問(wèn)需要熟悉產(chǎn)品性能和優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售顧問(wèn)需要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)參數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理需在活動(dòng)策劃階段選好試乘實(shí)地查看確認(rèn)路況和場(chǎng)地的正常，如試駕路線或場(chǎng)地應(yīng)制成說(shuō)明圖，活動(dòng)1.5.2.2試乘試駕前2020年4月19日?向客戶講解試駕流程和相關(guān)規(guī)定，輔導(dǎo)客戶簽署<試駕協(xié)議書(shū)>(參考附件8);試駕過(guò)程中進(jìn)行溝通和交流；?試駕前為客戶介紹產(chǎn)品的基本功能和特點(diǎn)；1.5.2.3試乘試駕中銷(xiāo)售顧問(wèn)駕駛階段駕駛換手2020年4月19日前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示?指導(dǎo)和提示客戶重新調(diào)整座椅位置和后客戶駕駛?適時(shí)提示客戶前方路況和其它事項(xiàng)(如前及時(shí)提示客戶安全停車(chē)，結(jié)束客戶試駕，感受的溝通和訂單的繼續(xù)推動(dòng)。2020年4月19日1.5.2.4試乘試駕后1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示?了解客戶感受并填寫(xiě)<試乘試駕調(diào)查表>(參考附件9);?對(duì)于客戶在試駕過(guò)程中的個(gè)性化問(wèn)題進(jìn)1.6報(bào)價(jià)成交1.6.1報(bào)價(jià)成交流程2020年4月19日曰否凸口凸口口是不H市T千n,l住1+士后/凸□口六1擊2020年4月19日前言1.6.2報(bào)價(jià)到成交要點(diǎn)一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示?銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)在不作任何有損盈利率的前?強(qiáng)調(diào)給客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和長(zhǎng)時(shí)間能?報(bào)價(jià)單格式請(qǐng)參考附件10:<報(bào)價(jià)單>;?購(gòu)車(chē)交易達(dá)成請(qǐng)與客戶簽署附件11:<購(gòu)車(chē)合約>2020年4月19日1.6.3客戶異議處理異議按種類(lèi)可分為：疑慮客戶表示不相信你的產(chǎn)品、服務(wù)和承諾，你面對(duì)懷疑。懷疑一般發(fā)生在進(jìn)行說(shuō)服之后，客戶不相信你所說(shuō)的特征和誤解誤解能夠發(fā)生在銷(xiāo)售流程的每一個(gè)階的產(chǎn)品和公司的認(rèn)識(shí)不充分，或有不正2020年4月19日月錄前言一、銷(xiāo)售流程規(guī)范月錄前言一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待缺點(diǎn)如果客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品特征或利益不1.4新車(chē)展示及介疑慮說(shuō)明客戶需要保證，需要有力的1.5試乘試架所說(shuō)的那樣能給予客戶利益，滿足其需求。需要 1.7遞交新車(chē)針對(duì)客戶所懷疑的特征和利益。1.8售后維系針對(duì)客戶的誤解2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示三、附件產(chǎn)生誤解是由于客戶不了解你的產(chǎn)品和公站在客戶的角度去認(rèn)識(shí)和理解，使自己清楚缺點(diǎn)重提前面討背后的原因和需要，然后用總體利益去影響客戶。在”坦率但不草率”1.1展廳集客1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示1.6.4常見(jiàn)洽談技巧?適度的壓力銷(xiāo)售力從眾壓力：好多人訂的就是長(zhǎng)安之星用戶提供的媒體公布的專(zhuān)業(yè)的評(píng)語(yǔ)同等裝備下的價(jià)格比較同等價(jià)格下的裝備比較1.6.5成交失敗處理2020年4月19日前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示1.7遞交新車(chē)在交車(chē)過(guò)程中能讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)微不至的關(guān)懷，就能贏得客戶的信戶已交款后經(jīng)銷(xiāo)商還能以客戶至上的態(tài)度完成交車(chē)過(guò)程的解釋車(chē)輛和提醒駕駛時(shí)需要注意的1.7.1遞交新車(chē)流程2020年4月19日+/人云+/人云六丕口但掛聯(lián)玄蘭不明蹤/口+土公戶可平云中遷千聯(lián)玄2020年4月19日1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示1.7.2交車(chē)前準(zhǔn)備?協(xié)調(diào)好售后服務(wù)部門(mén)及客服中心、保證?電話通知客戶確定交車(chē)時(shí)間，帶上的證件?交車(chē)準(zhǔn)備請(qǐng)參考附件12:<交車(chē)流程自檢表>1.7.3交車(chē)注意事項(xiàng)?客戶接待2020年4月19日前言一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示?解釋所交車(chē)輛?提醒駕駛注意事項(xiàng)?介紹服務(wù)事項(xiàng)?交車(chē)前簡(jiǎn)單向客戶介紹交車(chē)流程和大致?依照<長(zhǎng)安汽車(chē)交車(chē)確認(rèn)表>(參考附件13)車(chē)輛車(chē)主手冊(cè)以及隨車(chē)工具的使用方?提醒用戶駕駛新車(chē)時(shí)需要注意的問(wèn)題及相關(guān)保修標(biāo)準(zhǔn)，特別是磨合期的注意事2020年4月19日住服務(wù)客戶最簡(jiǎn)單有效的方法。無(wú)論在任何時(shí)候服務(wù)顧問(wèn)都要在交車(chē)的時(shí)候預(yù)留出時(shí)間。在介紹服務(wù)前言一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.7遞交新車(chē)1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示?交車(chē)結(jié)束前邀請(qǐng)用戶與服務(wù)顧問(wèn)在新車(chē)1.7.4交車(chē)儀式?向客戶及其家屬和隨行人員贈(zèng)送鮮花、?請(qǐng)客戶填寫(xiě)<客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表>(參考附件14)2020年4月19日1.7.5與客戶告別1.7.6交車(chē)后跟蹤?交車(chē)后2小時(shí)關(guān)懷回訪?3天內(nèi)進(jìn)行售后第一次跟蹤，對(duì)客戶表示關(guān)心，并了解車(chē)2020年4月19日前言1.8售后維系一、銷(xiāo)售流程規(guī)范一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.8.1售后維系流程1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示三、附件2020年4月19日前言1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系1.8售后維系2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示六車(chē)后2小時(shí)關(guān)懷回3天內(nèi)跟蹤回訪右根據(jù)聯(lián)系情況捕獲獲取客戶工1.8.2客戶回訪回訪作為企業(yè)自我檢測(cè)體系的重要組成部2020年4月19日1.8.2.1關(guān)懷性回訪具體的步驟和回訪模板可參閱<客戶關(guān)系管理分冊(cè)>中的相關(guān)內(nèi)?客服部門(mén)的回訪要力求方式、方法的合理性。回訪問(wèn)卷的設(shè)計(jì)?經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)結(jié)合回訪工作，每月(或定期)召開(kāi)有總經(jīng)理、銷(xiāo)售部2020年4月19日共同討論下一步解決方案和改進(jìn)措施，不斷改進(jìn)和提高服務(wù)質(zhì)2020年4月19日2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系二、銷(xiāo)售工作推動(dòng)二、銷(xiāo)售工作推動(dòng)2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示三、附件銷(xiāo)售晚會(huì)2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示2.2.1早晨簽到?提前上班時(shí)間10分鐘到達(dá)展廳；2020年4月19日2.2.2工作前準(zhǔn)備一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系二、銷(xiāo)售工作推動(dòng)二、銷(xiāo)售工作推動(dòng)2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示?巡視展廳內(nèi)的展示車(chē)輛，檢查展示車(chē)輛的車(chē)內(nèi)空氣清新，具體工作可參考本手冊(cè)<新車(chē)展示>中的相關(guān)內(nèi)容；?查看自己的銷(xiāo)售公事包，看當(dāng)天銷(xiāo)售工作所需資料是否齊全。2.2.3銷(xiāo)售早會(huì)每日上班后應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理主持召開(kāi)20分鐘?確認(rèn)當(dāng)天每位銷(xiāo)售顧問(wèn)工作目標(biāo)與任務(wù)、檢查每位銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作計(jì)劃安排；2.2.4客戶接待銷(xiāo)售顧問(wèn)每日的工作可參考本手冊(cè)第一部分內(nèi)容<銷(xiāo)售流程規(guī)范>,客戶信息的記錄情況請(qǐng)2020年4月19日參考<信息管理分冊(cè)>中的相關(guān)內(nèi)容。前言一、銷(xiāo)售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車(chē)展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車(chē)1.8售后維系二二、銷(xiāo)售工作推動(dòng)2.1銷(xiāo)售顧問(wèn)一日工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作2.2銷(xiāo)售顧問(wèn)工作提示一、附件2.2.5一日自檢來(lái)電或來(lái)店，下班前40分鐘開(kāi)始銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)利用20分鐘的時(shí)間進(jìn)行當(dāng)日工作自檢：?總結(jié)當(dāng)日工作，并填寫(xiě)<營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表>(參考附件16);?翻看當(dāng)日來(lái)電、來(lái)店客戶資料的記錄情?依據(jù)展廳來(lái)電(店)客戶資料登記表及銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，更新<有望客戶進(jìn)度管理表>(參考附件17)。2.2.6銷(xiāo)售晚會(huì)每日下班前應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理主持召開(kāi)20分鐘銷(xiāo)售顧問(wèn)簡(jiǎn)要匯報(bào)當(dāng)日工作數(shù)據(jù)及遇到的問(wèn)題；?由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，針對(duì)個(gè)別問(wèn)題進(jìn)行集體2020年4月19日?每周應(yīng)有一次專(zhuān)題培訓(xùn)?每月2日填寫(xiě)有望客戶進(jìn)度管理表2020年4月19日82020年4月19日2020年4月19日月份時(shí)間帶日期123456789全月合計(jì)構(gòu)成比%星期來(lái)訪顧客批數(shù)合留有客戶資料數(shù)有望客戶A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)展廳銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)備注1.營(yíng)業(yè)時(shí)間：上午8:00-下午22:00當(dāng)月銷(xiāo)售量2.來(lái)訪顧客批數(shù)合計(jì)指所有來(lái)展廳顧客總數(shù)(含有或沒(méi)有留下資料的來(lái)展廳總批數(shù))展廳銷(xiāo)售比率3.留有客戶資料數(shù)指來(lái)展廳客戶中，有留下客戶資料者的總和4.每月應(yīng)作時(shí)間帶別假日、平日的來(lái)訪分析及改善對(duì)策6.成交比率(來(lái)展廳銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)/留有客戶資料):%2020年4月19日年度新車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估表年度新車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估表態(tài)十二月十二月冰十一月十一月挑平祿要排Z排平聚四冰Ⅲ泳置Ⅲ冰討晉華TI排若2020年4月19日2020年4月19日2020年4月19日2020年4月19日卡潛在客戶分級(jí)領(lǐng)牌日零售商客戶資料輝照號(hào)車(chē)主姓名(公司名稱(chēng))生日號(hào)地址1、戶籍地址：3、服務(wù)地點(diǎn)：職業(yè)或取務(wù)單位：職稱(chēng)車(chē)輛資料車(chē)架號(hào)主鑰題密碼：次性(方式):展示會(huì)介紹●其他生產(chǎn)年份：普喃PIB:鎮(zhèn)售聯(lián)直交車(chē)日期：其他密碼：使用廠牌相關(guān)信息客戶公司·住址·其他適合拜訪時(shí)間白天境上車(chē)輛新車(chē)保檢續(xù)保第二年：興目第三年：家庭狀況姓名稱(chēng)謂出生日牌照價(jià)格承保公司：第四年：第五年：隊(duì)客自費(fèi)加裝配件銷(xiāo)售顧問(wèn)贈(zèng)送配件24備注客戶信息卡背面2020年4月19日2020年4月19日2020年4月19日日具確度式事日第式事ih介的記榮陶名車(chē)重縣事堵紀(jì)要2020年4月19日2020年4月19日展廳來(lái)電(店)客戶信息登記表序號(hào)時(shí)間客戶姓名地區(qū)來(lái)此目的銷(xiāo)售顧間1234567892020年4月19日附件5:新車(chē)展示車(chē)輛檢視表是否達(dá)標(biāo)展車(chē)玻璃要透明無(wú)雜印內(nèi)部?jī)x表無(wú)塵土車(chē)內(nèi)地板無(wú)塵土鋪設(shè)帶有標(biāo)識(shí)的腳墊前排座椅高度調(diào)至最低，座椅前緣和地毯固定螺絲對(duì)齊，椅背角度調(diào)至95度左右輪轂無(wú)塵土，輪胎防塵罩板無(wú)塵土輪轂處、方向盤(pán)中心處品牌標(biāo)識(shí)位置擺正輪胎無(wú)塵土2020年4月19日車(chē)身外表要求光亮、無(wú)手印、雜印前排玻璃窗搖下一半所有車(chē)鎖全部打開(kāi)附件6:試駕預(yù)約記錄單序號(hào)客戶姓名性別電話工作單位試駕車(chē)型協(xié)議書(shū)是否同意公里數(shù)流程狀態(tài)12342020年4月19日567附件7:試駕準(zhǔn)備工作檢查表檢查時(shí)檢查時(shí)檢查項(xiàng)目選項(xiàng)備注車(chē)輛準(zhǔn)備功能是否正常，無(wú)異響是()否()是否有足夠的燃油(20升)是()否()胎盤(pán)是否適當(dāng)是()否()輪胎是否耗損是()否()最近5000公里定保是否完成是()否()2020年4月19日冷/暖氣是否正常是)否()室內(nèi)是否清潔，方向盤(pán)不打蠟是)否()五油三水是否正常是)否()是否有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是否齊全是)否()是否有備用輪胎是)否()隨車(chē)工具是否齊備是)否()資料準(zhǔn)備車(chē)輛行駛證是)否()駕駛證是)否()保險(xiǎn)單是)否()試駕協(xié)議書(shū)是)否()試駕調(diào)查表是)否()人員準(zhǔn)備2020年4月19日試駕客戶駕齡是否合格是)否試駕客戶駕駛證是否登記和留下復(fù)印件是)否場(chǎng)地準(zhǔn)備場(chǎng)地布置是)否場(chǎng)地或路線圖示是)否客戶邀請(qǐng)電話溝通時(shí)間、地點(diǎn)和需要攜帶的資料是)否附件8:試駕協(xié)議書(shū)試駕協(xié)議書(shū)本人于年月日在長(zhǎng)安汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)店2020年4月19日1、本人保證在試駕過(guò)程中嚴(yán)格遵守交通法規(guī)以及本次試駕活動(dòng)要求；3、如因本人違背了上述聲明或者非所駕車(chē)輛之瑕疵的其它原因①給本人或她人造成了人身傷害或損失②給所試駕車(chē)輛造成了損失③給其它車(chē)輛或道路、場(chǎng)地等設(shè)施造成損失，超出保險(xiǎn)公司賠付的部分試駕人已閱讀并理解了以上內(nèi)容。試駕人簽字：年2020年4月19日文明駕駛附件9:試駕調(diào)查表試駕調(diào)查表2020年4月19日您好!歡迎您和您的親友參加我公司舉辦的試乘試駕活動(dòng)!也感謝您給予長(zhǎng)安品牌的關(guān)注和支持!我們將耽誤您幾分鐘時(shí)到您的期望和滿意!您覺(jué)得整個(gè)試乘試駕過(guò)程愉快嗎?滿意不滿意您對(duì)我們提供的服務(wù)還有哪些建議?Q1您以前曾經(jīng)駕駛過(guò)長(zhǎng)安品牌車(chē)嗎?Q2你更偏愛(ài)長(zhǎng)安品牌的那個(gè)車(chē)型?Q3您更看重車(chē)輛性能的哪一方面?Q4您本次試駕的車(chē)輛是那一款?Q5您試駕的車(chē)輛在哪方面的性能比較優(yōu)越?2020年4月19日附件10:報(bào)價(jià)單購(gòu)買(mǎi)車(chē)型順色臺(tái)數(shù)虛村教車(chē)價(jià)裝姆件胸置附加費(fèi)序號(hào)數(shù)量單價(jià)總價(jià)上牌照費(fèi)1真皮座椅保險(xiǎn)費(fèi)2地板革改裝、裝飾費(fèi)3擋泥板45應(yīng)付預(yù)金6余款合計(jì)①-27現(xiàn)付8按周9名種稅費(fèi)購(gòu)置附加稅車(chē)船快用稅合養(yǎng)路費(fèi)按孤上牌相芙手續(xù)費(fèi)車(chē)價(jià)首付比間購(gòu)置稅費(fèi)合計(jì)置村軟保除明細(xì)第三者責(zé)任車(chē)轎損失驗(yàn)按揭年限全車(chē)盜搶驗(yàn)科率車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)月均還軟車(chē)身劃瘋險(xiǎn)總利息備注：自燃不計(jì)免路險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)合計(jì)謝謝!祝您購(gòu)車(chē)愉快!2020年4月19日附件11:購(gòu)車(chē)合約(參考范本)購(gòu)車(chē)合約(范本)編號(hào)：身份證號(hào)碼：車(chē)輛名2020年4月19日稱(chēng)發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)號(hào)顏色數(shù)量(大單價(jià)：(小寫(xiě))人民幣元/輛，(大寫(xiě)):人民幣總金額：(小寫(xiě))人民幣元/輛，(大寫(xiě)):人民幣2-1乙方付清全額價(jià)款后(若以匯款或支票結(jié)算時(shí)，應(yīng)2-2如乙方要求甲方送貨到指定地點(diǎn)，一切費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)由乙方負(fù)責(zé)承2-3乙方應(yīng)于提貨當(dāng)日對(duì)所購(gòu)車(chē)輛進(jìn)行仔細(xì)驗(yàn)收，有異議時(shí)當(dāng)場(chǎng)提出，2020年4月19日文檔僅供參考3-1本合約簽定后，乙方于年 3-2余款在提車(chē)時(shí)一次付清。3-3若需要甲方協(xié)助辦理上牌手續(xù)時(shí)，在取得車(chē)管部門(mén) 4-4甲方代為乙方辦理上牌手續(xù)的費(fèi)用包括：車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)、驗(yàn)車(chē)5-1由本合約引起的糾紛由雙方友好協(xié)商解決和處理。2020年4月19日5-2爭(zhēng)議不能解決時(shí)，雙方能夠提出仲裁，或提交所管轄的司法部門(mén)處6-1本合約一式兩份，甲、乙雙方各持一份，對(duì)合約內(nèi)容的任何修改、增刪、補(bǔ)充應(yīng)由雙方以書(shū)面形式作出。6-3本合約自簽訂之日起生效。2020年4月19日評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人選項(xiàng)完成時(shí)間備注是否交車(chē)前準(zhǔn)備確定客戶車(chē)款已匯入銷(xiāo)售顧問(wèn)整備車(chē)輛在交車(chē)前24小時(shí)按PDI檢查表進(jìn)行檢驗(yàn)服務(wù)顧問(wèn)設(shè)定日期/音響/收音機(jī)頻道清洗車(chē)輛清洗車(chē)輛并做汽車(chē)美容汽車(chē)美容人員準(zhǔn)備車(chē)輛附件資料車(chē)輛裝飾(準(zhǔn)備鮮花，紅綢等)銷(xiāo)售顧問(wèn)隨車(chē)工具包及文件(共17項(xiàng))見(jiàn)工具包內(nèi)后備箱內(nèi)物品(備胎等)將腳墊在車(chē)內(nèi)鋪好，撕下各種標(biāo)簽臨時(shí)牌預(yù)約有關(guān)人員通知服務(wù)顧問(wèn)及客戶關(guān)系經(jīng)理做好接待準(zhǔn)備銷(xiāo)售顧問(wèn)交車(chē)前確認(rèn)交車(chē)前2小時(shí)再次向客戶確認(rèn)交車(chē)時(shí)間銷(xiāo)售顧問(wèn)確保交車(chē)時(shí)服務(wù)顧問(wèn)在場(chǎng)交車(chē)前綜述給客戶作交車(chē)流程的概述，并確認(rèn)客戶有足夠的時(shí)間銷(xiāo)售顧問(wèn)驗(yàn)收及確認(rèn)隨同客戶驗(yàn)收車(chē)況，確認(rèn)車(chē)輛品質(zhì)銷(xiāo)售顧問(wèn)檢查隨車(chē)文件及物品，請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)檢驗(yàn)精品項(xiàng)目，請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)使用解釋駕駛前：請(qǐng)用戶仔細(xì)閱讀使用手冊(cè)銷(xiāo)售顧問(wèn)特別說(shuō)明使用前的注意事項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)示范定期保養(yǎng)請(qǐng)用戶參閱保修手冊(cè)2020年4月19日2020年4月19日交車(chē)流程檢查表(續(xù))評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人選項(xiàng)完成時(shí)間備注是否銷(xiāo)售檔案留檔銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)票復(fù)印件、身份證復(fù)印件一張合格