銷售談判技巧專業(yè)培訓(xùn)教材

容 (一)培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則的任何活動(dòng)都是在影響著推銷員對(duì)各最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。先就要求你自己得顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避質(zhì)量、外觀等，因2)推銷員的服裝打扮為消費(fèi)者之所以購(gòu)買，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。身的推產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。許多購(gòu)買，對(duì)其所購(gòu)的商品了解不產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。 (一)推銷中的基本禮儀1)推銷員的容貌外表表形象，這對(duì)于相，其次，要抑制自己的癖性。$臉皮厚；作為麗島花園的營(yíng)銷人員必須在工作時(shí)間穿著麗島制服。3)推銷員的笑容的基本功。作為一個(gè)現(xiàn)代的推銷時(shí)，則易于打動(dòng)財(cái)產(chǎn)。有些推銷人是小節(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類：$死板，性格不開朗；$說(shuō)話小聲小氣，口齒模糊不清；$過(guò)于拘謹(jǐn)；$輕率；$老奸巨滑；$傲慢自大。良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；個(gè)好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，的市場(chǎng)行情；只是企業(yè)的代表，也是消握推銷機(jī)會(huì)，主動(dòng)創(chuàng)造形成推銷機(jī)會(huì)的條件；信你自己所代表而才能成功；其在同行中的地位，策略、付款方式等有關(guān)銷售知 (二)顧客的分類無(wú)數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)(推銷員)的產(chǎn)品之所以能賣出去是需要。要做到這一點(diǎn)，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為。顧客心理面貌包括心理過(guò)程(即對(duì)商品的認(rèn)知、情感、意志)和個(gè)性心理特征(能力、氣質(zhì)、性格等)兩個(gè)方面，每個(gè)顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷員洽談。顧客的類型使推銷員對(duì)商品的說(shuō)明含混帶點(diǎn)頭說(shuō)好，顧客在不自覺中就完成交易了；吹噓型廣，才能卓越。凡自夸自擂。推銷員首先當(dāng)是一客還有一個(gè)特點(diǎn)是，他心里明淺的知識(shí)，是絕對(duì)不抵一個(gè)專你不妨設(shè)個(gè)小小的陷阱，以退自己的能力，他會(huì)毫無(wú)顧忌地與推銷員商談成交的細(xì)節(jié)。受外界干擾。這類特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)全面過(guò)顧客理智的思考和分析，才據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)明、有力的事實(shí)態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬(wàn)別顯露出一副迫不及待的樣子。而不在乎的態(tài)度。因?yàn)樗麖牟徽J(rèn)為這種商品會(huì)對(duì)他有何重要性，而且根本不重視推銷員。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，一方面有自卑感，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。。雖然，他在一開始就持否定彩的商品說(shuō)明就可以擊垮他的防御。對(duì)于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會(huì)，只要你以真誠(chéng)的態(tài)度接近他，交易便會(huì)達(dá)成。他對(duì)待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠(chéng)、豪爽的，一見面便主動(dòng)提情，推銷員的言談舉止一定要品的用途、特點(diǎn)、價(jià)值及價(jià)格等，千萬(wàn)不能過(guò)于羅嗦。推銷員必須學(xué)會(huì)控制話題，隨時(shí)留意機(jī)會(huì)，引入銷售之中，使之圍繞銷售意見而展開。、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。對(duì)于顧客所提出的各個(gè)苛刻條件，推銷員應(yīng)盡力繞開，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。于這類顧客要了解情緒。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)與他對(duì)出購(gòu)買決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)不要與他接觸。受別人的意見，有旁觀者清；#自以為是。對(duì)此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。便給他帶幾頂高帽子，交易定能成交。懷疑。推銷員進(jìn)行商品推銷說(shuō)切，而且必須觀察顧客的困擾處。拿出有說(shuō)服力的證據(jù)，使其信服。 (三)推銷的方法和技巧西方消費(fèi)心理學(xué)家把顧客購(gòu)買的心理過(guò)程大體分為五個(gè)階、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)。1)吸引顧客注意力推銷員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。一是利用商品的特征、使用價(jià)值及外觀，這是無(wú)聲的廣告，。同時(shí)，推銷員通過(guò)向顧客說(shuō)相信使用該商品能為其帶來(lái)哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來(lái)。二是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過(guò)，顧客的消費(fèi)需求及特征、家庭等到多$激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。銷員要想成功地吸引顧客，必三是注意情緒反應(yīng)，推銷活動(dòng)會(huì)使顧客產(chǎn)生喜、怒、哀、客的情緒變化，并善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。四是加強(qiáng)感官的刺激。顧客對(duì)商品的注意與了解，主要從是有效地引起注意的重要手段。偏愛和喜好等情緒，肯定的評(píng)價(jià)。產(chǎn)生前啟后的作用，興趣是注意進(jìn)望的基礎(chǔ)，興趣的積累與強(qiáng)化便是欲望。興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客趣是顧客對(duì)商品的喜好，是一種心理望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來(lái)的實(shí)惠或情趣上的滿足而購(gòu)買該商品的要求。又是由什么因素決定的呢？大體上有兩種：一是顧客的需要；二是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的預(yù)期利益。。它是引起購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品確實(shí)沒有需要，那么產(chǎn)品再好，更沒有購(gòu)買的可能。低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。2)建立信譽(yù)，使其牢記建立信譽(yù)是推銷工作中的一個(gè)重要階段，它不僅能誘導(dǎo)顧客必須牢記：在激起顧客購(gòu)買欲望之后，千萬(wàn)不可立即催促顧客成交，類似“趁火打劫”。推銷員千萬(wàn)不能抱有“一錘子買賣”的想法。這關(guān)鍵時(shí)刻，推銷員必須以極大的耐心，高度集中的注意力、良好的競(jìng)技狀態(tài)投入其中。談時(shí)都必須掌握的基本功之一。的，不過(guò)??”然后再訴說(shuō)自己的有效。經(jīng)驗(yàn)表明，大多數(shù)顧客在提出反少帶些偏見。首先肯定他的看法，讓顧客，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒得話說(shuō)。$順?biāo)浦鄯ㄈ藗冋J(rèn)識(shí)問(wèn)題的角就不一樣。當(dāng)顧客提出商品在某個(gè)方面存在自己的角度來(lái)審視商品的，這時(shí)，推銷員則可以從另外的角度來(lái)把顧客所謂的“問(wèn)題”轉(zhuǎn)化為商品的的阻力就變成了購(gòu)買的動(dòng)力。本來(lái)是顧客提出的反對(duì)意見，反而一下子成了顧客意欲購(gòu)買的理由。正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會(huì)讓顧客感到遭受了不恭敬的對(duì)待，否定對(duì)方時(shí)，添加一些適當(dāng)?shù)暮茌p松，那么效果就大不一樣了。$“問(wèn)題引導(dǎo)”法推銷員可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。是，有時(shí)候推銷員摸不準(zhǔn)顧客的意見來(lái)自何種原因，這時(shí)，可以采用反問(wèn)法，行相反的推銷提示。比如，當(dāng)顧客認(rèn)為房銷員在應(yīng)付反對(duì)時(shí)，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)：4)討價(jià)還價(jià)的原則$不要和顧客爭(zhēng)吵；$對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心；$學(xué)會(huì)結(jié)束銷售。盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過(guò)程可能直接影響乃至法定交易的成敗。所以，推銷員必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。3)分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)推銷員的洽談中靈分重要的。如果推銷員要想在討價(jià)還價(jià)中析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)在作怪。上要慷慨$價(jià)格高低是相對(duì)于顧客需要的滿足程度而言的價(jià)格到底還是“昂低的認(rèn)識(shí)問(wèn)題上，顧客心理狀態(tài)及其需要傾向起了很大的作用。外$如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型顧客：切記，摸清對(duì)方脾氣和底牌，慢慢釣魚。志。因?yàn)榍⒄勥^(guò)程是買賣雙