柜組主任培訓(xùn)手冊(cè)之業(yè)務(wù)部分

柜組主任培訓(xùn)手冊(cè)業(yè)務(wù)部分

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本冊(cè)教材采取理論與素例相結(jié)合的方法，融知識(shí)性與實(shí)用性為一體，深入淺出，循序

漸進(jìn)，闡述了柜組主任在具體工作中所必須掌握“做什么、怎樣做”的實(shí)用方法和技

能。對(duì)新柜組主任是一本可使其盡快進(jìn)入角色，適應(yīng)本職工作的入門(mén)教材；對(duì)于老柜

組主任而言，則可以作為自我進(jìn)修的工具書(shū)；同時(shí)，也是商品部經(jīng)理對(duì)柜組主任進(jìn)

行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的教材。

?

經(jīng)營(yíng)宗旨與信條

一、我們和消費(fèi)者的利益是一致的。

只有切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益，才會(huì)有越來(lái)越多的顧客光顧我們商廈，家庭號(hào)才能

生存，才會(huì)發(fā)展。

二、經(jīng)商，商品是第一位的。

1、有了適銷對(duì)路的商品，才能招徒顧客。否則，再熱情的服務(wù)也失去了意義。因

此，開(kāi)辟新的進(jìn)貨渠道、引進(jìn)新品種是我們永久的首要任務(wù)。

2、先行半步天地寬。迎季進(jìn)貨，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。讓顧客在家

庭號(hào)感受到流行趨勢(shì)，購(gòu)買商品時(shí)首先想到家庭號(hào)。

3、嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)，做好售前、售中檢查，不讓有質(zhì)量問(wèn)題的商品出柜臺(tái)。再

過(guò)硬的三包措施也不如不給顧客造成麻煩。商品質(zhì)量是企業(yè)的生命，是維護(hù)信譽(yù)的先

決條件。

4、合理定價(jià)，抗拒高利誘惑；明碼實(shí)價(jià)，接受顧客監(jiān)督；不賺昧心錢，真正做

到貨真價(jià)實(shí)。

5、有問(wèn)題商品及時(shí)處理，尤其注意不要錯(cuò)過(guò)旺季，保持庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理。不合理

的庫(kù)存不僅占?jí)嘿Y金、柜臺(tái)，更為嚴(yán)重的是它給當(dāng)事人以沉重的心理負(fù)擔(dān)。

三、售中服務(wù)強(qiáng)調(diào)“誠(chéng)”字。

1、誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客著想，做顧客的好參謀。首先要如實(shí)介紹商品，介紹優(yōu)點(diǎn)的

同時(shí)也介紹商品的缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)，適當(dāng)貶商品之短則可揚(yáng)真誠(chéng)之長(zhǎng)，讓顧客對(duì)我們

更放心。其次，站在顧客角度幫助顧客買到合適的商品。

2、善待每一位顧客，尤其是不買商品的顧客。尊重顧客意愿，不強(qiáng)行推銷，

給顧客營(yíng)造一個(gè)寬松的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)在我商廈未購(gòu)到所需商品的顧客應(yīng)表示歉意，并

指明去處。

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四、三包措施是對(duì)我們工作過(guò)失的補(bǔ)救。優(yōu)先熱情接待好退換貨的顧客是我們應(yīng)

盡的責(zé)任。

1、應(yīng)堅(jiān)信顧客買商品是為了用而不是為了退，顧客退換貨無(wú)非是兩種原因：

A、所購(gòu)商品不稱心。應(yīng)認(rèn)識(shí)到這是由于我們沒(méi)有給顧客當(dāng)好參謀所致，所以，我

們應(yīng)真誠(chéng)地道一聲“對(duì)不起……”

B、商品有質(zhì)量問(wèn)題。我們的過(guò)失已經(jīng)給顧客造成了麻煩和心理傷害，我們應(yīng)從

內(nèi)心感到愧疚，除表示歉意外，還應(yīng)給顧客應(yīng)有的補(bǔ)償。

2、在導(dǎo)購(gòu)員和顧客這一關(guān)系中，只要導(dǎo)購(gòu)員不怠慢、不刺激顧客，顧客就不會(huì)

著急發(fā)火。能否接待好退換貨的顧客，既是水平問(wèn)題，更是態(tài)度問(wèn)題。

3、要相信顧客中的絕大多數(shù)，借機(jī)占便宜的人是少之又少的：我們不應(yīng)該對(duì)顧

客估價(jià)太低，更不能因萬(wàn)分之一而動(dòng)搖信念，影響接待好九千九百九十九。

4、顧客抱怨是我們改進(jìn)工作的最好契機(jī)，我們應(yīng)虛心聽(tīng)取，高度重視，_并迅

速做出反應(yīng)，以期不斷提高我們的服務(wù)水平。

5、我們的工資、獎(jiǎng)金是顧客給的，企業(yè)的積累是顧客給的，我們沒(méi)有任何理由

去指責(zé)、挑剔顧客。我們只有把對(duì)的一面讓給顧客，讓顧客在家庭號(hào)得到全方位的滿

足，才會(huì)有越來(lái)越多的顧客光顧家庭號(hào)。

五、切實(shí)維護(hù)供應(yīng)商利益。

我們和供應(yīng)商的交往原則是：我利客無(wú)利，則客不存；我利大客利小，則客不久;

客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。

互惠互利是我們和供應(yīng)商的共同利益所在，我們不應(yīng)為了自己的利益而讓供應(yīng)商

受損害。這也是維護(hù)企業(yè)形象的重要環(huán)節(jié)。

六、經(jīng)營(yíng)好比逆水行舟，不進(jìn)則退。固步自封，墨守成規(guī)是沒(méi)有出路的。企業(yè)的

前途在于不斷地探索開(kāi)拓之中。

七、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，但千變?nèi)f變，我們的信念不變，經(jīng)營(yíng)宗旨不變。

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導(dǎo)語(yǔ)

我們企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上采取進(jìn)銷一體的模式，柜組是開(kāi)展業(yè)務(wù)的主體，柜組主任負(fù)責(zé)

柜組商品的開(kāi)發(fā)引進(jìn)、銷售及庫(kù)存的把握，對(duì)柜組的效益負(fù)責(zé)。

因此，柜組主任要通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐，不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能和駕馭市場(chǎng)的能力,

做一名心中有數(shù)，業(yè)務(wù)精通的柜組主任。

第一課市場(chǎng)考察與開(kāi)發(fā)

第一節(jié)進(jìn)貨應(yīng)知應(yīng)會(huì)

重點(diǎn)提示：進(jìn)貨是柜組主任最基本的業(yè)務(wù)技能。掌握市場(chǎng)信息，心中有數(shù)是關(guān)

鍵。

關(guān)鍵詞：

進(jìn)貨周期：兩次進(jìn)貨之間的間隔天數(shù)。如某服裝柜組一星期進(jìn)兩次貨，星期一

和星期五，那么就是一星期兩個(gè)進(jìn)貨周期，星期一至星期五是四天（周二一周五），星

期五至星期一是三天（周六一周一）。

周期銷量：一個(gè)進(jìn)貨周期內(nèi)的銷量。具體公式是上次進(jìn)貨時(shí)庫(kù)存+上次進(jìn)貨一本

次庫(kù)存。如某柜組星期一進(jìn)貨時(shí)某商品庫(kù)存是14件（星期日下午庫(kù)存，當(dāng)日往

返），又進(jìn)來(lái)28件，星期五庫(kù)存是10件，那么周期銷量是14+28-10=32件。

平均日銷量：一個(gè)進(jìn)貨周期內(nèi)平均每天的銷量。具體公式是：周期銷量二進(jìn)貨周

期。應(yīng)用前邊例子的數(shù)據(jù)代入公式32:4=8,即星期一至星期五的平均日銷量是8件。

進(jìn)貨周期、周期銷量或平均日銷量是確定進(jìn)貨數(shù)量的最基本的依據(jù)，進(jìn)貨周期

固定的柜組可依據(jù)周期銷量，進(jìn)貨周期不固定的柜組可依據(jù)平均日銷量。需要說(shuō)明

的是周期銷量或平均日銷量是確定進(jìn)貨數(shù)量的最基本依據(jù)，但不是唯一。不同項(xiàng)目、不

同商品、不同季節(jié)、不同銷售趨勢(shì)都是需要考慮的因素。（詳見(jiàn)“庫(kù)存結(jié)構(gòu)”）

商品生命周期：分為四個(gè)階段：試銷期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。不同的階段,

進(jìn)貨策略不同（詳見(jiàn)“庫(kù)存結(jié)構(gòu)”）。

第一：搜集、積累市場(chǎng)信息（包括行業(yè)知識(shí)和商品知識(shí)））。

柜組主任能不能在市場(chǎng)上不斷發(fā)現(xiàn)新商品、引進(jìn)新商品，并使引進(jìn)的商品適銷對(duì)

路，關(guān)鍵要看柜組主任的市場(chǎng)敏感度，而市場(chǎng)敏感度除了經(jīng)驗(yàn)之外，重要的就是信息

和知識(shí)的積累。一般來(lái)說(shuō)，獲得市場(chǎng)信息有以下幾種途徑：

1、媒體：包括互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)刊、雜志及各種形式的廣告。

媒體是市場(chǎng)信息的載體，信息就是商機(jī)。各種形式的廣告是新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的

“通行證”，一些有實(shí)力的品牌往往產(chǎn)品還未上市，其營(yíng)銷廣告早己通過(guò)各種媒體廣泛

傳播。因此，我們要想搶先引進(jìn)新商品，就要密切關(guān)注媒體。不然的話，等產(chǎn)

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品大批量上市，最先的商機(jī)恐怕已被別人搶占去了，特別是一些獨(dú)家代理的品牌。

2、顧客反饋：柜組主任要多頂崗，掌握第一手信息。用好“顧客所需商品信息

反饋表'，。如，顧客反映“萬(wàn)里馬”包不如Xx商廈品種全，沒(méi)有挑選余地，柜組主

任根據(jù)這一信息，豐富了“萬(wàn)里馬”包的品類、品種，實(shí)現(xiàn)了系列化經(jīng)營(yíng)。

案例：某鞋柜組經(jīng)營(yíng)的幾種沙灘涼鞋，價(jià)位40-70元，鞋型都是以寬頭為主，很

受青年人歡迎。但有一些中老年人不喜歡這種寬頭沙灘鞋，詢問(wèn)有沒(méi)有鞋頭窄點(diǎn)的,

柜組主任看了其它的幾個(gè)男鞋組都沒(méi)有這種商品，于是進(jìn)貨時(shí)就轉(zhuǎn)市場(chǎng)尋找這種商

品，最后引進(jìn)了一種“足康王”的沙灘鞋，純皮的、窄頭、每雙售價(jià)54元。第一次

進(jìn)貨，選了兩個(gè)款式，各拿了一套號(hào)，結(jié)果很受中老年人的歡迎，隨后加大進(jìn)貨量,

滿足了中老年消費(fèi)群的需求。

點(diǎn)評(píng)：通過(guò)這個(gè)案例說(shuō)明：柜組主任平時(shí)要多頂崗，多聽(tīng)顧客的反饋意見(jiàn)，多留

意柜組的經(jīng)營(yíng)空缺，及時(shí)尋找并引進(jìn)適合各個(gè)年齡段的商品，使自己柜組的商品更豐

富，以滿足顧客需求。

3、供應(yīng)商提供：多與供應(yīng)商溝通，獲得廠家商品的第一手信息。

案例：以前，聽(tīng)說(shuō)靜?？h有一個(gè)專門(mén)批發(fā)炒瓜子的市場(chǎng)，問(wèn)天津的供應(yīng)商，他們

說(shuō)不知道。于是柜組主任又向靜海的供應(yīng)商們問(wèn)起這個(gè)問(wèn)題。其中一位供應(yīng)商詳細(xì)介

紹了這個(gè)地方。原來(lái)這個(gè)地方在靜海縣王口鎮(zhèn)，這里不但批發(fā)炒葵花籽，而且還批發(fā)

炒白瓜籽、炒松籽、油悶瓜籽等各種炒貨。天津的供應(yīng)商都從那里進(jìn)貨。柜組主任記

下了王口鎮(zhèn)的行車路線和部分供應(yīng)商的姓名、電話，立即商定第二天早晨就去王口

鎮(zhèn)進(jìn)貨。

到了王口鎮(zhèn)，柜組主任發(fā)現(xiàn)這里的炒貨不但品種豐富，質(zhì)量比天津有保證，而且

價(jià)格也便宜。干貨組馬上進(jìn)了一萬(wàn)多元的貨，除去運(yùn)費(fèi)，比從天津進(jìn)便宜五百多元。

和供應(yīng)商溝通，使我們又開(kāi)辟了一個(gè)新的進(jìn)貨渠道。

4、隨時(shí)留心、留意。

案例：一服裝組主任在頂崗時(shí)，聽(tīng)顧客說(shuō)要是有能拆裝里輸?shù)囊路秃昧耍櫩?/p>

說(shuō)者無(wú)心，主任聽(tīng)著卻有意。在考察市場(chǎng)時(shí)引進(jìn)了活里活面的尼克服，銷售非常好。

經(jīng)商有句俗語(yǔ)：隔行如隔山。這個(gè)“山”就是信息，只要掌握了信息，各行同

理，觸類旁通。

第二：進(jìn)貨前準(zhǔn)備

一、填寫(xiě)進(jìn)貨計(jì)劃

1、進(jìn)貨前，查閱“缺貨登記”、“顧客預(yù)訂商品本”、“顧客所需商品信息反饋表”，

并參照日清表、數(shù)量賬親自填寫(xiě)好“進(jìn)貨計(jì)劃表”；

2、填寫(xiě)進(jìn)貨計(jì)劃要認(rèn)真，根據(jù)進(jìn)貨周期、周期銷量或平均日銷量及商品生命

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周期，周密計(jì)算進(jìn)貨量，填寫(xiě)進(jìn)貨價(jià)格，算出進(jìn)貨金額，實(shí)際用款額要適當(dāng)大于計(jì)劃

核定用款額，以備出現(xiàn)合適商品便于及時(shí)購(gòu)進(jìn)。

案例：一天，快到下班時(shí)，顧客還特別多，一柜組主任明天需要進(jìn)貨，可進(jìn)貨計(jì)

劃還沒(méi)有填寫(xiě)，等接待完顧客，他便發(fā)動(dòng)員工們分工填寫(xiě)“進(jìn)貨計(jì)劃”。第二天到供

應(yīng)商處補(bǔ)貨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)兩種在柜組銷售得很好的商品沒(méi)有填“進(jìn)貨計(jì)劃”，也不知該

進(jìn)什么款號(hào)的。如補(bǔ)不上貨，會(huì)影響銷售。主任只好給柜組打電話，查明了兩種商

品的號(hào)碼，把貨補(bǔ)齊?？傻⒄`了進(jìn)貨時(shí)間，還浪費(fèi)了電話費(fèi).

究其原因，就是準(zhǔn)備工作不到位.因此，柜組主任進(jìn)貨前一定要仔細(xì)查看“缺

貨登E'、"顧客預(yù)確品本”、“顧客所需?品信息反饋T',參照日清表、數(shù)i賬，親自填

寫(xiě)進(jìn)貨計(jì)劃，核對(duì)好品牌、商品編號(hào)、數(shù)量等，以防失誤.

二、準(zhǔn)備好退換貨

1、把每家供應(yīng)商的退換貨分類分清，以免混亂。

2、仔細(xì)填寫(xiě)“到廠家或供應(yīng)商調(diào)換商品登記表”，柜組留一聯(lián)，柜組主任隨帶一

聯(lián)備用。

3、再清點(diǎn)一次商品，將商品有毛病的地方做上記號(hào)，并分類寫(xiě)上紙條和該商

品放在一起，紙條上要注明檢查人員的姓名、檢查時(shí)間等，以便必要時(shí)進(jìn)行核對(duì)，這

樣也可避免到供應(yīng)商處拿錯(cuò)退換商品。然后，下班前40分鐘存在指定倉(cāng)庫(kù)，認(rèn)清并

記住自己的放貨地點(diǎn)，并在上面寫(xiě)上自己的姓名。這一方法可給柜組主任調(diào)換貨帶

來(lái)極大方便。

三、提前打電話給供應(yīng)商

進(jìn)貨前給供應(yīng)商打電話，可以確保所購(gòu)貨源，尤其是暢銷貨源的充足，避免到

了供應(yīng)商處因缺貨而耽誤進(jìn)貨。

案例：日化柜組主任上次到天津進(jìn)貨時(shí)，供應(yīng)商說(shuō)幾種貨兩三天就到。所以，這

次事先未和供應(yīng)商聯(lián)系、就支了貨款，結(jié)果到了以后，供應(yīng)商處的貨還沒(méi)到，其他

幾種商品也不全。究其原因，就是事先沒(méi)給供應(yīng)商打個(gè)電話。

四、訂車

1、提前預(yù)定，防止因車調(diào)度不開(kāi)影響進(jìn)貨。

2、確定隨車人員和進(jìn)貨數(shù)量，必要時(shí)根據(jù)車的載重量計(jì)算出人員和貨物的重量

（體積大或輕的貨物耍和車的容積匹配），以防超載和缺載。

3、理清進(jìn)貨路線，先去誰(shuí)家后去誰(shuí)家，提高進(jìn)貨速度。

4、公司訂不到車，坐公共汽車去，不能因?yàn)闆](méi)有車而耽誤進(jìn)貨（有的柜組在

訂不到車時(shí)，聯(lián)系供應(yīng)商發(fā)貨，依靠供應(yīng)商發(fā)貨存在以下弊端：1、市場(chǎng)信息不能

及時(shí)掌握，新品出現(xiàn)不能及時(shí)引進(jìn)。2、在旺季常會(huì)有一些熱銷的商品供不應(yīng)求，

這時(shí)就不能依賴于電話詢問(wèn)了，而要親自到供應(yīng)商處等貨，甚至到生產(chǎn)車間里去等。因?yàn)?/p>

那個(gè)時(shí)候，廠家并不是因停產(chǎn)而導(dǎo)致缺貨，而是生產(chǎn)量滿足不了需求（往往我們?nèi)?/p>

的貨別處也缺）在貨源緊張時(shí)，可能誰(shuí)在跟前，供應(yīng)商就把貨給誰(shuí)了。而如果

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只憑電話聯(lián)系，那拿到貨的機(jī)率就要低得多了。）

注意：對(duì)和出差無(wú)關(guān)的人員不要泄露出差時(shí)間和地點(diǎn)。

五、提前關(guān)注天氣狀況。

案例：六月正逢雨季，幾位主任到天津進(jìn)貨。車快到站時(shí)下起了小雨，等到了站

雨越下越大。但是大家都沒(méi)帶傘。為了不耽誤購(gòu)貨，有的用紙夾子頂在頭上；有的干

脆在雨中奔跑。由于不提前注意天氣預(yù)報(bào)，沒(méi)帶雨具，給購(gòu)貨過(guò)程帶來(lái)了諸多不便。

時(shí)常關(guān)注閱覽室“天氣預(yù)報(bào)”可幫助主任們掌握因天氣原因營(yíng)造的商機(jī)。

第三：進(jìn)貨過(guò)程中注意事項(xiàng)

1、到市場(chǎng)后，多向供應(yīng)商詢問(wèn)近期市場(chǎng)批發(fā)情況及商品信息，對(duì)所缺商品進(jìn)行

重新預(yù)測(cè)，以確定自己的進(jìn)貨量。

2、進(jìn)貨完畢結(jié)賬時(shí)，應(yīng)當(dāng)面點(diǎn)清貨物，嚴(yán)格遵守收付款手續(xù)，付款時(shí)要唱收

唱付，并請(qǐng)供應(yīng)商核實(shí)無(wú)誤，要求供應(yīng)商開(kāi)單時(shí)，把單價(jià)、品名、數(shù)量、攤位號(hào)、姓

名、日期等填寫(xiě)清楚。

3、進(jìn)貨過(guò)程中不要隨便暴露現(xiàn)金，付款時(shí)先點(diǎn)清后再付給供應(yīng)商。一定要注意

一次不可拿出過(guò)多的貨款，以免暴露，增加危險(xiǎn)性。

4、嚴(yán)格賒欠手續(xù)。如貨款不夠，要向供應(yīng)商打欠條，還款時(shí)要把欠條收回，并

要求供應(yīng)商按規(guī)定填寫(xiě)收到條。

5、裝包時(shí)一定要清點(diǎn)數(shù)量。

6、裝好貨后用膠帶封好，做上標(biāo)記。暫存時(shí)，點(diǎn)清數(shù)量，放在關(guān)系比較好的供

應(yīng)商處并向供應(yīng)商交待清楚。

7、不管換乘幾次車，每次都必須清點(diǎn)一次貨物，并記清車號(hào)，萬(wàn)一落下貨物，

便于查找。

8、返回途中應(yīng)隨貨同行。如不能同行，則應(yīng)電話通知本柜組人員接貨，并告之

接貨人所載貨物車輛的車牌號(hào)、貨物件數(shù)、大約到站時(shí)間等具體情況。

附：出差進(jìn)貨前后注意事項(xiàng)

A

隨著旺季的到來(lái)，財(cái)務(wù)管理室根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給各位新老主任及經(jīng)理提個(gè)醒,

以避免造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失和精神壓力。

1、出差前，不要喝酒或盡量少喝酒，以免影響業(yè)務(wù)，隨身所帶貨款一定要貼身

存放，不要放在包中（夏天除外）或外衣口袋中，否則，在進(jìn)貨過(guò)程中易被人趁機(jī)搶

包、偷包或用刀片劃開(kāi)偷走錢物。

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2、盡可能乘坐公司車出差，特殊情況需帶現(xiàn)金乘公共汽車或在外地住宿過(guò)夜的,

要盡量結(jié)伴，在車上時(shí)不要睡覺(jué)，乘車和住宿時(shí)不得公開(kāi)談?wù)撆c業(yè)務(wù)有關(guān)的話題；在

商廈內(nèi)，主任進(jìn)行報(bào)計(jì)劃、支款、調(diào)貨等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作時(shí)，同樣不得公開(kāi)談?wù)?；坐?/p>

司車在停車場(chǎng)時(shí)也應(yīng)注意門(mén)窗是否關(guān)好，并相互提醒，不要給壞人留可乘之機(jī)。

3、進(jìn)貨人事先預(yù)算出各處需用款額，大體分開(kāi)，如有還款，應(yīng)先辦理還款業(yè)務(wù),

以免發(fā)生意外。與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算交付現(xiàn)金時(shí)，盡量隱蔽，不要將全部現(xiàn)金暴露在外。

注：1、自提貨物進(jìn)貨人可及時(shí)與供應(yīng)商結(jié)算貨款.

2、需供應(yīng)商送貨的應(yīng)接到貨物后方可付款.

4、新進(jìn)、調(diào)換貨物盡量自提或委托送貨，如迫不得已須暫存，應(yīng)選擇熟悉、可

靠、有較固定往來(lái)的不忙的供應(yīng)商代為保管，同時(shí)讓供應(yīng)商清點(diǎn)代為保管的包數(shù)或箱

數(shù)。

5、委托供應(yīng)商送貨時(shí)必須強(qiáng)調(diào)車牌號(hào)，突出我方為以免誤送，造成麻煩，甚至

影響業(yè)務(wù)。如需用三輪運(yùn)貨，人要跟貨一起走。

6、在停車處，所有出差人員在裝車過(guò)程中多留意周圍情況，加強(qiáng)巡視。時(shí)間允

許時(shí)，應(yīng)核對(duì)隨貨同行票據(jù)金額是否正確，是否還有其它貨未裝車，對(duì)自己所進(jìn)貨物

一定要心中有數(shù)，避免丟貨。

7、進(jìn)貨人在裝車的同時(shí)對(duì)自己的特殊商品（如：怕壓、易碎、怕臟的商品），

必須在外包裝上標(biāo)注明顯標(biāo)識(shí)，以引起裝卸貨人員重視。

8、裝卸過(guò)程中，主任（進(jìn)貨人）必須在現(xiàn)場(chǎng)參與。特別是回商廈卸貨時(shí)，貨物

到達(dá)后院、運(yùn)至電梯、到達(dá)柜組的整個(gè)過(guò)程中要對(duì)貨物嚴(yán)加看管。

9、裝卸貨人員要認(rèn)真對(duì)待每一件商品，不允許出現(xiàn)亂扔、亂放或是在車廂里亂

翻的情況。

10、貨物到達(dá)柜組，視柜組閑忙情況再進(jìn)行驗(yàn)貨，避免客流量大時(shí)驗(yàn)貨，以防

被人順手牽羊?qū)⑸唐纺米摺?/p>

B

近來(lái)，柜組主任在進(jìn)貨中出現(xiàn)以下情況：

1、主任不出差，直接給供應(yīng)商打電話，讓供應(yīng)商直接將貨物送至車上，未委托

任何人接管貨物。

2、主任在進(jìn)貨時(shí)，由于種種原因需供應(yīng)商提前先將貨物送至車上未委托任何人

接管貨物。

3、委托人未委托好，交待不清楚、不詳細(xì)。

4、被委托人責(zé)任心不夠，未將受委托的貨物安全運(yùn)至柜組，或未通知到相關(guān)柜

組及時(shí)接貨。

鑒于以上情況，凡自己接管不了的貨物，應(yīng)提前委托他人代為收管，作為被委

8

托人更應(yīng)高度負(fù)責(zé)，保證貨物安全到送達(dá)到組。(注：如需駕駛員幫忙接貨的，要求

進(jìn)貨人填寫(xiě)完整”送貨登記表”，駕駛員憑“送貨登記表”接貨。9:30以前為駕駛員

的休息時(shí)間，送貨應(yīng)盡量避開(kāi)此時(shí)間，以免影響駕駛員休息。)

凡出現(xiàn)貨物無(wú)人接管(指在進(jìn)貨停車場(chǎng)或后院、電梯旁)甚至造成貨物丟失，視

情節(jié)輕重追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任，并承擔(dān)相應(yīng)損失。

第四：商品驗(yàn)收

進(jìn)貨驗(yàn)收是按照供應(yīng)商的發(fā)貨單及相關(guān)憑證，對(duì)所購(gòu)進(jìn)的商品進(jìn)行數(shù)量、質(zhì)量、包

裝及貨、款是否相符等方面的驗(yàn)收。進(jìn)行驗(yàn)收時(shí)，要求貨單相符、賬款相符，數(shù)量

準(zhǔn)確，質(zhì)量符合要求。

A、商品購(gòu)進(jìn)及驗(yàn)收須知：

(1)柜組購(gòu)進(jìn)商品時(shí)，必須向供應(yīng)商索取發(fā)貨票據(jù)(正式發(fā)票隨貨同行，取貨證

明)，上面須注明進(jìn)貨地點(diǎn)：市場(chǎng)名稱、攤位號(hào)、貨主姓名、日期、結(jié)算方式。發(fā)

貨票據(jù)是購(gòu)進(jìn)商品的憑證，作用很大：一、便于督查。二、發(fā)現(xiàn)有誤，便于同供應(yīng)商

查對(duì)。同時(shí)，也可作為柜組驗(yàn)貨的依據(jù)。

案例：在天津興業(yè)里A區(qū)三號(hào)王某處購(gòu)進(jìn)“華納涼鞋”24雙，索取的發(fā)貨票

據(jù)應(yīng)為：華納涼鞋：24雙x50元=1200元已付款

天津興業(yè)里A區(qū)三號(hào)王xx2001年8月4.日

(2)購(gòu)貨人在進(jìn)貨地點(diǎn)能做驗(yàn)收的，盡量當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收，便于因商品貨號(hào)、價(jià)格及數(shù)

量有誤，同供應(yīng)商及時(shí)核對(duì)。

(3)柜組驗(yàn)收商品時(shí)，進(jìn)貨人自己不可驗(yàn)貨、開(kāi)單，應(yīng)由他人經(jīng)手，遵循誰(shuí)驗(yàn)貨

誰(shuí)開(kāi)驗(yàn)單原則。

案例1：女裝主任在天津大胡同購(gòu)進(jìn)一批貨物，進(jìn)貨回來(lái)后，因記賬員不在，

便把發(fā)貨票據(jù)交給柜組導(dǎo)購(gòu)員，讓其按發(fā)貨票據(jù)開(kāi)單。第二天中午日清發(fā)現(xiàn)其中一

個(gè)牌子的商品少一件。沒(méi)按程序驗(yàn)貨，是造成這次失誤的根本原因。

(4)記賬員按實(shí)際驗(yàn)貨數(shù)量填寫(xiě)驗(yàn)收單，若發(fā)現(xiàn)驗(yàn)收數(shù)量同發(fā)貨票據(jù)不符，應(yīng)盡

快告知經(jīng)手人，主任應(yīng)大力支持記賬員這一工作原則。

(5)退余款

購(gòu)貨人回來(lái)后，貨物驗(yàn)收完畢，應(yīng)將購(gòu)貨余款即刻結(jié)清，如時(shí)間不允許，無(wú)法

結(jié)清，第二天上午必須結(jié)清。特殊情況不能結(jié)清的，購(gòu)貨人必須及時(shí)給柜組打欠條。

注：如因供應(yīng)商少發(fā)貨或計(jì)算錯(cuò)誤多收款，造成余款不能及時(shí)退清的，也要遵

循以上規(guī)定。

(6)報(bào)付費(fèi)用

①柜組費(fèi)用應(yīng)及時(shí)報(bào)銷，報(bào)付時(shí)間不得超過(guò)三天，須經(jīng)商場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽

字后，才允許報(bào)付。

9

②費(fèi)用單交記賬員，由記賬員經(jīng)手付款，報(bào)完后注明“己付款”字樣。未經(jīng)報(bào)

付的費(fèi)用單，柜組不予留存。

③主任對(duì)柜組發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)做到心中有數(shù)，尤其是費(fèi)用發(fā)生比較頻繁的柜組，主

任在審核簽字時(shí)，多問(wèn)幾個(gè)為什么，是否合理，有無(wú)重復(fù)報(bào)賬現(xiàn)象。

B、未付款結(jié)算

1、購(gòu)進(jìn)商品未付款，主任應(yīng)對(duì)自己當(dāng)時(shí)在供應(yīng)商處所打欠條做到心中有數(shù)，記

賬員驗(yàn)收完畢后，主任應(yīng)核對(duì)未付款金額是否與當(dāng)時(shí)欠款一致，這樣，可以再次對(duì)所

驗(yàn)貨進(jìn)行審核，避免柜組驗(yàn)收有誤，若有多貨或少貨現(xiàn)象可及時(shí)得知情況，及時(shí)解決，

防止結(jié)算時(shí)多付或少付款。

2、同一供應(yīng)商處進(jìn)貨，供應(yīng)商名稱不要隨意更改，應(yīng)前后一致。

3、結(jié)算延付貨款時(shí)，應(yīng)利用好“應(yīng)付供應(yīng)商”賬，不要憑記憶還賬。柜組主任

還款時(shí)，須當(dāng)場(chǎng)收回自己所打欠條，同時(shí)讓對(duì)方按規(guī)范要求打一張收條。收據(jù)

要求：①收款內(nèi)容：收到黃胖信譽(yù)樓x/x個(gè)人貨款

②余額大小寫(xiě)要齊全

③收款單位名稱或印章

④收款人姓名

⑤收款日期

4、未付款商品若對(duì)方降低進(jìn)價(jià)，需有供貨方開(kāi)具降價(jià)證明（或直接在驗(yàn)（退）

單上簽字），若對(duì)方是電話降價(jià)，則需要求對(duì)方發(fā)來(lái)傳真，以此作為降低進(jìn)價(jià)的證明。

第二節(jié)開(kāi)發(fā)新商品是柜組主任的首要任務(wù)

重點(diǎn)提示：經(jīng)商，商品是第一位的。

一個(gè)柜組經(jīng)營(yíng)的好與壞很大程度上取決于柜組主任能否引進(jìn)適銷對(duì)路的商品。有

了適銷對(duì)路的商品，才能招彳來(lái)顧客，否則，再熱情的服務(wù)也失去了意義。因此，開(kāi)辟

新的進(jìn)貨渠道，引進(jìn)新品種是我們永久的首要任務(wù)。

關(guān)鍵詞：

辦事處：指廠家在一定區(qū)域內(nèi)設(shè)置的辦事機(jī)構(gòu)，人員是廠家的銷售人員，負(fù)責(zé)

所轄區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

代理商：指廠方指定的一定區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商，代理商不是廠方的人員，代廠方

負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

批發(fā)商：廠家拿貨，然后在市場(chǎng)批發(fā)。

POP:“POP”是英文POINTOFPORCIIAREADRERTISING的英文縮寫(xiě)。意為

售賣點(diǎn)廣告，是商品進(jìn)入流通領(lǐng)域后的最后一種廣告形式，所以又被稱為“終點(diǎn)廣

生，，

口。

POP這一廣告形式早在我國(guó)古代就己出現(xiàn)了，例如酒館門(mén)面掛的“酒”字招

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牌等等。像這些能夠引起人們注意，并且能夠起到宣傳產(chǎn)品作用的小型廣告都可稱為

“POP"。

第一：考察市場(chǎng)

作為公司的業(yè)務(wù)人員，開(kāi)辟新的進(jìn)貨渠道，引進(jìn)新品種是我們永久的首要任務(wù)。搜集

掌握市場(chǎng)信息，是開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)考察是收集市場(chǎng)信息的重要渠道，所以市

場(chǎng)考察對(duì)我們的工作起著重要的作用。

市場(chǎng)考察包括兩方面：一是本地市場(chǎng)的考察，即對(duì)我們競(jìng)爭(zhēng)伙伴的考察，將對(duì)方

做的好的地方吸納過(guò)來(lái)，以改進(jìn)我們的工作；二是考察外地市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、大型商

場(chǎng)、展會(huì)、廠家。

一、本地市場(chǎng)考察

本地市場(chǎng)由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境，消費(fèi)者的消費(fèi)水平和習(xí)慣相近，所以，更有可比性和

借鑒性。

考察內(nèi)容：

1、同項(xiàng)目、相同品牌的商品：

①價(jià)格（是否有差別）

②品類、品種商品豐富程度（是否比我們豐富）

③陳列擺設(shè)（是否有可借鑒之處）

2,同項(xiàng)目、不同品牌商品：

①與我們經(jīng)營(yíng)的同類、同檔次品牌的差異：知名度、價(jià)格、風(fēng)格等差異是什么，與

我們現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的品牌比較是否有優(yōu)勢(shì)。

②觀察了解銷售情況，確定我們是否引進(jìn)。

3、我們不經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目：

①觀察銷售情況。

②比較我們的條件能不能增加該項(xiàng)目：

A、場(chǎng)地是否允許；

B、與我們的企業(yè)定位及柜組定位是否相符。

③是否有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

本地市場(chǎng)考察的目的是對(duì)本地市場(chǎng)做到心中有數(shù)，引進(jìn)更適合消費(fèi)者的商品，而

不是單純的與對(duì)方比規(guī)模、比價(jià)格。不但要看對(duì)方有什么，更要看對(duì)方?jīng)]有什么，尋找市

場(chǎng)空缺，差異經(jīng)營(yíng)。

二、外地市場(chǎng)考察

考察前準(zhǔn)備工作：

1、帶好名片、身份證及出行必備品（以備與新供應(yīng)商或參展商用名片交換資

料）。

2、主任們之間與經(jīng)理之間相互交流。根據(jù)柜組現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況找出問(wèn)題，帶著

II

問(wèn)題為本次考察做出明確目的。目的明確了，大家考察就有了側(cè)重點(diǎn)。

3、訂好考察路線：如熟悉，可提前訂好乘車路線。

不熟悉，利用地圖確定考察地點(diǎn)大概方位，節(jié)省時(shí)間。

4、考察要有組織性：①安排好帶車人。

②安排好新老主任的搭配。

5、對(duì)我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)商品的價(jià)格、品質(zhì)、性能要了解，以便在考察中對(duì)比。

6、帶隊(duì)人出發(fā)前，對(duì)考察人員做好考察注意事項(xiàng)的培訓(xùn)。

考察內(nèi)容

A、批發(fā)市場(chǎng)

1、利用進(jìn)完貨的時(shí)間，對(duì)供貨市場(chǎng)進(jìn)行考察（市場(chǎng)變化較快）。

2、把著眼點(diǎn)放到商品上，不要太在意供應(yīng)商的規(guī)模。

3、有時(shí)間多和批發(fā)商聊，從那獲得信息。

4、價(jià)格差異：區(qū)域?qū)Ρ?，主任?duì)價(jià)格要敏感。B、

商場(chǎng)

1、直觀的商品擺放。

2、認(rèn)真聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)，

3、積極與商場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員交流：

①?gòu)S方促銷員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)對(duì)商品的介紹比較透徹。

②了解一下我們感興趣的商品的銷售情況。

4、發(fā)現(xiàn)適合我們引進(jìn)的新品種記錄下電話號(hào)碼，回來(lái)后與廠方聯(lián)系。

①記錄下之后，可當(dāng)場(chǎng)詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員辦事處地址。

②如當(dāng)?shù)仄放票M量在考察地打電話，節(jié)省費(fèi)用。

③記錄電話不要與其面對(duì)面，以免誤會(huì)。

5、從商品中感受流行趨勢(shì)，

6、從商場(chǎng)的促銷活動(dòng)中尋找價(jià)格差異，與供應(yīng)商爭(zhēng)取我們?cè)撓碛械恼?。C、

展會(huì)

1、品牌展會(huì)，注重宣傳他們的企業(yè)文化和企業(yè)形象。通過(guò)這樣的展會(huì)我們可以

多了解品牌的實(shí)力與發(fā)展，再者在這種展會(huì)上我們的同行較多，多與他們交流得到商

品銷售信息。

2、行業(yè)展會(huì)，同項(xiàng)目眾多的品牌。

①關(guān)注與現(xiàn)營(yíng)商品雷同的商品，從質(zhì)量、性能、價(jià)格上衡量我們的現(xiàn)營(yíng)商品，例:

同種面料服裝為什么存在價(jià)格差異，深究之后我們會(huì)得到更多的專業(yè)知識(shí).

②關(guān)注適合本拒組經(jīng)營(yíng)的新品。

③尋找新的供應(yīng)商，找源頭貨（規(guī)模優(yōu)勢(shì)））0

④證實(shí)我們現(xiàn)在供應(yīng)商的身份、實(shí)力.

⑤關(guān)注同項(xiàng)目拒組的商品，為同事帶回信.息。

12

⑥請(qǐng)老供應(yīng)商帶我們參加展會(huì)，為我們介紹流行趨勢(shì)和其它參展商的情況。

⑦遠(yuǎn)途展會(huì)的周邊可能會(huì)有許多生產(chǎn)廠家，借機(jī)走訪一下我們感興趣的廠家。D、

長(zhǎng)途考察進(jìn)貨：

1、不但要做好考察準(zhǔn)備，還要做好進(jìn)貨準(zhǔn)備：

①了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)位、款式.

②計(jì)劃引進(jìn)的商品，將去年的數(shù)據(jù)備好，例如，價(jià)格、銷量等。

③與分店主任溝通。

④計(jì)劃支款額.

2、進(jìn)貨時(shí)：

①先弄清市場(chǎng)上商品的區(qū)域劃分。

②與供應(yīng)商定貨后將單交督查人員落實(shí)價(jià)格。

③晚上在旅館內(nèi)交流后，確定進(jìn)貨量。

④提貨.

考察后

1、考察回來(lái)后，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行相關(guān)商品知識(shí)的培訓(xùn)，促進(jìn)其導(dǎo)購(gòu)技能的提高。

2、將得到的信息及時(shí)整理，交商品部經(jīng)理備案一份，自己留存一份.

3、根據(jù)考察獲得的信息，馬上采取行動(dòng)，特別是引進(jìn)新商品，行動(dòng)要快。

案例：商品部經(jīng)理同一位主任外出考查市場(chǎng).考查過(guò)程中，經(jīng)理問(wèn)主任貨怎么樣，

這位主任說(shuō)不錯(cuò)。但說(shuō)著不錯(cuò)，卻并未采取諸如記錄電話號(hào)碼、價(jià)位等信息的行動(dòng)，

只是走馬觀花般地瀏覽。想象得出，這樣的考查，對(duì)于這位主任除了開(kāi)眼界以外，起

不到任何作用，因?yàn)樗麤](méi)有為以后引進(jìn)這個(gè)品牌做出準(zhǔn)備工作，那這個(gè)他認(rèn)為不錯(cuò)

的品牌，又怎么會(huì)在這次考查后，而進(jìn)入他們的柜臺(tái)呢？

考察注意事項(xiàng)：

1、考察要有針對(duì)性、組織性。

如一個(gè)商場(chǎng)的主任們出去考察商場(chǎng)，項(xiàng)目不同的柜組應(yīng)分散考察，相同的可集中

考察；新主任應(yīng)由老主任或經(jīng)理協(xié)助，這樣會(huì)很有效率。另外，分散考察時(shí)要約好幾

點(diǎn)碰頭，一定要守時(shí)守信。如確實(shí)有項(xiàng)目沒(méi)轉(zhuǎn)完，也應(yīng)用電話聯(lián)系后，再去繼續(xù)考察，

切忌一頭扎下去就不見(jiàn)音信，這樣既讓他人擔(dān)心，又耽誤了大家時(shí)間，甚至影響整

體計(jì)劃。

2、考察路途中不要暴露自己的身份，以防招惹不安全因素。

3、到人生地不熟的地方考察市場(chǎng)，嘴一定要勤。

4、考察后要與人多交流，尤其是與項(xiàng)目相同的主任或經(jīng)理溝通。這樣，便于我

們篩選信息，提高業(yè)務(wù)效率，然后就要付諸于行動(dòng)。

如何增強(qiáng)考察效果

第一、目的性要強(qiáng).市場(chǎng)考察一般有以下四個(gè)目的：1、發(fā)現(xiàn)顧客新的需求；2、開(kāi)

發(fā)新商品；3、了解供應(yīng)商的情況；4、了解商品部或拒組經(jīng)營(yíng)的同類商品的價(jià)格、

13

質(zhì)量等.據(jù)此進(jìn)行不同地點(diǎn)和形式的考察，效果才會(huì)更好。舉個(gè)例子，前一段時(shí)間，

辦公用品組經(jīng)營(yíng)不太好，主任對(duì)本地市場(chǎng)考察后發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)柜、文件柜類是個(gè)空缺，但

有一定的市場(chǎng)，可以引進(jìn)。我們當(dāng)即到貨源比較集中的“鐵柜之鄉(xiāng)”武邑進(jìn)行考察,

經(jīng)過(guò)對(duì)質(zhì)量、品牌知名度、價(jià)位等對(duì)比之后，引進(jìn)了“虎牌”保險(xiǎn)柜和“君樂(lè)”文件

拒。引進(jìn)后銷售很好，且?guī)?dòng)了其它商品的銷售。

第二、要把著眼點(diǎn)放在了解他人長(zhǎng)處上，而不是挑別人的不足.經(jīng)常聽(tīng)到主任有

這樣的說(shuō)法“某某商場(chǎng)的商品還不如我們的全”、“某某處的價(jià)格比我們高出不少”，

談到別人優(yōu)點(diǎn)的地方并不多.大家應(yīng)該清楚，我們考察的目的是為了發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，

查找自身的不足.如果浪費(fèi)人力、財(cái)力，而僅僅是給別人挑毛病，那就太不值得了。

第三、考察過(guò)程中，多與同伴或?qū)Ψ浇涣鳎瑒e人的經(jīng)驗(yàn)會(huì)給我們很大啟發(fā).前些

日子，珠寶組主任到深圳考察，發(fā)現(xiàn)很多供應(yīng)商不生產(chǎn)PT900的柏金了，而這類商

品我們現(xiàn)在還作為主導(dǎo)商品.經(jīng)過(guò)與對(duì)方交流，得知伯金市場(chǎng)是向含的量更高的

PT950發(fā)展，甚至一些廠家已生產(chǎn)PT990了。這一信息對(duì)我們很重要，深圳的市場(chǎng)

領(lǐng)先我們一步，這就是我們下一步的發(fā)展方向.于是，下一步的發(fā)展思路清晰了，即

縮小PT900的規(guī)模，增大PT950的規(guī)模，且引進(jìn)了PT990,逐步和市場(chǎng)大環(huán)境接

軌.

第四、考察后，要把收集一的信息及時(shí)轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng).相當(dāng)多的主任考察時(shí)

深有感觸，回來(lái)后便無(wú)聲無(wú)?息了。一方面，是由于主任的執(zhí)行力差，需要督促、跟

進(jìn)；另一方面，是將信息轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程中存在困難，需經(jīng)理幫助.比如，初期

引進(jìn)商品銷量不大，沒(méi)有其它柜組前往，一個(gè)組訂車又費(fèi)用太高。為了增強(qiáng)考察效

果，降低費(fèi)用，就需要經(jīng)理組織幾個(gè)組同時(shí)考察。

總之，市場(chǎng)考察是借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)為我們所用。同時(shí)還需要根據(jù)考察收獲，將

收集到的有用信息立刻轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，這才是我們市場(chǎng)考察的目的。

第二：開(kāi)發(fā)新商品要點(diǎn)

一、先行半步天地寬。

先行半步體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是迎季進(jìn)貨，二是積極開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。只有在這

兩個(gè)方面都做在別人前邊，才能掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，讓顧客在信譽(yù)樓感到流行趨勢(shì)。

二、對(duì)市場(chǎng)要有敏感度。

經(jīng)常聽(tīng)有些主任說(shuō)：這段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有感覺(jué)?！案杏X(jué)”就是“敏感度”。為什么

會(huì)沒(méi)有感覺(jué)了呢？實(shí)際上這是一種“信息饑渴”?！案杏X(jué)”來(lái)自大腦，而信息是養(yǎng)料。

大腦里缺少了信息，就像無(wú)米之炊。只有平時(shí)多積累信息，經(jīng)過(guò)大腦加工，用時(shí)才會(huì)

瞬間爆發(fā)“靈感”，找到“感覺(jué)”。所以說(shuō)，通過(guò)市場(chǎng)考察搜集信息是提高市場(chǎng)敏感度的

重要途徑。有了市場(chǎng)敏感度，才會(huì)預(yù)知和感知市場(chǎng)的發(fā)展和商品的流行

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趨勢(shì)，并能在令人眼花繚亂的眾多商品中，慧眼識(shí)珠，選出適銷對(duì)路的新品牌、新商

品。

三、正確把握商品生命周期，引進(jìn)與淘汰并舉。

商品有生命周期，所以柜組開(kāi)發(fā)新商品沒(méi)有一勞永逸。關(guān)鍵是要正確把握商品的

生命周期，及時(shí)淘汰老商品，引進(jìn)新商品。要未雨綢繆，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)，做到引進(jìn)新

商品與淘汰舊商品并舉。

四、樹(shù)立代客進(jìn)貨的意識(shí)，不以自己的好惡進(jìn)貨。

柜組主任們應(yīng)盡量減少因個(gè)人喜好而給品牌、品種的選擇帶來(lái)的影響。例如：有

一主任因偏愛(ài)某種款式，因此，在拿貨時(shí)不論是哪個(gè)品牌的都只進(jìn)這種款式的，即使

又開(kāi)發(fā)了新品牌，柜臺(tái)上也無(wú)新意。所以，雖然柜組品牌不少，但款式都極其相近。

這樣一來(lái)，哪個(gè)品牌都不能形成系列，并且會(huì)因商品款式相近，不能為消費(fèi)者提供

一個(gè)廣闊的選擇空間，也給導(dǎo)購(gòu)員推薦商品增加了難度，而有些供應(yīng)商誤認(rèn)為主任

的選擇是我們的需求，有些品種也不向我們推薦，形成惡性循環(huán)。

案例1:一服裝主任出差給別的柜組捎貨，結(jié)果卻捎錯(cuò)了（同一品牌但款式不

同），由于柜組缺貨，沒(méi)辦法只好展示出來(lái)，沒(méi)想到，這種捎錯(cuò)的款式比要捎的款

式買的還好。柜組主任深有感觸地說(shuō)：“這個(gè)款式供應(yīng)商向我推薦了好幾次，但我就

是看不上，所以一直沒(méi)有拿，現(xiàn)在陰差陽(yáng)錯(cuò)，反而成了柜組的暢銷商品。以后再進(jìn)貨，

真是不能憑個(gè)人好惡，要有代客購(gòu)物的意識(shí)，多引進(jìn)款式試銷，滿足不同消費(fèi)者的需

求?！?/p>

案例2：珠寶組主任去分店溝通，發(fā)現(xiàn)分店相應(yīng)柜組商品新、款式多。看完后，

心想同樣是一個(gè)供應(yīng)商供貨，為什么款式差別那么多？隨后他又向?qū)з?gòu)員了解哪種款

式暢銷.回來(lái)后，他先圍著本柜組商品看了一圈，發(fā)現(xiàn)感覺(jué)確實(shí)不如分店商品有吸

引力。為什么呢？通過(guò)分析得出結(jié)論，并不是本柜組款式不好看，只是因?yàn)樽哉J(rèn)為

都是好賣款式導(dǎo)致商品樣子雷同，沒(méi)有新意，讓顧客感覺(jué)商品挑選空間小，銷售自

然受影響。他馬上給供應(yīng)商打電話，說(shuō)明了自己的想法，供應(yīng)商很重視，過(guò)了兩天

便親自來(lái)柜組，共同尋求解決方案.最后決定將一批雷同款式調(diào)回供應(yīng)商處，換回

新款，實(shí)現(xiàn)款式、花色系列化。通過(guò)調(diào)整，效果很好。

五、克服懶惰思想，開(kāi)辟新的進(jìn)貨渠道。

過(guò)來(lái)有些老主任依賴原有的進(jìn)貨渠道，懶得轉(zhuǎn)市場(chǎng)，總認(rèn)為老供應(yīng)商好說(shuō)話調(diào)

換貨方便，結(jié)果使自己經(jīng)營(yíng)的商品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。而有些供應(yīng)商因看中我們的銷量，為

抓住我們，不惜無(wú)條件合作，形成相互依賴。這些供應(yīng)商只購(gòu)進(jìn)他們認(rèn)為我們賣得

好的商品，凡是我們賣得好的，他們就會(huì)大膽購(gòu)進(jìn)，反之，則不進(jìn)。有些商品甚至

可以說(shuō)就是給我們定購(gòu)的，別人沒(méi)有，價(jià)格無(wú)法比較，致使價(jià)格偏高。而我們有些

主任習(xí)慣了這種做法，不知不覺(jué)中把自己封閉起來(lái)，致使新商品上不來(lái)，品種也不

豐富。要打破這種束縛，必須開(kāi)辟新的進(jìn)貨渠道。

六、引進(jìn)新商品要敢于嘗試。

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為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員不斷開(kāi)辟新的進(jìn)貨渠道，引進(jìn)新商品，公司提倡適度冒險(xiǎn)。在

引進(jìn)新商品時(shí)，可先多品種，少批量，勤進(jìn)快銷，待確認(rèn)適銷后再加大進(jìn)貨量，避免

第一次進(jìn)貨數(shù)量太大，回來(lái)不適銷，造成積壓。

案例：柜組引進(jìn)數(shù)碼相機(jī)時(shí)，數(shù)碼相機(jī)剛上市不久，作為傳統(tǒng)相機(jī)的替代品，發(fā)

展?jié)摿︼@然是巨大的。但是，剛引進(jìn)時(shí)由于價(jià)位高和相關(guān)服務(wù)未完善，銷售不暢。本著引

領(lǐng)時(shí)尚，引導(dǎo)消費(fèi)的目的，我們又新上了兩款。一開(kāi)始三個(gè)月未銷售，但在隨后半

年內(nèi)銷售了6臺(tái).這一數(shù)據(jù)增強(qiáng)了我們對(duì)銷售數(shù)碼相機(jī)的信心。又把數(shù)碼相

機(jī)擴(kuò)大到6款，現(xiàn)在月平均銷售3-4臺(tái)。成為柜組新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

也許個(gè)別的嘗試不會(huì)為柜組帶來(lái)效益，但從總體來(lái)看，嘗試會(huì)為你的柜組增強(qiáng)生

命力，會(huì)因商品的豐富而吸引更多的顧客，給柜組帶來(lái)效益的同時(shí)也提升了商廈的信

譽(yù)度。讓顧客買到他所需要的商品是講信譽(yù)的先決條件。

七、開(kāi)發(fā)新商品，盡量尋找源頭。

選擇合作伙伴時(shí)，盡量找“源頭”，即廠家、辦事處、地區(qū)代理和大的批發(fā)商。做到

這一點(diǎn)，其實(shí)很容易，關(guān)鍵是我們別怕麻煩。如我們發(fā)現(xiàn)一種新商品要引進(jìn)，不妨先

按商品上的電話號(hào)碼給廠家打個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)廠家可不可以合作，我們所在的區(qū)域有

沒(méi)有辦事處或代理商，然后再比較選擇進(jìn)貨渠道。

當(dāng)然尋找源頭不是指一味的追蹤溯源，而是尋找最適合于我們的。如果拿貨得

不到現(xiàn)有的優(yōu)惠條件，那就可以暫時(shí)不選擇。但是，追蹤一下現(xiàn)有供應(yīng)商的源頭，即

使不進(jìn)行直接合作，也可以通過(guò)交流獲得更多的商品信息，所以，我們暫時(shí)可能不

做，但也不能放棄尋找源頭。

八、開(kāi)發(fā)新商品，行動(dòng)要快。

在開(kāi)發(fā)新商品時(shí)，要求主任們想到就做，行動(dòng)要快，否則會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，空留懊

悔.

案例1：針棉精品去年經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)品牌的亞麻涼席，雖然銷售不錯(cuò)，但黃驊的

其他大商廈也都有這個(gè)品牌.商品沒(méi)有特色，更無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，拒組主任就想開(kāi)發(fā)一種

價(jià)格適中、有特色的新品牌.去年八月份，商品部經(jīng)理在保定市場(chǎng)考查時(shí)，發(fā)現(xiàn)了皮

爾卡丹的亞麻涼席，造型別致，價(jià)格也適合，就把代辦處的電話記了下來(lái)。今年在三

月初，天氣還很冷的時(shí)候，拒組主任便給該代辦處打電話聯(lián)系，并于四月初親自和商

品部經(jīng)理過(guò)去洽談。經(jīng)過(guò)一番努力，爭(zhēng)取下來(lái)了該商品的獨(dú)家代理權(quán)。洽談過(guò)程中，

供應(yīng)商談到在去年北京開(kāi)針紡展銷會(huì)時(shí)，黃驊的另外一家商廈說(shuō)過(guò)要做這個(gè)牌子，但

對(duì)方一直沒(méi)有聯(lián)系，因我們聯(lián)系在先，就選擇我們做合作伙伴了。如果我們也一直

拖延的話，不知這個(gè)品牌我們還能不能做。

第三：開(kāi)發(fā)新商品存在的幾項(xiàng)偏差

一、懶惰思想。出差進(jìn)貨，只是按進(jìn)貨計(jì)劃采購(gòu)齊全完事兒，剩余時(shí)間便自在

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地去車上，或看書(shū)、看報(bào)或閑聊，當(dāng)然，這種現(xiàn)象很少，但總歸有。主任應(yīng)時(shí)刻注意

考察市場(chǎng)，應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)不斷開(kāi)發(fā)新品種和新的進(jìn)貨渠道，這樣，才能確保經(jīng)營(yíng)有

活力。

二、麻痹思想?？疾焓袌?chǎng)不應(yīng)走馬觀花敷衍了事?？疾焓袌?chǎng)要用心，多動(dòng)嘴，多

動(dòng)腦。發(fā)現(xiàn)與自己經(jīng)營(yíng)的相關(guān)商品就要多問(wèn)，了解其特性及用途等；在供應(yīng)商介紹

商品時(shí)，多用腦思考，聯(lián)系當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行分析，推敲其推廣價(jià)值及推廣范圍。如果認(rèn)

定可以一試，就大膽引進(jìn)試銷。

三、過(guò)于謹(jǐn)慎。有人發(fā)現(xiàn)新商品、新項(xiàng)目，不敢大膽一試，怕因此而造成積壓。

當(dāng)然適度小心是必要的，但過(guò)于思前想后、顧慮重重，就無(wú)法開(kāi)展工作，無(wú)法開(kāi)創(chuàng)

新局面。在預(yù)估有三分把握時(shí)就可一試。在試銷過(guò)程中，再仔細(xì)揣摸市場(chǎng)，及時(shí)對(duì)

此商品做出相應(yīng)調(diào)整。

四、過(guò)于莽撞。有人莽撞進(jìn)貨造成積壓。平時(shí)，對(duì)本地市場(chǎng)要多研究多分析，開(kāi)

發(fā)潛在市場(chǎng)要掌握好一個(gè)度。過(guò)早，就會(huì)造成暫時(shí)的積壓，不太合算；過(guò)晚，就會(huì)

丟掉市場(chǎng)，而跟著別人后面爬行是絕對(duì)沒(méi)有出路的。

五、批量不當(dāng)。引進(jìn)新品種、新項(xiàng)目，一般要本著系列化、小批量。不要憑個(gè)人

好惡或偏見(jiàn)。'有時(shí)一個(gè)人認(rèn)定適銷的商品不一定暢銷，而認(rèn)定不適銷的商品又不一定

沒(méi)有市場(chǎng)。適銷與否要以市場(chǎng)驗(yàn)證為準(zhǔn)。所以小批量、系列化引進(jìn)，以銷定購(gòu)是最

可靠的。

六、價(jià)位不當(dāng)。新商品剛面市，個(gè)別供應(yīng)商牟取暴利或以量定價(jià)。不要太急于拿

貨，要多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，進(jìn)行考察驗(yàn)證，甚至可根據(jù)商品包裝上的廠名、廠址及電話直接與廠

方聯(lián)系，弄清商品的詳細(xì)價(jià)格及資料，然后，再酌情進(jìn)貨。

七、心中無(wú)數(shù)：要根據(jù)柜組營(yíng)業(yè)面積確定引進(jìn)商品的品種、數(shù)量，避免因盲目引

進(jìn)展示不開(kāi)，而造成積壓。新商品引進(jìn)后，經(jīng)過(guò)試銷確認(rèn)適銷后。方可大批量補(bǔ)貨，

切忌不管適銷不適銷而盲目大批量補(bǔ)貨，造成積壓。

八、頻繁引進(jìn)：新商品從引進(jìn)到暢銷需要一段培育期，要通過(guò)宣傳、展示、重

點(diǎn)推薦等措施培育市場(chǎng)，避免因心急而頻繁引進(jìn)，頻繁淘汰（更要注意：只引進(jìn)，不

淘汰）。

九、廣告宣傳跟不上。新商品、新項(xiàng)目要注重宣傳推廣，特別是一些小商品和不

易被人看到的商品，要突出廣告宣傳，特別是柜組的POP廣告，以便及時(shí)被廣大

顧客所認(rèn)可、接受。

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關(guān)于長(zhǎng)途考察、會(huì)展、進(jìn)貨注意事項(xiàng)

考察準(zhǔn)備工作進(jìn)貨準(zhǔn)備工作考察中進(jìn)貨中考察后如何建立進(jìn)貨后如何

平臺(tái)建立平臺(tái)

1、與相關(guān)老主任或經(jīng)理溝通，為自主任：1、有針對(duì)性地先行1、到達(dá)目1、總結(jié)、分析1、收獲以書(shū)

己提供部分經(jīng)驗(yàn)性指南。1、檢查去年數(shù)量帳的進(jìn)貨時(shí)間、突出重點(diǎn)考察，切勿的地告收獲以及準(zhǔn)面形式交

2、準(zhǔn)備足所需現(xiàn)金、身份證、衣物，品種、數(shù)量、價(jià)位、銷售時(shí)間有新鮮就看，最后重訴主備采取的措上一級(jí)領(lǐng)

訂貨會(huì)參展需帶足夠名片，以便（長(zhǎng)短）；點(diǎn)都看不仔細(xì)，深入任，商施和行動(dòng)，導(dǎo)。

換取所需資料。2、與經(jīng)理溝通支款；不了，切勿有資料就品在市以書(shū)面形式2、商場(chǎng)經(jīng)理

3、與參展老供應(yīng)商聯(lián)系，問(wèn)清乘3、與總部（分店）相關(guān)主任溝通；拿，負(fù)擔(dān)又重，回來(lái)場(chǎng)上的備案上一級(jí)記錄柜組

（行）車路線、具體地址、聯(lián)系4、了解北方市場(chǎng)商品價(jià)位、款沒(méi)用。區(qū)域劃領(lǐng)導(dǎo)。的進(jìn)價(jià)、

參展門(mén)票（參展商都有免費(fèi)門(mén)式；2、考察連帶進(jìn)貨的分；2、分析認(rèn)定的差價(jià)中間

票），提前預(yù)訂旅館、往返車票，5、定車要多轉(zhuǎn)多向，發(fā)現(xiàn)感興2、帶領(lǐng)主商品，拿貨損失、銷

避免會(huì)期客流大，旅館、火車、經(jīng)理：趣的商品，與供應(yīng)商深任把當(dāng)動(dòng)作一定要售的時(shí)

汽車暴滿造成無(wú)處住、延誤返回1、開(kāi)會(huì)告知主任此行目的、目標(biāo)入溝通，一旦確定，行天的收快。間、稅前

時(shí)間。（拿什么貨）；動(dòng)要快，以免別人捷足獲在旅3、柜組主任將利潤(rùn)并寫(xiě)

4、提前安排好有經(jīng)驗(yàn)帶隊(duì)人，對(duì)行程2、差價(jià)與北方差多少，才能拿貨先登。館中交心得、體會(huì)、入商場(chǎng)的

路線時(shí)間做好預(yù)算，避免行錯(cuò)（成本核算）；3、有時(shí)間可轉(zhuǎn)一下流強(qiáng)化講給導(dǎo)購(gòu)買業(yè)務(wù)明日

路，坐錯(cuò)車，造成時(shí)間浪費(fèi)。3、語(yǔ)言的差異，例如：四塊、十相關(guān)產(chǎn)品，比如商品原印象。員。記。

5、提前安排好考察重點(diǎn)、思路需清塊；材料。如發(fā)現(xiàn)其它柜組3、如何節(jié)4、本次考察結(jié)3、向樓層介

晰。4、人、財(cái)、物的防范安全意識(shí)；較好商品，可幫其考察約費(fèi)用果的大小及紹情況。

6、對(duì)本柜組及其他相關(guān)柜組（或本地5、與司機(jī)溝通所行路線需要幾反饋。開(kāi)支。計(jì)劃落實(shí)情

域）的商品、價(jià)格、品質(zhì)、性天，如何安排；4、每日及時(shí)進(jìn)行交況，做為下

能、款式等充分了解以便對(duì)比。6、長(zhǎng)途進(jìn)貨應(yīng)以中、高檔為主。流記錄。次參考。

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新商品引進(jìn)示意圖

，媒體、

新

關(guān)

市場(chǎng)

及

加

廠