山東公司經(jīng)銷商手冊(cè)模板

山東淄博新空間陶瓷經(jīng)銷商手冊(cè)山東淄博新空間陶瓷新空間序我們兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍鑄就了完美瓷磚我們點(diǎn)燃智慧火花青春激情打造出瓷磚時(shí)尚新空間人以瓷磚詮釋事業(yè)內(nèi)涵用瓷磚演繹人生真諦用藝術(shù)和癡情譜寫了事業(yè)永恒目錄一、企業(yè)介紹淄博新空間陶瓷座落在江北建陶生產(chǎn)基地，世界短篇小說之王“蒲松齡”家鄉(xiāng)淄博市淄川區(qū)。

企業(yè)總占地面積40000平方米，固定資產(chǎn)2800多萬元，職員380人，年生產(chǎn)能力600萬平方米，年創(chuàng)產(chǎn)值6000萬元。企業(yè)經(jīng)過了IS9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，“產(chǎn)品和世界同時(shí)，管理和世界同時(shí)”是企業(yè)發(fā)展方針。企業(yè)壓力機(jī)均采取“薩克米”意大利進(jìn)口機(jī)，窯爐、印花機(jī)等關(guān)鍵設(shè)備均系中國(guó)最新產(chǎn)品。企業(yè)設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)設(shè)備中心，產(chǎn)品選料優(yōu)良，外觀設(shè)計(jì)精美，同時(shí)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中以誠(chéng)信為紐帶和消費(fèi)者建立了良好關(guān)系。

我企業(yè)以“精益求精、追求卓越、用戶滿意”為質(zhì)量方針，以“服務(wù)社會(huì)，裝點(diǎn)美好生活空間”為經(jīng)營(yíng)使命。企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品為“新空間”、“新樂園”、“鼎鑫”牌200*300、250*330、250*400、300*300、300*450、330*330等高級(jí)水晶、亞光、地爬壁系列內(nèi)墻磚，產(chǎn)品暢銷中國(guó)外，贏得了廣大客商一致好評(píng)。面對(duì)建陶行業(yè)日趨猛烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)審時(shí)度勢(shì)、銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，在加強(qiáng)內(nèi)部管理、重視人才培養(yǎng)和技術(shù)開發(fā)同時(shí)，企業(yè)重視品牌建設(shè)，進(jìn)行品牌營(yíng)銷，為創(chuàng)建中國(guó)陶瓷行業(yè)著名品牌而奮斗！二、新空間品牌形象（一）品牌名稱品牌名稱為“新空間”。（二）品牌名稱含義1、“新空間”三個(gè)字寫法簡(jiǎn)單，字不生僻，符合傳輸學(xué)中易寫標(biāo)準(zhǔn)。2、“新空間”三個(gè)字有機(jī)組合起來，語感流暢，符合傳輸學(xué)中易讀易記標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)也會(huì)對(duì)消費(fèi)在聽覺上產(chǎn)生沖擊力。3、“新空間”含義豐富，把企業(yè)名稱和產(chǎn)品功效性訴求有機(jī)結(jié)合起來。瓷磚本身是一個(gè)靜態(tài)沒有靈性建筑裝飾產(chǎn)品；而“新空間”三個(gè)字含有立體感和形象化，使產(chǎn)品充滿了靈性和感情。瓷磚不管裝飾衛(wèi)生間、廚房還是其它建筑空間，不管是室內(nèi)空間還是室外空間，全部是一個(gè)空間，用了我們企業(yè)生產(chǎn)瓷磚就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)和眾不一樣全新溫馨舒適空間。4、“新空間”作為企業(yè)名稱，含有豐富品牌聯(lián)想，符合品牌營(yíng)銷中對(duì)品牌要素聯(lián)想和引申要求。消費(fèi)看到“新空間”三個(gè)字就會(huì)聯(lián)想到有一塊塊瓷磚組合起來一個(gè)五彩繽紛生活空間。5、“新空間”能和企業(yè)經(jīng)營(yíng)使命、企業(yè)文化、宣傳用語等有機(jī)結(jié)合起來。陶瓷企業(yè)存在價(jià)值和目標(biāo)就是為大家生活發(fā)明一個(gè)美好居住、學(xué)習(xí)和生活空間，把世界點(diǎn)綴愈加漂亮。6、“新空間”符合當(dāng)今最流行企業(yè)命名方法和傳輸理念，含有國(guó)際化視野，“新空間”譯成英語以后是“NewSpace”，表現(xiàn)了中西結(jié)合理念，便于在廣告中宣傳。7、“新空間”顯示了一個(gè)大氣和超俗，能和消費(fèi)消費(fèi)心理和行為融洽在一起，它向大家傳輸了一個(gè)“相同空間，不一樣感受”消費(fèi)理念，便于市場(chǎng)推廣和企業(yè)著名度、美譽(yù)度提升。（三）品牌形象定位富有靈性、充滿活力溫馨生活好伴侶三、新空間人文化（一）企業(yè)關(guān)鍵理念1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)使命服務(wù)社會(huì)，裝點(diǎn)美好生活空間2、企業(yè)定位成為中高級(jí)建筑陶瓷生產(chǎn)領(lǐng)域著名環(huán)境保護(hù)企業(yè)3、企業(yè)精神團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)勇于創(chuàng)新精益求精4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念誠(chéng)信、服務(wù)、長(zhǎng)久、共贏（二）企業(yè)口號(hào)1、內(nèi)部口號(hào)：以質(zhì)量求生存，向管理要效益，以品牌促發(fā)展2、外部口號(hào)：◆新空間陶瓷——我空間，我喜愛◆新空間陶瓷——卓越品質(zhì)，優(yōu)雅人生（三）質(zhì)量文化1、質(zhì)量方針一絲不茍、追求完美2、質(zhì)量控制產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全過程立體式質(zhì)量控制四、新空間產(chǎn)品介紹產(chǎn)品品牌規(guī)格品種新空間250*330水晶磚亞光磚色磚磨砂釉磚330*330新中新250*330300*450鼎鑫200*300330*330250*400備注：除上述產(chǎn)品以外，依據(jù)用戶需求，我們能夠?yàn)槟M(jìn)行個(gè)性化生產(chǎn)，滿足您不一樣需求。五、經(jīng)銷商專欄（一）經(jīng)銷商年會(huì)制度為了愈加好實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商雙向溝通，親密廠商關(guān)系，提升經(jīng)銷商主動(dòng)性，維護(hù)和擴(kuò)大企業(yè)用戶群，企業(yè)特制訂年度全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議召開制度，具體要求內(nèi)容以下：第一條每十二個(gè)月一月份第一個(gè)周末為年度全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議定時(shí)召開時(shí)間，如有特殊緊急情況，會(huì)議能夠提前一周舉行。第二條在會(huì)議召開兩周之前，由企業(yè)銷售部以書面、電話或口頭形式提前通知企業(yè)全部用戶。第三條在會(huì)議召開之前，企業(yè)要做好本年度工作總結(jié)和下年度營(yíng)銷計(jì)劃等方案。第四條經(jīng)銷商會(huì)議關(guān)鍵內(nèi)容包含企業(yè)年度工作總結(jié)、下年度銷售計(jì)劃、經(jīng)銷商代表講話、廠商互動(dòng)研討、企業(yè)新政策公布、經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)、專題培訓(xùn)等內(nèi)容。第五條企業(yè)全部經(jīng)銷商假如沒有尤其緊急情況，全部應(yīng)該參與會(huì)議。第六條全部參與經(jīng)銷商會(huì)議用戶必需對(duì)企業(yè)商業(yè)信息保密。第七條企業(yè)將負(fù)責(zé)提供用戶參與會(huì)議食宿和交通費(fèi)用。（二）經(jīng)銷商年度會(huì)議獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置1、最好經(jīng)銷商獎(jiǎng)（1）獲獎(jiǎng)條件最好經(jīng)銷商獎(jiǎng)一共設(shè)三名，獲獎(jiǎng)?wù)邽槊渴€(gè)月銷售額最多前三名經(jīng)銷商。（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品銷售冠軍8888元現(xiàn)金、獎(jiǎng)牌銷售亞軍7777元現(xiàn)金、獎(jiǎng)牌銷售季軍6666元現(xiàn)金、獎(jiǎng)牌2、銷售之星獎(jiǎng)（1）獲獎(jiǎng)條件本年度比上十二個(gè)月度銷售額增加最多前三名將取得銷售之星獎(jiǎng)。（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品為現(xiàn)金2666元，并頒發(fā)證書。3、杰出表現(xiàn)獎(jiǎng)（1）獲獎(jiǎng)條件■長(zhǎng)久支持新空間發(fā)展■熱愛并主動(dòng)銷售新空間產(chǎn)品■特殊時(shí)期幫助新空間發(fā)展■經(jīng)銷商店鋪內(nèi)新空間產(chǎn)品擺放條理、整齊、突出（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置■每十二個(gè)月由企業(yè)選出壹名經(jīng)銷商■每個(gè)經(jīng)銷商將取得獎(jiǎng)金6666元，并頒發(fā)證書4、一家人獎(jiǎng)新空間經(jīng)銷商就是新空間好友，新空間和經(jīng)銷商是一家人。廠商要緊密合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，共同發(fā)展壯大。（1）獲獎(jiǎng)條件全部參與新空間年度會(huì)議經(jīng)銷商全部將取得此獎(jiǎng)項(xiàng)。（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)品為有紀(jì)念意義高級(jí)禮品。說明：1、除了“一家人”獎(jiǎng)之外，其它獎(jiǎng)項(xiàng)不可同時(shí)取得。2、以上獎(jiǎng)項(xiàng)所獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，每次按1000元沖減進(jìn)貨款，十二個(gè)月內(nèi)有效。（三）經(jīng)銷商激勵(lì)政策 1、新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨激勵(lì)通常新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨金額在5萬元以上，根據(jù)進(jìn)貨額2％給獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金分兩次平均沖減以后進(jìn)貨額。2、月度返利（1）月度進(jìn)貨額在5萬—10萬元，返點(diǎn)0.5％；（2）月度進(jìn)貨額在10萬—20萬元以上，返點(diǎn)0.7％；（3）月度進(jìn)貨額在20萬元以上，返點(diǎn)1％。說明：▲月度時(shí)間是指每個(gè)月一號(hào)到每個(gè)月最終一天為止；▲月度返利由下兩個(gè)月每個(gè)月平均一次沖減進(jìn)貨金額。3、季度返利在月度返利基礎(chǔ)上，各經(jīng)銷商假如完成季度任務(wù)，則按以下標(biāo)準(zhǔn)提取季度。返利（1）季度進(jìn)貨額在15萬—30（包含30萬）萬元，返點(diǎn)0.5％；（2）季度進(jìn)貨額在30萬—60（包含60萬）萬元以上，返點(diǎn)0.7％；（3）季度進(jìn)貨額在60萬元以上，返點(diǎn)1％。說明：▲季度時(shí)間是指季度一號(hào)到本季度最終一天為止；▲季度返利由下三個(gè)月每個(gè)月平均一次沖減進(jìn)貨金額。4、年度返利在月度返利和季度返利基礎(chǔ)上，各經(jīng)銷商假如完成年度任務(wù)，則按以下標(biāo)準(zhǔn)再提取年度返利：（1）年度進(jìn)貨金額在300（包含300）萬元以上，年底按進(jìn)貨額1.5％返利；（2）年度進(jìn)貨金額在200（包含200）萬元以上，年底按進(jìn)貨額1％返利；(3)年度進(jìn)貨金額在100（包含100）萬元以上，年底按進(jìn)貨額0.8％返利；(4)年度進(jìn)貨金額在50（包含50）萬元以上，年底按進(jìn)貨額0.7％返利；(5)年度進(jìn)貨金額在30（包含30）萬元以上，年底按進(jìn)貨額0.6％返利；說明：▲年度時(shí)間是指每十二個(gè)月一月一號(hào)到本年度最終一天為止；年度返利由下年度前六個(gè)月平均每個(gè)月沖減一次進(jìn)貨金額。上述激勵(lì)政策對(duì)貼牌用戶不適用。（四）企業(yè)和經(jīng)銷商合作標(biāo)準(zhǔn)1、真誠(chéng)相處標(biāo)準(zhǔn)新空間人提倡誠(chéng)信，愿和用戶真誠(chéng)相處。我們真心期望和用戶實(shí)現(xiàn)良好溝通，虛心傾聽用戶對(duì)我們企業(yè)發(fā)展寶貴提議，指出我們工作中不足。在產(chǎn)品銷售中，我們提倡并實(shí)施誠(chéng)信銷售。2、愉快合作標(biāo)準(zhǔn)合作目標(biāo)并不僅僅是為了盈利，合作同時(shí)應(yīng)該保持一份愉快心情，合作也是一個(gè)享受。新空間人和用戶有緣合作，這是我們榮幸，我們?cè)敢饨?jīng)過合作建立良好深厚感情，經(jīng)過合作大家成為好好友。“合作著、并愉快著”，這是我們共同追求！3、利益共贏標(biāo)準(zhǔn)新空間和用戶合作是為了實(shí)現(xiàn)共贏，我們雙方全部要取得利益。新空間人為用戶提供物美價(jià)廉產(chǎn)品，用戶幫助我們銷售產(chǎn)品，在友好合作中我們?nèi)繉?shí)現(xiàn)了各自利益追求。4、健康發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)新空間人和用戶合作是長(zhǎng)久，不是臨時(shí)。我們本著長(zhǎng)久健康快速發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)和用戶合作，我們?cè)敢夂陀脩艚⒒锇槭骄o密合作關(guān)系。在合作中我們雙方共同發(fā)展壯大，我們也衷心期望幫助用戶做大作強(qiáng)，期望用戶規(guī)模和實(shí)力能夠越來越強(qiáng)大。（五）企業(yè)服務(wù)制度承諾新年度、新空間，新服務(wù)、新形象！在里，為了愈加好提升新空間品牌形象，提升用戶滿意度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，表現(xiàn)一切以用戶為中心服務(wù)宗旨，新空間陶瓷在建陶行業(yè)內(nèi)全國(guó)第一個(gè)提出了“T+C+B+S+W”服務(wù)承諾（簡(jiǎn)稱TCBSW服務(wù)），我們鄭重向新空間全部經(jīng)銷商作出以下服務(wù)承諾：1、立即性服務(wù)（Timelyservice）（1）用戶投訴處理，省內(nèi)接到投訴48小時(shí)內(nèi)到場(chǎng)或有初步回復(fù)，省外72小時(shí)內(nèi)到場(chǎng)或有初步回復(fù)。

（2）開通服務(wù)專線電話：0533—，接收用戶信息反饋。2、全方面性服務(wù)（Comprehensiveservice）（1）在訂貨前，用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)等疑問，業(yè)務(wù)人員將給具體解答，銷售人員實(shí)現(xiàn)顧問式銷售。（2）用戶訂貨后，幫助用戶銷售產(chǎn)品，幫助用戶開發(fā)市場(chǎng)。（3）培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商銷售和管理水平。3、個(gè)性化服務(wù)（Bardianservice）（1）用戶對(duì)一些產(chǎn)品需求達(dá)成一定規(guī)模時(shí)，企業(yè)可為用戶進(jìn)行定制生產(chǎn)。（2）工程施工前期及施工中如有需要，企業(yè)可派出相關(guān)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。4、微笑式服務(wù)（Smilingservice）（1）企業(yè)銷售人員必需面帶微笑，友好接收用戶投訴和批評(píng)。（2）企業(yè)銷售人員如有頂撞用戶行為或其它不禮貌行為，用戶能夠?qū)ζ溥M(jìn)行投訴，企業(yè)將對(duì)該業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰。5、親情化服務(wù)（Warmheartedservice）（1）新空間人真心真意對(duì)待用戶，經(jīng)過合作建立深后感情，互利共贏，實(shí)現(xiàn)伙伴式共同成長(zhǎng)。（2）企業(yè)虛心傾聽用戶意見，用戶能夠?qū)ζ髽I(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷管理等方面提出修改提議，我們將主動(dòng)采納。真心歡迎廣大用戶監(jiān)督我們工作，并對(duì)我們工作中不足提出批評(píng)。新空間目標(biāo)和用戶是一致，真誠(chéng)相待、快樂合作、利益共贏、健康發(fā)展是新空間和廣大用戶合作標(biāo)準(zhǔn)和共同追求！六、經(jīng)銷商營(yíng)銷知識(shí)集錦（一）有效處理用戶投訴方法和步驟1、處理用戶投訴六大步驟第一步：接收投訴

▲快速受理，絕不拖延；▲避免對(duì)用戶說"請(qǐng)你等一下"。

用戶投訴處理方法第一步叫做"接收投訴"，要求快速受理，絕不拖延，這是第一個(gè)要素。避免對(duì)用戶說“請(qǐng)您等一下”，因?yàn)槟悴⒉涣私膺@位用戶性格，這個(gè)投訴對(duì)她生活工作帶來多少影響。

投訴處理目標(biāo)不僅僅是避免給企業(yè)帶來麻煩，更關(guān)鍵是期望經(jīng)過有效處理投訴，能夠挽回用戶對(duì)企業(yè)信任，使企業(yè)口碑得到良好維護(hù)，有更多“回頭客”。

第二步：平息怨氣

用戶在投訴時(shí)，多帶有強(qiáng)烈感情色彩，含有發(fā)泄性質(zhì)，所以要平息怨氣。在用戶盛怒情況下當(dāng)用戶出氣筒，需要撫慰用戶，采取低姿態(tài)，認(rèn)可錯(cuò)誤，平息怒氣，讓用戶在理智情況下，分析處理問題。

第三步：澄清問題

需要給用戶一個(gè)宣泄不滿和委屈機(jī)會(huì)，來分散心里積壓不滿情緒，假如放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，就不利于投訴最終處理。用提問題方法，把投訴由情緒帶入事件。

經(jīng)過提問題，用開放式問題引導(dǎo)用戶講述事實(shí)，提供資料。當(dāng)用戶講完整個(gè)事情過程以后，用封閉式問題總結(jié)問題關(guān)鍵。例：“您剛才所說情況是瓷磚常常有破損問題，是這么嗎？”

第四、五步：探討處理，采取行動(dòng)

探討處理是指投訴怎么處理？是退，還是換，還是賠償。很多用戶服務(wù)人員往往是直接提出處理方案，用戶失去了一個(gè)選擇余地，她就沒有做上帝感覺。真正優(yōu)異用戶服務(wù)人員是經(jīng)過兩步來做：第一步是先了解用戶想要處理方案，用戶服務(wù)人員主動(dòng)提出"您認(rèn)為這件事情怎么處理比很好？"然后第二步，才是提出你處理方案，快速對(duì)用戶投訴問題進(jìn)行有效處理。

第六步：感謝用戶

感謝用戶是最關(guān)鍵一步，這一步是維護(hù)用戶一個(gè)關(guān)鍵手段和技巧。用戶服務(wù)人員需要說三句話來表示三種不一樣意思：

◆第一句話是再次為給用戶帶來不便表示歉意；

◆第二句話是感謝用戶對(duì)于企業(yè)信任和惠顧；

◆第三句話是向用戶表決心，讓用戶知道我們會(huì)努力改善工作。2、處理用戶投訴步驟（二）用戶購物心理分析用戶心理是指用戶在成交過程中發(fā)生一系列極其復(fù)雜、極其微妙心理活動(dòng)包含用戶對(duì)商品成交數(shù)量、價(jià)格等問題部分想法及怎樣付款、選擇什么樣支付條件等。用戶依據(jù)自己需求，到商店去購置消費(fèi)品，這一行為中，心理上會(huì)有很多想法，驅(qū)使自己采取不一樣態(tài)度。它能夠決定成交數(shù)量甚至交易成敗。所以我們對(duì)用戶心理必需高度重視。1、求實(shí)心理這是用戶尤其是中國(guó)消費(fèi)者普遍存在心理動(dòng)機(jī)。她們購置物品時(shí)，首先要求商品必需含有實(shí)際使用價(jià)值，講究實(shí)用。2、求新心理這是追求商品超時(shí)和新奇為關(guān)鍵目標(biāo)心理動(dòng)機(jī)，她們購置物品重視“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“時(shí)尚”。在經(jīng)濟(jì)條件很好城市男女中較為多見，在西方國(guó)家部分用戶身上也常見。比如，來中國(guó)旅游一對(duì)瑞士夫婦，穿著奇特、和眾不一樣，當(dāng)推銷員向她們介紹古戲裝時(shí)她們很快樂，立即購置了兩套，并說明要回國(guó)后舉行生日宴會(huì)時(shí)穿出來，讓全部來賓感到驚奇。3、求美心理愛美是人一個(gè)本能和普遍要求，喜愛追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家用戶中較為普遍。她們?cè)谶x擇商品時(shí)，尤其重視商品本身造型美，色彩美，重視商品對(duì)人體美化作用，對(duì)環(huán)境裝飾作用，方便達(dá)成藝術(shù)欣賞和精神享受目標(biāo)。4、求名心理這是以一個(gè)顯示自己地位和威望為關(guān)鍵目標(biāo)購置心理。她們講名牌，用名牌，以此來“炫耀自己”。含有這種心理人，普遍存在于社會(huì)各階層，尤其是現(xiàn)代社會(huì)中，因?yàn)槊菩?yīng)影響，吃穿住使用名牌，不僅提升了生活質(zhì)量，更是一個(gè)社會(huì)地位表現(xiàn)。所以，這也是為何越來越多“追牌族”涌現(xiàn)原因。5、求利心理這是一個(gè)“少花錢多辦事”心理動(dòng)機(jī)。其關(guān)鍵是“廉價(jià)”。有求利心理用戶，在選購商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜愛選購折價(jià)或處理商品。當(dāng)推銷員向她們介紹部分稍有殘損而減價(jià)出售商品時(shí)，她們通常全部比較感愛好，只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購為快。含有這種心理動(dòng)機(jī)人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)省成習(xí)慣人，精打細(xì)算，盡可能少花錢。有些期望從購置商品中得到較多利益用戶，對(duì)商品花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但因?yàn)閮r(jià)格較貴，一時(shí)下不了購置決心，便討價(jià)還價(jià)。有為了一元錢或幾角錢，必需爭(zhēng)論不休，致使想買東西買不成。6、偏好心理這是一個(gè)以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目標(biāo)購置心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)人，喜愛購置某一類型商品。比如，有人愛養(yǎng)花，有人愛集郵，有人愛攝影，有人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等相關(guān)。所以偏好性購置心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，含有常常性和連續(xù)性特點(diǎn)。7、自尊心理有這種心理用戶，在購物時(shí)，既追求商品使用價(jià)值，又追求精神方面高雅。她們?cè)谫徶眯袆?dòng)之前，就期望她購置行為受到商家歡迎和熱情友好接待。常常有這么情況，有用戶滿懷期望地進(jìn)商店，一見推銷員臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別商店去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜”商店。8、仿效心理這是一個(gè)從眾式購置心理動(dòng)機(jī)，其關(guān)鍵是不甘落后或“勝過她人”，她們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境很敏感，總想跟著時(shí)尚走。有這種心理用戶，購置某種商品，往往不是因?yàn)榧鼻行枰?，而是為了趕上她人，超出她人，借以求得心理上滿足。9、隱秘性心理有這種心理人，購物時(shí)不愿為她人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。她們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時(shí)，便快速成交。女青年購置衛(wèi)生用具，男青年為異