種子銷售的技巧與方法

中國(guó)種業(yè)面對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)要有清醒的認(rèn)識(shí)，要透視種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，充分提高自身服務(wù)能力，才能不斷發(fā)展。市場(chǎng)銷售是在競(jìng)爭(zhēng)力的推動(dòng)下發(fā)展的，即以最初價(jià)格竟?fàn)庌D(zhuǎn)向質(zhì)量竟?fàn)?，現(xiàn)在是差異化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)是最集中的體現(xiàn)。成功的種業(yè)服務(wù)能力既包括提供優(yōu)質(zhì)品種的能力，也包括提供技術(shù)服務(wù)能力及對(duì)遺留問(wèn)題的及時(shí)有效處理，更重視有良好的工作態(tài)度、工作作風(fēng)、工作方法和企業(yè)文化，是一種爭(zhēng)取用戶信任的綜合能力。與此同時(shí)的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者定位、競(jìng)爭(zhēng)定位是決定品牌推廣的傳播對(duì)象，策略則是企業(yè)整個(gè)推廣的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。遇到阻力時(shí)，一定要耐心解答。⑴詢查。如：您是說(shuō)？⑵回答。如：繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（價(jià)值）的解釋。⑶確定。如：所以，買這種產(chǎn)品很劃算。⑷致謝。1.4遇到阻力時(shí)的應(yīng)對(duì)：1.5拒絕原因可分為：

不信任此產(chǎn)品占55%、不需要占20%、不適合占10%、不著急占10%、其他占5%，大部分是因?yàn)椴恍湃危缓笫俏凑业娇蛻粜枨簏c(diǎn)。⑴采用有條理的引導(dǎo)。如：簽1萬(wàn)元回報(bào)I萬(wàn)元的合同和一個(gè)簽2元萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)元的合同您會(huì)選擇哪個(gè)呢？⑵自然的打岔。如：雖然您對(duì)此次合作信心不足，您太謙虛了，您有管理能力和信心，這才是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇客戶時(shí)著重考察的條件，將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向個(gè)人的能力和信心方面。⑶更合理的迎合。如：您說(shuō)的很好。這就是我們這次合作的關(guān)鍵。⑷具有真誠(chéng)的鋪墊。如：我們做事的性格很像，做事干脆，干凈利落，做事就需要您這樣有勇有謀、有魄力，如沒(méi)異議我們一起看下合同。⑸褒貶是買主，喝彩是閑人。1.6拒絕處理技巧一種是可解決的：A、習(xí)慣性的反對(duì)。B、逃退決策而反對(duì)。C、需求未澄清摸不著邊。D、期望更多資科。E、抗拒變化。F、利益不顯著。另一種是具有實(shí)際困難：A、沒(méi)有錢。B、信用不夠。C、不需要。D、沒(méi)有決策權(quán)等。1.7客戶的反對(duì)意見(jiàn)在推廣過(guò)程中客戶最容易提出的5個(gè)購(gòu)買抗扣點(diǎn)：

⑴沒(méi)見(jiàn)（種）過(guò)。⑵種子量少?zèng)]法播種。⑶麥穗太小，只再歡稀植大穗型。⑷桿太高。⑸密度太低（高）。針對(duì)客戶提出這5個(gè)抗拒時(shí)，將他們轉(zhuǎn)換成5個(gè)問(wèn)題。⑴您是說(shuō)以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)？⑵您是怎樣播種的？

⑶您是個(gè)是覺(jué)得麥穗越大產(chǎn)量越高？⑷您為什么嫌桿高呢？⑸您覺(jué)得多高的密度合適呢？1.8解除客戶抗拒

對(duì)客戶提出這5個(gè)抗拒及轉(zhuǎn)換問(wèn)題，以反客為主的方式來(lái)回答。⑴那就對(duì)了。這是我公司的新產(chǎn)品，為此我可以在這里做介紹。⑵好種子可以稀播的。⑶并不是麥穗越大產(chǎn)量越高。稀植大油型品種易倒伏要求條件高。⑷如果桿高一點(diǎn)，穗位和重心低，也不會(huì)倒伏。⑸每個(gè)品種只需在其最佳密度才能高產(chǎn)。⑴忽視法（一笑而過(guò)）。⑵優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)充法。⑶反問(wèn)法。⑷直接否定法。⑸富蘭克平衡法等。1.9異議處理技巧1.10客戶討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)分為⑴顧客想買到見(jiàn)便宜的產(chǎn)品。⑵顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的產(chǎn)品。⑶顧客怕吃虧。⑷顧客認(rèn)為還可以讓步。⑸顧客不了解產(chǎn)品的價(jià)誼，怕上當(dāng)。⑹顧客想通過(guò)壓價(jià)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格。⑺顧客想從另一家買到更便宜的，削價(jià)是為了給第三方施壓。⑻顧客還有其他異議，透過(guò)壓價(jià)來(lái)掩飾。⑴判斷客戶是否是高價(jià)值產(chǎn)品的買主（20%左右的農(nóng)民只買便宜貨）。⑵增加介紹其需求以外的價(jià)位好處。⑶告知產(chǎn)品以外的好處（品牌、服務(wù)）。⑷告知缺貨的事實(shí)。⑸贈(zèng)送促銷品。1.11克服價(jià)格異議1.12如何應(yīng)對(duì)“沒(méi)種過(guò)”⑴最新審定，剛剛上市。⑵列舉在本地的種植和表現(xiàn)。⑶總應(yīng)嘗試種一些，可以少買一些。⑷強(qiáng)調(diào)貨源有限，多買也不賣。⑸第一年銷售有示范性質(zhì)對(duì)每個(gè)人購(gòu)買者進(jìn)行逐個(gè)登記，公司將進(jìn)行隨機(jī)回訪，調(diào)查滿意度。選擇性封閉式問(wèn)題：一種問(wèn)法，您買還是不買呢？（錯(cuò)）；另一種問(wèn)法，您是買一袋，還是買兩袋呢？（對(duì)）；第三種問(wèn)法，給您開(kāi)一袋，還是開(kāi)兩袋？（好）。1.13完成銷售⑴店外，海報(bào)、橫幅（位置）。⑵店內(nèi)，海報(bào)（數(shù)量、位置）。⑶掛旗（高度、位置)、單張彩頁(yè)發(fā)放情況。⑷贈(zèng)送禮品。⑸制造缺貨的緊迫感。⑹擒賊先擒王。⑺從眾心里制造銷售高潮。1.14促銷品及其陳列

第一，愛(ài)崗敬業(yè)、態(tài)度端正、自信，一定要相信所推廣產(chǎn)品、相信所代表的公司、必須相信自己，采用“四二四”原則：四分的準(zhǔn)備，二分的談判，四分的售后服務(wù)。

第二，良好的溝通技巧、豐富的專業(yè)知識(shí)和能力、理解客戶需求、誠(chéng)實(shí)守信、以客為尊，從不讓客戶失望。

第三，老客戶是金子，新客戶是銀子，銷售就是做兩件事：留住老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶；結(jié)交新朋友，不忘老朋友。

第四，口碑。做零售店就是做口碑。正面口碑力量=店面促銷的15倍；負(fù)面口碑力量=正面口碑力量的30倍。2.1基本素質(zhì)

第五，作為銷售員。

首先，要做到“三勤一想”：一是腳勤多跑。用誠(chéng)心實(shí)意打動(dòng)每位客戶、成功的系數(shù)倍增。二是嘴勤多說(shuō)。讓客戶從了解本人近而了解到公司。三是手勤多寫。把客戶所提的問(wèn)題、疑慮，本區(qū)域內(nèi)所遺留的問(wèn)題，充實(shí)自己的東西并及時(shí)記錄。四是多想。在每天跑完后坐下來(lái)仔細(xì)的想一想，今天客戶所提的問(wèn)題應(yīng)答的是否妥當(dāng)還有哪些不足，有哪些問(wèn)題是客戶最關(guān)心的，哪些問(wèn)題是次要的一帶而過(guò)的。如明天再會(huì)見(jiàn)，他會(huì)提什么樣的問(wèn)題該如何回答等，在大腦走一遍。

其次，采取3種聯(lián)系方式：一與經(jīng)理直接聯(lián)系法。由于部分種子公司的總經(jīng)理大多是行政副職兼公司經(jīng)理，多忙于行政事務(wù)，而業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，但說(shuō)了不算，最終由總經(jīng)理拍板。所以，為了少走彎路，直接找總經(jīng)理敲定。二親自聯(lián)系法。部分公司已經(jīng)逐步進(jìn)入市場(chǎng)化管理只要是中間有利潤(rùn)，講信譽(yù)、保質(zhì)量就可與之主管經(jīng)理洽談成功。三電話聯(lián)系法。這是針對(duì)一部分老客戶與個(gè)體私營(yíng)的新客戶而言，先是電話預(yù)約后確定日期與之親自洽談。⑴首先要在了解公司的總體規(guī)劃和發(fā)展，明白自己的工作性質(zhì)和工作方向。即：在任何工作上都要與公司的總體工作和發(fā)展保持一致。⑵在經(jīng)銷商的選擇上，首先要做到從公司發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā)，尋找適合自己的經(jīng)銷商，但不一定是當(dāng)?shù)刈畲蟮?。⑶在與經(jīng)銷商的合作中，時(shí)刻要明白我們的合作是在共同利益的驅(qū)動(dòng)下，雙方是利益的共同體。而不是單純的“他們”在為我們銷售產(chǎn)品。即：要明白我們的合作是以互惠互利為前提的。2.2要做好銷售，我認(rèn)為首先應(yīng)做好以下幾個(gè)方面：⑴首先，要對(duì)該政策徹底的研究和分析，明白其的有利性（雙方面）、可執(zhí)行性，以及可能遇到的問(wèn)題和解決方案；⑵要給經(jīng)銷商將政策解釋清楚；⑶幫助經(jīng)銷商分析該政策對(duì)其的有利性和可執(zhí)行性；⑷靈活執(zhí)行各項(xiàng)政策，對(duì)不同經(jīng)銷商根據(jù)其特點(diǎn)才用不同的傳達(dá)和執(zhí)行方式。2.3在公司政策的執(zhí)行方面要做到：2.4在管理過(guò)程中要做到讓經(jīng)銷商感覺(jué)到我們和他們是共同體；⑴要有較強(qiáng)的對(duì)市場(chǎng)敏感性，與經(jīng)銷商以及公司及時(shí)分析市場(chǎng)；⑵及時(shí)溝通市場(chǎng)操作中遇到的問(wèn)題；⑶要融入到經(jīng)銷商的工作中去，及時(shí)幫助經(jīng)銷商作好銷售的各項(xiàng)工作；⑷幫助經(jīng)銷商解決應(yīng)該解決的問(wèn)題。⑴首先要認(rèn)識(shí)到自己所有的行為代表公司；⑵要學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：不；⑶在各類談判中做到不焦不燥、不卑不亢；⑷要對(duì)雙方的合作細(xì)節(jié)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行必要的討論。如：付款日期、方式等；⑸要做好對(duì)經(jīng)銷商的分析，包含信譽(yù)度、資金利用率、市場(chǎng)行為、進(jìn)銷方式、付款情況等；⑹在公司的政策下，作好回款計(jì)劃，及時(shí)調(diào)整鋪貨與銷售比例，有效的利用資金，提高資金的利用率。2.5在管理過(guò)程中要做到維護(hù)公司的形象和利益您是優(yōu)秀的銷售人員嗎？⑴優(yōu)秀人員：誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)，坦率承認(rèn)錯(cuò)誤，了解業(yè)務(wù)，有解決問(wèn)題的能力，值得信賴，準(zhǔn)備充分，耐心。⑵糟糕人員：買賣不成仁義在，沒(méi)有后續(xù)跟蹤，人情過(guò)頭，不擅傾聽(tīng)，不了解戶需求，對(duì)產(chǎn)品一知半解。⑶惡劣人員：自以為是，貶低對(duì)手，把客戶當(dāng)傻子，牢騷滿腹，吹牛皮，浪費(fèi)客戶時(shí)間，在公司或產(chǎn)品之間耍手段，一瓶不滿半瓶子逛擋，急于求成。2.6自我評(píng)價(jià)⑴合理的產(chǎn)品組合。種子、農(nóng)藥、化肥等產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)考慮比例，以名優(yōu)產(chǎn)品為主的高中低檔組合成。⑵經(jīng)營(yíng)多少個(gè)品種合適。老品種切尾巴，新品種看潛力（表現(xiàn)、質(zhì)量、返利），品種其他考慮因素（銷量、利潤(rùn)率、價(jià)格穩(wěn)定性、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)等）。3.1第一維度：正確的產(chǎn)品。3.2第二維度：正確的庫(kù)存。⑴確保暢銷產(chǎn)品一直有貨。⑵斷貨會(huì)減少客戶滿意度。斷貨的后果：A、客戶會(huì)買其他品牌。B、買同品牌的其他規(guī)格。C、買別的產(chǎn)品推遲購(gòu)買。D、去其他公司購(gòu)買。

⑶庫(kù)存水平要考慮因素：A、平均銷售量。B、每天需求量。C、送貨周期/時(shí)間。D、優(yōu)先考慮利潤(rùn)率、銷量雙高的產(chǎn)品。⑴占領(lǐng)黃金位置，醒目，與眼等高。⑵產(chǎn)品堆頭應(yīng)置于相關(guān)品類促銷區(qū)內(nèi)。⑶考慮人員流動(dòng)方向，可多點(diǎn)放置。⑷相鄰排列原則（擺放在最好賣的產(chǎn)品邊上）。⑸利用宣傳材料，突出賣點(diǎn)。

3.3第三維度：正確的陳列。⑴歡迎投訴（第二次表現(xiàn)機(jī)會(huì)）。⑵不打不相識(shí)（成交）。

⑶培養(yǎng)忠誠(chéng)度的最好機(jī)。

⑷絕對(duì)不能躲避或敷衍。4.1如何對(duì)特投訴4.2建立客戶檔案4.3