辦事處管理核心制度

辦事處銷售制度和相關要求為落實萬仕總部營銷計劃，使辦事處各項管理更趨正規(guī)化及合理化，以確保萬仕銷售企業(yè)銷售渠道愈加通暢，在結合辦事處實際運作情況及總部相關營銷政策基礎上，特制訂對相關北京辦事處具體管理方案。北京辦事處各級人員必需切實遵照實施。一、管理模式及方向：1.市場實施銷售模式：依據萬仕銷售企業(yè)市場計劃，前期以北京辦事處為中心，依據北京市場拓展情況，加強圍繞北京各大設計院開發(fā)及項目標協銷工作，強化北京辦事處以用戶終端幫助銷售工作為中心，全方面幫助企業(yè)銷售加強銷售企業(yè)圍繞北京辦事處管理。2.加強、完善辦事處人員表格化管理。3.嚴格根據企業(yè)財務管理要求，全部費用先書面申請，后操作實施標準。二、北京辦事處工作職能：北京辦事處是萬仕駐外服務機構，是總部向市場延伸關鍵窗口，其管理直屬于北京辦事處營銷管理部。北京辦事處須推行以下職能：1.依據總部年度營銷方案，負擔三部下達年度銷售任務，并組織銷售人員二次分配。2.依據總部下達任務指標，可按要求報人員需求計劃，經總部審批后由辦事處組織、招聘、培訓所需要銷售代表。3.辦事處負責當地市場開拓、用戶資源開發(fā)和管理。4.辦事處代表銷售企業(yè)負責和當地用戶聯絡協調和銷售業(yè)務往來。5.辦事處對所轄區(qū)域總部產品售前、售中、售后服務，處理用戶和消費者投訴。6.辦事處主動提出促進當地市場銷量促銷方案，在總部指導下做好產品宣傳、企業(yè)形象宣傳達及提升品牌宣傳銷售活動。7.辦事處負責對當地職能部部門聯絡、協調，處理好總部在當地公共關系，確保銷售業(yè)務順利進行。8.辦事處行使對總部在當地財產保護管理權，確保總部財產安全。9.負責搜集、整理、反饋當地市場信息及同業(yè)競爭品牌營銷動態(tài)，并負責當地銷售渠道管理工作。10.依據總部相關要求、實施和負責各項資金回籠、費用結算工作。三、辦事處崗位職責1.辦事處主任職責1）對本區(qū)域銷售工作管理（1）．代表北京辦事處接收總部分配給該辦事處整年任務，并確保準期完成。（2）．辦事處主任在接收總部分配任務后，要認真分析研究市場，并對所負責區(qū)域進行合理細分，并對工作過程作書面陳說向銷售企業(yè)領導匯報。（3）.負責作出整年銷售工作計劃，并對本區(qū)域銷售任務進行二次分配。將本區(qū)域銷售代表分區(qū)域、定任務，以書面形式呈交營銷管理三部作為整年工作考評依據。落實二次承包考評方案，作為工資核實依據。（4）.主動開拓市場網絡，配合銷售企業(yè)正確選擇和開發(fā)用戶，正確了解和掌握用戶情況，搞好銷售估計。（5）.加強應收貨款管理，預防拖欠款出現，每個月按時完成和用戶合作往來帳目查對工作。（6）.主動搜集當地市場營銷及新聞媒介相關資料，主動配合銷售企業(yè)和銷售三部市場調研工作。嚴格實施總部新產品推廣及宣傳計劃。（7）.依據當地市場銷售情況，主動提出銷售申請并監(jiān)督實施。（8）.加強當地銷售人員管理、培訓，培養(yǎng)一支作風過硬、技術過硬、有戰(zhàn)斗力銷售隊伍。（9）.親密做好和用戶溝通工作，嚴格根據銷售企業(yè)管理制度，靈活利用方法和技巧，最大程度地調動銷售人員銷售產品熱情，引導銷售人員全力拓展銷售企業(yè)業(yè)務。（10）.嚴格實施企業(yè)財務、人事管理制度，按時如實地填寫總部下達各項報表統計工作，嚴禁弄虛作假，做有損企業(yè)利益之事。（11）應主動和銷售企業(yè)溝通匯報，多提有利于市場拓展提議和意見。（12）管理、監(jiān)控、指導辦事處全部些人員對銷售企業(yè)要求各項管理辦步驟實施，杜絕違返總部要求管理及損害企業(yè)利益違法行為發(fā)生，如有違反管理要求造成企業(yè)利益蒙受損失，辦事處主任要承但直接管理責任和經濟處罰。（13）負責對辦事處各項費用計劃、分配、監(jiān)控，合理、公開、公平開支各項費用。（14）負責對辦事處各項固定資產辦公用具管理和保護，確保總部財產不受損失。（15）每個月依據辦事處工作人員工作表現，進行工作成績和業(yè)務能力考評，填寫銷售人員月度評分表，配合銷售企業(yè)對辦事處人員考評工作。（16）不定時對屬下人員進行綜合培訓。2.和總部協調管理1.辦事處主任要和銷售企業(yè)及銷售三部、財務部等親密配合，確保銷售工作順利開展。2.幫助銷售企業(yè)及銷售三部，監(jiān)督和管理好所在銷售人員銷售管理工作，同時處理好用戶投訴問題，發(fā)覺問題立即追查處理。3.辦事處主任權限：1.制訂辦事處人員配制計劃，2.制訂并報批辦事處人員招聘選拔考評任用激勵計劃，并實施之。3.行使辦事處人員工資考評、分配提議權。4.行使辦事處銷售任務計劃分配權。5.行使辦事處人員定崗分區(qū)，調動權。6.行使辦事處各項計劃內費用開支、監(jiān)督使用權。7.行使銷售方案計劃、實施權。8.行使售后、售前服務處理和提議處理權9.行使辦事處財產管理、控制保護權。10.行使辦事處所需貨源計劃調度權。四、銷售業(yè)務管理1.市場實施銷售模式：1）幫助銷售部長建立全方面銷售戰(zhàn)略2）制訂并組織實施完整銷售方案：3）和用戶同行業(yè)間建立良好合作關系4）引導和控制市場銷售工作方向和進度5）組織辦事處開發(fā)多個銷售手段，完成銷售計劃及回款任務。6）管理銷售人員，幫助建立穩(wěn)定補充發(fā)展培養(yǎng)銷售隊伍。7）掌握市場動態(tài)，熟悉市場情況并有獨特見解。8）參與企業(yè)協議談判和簽署工作9）幫助處理用戶投訴，跟蹤處理投訴結果，并進行用戶滿意度調查。10）進行用戶分析，建立用戶關系，挖掘用戶需要。11）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略依據。12）完成企業(yè)領導臨時交辦其它任務。2.銷售業(yè)務管理產品價格制訂及管理辦事處應掌握本市場其它競爭對手市場價格，來確保銷售企業(yè)每次競標不會因不知道市場價格造成競標失敗。3.用戶管理1）用戶選擇：必需對企業(yè)系列產品有足夠信心，并愿作主推品牌加以推廣，有義務銷售企業(yè)產品，能突出展示企業(yè)產品系列特點，突出企業(yè)品牌形象。（1）用戶檔案建立當用戶資信一經審查合格并計劃建立業(yè)務關系，員工按企業(yè)統一格式建立用戶檔案，辦事處、總部（營銷管理部）各留一份立案。用戶檔案要依據用戶情況改變和企業(yè)業(yè)務管理人員改變進行更新。（1）用戶名稱變更管理按用戶資信審查要求提供名稱變更后資料。由該用戶提供對名稱變更前債務負擔證實，交企業(yè)財務部作調整應收帳款依據。（1）經銷協議管理除款到發(fā)貨之外，其它供貨業(yè)務全部必需事先簽署經銷協議。協議簽署報審協議必需備齊以下相關資料：技術協議必需由企業(yè)指定人員檢驗無誤后方可簽署。企業(yè)統一用戶檔案卡產產品由辦事處全負責。應收賬款責任辦事處主任對所負責區(qū)域內全部應收賬款負責。每一個用戶階段性應收賬款由辦事處主任負責。辦事處主任和銷售經辦人在崗位調動前，應對應收款款有明確交待和交接，并經銷售企業(yè)管理總經理確定。辦事處主任和銷售經辦人在未收回或交接好用戶應收賬款前，不得調離崗位或離開企業(yè)。違反銷售政策和不按程序辦事造成應收賬款、壞賬由辦事處主任負擔經濟、法律責任。總部財務部和銷售企業(yè)負責對應收未收進行監(jiān)督管理。。五、辦事處人員管理要求：適適用于辦事處全部職員（辦事處主任、辦事處銷售代表、臨時促銷人員）駐辦銷售人員必需維護企業(yè)利益及企業(yè)形象，嚴格根據規(guī)范操作，在業(yè)務洽談過程中，不得滲雜個人私利，自覺遵守企業(yè)各項規(guī)章制度。駐辦人員要本著實事求是、科學態(tài)度努力開拓市場，發(fā)展用戶網絡，不停加強學習，努力提升業(yè)務水平，發(fā)揮自己才能，主動拓展業(yè)務。培養(yǎng)嚴謹務實、拼搏向上工作作風，加強個人意志品質和道德品質修養(yǎng)，立即完成總部下達各項任務。駐辦人員出差或中途返回，須由銷售企業(yè)安排，報管理三部同意，方可成行，并按企業(yè)出差人員管理措施具體實施相關事宜。為了規(guī)范管理，嚴禁駐辦人員私自直接向用戶結款或借支現金。嚴禁駐辦人員私自以企業(yè)名義向用戶提取企業(yè)產品或辦理退換貨手續(xù)，因特殊需要，駐辦人員確需和用戶辦理退換貨，提取貨物時，報銷售企業(yè)管理三部同意，經企業(yè)管理三部部長同意，并持銷售企業(yè)總經理簽字證實才能辦理。一切經濟往來，要按協議辦事，簽署協議須銷售企業(yè)審核，報銷售企業(yè)審批，補充協議或在協議上增加條款，必需直接由銷售企業(yè)總經理親自簽字并蓋章，方才有效。任何職員不得超越權限，違者將按總部相關要求處理并追究經濟責任。辦事處主任所負責業(yè)務區(qū)域，在管理期間出現呆、壞、死賬情況，辦事處主任有責任和義務將債務清理，或企業(yè)進行協調處理，界定責任，按實際情況負擔對應責任。協議回款不能正?；乜?、辦事處主任不能正確陳說理由，企業(yè)視為呆死、壞帳，同時按企業(yè)財務相關管理制度處理。駐辦人員如需出差在外，必需立即將行蹤和通訊聯絡方法報銷售企業(yè)，方便聯絡。辦事處經理必需按總部營銷管理部要求完成以下表格：(下述報表完成情況將作為辦事處經理月度獎金掛鉤)項目呈報人上交時間周計劃、周總結辦事處主任每七天六早晨月總結、月計劃辦事處主任、銷售代表每個月3號協議應收帳款對帳表每個月5號六、辦事處業(yè)務人員管理和考評措施本管理措施適用：銷售代表為了適應企業(yè)業(yè)務發(fā)展需要，充足調動辦事處各級業(yè)務人員主動性，愈加好地規(guī)范化管理，特制訂本措施。一、招聘程序及條件：1、依據市場需要，辦事處業(yè)務人員招聘及由辦事處主任提出要求匯報，由銷售企業(yè)依據市場需要，經總經理審批后由辦事處組織招聘、并經銷售企業(yè)同意錄用方可聘用。（但所聘人員標準上不能和辦事處主任有直接關系。不然一經發(fā)覺，全部解聘，并扣發(fā)當月工資）辦事處需將錄用人入職表、身份證復件、照片、開戶行、帳號（只須在第一次申報銷售人職員資時提供）2、辦事處業(yè)務人員由辦事處主任直接管理領導，其工作直接對辦事處主任負責，并根據其具體崗位目標、任務、職責全力以赴達成良好業(yè)績目標。二、管理措施：1、銷售代表由企業(yè)統一管理，具體工作由辦事處主任負責安排，企業(yè)監(jiān)督檢驗工作情況。2、銷售代表必需嚴格遵守企業(yè)各項要求和相關管理制度。3、各級人員按企業(yè)人力資源部要求，辦理相關聘用錄用手續(xù)。三、薪酬及獎勵措施：見辦事處人職員資待遇及其獎勵、補助標準七、辦事處人職員資待遇及其獎勵、補助標準職務基礎工資(月)浮動工資效益分成各項補助備注試用期錄職后考評獎金(月)分成率%通訊補(月)吃飯補助(月)辦事處主任5035辦事處由企業(yè)來辦理辦公地點和年租金情況銷售代表5035

指市內公共交通費用企業(yè)全額報銷，但如去周圍地域乘車單程票價超出5元，報銷（出租車費除外），報銷時需提供電腦發(fā)票，如報非電腦車票其它形式有效財務發(fā)票，還需在票面注明起止地點和時間；另要報銷車費時還需將票據按時間次序張貼好，并附旅程工作表。通訊補助：出差補助：指在銷售企業(yè)銷售三部授權下因業(yè)務出差需離創(chuàng)辦事處所在地，且當晚無法返回需住酒店而給補助，該補助企業(yè)給其它出差業(yè)務人員一致。計頭不計尾；出差前需寫出差申請表和旅程工作、時間安排；申報出差補助時需提供此次出差工作總結匯報和注明住宿時間、單價、姓名酒店發(fā)票，另如辦事處主任出差目標城市已租有住房，則不計出差補助。銷售企業(yè)保留對上述分成點數調整權力（視業(yè)務進展而定）。附注：凡2月22日前已實施并已制訂且經企業(yè)同意好銷售代表工資待遇標準，可按原申請同意標準實施；其它未申請、申請未同意、均須按以上標準實施。八、相關費用報結制度1.差旅費用1）報銷標準：必需是在出差前填寫《出差申請表》，具體說明出差路線、出差事由，并經過營銷售總經理署名同意費用。2．報銷時間：返還即報。但長駐外地人員必需在三個月內前將當月費用寄到企業(yè)銷售企業(yè)。每愈一天,扣報5%,跨月費用不再批報。3．報銷費用項目1．長途車（詳見《費用報銷管理制度》）辦事處主任報銷該費用注意事項：必需是財務有效發(fā)票，有電腦發(fā)票必需用電腦發(fā)票，并在每張票據背后簡單注明事由，非電腦發(fā)票必需在每張票據背后注明時間、起止地點、事由。票據必需按時間及路徑次序張貼好，不得張貼住時間和起止地點。報結時必需有此次出差工作小結，不然企業(yè)不給報銷。2．各項補助：（詳見《費用報銷管理制度》）辦事處戶租費用由萬仕企業(yè)負擔L固話費用由萬仕企業(yè)負擔辦公費用由萬仕企業(yè)負擔費用所屬范圍：復印、特快專遞、印刷名片、購膠卷及沖印照片報銷注意事項：注明費用內容提供有效財務發(fā)票報銷時間：必需在三個月內前將當月費用寄到企業(yè)營銷管理部。每愈一天,扣報5%,跨月費用不再批報。報結要件：1