房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全過(guò)程執(zhí)行顧問(wèn)操作方案樣本

銷售全過(guò)程實(shí)施顧問(wèn)操作方案三明國(guó)際（中國(guó)）商業(yè)策劃顧問(wèn)企業(yè)商業(yè)發(fā)展部

目錄第一部分銷售人員選聘 51. 銷售團(tuán)體架構(gòu) 51.1 銷售人員選聘 51.2 有效售樓人員基礎(chǔ)素質(zhì)和條件 61.3 銷售人員招聘 11第二部分銷售培訓(xùn)體系 161. 培訓(xùn)目標(biāo) 162. 培訓(xùn)思緒 163. 階梯培訓(xùn) 163.1 按資深程度培訓(xùn) 163.2 按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn) 173.3 銷售培訓(xùn)誤區(qū) 184. 培訓(xùn)綱領(lǐng) 184.1 銷售培訓(xùn)目標(biāo) 184.2 銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法 194.2.1 樓盤認(rèn)識(shí)培訓(xùn) 194.2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn) 194.2.3 團(tuán)體協(xié)作培訓(xùn) 264.2.4 銷售基礎(chǔ)原理培訓(xùn) 264.2.5 用戶管理培訓(xùn) 274.2.6 市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn) 274.2.7 銷售人員自我管理培訓(xùn) 274.2.8 星級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn) 304.2.9 銷售制度培訓(xùn) 334.3 附件 35第三部分現(xiàn)場(chǎng)售樓體系 501. 現(xiàn)場(chǎng)樓盤銷售步驟 502. 簽約步驟示意圖 513. 售后步驟示意圖 524. 用戶跟進(jìn)表 53第四部分銷售管理體系 541.銷售現(xiàn)場(chǎng)管理基礎(chǔ)制度 541.1 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待 541.1.1 用戶檔案統(tǒng)計(jì)和整理分析 541.1.2 現(xiàn)場(chǎng)接待和用戶心理分析 551.1.3 認(rèn)購(gòu)書簽定 551.1.4 正式協(xié)議簽署 551.1.5 成交情況和未成交情況匯總及分析 561.1.6 法律問(wèn)題咨詢 561.1.7 認(rèn)購(gòu)書和銷售協(xié)議實(shí)施監(jiān)控 561.1.8 和物業(yè)管理交接 561.1.9 銷售分析總結(jié) 562.銷售管理步驟控制 562.1 制訂銷售計(jì)劃 582.2 銷售前期宣傳布署工作步驟設(shè)計(jì) 582.3 營(yíng)銷工作實(shí)施步驟基礎(chǔ)要求參考標(biāo)準(zhǔn) 603.銷售團(tuán)體管理——建立精英銷售團(tuán)體 653.1 銷售團(tuán)體定崗、定編、定員 663.2 銷售人員職能 683.3 銷售經(jīng)理職能 683.4 職業(yè)經(jīng)理關(guān)鍵素質(zhì) 693.5 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展和團(tuán)體建設(shè) 793.6 銷售人員要求、績(jī)效評(píng)定和薪酬 803.7 酬勞 813.7.1 酬勞制度標(biāo)準(zhǔn) 813.7.2 酬勞制度之計(jì)劃程序 813.7.3 酬勞給付之方法 823.8 銷售團(tuán)體激勵(lì)機(jī)制 823.9 銷售隊(duì)伍心態(tài)調(diào)整和能力提升 84第五部分用戶管理 851．用戶資源集中管理 852.“互動(dòng)營(yíng)銷”是培育和推進(jìn)用戶有效方法 853.顧問(wèn)式銷售將縮短用戶購(gòu)置周期 85

第一部分銷售人員選聘銷售團(tuán)體架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)副總監(jiān)理所副總監(jiān)理所副總監(jiān)理所副總監(jiān)理所銷售小組銷售小組銷售小組銷售小組───────┬─────────────────────┐│一般銷售員│月底薪1000元，按個(gè)人銷售額0．4%分成│├───────┼─────────────────────┤│高級(jí)銷售代表│月底薪元，按個(gè)人銷售額0．4%分成│├───────┼─────────────────────┤│銷售副總監(jiān)│月底薪5000元，按小組銷售額0．2%分成│└──────┴─────────────────────┘銷售人員選聘從發(fā)展商角度來(lái)看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不停向縱深發(fā)展結(jié)果之一便是產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起作用越來(lái)越大，處于和用戶接觸第一線售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中作用也日益關(guān)鍵：她們是現(xiàn)場(chǎng)勸服用戶、促成最終購(gòu)置主力；她們服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；她們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、用戶實(shí)際需求、用戶對(duì)企業(yè)廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)第一感知者；她們是用戶資料信息最好搜集、整理、深加工者。站在消費(fèi)者角度來(lái)看?！巴|(zhì)化”使得消費(fèi)者在多個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為靠近樓盤間作出最好購(gòu)置選擇，還真不是件輕而易舉事。所以消費(fèi)者最渴望、最需要是能有一位教授出來(lái)，以客觀態(tài)度、專業(yè)知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑計(jì)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯分析意見(jiàn)。所以，今天售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單“營(yíng)業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為用戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)“物業(yè)顧問(wèn)”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決議參考性意見(jiàn)前線營(yíng)銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想自覺(jué)傳輸者。當(dāng)然，要達(dá)成這一步，在銷售人員招聘時(shí)必需考察其基礎(chǔ)素質(zhì)，并對(duì)其進(jìn)行完整銷售培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)大量學(xué)習(xí)，讓銷售人員能發(fā)揮最大作用。有效售樓人員基礎(chǔ)素質(zhì)和條件那么含有什么樣素質(zhì)售樓人員，才是有效售樓人員呢？依據(jù)教授理論研究和本企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。一流推銷員五種性格1)精力充沛2)充滿自信3)渴望成功4)勤奮向上5)將挫折和困難看成挑戰(zhàn)優(yōu)異推銷員八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：1)旺盛精力2)表示能力3)社會(huì)技能4)服從指揮5)腳扎實(shí)地6)適適用戶7)有沖勁8)配合工作之智力具體地表現(xiàn)為：外在形象有可信度本企業(yè)曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診療，分析銷售人員素質(zhì)和業(yè)績(jī)關(guān)系，發(fā)覺(jué)銷售業(yè)績(jī)名列前茅人，男性80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。很多人想不透多種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基礎(chǔ)原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員和用戶下意識(shí)智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度外在形象，能從心理上解除用戶防范，并能快速成為用戶好友；精明清秀、一看就像做生意人，會(huì)引發(fā)用戶高度戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員。漂亮女性在社會(huì)上總是能得到比通常人更多權(quán)利、幫助和自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮女性當(dāng)然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信印象，尤其是投資房地產(chǎn)，投入往往是自己一生積蓄，有時(shí)還要由后代負(fù)擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命人恐怕不多。一定專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品特殊性要求銷售人員有較深產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周圍有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決勝砝碼。商品房往往是用戶傾其一生全部購(gòu)置大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，用戶對(duì)樓盤能覺(jué)察使用價(jià)值做了反復(fù)比較仍然拿不定主意時(shí)，假如售樓人員能就用戶難以覺(jué)察樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如能夠告訴用戶：“我們樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，含有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提升……”；“內(nèi)墻涂料她人是……，而我們采取……，是……環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到用戶認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。售樓人員應(yīng)付是整個(gè)社會(huì)，是不停改變各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，所以必需含有多方面知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)多種房地產(chǎn)政策、要求，含有通常社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等基礎(chǔ)常識(shí)，附之于自己專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信基礎(chǔ)，也是銷售技巧確保。人緣好人氣旺部分人面孔就是被大多數(shù)人所喜愛(ài)和接收，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界尤其顯著，同時(shí)也是現(xiàn)在社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。人緣好、人氣旺售樓人員往往也是有幽默感人，有幽默感人更具親和力。成就動(dòng)機(jī)高心理學(xué)研究證實(shí)，兩個(gè)智商大致相同人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員。一個(gè)有效房地產(chǎn)銷售人員，渴望和人溝通，善于和人周旋，含有“和人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”個(gè)性，對(duì)成功和高薪有著強(qiáng)烈渴望，所以她愿意負(fù)擔(dān)輕易引發(fā)爭(zhēng)議工作，能夠承受不停拒絕和失敗，執(zhí)著向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高人，含有強(qiáng)烈進(jìn)取精神和堅(jiān)韌不拔毅力，含有隨時(shí)將自己左臉再次面向用戶寬容精神和忍耐力；她審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到是最終結(jié)果。對(duì)工作有宗教般熱情一個(gè)有效房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎平常熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售樓盤就像對(duì)待初戀情人，有宗教般熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐她人沒(méi)有同感。她不僅對(duì)所銷售樓盤有深刻了解，而且深信所銷售樓盤是最好，能夠滿足潛在用戶基礎(chǔ)要求，并帶來(lái)超值。有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)者不僅能夠立即投入工作，而且能夠?qū)⑦^(guò)去經(jīng)驗(yàn)帶入企業(yè)；但從市場(chǎng)上招聘有銷售經(jīng)驗(yàn)售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走用戶，這能夠經(jīng)過(guò)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制加以杜絕。很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷售企業(yè)考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)通常比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)理論和實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。假如開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員忠誠(chéng)度，要么招聘含有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己售樓人員。發(fā)明性思維方法銷售本身就是一個(gè)發(fā)明性極強(qiáng)活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不一樣樓盤有不一樣“性格”，也有不一樣需求對(duì)象，周圍環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，所以，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”銷售方法，只有營(yíng)銷理論和現(xiàn)實(shí)樓盤親密結(jié)合，才能發(fā)明出有針對(duì)性售樓技巧。有效或高效率售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果機(jī)會(huì)。她們思維是發(fā)明性，在售樓過(guò)程中處理問(wèn)題方法是很規(guī)和有效，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)，而且又是為置業(yè)者所接收。她們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售措施層出不窮。不是朝三暮四“聰慧人”有效或高效率售樓人員是善于和人打交道“樂(lè)天派”。售樓人員常常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱和失敗氣氛中煎熬自己自尊心，每一次挫折全部可能造成情緒低落，能夠忍受這種結(jié)果人，肯定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售取得收益“固執(zhí)”人，而不是常常換單位幻想不切實(shí)際收益“聰慧人”。常常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、認(rèn)為付出和得到不平衡人，80%以上全部是能力太差，所以在任何一個(gè)單位全部干不長(zhǎng)；其它大部分則是計(jì)劃為自己取得工作經(jīng)歷人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臥底人員、根本不知道自己想干什么人、測(cè)試自己能力人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人良好信譽(yù)、熟悉工作環(huán)境及以往用戶關(guān)系等，新工作單位未必就愈加好，因?yàn)橐磺腥恳獜念^開(kāi)始。有朝三暮四時(shí)間，不如將現(xiàn)有用戶搞定。不是逆來(lái)順受隨遇而安人所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受人。逆來(lái)順受和售樓人員所必備寬容精神和忍耐力不一樣，寬容和忍耐結(jié)果是要達(dá)成既定目標(biāo)；而逆來(lái)順受人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)妥協(xié)性。如怕妻子或怕丈夫人，她們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方存在，漠視自己利益和權(quán)利，無(wú)法和對(duì)方平等相處，這么人在售樓談判中也會(huì)含有較強(qiáng)妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己利益。在和用戶交流和溝通中，極易中用戶為降價(jià)而設(shè)多種圈套，相信用戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出多種埋怨，甚至將這種埋怨上報(bào)經(jīng)理為用戶爭(zhēng)取利益。是善于傾聽(tīng)洞察者敏銳洞察力表現(xiàn)在售樓人員尤其善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言和用戶說(shuō)話內(nèi)容高度配合。就是說(shuō)，不管用戶說(shuō)話內(nèi)容是怎樣乏味，售樓人員全部要變現(xiàn)出主動(dòng)態(tài)度和真誠(chéng)加入話題熱情，愛(ài)用戶之所愛(ài)，憎用戶之所憎，用欽佩表情、贊嘆語(yǔ)氣、肯定態(tài)度、到位提問(wèn)調(diào)動(dòng)用戶說(shuō)話主動(dòng)性，比如，只要用戶講笑話，售樓人員職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)成和用戶溝通目標(biāo)。只有深入交談機(jī)會(huì)，才能了解用戶心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有和用戶感情發(fā)生共鳴，才能找到降低用戶阻抗值方法，有放矢對(duì)不一樣類型用戶提供不一樣類型服務(wù)。善于傾聽(tīng)另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是經(jīng)過(guò)和用戶交談來(lái)達(dá)成目標(biāo)，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)用戶對(duì)樓盤愛(ài)好和購(gòu)置欲望為目標(biāo)，應(yīng)變能力和廣博知識(shí)當(dāng)然對(duì)說(shuō)服用戶又幫助，但應(yīng)該避免傷害用戶自尊心。是善解人意人善解人意基礎(chǔ)是正確判定力。有正確判定力，才能快速找出你要服務(wù)真正用戶，譬如很得體問(wèn)部分“是否要企業(yè)討論一下？”、“是否再征求一下太太意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判定她是不是決議人，不然會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)敏感性，假如僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了用戶，但不善于歸因，就難以正確地從用戶細(xì)微神情改變中，把握其思想情況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到用戶內(nèi)心真正動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。正確地判定對(duì)方心態(tài)，才能采取正確銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？偠灾?，就是有目標(biāo)地接待用戶。用最快時(shí)間發(fā)覺(jué)用戶并最快成交，用最快時(shí)間打發(fā)掉不是自己用戶。靈活應(yīng)變能力就是思維及行為靈敏性，售樓人員接觸用戶很多，她們不一樣性別、年紀(jì)，不一樣文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不一樣。要使大多數(shù)用戶滿意，就要求售樓人員含有較靈活反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者不一樣要求立即做出正確反應(yīng)。尤其是用戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠快速地做出判定，立即地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，既要集中注意接待用戶，又能合理分配自己注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處用戶感到自己是最受重視。總而言之，售樓人員良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售關(guān)鍵條件，因?yàn)橛脩粼诟惺軜潜P優(yōu)越性之前，首先感受到是售樓人員個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。銷售人員招聘招募┌────────┬────┬────┬──────┐│招募方法│優(yōu)點(diǎn)│缺點(diǎn)│適用范圍│├────────┼────┼────┼──────┤│大眾傳輸媒體││││├────────┼────┼────┼──────┤│內(nèi)部人員推薦││││├────────┼────┼────┼──────┤│外部人員推薦││││├────────┼────┼────┼──────┤│教育機(jī)構(gòu)安排│││I│├────────┼────┼────┼──────┤│就業(yè)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)安排│││1│├────────┼────┼────┼──────┤│同業(yè)中挖角││││├────────┼────┼────┼──────┤│商業(yè)團(tuán)體組織推薦││││└────────┴────┴────┴──────┘1)利用大眾傳輸媒體公開(kāi)征求。(關(guān)鍵發(fā)表在報(bào)紙人事廣告欄)。2)由企業(yè)內(nèi)部人員推薦。3)由企業(yè)外部好友推薦。4)從同業(yè)中挖角。5)透過(guò)教育機(jī)構(gòu)安排。6)透過(guò)就業(yè)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)安排。7)其它商業(yè)團(tuán)體，組織等之推薦。挑選┌──────┬─┬─────┬────┬────┬──────┐│標(biāo)準(zhǔn)││挑選方法│優(yōu)點(diǎn)│缺點(diǎn)│適用范圍│├──────┤├─────┼────┼────┼──────┤│精力充沛│││││││充滿自信││應(yīng)征表格││││││├─────┼────┼────┼──────┤│渴望成功│││││││││面試│││││勤奮向上││││││││├─────┼────┼────┼──────┤│視挫折和困難││口試和筆試│││││為挑戰(zhàn)││││││└──────┴─┴─────┴────┴────┴──────┘挑選推銷員之判別法應(yīng)征表格——應(yīng)征者具體個(gè)人關(guān)鍵資料之填寫面談(3)口試和筆試(測(cè)驗(yàn))(4)采取口試或筆試等測(cè)驗(yàn)雖較為費(fèi)時(shí)，但愈來(lái)愈受到很多中大型企業(yè)重視。尤其是應(yīng)征者眾時(shí),口試和筆試更是不能避免，采取甄試方法后，已使人員流動(dòng)率降低了百分之四十二，而且應(yīng)征人員測(cè)驗(yàn)成績(jī)和錄用后業(yè)務(wù)表現(xiàn)成正相關(guān)。附件招聘表格應(yīng)聘記錄表應(yīng)聘職位薪金要求姓名性別出生年月民族文化程度婚否政治面貌身高籍貫職稱健康情況體重畢業(yè)院校所學(xué)專業(yè)外語(yǔ)及水平身份證號(hào)現(xiàn)居地址戶籍地址手機(jī)家庭電話學(xué)習(xí)經(jīng)歷起止時(shí)間院校名稱及所學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)形式工作經(jīng)歷起止時(shí)間工作單位職務(wù)離職薪金離職原因證實(shí)人電話本人專長(zhǎng)及對(duì)應(yīng)聘職位了解1、本人確保以上所填內(nèi)容全部屬實(shí)，如有虛假，企業(yè)有權(quán)立即解聘，而不做任何經(jīng)濟(jì)賠償。2、企業(yè)對(duì)應(yīng)聘者資料保密。本人署名：日期：以下由企業(yè)部門填寫初試行政人事部評(píng)核其它：潛質(zhì)：求職欲望：忠誠(chéng)度：服從性：寫作能力：工作經(jīng)驗(yàn)：表示能力：專業(yè)水平：形象：禮貌：守時(shí)：意見(jiàn)復(fù)試用人部門評(píng)核其它：潛質(zhì)：求職欲望：忠誠(chéng)度：服從性：寫作能力：工作經(jīng)驗(yàn)：表示能力：專業(yè)水平：形象：禮貌：守時(shí)：意見(jiàn)總經(jīng)理審批以下由行政人事部填寫通知入職日期實(shí)際入職日期入職部門職位入職薪金試用期限備注

第二部分銷售培訓(xùn)體系培訓(xùn)目標(biāo)認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理和銷售人員角色和職責(zé)；建立合理激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員雄心壯志，鼓舞團(tuán)體士氣；了解并利用團(tuán)體建設(shè)關(guān)鍵技巧，打造高績(jī)效銷售團(tuán)體。培訓(xùn)培訓(xùn)發(fā)展能力發(fā)展能力績(jī)效績(jī)效培訓(xùn)思緒銷售人員培訓(xùn)體系關(guān)鍵思想是根據(jù)銷售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資深程度逐層深化專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技巧和專業(yè)理念；分等級(jí)和層次明晰工作在管理上要求。在專業(yè)方向，分初中高三級(jí)，逐步增加資深。在行政方向，分等級(jí)從一般銷售人員一直到項(xiàng)目經(jīng)理，逐步增加管理理論和經(jīng)驗(yàn)。階梯培訓(xùn)按資深程度培訓(xùn)初級(jí)：關(guān)鍵培訓(xùn)服務(wù)理念，規(guī)章制度、產(chǎn)品情況、接待禮儀、激勵(lì)、并激勵(lì)銷售人員對(duì)其職業(yè)生涯進(jìn)行計(jì)劃；中級(jí)：綜合初級(jí)各方面，以人為根本，從人——顧問(wèn)人——置業(yè)顧問(wèn)人——三明置業(yè)顧問(wèn)人，強(qiáng)調(diào)“專業(yè)、誠(chéng)信”、塑造“團(tuán)體尖兵”。高級(jí)：以科學(xué)和系統(tǒng)為特點(diǎn)，綜合崗位所需多種學(xué)科開(kāi)展學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，讓職員成為專業(yè)行家。按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)忠誠(chéng)度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)關(guān)鍵目標(biāo)在于讓售樓員了解企業(yè)、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念并融入企業(yè)企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)發(fā)明利潤(rùn)、為用戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致服務(wù)精神。關(guān)鍵培訓(xùn)內(nèi)容有：企業(yè)背景介紹、企業(yè)在公眾中目標(biāo)形象、企業(yè)理念及精神、企業(yè)推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立職員對(duì)企業(yè)信心）、企業(yè)規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制訂銷售人員收入目標(biāo)）。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變關(guān)鍵。是培訓(xùn)關(guān)鍵所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)包含基礎(chǔ)概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤具體情況（包含規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、關(guān)鍵賣點(diǎn)）、周圍環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析和判定；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。銷售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，關(guān)鍵目標(biāo)在于提升售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提升成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。關(guān)鍵包含：應(yīng)接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、問(wèn)詢客房戶需要、經(jīng)濟(jì)情況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、用戶心理分析、“逼（迫用戶下）訂”技巧、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出造訪技巧。很顯然，怎樣在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全方面躍升關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年中國(guó)房地產(chǎn)（包含商業(yè)地產(chǎn)）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)增加并尤其重視以下內(nèi)容培訓(xùn)：商業(yè)發(fā)展最新動(dòng)態(tài)、商鋪投資最新理念、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方法演變對(duì)建筑影響、城市及小區(qū)計(jì)劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基礎(chǔ)概念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為用戶解疑答難，提供真正顧問(wèn)服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查技巧。這是為用戶提供理性比較分析基礎(chǔ)。用戶資料搜集、整理、加工知識(shí)，只有含有這方面知識(shí)，才能為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略、制訂下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。銷售培訓(xùn)誤區(qū)即使很多企業(yè)重視銷售培訓(xùn)，開(kāi)展數(shù)次銷售培訓(xùn)，然而，卻極少有企業(yè)對(duì)培訓(xùn)效果做出評(píng)定，培訓(xùn)方法及內(nèi)容是否達(dá)成了預(yù)期效果？是否有利于企業(yè)銷售業(yè)績(jī)得以提升？“填鴨式”培訓(xùn)方法，老師只能教給我們知識(shí)，教練才能教給我們技巧、技能?！皩?shí)踐出真知”，培訓(xùn)最好講師是企業(yè)銷售主管，最好教材應(yīng)是企業(yè)內(nèi)發(fā)生過(guò)全部案例匯編。在華新國(guó)際項(xiàng)目我們會(huì)應(yīng)致力發(fā)展一套屬于自己業(yè)務(wù)精兵訓(xùn)練模式。專業(yè)知識(shí)心態(tài)專業(yè)知識(shí)心態(tài)技能良好習(xí)慣動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)培訓(xùn)綱領(lǐng)銷售培訓(xùn)目標(biāo)我方將依據(jù)貴企業(yè)具體情況安排針對(duì)性培訓(xùn).培訓(xùn)正式開(kāi)始之前，我方首先作具體培訓(xùn)調(diào)研，組織編寫具體培訓(xùn)方案，針對(duì)性地處理貴方銷售問(wèn)題，同時(shí)能夠針對(duì)貴方具體樓盤提供深入地培訓(xùn)策劃。此次培訓(xùn)目標(biāo)具體表現(xiàn)在以下多個(gè)方面：為貴方培訓(xùn)出職業(yè)化房地產(chǎn)銷售團(tuán)體；幫助實(shí)現(xiàn)樓盤愈加快更高價(jià)銷售，提升貴方房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)；幫助貴方建立一整套完整銷售管理制度；提升貴方銷售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀念；強(qiáng)化貴方銷售人員對(duì)房地產(chǎn)及貴企業(yè)預(yù)備銷售樓盤了解；提升貴企業(yè)用戶服務(wù)水平，提升貴企業(yè)用戶滿意度；提升貴企業(yè)市場(chǎng)美譽(yù)度，建立良好企業(yè)服務(wù)品牌。銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法樓盤認(rèn)識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：了解所銷售樓盤基礎(chǔ)情況及相關(guān)政策；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+互動(dòng)訓(xùn)練+口試+筆試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：建筑和工程基礎(chǔ)知識(shí)（包含建筑識(shí)圖）；城市商圈及商業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃知識(shí)（商業(yè)房地產(chǎn)）；商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)種業(yè)態(tài)計(jì)劃知識(shí)（商業(yè)房地產(chǎn)）；房地產(chǎn)投資知識(shí)及商業(yè)房地產(chǎn)招商知識(shí)培訓(xùn)；住宅或商業(yè)項(xiàng)目安全分析；房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)；統(tǒng)一銷售說(shuō)辭培訓(xùn)及演練；本樓盤銷售百問(wèn)訓(xùn)練（見(jiàn)附件）。房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：了解房地產(chǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+口試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)；房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)我們所銷售產(chǎn)品內(nèi)核是建筑，它含有體量大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、幾乎不可移動(dòng)、包含面廣特點(diǎn)，從生產(chǎn)到銷售各個(gè)步驟，全部含有較強(qiáng)專業(yè)性，尤其是生產(chǎn)這個(gè)步驟，其專業(yè)化要求更高。現(xiàn)在，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)范化程度日益提升，同時(shí)用戶對(duì)建筑產(chǎn)品了解程度也在不停提升，她們購(gòu)置行為日趨理智，銷售人員一個(gè)較為嚴(yán)謹(jǐn)、明確專業(yè)性解釋會(huì)產(chǎn)生良好溝通效果。這方面也是絕大部分銷售人員感到“心虛氣短”。所以，作為銷售人員有必需了解部分建筑知識(shí)，掌握項(xiàng)目特點(diǎn)，只有這么，才有可能向用戶作客觀、科學(xué)推介，并最終成為“用戶顧問(wèn)”。因?yàn)殇N售人員對(duì)這方面知識(shí)掌握程度參差不齊，本章節(jié)在編寫過(guò)程中，盡可能做到通俗易懂。基礎(chǔ)比較微弱讀者在閱讀過(guò)程中，對(duì)小常識(shí)部分可先跳過(guò)，以免影響整體思緒，待總體上把握了知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)，回頭再看。為加深了解，還特意編寫了部分問(wèn)題，供讀者思索。在本文中對(duì)相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)努力爭(zhēng)取嚴(yán)謹(jǐn)，為有計(jì)劃以后在這方面深入學(xué)習(xí)讀者打下基礎(chǔ)。計(jì)劃設(shè)計(jì)部分占了本文最大篇幅，因?yàn)楣P者認(rèn)為掌握計(jì)劃設(shè)計(jì)中基礎(chǔ)知識(shí)是認(rèn)識(shí)建筑產(chǎn)品特征捷徑，因?yàn)檫@些基礎(chǔ)知識(shí)來(lái)自實(shí)踐，并是對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和提升。計(jì)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)性極強(qiáng)，為了便于了解，本文以建筑識(shí)圖為根本，以住宅建筑為關(guān)鍵對(duì)象展開(kāi)敘述。一、建筑基礎(chǔ)知識(shí)(一)分類依據(jù)《中國(guó)建筑法》，建筑工程是指：各類房屋建筑工程，包含其隸屬設(shè)施建造和配套線路、管道、設(shè)備安裝工程。房屋建筑按用途可分為：居住建筑：住宅、公寓、別墅。文教衛(wèi)生體育：教學(xué)樓、醫(yī)院、體育場(chǎng)館、影劇院。公共建筑：展覽館、車站、辦公樓、電視塔、候機(jī)樓、電信樓。按高度和層數(shù)可分為：，居住建筑：1—3層為低層；4—6層為多層；7—9層為中高層；10層以上為高層。(現(xiàn)在大家常說(shuō)小高層多在10—20層左右)公共建筑及綜合性建筑高度超出24米者為高層(不包含高度超出24米單層主體建筑)。不管何種建筑，建筑物高度超出100米時(shí)，均為超高層。(二)建設(shè)程序建筑項(xiàng)目建設(shè)程序較為復(fù)雜，包含面廣，各地在具體操作上可能有些差異，但關(guān)鍵步驟是一樣，包含到批文(文件)也相差不多。通常情況下，上個(gè)步驟審批完成，才可辦理下個(gè)步驟批文(文件)。用戶在考查項(xiàng)目正當(dāng)性時(shí)，批文作為一個(gè)正當(dāng)憑證，是她們考慮首要問(wèn)題。┌──┬─────┬───────┬────┬───┬────┬────┐│序號(hào)│1│2│3│4│5│6│├──┼─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤│步驟│取得土地│勘察設(shè)計(jì)│施工安裝│銷售│完工驗(yàn)收│交付使用│├──┼─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤││立項(xiàng)批文│建設(shè)工程計(jì)劃許│施工許可│預(yù)售許│完工驗(yàn)收│房屋產(chǎn)權(quán)││重││可證│證│可證│立案文件│證││├─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤│要│土地使用權(quán)│設(shè)計(jì)批文(消│││││││證書│防、民防、環(huán)境保護(hù)││││││批││││││││││等)││││││├─────┼───────┼────┼───┼────┼────┤│又│建設(shè)用地規(guī)│安全審查意見(jiàn)書│││││││劃許可證實(shí)││││││└──┴─────┴───────┴────┴───┴────┴────┘（三)設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中知識(shí)含量、技術(shù)含量最高步驟之一，設(shè)計(jì)質(zhì)量好壞往往決定了一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)成敗。作為銷售人員，了解部分設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)是十分必需。建筑設(shè)計(jì)包含到專業(yè)、關(guān)鍵工作內(nèi)容及相互之間關(guān)系：包含到專業(yè)關(guān)鍵有：建筑、結(jié)構(gòu)、電氣、給排水、暖通空調(diào)。建筑專業(yè)工作內(nèi)容：總體計(jì)劃、平面、剖面、體型和立面設(shè)計(jì)、空間布局、室外景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)。(室外景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)現(xiàn)已逐步地從建筑專業(yè)分離出來(lái)，成為獨(dú)立專業(yè)。)結(jié)構(gòu)專業(yè)工作內(nèi)容：關(guān)鍵確保建筑物各構(gòu)件相互扶持，直接地或間接地、單獨(dú)地或協(xié)同地承受多種荷載作用(如：風(fēng)荷載、地震荷載等)。通俗地講，建筑物牢靠不牢靠，是結(jié)構(gòu)專業(yè)事。1．電氣、給排水和暖通空調(diào)通常合稱水電專業(yè)或機(jī)電專業(yè)。2．建筑設(shè)計(jì)(總平面、平面、剖面、體型和立面設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì))施工圖紙介紹。因?yàn)槭┕D紙是施工依據(jù)。并由此展開(kāi)，是一條較佳路徑。通常來(lái)說(shuō)，讀懂建筑專業(yè)施工圖紙，已能滿足營(yíng)銷業(yè)務(wù)需求。以下著重介紹怎樣讀懂建筑專業(yè)施工圖紙。(1)投影知識(shí)：要在一個(gè)平面上表示空間物體形狀，可用投影方法。可經(jīng)過(guò)物體上各頂點(diǎn)，引垂直于投影面V、W、H(正投影)投射線，和投影面相交得物體在投影面上圖形。大家可用手電筒照射物體，觀察它們?cè)趬ι嫌白?，以加深體會(huì)。工程上制圖大部分是基于投影原理。(2)施工圖紙常見(jiàn)表現(xiàn)方法：百分比?！鞍俜直?：100”表示圖紙上一個(gè)單位長(zhǎng)度相當(dāng)于實(shí)際上一百個(gè)單位長(zhǎng)度，即：圖紙上一厘米相當(dāng)于實(shí)際上1米。(但首先該圖紙應(yīng)按百分比出，不然話，圖紙上一厘米并不相當(dāng)于實(shí)際上一米定位軸線。施工圖紙中定位軸線是施工定位、放線關(guān)鍵依據(jù)，承重墻、柱子等關(guān)鍵構(gòu)件全部應(yīng)畫上軸線來(lái)確定其位置；對(duì)于非承重隔墻、次要承重構(gòu)件等，可用分軸線確定，也可經(jīng)過(guò)注明其和周圍軸線相關(guān)尺寸來(lái)表示。定位軸線宜標(biāo)注在下方和坐側(cè)，橫向編號(hào)采取阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右編寫；豎向編號(hào)采取大寫拉丁字母，自下而上編寫(但為了避免和數(shù)字混淆，I、O及Z不得用作編號(hào))。(3)尺寸和標(biāo)高。尺寸除標(biāo)高及建筑總平面圖以米為單位外，其它一律以毫米為單位，尺寸數(shù)字后通常不再標(biāo)單位。標(biāo)高有絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。是標(biāo)注建筑物高度一個(gè)形式。絕對(duì)標(biāo)高：中國(guó)把青島周圍某處黃海平均海平面定為絕對(duì)標(biāo)高零點(diǎn)?？偲矫鎴D中V3．00仍即表示室外地面絕對(duì)標(biāo)高為3．00米。相對(duì)標(biāo)高：施工圖紙中標(biāo)高若全用絕對(duì)標(biāo)高，不輕易反應(yīng)各部分高差。除總平面圖外，通常全部采取相對(duì)標(biāo)高，即把底層關(guān)鍵地面標(biāo)高定為相對(duì)標(biāo)高零點(diǎn)(俗稱“正負(fù)零零”)，并在總說(shuō)明中說(shuō)明絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高關(guān)系，如：本工程±0．00相當(dāng)于絕對(duì)標(biāo)高(黃海標(biāo)高)2．20米；相對(duì)標(biāo)高用“云”或“V—”表示。(4)設(shè)計(jì)總說(shuō)明。關(guān)鍵說(shuō)明工程概況和總要求。內(nèi)容包含：設(shè)計(jì)依據(jù)(如：建筑面積、總高度、地質(zhì)、氣象資料、政府批文等)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)(采取標(biāo)準(zhǔn)、等級(jí)、等級(jí)等)及關(guān)鍵施工要求等，通常各專業(yè)全部有設(shè)計(jì)總說(shuō)明。(5)建筑總平面圖。建筑總平面圖表明新建房屋所在基地相關(guān)范圍內(nèi)總體部署，它反應(yīng)新建房屋、構(gòu)筑物等位置和朝向，室外場(chǎng)地、道路、綠化等部署，地形、地貌、標(biāo)高等和和原有環(huán)境關(guān)系和鄰界情況。指北針：表示正北方向。風(fēng)向頻率玫瑰圖：玫瑰圖表示整年各個(gè)方一直風(fēng)頻率，離開(kāi)中心越遠(yuǎn)，該方一直風(fēng)越常常發(fā)生。玫瑰圖上所表示風(fēng)吹向是自外吹向中心。總體部署。為了使居住環(huán)境更舒適、建筑(房間)選擇適宜朝向也很關(guān)鍵，良好朝向決定著房間日照條件和自然通風(fēng)條件。大部分人全部知道建筑(房間)應(yīng)坐北朝南，預(yù)防西曬，但現(xiàn)在在大中城市建筑密度較高，有地方寸土寸金，不許可每幢住宅全部有最好朝向，每個(gè)房間更不可能全部處于最好朝向。建筑(房間)朝向選擇包含到當(dāng)?shù)貧夂驐l件、地理環(huán)境、建筑用地、功效需求等，必需全方面考慮。選擇總標(biāo)準(zhǔn)是：在節(jié)省用地前提下，冬季要能爭(zhēng)取較多日照；夏季避免過(guò)多日照，并有利于自然通風(fēng)需要。以住宅為例，對(duì)各個(gè)房間來(lái)講，關(guān)鍵房間如主臥室、起居室應(yīng)爭(zhēng)取很好朝向，而其它部分要求可低些。選擇朝向可從日照條件、主導(dǎo)風(fēng)向、建筑排列形式、景觀等多個(gè)方面考慮。建筑排列形式(布局)就通風(fēng)而言，通風(fēng)效果好壞，還和周圍建筑位置關(guān)系相關(guān)。比如：當(dāng)主導(dǎo)風(fēng)向正對(duì)建筑物，而建筑群總平面部署是行列式時(shí)，建筑物間產(chǎn)生渦流過(guò)大，后排建筑物通風(fēng)不利，若要求后排建筑物不被遮擋，建筑物間距需在建筑高度四五倍以上，這在現(xiàn)實(shí)中極難實(shí)現(xiàn)，通常僅考慮日照間距。為了取得良好日照，住宅之間應(yīng)有一定間隔距離，這個(gè)距離為日照間距L=H／tanX(H為前排屋檐口和后排房屋底層窗臺(tái)高差，X為冬季正午太陽(yáng)高度角)。在實(shí)際設(shè)計(jì)中，通常L／H1=0．8~2．0(H1為前排屋檐口和后排房屋底層窗臺(tái)高差)。在北方通常取L／H1=1．5~2．0，南方L／H1=1．2~1．5。城市用地?fù)?dān)心，通常要求L／H1≥1，實(shí)際情況下很多樓盤僅有0．8甚至更少。在滿足日照間距前提下，避免建筑物朝向正對(duì)夏季主導(dǎo)風(fēng)，即讓建筑物朝向和夏季主導(dǎo)風(fēng)向斜交(30°—60°)或選擇合理排列方法(如：使建筑物交錯(cuò)排列)，全部是部分可選擇措施。(6)平面設(shè)計(jì)。建筑平面關(guān)鍵由使用部分、交通聯(lián)絡(luò)部分和結(jié)構(gòu)(墻、柱)所占面積組成，關(guān)鍵反應(yīng)在水平面上房屋各部分組合關(guān)系及功效關(guān)系。一幢住宅按組成平面各部分功效也可分為使用部分和交通聯(lián)絡(luò)部分兩類。使用部分又可分為關(guān)鍵使用部分和輔助部分，前者包含起居室(俗稱“廳”)、臥室；后者包含廚房、浴室、廁所和貯藏室等(現(xiàn)在絕大部分住宅全部設(shè)有陽(yáng)臺(tái))。交通聯(lián)絡(luò)部分是建筑物各個(gè)房間之間、樓層之間和房間內(nèi)外之間聯(lián)絡(luò)通行面積，包含走廊、門廳、過(guò)道、樓梯等。起居室是人員集中地方，如團(tuán)聚、會(huì)客、娛樂(lè)、進(jìn)餐(有些住宅專門設(shè)有餐廳)等，需要有較寬大空間。而臥室、學(xué)習(xí)或工作室要求平靜，避免干擾，活動(dòng)空間能夠小點(diǎn)。輔助部分和交通面積等能滿足基礎(chǔ)使用要求即可。那么空間尺寸到底為多少才能滿足其基礎(chǔ)功效呢?從生理角度來(lái)講，人要在居室中舒適地生活，首先要確保有足夠新鮮空氣。通常情況下，一個(gè)成年人每小時(shí)約需30立方米新鮮空氣，居室可每小時(shí)換12次新鮮空氣，故可大致認(rèn)為這個(gè)新鮮空氣體積是居室容積，這么每人需要居住容積能夠按25—30立方米計(jì)。現(xiàn)在中國(guó)大部分住宅居室凈高為2．7米左右，由此計(jì)算出每人適宜有居住面積應(yīng)為9．3—11．1平方米，這個(gè)面積能夠確保居室內(nèi)空氣清新并安放必需家俱，且有足夠活動(dòng)空間，也可滿足人心理需求(如：寬大感覺(jué))。按現(xiàn)在中國(guó)實(shí)際情況，住宅中關(guān)鍵房間如起居室、臥室兼起居室等，面積可掌握在12．5—15平方米；次要起居室等中房間要取8．5—10平方米，做次要臥室小房間有6．5—8．5平方米。當(dāng)然，作為高級(jí)住宅而言，面積大部分亦無(wú)妨，只要市場(chǎng)接收。對(duì)居室平面設(shè)計(jì)來(lái)講，僅僅考慮面積是不夠，尺寸百分比合理是否十分關(guān)鍵。如一個(gè)很狹長(zhǎng)房間，面積雖大，但就如同過(guò)道一樣卻不好使用，所以必需確定正確開(kāi)間和進(jìn)深百分比。為降低建筑用地和有較多房間爭(zhēng)取好朝向，通常情況下，居室進(jìn)深尺寸略大于開(kāi)間尺寸。其百分比不宜大于2：1，最好是3：2或5：4，方便于室內(nèi)空間部署和人日?；顒?dòng)。當(dāng)然，具體設(shè)計(jì)時(shí)要參考其它原因，如在嚴(yán)寒北方，可設(shè)計(jì)大開(kāi)間小進(jìn)深居室以取得更多日照；而在炎熱南方，則可設(shè)計(jì)較大進(jìn)深居室以有效地組織穿堂風(fēng)和避免過(guò)多熱輻射。依據(jù)中國(guó)情況，居室大房間尺寸常見(jiàn)3．3米X4.8米、3．3米X5．1米、3．6米X4．5米；中房間采取3．3米X3．0米、3．3米X3．3米、3．3米X3。6米；小房間采取2．4米X3．3米、2．4米X3．6米、2．7米X3．6米。另外，為了使各個(gè)房間有足夠有效面積，還應(yīng)注意門窗設(shè)置，關(guān)鍵家俱(設(shè)備)擺放位置，而居室門窗開(kāi)設(shè)位置對(duì)居室家俱(設(shè)備)部署和使用影響較大，通常標(biāo)準(zhǔn)是窗子盡可能在居室外墻中部署，門則應(yīng)靠角位部署，有多個(gè)門時(shí)，應(yīng)使其盡可能靠近，使交通路線盡可能簡(jiǎn)捷和少占使用面積。常?？吹嚼樱行d面積近20平方米，然而因?yàn)樯鲜鲈蚩紤]不周，卻給人以紊亂、狹小感覺(jué)，相反，有些客廳面積雖小些，但卻給人以舒適感覺(jué)。對(duì)于其它類型建筑物，類似，也能夠從它功效需求出發(fā)，來(lái)大約判定平面布局優(yōu)劣，在此不再累述。(7)剖面設(shè)計(jì)剖面設(shè)計(jì)：關(guān)鍵反應(yīng)建筑物在豎直方向上各部分組合關(guān)系及功效關(guān)系，反應(yīng)建筑物各部分高度、層數(shù)。住宅剖面設(shè)計(jì)關(guān)鍵考慮分析建筑物各部分應(yīng)有高度，建筑層數(shù)，建筑空間組合和利用，和建筑剖面中結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)等。其中，很關(guān)鍵一條是確定室內(nèi)凈高。解放早期中國(guó)住宅凈高通常在3米以上，有甚至超出3．5米，1958年后逐步降低，現(xiàn)在多數(shù)住宅凈高在2．7米左右。盡管凈高大房間有利采光、通風(fēng)，但降低凈高可降低住宅每平方米造價(jià)。據(jù)部分資料分析，在通常磚混結(jié)構(gòu)中層高降低10厘米，造價(jià)可降低1．5％左右。房間凈高還和自然采光要求相關(guān)，通常情況下，當(dāng)房間采取單側(cè)采光時(shí)，通常窗戶上沿離地高度應(yīng)大于房間進(jìn)深長(zhǎng)度二分之一，當(dāng)許可兩側(cè)開(kāi)窗時(shí)，窗戶上沿離地高度應(yīng)大于總深度1／4。現(xiàn)在，伴隨人民生活水平提升，住宅凈高又有加大趨勢(shì)，有時(shí)候甚至成為賣點(diǎn)。(8)體型和立面設(shè)計(jì)。建筑體型反應(yīng)建筑物總體量大小、組合方法、百分比尺度等。立面是表示房屋四面外部(豎直面)形象，由很多構(gòu)件所組成，關(guān)鍵是墻面、窗戶、陽(yáng)臺(tái)攔板等，這二者決定了房屋外部形象總體效果。建筑風(fēng)格在，關(guān)鍵是立面、景觀帶來(lái)視覺(jué)感受。建筑風(fēng)格是個(gè)很學(xué)術(shù)化問(wèn)題，實(shí)際上關(guān)鍵是能否和周圍環(huán)境協(xié)調(diào)、本體是否美觀。對(duì)于商品房而言，更關(guān)鍵是否被市場(chǎng)認(rèn)可，并不一定非要嚴(yán)格定義為某種風(fēng)格。二、建筑和環(huán)境建筑和世上其它事物一樣，全部和其外部事物發(fā)生著聯(lián)絡(luò)。對(duì)環(huán)境定義和分類方法很多，為了敘述方便，我們?cè)谶@里將建筑物周圍條件及氣氛通稱為環(huán)境。以住宅為例，我們將環(huán)境分為：小區(qū)環(huán)境和小區(qū)外環(huán)境。怎樣處理好建筑和環(huán)境關(guān)系呢?總標(biāo)準(zhǔn)是：以人為出發(fā)點(diǎn)，向用戶提供一個(gè)方便、舒適、安全、優(yōu)美生活環(huán)境。三、施工建筑物從藍(lán)圖變成實(shí)物要經(jīng)過(guò)施工才能得以實(shí)現(xiàn)，其關(guān)鍵過(guò)程為：勘察、設(shè)計(jì)一開(kāi)工一施工一完工驗(yàn)收一投入使用?，F(xiàn)在用戶很在意施工質(zhì)量，銷售人員有必需了解施工步驟包含到部分基礎(chǔ)常識(shí)。建筑工程根據(jù)建筑物關(guān)鍵部位劃分為：地基和基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)、建筑裝飾裝修、建筑屋面、建筑給排水及采暖、建筑電氣、智能建筑、通風(fēng)空調(diào)、電梯九個(gè)分部。地基和基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)先施工，在此期間，同時(shí)預(yù)埋水電管線、預(yù)留水電洞口，主體結(jié)構(gòu)完成到一定程度建筑內(nèi)部裝修、水電安裝可穿插進(jìn)行，外裝修通常待主體封頂后，從上至下進(jìn)行施工。質(zhì)量合格是否，國(guó)家有專門標(biāo)準(zhǔn)，建筑物質(zhì)量水平必需高于國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。好建筑物質(zhì)量源于嚴(yán)格質(zhì)量確保制度、規(guī)范施工工藝及良好品質(zhì)建筑材料。通常來(lái)說(shuō)，科學(xué)組織形式及嚴(yán)格按程序辦事，是施工質(zhì)量有所確保關(guān)鍵方法。對(duì)銷售人員而言，在談到施工質(zhì)量時(shí)，這是首先必需提及。在施工過(guò)程中包含單位有建設(shè)單位(對(duì)商品房而言，通常稱為開(kāi)發(fā)商)、工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對(duì)建設(shè)單位、施工單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位全部有一定從業(yè)資質(zhì)要求，很多項(xiàng)目將這些信息表現(xiàn)在具體廣告上。對(duì)于工程質(zhì)量問(wèn)題，實(shí)施保修制度，具體最短保修期限(自經(jīng)過(guò)完工驗(yàn)收之日起計(jì))以下：(1)地基基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程，為設(shè)計(jì)文件要求該工程合理使用期限。(2)屋面防水工程、有防水要求衛(wèi)生間、房間和外墻面防滲漏為5年。(3)供熱和供冷系統(tǒng)，為2個(gè)采暖期、供冷期。(4)電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝為2年。(5)裝修工程為2年。保修期限可長(zhǎng)于上述期限，其它項(xiàng)目標(biāo)保修期限可另行約定。對(duì)于完工驗(yàn)收后房產(chǎn)質(zhì)量保持問(wèn)題，物業(yè)管理起著很關(guān)鍵作用，設(shè)施(設(shè)備)運(yùn)行、保養(yǎng)、維修和確保設(shè)施(設(shè)備)正確使用，是最為關(guān)鍵步驟，這一切取決于物業(yè)管理企業(yè)能力。團(tuán)體協(xié)作培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：培養(yǎng)團(tuán)體合作精神；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+互動(dòng)訓(xùn)練+情景模擬演練+口試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：本部門和各部門怎樣協(xié)調(diào)；清楚本部門應(yīng)含有協(xié)作精神、服從意識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛營(yíng)造及同事之間配合方法；銷售基礎(chǔ)原理培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：樹(shù)立正確營(yíng)銷觀念，扭轉(zhuǎn)銷售思緒；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+互動(dòng)訓(xùn)練+筆試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：正確營(yíng)銷觀念訓(xùn)練；顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練；卓越用戶服務(wù)意識(shí)；樓盤銷售工作內(nèi)容。用戶管理培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：培養(yǎng)團(tuán)體合作精神；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：用戶心理動(dòng)機(jī)分析；用戶管理方法；銷售人員用戶跟蹤訓(xùn)練；用戶埋怨原因分析。市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：掌握立即捕捉市場(chǎng)信息方法和技巧；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+實(shí)際操作+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)配方法；踩盤方法和技巧；調(diào)查資料利用；銷售人員自我管理培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：規(guī)范銷售人員工作，使銷售部門在開(kāi)盤后良好運(yùn)作；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+情景模擬演練+口試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：銷售人員個(gè)人形象設(shè)定；銷售人員角色認(rèn)識(shí)；銷售人員精神激勵(lì)訓(xùn)練；熟悉銷售人員基礎(chǔ)禮儀、儀容儀表；銷售人員應(yīng)有心態(tài)和正確工作態(tài)度；銷售人員每日工作安排；銷售人員時(shí)間管理；心態(tài)目標(biāo)

專業(yè)知識(shí)和技能售樓人員工作態(tài)度售樓人員工作態(tài)度售樓人員工作態(tài)度售樓人員工作態(tài)度(1)服從上司切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；(2)嚴(yán)于職守職員必需按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必需按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需尢取得主管同意；(3)正直老實(shí)必需如實(shí)向上司匯報(bào)工作，果斷杜絕偷竊、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德行為；(d)勤勉負(fù)責(zé)必需發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己從事工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。(二)售樓人員服務(wù)態(tài)度1、友善以微笑來(lái)迎接客人，和同事和睦相處；2、禮貌任何時(shí)刻均應(yīng)使用札貌用語(yǔ)；3、熱情工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4、耐心對(duì)客人要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)，并耐心地介紹、解釋。(三)售樓人員舉止1、站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。2、坐姿(1)輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引發(fā)椅子亂動(dòng)發(fā)出響聲；(2)接待客人時(shí)，落座在座椅1／3到2／3之間，不得靠依椅背；(3)落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；(4)聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；(8)不得將任何物件夾于Q6T；(9)不得隨地吐痰及&6*db。3、交談二：r三二：蘭二；』擬LA，批批9“+‘了解客人談話專題或內(nèi)$；)和人交談時(shí)，不可整理衣^、女￡，，e木。?；三二芝二三三主三二三”“”4“”m’逆三答芝漾-三=：+?！啊?8)任何時(shí)候招呼她人均xmm“，畏三氣三：：：：（5）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；（5）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；（6）兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；（7）工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等；(8)不得將任何物件夾于腋下；(9)不得隨地吐痰及亂丟雜物。3、交談和人交談時(shí)，必需保持衣著整齊；交談時(shí)，用柔和眼光注視對(duì)方，面帶微笑，并經(jīng)過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示了解客人談話專題或內(nèi)容；和人交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈；講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”等禮貌用語(yǔ)要常常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性語(yǔ)言；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要用其所長(zhǎng)“這位先生”或“這位小姐或女士”；任何時(shí)候招呼她人均不能用“喂”。星級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：提升銷售人員個(gè)人素質(zhì)，提升銷售效率，增加銷售業(yè)績(jī)；培訓(xùn)及考評(píng)方法：講解+情景模擬演練+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：銷售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練（語(yǔ)言訓(xùn)練、行為訓(xùn)練和思維訓(xùn)練）；銷售人員看、聽(tīng)、笑、說(shuō)、動(dòng)五項(xiàng)技巧訓(xùn)練；用戶操縱訓(xùn)練（用戶實(shí)際談判模擬）；電話銷售技巧；22種成交策略及方法；怎樣處理用戶退房及催款；36種異議處理方法；怎樣讓用戶明確表示；分辨好信息技巧；銷售道具使用技巧；銷售中常見(jiàn)錯(cuò)誤規(guī)避。附：和用戶溝通技巧.一、了解用戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)1．想得到愉快——每個(gè)人全部有尋求愉快欲望。以運(yùn)動(dòng)為例，由運(yùn)動(dòng)來(lái)求得愉快人有兩種：一個(gè)親身參與運(yùn)動(dòng)而求得愉快；另一個(gè)則是喜愛(ài)看她人運(yùn)動(dòng)，像運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上拉拉隊(duì)。2．想擁有漂亮東西——人總是喜愛(ài)漂亮東西，以滿足視覺(jué)；愛(ài)聽(tīng)美妙音樂(lè)，以滿足聽(tīng)覺(jué)。這就是大家買新、漂亮東西理由。3．想滿足自尊心——每個(gè)人全部有期望得到她人贊美欲望，也就是期望她人把她看成是一個(gè)優(yōu)異而有價(jià)值人，所以只要推銷員稍加贊美，用戶就會(huì)得意忘形地購(gòu)置商品。4．有模擬心和競(jìng)爭(zhēng)心——大家全部有優(yōu)越感，這是因?yàn)樗齻冇心M心和競(jìng)爭(zhēng)心緣故。剛開(kāi)始，她們極力模擬她人，等到認(rèn)為自己已經(jīng)能夠和之并駕齊軀后，便產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)心理，凡事全部要優(yōu)于她人。所以，她人擁有東西，自己怎么能夠沒(méi)有呢?5，有表現(xiàn)欲和占有欲——有錢人想表現(xiàn)氣派，沒(méi)有錢人打腫臉充胖子，這是很多人全部有心理。所以，大家全部想買部分足以表現(xiàn)自己身份，甚至想超越自己身份物品——來(lái)表現(xiàn)自己購(gòu)置能力。6．集體心理——她人有東西，我們?cè)趺茨軌驔](méi)有?所以，當(dāng)推銷員舉出用戶所熟識(shí)人全部已擁有這一商品時(shí)，用戶怎能不動(dòng)心呢?7．好奇心——?dú)v來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)東西，歷來(lái)不曾摸過(guò)東西，總是很吸引人，不是嗎?所以，假如有一個(gè)新奇產(chǎn)品出現(xiàn)，在好奇心驅(qū)使下，相信大家全部會(huì)掏腰包購(gòu)置。8．沖動(dòng)——受推銷員言語(yǔ)、行動(dòng)所刺激，可能一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)置了某種商品。二、了解用戶性格1．急躁型——通常來(lái)說(shuō)，急躁型人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也較靈敏。所以，假如這種人碰到一位慢吞吞推銷員，那真是“急驚風(fēng)遇上了慢郎中”，會(huì)把她急死。急躁型人還可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，銷售人員假如遇上了脾氣急躁人，一定要盡力配合她，也就是說(shuō)話速度要快一點(diǎn)，處理事情動(dòng)作應(yīng)利落一點(diǎn)，同時(shí)，介紹商品，只要說(shuō)明關(guān)鍵即可，細(xì)節(jié)能夠省略。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，推銷員只要應(yīng)和她，生意就很快做成了。2．慎重型——這一類型人，喜愛(ài)知道多種細(xì)枝末節(jié)，所以，推銷員對(duì)她所提出各項(xiàng)問(wèn)題，必需給滿意回復(fù)，不能夠心慌，也不能夠存有心機(jī)，如此便能夠掌握住這類用戶。3．迷糊型——這類用戶不輕易下決斷，她們對(duì)于任何事情全部猶豫不決，甚至講話也口齒不清，她們喜愛(ài)問(wèn)問(wèn)題，動(dòng)作不利落，有時(shí)神情會(huì)有些恍惚。對(duì)于這類人，推銷員不要講太多商品知識(shí)，因?yàn)檫@會(huì)使她頭腦愈加混亂，更難以作出決定。最好方法是找一個(gè)機(jī)會(huì)，從旁提醒她，以幫助她做最終決定。4．決斷型——這種人喜愛(ài)自己決定事情，而不愿意她人提任何意見(jiàn)。所以，對(duì)這種人，應(yīng)該以她為主，而且要做得恰到好處。絕不要多管閑事地提很多意見(jiàn)，這會(huì)造成反效果，搞得雙方不愉快。所以，假如用戶是個(gè)決斷型人，就讓她自己做決定去買吧5．饒舌型——這種類型用戶很輕易對(duì)付，但要她做最終決定則是一件很困難事，因?yàn)樗芟矏?ài)說(shuō)話，一談起來(lái)就天南海北聊個(gè)沒(méi)完。這時(shí)，推銷員不可讓她一直講下去，必需很技巧地將話題引回推銷事務(wù)上，不過(guò)你一定要保持著很親切、很誠(chéng)懇態(tài)度，不然她便會(huì)認(rèn)為你不尊重她。6．緘默寡言型——對(duì)于不愛(ài)說(shuō)話人，不應(yīng)該強(qiáng)迫她說(shuō)話，應(yīng)該順著她性格，輕聲說(shuō)話，而且提部分輕易回復(fù)問(wèn)題來(lái)問(wèn)她?？偠灾?，一定要讓她認(rèn)為你所說(shuō)、所做一切全部是為了她，如此，交易就能圓滿地完成。人性格太復(fù)雜，以致有多少人想破解它秘密，對(duì)于用戶性格了解需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，所以在使用上述策略性溝通方法時(shí)，需注意綜合利用，靈活處理，方能提升銷售率。一個(gè)產(chǎn)品不可能對(duì)全部人全部適用，也就是說(shuō)，不可能讓全部人全部成為你用戶，所以必需在天天造訪銷售中心人中篩選出一部分準(zhǔn)用戶，然后再依據(jù)所銷售項(xiàng)目為特點(diǎn)，確定目標(biāo)用戶。目標(biāo)用戶數(shù)量還是太大，需要在目標(biāo)用戶群里面選擇有價(jià)值關(guān)鍵用戶，將其變?yōu)槟悻F(xiàn)實(shí)用戶。所謂準(zhǔn)用戶，就是指有購(gòu)置可能性用戶，也能夠稱為潛在用戶群。準(zhǔn)用戶應(yīng)該是這么一個(gè)人：錢(Money)錢，也就是有沒(méi)有購(gòu)置力，這是最為關(guān)鍵一點(diǎn)。不過(guò)，有些用戶即使沒(méi)有現(xiàn)實(shí)購(gòu)置力，不過(guò)她有極強(qiáng)籌資能力，能夠向親友借款或是她對(duì)未來(lái)預(yù)期收入較高，這些人也可列入有“錢”者行列。權(quán)力(Authority)她在整個(gè)購(gòu)房決議過(guò)程中是決議者，即最終決定者。房產(chǎn)這種大額產(chǎn)品購(gòu)置決議過(guò)程需要眾多相關(guān)人參與，必需識(shí)別每個(gè)人在這個(gè)過(guò)程中所飾演角色。提議者：是指首先提出或有意愿想購(gòu)置某一產(chǎn)品或服務(wù)人。影響者：是指其見(jiàn)解或提議對(duì)最終決議含有一定影響人。決議者：是指就是否買、為何買、怎樣買、哪里買等方面購(gòu)置決議作出完全或部分最終決定人。購(gòu)置者：是指實(shí)際采購(gòu)人。使用者：是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)人。對(duì)于住宅來(lái)說(shuō)，全家人全部是使用者，即使最關(guān)鍵是購(gòu)置決議者，不過(guò)購(gòu)置參考原因會(huì)因?yàn)槠渌鼌⑴c決議人需要而有所妥協(xié)。需要(Need)這里需要是指你用戶近期有購(gòu)房意向。除了購(gòu)置能力和決定權(quán)之外，還要看她近期有沒(méi)有需要，假如沒(méi)有話，你極難說(shuō)服她作出購(gòu)置決議。因?yàn)橛脩糍?gòu)置時(shí)信息搜集階段或長(zhǎng)或短，有長(zhǎng)達(dá)六個(gè)月以上。含有以上三個(gè)條件人，就是我們要找準(zhǔn)用戶。銷售人員所做大量工作在準(zhǔn)用戶接待、溝通上，并分析、判定這些準(zhǔn)用戶情況，進(jìn)行合適引導(dǎo)，進(jìn)行用戶關(guān)系管理，將潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，將準(zhǔn)用戶變成目標(biāo)用戶、關(guān)鍵用戶。不過(guò)第一步工作就是確定準(zhǔn)用戶。銷售制度培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：銷售人員注意遵守部門管理制度，能夠使用多種銷售表格，熟悉銷售工作和促銷活動(dòng)步驟；培訓(xùn)及考評(píng)方法：策略A，訓(xùn)練方法(1)講授由講師講講課程內(nèi)容，學(xué)員在課堂上聽(tīng)講(2)個(gè)案討論先將個(gè)案資料發(fā)給學(xué)員研讀，然后提出問(wèn)題或讓學(xué)員提出討論，大家一齊來(lái)思索和研究。(3)實(shí)戰(zhàn)模擬由學(xué)員假扮推銷員及用戶，講師設(shè)定情況予學(xué)員演練，演練結(jié)束后還由全體于員提出討論，最終由講師講評(píng)提出優(yōu)劣點(diǎn)及改善方向。以上三種方法可相互參酌和交互利用。┌────┬────┬────┬─────┬─────┬─────┬─────┐││集中講課│自學(xué)方法│工作研討│電腦模擬│崗位輪換│案例分析│├────┼────┼────┼─────┼─────┼─────┼─────┤││目標(biāo)性強(qiáng)│時(shí)間靈活│深入實(shí)際│時(shí)間靈活│實(shí)際操作│剖析歷史││特點(diǎn)││││││指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)│││節(jié)省人力│不占工時(shí)│易于交流│職業(yè)面廣│知識(shí)面廣││├────┼────┼────┼─────┼─────┼─────┼─────┤│不足│較難組織│周期較大│范圍較窄│缺乏實(shí)作│專業(yè)不深│局限歷史│├────┼────┼────┼─────┼─────┼─────┼─────┤│適用性│培訓(xùn)集中│自我考試│某一層面│人機(jī)交流│關(guān)鍵培訓(xùn)│總結(jié)歷史│└────┴────┴────┴─────┴─────┴─────┴─────┘評(píng)定策略A：怎樣成為房地產(chǎn)優(yōu)異推銷人員1)含有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。并能作不停追求補(bǔ)充。2)有親切誠(chéng)懇態(tài)度，進(jìn)退有序禮儀。3)有流利口才，清楚口語(yǔ)，速度適中，有抑揚(yáng)頓性效果?！?)整齊儀容，面露微笑。5)有耐心耐力，能和用戶“磨”，鍥而不舍。6)日常多涉獵相關(guān)知識(shí)。7)隨時(shí)研究多種情況，針對(duì)各類型用戶作不一樣游說(shuō)，見(jiàn)機(jī)行事，隨機(jī)應(yīng)變o8)主動(dòng)主動(dòng)，勤奮，保持高銳士氣。9)盡可能以用戶立場(chǎng)來(lái)考慮，非一味強(qiáng)迫推銷。10)對(duì)市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者資料，及用戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)作不停留心和研究。策略B：培訓(xùn)銷售人員中心步驟培訓(xùn)銷售人員第二個(gè)步驟是抓好“一個(gè)中心”，“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容，即：一個(gè)中心——以用戶為中心；兩種能力——應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)能力；三顆心——對(duì)工作熱心、對(duì)用戶耐心、對(duì)成功信心；四條熟悉——熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉本企業(yè)物業(yè)情況；五必學(xué)會(huì)——學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算帳、學(xué)會(huì)琢磨用戶心理、學(xué)會(huì)追蹤用戶、學(xué)會(huì)和用戶交好友。培訓(xùn)內(nèi)容：銷售報(bào)表制度；銷售人員行為規(guī)范；用戶接待及用戶跟蹤步驟；銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤制度；銷售例會(huì)管理制度；銷售管理制度；協(xié)議、單證管理制度；地盤管理制度；用戶投訴處理制度；用戶資料簽收步驟；工程變更申請(qǐng)制度；用戶退、換房\鋪步驟。附件應(yīng)用參考：銷售人員自我完善問(wèn)卷用戶觀念CUSTOMERORIENTATION我們用戶在哪里?我們要經(jīng)過(guò)什么手段、媒體才能抵達(dá)她們?你是否感受到她們需求?我們?yōu)橛脩籼峁┓?wù)附加值表現(xiàn)在何處，或說(shuō)用戶需要我們服務(wù)理由在哪里?我們區(qū)分于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之處于哪里?你是不是同用戶成為好友，是不是常常和她們進(jìn)行良性溝通?你是不是盡可能從用戶身上挖掘出更多相關(guān)樓盤提議?你是不是盡可能地了解了用戶情況?分析Analysis你工作是否有條不紊，不會(huì)顯得慌亂?你是否十分明白現(xiàn)在工作意義?你起點(diǎn)、過(guò)程和結(jié)果是怎樣?當(dāng)一件意外事件發(fā)生后，你是不是立即能夠判定出它原因、后果，并構(gòu)想出對(duì)策?你得到一條信息以后，你能否意識(shí)到這條信息背后隱藏信息點(diǎn)和價(jià)值?當(dāng)她人持不一樣見(jiàn)解時(shí)候，你能不能找出問(wèn)題所在?你是不是能夠把握和用戶共同話題?她是不是認(rèn)同你見(jiàn)解?發(fā)明力AppliedCreativity這個(gè)月你提出了幾條有建設(shè)性提議?一個(gè)組織需要不停完善，你對(duì)于企業(yè)還有什么樣提議?市場(chǎng)開(kāi)拓永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭，你對(duì)于企業(yè)所從事市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況、未來(lái)有什么樣意見(jiàn)、提議?信任Buildingtrust當(dāng)你和同事合作時(shí)，是否會(huì)相信她會(huì)和你一樣出色地完成任務(wù)?你一天當(dāng)中，思索最多是哪首先問(wèn)題?你是不是能夠敞快樂(lè)扉，和你伙伴進(jìn)行開(kāi)放式溝通?你是不是能夠坦然地指出上司缺點(diǎn)?你是不是夠?qū)I(yè)了?是不是把每一個(gè)細(xì)節(jié)全部考慮在內(nèi)了?業(yè)務(wù)洞察力Businessacumen我們業(yè)務(wù)組成是什么樣結(jié)構(gòu)?我們提供服務(wù)增值點(diǎn)在哪里?你是不是能夠敏感地把握每次成交機(jī)會(huì)?建立關(guān)系Relationshipbuliding以前校友、同事是否常常保持聯(lián)絡(luò)?你是不是在需要她人幫助時(shí)候就會(huì)有些人來(lái)幫助你?你是不是很友善、熱情地和你有緣碰面人交往?你30天通信費(fèi)(手機(jī)+座機(jī)費(fèi)用)是多少?決斷力Decisiveness假如你認(rèn)為是正確，你會(huì)不會(huì)堅(jiān)持你見(jiàn)解和做法?你能不能為自己決議負(fù)責(zé)?在事情過(guò)后你會(huì)不會(huì)后悔?企業(yè)給你權(quán)限，你是不是充足利用了，而不是濫用?影響力Influence你專業(yè)知識(shí)是不是能夠說(shuō)服用戶?你在團(tuán)體中是不是能夠大膽地發(fā)出自己聲音，并確保伙伴們?nèi)柯?tīng)到了?你伙伴會(huì)不會(huì)向你請(qǐng)教問(wèn)題處理方法?判定力Judgement你是不是細(xì)心地觀察你身邊事物?當(dāng)你作出一個(gè)判定時(shí)候，是不是已經(jīng)連續(xù)三遍地追問(wèn)自己“為何”?你會(huì)不會(huì)同她人討論你發(fā)覺(jué)?傾聽(tīng)和回饋ListeningandResponding當(dāng)她人在向你述說(shuō)時(shí)候，請(qǐng)看著她眼睛，必需時(shí)請(qǐng)點(diǎn)點(diǎn)頭表示你明白她意思，最關(guān)鍵是你要快速地明白她意思，并整理你回復(fù)關(guān)鍵點(diǎn)。你是不是能夠了解用戶、伙伴肢體語(yǔ)言?你和用戶交往、溝通時(shí)有沒(méi)有極難堪回想?組織熟識(shí)度OrganizationalAwareness你是不是認(rèn)識(shí)每一個(gè)工作伙伴?你是不是了解她們性格特點(diǎn)，并能充足了解她們行為?你是不是主動(dòng)和你上司溝通?你是不是也熟悉和銷售團(tuán)體配合相關(guān)團(tuán)體工作人員?自我驅(qū)動(dòng)力PerSOnaIDriVe你是否有很強(qiáng)烈欲望要求上進(jìn)，渴望成功?你是否清楚地明了自己不足?你是不是常?！俺潆姟毖a(bǔ)充自己不足?你是否能夠清楚地說(shuō)出自己目標(biāo)?你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)作了哪些準(zhǔn)備?你最喜愛(ài)一句格言是什么?你是不是認(rèn)為自己天天全部在進(jìn)步?你是不是知道怎樣使自己變得愈加好?你是不是在從事富有挑戰(zhàn)性工作?你是不是已經(jīng)為下一步發(fā)展做好準(zhǔn)備了?自信度Self—confidence你是否對(duì)于自己未來(lái)充滿信心?你家人、好友是否對(duì)于你未來(lái)充滿信心?你是否對(duì)于自己所從事行業(yè)充滿信心?你是否對(duì)于自己工作充滿信心?你是否對(duì)于自己工作能力充滿信心?你是否對(duì)自己工作伙伴充滿信心?