Online醫(yī)療儀器股份有限公司商業(yè)專題計劃書

目錄一、計劃摘要3二、企業(yè)介紹72.0介紹72.1建設(shè)計劃72.2銷售方法7三、產(chǎn)品和服務83.1摘要83.2具體介紹93.3競爭優(yōu)勢123.4未來發(fā)展13四、市場調(diào)研和估計134.1市場對PDT需求134.2市場分析144.3市場估計14五、行業(yè)情況及分析145.1行業(yè)關(guān)系145.2競爭關(guān)鍵點和關(guān)鍵競爭者155.3價值位置15六、市場營銷156.1市場和用戶156.2企業(yè)和產(chǎn)品情況166.3營銷戰(zhàn)略176.4營銷策略176.5經(jīng)營計劃20七、管理隊伍247.1摘要247.2管理隊伍及組員介紹247.3組織結(jié)構(gòu)267.4管理制度28八、財務計劃298.1損益表298.2現(xiàn)金收支預算298.3財務管理30九、融資計劃31附錄一：《相關(guān)PDT半導體激光診療儀應用可行性匯報》33附錄二:上海復旦張江生物醫(yī)藥購置協(xié)議49Online醫(yī)療儀器股份責任商業(yè)計劃書一、計劃摘要我企業(yè)為中國首家生產(chǎn)PDT半導體激光腫瘤診療儀，由在校學生創(chuàng)辦高新技術(shù)企業(yè)。我們企業(yè)以研制和生產(chǎn)半導體激光診療系統(tǒng)為關(guān)鍵任務。兼營其它廠家醫(yī)療儀器。之所以成立這家以生產(chǎn)PDT半導體激光腫瘤診療儀為主企業(yè)，是因為我們看到：腫瘤是醫(yī)學界一個難點，它一直困擾著很多患者。而現(xiàn)在被中國各大醫(yī)院廣泛應用放療、化療等手段有很大副作用，對患者身體損害比較大，而且有一定危險性。而近十幾年來，激光醫(yī)學工作者采取光動力療法（PDT）診療腫瘤，發(fā)覺PDT診療腫瘤有很多優(yōu)點，提升了腫瘤診療水平。減輕了病人痛苦。故而我們成立這家企業(yè)，是要緊跟當今醫(yī)學發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)。減輕患者之病痛，改善人類之健康；作為我企業(yè)宗旨，我們?nèi)柯殕T將為之奮斗不止！我企業(yè)關(guān)鍵以生產(chǎn)和經(jīng)營醫(yī)療器械為主，因為企業(yè)剛成立很快，故生產(chǎn)和經(jīng)營產(chǎn)品門類較少。關(guān)鍵是研制和生產(chǎn)半導體激光診療系統(tǒng)，兼營其它廠家醫(yī)療儀器。不過，伴隨企業(yè)發(fā)展和壯大，我們會投入更多人力來進行研究和開發(fā)，緊跟當今醫(yī)學發(fā)展，深入開發(fā)其它醫(yī)用產(chǎn)品。依據(jù)企業(yè)前期市場調(diào)研來看，我企業(yè)目標用戶關(guān)鍵為中國外大中型醫(yī)院、中國外相關(guān)研究所等。這部分用戶數(shù)量眾多，而且長久需求量很大。所以，只要我們能長久確保產(chǎn)品高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本，便能長久占領(lǐng)市場。在這一點上，我企業(yè)有著較大競爭優(yōu)勢，我們技術(shù)在中國是尚屬領(lǐng)先地位，已經(jīng)靠近國際領(lǐng)先水平。而且和國外同類產(chǎn)品相比，我們價格要低得多。而且采取了計算機控制系統(tǒng)，達成了患者資料存放和診療為一體，還能夠經(jīng)過網(wǎng)絡實現(xiàn)資源共享。而且國外產(chǎn)品性能較單一，沒有將計算機應用于該系統(tǒng)。當然，我們產(chǎn)品也并非完美無缺。它也有很多不足之處。比如：大功率半導體激光器電源參數(shù)指標還有待于深入提升，恒流源穩(wěn)定性，電源功率等還需要不停完善。這些全部將會在企業(yè)早期運作過程中被技術(shù)開發(fā)人員逐步克服和處理。企業(yè)成立后，我們采取先占領(lǐng)中國市場，再逐步向全國以至世界進軍戰(zhàn)略，這么企業(yè)才會一步一個腳印，走得很堅實。局部市場我們選擇熟悉天津，這里有不少著名大中型醫(yī)院。在價格策略上，走低價位策略。這么更輕易打開市場。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)廣告企業(yè)進行廣告設(shè)計和制作。塑造良好企業(yè)及產(chǎn)品形象。進行定時宣傳和促銷活動，參與相關(guān)展覽會、學術(shù)交流會等等，大力推薦和宣傳我們產(chǎn)品。為了使用戶購置放心，我企業(yè)建立了完善售后服務體系。首先，我們對產(chǎn)品實施保修，對用戶無償培訓使用人員。其次，企業(yè)有專門技術(shù)人員負責儀器維修，而且企業(yè)還將定時培訓維修工程人員，使她們熟悉儀器技術(shù)性能。再次，企業(yè)還將在代銷點派駐技術(shù)主管，負責該地域儀器維護管理?，F(xiàn)在，在中國還沒有和我企業(yè)生產(chǎn)相同產(chǎn)品競爭者，但不排除由生產(chǎn)氦氖激光器向生產(chǎn)半導體激光器轉(zhuǎn)變廠家，在國際上，已經(jīng)有幾家競爭者，但她們價格均較高，不適合在發(fā)展中國家廣泛普及，而且因為我們產(chǎn)品價格性能比高，所以我企業(yè)還是有競爭優(yōu)勢。為了隨時關(guān)注競爭者信息，立即做出反應來應對并立即調(diào)整自己，我企業(yè)建立了一套競爭信息檔案，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！胺彩骂A則立，不預則廢”，本企業(yè)領(lǐng)導人員為了實現(xiàn)大家共同目標。為了企業(yè)長遠發(fā)展，研究并制訂了較完整短期和長久經(jīng)營計劃。如：五年內(nèi)短期目標為：（1）~，占領(lǐng)天津市場。（2）~，開拓北京、河北、東北等市場，并設(shè)置對應辦事處。（3）~，投向全國各大中城市（4）~，鞏固并發(fā)展中國市場，并主動向國外擴展；較長久計劃如：幾年后，產(chǎn)值達4000萬左右，占領(lǐng)中國市場50%以上市場份額，~，開發(fā)出新激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品。以后，深入開發(fā)出半導體激光診療儀系列化產(chǎn)品，使產(chǎn)品向縱深方向發(fā)展。在企業(yè)運行過程中，關(guān)鍵以生產(chǎn)部為主，它直接由總經(jīng)理負責監(jiān)督，其它部門如：財務部，銷售部等等也很關(guān)鍵。和生產(chǎn)部是平起平坐，但并不由經(jīng)理直接過問。這些部門和生產(chǎn)部直接交流信息，立即調(diào)整各部門策略。共同致力于企業(yè)發(fā)展。有些人曾說過：一個企業(yè)發(fā)展怎樣，往往取決于該企業(yè)是否有一個過硬領(lǐng)導團體。我們企業(yè)就有一支充滿朝氣，勇于創(chuàng)新，勇于奮斗有實力領(lǐng)導隊伍，關(guān)鍵由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學科。她們在校期間全部曾積累過一定社會經(jīng)驗，全部有較強業(yè)務能力。她們均是精力充沛、主動進取，有很強敬業(yè)精神和成功意識。因我企業(yè)為初創(chuàng)，所以部分財務計劃無法做出，但經(jīng)過損益表和現(xiàn)金收支預算能夠看到，我們早期估計所需開啟資金為200萬元，經(jīng)過在企業(yè)四年計劃順利完成以后，所得凈利潤約為4000萬元，這么會給投資者帶來豐厚收益。作為股份責任，我企業(yè)財務管理目標是實現(xiàn)股東財富最大化。在企業(yè)運作中要做好以下三方面決議：籌資決議、投資決議、股利分配決議。以上三著是有機聯(lián)絡在一起，所以，企業(yè)在進行財務管理時，將會充足考慮這三者相互關(guān)系、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實現(xiàn)企業(yè)財務管理目標。在早期，我企業(yè)準備采取吸引風險投資方法來籌集資金，我企業(yè)初步計劃拿出企業(yè)60%左右股份來吸引風險投資家投資，投資家作為董事會組員參與董事會日常工作，對企業(yè)有一定管理權(quán)限，這么她們帶來不僅僅是資金投入，更關(guān)鍵是專業(yè)專長和管理經(jīng)驗。而且早期投資回報是很高，假如投資120萬元（占總資產(chǎn)60%），早期四年計劃完成順利，則回報將是2800萬元。在中后期，企業(yè)融資方法將改變?yōu)轫椖咳谫Y。采取無擔保或有限擔保貸款形式，對將要開發(fā)新型產(chǎn)品籌措資金。項目融資有很多好處，它不像其它方法只是用于大項目一樣，它能夠適合多種規(guī)模項目，包含新產(chǎn)品開發(fā)。項目融資能夠降低貸款方風險，為貸款方帶來較高收益。我們?yōu)橥顿Y者提供了多個退出方法，如IPO（首次公開上市）、收購、企業(yè)回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所取得收益高于其它退出路徑。收購也將會作為我企業(yè)選擇方法。組建了團結(jié)合作、健康向上管理團體，含有了全方面詳盡創(chuàng)業(yè)計劃，有專業(yè)人士組成顧問團體強勁支持，我們有理由相信成功光環(huán)將會伴隨企業(yè)成長。二、企業(yè)介紹2.0介紹我企業(yè)為中國首家生產(chǎn)PDT半導體激光腫瘤診療儀、由在校學生創(chuàng)辦高新技術(shù)型企業(yè)。我企業(yè)以研制和生產(chǎn)半導體激光診療系統(tǒng)為關(guān)鍵任務，兼營其它廠家醫(yī)療儀器。最終戰(zhàn)略目標是跟蹤當今醫(yī)學發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)。2.1建設(shè)計劃在試驗室樣機初步成型，經(jīng)過醫(yī)院臨床應用深入使其改善完善。在此期間完成產(chǎn)品專利申請和產(chǎn)品注冊。建立和健全管理團體、生產(chǎn)技術(shù)人員；初步建立企業(yè)運作系統(tǒng)，尋求合作廠商，為我企業(yè)生產(chǎn)配套附件產(chǎn)品；建立基礎(chǔ)原材料供給廠商網(wǎng)絡?；I集資金，吸引銀行貸款或風險投資，利用對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策，選擇適宜地段，建立自己關(guān)鍵部件生產(chǎn)部門及其它相關(guān)企業(yè)職能部門。建立自己獨立營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)產(chǎn)品在天津地域直接銷售，在北京、沈陽、石家莊設(shè)置辦事處。在合適時期，進行融資上市及收購相關(guān)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)；組建自己科研部門，進行新產(chǎn)品研制和開發(fā)（此項也可在學校試驗室完成）。2.2銷售方法廠家直銷，網(wǎng)上銷售，代理商代銷。三、產(chǎn)品和服務3.1摘要腫瘤診療一直是醫(yī)學界一個難點，尤其是現(xiàn)在被各大醫(yī)院所廣泛采取放療、化療等手段有很大副作用，對患者身體損害比較大，而且存在一定危險性。所以，醫(yī)學工作者一直全部在尋求一個行之有效方法來診療腫瘤，近十幾年來，激光醫(yī)學工作者采取光動力療法（PDT）診療腫瘤，并對此療法進行了大量研究，使PDT在診療惡性腫瘤方面取得了很大進展。PDT診療腫瘤機理是經(jīng)過靜脈注射光敏劑，一段時間后，光敏劑存在于全身，因為光敏劑在各組織半衰期不一樣，經(jīng)過一定時間后可造成腫瘤組織中光敏劑濃度高于其周圍正常組織，這時用激光照射腫瘤部位，光敏劑中色素分子受激發(fā)產(chǎn)生含有強氧化能力分子，使得細胞被氧化、損傷造成腫瘤細胞壞死，從而達成診療癌癥目標。PDT診療癌癥優(yōu)點有：對早期腫瘤患者治愈率和手術(shù)法相當，并可替換相當一部分手術(shù)，創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有。對晚期患者或無法手術(shù)者可利用該療法以延續(xù)病人生命和提升病人生活質(zhì)量。整體診療費比手術(shù)法可大幅度降低。副作用遠遠小于化療。在中國，經(jīng)過天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系主任李迎新教授等人多年研制，并在其第一代半導體激光診療機基礎(chǔ)上進行技術(shù)改革，研制出了第二代PDT半導體激光診療機，現(xiàn)在該產(chǎn)品在中國處于領(lǐng)先地位。它采取是半導體激光器，含有體積小、重量輕、市電供電、空氣冷卻、波長范圍寬特點，而且該儀器采取單片機控制，簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。3.2產(chǎn)品介紹3.2.0樣機實物照片3.2.1總體設(shè)計及原理簡述=1\*GB2⑴總體設(shè)計本診療儀系統(tǒng)采取兩級系統(tǒng)，分為上位管理機和下位控制機。上位管理機為IBM586以上兼容機，上位機管理軟件是使用VisualBasic在Windows環(huán)境下開發(fā)，全部操作使用鼠標單點菜單或按鈕完成，簡單、易學、易掌握，它完成資料接收（經(jīng)過RS232接口）、參數(shù)輸入、資料存放、資料打印等。下位控制機以MCS-51系列單片機為關(guān)鍵，使用D/A轉(zhuǎn)換芯片0832控制和調(diào)整激光管輸出功率，使用模擬開關(guān)7501采取分時技術(shù)，用A/D轉(zhuǎn)換芯片AD574檢測激光管工作電流、工作電壓、控制電壓等，檢控激光管工作狀態(tài)，使其工作在許可電壓和電流下。下位控制機完成控制、功率檢測等。上位管理機和下位控制機之間采取RS-232標準接口進行通訊，完成數(shù)據(jù)傳輸。其總體結(jié)構(gòu)框圖以下：下位管理機下位管理機打印機2864D/A0832半導體制冷器溫度傳感器半導體激光管激光管路7501574=2\*GB2⑵工作原理簡述本診療機分為硬件和軟件兩部分，硬件用來驅(qū)動激光管、檢測激光功率、冷卻半導體；軟件則是控制硬件工作，調(diào)整激光功率和作用時間，控制平臺提升了操作者和機器可交步驟度，使得儀器操作簡單易學。填寫患者資料選擇診療時間選擇診療功率填寫患者資料選擇診療時間選擇診療功率開始查詢退出診療系統(tǒng)打印患者資料關(guān)機打印即開機后，首優(yōu)異入診療儀實施程序，程序正確運行后出現(xiàn)主接口，在主接口中先填寫患者資料，待填寫完后，依據(jù)診療之前制訂診療方案來選擇診療時間和診療所需功率。在制訂時間時可依據(jù)主接口顯示來進行修改，功率則需要經(jīng)過功率檢測計檢測激光管發(fā)出功率，而且在接口上顯示，來提醒使用者調(diào)整。在診療時還可經(jīng)過查詢進入病例管理庫，查找患者資料和可借鑒病例病例；診療完成后，能夠退出診療系統(tǒng)，也可打印出患者診療資料。整個診療過程均可在計算機提醒下完成，簡單、方便、易學、易用，而且有很好錯誤提醒功效，預防使用者出現(xiàn)錯誤給患者造成傷害。3.2.2半導體激光診療機性能參數(shù)：1、技術(shù)指標激光波長：670±3nm;激光（纖端）輸出功率：670nm0.1~2W;功率誤差：≤5%；激光工作模式：連續(xù)輸出；光纖長度：≥2m;主控計算機：P=3\*ROMANIII667;激光電源功率：≥300W;電源：220V,50Hz.2、性能要求半導體激光管：全部采取進口部件；耦合光纖：采取進口件；計算機控制功效：內(nèi)置電路控制電源漸開漸關(guān)；輸出功率預置和自動調(diào)整；病例管理庫自動紀錄診療參數(shù)；功率檢測：內(nèi)置功率計；顯示方法：全部工作參數(shù)屏幕顯示;調(diào)整方法：功率調(diào)整為軟件調(diào)整（可提升工作可靠性和使用壽命）。3．3競爭優(yōu)勢現(xiàn)在，對于PDT診療機，國際上已經(jīng)有對應半導體激光產(chǎn)品，如英國Diomed630PDT它在中國售價大約是12萬美元。不過中國還沒有廠家生產(chǎn)PDT半導體激光診療機，所以在中國市場仍為空白，且國外廠家相關(guān)產(chǎn)品因為價格比較高，產(chǎn)品售后服務無法得到立即保障，而我們產(chǎn)品性價比比較低（價格大約是40萬人民幣）并采取了計算機控制系統(tǒng)，達成了患者資料儲存和診療為一體，還能夠經(jīng)過網(wǎng)絡實現(xiàn)資源共享。而國外產(chǎn)品僅是一個診療系統(tǒng)，沒有將計算機應用于該系統(tǒng)，性能比較單一，所以我們產(chǎn)品在市場競爭中將處于優(yōu)勢地位：該產(chǎn)品已完成電流為1A半導體激光電源研制，用于“半導體激光體外照射診療儀”，經(jīng)過十二個月多臨床試運行，工作穩(wěn)定可靠。已開發(fā)出微機控制專用PDT診療系統(tǒng)，實現(xiàn)了微機對半導體激光器電源控制，含有自主知識產(chǎn)權(quán)。已完成了輸出用彌散光纖設(shè)計和樣品制作。全國激光醫(yī)學會對我們產(chǎn)品進行關(guān)鍵推薦。價格性能比較低。產(chǎn)品原型機推出后，已經(jīng)有多家醫(yī)院和企業(yè)和我們聯(lián)絡相關(guān)事項，其中上海復旦張江生源醫(yī)藥已和我們簽署購置協(xié)議。當然我們產(chǎn)品競爭中還有些不足之處：半導體激光頭需國外購置。大功率半導體激光器電源參數(shù)指標（恒流源穩(wěn)定性，電源功率等）有待于深入提升。沒有自主研制新型光敏劑?，F(xiàn)在，本企業(yè)正在為產(chǎn)品申請專利和產(chǎn)品許可證，因為時間問題還沒有取得同意，但第一代產(chǎn)品已取得專利和生產(chǎn)許可，并已進入市場應用階段。注：相關(guān)產(chǎn)品具體情況見附后《相關(guān)PDT半導體激光診療儀應用可行性匯報》。3．4未來發(fā)展趨勢。我企業(yè)將在深入改善PDT半導體激光診療機基礎(chǔ)上，研制半導體激光手術(shù)診療機和大功率半導體激光電源，可產(chǎn)生更大市場。四、市場調(diào)研和估計4．1市場對PDT需求我企業(yè)對本市十多家大中小型醫(yī)院進行了具體調(diào)查發(fā)覺：部分中小型醫(yī)院因為技術(shù)力量或資金方面原因?qū)δ懿糠执笮歪t(yī)療儀器不感愛好，但全部表示，假如有一個價格較低、診療效果很好且操做簡單儀器來診療腫瘤，她們可能會購置；而部分大型醫(yī)院則對儀器價錢不太看重，她們對儀器診療效果、性能、安全性和售后服務重視程度超出80%，所以往往她們寧愿花更多價錢去購置國外昂貴同類產(chǎn)品。從這點出發(fā)，我產(chǎn)品就已含有了搶占中國市場優(yōu)勢了，一來本產(chǎn)品性能和國際上同類產(chǎn)品相同，對人體傷害性少；二來本產(chǎn)品價格遠少于國外同類產(chǎn)品，因為本企業(yè)定在中國，所以在以后工作當中我們能提供優(yōu)良售后服務。4．2市場分析在所調(diào)查100份問卷當中有40份是在大型綜合性醫(yī)院進行，如：天津總醫(yī)院、天津環(huán)湖醫(yī)院、一中心醫(yī)院、天和醫(yī)院等，60份在各中小型醫(yī)院進行，如：天津激光醫(yī)院、新興醫(yī)院等。其中所調(diào)查醫(yī)生年紀在30-50占多數(shù)，她們對部分傳統(tǒng)腫瘤診療方法，如手術(shù)、化療、放療、生物制劑療法、熱療很之熟悉而只有百分之十五人知道PDT療法，而現(xiàn)有腫瘤之療法全部有其缺點，如：手術(shù)局部性令它只適適用于人體某器官上腫瘤；化療和放療有效率即使超出百分之六十但其對人體各組織器官傷害性卻很之大，其它療法則不太理想。她們對PDT之療法有效率高和多功效等特點很感愛好。4.3市場估計估量天津市起碼需要這種儀器三十臺，每臺儀器銷售價為四十萬，則能夠先立足于天津。相對于我們競爭對手，我們產(chǎn)品含有優(yōu)勢：1、操作簡單；2、有效率超出90%；3、副作用極少；4、無痛苦。即使它是同行中是處于領(lǐng)先地位，不過這一個新興技術(shù)現(xiàn)在卻知道人不多，故我們產(chǎn)品銷售之前可能會在宣傳上花費很大。只要此技術(shù)廣被接收，則我企業(yè)就會在該行業(yè)占相關(guān)鍵地位。五、行業(yè)情況及分析5．1行業(yè)關(guān)系就現(xiàn)在而言，我企業(yè)是中國首家PDT半導體激光腫瘤診療儀生產(chǎn)廠家，在中國是處于比較領(lǐng)先地位。PDT在國際上已經(jīng)正在日益普遍應用于臨床，不過在中國還沒有普及，所以在中國含有寬廣市場，從而可看出行業(yè)情況很好，行業(yè)標準也能夠由我企業(yè)制訂，這么對我企業(yè)比較有利。5．2競爭關(guān)鍵點和關(guān)鍵競爭者該行業(yè)競爭關(guān)鍵點有以下幾點：半導體激光發(fā)生器電源穩(wěn)定性；激光管功率穩(wěn)定及調(diào)整范圍；激光波長調(diào)整范圍；單片機或微機控制系統(tǒng)界面簡練程度和易操作程度；產(chǎn)品包裝、易損害程度及售價。就現(xiàn)在我們所掌握資料而言，在中國還不存在關(guān)鍵競爭者，在國外關(guān)鍵是英國DIOMED企業(yè)及其它幾家企業(yè)。5．3價值位置我企業(yè)在該行業(yè)中所處價值位置是比較不錯，有一定領(lǐng)先地位，而且有比較不錯校隸屬醫(yī)院作為我企業(yè)臨床試驗基地，能夠比較方便進行產(chǎn)品研制、開發(fā)和完善。六、市場營銷6．1市場和用戶目標市場部分?？漆t(yī)院中國外大中型醫(yī)院中國外相關(guān)研究所用戶特點數(shù)量眾多，需求量大，中國外眾多大中型醫(yī)院是我們產(chǎn)品銷售關(guān)鍵對象。長久需求量大，腫瘤為當今醫(yī)學界關(guān)鍵攻克頑病之一，在病理還未研究清楚之前，只能采取手術(shù)方法去除癌變細胞。本產(chǎn)品是一個應用高新技術(shù)診療腫瘤儀器，我們只要長久確保我們產(chǎn)品高技術(shù)、高質(zhì)量，便能長久占有市場?？商峁┝⒓凑_市場反饋信息，有利于我們產(chǎn)品改善和開發(fā)。本產(chǎn)品能給用戶帶來好處本產(chǎn)品在醫(yī)院中作為新型診療腫瘤儀器而被使用，它可替換相當一部分手術(shù)；對早期腫瘤患者治愈率和手術(shù)法相當，但創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有；對晚期患者或無法手術(shù)者可進行該療法以延續(xù)病人生命和提升病人生活質(zhì)量；整體診療費比手術(shù)法可大幅度降低；副作用遠小于化療。在研究單位，本產(chǎn)品作為試驗儀器用于新型光敏劑研制及開發(fā)和腫瘤光動力損傷作用生物學作用機理研究。用戶對本產(chǎn)品要求用戶期望買高技術(shù)、高質(zhì)量、易操作控制產(chǎn)品，同時要求成本低廉而且有良好售后服務，能夠得到很好經(jīng)濟收益。6．2企業(yè)及產(chǎn)品情況我企業(yè)為中國首家生產(chǎn)PDT半導體激光腫瘤診療儀，由在校學生創(chuàng)辦高新技術(shù)企業(yè)。我們企業(yè)以研制和生產(chǎn)半導體激光診療系統(tǒng)為關(guān)鍵任務。兼營其它廠家醫(yī)療儀器。本產(chǎn)品采取半導體激光器，含有體積小，重量輕，市電供給，空氣冷卻，波長范圍寬特點，而且該儀器采取單片機控制，操作簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。本產(chǎn)品以中低價格贏得市場（初步定價為40萬元人民幣）該產(chǎn)品經(jīng)過良好性價比占有市場，而且有良好售后服務體系。6．3營銷戰(zhàn)略本企業(yè)目前目標是生產(chǎn)并銷售以PDT半導體激光腫瘤診療儀為關(guān)鍵產(chǎn)品，開發(fā)以激光類為主相關(guān)高新技術(shù)醫(yī)療儀器，滿足中國外市場需要并從中得到一定經(jīng)濟效益。本企業(yè)最終戰(zhàn)略目標是跟蹤當今醫(yī)學發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)。6．4營銷策略價格策略以中低價格贏得市場，經(jīng)過該產(chǎn)品良好性價比占有市場。營銷優(yōu)勢全國激光醫(yī)學會將對我們產(chǎn)品推廣和銷售起重大推進作用。作為醫(yī)科院校學生創(chuàng)辦企業(yè)，我們有學校及校隸屬醫(yī)院支持，這對我們產(chǎn)品科研、改善、推廣、銷售起重大作用。營銷渠道建立自己獨立營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡，以實現(xiàn)產(chǎn)品直接銷售，避免過多中間步驟。營銷人員要含有良好專業(yè)素質(zhì)，尤其是對PDT技術(shù)了解及對儀器原理和結(jié)構(gòu)掌握。在前期適度依靠各地醫(yī)療器械經(jīng)銷商，后期則可建立自己代理銷售維修點。經(jīng)過在本院校隸屬醫(yī)院配套使用，擴大影響，進而推廣。廣告策略廣告制作：選擇并雇傭?qū)I(yè)廣告企業(yè)進行產(chǎn)品廣告設(shè)計及制作。產(chǎn)品廣告包含宣傳手冊，廣告信函，產(chǎn)品型錄，廣告影片等。廣告宣傳：直接針對相關(guān)醫(yī)院進行廣告宣傳，每十二個月定時舉行PDT專業(yè)技術(shù)人員培訓。在中國外權(quán)威醫(yī)療器械類雜志發(fā)表產(chǎn)品廣告。參與相關(guān)醫(yī)療儀器展覽和商業(yè)展覽，進行會場展示，放映電視廣告，分發(fā)廣告宣傳品等。參與相關(guān)PDT、激光醫(yī)學及腫瘤診療技術(shù)等學術(shù)交流會，大力推薦我們產(chǎn)品，重獎有突出貢獻教授學者。利用全國激光醫(yī)學會對產(chǎn)品推薦作用，擴大產(chǎn)品在學術(shù)界及醫(yī)學界影響。經(jīng)過學校及隸屬醫(yī)院和其它醫(yī)院間交流活動推廣產(chǎn)品。適時舉行合適促銷活動。競爭策略發(fā)覺并連續(xù)關(guān)注自己競爭對手，合適對自己產(chǎn)品及對應競爭策略進行立即調(diào)整。建立每個競爭者檔案，定時更新檔案，主管人員每個月瀏覽檔案，進行對應分析，幫助作出企業(yè)決議。以下是競爭信息檔案范例：（內(nèi)容為虛構(gòu)）競爭信息檔案檔案制作人員：市場營銷部檔案制作時間：.8.14市場調(diào)研時間：.7.27市場調(diào)研范圍：天津地域競爭企業(yè)名稱：××企業(yè)競爭企業(yè)概況：該企業(yè)生產(chǎn)……競爭信息表用戶尋求競爭對手提供本企業(yè)提供產(chǎn)品氦氖激光診療儀半導體激光診療儀市場占有量20%30%價格30萬人民幣左右35~40萬人民幣質(zhì)量優(yōu)優(yōu)可靠性很好好交貨方法送貨送貨位置能夠能夠信息較廣廣泛有效性很好很好信用卡許可許可出處說明見附錄見附錄保修見說明見說明用戶提議有附表有附表知識性較高高禮貌性好好其它見附錄見附錄6．5經(jīng)營計劃1、企業(yè)發(fā)展階段（五年）：第一階段：—占領(lǐng)天津市場，采納醫(yī)院反饋意見使產(chǎn)品愈加完善成熟。第二階段：—主動拓展北京、河北、東北等市場，在北京、沈陽、石家莊設(shè)置辦事處負責對應地域營銷工作。第三階段：—產(chǎn)品投向全國各大中城市，取得40%以上市場擁有率。第四階段：深入占領(lǐng)中國市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并主動向國外市場拓展（如東南亞市場）。2、市場銷售目標（十年）完成產(chǎn)品注冊。產(chǎn)值超出800萬（20臺左右），完成半導體激光手術(shù)機產(chǎn)品注冊。產(chǎn)值超出4000萬，占領(lǐng)中國市場50%以上份額?！蛉雵H市場，并開發(fā)出新激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品，如青光眼激光過濾手術(shù)機產(chǎn)品注冊?！_發(fā)出半導體激光診療儀系列化產(chǎn)品，如光敏劑，PDT診療防護設(shè)施等產(chǎn)品。3、第一階段經(jīng)營計劃—占領(lǐng)天津市場，產(chǎn)品經(jīng)醫(yī)院反饋意見以后愈加成熟。提供兩臺PDT激光腫瘤診療儀給天津醫(yī)科大學總醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院，進行臨床試驗，接收產(chǎn)品反饋信息并改良產(chǎn)品，同時利用兩所醫(yī)院影響，擴大產(chǎn)品影響。在市區(qū)建立銷售網(wǎng)點，培訓銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)，避免過多中間步驟。建立完整售后服務系統(tǒng)，培訓維修工程人員。對天津市各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，經(jīng)過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全方面了解本產(chǎn)品。經(jīng)過學校及隸屬醫(yī)院和其它醫(yī)院間交流活動推廣產(chǎn)品。參與天津市舉行多種醫(yī)療器械展覽進行廣告宣傳。產(chǎn)品上報全國激光醫(yī)學會，經(jīng)全國激光醫(yī)學會推薦向全國宣傳產(chǎn)品。參與部分關(guān)鍵會議，增強產(chǎn)品影響力。建立自己獨立網(wǎng)頁進行網(wǎng)上預售并經(jīng)過有影響網(wǎng)站進行廣告宣傳。立即總結(jié)市場反饋信息，改良產(chǎn)品及改善營銷策略。第一階段宣傳及銷售對象天津醫(yī)科大學總醫(yī)院天津醫(yī)科大學第二隸屬醫(yī)院天津醫(yī)科大學腫瘤醫(yī)院天津醫(yī)科大學口腔醫(yī)院天津中醫(yī)學院第一隸屬醫(yī)院天津中醫(yī)學院第二隸屬醫(yī)院第一中心醫(yī)院第二中心醫(yī)院第三中心醫(yī)院三潭醫(yī)院環(huán)湖醫(yī)院工人醫(yī)院王頂?shù)提t(yī)院天和醫(yī)院天津西青醫(yī)院天津醫(yī)院天津鐵路中心醫(yī)院中環(huán)醫(yī)院中國人民解放軍第二五四醫(yī)院中國人民解放軍第二七二醫(yī)院中國人民解放軍空軍水上村醫(yī)院長征醫(yī)院東南角醫(yī)院北辰醫(yī)院安康醫(yī)院尖山醫(yī)院紅十字會醫(yī)院河西醫(yī)院等4、第二階段經(jīng)營計劃—主動拓展北京、河北、東北市場，在北京、沈陽、石家莊建立辦事處負責對應地域營銷工作。將改善后成熟產(chǎn)品推向市場，對該新技術(shù)和產(chǎn)品進行大力宣傳。在北京、沈陽建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點，培訓銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務系統(tǒng)。對各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，經(jīng)過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全方面了解本產(chǎn)品。經(jīng)過學校及隸屬醫(yī)院和其它醫(yī)院間交流活動推廣產(chǎn)品。以良好服務和用戶建立良好關(guān)系，利用她們推廣產(chǎn)品。參與各地舉行多種醫(yī)療器械展覽，進行廣告宣傳。5、第三階段經(jīng)營計劃—產(chǎn)品投向全國各大中城市，爭取較高市場份額，努力爭取達成40%以上。在全國范圍內(nèi)進行廣告宣傳，全方面進行產(chǎn)品推廣。在上海、廣州、西安、重慶建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點，培訓銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務系統(tǒng)?？偨Y(jié)前兩階段經(jīng)驗，以行之有效方法對全國各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，占領(lǐng)市場。6、第四階段經(jīng)營計劃深入占領(lǐng)中國市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并主動向國外市場拓展（東南亞市場）。時刻依據(jù)用戶要求改良產(chǎn)品，長久確保我們產(chǎn)品高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本特色，長久占有市場。定時向我們用戶進行產(chǎn)品介紹宣傳，使她們了解我們產(chǎn)品動態(tài)發(fā)展。在穩(wěn)定老用戶同時深入發(fā)展新用戶，更大程度占有中國市場。開發(fā)出新激光醫(yī)療儀器設(shè)備，如青光眼激光過濾手術(shù)機。研制新型光敏劑產(chǎn)品。經(jīng)過學校及其隸屬醫(yī)院和國外（尤其是東南亞國家）學校和醫(yī)院學術(shù)交流活動推廣產(chǎn)品。經(jīng)過廣告信函等方法向東南亞國家各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳。七、管理隊伍7．1摘要本企業(yè)由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學科，即有技術(shù)人才也有管理人才，還包含財務、法律等方面專業(yè)人士，從而使得該團體含有了專業(yè)互補、分工明確、權(quán)責清楚、團結(jié)合作、獎懲分明、紀律嚴格特點。本企業(yè)各組員均含有較強專業(yè)能力，比如：組織領(lǐng)導才能，行政管理才能，人際交往能力，對新事物學習消化能力等，基礎(chǔ)做到了專業(yè)人才專門使用。本企業(yè)顧問團組員也是由教授、學者、經(jīng)濟師等專業(yè)人士組成。她們?nèi)可硇慕】?，精力充沛，有很強敬業(yè)精神和成功意識。7．2管理隊伍及組員介紹趙彥忠：天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系本科生。經(jīng)過全國計算機四級考試，中共黨員，曾任校學生會副主席，現(xiàn)為系團總支副書記。專業(yè)知識扎實，含有領(lǐng)導才能和管理能力，有廣泛人際關(guān)系基礎(chǔ)，可靠情報搜集渠道和系列實證資料起源。善于分析情況，處理問題。趙卓威：專業(yè)同上，日語初級，系足球隊隊長。含有團體精神和關(guān)鍵作用，有較強邏輯思維能力和表示能力，見解獨特，能力全方面，實施力好。馬飛：專業(yè)同上，英語四級，計算機四級，中共預備黨員。曾任系學生會學習部部長，辦事穩(wěn)重，知識面廣，思維細密，善于分析和組織材料，了解一定醫(yī)療儀器市場動態(tài)。蔡苗：專業(yè)同上，英語六級，初級程序員。含有扎實專業(yè)技術(shù)知識，善于思索及應變，能快速吸收新知識，掌握新技術(shù)，進取心強。（以上四人曾經(jīng)在99年暑期社會實踐中有突出表現(xiàn)，幫助市科委初步建立了《天津市生物醫(yī)學工程十年科技結(jié)果庫》。）王瑞平：天津大學生物醫(yī)學工程系博士生。理論基礎(chǔ)扎實，陳淑芬：專業(yè)同上，英語四級。善于人際交往，口頭表示能力強，思維靈敏細密，富有團體合作精神。動手能力強，認真扎實，工作作風嚴謹。鄭靜：天津大學管理學院投資經(jīng)濟專業(yè)本科生。取得注冊會計師資格證書，曾在農(nóng)業(yè)銀行任兩年會計職務，有一定工作經(jīng)驗，對數(shù)字敏感度很高。安景玲：天津大學管理學院企業(yè)管理專業(yè)碩士碩士。獲律師資格。思維細密，口才過人，善于應變，富有正義感，有敏銳法律觀念。楊麗：南開大學國際企業(yè)管理系碩士碩士，有很強親和力，善于緩解矛盾，含有獨特人格魅力。顧問團組員：李迎新：中國生物醫(yī)學工程學會理事中國光學會激光醫(yī)學分會常務委員天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系主任趙秋生：天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系副教授魯彥岑：國信證券投資銀行北京部管理學碩士侯潔：天津醫(yī)科大學團委書記敖立功：天津醫(yī)科大學團委副書記7．3組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理：趙彥忠負責企業(yè)日常事務，管理企業(yè)全部部門。協(xié)調(diào)各部門工作，維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。各部門主管對總經(jīng)理負責，總經(jīng)理對董事會全權(quán)負責。技術(shù)開發(fā)部及生產(chǎn)部：主管王瑞平負責生產(chǎn)部工作協(xié)調(diào)，對生產(chǎn)部全部工作結(jié)果負全部責任，并起草、搜集、報審匯總相關(guān)制度，監(jiān)督實施等；負責技術(shù)開發(fā)部關(guān)鍵業(yè)務，了解目前技術(shù)進展和科技發(fā)展趨勢，調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向、進行技術(shù)革新和研發(fā)新型產(chǎn)品。生產(chǎn)部工作步驟：總經(jīng)理↓↑銷售部＜＝＝＞生產(chǎn)部部長＜＝＝＞財務部↓↑生產(chǎn)部其它崗位干部市場營銷部：主管馬飛對企業(yè)銷售業(yè)績負全方面責任，并對市場部相關(guān)制度進行起草、搜集、報審、匯總和監(jiān)督實施；市場部全部業(yè)務人員行政管理及各地市場人事關(guān)系協(xié)調(diào)，并對企業(yè)所策劃市場促銷和其它相關(guān)市場部方案監(jiān)督實施。市場產(chǎn)品部：主管蔡苗負責和企業(yè)相關(guān)技術(shù)部門聯(lián)絡，在進行產(chǎn)品促銷時負責相關(guān)技術(shù)方面咨詢服務，并負擔相關(guān)職員專業(yè)技術(shù)培訓及參與相關(guān)技術(shù)資料編寫工作。市場開發(fā)部：主管趙卓威負責搜集整理企業(yè)市場信息，并依據(jù)企業(yè)銷售具體情況策劃和制訂相關(guān)市場促進和促銷方案，以推進市場不停發(fā)展。公關(guān)部：主管陳淑芬負責多種外事聯(lián)絡，協(xié)調(diào)和其它企業(yè)業(yè)務關(guān)系等。協(xié)調(diào)營銷部進行多種產(chǎn)品宣傳和促銷活動等。財務部：主管鄭靜負責建立會計體系，作出足夠會計統(tǒng)計，對企業(yè)作財務報表，評定職員薪金和獎金。企劃部：主管安景玲兼法律顧問負責決議和計劃，制訂企業(yè)長久及短期戰(zhàn)略目標。計劃企業(yè)經(jīng)營發(fā)展步驟。人力資源部：主管楊麗責任人員招聘、管理、考評和培訓，以增強企業(yè)凝聚力為基礎(chǔ)出發(fā)點。7．4管理制度我企業(yè)采取雙重晉升制度，規(guī)范人才培養(yǎng)和選拔，推進做實人不停提升，引導有水平人做實；經(jīng)過干部任職資格制度，推進各級干部不停改善和提升崗位工作能力，培養(yǎng)高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理隊伍。下圖為我企業(yè)任職資格管理制度資格分級分類（雙重晉升制度）：八、財務計劃8．1損益表編制單位:ONLINE醫(yī)療儀器股份8月項目（單位：萬元）行次累計數(shù)累計數(shù)累計數(shù)累計數(shù)一．產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本二．產(chǎn)品銷售利潤加：其它業(yè)務利潤減：管理費用財務費用營業(yè)費用三：營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出四：利潤總額減：應交所得稅金五：凈利123456789101112131415160609．05790．943050805．9430005．94305．94380030045．283454．7170240120310．7170036274．7170274．71740001500226．4152273．58510010003801893．585010601843.58501843.58580003000452.8304547.17030015004804217.170400501004567.170685.0763882.0948．2現(xiàn)金收支預算編制單位：ONLINE醫(yī)療儀器股份8月年份項目(單位：萬元)期末現(xiàn)金余額加：200160161．623800331．9440001680．5258000可供使用現(xiàn)金360961．6234331．949680．525直接材料直接人工制造費用所得稅購置設(shè)備支付激勵544．326859．05740027020．43014445．28310020135045150480226．415200200270072300630452．83100400198．377629．6832651．4154754．83多出多出多出多出歸還銀行借款向銀行借款支付銀行利息累計0000000000000000161．623331．941680．5254925．6958．3財務管理作為股份責任，我企業(yè)財務管理目標是實現(xiàn)股東財富最大化。在企業(yè)運作中要做好以下三方面決議：籌資決議、投資決議、股利分配決議?；I資決議我企業(yè)在早期關(guān)鍵采取吸引風險投資方法來籌集資金，計劃拿出股份60%作為投資者資金股份，技術(shù)股占30%~40%。當然也不排除向銀行貸款，這是成本較低籌款方法。伴隨企業(yè)發(fā)展，還能夠經(jīng)過項目融資方法來為新產(chǎn)品研制籌集資金。股份制建立使得籌資方法變得多個多樣。投資決議在企業(yè)進入良性運轉(zhuǎn)后，為了得到更大發(fā)展，企業(yè)全部將會考慮投資問題，期望經(jīng)過投資資金收回取得收益，即加入投資者行業(yè)。企業(yè)投資在時間上分為短期投資、長久投資。當然這些將會視企業(yè)發(fā)展情況、所選擇項目標風險程度來定。按投資方法不一樣，企業(yè)還會進行直接投資和間接投資。直接投資會依據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部實力條件基礎(chǔ)上，來確定是否進行；間接投資則是經(jīng)過證券分析和評定，從證券市場中選擇企業(yè)需要股票和債券，組成投資組合。股利分配決議股利分配政策好壞將會關(guān)系到企業(yè)發(fā)展前途，而且它確實定受到很多原因影響，所以企業(yè)會依據(jù)實際情況，全方面考慮多種影響原因，合理制訂股利分配政策，實現(xiàn)股東財富最大化財務目標。以上三著是有機聯(lián)絡在一起，所以，企業(yè)在進行財務管理時，將會充足考慮這三者相互關(guān)系、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實現(xiàn)企業(yè)財務管理目標。九、融資計劃企業(yè)融資計劃分為兩個階段。第一階段，企業(yè)早期運作階段；第二階段，企業(yè)中后期運行階段。第一階段，早期運作階段，企業(yè)計劃采取吸引風險投資方法來籌集資金。在早期，企業(yè)實力不是很大，科技結(jié)果在向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化時所需資金很欠缺。風險投資恰好是此階段為企業(yè)注入營養(yǎng)劑，推進了高科技企業(yè)從小到大，從弱到強長足發(fā)展。我企業(yè)初步計劃拿出企業(yè)60%左右股份來吸引風險投資家投資，投資家能夠作為董事會組員，她們能夠參與董事會日常工作，對企業(yè)有一定管理權(quán)限，這么她們帶來不僅僅是資金投入，更投關(guān)鍵是專業(yè)專長和管理經(jīng)驗。早期我企業(yè)需要開啟資金大約200萬，假如吸引風險資120萬左右，在第三年計劃順利完成前提下，估計將會有萬收益（包含120萬在內(nèi)純利潤）。第二階段，中后期發(fā)展階段。在中后期，企業(yè)已初具規(guī)模，運行情況穩(wěn)定發(fā)展，除了生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品以外，還要研發(fā)新型產(chǎn)品。在新型產(chǎn)品開發(fā)上，企業(yè)將采取項目融資措施籌集資金。項目融資也稱無擔?；蛴邢迵ＹJ款，我企業(yè)關(guān)鍵是采取無擔保形式，即貸款方只是在該新項目標收益中獲取利潤，假如項目失敗則貸款收回只能是新項目標資產(chǎn)一部分（視其所占百分比），無權(quán)也不能要求借貸方從其它收益中抽取資金償還貸款。當然，作為高科技產(chǎn)品它在還沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力時，它價值表現(xiàn)在知識產(chǎn)權(quán)上，無法用有形資產(chǎn)來評定。但一旦成為有形產(chǎn)品，價值表現(xiàn)就會顯而易見，所以項目融資資金關(guān)鍵用于有形資產(chǎn)購置。這么，在項目失敗后貸款方還是能夠收回它貸款。當然，我們?yōu)橥顿Y者提供了多個退出方法，如IPO（首次公開上市）、收購、企業(yè)回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所取得收益高于其它退出路徑。除IPO外，收購也較為常見。我企業(yè)將會為投資者首先提供這兩種方法，以做參考。附錄一相關(guān)PDT半導體激光診療儀應用可行性匯報目錄PDT原理簡述PDT臨床應用PDT療法基礎(chǔ)診療過程簡圖半導體激光器基礎(chǔ)診療原理及發(fā)展前景光敏劑基礎(chǔ)應用本產(chǎn)品總體設(shè)計、工作原理及性能指標本產(chǎn)品整體試驗、結(jié)果分析及臨床效果一、PDT原理簡述PDT是PhotodynamicTherapy縮寫，指是光動力學療法。PDT診療惡性腫瘤是近幾十年興起并不停發(fā)展新技術(shù)，光動力作用發(fā)生需要光敏劑、合適波長光、合適濃度氧和合適溫度四個條件同時存在。它作用機制是因為光敏劑在各組織半衰期不一樣，經(jīng)過一定時間后可造成腫瘤組織中光敏劑濃度高于其周圍正常組織，在特定波長光輻射下，色素分子（光敏劑關(guān)鍵組成部分）從基底狀態(tài)(So)激發(fā)為單態(tài)(S1)這種激發(fā)呈單態(tài)感光色素能量高，即處于不穩(wěn)定狀態(tài)。要向低能量基底狀態(tài)恢復，此過程包含兩種過程，其中一個過程是單態(tài)感光色素經(jīng)過所謂項間交叉現(xiàn)象(intersystemcrossing:IC)向更低能量三重態(tài)(T1)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化最低三重態(tài)分子向基低狀態(tài)轉(zhuǎn)化受到限制，壽命較長，和其它分子碰撞輕易發(fā)生能量及電子轉(zhuǎn)移。經(jīng)過激發(fā)三重態(tài)光化學反應可分為=1\*ROMANI型及=2\*ROMANII型。其中=2\*ROMANII型反應為激發(fā)三重態(tài)色素分子和周圍存在氧分子發(fā)生直接電子轉(zhuǎn)移。生成激發(fā)態(tài)氧分子(1O2),即：T1+3O2 SO+1O2其中，1O2有很強氧化能力，能使細胞發(fā)生氧化、損傷，造成腫瘤細胞壞死達成診療腫瘤目標。二、PDT臨床應用1976年，美國RoswellPark癌癥研究所Dougherty應用PDT診療皮膚癌，開始了PDT對體表腫瘤診療。1980年日本Kato等人用腫瘤親和性感光色素HPD、Ar+泵浦染料激光、光纖及內(nèi)窺鏡成功地診療了早期中心性肺癌，開始了PDT對腔內(nèi)腫瘤診療。1994年，中國曾超英等人用PDT在B超引導下對肝癌進行診療，開始了PDT介入性診療新時代?，F(xiàn)在，PDT可用于肺癌、食道癌、宮頸癌及膀胱癌、皮膚癌等診療。PDT進行腦瘤診療也己進入了臨床試驗階段。也有用PDT對白血病診療試驗研究和臨床試驗報道。美國Hebeda等人還用診療和艾滋病相關(guān)口腔肉瘤，效果很好。美國、日本和加拿大等國衛(wèi)生部門已確定了這一療法正當?shù)匚?。但美國只許可用PDT進行進食困難晚期食管癌姑息診療。惡性腫瘤診療模式己從原來單一手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐允中g(shù)、放療和化療為主，結(jié)合生物診療、光敏診療等方法綜合診療模式。PDT含有常規(guī)診療所不含有優(yōu)點，它光化學反應關(guān)鍵作用在癌細胞，而對正常組織無損傷，這是其它診療腫瘤方法，包含手術(shù)、放療和化療等所無法比擬。另外，PDT可立即診療臨床上隱性癌，可消亡手術(shù)遺留下部分看不到癌灶。另外，已對放療、化療產(chǎn)生抗拒腫瘤，PDT仍可反復使用，期望能取得一定療效。PDT療效受激光劑量、病變部位、病變類型和病變深度等影響。因為激光在組織中穿透力有限，單純PDT診療僅適適用于體積較小，尤其是表淺病變。如癌組織浸潤過深，PDT往往不能殺死深度癌細胞，所以有一定不足。可把PDT作為輔助手段，結(jié)合常規(guī)療法提升療效，這已為臨床所證實。PDT是創(chuàng)傷小新型方法，伴隨新型對日光敏感性低第二代光敏劑出現(xiàn)和連續(xù)輸出長波長激光器完善，PDT將用于消亡更大范圍腫瘤?？偠灾?，把PDT作為輔助療法診療腫瘤，含有很大潛力。三、PDT療法基礎(chǔ)診療過程簡圖這是一個以肺癌為例子診療過程。①②③④圖①：光敏劑經(jīng)靜脈注射，一段時間后它在正常組織中被排泄，在癌細胞中存在。圖②：內(nèi)窺鏡和激光頭經(jīng)過口、氣管抵達肺部病變區(qū)域。圖③：激光頭從內(nèi)窺鏡中伸出，而且發(fā)出紅光，使光敏劑和組織中氧作用達成殺死癌細胞目標。圖④：死亡癌變組織被身體本身排出體外或吸收。四、半導體激光器基礎(chǔ)診療原理及發(fā)展前景激光醫(yī)療特征是由它波長所決定，即不一樣波長激光含有不一樣組織效應。半導體激光波長范圍較寬，其波長范圍為630~980nm不等，現(xiàn)在應用于光動力療法激光波長為670nm左右，它關(guān)鍵是由光敏劑最大吸收峰所決定，當然它更適合匹配部分新吸收波長較長光敏劑，從而穿透人體組織能力更強，含有更深層組織診療功效。高功率半導體激光成功使用得醫(yī)用激光發(fā)展實現(xiàn)了一項新革命性突破。它小型便攜，安全可靠，無故障工作時間長，極少甚至無需維修，已為臨床成功應用于接觸式、非接觸式手術(shù)及間接療法。半導體激光器和傳統(tǒng)He-Ne等類型激光器相比有很多優(yōu)點，單從她們需要花費來講有以下幾點：（1）設(shè)備安裝費傳統(tǒng)激光機體積龐大，工作時需大功率交流電源、需設(shè)專門場地，并需要對用電線路進行特殊安裝和維護。而半導體激光無此項開支。（2）易損組件更換費傳統(tǒng)激光機存在高溫高壓組件、昂貴激光棒、泵浦燈及高壓電源等易損組件，須常常更換，有些還須進口，故而增大了，投資成本。而半導體激光無此項開支。（3）主機及探頭冷卻系統(tǒng)更換維護費因傳統(tǒng)激光機冷卻水、去離了樹脂、冷卻循環(huán)水磁、接觸式探頭冷卻盒、冷卻劑等需常常維護、檢驗和更換，故增加了手術(shù)成本，而半導體激光無此項開支。（4）水電費因傳統(tǒng)激光效率低，需大功率電源，且冷卻部件多，所以消耗大量水電及特殊冷卻劑，而半導體激光此項開支僅是極少電費。另外，從時間方面來講，因傳統(tǒng)激光機有很多易損易換及輔助組件，故障率高，和受用電高峰影響，所以常常造成機器停機，影響手術(shù)正常進行，甚至出現(xiàn)長久停機待修善。而半導體激光平均無故障時間為30000小時，能夠說是無故障運行，也就無維護費用，增加了經(jīng)濟效益。當然，半導體激光在其它手術(shù)領(lǐng)域卓越表現(xiàn)也定將會使醫(yī)院取得更大收益。世界很多權(quán)威人士發(fā)表評論，現(xiàn)摘錄一二：德國《LaserandOptoelektronik》雜志1992年24期報導，高功率半導體激光器，效率為30％，是通常Nd:YAG激光30倍。這種半導體激光熱產(chǎn)應很好，在醫(yī)療界很有發(fā)展前途。英國NorthernGeneral醫(yī)院Wyman教授認為：“半導體激光是YAG激光替換產(chǎn)品，因為它組織效應好，體積小，操作方便。”她預言：半導體激光最終將比Nd:YAG及KTP激光更受歡迎和普及?！秶饧す狻冯s志1993年10期報導，作為醫(yī)用激光器，要求小型，工作所需條件簡單等。這點半導體激光最適合。以后，伴隨本身進步，半導體激光在醫(yī)學上應用定會越來越廣泛?？偠灾琀e-Ne激光、倍頻YAG泵浦染料等激光器結(jié)構(gòu)復雜、體積龐大、故障率高、性能價格比低、且發(fā)出光在生物組織穿透率低，故也難以普及。而半導體激光器儀器電光轉(zhuǎn)換效率高、體積小、重量輕、操作簡單、可靠性高、性能價格比高優(yōu)點開辟了激光醫(yī)學發(fā)展新紀元。五、光敏劑基礎(chǔ)應用PDT使用光敏劑選擇標準為一是對機體無副作用，安全。二是腫瘤選擇性攝入高，正常組織能夠快速排泄。三是光敏化力強，三線態(tài)壽命長而且產(chǎn)量多?，F(xiàn)在，還沒有完全滿足這些條件光敏劑。最早正式用于光敏劑是血卟啉衍生物(HematoporphyrinDerivative，HPD)。八十年代初，在對HPD化學組成研究和對腫瘤光生物活性成份分離判定后，國外研制出了光敏素II(PhotofrinII)。中國則研制成功了和光敏素II相同YHPD和化學組成穩(wěn)定，腫瘤光生物活性成份明確癌光啉(PsD—007)?，F(xiàn)在，中國臨床上使用光敏劑為HPD，YHPD，PsD—007。在國外正式注冊作為光動力治癌藥品只有光敏素II。光敏素II和HPD相比，腫瘤光生物活性高，毒副作用小。不過，不管是HPD,PhotofrinII，還是YHPD，PsD—007全部不是純品，而且組成百分比不穩(wěn)定，排泄緩慢，易發(fā)生光毒反應，用藥前需進行皮試，用藥后需避光30天，使其應用受到限制。另外，上述混合卟啉制劑作用光譜不理想，它們在組織穿透好紅光區(qū)低吸收，由此造成了對光動力反應深度限制。所以，尋求新，更實用長波優(yōu)點吸收系數(shù)較高光敏劑是擺在激光醫(yī)學工作者面前又一項任務?，F(xiàn)在，光動力治癌藥品發(fā)展關(guān)鍵為中介替換芳基卟吩或二氫卟吩、葉綠素降解衍生物、水溶性金屬酞菁和苯并卟啉在600—700nm波優(yōu)點吸收系數(shù)較高單體化合物。下面僅就現(xiàn)在進入臨床試驗階段光敏劑作一簡單說明。中介替換芳基卟吩(二氫葉吩)卟吩衍生物在紅光區(qū)吸收系數(shù)高，對腫瘤組織親和力要比HPD高一個數(shù)量級，可適于組織穿透深光源?，F(xiàn)在卟吩類衍生物m—tetrahydroxyphenyl(MTHPC)己進入I，II期臨床試驗。Grosjean等人用它作光敏劑，以652nm激光激發(fā)，進行上消化道腫瘤診療，臨床效果很好。金屬酞菁(Phthalocyanine，PC)理化性質(zhì)穩(wěn)定，在紅光區(qū)吸收系數(shù)較HPD高10至50倍。Anderson等報道酞菁半衰期短，只需避光10天，毒副反應小，療效好，是第二代光動力治癌藥品理想候選化合物。水溶性鋅酞菁(Zinc-Phthalocyanine)己進入I期臨床試驗。(三)葉綠素a降解產(chǎn)物衍生物該類衍生物包含脫鎂葉綠素a、二氫卟吩e6紫紅素18和二氫卟吩p6及其各自衍生物。現(xiàn)在，國外報道較多二氫卟吩e6衍生物NPe6己進入II期臨床試驗。它吸收峰為664nm，分子吸光系數(shù)為Photofrin10倍，應用2~4小時后，在腫瘤內(nèi)聚集達成高峰。水溶性使它可從尿中排泄，日光過敏反應弱，有期望進行PDT門診診療。另外，紫紅素衍生物Tinetiopurpurin(SnET2)激發(fā)光波長為664nm，在國外己進入了I／II期臨床試驗。Kaplan等人用SnET2作為光敏劑進行了轉(zhuǎn)移性皮膚癌PDT診療，臨床效果很好。(四)卟啉衍生物該類衍生物進入臨床試驗有BpD—MA和5—ALA以。BpD—MA最大吸收峰在689nm，可用組織穿透深光激發(fā)。國外已進入II期臨床試驗階段，被稱為理想第二代光動力治癌新藥，可用于診療更深部位腫瘤。5—ALA最大吸收峰在635nm，在國外己進入I期臨床試驗階段。所以總來說，光敏劑研制和開發(fā)也已進入了新階段，在很快未來會出向令人鼓舞情形，半導體激光應用也將會又取得很大進展。六、本產(chǎn)品總體設(shè)計、工作原理及性能指標。（1）概述該半導體激光器第一代產(chǎn)品是MD-LD-9801型激光體外照射血療儀，該產(chǎn)品已申請專利，號碼為：【申請?zhí)枴?5105920【公告號】1136970【分類號】A61N5/06【范圍分類號】16B【國別省市代碼】12【法律狀態(tài)】實審中國現(xiàn)在已制訂了相關(guān)標準GB7274（激光產(chǎn)品輻射安全、設(shè)備分類、要求和用戶指南）及ZBC41011（醫(yī)用激光設(shè)備電器安全），但還未制訂該種產(chǎn)品國家標準和行業(yè)標準。為了確保產(chǎn)品安全性和有效性，我們編制了產(chǎn)品企業(yè)標準，作為生產(chǎn)依據(jù)，并經(jīng)過了教授論證。而且由天津市質(zhì)量監(jiān)督檢驗站后取樣機進行監(jiān)測，結(jié)論是合格，檢驗匯報編號：98-DL-07該儀器是激光技術(shù)和單片機控制技術(shù)為一體產(chǎn)品。而且分別在天津港口醫(yī)院、天津解放軍272醫(yī)院和天津市南開去理療?？漆t(yī)院經(jīng)過臨床應用，取得了很好效果。證實了該儀器安全可靠性，和其技術(shù)可行性。PDT激光診療儀是第一代產(chǎn)品改善型，半導體激光器性能有了較大提升，單片機控制技術(shù)也伴隨計算機發(fā)展進行了完善，該產(chǎn)品樣機已經(jīng)生產(chǎn)成型，而且正在進行臨床應用試驗，取得了一定效果?，F(xiàn)在正在主動進行專利申請和國家醫(yī)療器械管理局審批。（2）總體設(shè)計本診療儀系統(tǒng)采取兩級系統(tǒng)，分為上位管理機和下位控制機。上位管理機為IBM586以上兼容機，上位機管理軟件是使用VisualBasic在Windows環(huán)境下開發(fā)，全部操作使用鼠標單點菜單或按鈕完成，簡單、易學、易掌握，它完成資料接收（經(jīng)過RS232接口）、參數(shù)輸入、資料存放、資料打印等。下位控制機以MCS-51系列單片機為關(guān)鍵，使用D/A轉(zhuǎn)換芯片0832控制和調(diào)整激光管輸出功率，使用模擬開關(guān)7501采取分時技術(shù)，用A/D轉(zhuǎn)換芯片AD574檢測激光管工作電流、工作電壓、控制電壓等，檢控激光管工作狀態(tài)，使其工作在許可電壓和電流下。下為控制機完成控制、功率檢測等。上位管理機和下位控制機之間采取RS-232標準接口進行通訊，完成數(shù)據(jù)傳輸。其總體結(jié)構(gòu)框圖以下：下位管理機下位管理機上位管理機打印機2864D/A0832半導體制冷器溫度傳感器半導體激光管7501A/D574路（3）工作原理簡述本診療機分為硬件和軟件兩部分，硬件用來驅(qū)動激光管、檢測激光功率、冷卻半導體；軟件則是控制硬件工作，調(diào)整激光功率和作用時間，控制平臺提升了操作者和機器可交步驟度，使得儀器操作簡單易學。工作主界面為：工作步驟以下圖所表示：填寫患者資料填寫患者資料選擇診療時間選擇診療功率開始進入主程序模塊查詢進入病例管理庫退出診療系統(tǒng)打印患者資料關(guān)機打印即開機后，首優(yōu)異入診療儀實施程序，程序正確運行后出現(xiàn)主接口，在主接口中先填寫患者資料，待填寫完后，依據(jù)診療之前制訂診療方案來選擇診療時間和診療所需功率。在制訂時間時可依據(jù)主接口顯示來進行修改，功率則需要經(jīng)過功率檢測計檢測激光管發(fā)出功率，而且在接口上顯示，來提醒使用者調(diào)整。在診療時還可經(jīng)過查詢進入病例管理庫，查找患者資料和可借鑒病例病例；診療完成后，能夠退出診療系統(tǒng)，也可打印出患者診療資料。整個診療過程均可在計算機提醒下完成，簡單、方便、易學、易用，而且有很好錯誤提醒功效，預防使用者出現(xiàn)錯誤給患者造成傷害。（4）關(guān)鍵技術(shù)指標和性能1、技術(shù)指標激光波長：670±3nm;激光（纖端）輸出功率：670nm0.1~2W;功率誤差：≤5%；激光工作模式：連續(xù)輸出；光纖長度：≥2m;主控計算機：PⅢ667;激光電源功率：≥300W;電源：220V±10%,50Hz±2%。2、性能要求半導體激光管：全部采取進口部件；耦合光纖：采取進口件；計算機控制功效：內(nèi)置電路控制電源漸開漸關(guān)；輸出功率預置和自動調(diào)整；病例管理庫自動紀錄診療參數(shù)；功率檢測：內(nèi)置功率計；顯示方法：全部工作參數(shù)屏幕顯示；調(diào)整方法：功率調(diào)整為軟件調(diào)整（可提升工作可靠性和使用壽命）。系統(tǒng)含有自檢功效，簡明操作提醒，方便使用。（5）、產(chǎn)品尚需改善之處大功率半導體激光器電源參數(shù)指標（恒流源穩(wěn)定性，電源功率等）有待于深入提升；操作界面還需愈加和臨床實際需要相靠近。七、本產(chǎn)品整體試驗、結(jié)果分析及臨床效果。=1\*GB4㈠、光動力學療法腫瘤適應癥在體表后內(nèi)枯井能夠進入內(nèi)腔表淺惡性腫瘤，散在分布惡性腫瘤或復發(fā)病灶。早期腫瘤可用此系統(tǒng)進行根治性診療。因為多種原因不能進行手術(shù)、放療、及化療患者，或使用以上方法已經(jīng)失敗患者。緩解關(guān)鍵管道（如支氣管、食管等）腫瘤性阻塞。手術(shù)、放療后局部殘留或復發(fā)之小腫瘤。晚期腫瘤患者，作為一個姑息療法。=2\*GB4㈡、光動力學療法診療腫瘤限制和禁忌癥和第一代PDT診療儀相比，第二代PDT診療儀組織穿透能力較深、副作用較少，應用范圍也更廣，但因為受到現(xiàn)有激光管性能限制，對第二代光敏劑有效670nm紅光在組織中穿透力有限，故PDT僅僅是一個局部診療，對以下病變不宜單獨使用此法：未分化或分化不良之腫瘤。因為這類腫瘤常在局部腫瘤較早時期時已經(jīng)有潛在區(qū)域淋巴結(jié)或血行轉(zhuǎn)移。已向深部浸潤腫瘤。已經(jīng)有區(qū)域淋巴結(jié)或遠地轉(zhuǎn)移腫瘤。假如選擇合適腫瘤病例用PDT診療，則能夠作為綜合診療（如手術(shù)、放療、化療）中一個方法，以提升一些腫瘤療效或是病人減輕癥狀，支氣管阻塞性肺不張，食管梗阻等。=3\*GB4㈢、診療過程以臨床上常見光敏劑HPD為例說明PDT診療方法。HPD.用藥前要先在病人前臂做皮膚劃痕試驗既皮試。假如15分鐘內(nèi)無紅腫及硬結(jié)，即按2.5~5mg/kg體重劑量給藥。給藥方時能夠經(jīng)靜脈緩慢推注。或加生理鹽水250ml靜脈滴入。注藥后2~3天對腫瘤進行激光照射。照射方法：直接照射，關(guān)鍵用于淺表腫瘤或?qū)κ中g(shù)中殘留腫瘤照射。經(jīng)過光纖內(nèi)窺鏡活檢孔道，插入石英光線，激光由光纖導入，在直視下進行照射。這種方法能夠診療多種內(nèi)窺鏡能夠抵達腔內(nèi)臟器腫瘤，如肺支氣管、食管、胃、等臟器腫瘤。組織間照射，用光纖直接插入腫瘤組織內(nèi)，以使670nm紅光能抵達腫瘤較深部位，對于較大腫瘤，能夠同時插入幾根光纖，但因為紅光在組織內(nèi)強度會快速衰減，兩根光纖之間距離不應大于1.5cm光劑量：光纖端頭輸出功率密度乘以照射時間為組織受到照射能量密度。用J/cm2[=(W/cm2)·S]來表示，現(xiàn)在大多照射100~300J/cm2。假如腫瘤在體表，照射范圍可用從所照射病變到光纖端頭距離來確定。照射范圍應包含整個腫瘤及必需周圍正常組織（即可能有亞臨床病灶區(qū)域），光線端頭平面應盡可能和照射區(qū)平行，即光纖垂直于照射區(qū)中央。因為輸出光能量和照射距離平方成反比，所以光纖端頭距離病變愈遠，所需照射時間愈長。激光照射密度和腫瘤部位相關(guān)。肺癌≥100J/cm2,食道癌≥60J/cm2，胃癌≥60J/cm2，子宮頸癌≥60J/cm2，膀胱癌≥50～100J/cm2（內(nèi)壁全照射）等。經(jīng)光動力診療后，要避光30天。本系統(tǒng)為第二代光動力腫瘤診療儀，和之相配用光敏劑為可被組織穿透性愈加好長波長激光激發(fā)新型光敏劑，本系統(tǒng)配用光敏劑為已進入=2\*ROMANII期臨床試驗二氫卟吩e6單天門冬氨酸酰胺（Nonoasparty1Chlorine6,Npe6）,Npe6光吸收高峰為664nm，應用2~4小時后在腫瘤內(nèi)聚集達成高峰，因為是水融性大部分早期從尿中排泄，幾乎沒有日光過敏作用，在應用當日即可進行激光照射，可進行PDT門診診療。=4\*GB4㈣副作用及預防方法皮膚光敏反應因為現(xiàn)在使用光敏劑在皮膚中含量即使不多，但代謝速度較慢，滯留時間較長，故在日光照射下輕易發(fā)生皮膚光敏反應，所以患者通常要避光一周，一月內(nèi)不能直接照射陽光。做光化學診療時，激光照射區(qū)周圍正常組織應該用鋁箔保護。對于副作用較小第二代光敏劑，也一樣要避光。光敏劑過敏反應鑒于靜脈注射光敏劑后有可能發(fā)生過敏反應，所以注射前應該常規(guī)做皮膚過敏試驗（皮膚劃痕）。診療區(qū)局部出血、穿孔等激光—光敏機診療后可能發(fā)生因腫瘤壞死、脫落所致局部出血，當腫瘤已侵犯或靠近比較大血管時，引發(fā)出血可能性就比較大。另外，也有引發(fā)支氣管瘺孔或消化道穿孔可能。診療后因為變性腫瘤組織表面分泌高粘度液體可造成支氣管閉塞，從而發(fā)生閉塞性肺炎。預防方法：診療后3~4天內(nèi)天天進行支氣管換藥一次，以除去壞死腫瘤組織及粘性分泌物。局部疼痛少數(shù)患者在光化學診療后發(fā)生局部劇痛，往往長達7到10天左右，其原因尚不清楚。組織缺損畸形有些患者在腫瘤壞死脫落后留下組織缺損畸形，有時可依據(jù)集體情況需做缺損修復手術(shù)。=5\*GB4㈤臨床應用為了考察系統(tǒng)穩(wěn)定性，我們改用波長為830nm、功率為500mW半導體激光管，在口腔醫(yī)院進行口腔疾病診療，已使用近十二個月，儀器性能穩(wěn)定，狀態(tài)良好。改為波長為670nm、功率為500mW連續(xù)工作檢測，性能穩(wěn)定，波長改變在誤差范圍以內(nèi)，功率穩(wěn)定性也很好。但因為時間關(guān)系和其它