我國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度手冊(cè)模板

中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度二○○二年五月

目錄TOC\o"1-2"\h\z中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度 1目錄 2營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度 7第一章總則 7第二章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理 7第三章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略制訂方法 7第四章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略制訂 8第五章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 9第六章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)定 10第七章附則 10營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 11第一章總則 11第二章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃組織管理 11第三章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃制訂方法 11第四章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容 12第五章銷售計(jì)劃 12第六章市場(chǎng)促銷計(jì)劃 13第七章技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 14第八章市場(chǎng)研究計(jì)劃 15第九章?tīng)I(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 16第十章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)定 17第十一章附則 17渠道管理制度 18第一章總則 18第二章渠道管理組織管理 18第三章渠道管理制訂方法 18第四章渠道管理內(nèi)容 19第五章銷售渠道設(shè)計(jì) 19第六章產(chǎn)品銷售渠道管理 20第七章網(wǎng)上銷售渠道管理 30第八章網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 31第九章渠道管理效果評(píng)定 33第十章附則 34附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 35附錄二經(jīng)銷商評(píng)定表 38銷售人員管理制度 39第一章總則 39第二章組織管理 39第三章制訂方法 39第四章制度管理內(nèi)容 40第五章產(chǎn)品銷售員管理 40第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 54第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制 58第八章銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 59第九章附則 60促銷管理制度 64第一章總則 64第二章促銷活動(dòng)組織管理 64第三章促銷方案制訂方法 64第四章促銷活動(dòng)管理內(nèi)容 65第五章產(chǎn)品促銷 66第六章媒體促銷 69第七章促銷效果評(píng)定 72第八章附則 73營(yíng)銷政策管理制度 74第一章總則 74第二章?tīng)I(yíng)銷政策組織管理 74第三章?tīng)I(yíng)銷政策制訂方法 74第四章?tīng)I(yíng)銷政策管理內(nèi)容 75第五章價(jià)格政策 75第六章促銷政策 76第七章專營(yíng)權(quán)政策 76第八章信息政策 77第九章發(fā)展政策 79第十章?tīng)I(yíng)銷政策實(shí)施效果評(píng)定 80第十一章附則 80技術(shù)服務(wù)管理制度 81第一章總則 81第二章技術(shù)服務(wù)組織管理 81第三章技術(shù)服務(wù)形式 81第四章技術(shù)培訓(xùn) 82第五章標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì) 83第六章技術(shù)推廣會(huì) 84第七章技術(shù)服務(wù)效果評(píng)定 85第八章附則 86市場(chǎng)調(diào)查管理制度 87第一章總則 87第二章市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)組織管理 87第三章市場(chǎng)調(diào)查方法 87第四章市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 89第五章市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 90第六章市場(chǎng)需求調(diào)查 90第七章?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查 91第八章經(jīng)銷商信用等級(jí)調(diào)查 92第九章技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 93第十章市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)定 94第十一章附則 94信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度 95第一章總則 95第二章信息數(shù)據(jù)庫(kù)組織管理 95第三章?tīng)I(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)管理內(nèi)容 95第四章?tīng)I(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 96第五章印刷管理數(shù)據(jù)庫(kù) 98第六章儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 100第七章財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 102第八章信息數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行效果評(píng)定 104第九章附則 104門市經(jīng)營(yíng)部管理制度 105第一章總則 105第二章門市經(jīng)營(yíng)組織管理 105第三章門市經(jīng)營(yíng)部管理制度制訂方法 105第四章門市經(jīng)營(yíng)部管理制度管理內(nèi)容 106第五章經(jīng)營(yíng)方法 106第六章經(jīng)營(yíng)管理 108第七章經(jīng)營(yíng)政策 114第八章經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 115第九章附則 115無(wú)償商務(wù)管理資料平臺(tái)

無(wú)償商務(wù)管理資料平臺(tái)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目標(biāo)明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)明著名品牌，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)（1）尊重事實(shí)，面向未來(lái)；（2）在改變中發(fā)展，在發(fā)展中改變。第二章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制訂，經(jīng)主任辦公會(huì)審議經(jīng)過(guò)后，上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)全部關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，同意后發(fā)行室負(fù)責(zé)落實(shí)實(shí)施。營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。營(yíng)銷實(shí)施效果考評(píng)每十二個(gè)月主任辦公會(huì)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)定，同時(shí)依據(jù)內(nèi)外部環(huán)境改變對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全方面審核，做合適修正。第三章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略制訂方法市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法經(jīng)過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)資源配置。第四章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略制訂外部環(huán)境分析搜集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，估計(jì)未來(lái)3-5年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。相關(guān)資料搜集詳見(jiàn)《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源可利用性和可轉(zhuǎn)移性和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力沉淀和積累。戰(zhàn)略定位依據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立現(xiàn)在企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來(lái)3-5年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）。戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)發(fā)展路徑。戰(zhàn)略資源配置依據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力和未來(lái)資源和能力提出新配置方案和要求。戰(zhàn)略制訂管理（一）戰(zhàn)略制訂過(guò)程戰(zhàn)略制訂能夠采取兩種方法實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢企業(yè)制訂；二是由主任委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制訂。1.委托專業(yè)咨詢企業(yè)制訂因?yàn)閷I(yè)咨詢企業(yè)專業(yè)化水平高，而且以第三方身份審閱企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，制訂出來(lái)方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。2.委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制訂假如內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫(kù)詳實(shí)而且有這方面專業(yè)人才，能夠委托內(nèi)部相關(guān)人員制訂，不然主任要投入很大精力來(lái)制訂戰(zhàn)略方案，但最終止果缺乏客觀性、公正性。無(wú)償商務(wù)管理資料平臺(tái)（二）戰(zhàn)略方案審議不管營(yíng)銷戰(zhàn)略方案由誰(shuí)制訂，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會(huì)討論經(jīng)過(guò)后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所同意方可實(shí)施。第五章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施階段性（一）過(guò)渡期發(fā)行室由現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新發(fā)展階段，通常需要6-12月實(shí)施調(diào)整期。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)步驟、組織結(jié)構(gòu)、人力資源配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。（二）實(shí)施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過(guò)渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，伴隨外部環(huán)境改變，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不停修正和完善過(guò)程。（三）實(shí)現(xiàn)期發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中，遵照不停否定、不停修正、不停完善螺旋上升過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但伴隨外部環(huán)境不停改變，又重新制訂新發(fā)展戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了以后，發(fā)行室組織結(jié)構(gòu)就對(duì)應(yīng)發(fā)生改變，以適應(yīng)新戰(zhàn)略發(fā)展要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了改變，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。戰(zhàn)略實(shí)施營(yíng)銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)對(duì)應(yīng)地制訂營(yíng)銷發(fā)展策略。比如：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略。無(wú)償商務(wù)管理資料平臺(tái)第六章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)定評(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，含有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析是否全方面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并含有一定競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。評(píng)定方法（一）評(píng)定時(shí)間周期每十二個(gè)月度調(diào)整和評(píng)定一次。（二）評(píng)定方法關(guān)鍵采取市場(chǎng)調(diào)查、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合方法。市場(chǎng)調(diào)查法關(guān)鍵了解企業(yè)市場(chǎng)擁有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法關(guān)鍵對(duì)經(jīng)銷商、內(nèi)部職員進(jìn)行訪談，了解她們對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)關(guān)鍵聘用外部教授和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。第七章附則本管理措施由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。本管理措施確實(shí)定或修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。本管理措施自頒布之日起實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目標(biāo)為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展可連續(xù)性，渠道管理和資源配置有序性，特制訂營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)和可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)確保營(yíng)銷預(yù)算和營(yíng)銷計(jì)劃相匹配標(biāo)準(zhǔn)。第二章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃組織管理營(yíng)銷計(jì)劃制訂營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制訂營(yíng)銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議經(jīng)過(guò)后，下發(fā)各部門實(shí)施。營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管定時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過(guò)程監(jiān)督。實(shí)施效果考評(píng)主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案實(shí)施效果進(jìn)行考評(píng)。第三章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃制訂方法類比法關(guān)鍵依據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)情況，關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合原因而制訂。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果和下十二個(gè)月度經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合原因而制訂。綜正當(dāng)在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法基礎(chǔ)上，考慮其它綜合原因進(jìn)行修正而制訂。第四章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃第五章銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃制訂程序（一）由下至上每十二個(gè)月12月底由各區(qū)域銷售員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域下年度銷售計(jì)劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書(shū)，并于每十二個(gè)月12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終銷售計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)以后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)（組員由各部門主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議經(jīng)過(guò)后下發(fā)相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)施。銷售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷售計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，然后幫助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃深入分解落實(shí)。（二）銷售計(jì)劃實(shí)施1.責(zé)任人銷售計(jì)劃實(shí)施分別由各區(qū)域銷售員來(lái)具體實(shí)施。2.監(jiān)督考評(píng)人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)，并定時(shí)召開(kāi)銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，首先監(jiān)督銷售計(jì)劃實(shí)施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)。第六章市場(chǎng)促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃制訂程序（一）由下至上每十二個(gè)月12月底由市場(chǎng)推廣人員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃書(shū)，并于每十二個(gè)月12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終市場(chǎng)促銷計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)以后，再組織召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議經(jīng)過(guò)后下發(fā)相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)施。市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)促銷計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具體營(yíng)銷促銷實(shí)施方案，并將市場(chǎng)促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案計(jì)劃由市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施1.責(zé)任人市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)促銷計(jì)劃。2.監(jiān)督考評(píng)人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)，并定時(shí)召開(kāi)市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，首先監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)。第七章技術(shù)服務(wù)計(jì)劃技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制訂程序（一）由下至上每十二個(gè)月12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書(shū)，并于每十二個(gè)月12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)以后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議經(jīng)過(guò)后下發(fā)相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)施。技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案計(jì)劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施1.責(zé)任人技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)實(shí)施技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。2.監(jiān)督考評(píng)人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)，并定時(shí)召開(kāi)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，首先監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)。第八章市場(chǎng)研究計(jì)劃市場(chǎng)研究計(jì)劃制訂程序每十二個(gè)月12月底由市場(chǎng)研究人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面信息擬訂最終市場(chǎng)研究計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)以后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議經(jīng)過(guò)后下發(fā)相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)施。市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案計(jì)劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施1.責(zé)任人市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)研究計(jì)劃。2.監(jiān)督考評(píng)人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)，并定時(shí)召開(kāi)市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，首先監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施效果，其次幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)。第九章?tīng)I(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃制訂程序營(yíng)銷主管依據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出對(duì)應(yīng)營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核，方案經(jīng)過(guò)后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)以后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議經(jīng)過(guò)后下發(fā)相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)施。營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分解銷售主管組織召開(kāi)部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議經(jīng)過(guò)后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行實(shí)施。（二）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施1.責(zé)任人銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按對(duì)應(yīng)實(shí)施方案和營(yíng)銷分配預(yù)算額度進(jìn)行實(shí)施。2.監(jiān)督考評(píng)人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)，并定時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，首先監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果，其次審核營(yíng)銷預(yù)算支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門給財(cái)務(wù)支持和保障。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)。第十章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)定評(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)（一）計(jì)劃制訂正確率（二）計(jì)劃實(shí)施、控制有效性（三）計(jì)劃完成率評(píng)定方法（一）評(píng)定時(shí)間周期每3、6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)定一次（二）評(píng)定方法關(guān)鍵采取內(nèi)部訪談和座談會(huì)等形式相結(jié)合方法。比如：由主任或其它相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行部分交流/訪談，對(duì)計(jì)劃實(shí)施效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也能夠經(jīng)過(guò)座談會(huì)形式來(lái)暢談?dòng)?jì)劃實(shí)施效果、現(xiàn)存問(wèn)題和需要調(diào)整方面等。第十一章附則本管理措施由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)解釋。本管理措施確實(shí)定或修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任同意后實(shí)施。本管理措施自頒布之日起實(shí)施。渠道管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，提升市場(chǎng)擁有率，降低渠道運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，特制訂渠道管理制度來(lái)規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)行秩序，從而確保營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏標(biāo)準(zhǔn)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第二章渠道管理組織管理管理制度制訂營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制訂，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議經(jīng)過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門實(shí)施。管理制度實(shí)施由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。實(shí)施監(jiān)督在管理制度實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。實(shí)施效果考評(píng)主任、主任辦公會(huì)、用戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度實(shí)施效果進(jìn)行考評(píng)。第三章渠道管理制訂方法類比法關(guān)鍵經(jīng)過(guò)對(duì)相同行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理措施和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析而制訂。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)渠道管理實(shí)施過(guò)程中好經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃等原因進(jìn)行對(duì)比分析而制訂。綜正當(dāng)在類比法和經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析基礎(chǔ)上綜合其它原因而制訂。第四章渠道管理內(nèi)容銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。第五章銷售渠道設(shè)計(jì)渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)1.渠道設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。其它市級(jí)城市零售商由代理商依據(jù)各地域?qū)嶋H情況而酌情考慮，但各地域零售商發(fā)展方案必需事先報(bào)發(fā)行室同意。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地域濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地域廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長(zhǎng)沙/株洲貴陽(yáng)/湖北河南華中地域北京河北內(nèi)蒙華北地域石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地域2.渠道長(zhǎng)度銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室—代理商—零售商—用戶。3.渠道寬度銷售渠道管理實(shí)施銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理方法。（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第六章產(chǎn)品銷售渠道管理渠道管理標(biāo)準(zhǔn)渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方法（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其它零售商全部由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵照公平/公正標(biāo)準(zhǔn)、法制先導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)、互惠互利共同發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好運(yùn)行效率。（一）公平、公正標(biāo)準(zhǔn)在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)置兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代理商合作時(shí)限為2年，依據(jù)各自市場(chǎng)開(kāi)拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地域首席代表資格。（二）法制先導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，含有經(jīng)銷資格經(jīng)銷商（包含代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書(shū)，并簽定代理協(xié)議協(xié)議及相關(guān)法律協(xié)議。每十二個(gè)月進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者對(duì)應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室和經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)成共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。首先發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商經(jīng)營(yíng)行為，其次，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行。渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考評(píng)，代理商對(duì)該地域零售商進(jìn)行管理和考評(píng)。每十二個(gè)月銷售員定時(shí)到地域市場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。（二）量化管理發(fā)行室和代理商之間每十二個(gè)月要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書(shū)、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書(shū)、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書(shū)等，實(shí)施量化考評(píng)指標(biāo)管理。一樣，各地域代理商和零售商之間也簽定對(duì)應(yīng)合作協(xié)議。（三）程序化管理1.發(fā)行室對(duì)代理商直接管理。代理商全部產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息全部要按一定管理要求上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商經(jīng)營(yíng)情況給指導(dǎo)。2.各地域零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。零售商全部產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息全部要按一定管理要求上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商經(jīng)營(yíng)情況給指導(dǎo)。（四）制度化管理1.發(fā)行室對(duì)代理商要求管理制度要求代理商管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷體系要健全而且和發(fā)行室對(duì)應(yīng)管理制度相一致（必需時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)管理制度）。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商全部銷售人員要經(jīng)過(guò)發(fā)行室嚴(yán)格銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每個(gè)月定時(shí)向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每六個(gè)月上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析匯報(bào)和下六個(gè)月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃；每十二個(gè)月年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析匯報(bào)、促銷效果分析匯報(bào)、庫(kù)存分析匯報(bào)和經(jīng)營(yíng)情況分析匯報(bào)和下十二個(gè)月度營(yíng)銷計(jì)劃。2.代理商對(duì)零售商要求管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)管理制度、庫(kù)存管理制度等。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每個(gè)月定時(shí)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每六個(gè)月上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析匯報(bào)和下六個(gè)月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃；每十二個(gè)月年底上報(bào)該地域銷售市場(chǎng)分析匯報(bào)、促銷效果分析匯報(bào)、庫(kù)存分析匯報(bào)和經(jīng)營(yíng)情況分析匯報(bào)和下十二個(gè)月度營(yíng)銷計(jì)劃。渠道管理方法（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理對(duì)原有代理商或零售商全部要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書(shū)，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。對(duì)新發(fā)展代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書(shū)。經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評(píng)定表詳見(jiàn)附錄一、附錄二所表示（二）銷售目標(biāo)管理1.市場(chǎng)容量估計(jì)發(fā)行室每十二個(gè)月對(duì)全國(guó)各個(gè)銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶需求現(xiàn)實(shí)狀況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地域市場(chǎng)容量規(guī)模。2.制訂年度銷售目標(biāo)每十二個(gè)月年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制訂切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接收銷售目標(biāo)。發(fā)行室和代理商依據(jù)年度銷售目標(biāo)，制訂對(duì)應(yīng)營(yíng)銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營(yíng)銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書(shū)。3.年度銷售目標(biāo)實(shí)施（1）責(zé)任人代理商依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地域代理商日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供對(duì)應(yīng)支持和幫助；代理商日常業(yè)務(wù)往來(lái)直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（2）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考評(píng)。（三）產(chǎn)品銷售管理1.產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng)代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商進(jìn)貨渠道關(guān)鍵從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必需填寫標(biāo)準(zhǔn)格式進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章購(gòu)銷協(xié)議一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給回復(fù)，假如同意發(fā)貨，將簽字協(xié)議文本返回，并通知發(fā)貨日期。3.產(chǎn)品付款方法（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方法關(guān)鍵采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方法。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品貨款。最多不能占用兩批貨款資金。不然銷售員或營(yíng)銷主管上報(bào)主任特殊簽字審批。（2）促銷活動(dòng)結(jié)算方法1）假如發(fā)行室在某地域進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉行促銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)審批程序，發(fā)行室能夠提供對(duì)應(yīng)促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過(guò)后，剩下產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩下產(chǎn)品立即發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其它銷售地域，此時(shí)辦理對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)貨手續(xù)或?qū)?yīng)結(jié)算等；假如促銷活動(dòng)過(guò)后，剩下產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理對(duì)應(yīng)過(guò)貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理1.對(duì)代理商管理業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商日常銷售業(yè)務(wù)往來(lái)；區(qū)域銷售員按營(yíng)銷管理制度相關(guān)要求和發(fā)行室和代理商簽定年度考評(píng)協(xié)議相關(guān)考評(píng)指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考評(píng)。（2）市場(chǎng)信息管理1）銷售信息管理代理商每個(gè)月向主管區(qū)域銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場(chǎng)宏觀信息管理代理商每三個(gè)月向主管區(qū)域銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展計(jì)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目和金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。例外管理假如市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其它經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)立即上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)自行處理，不然上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。2.對(duì)零售商管理（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商日常業(yè)務(wù)往來(lái)，但必需時(shí)區(qū)域銷售員給指導(dǎo)和幫助；代理商按營(yíng)銷管理制度相關(guān)要求和代理商和零售商簽定年度考評(píng)協(xié)議相關(guān)考評(píng)指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考評(píng)。（2）市場(chǎng)信息管理銷售信息管理零售商每個(gè)月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。市場(chǎng)宏觀信息管理零售商每三個(gè)月向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展計(jì)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目和金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。例外管理假如市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其它違規(guī)事件等，零售商應(yīng)立即上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)自行處理，不然上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。3.管理職責(zé)（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立用戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，統(tǒng)計(jì)和搜集相關(guān)代理商信息和資料。（2）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)。（五）庫(kù)存管理代理商庫(kù)存管理全部納入發(fā)行室?guī)齑婀芾眢w系之中，即幫助代理商保持合理庫(kù)存碼洋，隨時(shí)提議代理商進(jìn)貨量和庫(kù)存量，降低即期、過(guò)期庫(kù)存產(chǎn)品碼洋，降低庫(kù)存占用資金和庫(kù)存管理成本。1.庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)（1）優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)讓用戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期前后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，預(yù)防因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。（2）1.5倍安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。使代理商庫(kù)存量總保持1.5倍安全庫(kù)存。合理進(jìn)貨量=（（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫(kù)存量）*1.5倍-本期庫(kù)存量（3）警示即期品標(biāo)準(zhǔn)立即提醒用戶即期品品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)用戶銷售，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品立即處理。（4）前端產(chǎn)品盡可能擺放充足，保持庫(kù)存適度將貨架上擺放產(chǎn)品盡力充足，提升產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫(kù)存。2.庫(kù)存管理（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員首先定時(shí)（一個(gè)季度或六個(gè)月）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢驗(yàn)其庫(kù)存情況，其次對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商進(jìn)庫(kù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，立即了解和監(jiān)控代理商庫(kù)存情況，并給指導(dǎo)。（2）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核實(shí)考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考評(píng)。營(yíng)銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室依據(jù)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃而對(duì)代理商提供對(duì)應(yīng)優(yōu)惠促銷政策。其促銷政策詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》。（二）經(jīng)銷商店面CI要求1.經(jīng)銷商店面要求（1）統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品陳列架樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方法按《經(jīng)銷商手冊(cè)》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊(cè)》要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策實(shí)施，在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來(lái)提升品牌著名度和產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。此活動(dòng)關(guān)鍵由發(fā)行室來(lái)主辦，當(dāng)?shù)卮砩處椭k理。具體詳見(jiàn)《技術(shù)服務(wù)管理制度》。（四）管理職責(zé)1.責(zé)任人銷售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策實(shí)施、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃和實(shí)施；技術(shù)服務(wù)人員負(fù)擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷政策實(shí)施監(jiān)督和考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)。人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對(duì)經(jīng)銷商全部職員全部要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基礎(chǔ)技能要求。詳見(jiàn)《發(fā)行室銷售員基礎(chǔ)技能素質(zhì)手冊(cè)》（以后要制訂）。（二）培訓(xùn)方法1.集中培訓(xùn)將全國(guó)代理商職員召集到北京或其它地域進(jìn)行全方面技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商職員進(jìn)行培訓(xùn)。2.按區(qū)域分散培訓(xùn)按地域分批進(jìn)行培訓(xùn)，立即某一地域全部代理商、零售商職員集中在一起進(jìn)行全方面培訓(xùn)。3.培訓(xùn)管理職責(zé)（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全方面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)。經(jīng)銷商信用管理（一）建立用戶信用管理制度建立用戶信用調(diào)查制度、用戶信用檔案管理制度、用戶信用分析管理制度、用戶群監(jiān)督和核查制度等。（二）成立用戶信用管理小組1.用戶信用管理組織成立用戶信用管理小組，其組員組成為組長(zhǎng)：主任副組長(zhǎng)：主管營(yíng)銷副主任、財(cái)務(wù)主管組員：營(yíng)銷主管、市場(chǎng)研究人員、銷售員2.用戶信用管理小組職責(zé)：（1）組長(zhǎng)全方面負(fù)責(zé)用戶信用管理，組織召開(kāi)對(duì)用戶信用評(píng)審和重大事件處理。（2）副組長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常用戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)部門作好用戶信用調(diào)查、評(píng)定和應(yīng)收賬款追查工作。（3）市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)制訂用戶信用調(diào)查制度、用戶信用檔案管理制度，并定時(shí)對(duì)用戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立對(duì)應(yīng)用戶信用管理檔案。（4）財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)制訂用戶信用分析管理制度、用戶群監(jiān)督和核查制度，并依據(jù)用戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。（5）銷售員負(fù)責(zé)實(shí)施用戶信用政策，按用戶信用等級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)用戶應(yīng)收賬款回收工作。3.用戶信用管理小組管理程序首先由市場(chǎng)研究人員擬訂用戶信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)用戶信用管理小組審議經(jīng)過(guò)后，銷售員負(fù)責(zé)實(shí)施，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)用戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，假如發(fā)覺(jué)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，經(jīng)過(guò)用戶信用管理小組審議經(jīng)過(guò)，對(duì)用戶信用進(jìn)行調(diào)整。比如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)覺(jué)用戶應(yīng)收賬款超期或用戶經(jīng)營(yíng)情況不好無(wú)能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員立即通知銷售員及庫(kù)房管理人員延期發(fā)貨或停止供給，并將相關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。4.用戶信用等級(jí)用戶信用等級(jí)分為以下多個(gè)等級(jí)：A級(jí)：用戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能立即回籠貨款；B級(jí)：用戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)擔(dān)心，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時(shí)回籠貨款；C級(jí)：用戶資金周轉(zhuǎn)比較擔(dān)心，信譽(yù)好，年銷售量通常，不能按時(shí)回籠貨款，但沒(méi)有賴帳現(xiàn)象；D級(jí)：用戶資金周轉(zhuǎn)很擔(dān)心，信譽(yù)不太好，年銷售量通常，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。5.用戶信用政策依據(jù)用戶信用等級(jí)采取不一樣用戶信用政策。以下表所表示用戶等級(jí)信用額度信用期限A級(jí)30萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn)品結(jié)算時(shí)間B級(jí)20萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn)品結(jié)算時(shí)間C級(jí)5萬(wàn)元一個(gè)批次產(chǎn)品結(jié)算時(shí)間D級(jí)現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.用戶信用評(píng)審（1）用戶信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每十二個(gè)月度對(duì)用戶信用等級(jí)評(píng)審一次；假如出現(xiàn)其它例外事件，隨時(shí)對(duì)用戶信用進(jìn)行評(píng)審。（2）用戶信用評(píng)審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂用戶信用評(píng)價(jià)方案，上報(bào)用戶信用管理小組進(jìn)行審議，方案經(jīng)過(guò)后，在下十二個(gè)月度依據(jù)用戶信用等級(jí)給不一樣信用優(yōu)惠政策。第七章網(wǎng)上銷售渠道管理網(wǎng)上銷售目標(biāo)增加產(chǎn)品銷售渠道和交易方法，加速物流配送速度，增強(qiáng)和用戶雙方信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售無(wú)紙化辦公現(xiàn)代營(yíng)銷模式。網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)方法在網(wǎng)站頁(yè)面上設(shè)置固定對(duì)外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)置以下欄目：1.產(chǎn)品目錄索引在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；2.購(gòu)置產(chǎn)品打包發(fā)送用戶將要購(gòu)置產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上用戶背景資料（用戶單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3.現(xiàn)金支付在將所購(gòu)產(chǎn)品打包發(fā)送同時(shí)，經(jīng)過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或經(jīng)過(guò)電匯等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易1.網(wǎng)上用戶信息整理天天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)置信息進(jìn)行搜集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定網(wǎng)上用戶檔案中；2.購(gòu)置信息確定將用戶購(gòu)置清單和財(cái)務(wù)賬號(hào)收款進(jìn)行承兌，確定用戶現(xiàn)金支付情況，確定無(wú)誤后，依據(jù)用戶電話聯(lián)絡(luò)方法和用戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功是否并通知產(chǎn)品配送方法和抵達(dá)時(shí)間等；3.產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫(kù)房管理員準(zhǔn)備，并辦理對(duì)應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫(kù)；同時(shí)填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上用戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員依據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上用戶檔案，定時(shí)向用戶郵寄相關(guān)企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好用戶溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)。定時(shí)（每個(gè)月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究匯報(bào)，上報(bào)營(yíng)銷主管、市場(chǎng)研究各一份網(wǎng)上銷售模塊維護(hù)網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好運(yùn)行狀態(tài)。假如發(fā)覺(jué)有異常現(xiàn)象，隨時(shí)和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷主管。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)第八章網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目標(biāo)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開(kāi)展對(duì)應(yīng)學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)和用戶溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展和創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展計(jì)劃—關(guān)鍵以北京市為發(fā)展目標(biāo)；—將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，伴隨會(huì)員制發(fā)展模式成熟和管理規(guī)范化，逐步在全國(guó)各省級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件設(shè)計(jì)院、建筑工程企業(yè)、建筑工程監(jiān)理企業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)含有中級(jí)以上職稱技術(shù)人員均可加入。（二）會(huì)員加入渠道1.網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。2.電話/傳真加入欲加入會(huì)員，來(lái)電話通知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。3.到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。4.來(lái)函加入經(jīng)過(guò)來(lái)信/特快傳輸將本人背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（三）會(huì)員資格辦理完對(duì)應(yīng)手續(xù)準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式會(huì)員卡。持有會(huì)員卡會(huì)員在全國(guó)各地經(jīng)銷店均享受對(duì)應(yīng)優(yōu)惠待遇。（四）會(huì)員享受待遇1.產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會(huì)員購(gòu)置產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠累計(jì)銷售碼洋價(jià)格優(yōu)惠百分比95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共享網(wǎng)絡(luò)銷售員定時(shí)無(wú)償向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP資料等。3.優(yōu)惠參與會(huì)員之家活動(dòng)發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定時(shí)召開(kāi)技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類活動(dòng)，無(wú)償收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參與對(duì)應(yīng)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方法關(guān)鍵采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方法，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定時(shí)向會(huì)員公布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也能夠依據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動(dòng)管理模式。管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員業(yè)務(wù)管理，實(shí)施和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員活動(dòng)方案。（二）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)。第九章渠道管理效果評(píng)定產(chǎn)品銷售（一）評(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)1.銷售目標(biāo)2.市場(chǎng)擁有率3.利潤(rùn)率4.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用5.庫(kù)存占用資金6.應(yīng)收賬款回收率7.用戶滿意度（二）評(píng)定方法1.評(píng)定時(shí)間周期每十二個(gè)月度作一次評(píng)定2.評(píng)定方法關(guān)鍵經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合方法網(wǎng)上銷售（一）評(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)1.銷售碼洋2.銷售差錯(cuò)率3.用戶滿意度（二）評(píng)定方法1.評(píng)定時(shí)間周期每十二個(gè)月度作一次評(píng)定2.評(píng)定方法關(guān)鍵經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合方法網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)1.會(huì)員發(fā)展速度2.會(huì)員發(fā)展規(guī)模3.會(huì)員活動(dòng)開(kāi)展數(shù)量、效果4.會(huì)員滿意度5.會(huì)員年度銷售碼洋（二）評(píng)定方法1.評(píng)定時(shí)間周期每十二個(gè)月度作一次評(píng)定2.評(píng)定方法關(guān)鍵經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合方法第十章附則本管理措施由主任負(fù)責(zé)解釋。本管理措施確實(shí)定或修改由主任負(fù)責(zé)。本管理措施自頒布之日起實(shí)施

附錄一經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件一.實(shí)力認(rèn)證1.經(jīng)營(yíng)環(huán)境：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，在城市較繁榮地段，交通方便。經(jīng)營(yíng)環(huán)境：最少有20M2以上經(jīng)營(yíng)面積且有獨(dú)立庫(kù)房，有專業(yè)制作產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營(yíng)代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，在城市較繁榮地段，交通方便。經(jīng)營(yíng)環(huán)境：最少有15M2以上經(jīng)營(yíng)面積而且含有獨(dú)立庫(kù)房，有專業(yè)制作產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理2.財(cái)務(wù)能力最少含有30萬(wàn)元流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)3.運(yùn)輸能力最少有一輛獨(dú)立產(chǎn)品配送車二.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)1.考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平該地域有哪多個(gè)產(chǎn)品暢銷？銷售淡旺季、用戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤(rùn)率；不一樣季節(jié)每次產(chǎn)品進(jìn)貨量、庫(kù)存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要正當(dāng)、含有獨(dú)立結(jié)算方法；年銷售碼洋最少在150萬(wàn)2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟練程度該地域有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝企業(yè)、監(jiān)理企業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等3.觀察代理商經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營(yíng)銷方法是否實(shí)施批發(fā)、銷售、陳列、部署廣告宣傳畫(huà)、理庫(kù)存、配送、處理用戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場(chǎng)服務(wù)對(duì)用戶電話定約反應(yīng)是否立即、對(duì)用戶和經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對(duì)下線銷售員和經(jīng)銷商教育是否到位等三.市場(chǎng)營(yíng)銷能力1.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各地域代理商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒(méi)有產(chǎn)品配送能力保障？營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分多個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？2.產(chǎn)品牌宣傳產(chǎn)品鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品生動(dòng)化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知率？四.管理能力1.物流管理能力有沒(méi)有庫(kù)房管理制度？是否推行產(chǎn)品進(jìn)出庫(kù)手續(xù)？有沒(méi)有產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？2.資金管理是否建立現(xiàn)金帳？有沒(méi)有銷售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線？有沒(méi)有盈利分析？3.人員管理是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒(méi)有管理制度？崗位分工是否明確？員工是否服從管理？對(duì)人員怎樣進(jìn)行考評(píng)？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？五.口碑1.同行口碑在市場(chǎng)上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營(yíng)偽劣商品、賴帳等劣跡2.上游口碑其它生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對(duì)她評(píng)價(jià)有沒(méi)有劣跡？和其合營(yíng)者有沒(méi)有類似劣跡？六.合作意愿1.合作欲望對(duì)發(fā)行室管理人員很熱情，總報(bào)著極大熱情參與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷之中2.對(duì)合作意向關(guān)心程度代理商對(duì)合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題很關(guān)心而且主動(dòng)參與其中，這么代理商合作意識(shí)強(qiáng)烈附錄二經(jīng)銷商評(píng)定表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)很好通常有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿足現(xiàn)實(shí)狀況服務(wù)意識(shí)主動(dòng)造訪用戶、立即送貨、處理用戶投訴等服務(wù)不定時(shí)主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶無(wú)服務(wù)意識(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)情況和經(jīng)營(yíng)環(huán)境熟悉程度本身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、匯報(bào)率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口/渠道基礎(chǔ)資料熟悉很好通常較差不熟悉資金實(shí)力流動(dòng)資金充裕較充裕不充裕較少極少物流資金管理有明確制度，實(shí)施到位，基礎(chǔ)上沒(méi)有物、款流失物、款流失少很好通常較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高很好通常較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開(kāi)拓市場(chǎng)做努力很好通常較低不愿合作合作人合作意愿合作意愿高，愿為開(kāi)拓市場(chǎng)做努力很好通常較低不愿合作同業(yè)口碑很好，當(dāng)?shù)亟鹱终信坪芎猛ǔ］^差常常砸價(jià)，拖欠貨款店面著名度80%以上用戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情和其交往80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場(chǎng)開(kāi)拓力市場(chǎng)覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售百分比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)占店面銷售百分比在70%50%30%10%10%以下累計(jì)銷售人員管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目標(biāo)為規(guī)范銷售員市場(chǎng)行為，提升銷售員工作效率，充足調(diào)動(dòng)銷售員市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，發(fā)明良好市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制訂本管理制度。標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理計(jì)劃、組織、控制、考評(píng)相結(jié)合管理標(biāo)準(zhǔn)。第二章組織管理制訂程序管理制度制訂由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制訂，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議經(jīng)過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門實(shí)施。實(shí)施營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度實(shí)施過(guò)程中監(jiān)督和考評(píng)。實(shí)施效果考評(píng)發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)審。第三章制訂方法類比法關(guān)鍵經(jīng)過(guò)對(duì)相同行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況而制訂。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)銷售人員管理制度實(shí)施情況和未來(lái)發(fā)展計(jì)劃要求和用戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合原因而制訂。綜正當(dāng)在類比法和經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析基礎(chǔ)上，綜合其它原因而制訂。第四章制度管理內(nèi)容銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。銷售員激勵(lì)機(jī)制銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定第五章產(chǎn)品銷售員管理銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員關(guān)鍵職責(zé)1.依據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制訂當(dāng)?shù)赜驙I(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2.實(shí)施營(yíng)銷政策，維護(hù)關(guān)鍵用戶，并和用戶保持良好關(guān)系；3.幫助用戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，幫助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；5.幫助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；6.建立用戶檔案，作好銷售渠道信息搜集、整理、分析工。作（二）營(yíng)銷主管關(guān)鍵職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制訂營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組織制訂和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考評(píng)。管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)擁有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）用戶滿意度。管理標(biāo)準(zhǔn)（一）區(qū)域性管理標(biāo)準(zhǔn)將全國(guó)各銷售地域劃分為不一樣銷售區(qū)域，分別由不一樣銷售人員來(lái)管理。比如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷主管依據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域銷售員制訂不一樣營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制訂相對(duì)應(yīng)營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考評(píng)。（三）過(guò)程監(jiān)督和結(jié)果考評(píng)相結(jié)合管理標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷主管依據(jù)各區(qū)域銷售員營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、六個(gè)月、十二個(gè)月）結(jié)果進(jìn)行考評(píng)。管理制度（一）營(yíng)銷管理制度為確保年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)完成，分別制訂相對(duì)應(yīng)管理制度。比如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德和愛(ài)崗敬業(yè)工作作風(fēng)，也制訂了《銷售職員作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。銷售員培訓(xùn)在每十二個(gè)月年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其關(guān)鍵培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)關(guān)鍵是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度》。（二）崗位技能培訓(xùn)關(guān)鍵模擬業(yè)務(wù)操作步驟、業(yè)務(wù)實(shí)際操作、用戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員行為、語(yǔ)言、禮儀……渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展計(jì)劃1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批渠道發(fā)展計(jì)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2.銷售員依據(jù)審批渠道發(fā)展計(jì)劃，幫助或幫助代理商制訂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道發(fā)展計(jì)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給指導(dǎo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（二）代理商管理1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批代理商發(fā)展計(jì)劃和管理方法及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審提議。2.銷售員依據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理方法要求，首先規(guī)范現(xiàn)有代理商，幫助或幫助代理商制訂用戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給指導(dǎo)；同時(shí)依據(jù)代理商過(guò)去經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審提議。其次優(yōu)選新代理商詳見(jiàn)《渠道管理制度》（三）零售商管理1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批零售商管理制度、發(fā)展計(jì)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等2.銷售員依據(jù)零售商發(fā)展計(jì)劃、零售商管理制度要求，幫助或幫助代理商制訂零售商管理制度、發(fā)展計(jì)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給指導(dǎo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷售市場(chǎng)管理1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格實(shí)施營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等2.銷售員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格實(shí)施營(yíng)銷政策和促銷政策。銷售員時(shí)間成本管理（一）時(shí)間成本投資效益分析1.時(shí)間特征時(shí)間含有兩個(gè)最關(guān)鍵特征，一個(gè)是時(shí)間有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。所以銷售員在要求時(shí)間段內(nèi)，合理計(jì)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提升單位工作時(shí)間價(jià)值和收益。2.時(shí)間投資收益銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心程度不一樣、投入時(shí)間不一樣而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不一樣，這完全從每一個(gè)銷售員年底銷售業(yè)績(jī)中反應(yīng)出來(lái)，所以，銷售員應(yīng)依據(jù)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，發(fā)明市場(chǎng)時(shí)間投入最大收益。（二）時(shí)間分配依據(jù)研究分析，銷售員時(shí)間分配基礎(chǔ)上遵照下列時(shí)間分配分配標(biāo)準(zhǔn)。如表1所表示表1銷售員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)間百分比決定性時(shí)間和代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場(chǎng)計(jì)劃、用戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫匯報(bào)25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給用戶辦理批銷手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、用戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理1.時(shí)間計(jì)劃關(guān)鍵依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所要求完成任務(wù)來(lái)計(jì)劃時(shí)間。如表2所表示2.日常時(shí)間安排將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所表示表2時(shí)間計(jì)劃表一月份二月份1234……293031……第一關(guān)鍵事情1事件2事件3事件……第二關(guān)鍵事情1事件2事件3事件…………表3銷售員日常時(shí)間安排表活動(dòng)安排統(tǒng)計(jì)分析用戶溝通辦理批銷單參與會(huì)議撰寫匯報(bào)9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷售員業(yè)務(wù)計(jì)劃關(guān)鍵分為：（1）年度銷售計(jì)劃（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）用戶造訪計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息搜集計(jì)劃等以上計(jì)劃包含內(nèi)容詳見(jiàn)《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。2.計(jì)劃分解首先，營(yíng)銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、實(shí)施控制、效果評(píng)定等事項(xiàng)；其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃深入確定，把計(jì)劃按關(guān)鍵程度分出等級(jí)、按時(shí)間次序排出次序、按資源配置難易程度作出標(biāo)志方便和營(yíng)銷主管協(xié)商處理等；再次，將各分支計(jì)劃深入分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包含關(guān)鍵內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（4）考評(píng)指標(biāo)（5）監(jiān)督考評(píng)（檢驗(yàn)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)時(shí)間、檢驗(yàn)人、考評(píng)人等）（6）改善提議3.計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施要按階段、按具體工作任務(wù)、具體工作事項(xiàng)來(lái)實(shí)施，立即按分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)要求來(lái)實(shí)施4.計(jì)劃實(shí)施效果考評(píng)在對(duì)計(jì)劃實(shí)施效果進(jìn)行考評(píng)時(shí)，任務(wù)過(guò)程考評(píng)關(guān)鍵針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)要求進(jìn)行考評(píng)；計(jì)劃階段性考評(píng)是按分支計(jì)劃來(lái)考評(píng)；年度考評(píng)是按年度計(jì)劃考評(píng)指標(biāo)來(lái)評(píng)定。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解關(guān)鍵由銷售員來(lái)完成，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核。（2）考評(píng)人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)和考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考評(píng)，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)。（二）業(yè)務(wù)步驟管理在銷售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)步驟培訓(xùn)，只要含有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)步驟很熟練人才許可上崗。關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟包含：（1）產(chǎn)品批銷單制作步驟對(duì)業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理步驟（3）市場(chǎng)擴(kuò)展工作步驟（4）應(yīng)收賬款管理步驟以上業(yè)務(wù)步驟實(shí)際操作詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)步驟改善匯報(bào)》。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立用戶銷售檔案將用戶按區(qū)域分別建立用戶檔案，其用戶檔案內(nèi)容如表4所表示。2.銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)依據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商銷售目標(biāo)依據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地域用戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并和代理商進(jìn)行信息溝通，首先將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，其次將營(yíng)銷目標(biāo)深入分解成各階段（每三個(gè)月、每個(gè)月份）完成目標(biāo)。依據(jù)用戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)用戶庫(kù)存管理目標(biāo)。

表4用戶卡片用戶編號(hào)內(nèi)容備注用戶名稱地址聯(lián)絡(luò)方法關(guān)鍵責(zé)任人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)用戶信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積庫(kù)房面積產(chǎn)品配送條件銷售員數(shù)量年紀(jì)結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有沒(méi)有獨(dú)立財(cái)務(wù)人員

3.銷售活動(dòng)支持（1）市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持依據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃幫助發(fā)行室市場(chǎng)推廣人員和代理商開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。首先幫助代理商進(jìn)行方案策劃和相關(guān)事宜安排，其次協(xié)調(diào)營(yíng)銷主管作好相關(guān)資源配置支持。比如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅口號(hào)、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解用戶銷售活動(dòng)同時(shí)，首先為用戶提供市場(chǎng)推廣方面支持，其次立即為用戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。關(guān)鍵經(jīng)過(guò)用戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每個(gè)月進(jìn)貨等渠道對(duì)用戶產(chǎn)品信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，依據(jù)對(duì)用戶當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析、用戶即期庫(kù)存，給用戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供提議，從而降低用戶銷售成本和庫(kù)存成本。用戶銷售如表5所表示。同時(shí)在盡短時(shí)間內(nèi)處理用戶批銷單，作好用戶后勤服務(wù)工作。4.銷售業(yè)績(jī)跟蹤在對(duì)用戶銷售碼洋、庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析用戶月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷售成功經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存關(guān)鍵問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題和代理商進(jìn)行溝通。5.應(yīng)收賬款管理在對(duì)用戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析用戶應(yīng)收賬款賬齡，并立即進(jìn)行回收。用戶應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)卡如表7所表示對(duì)用戶逾期應(yīng)收賬款立即通知營(yíng)銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)用戶逾期應(yīng)收賬款處理方法詳見(jiàn)《渠道管理制度》表5用戶銷售統(tǒng)計(jì)卡用戶名稱用戶編號(hào)地址聯(lián)絡(luò)方法、關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋4月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋5月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)

續(xù)表6用戶銷售統(tǒng)計(jì)卡用戶名稱用戶編號(hào)地址聯(lián)絡(luò)方法、關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋9月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋12月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)表7用戶應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)卡用戶名稱用戶編號(hào)地址聯(lián)絡(luò)方法、關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品關(guān)鍵結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月10個(gè)月12個(gè)月2年以下2年以上6.用戶造訪在對(duì)用戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存問(wèn)題，然后制訂用戶造訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視。用戶造訪計(jì)劃包含關(guān)鍵內(nèi)容：（1）造訪計(jì)劃時(shí)間安排用戶造訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)用戶一個(gè)用戶進(jìn)行教導(dǎo)，不然市場(chǎng)管理成本太高。在用戶造訪前要和用戶進(jìn)行電話溝通，告訴抵達(dá)當(dāng)?shù)貢r(shí)間，讓用戶有充足準(zhǔn)備，方便達(dá)成用戶造訪目標(biāo)（2）造訪路線用戶造訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，計(jì)劃好各代理商停留時(shí)間、訪談內(nèi)容、要處理關(guān)鍵問(wèn)題等（3）用戶巡視1）用戶巡視關(guān)鍵內(nèi)容為銷售管理關(guān)鍵檢驗(yàn)內(nèi)容：a管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等a管理制度實(shí)施是否到位：觀察和了解用戶對(duì)制度實(shí)施情況，并進(jìn)行打分店面部署表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢驗(yàn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購(gòu)置是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？現(xiàn)在情況存在問(wèn)題原因分析店面生動(dòng)化效果表9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢驗(yàn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整齊程度是否用專業(yè)陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)成促銷效果現(xiàn)在情況存在問(wèn)題原因分析店面銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能用戶解答用戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)電話接聽(tīng)技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對(duì)零售商服務(wù)檢驗(yàn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求現(xiàn)在情況存在問(wèn)題原因分析庫(kù)存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫(kù)存碼洋檢驗(yàn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理現(xiàn)在情況存在問(wèn)題原因分析財(cái)務(wù)表12財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢驗(yàn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清楚、規(guī)范現(xiàn)在情況存在問(wèn)題原因分析2）用戶巡視關(guān)鍵方法觀察法：關(guān)鍵經(jīng)過(guò)對(duì)店面方方面面進(jìn)行細(xì)致觀察訪談法：按一定要求和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā)覺(jué)問(wèn)題（4）改善提議銷售員在對(duì)用戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)用戶情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見(jiàn)和對(duì)應(yīng)方法，上報(bào)營(yíng)銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷售業(yè)績(jī)管理1.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售員定時(shí)對(duì)所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后和計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改善意見(jiàn)和對(duì)應(yīng)方法，并作出下一步工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析基礎(chǔ)上，總結(jié)各地域市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)置行為，提出下一步市場(chǎng)推廣提議和方法。3.市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不停發(fā)展和改變過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。無(wú)償商務(wù)管理資料平臺(tái)第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員1.依據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制訂當(dāng)?shù)赜驙I(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2.負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；3.負(fù)責(zé)制訂網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo)；4.幫助市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好和會(huì)員間產(chǎn)品宣傳和技術(shù)交流；5.實(shí)施營(yíng)銷政策，維護(hù)關(guān)鍵用戶，并和用戶保持良好關(guān)系；6.負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品銷售工作；7.幫助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息公布等工作。（二）營(yíng)銷主管職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制訂技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制訂營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組織制訂和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考評(píng)。網(wǎng)絡(luò)銷售員營(yíng)銷管理內(nèi)容（一）信息公布數(shù)量、頻次（二）會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)故障率（五）用戶滿意度管理標(biāo)準(zhǔn)參考本管理制度第五章相關(guān)條款管理制度參考本管理制度第五章相關(guān)條款銷售員培訓(xùn)參考本管理制度第五章相關(guān)條款渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展計(jì)劃1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批渠道發(fā)展計(jì)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2.銷售員依據(jù)審批渠道發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷售市場(chǎng)管理營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格實(shí)施營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等銷售員時(shí)間成本管理參考本管理制度第五章相關(guān)條款銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參考本管理制度第五章相關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)步驟管理參考本管理制度第五章相關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立用戶銷售檔案分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售用戶建立用戶檔案。如表13、表14所表示表13會(huì)員用戶卡片用戶編號(hào)內(nèi)容備注用戶名稱地址聯(lián)絡(luò)方法用戶背景學(xué)歷年紀(jì)職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會(huì)目標(biāo)累計(jì)銷售碼洋對(duì)會(huì)員之家有何提議對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心提議

表14網(wǎng)上銷售用戶卡片用戶編號(hào)內(nèi)容備注用戶名稱地址聯(lián)絡(luò)方法用戶背景學(xué)歷年紀(jì)職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計(jì)銷售碼洋用戶關(guān)鍵程度提議2.銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先對(duì)銷售目標(biāo)計(jì)劃依據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃和落實(shí)。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)關(guān)鍵在于市場(chǎng)宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是關(guān)鍵目標(biāo)，銷售額不是關(guān)鍵追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷售意義和宗旨網(wǎng)上銷售關(guān)鍵是以推進(jìn)銷售為主，經(jīng)過(guò)網(wǎng)上宣傳和信息公布，來(lái)塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主，同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提升用戶滿意度為目標(biāo)。3.作好用戶服務(wù)，提升用戶滿意度詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績(jī)管理1.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售員定時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)上銷售用戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后和計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改善意見(jiàn)，并作出下一步工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)目標(biāo)用戶分析基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體特征和消費(fèi)行為，提出下一步市場(chǎng)推廣提議和方法。3.市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不停發(fā)展和改變過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃重新定位或修正。第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)目標(biāo)為充足調(diào)動(dòng)銷售員主動(dòng)性、發(fā)明性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫銷售團(tuán)體文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（一）激勵(lì)采取多維度標(biāo)準(zhǔn)（二）激勵(lì)政策實(shí)施公開(kāi)、公平、公正標(biāo)準(zhǔn)（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)施定量和定性相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣設(shè)計(jì)前提下，更多向發(fā)明價(jià)值大銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬百分比具體詳見(jiàn)《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二）精神激勵(lì)1.晉升：依據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)異職員進(jìn)行崗位晉升2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)異職員進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3.通報(bào)表彰：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)異職員在門市經(jīng)營(yíng)部樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表彰4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好優(yōu)異職員進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定（一）評(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增加率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)定方法1.評(píng)定時(shí)間周期分為季度、六個(gè)月、年底考評(píng)，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)定2.評(píng)定方法（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售職員作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)關(guān)鍵經(jīng)過(guò)營(yíng)銷主管、主任來(lái)對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表15所表示銷售員業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能考評(píng)銷售員業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能考評(píng)關(guān)鍵經(jīng)過(guò)營(yíng)銷主管和銷售員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表16所表示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)關(guān)鍵對(duì)銷售員銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增加率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表17所表示（2）評(píng)價(jià)方法將銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員總得分，即得銷售員綜合評(píng)價(jià)得分網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定參考產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定措施第九章附則本管理措施由主任負(fù)責(zé)解釋。本管理措施確實(shí)定或修改主任負(fù)責(zé)本管理措施自頒布之日起實(shí)施

表15上級(jí)主管對(duì)銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考評(píng)內(nèi)容營(yíng)銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)推行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦任務(wù)完成情況工作常常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基礎(chǔ)完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量通常11-20基礎(chǔ)完成工作任務(wù)，質(zhì)量很好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高26-30工作主動(dòng)性、主動(dòng)性常常拒絕接收任務(wù)0-4接收任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7愉快接收任務(wù)，工作主動(dòng)8-10幫助性，協(xié)調(diào)其它部門工作情況無(wú)幫助0-4幫助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)幫助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況匯報(bào)/計(jì)劃/日志不能立即、全方面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或常常違反單位制度0-4匯報(bào)/計(jì)劃/日志不夠認(rèn)真、全方面立即，無(wú)違反單位制度或偶然有之，但不嚴(yán)重5-7匯報(bào)/計(jì)劃/日志不能全方面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、立即填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律常常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶然遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考評(píng)專業(yè)熟練程度和組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度通常，和組織管理能力通常10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20表16銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考評(píng)內(nèi)容和要求本人評(píng)分營(yíng)銷主管評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績(jī)考評(píng)40分崗位職責(zé)推行情況0-20用戶評(píng)價(jià)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理0-5行為考評(píng)36分上級(jí)交辦任務(wù)完成情況0-5發(fā)明性工作、合理化提議0-5幫助、配合、幫助她人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考評(píng)18分用戶開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)實(shí)施情況0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評(píng)分表17銷售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考評(píng)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%同比銷售增加率（本期/去年同期）每增加1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增加率（本期/上期）每增加1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增加率（或環(huán)比銷售增加率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%加權(quán)總評(píng)均得分

促銷管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目標(biāo)為了塑造“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率特指定本管理制度。標(biāo)準(zhǔn)（1）遵照以全國(guó)促銷為主，地域市場(chǎng)促銷為輔標(biāo)準(zhǔn)；（2）遵照以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔標(biāo)準(zhǔn)；（3）遵照以專業(yè)雜志/報(bào)紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔標(biāo)準(zhǔn)。第二章促銷活動(dòng)組織管理方案制訂促銷方案制訂由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制訂，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議經(jīng)過(guò)后，下發(fā)各部門實(shí)施方案實(shí)施營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施實(shí)施監(jiān)督在方案實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管定時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過(guò)程監(jiān)督實(shí)施效果考評(píng)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)方案實(shí)施效果進(jìn)行考評(píng)第三章促銷方案制訂方法類比法關(guān)鍵經(jīng)過(guò)對(duì)相同行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行促銷方案和市場(chǎng)實(shí)施效果，結(jié)合發(fā)行室現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況和年度銷售目標(biāo)等綜合原因而制訂經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)營(yíng)銷方案實(shí)施情況和未來(lái)發(fā)展計(jì)劃要求和用戶反饋信息等綜合原因而制訂綜正當(dāng)在類比法和經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析基礎(chǔ)上，綜合考慮其它原因而制訂第四章促銷活動(dòng)管理內(nèi)容促銷形式（一）產(chǎn)品促銷；（二）媒體宣傳促銷；（三）技術(shù)服務(wù)促銷。促銷活動(dòng)專題選擇（一）中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)成立XX周年；（二）中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX周年；（三）慶賀XXXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX周年；（四）慶賀XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬(wàn)冊(cè)；（五）舊產(chǎn)品整改（包含技術(shù)、包裝）；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會(huì)等等。促銷對(duì)象選擇（一）代理商；（二）終端用戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等）。促銷時(shí)間關(guān)鍵依據(jù)全國(guó)各地域產(chǎn)品銷售淡旺季而選擇促銷時(shí)機(jī)。第五章產(chǎn)品促銷全國(guó)性產(chǎn)品促銷（一）促銷活動(dòng)專題1.中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)成立XX周年；2.中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX周年；3.慶賀XXXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX周年；4.慶賀XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬(wàn)冊(cè)；5.舊產(chǎn)品整改（包含技術(shù)、包裝）；6.新產(chǎn)品上市等。（二）促銷對(duì)象1.代理商；2.終端用戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)單位等）。（三）促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案制作必需采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘用專業(yè)策劃企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)。（四）促銷產(chǎn)品選擇1.暢銷產(chǎn)品促銷在進(jìn)行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對(duì)全國(guó)暢銷產(chǎn)品、地域性暢銷產(chǎn)品分不一樣專業(yè)規(guī)格、型號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售碼洋和市場(chǎng)擁有率及營(yíng)造品牌形象關(guān)鍵對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。產(chǎn)品促銷形式，關(guān)鍵針對(duì)代理商進(jìn)行，而且在代理商銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼海報(bào)、投放專業(yè)制作POP資料，并由地域銷售員幫助代理商進(jìn)行產(chǎn)品促銷2.新產(chǎn)品促銷關(guān)鍵針對(duì)能發(fā)明品牌形象、未來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)展空間大新產(chǎn)品而進(jìn)行產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品促銷形式，首先邀請(qǐng)教授、學(xué)者、關(guān)鍵設(shè)計(jì)部門責(zé)任人召開(kāi)全國(guó)性新技術(shù)研討會(huì)，在行業(yè)內(nèi)形成市場(chǎng)需求氣氛，然后配合全國(guó)各大標(biāo)準(zhǔn)站或營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品促銷詳見(jiàn)《技術(shù)服務(wù)管理制度》3.套裝產(chǎn)品促銷將各地域暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，總體拉動(dòng)產(chǎn)品銷售碼洋增加產(chǎn)品促銷形式，關(guān)鍵采取教育代理商銷售方法，并幫助代理商進(jìn)行促銷4.改型產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷分為技術(shù)改型和包裝改型兩種形式。其目標(biāo)關(guān)鍵突出技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新，樹(shù)立品牌形象產(chǎn)品促銷形式，關(guān)鍵引導(dǎo)代理商銷售，并幫助代理商進(jìn)行促銷5．產(chǎn)品折價(jià)促銷產(chǎn)品折價(jià)促銷分為配合型產(chǎn)品折價(jià)促銷和單一型產(chǎn)品折價(jià)促銷。（1）配合型產(chǎn)品折價(jià)促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進(jìn)行產(chǎn)品折價(jià)銷售方法促銷活動(dòng)產(chǎn)品原價(jià)優(yōu)惠價(jià)折扣價(jià)暢銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷售產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷售優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品在正常銷售價(jià)和優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上深入折扣價(jià)格新產(chǎn)品促銷套裝產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷媒體促銷（2）單一型產(chǎn)品折價(jià)促銷在一定促銷專題下，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額或讓利消費(fèi)者而進(jìn)行產(chǎn)品折價(jià)銷售。1）產(chǎn)品促銷對(duì)象：代理商和最終用戶2）產(chǎn)品促銷活動(dòng)運(yùn)作：針對(duì)代理商促銷關(guān)鍵采取更優(yōu)惠價(jià)格批發(fā)給代理商，同時(shí)發(fā)給代理商一