《渠道營銷技巧培訓(xùn)》課件

PPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COM免費(fèi)PPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板免費(fèi)下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT課件渠道銷售技巧培訓(xùn)ChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsopromotingacultureChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsowanglingyanaculture匯報(bào)者：某某某CONTENTSChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsopromotingacultureChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsowanglingyanaculture01產(chǎn)品的選擇THEPARTONE02銷售工作過程與技巧THEPARTTWO03銷售原則與方法THEPARTTHREE產(chǎn)品的選擇ChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsopromotingacultureChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsowanglingyanacultureThepartone01怎么選擇產(chǎn)品?

市場份額–全球大半市場&業(yè)界領(lǐng)袖強(qiáng)大的品牌形象與公眾知名度強(qiáng)大的研發(fā)能力，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品業(yè)界唯一提供全線產(chǎn)品和全面解決方案的廠家高質(zhì)量的產(chǎn)品快速安裝，易學(xué)易用,易于升級，保護(hù)投資出色的售前售后服務(wù)出色的技術(shù)支持與保修服務(wù)覆蓋全球的應(yīng)用02未來的E化網(wǎng)絡(luò)工作方式通信新境界——視頻、音頻、數(shù)據(jù)集成多點(diǎn)互動通信；面對面的交流。以虛擬現(xiàn)實(shí)、協(xié)同共享工作方式為目標(biāo)的音頻、視頻、數(shù)據(jù)集成多煤體實(shí)時(shí)多點(diǎn)互動通信的發(fā)展與大規(guī)模應(yīng)用將對商務(wù)通信，電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、E化工作模式產(chǎn)生具體而全面的影響未來的E化工作模式和虛擬現(xiàn)實(shí)協(xié)同工作將使人與工作、人與環(huán)境、人與生活集成一體，創(chuàng)造一個(gè)富有效率、高生產(chǎn)力和協(xié)作良好的工作生活環(huán)境，全面提高生活、工作質(zhì)量節(jié)約開支，提高效率，跨越時(shí)空，決策千里，助各行各業(yè)提高競爭力。市場驅(qū)動力增長旺盛。03產(chǎn)品應(yīng)用與效益應(yīng)用效益行政/商務(wù)會議產(chǎn)品/新聞發(fā)布遠(yuǎn)程教育遠(yuǎn)程醫(yī)療產(chǎn)品異地協(xié)同開發(fā)遠(yuǎn)程專家咨詢客戶遠(yuǎn)程訪問可視電子商務(wù)遠(yuǎn)程監(jiān)控管理異地協(xié)同工作提高工作效率快速反應(yīng)，及時(shí)決策資源共享降低費(fèi)用成本改善通信免除差旅之苦更好的生活質(zhì)量04目標(biāo)市場與潛在用戶ITVARs/SI政府部門、電信運(yùn)營商，公安、檢察機(jī)關(guān)、法院，軍隊(duì)，銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè),跨國公司,合資企業(yè)，大中型國有企業(yè)，教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu),高級賓館酒店商務(wù)中心,會議展覽中心.計(jì)算機(jī)/通信產(chǎn)品經(jīng)銷商家庭/小規(guī)模商務(wù)應(yīng)用科研部門與設(shè)計(jì)院05視頻會議產(chǎn)品應(yīng)用特點(diǎn)01網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)，需要電信網(wǎng)絡(luò)支持02多點(diǎn)應(yīng)用，設(shè)備分散，技術(shù)保障困難多03多點(diǎn)應(yīng)用，設(shè)備分散，技術(shù)保障困難多04會場布置影響應(yīng)用效果05系統(tǒng)集成有較高要求銷售工作過程與技巧ChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsopromotingacultureChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsowanglingyanacultureTheparttwo01銷售工作過程尋找目標(biāo)客戶Prospecting制定具體銷售目標(biāo)Planning與客戶進(jìn)行接觸ContactingtheProspect做產(chǎn)品介紹或演示Presentation,Demonstration處理顧客的異議HandingObjections結(jié)束銷售工作ClosingtheSales客戶服務(wù)工作AftersalesService02產(chǎn)品銷售特點(diǎn)售前技術(shù)咨詢，客戶引導(dǎo)、教育售前產(chǎn)品技術(shù)、功能、性能演示需要進(jìn)行客戶應(yīng)用需求調(diào)查、了解需要了解客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施情況要求了解客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、預(yù)算需要制定項(xiàng)目方案或建議書系統(tǒng)安裝需要支持系統(tǒng)使用需要培訓(xùn)售后服務(wù)要求較高03銷售工作過程客戶接觸處理客戶異議客戶服務(wù)介紹產(chǎn)品確定目標(biāo)的需求與購買能力制定目標(biāo)及計(jì)策尋求目標(biāo)客戶檢討計(jì)策繼續(xù)接觸拒絕購買無需求或購買能力有需求或購買能力檢討計(jì)策修訂方案04完全掌握產(chǎn)品的效用

讓客戶了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢（同競爭對手比較）我們的產(chǎn)品或服務(wù)能為顧客做些什么？05尋找目標(biāo)客戶來自顧客的查詢——顧客通過黃頁、廣告、展覽會、企業(yè)名錄了解我們的產(chǎn)品或公司查閱各類名錄——黃頁、企業(yè)名錄、各類招標(biāo)項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)顧客及其他渠道的推薦06對目標(biāo)客戶的確認(rèn)010203確認(rèn)目標(biāo)客戶(Qualifyingprospects)收集顧客的購買需求、支付能力(Abilitytopay)、是否有權(quán)購買(Authoritytopurchase)目標(biāo)客戶是否是有購買決定權(quán)的決策人（Decisionmaker)07制定拜訪計(jì)劃01制定銷售策略和戰(zhàn)術(shù)02與客戶進(jìn)行聯(lián)系接觸03介紹產(chǎn)品04進(jìn)行談判、達(dá)成一致利益05取得銷售合同08拜訪客戶前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備必要的信息資料（公司簡介、產(chǎn)品介紹、樣品等）設(shè)定客戶的可能需求制定拜訪工作目標(biāo)電話預(yù)約投函預(yù)約09與目標(biāo)客戶接觸決定如何開場的6個(gè)因素01我們所銷售的是什么產(chǎn)品02我們對客戶及其購買需要了解的深淺03我們拜訪的客戶是什么樣的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行拜訪的地點(diǎn)04是第一次拜訪還是已經(jīng)拜訪過的顧客05客戶能給我們多少時(shí)間做產(chǎn)品介紹06拜訪的接待人的職位、性格等10購買的決策過程產(chǎn)生興趣引起注意形成購買欲望消除購買疑慮作出購買決定11產(chǎn)品介紹的形式預(yù)設(shè)式的產(chǎn)品介紹——標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹方案公式化的產(chǎn)品介紹公式化的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示12處理客戶的問題及異議價(jià)格與價(jià)值區(qū)別借口與疑慮13結(jié)束拜訪的時(shí)機(jī)顧客表示——

你的產(chǎn)品介紹得很好 你的產(chǎn)品還賣給哪些企業(yè) 假如我要購買，你們什么時(shí)候能夠交貨以上都是客戶準(zhǔn)備向我們購買產(chǎn)品的信號14結(jié)束拜訪工作01與客戶回顧在拜訪過程中客戶已經(jīng)認(rèn)同的各項(xiàng)問題02提議并列出雙方應(yīng)做的后續(xù)工作03對上述兩項(xiàng)，征求客戶的同意或接受15售后服務(wù)工作建立客戶服務(wù)處理機(jī)制03設(shè)計(jì)需要公司內(nèi)其他功能部門處理的問題04對客戶的抱怨、投訴要有清楚的文檔記錄，需有專人負(fù)責(zé)跟蹤處理的情況，并盡早給予客戶反饋01處理客戶的查詢、產(chǎn)品資料的寄發(fā)02處理客戶對服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量的抱怨、投訴等工作銷售原則與方法ChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsopromotingacultureChinesecompanieswillnolongerremaininthehardstageandtheyarealsowanglingyanacultureThepartthree01銷售準(zhǔn)則01必須熱愛你的職業(yè)02必須成為專家03必須以“滿足顧客的需求”為中心04必須培養(yǎng)良好的職業(yè)品德05必須培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神02成功銷售人員的素質(zhì)熱愛銷售工作，并全力以赴我們不可能完美，但我們用心地不斷完善自我加強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求沒有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們要準(zhǔn)確的獲取客戶最重要的或者另之新動向的那些需求，我們重視他們的這些需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。視名譽(yù)為人生品牌的核心一時(shí)的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮03做事原則真理壓倒自我，唯物而不唯心。事業(yè)重于私欲，心理調(diào)節(jié)平衡。公平公正公開，正義壓倒邪念。標(biāo)準(zhǔn)治理雜亂，法治而不人治。應(yīng)變快速準(zhǔn)確，靈活而不呆板。注重效率效益，復(fù)雜事簡單化。04開場白01良好的第一印象02開場白的重要性03開場白的目的04開場白的要素05開場白的方法06開場白的應(yīng)變05良好的第一印象主動、結(jié)實(shí)（指同性之間）、自信的握手。清晰、真誠的問候。儀容儀表符合身份、環(huán)境。言行舉止得體。用名字作自我介紹。雙手遞、接名片；坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪目標(biāo)人物成90°角。06開場白的重要性獲得溝通機(jī)會。影響會談氣氛。影響會談結(jié)果。開場白的目的：引起注意，鼓勵(lì)對方參與。建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。明確拜訪目的、獲得理解。07開場白的要素因人而異借景發(fā)揮引起關(guān)注切中上目標(biāo)見風(fēng)使舵01對不同類型客戶用不同談話方式02利用周圍的事物展開話題03根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整04讓對方產(chǎn)生好奇心或好感05拜訪目的明確08開場白的方法奉承法幫忙法利益法示范法引薦法詢問法好奇心法寒暄法09開場白的應(yīng)變0302010405及時(shí)道歉，化解對方的不快找借口暫避或離開，以避鋒芒，如打電話等靈活的利用新話題曲解自己的原話意（并非狡辨），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛依附對方話意，順?biāo)浦坶_場白的應(yīng)變10詢問的原則給予人感覺真誠。尊重和關(guān)心對方。資料可信，別連自己都不相信。根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。根據(jù)對方的素質(zhì)選擇用詞。表態(tài)清晰、簡練。注意觀察對方心情及周圍環(huán)境變化。把握好時(shí)間。問題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)。應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問。根據(jù)詢問目標(biāo)選擇不同的詢問方法。少用反問；若要反問對方，應(yīng)先肯定對方觀點(diǎn)（全部或部分）。11詢問方法隨意性詢問法其答案需要用較多的言語來回答回答的主題范圍廣泛用以收集一般性資料常用語：為什么、感覺如何、您說引導(dǎo)性詢問法其答案需要相對長的言語來回答鼓勵(lì)客戶更詳細(xì)的說明問題用以收集指定資料常用語：哪些、怎樣、您的意思是決定性詢問法其答案可以用簡短的事實(shí)回答期望得到明確態(tài)度用以歸納問題、剔除無益資料、作出決定常用語：誰、何時(shí)、何地、是不是12聆聽的重要性01尊重對方，給對方信心，得到心理滿足02對方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會增多，透露的資料就更齊全03得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見04對方可以感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任05可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對13聆聽的方式鼓勵(lì)法TitleA共鳴法TitleB目標(biāo)法TitleC14聆聽的技巧保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過一段時(shí)間，眼光即暫離開一下子），保持眼神互動。用易懂的身體語言或簡短言語等方式，讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他觀點(diǎn)。用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講。注意客戶每個(gè)字、句的用法及語氣，領(lǐng)悟真正含義。留心觀察其身體語言透露的玄機(jī)。不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。最好有做筆記的習(xí)慣。充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。15陳述的技巧答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。多用日常用語，少用專業(yè)名詞或生疏字眼。語氣不卑不亢，語調(diào)適中。內(nèi)容簡單明了，表達(dá)清晰易懂。有適宜的包容性。適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。恰到好處地運(yùn)用身體語言。若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。16銷售準(zhǔn)則陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)的達(dá)成。陳述方法、用詞應(yīng)根據(jù)對方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對方領(lǐng)悟——而不是認(rèn)為以你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?，有助于談話氛圍更加融洽。要充滿自信和熱誠。溝通應(yīng)該是雙向的，要引導(dǎo)對方參與并持肯定態(tài)度。若在場人數(shù)較多，應(yīng)以主談對象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。17注意事項(xiàng)不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探伞２豢捎|犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。氛圍的融洽對結(jié)果影響很大，要注意營造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。不要使用對方難懂的言語（專業(yè)用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。在場人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用其他人聽不懂的方言交談。不要夸大利益承諾，避免反彈。若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。最好別用粗話。18成交跡象：（因人而異）01STEP02STEP03STEP05STEP04STEP06STEP點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語言明顯加強(qiáng)關(guān)注再次翻閱資料要求看協(xié)議或單據(jù)表達(dá)友情表達(dá)需求或提出條件19成交技巧0203040506070801引導(dǎo)法04動作法03選擇法02交換法05分析法06直入法08排除法01警示法0720充分準(zhǔn)備工作01STEP02STEP03STEP04STEP05STEP資料物料儀容、儀表精神狀態(tài)預(yù)約21營造良好的開端01運(yùn)用開場白的技巧，營造友好氣氛02扼要說明此行目的，議程03概述對雙方的利益04征詢客戶的意見05當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時(shí)，考慮另約時(shí)間再訪22與客戶溝通，了解情況，確定需求運(yùn)用詢問和聆聽的技巧，進(jìn)行資料收集。圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目標(biāo)方向思考的話題，進(jìn)行市場分析和感情交流。細(xì)心分析客戶的言語、表情和動作，歸納、判斷他的真正需求。若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就應(yīng)為客戶分析市場收益預(yù)期，提供成功事例，為他建立需求。對利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。對利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時(shí)處理?；谀愕挠行贤?，獲得客戶初步信任。掌握火候，準(zhǔn)備開始展示我們可提供的利益方案23向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案010203040501運(yùn)用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說明。02要充滿自信——千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。03表達(dá)要簡潔、清晰、明了。04合理結(jié)合言語、身體動作、表情、影視設(shè)備及書面等各種有利于該客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進(jìn)設(shè)備。05時(shí)刻觀察、揣摩客戶的理解程度，調(diào)整陳述的方式或進(jìn)度。24強(qiáng)調(diào)利益，展開說服01通過邏輯推理或運(yùn)算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求02利用說明材料、相關(guān)證明或成功范例等，提高可信度03突出符合其需求的利益點(diǎn)，重點(diǎn)闡述04請記?。簺]有哪筆生意值得以犧牲商譽(yù)為代價(jià)05如果客戶沒有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析25采取行動，促成協(xié)議觀察成交跡象，運(yùn)用成效技巧，促成協(xié)議。建議的方法應(yīng)是該客戶最容易接受的。不要為某些無關(guān)緊要的資料暫缺失而影響成交，那些資料往往可以過后再補(bǔ)齊。并不是一定得經(jīng)歷前五個(gè)步驟才可成交，當(dāng)有跡象證明可以滿足我們的拜訪目標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即抓住機(jī)會。達(dá)成協(xié)議只是成功的開始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長久生意的方法。26溝通障礙故意設(shè)置的自然存在的為了拖延有意刁難因?yàn)橛憛挶磉_(dá)能力表達(dá)方式分析、判斷能力心情周圍環(huán)境可用的時(shí)間溝通的目的不同雙方地位性別、年齡、相貌、心態(tài)、音調(diào)、距離、知覺27產(chǎn)生障礙的原因利益不同經(jīng)驗(yàn)不同性格不同觀念不同文化素質(zhì)不同信仰不同28溝通實(shí)效01STEP02STEP03STEP04STEP05STEP由于各種溝通障礙的存在，我們應(yīng)時(shí)刻分析、判斷溝通的過程和實(shí)際效果：是不是已經(jīng)走了樣？所表達(dá)的并不一定是所要傳遞的信息所聽清的不一定是所表達(dá)的所理解的并不一定是所聽清的所認(rèn)同的并不一定是所理解的所達(dá)成的并不一定是所認(rèn)同的29溝通技巧良好的第一印象01主動、結(jié)實(shí)、自信的握手02清晰、真誠的問候03儀容儀表符合身份環(huán)境04言行舉止得體05用名字做自我介紹06雙手遞、接名片；遞名片時(shí)注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來才收起來30高效溝通的7個(gè)CCompleteness完整Conciseness簡明Consideration體貼Concreteness具體可覺Clarity清晰Courtesy禮貌Correctness正確31一定要做/不要做一定要做不要做一定要完全了解產(chǎn)品（性能+優(yōu)點(diǎn)）自信——相信產(chǎn)品及服務(wù)一定要了解客戶的需求及解決問題的慣例殷勤——對待每個(gè)客戶都一樣將不同的產(chǎn)品集中，以對客戶提供服務(wù)——促進(jìn)產(chǎn)品增值計(jì)劃一定要為產(chǎn)品提供生動的講解——創(chuàng)造激情——感染你的客戶要提供增值的專業(yè)服務(wù)——要增值為你的客戶提供多樣的解決方案——要有創(chuàng)造力。提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)——好服務(wù)才能維系客戶——一定要有正確的客戶服務(wù)觀念不要假設(shè)客戶的需求，要不斷詢問客戶需求不要與客戶中斷聯(lián)系，要跟住不要卷入與競爭者的價(jià)格戰(zhàn)31怎樣提高您的銷售額?