商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧

第一節(jié)開(kāi)局、報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)技巧第二節(jié)交鋒、促成交易與簽約技巧第三節(jié)商務(wù)談判社交技巧第一節(jié)開(kāi)局、報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)技巧一、初始接觸與開(kāi)局階段技巧二、定價(jià)與報(bào)價(jià)技巧三、討價(jià)還價(jià)技巧1.以逸待勞目的。出其不意地打亂對(duì)方的行動(dòng)計(jì)劃，迫使對(duì)方在體力和精力沒(méi)有得到恢復(fù)的情況下，展開(kāi)高強(qiáng)度的談判，使其獲得低效益的成果。2.盛情款待目的。以高級(jí)別的禮遇，使對(duì)方產(chǎn)生“受之有愧，需作回報(bào)”感，從而軟化對(duì)方的談判原則、立場(chǎng)和態(tài)度。3.先聲奪人目的。樹(shù)立己方的強(qiáng)勢(shì)，削弱對(duì)方的談判地位，以先聲奪人，居高臨下的氣勢(shì)，取得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果，從而把握談判的主動(dòng)權(quán)。4.以靜制動(dòng)目的。從對(duì)方的發(fā)言中獲取更多有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、等信息和有關(guān)對(duì)方的談判態(tài)度、立場(chǎng)、原則、需要、談判水平等方面的信息。判斷對(duì)方的實(shí)力、大致的談判思路與方案，并據(jù)此調(diào)整和最終敲定己方的談判方案。同時(shí)，尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)，并以此做為迫使對(duì)方讓步的籌碼和“突圍”反擊的突破口。在充分知彼的基礎(chǔ)上，實(shí)施揚(yáng)長(zhǎng)避短，“后發(fā)制人”的計(jì)謀來(lái)爭(zhēng)得談判的主動(dòng)權(quán)。1.先苦后甜目的。樹(shù)立強(qiáng)硬的價(jià)格形象，對(duì)于不太了解行情的對(duì)手，也許在獲得己方的一兩次讓步后，就不會(huì)再進(jìn)取，從而使己方獲得較豐厚的利益；在價(jià)格議題的多次退讓可為己方在其他議題的索取贏得籌碼；留出讓步的足夠空間，可保證己方價(jià)格目標(biāo)利益不至于過(guò)損；己方的適度讓步，或給予一定的優(yōu)惠待遇，可使對(duì)方獲得成就感、獲勝感或是雙贏感，從而軟化其在別項(xiàng)議題(尤其是己方的原則議題)的立場(chǎng).2.先甜后苦目的。吸引住對(duì)方，使其坐下來(lái)并坐穩(wěn)與己方交易，再用障眼法去從中獲取高的利益。3.數(shù)字陷阱

目的。在銷(xiāo)售計(jì)價(jià)的分類(lèi)成本中“摻水分”，以加大總成本，為己方的高出價(jià)提供證明與依據(jù)。4.巧設(shè)參照表目的。通過(guò)設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照表和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較，為己方要價(jià)提供有力的證據(jù)，同時(shí)也是為抵御對(duì)方的價(jià)格進(jìn)攻樹(shù)立一道屏障；為己方爭(zhēng)取較大的利益。1.投石問(wèn)路目的。通過(guò)迂回的方式，試探對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)，從而使己方在要價(jià)中做到心中有數(shù)，在交鋒中做到攻防有度。2.拋磚引玉目的。將先出價(jià)的“球”踢回給對(duì)方，為己方爭(zhēng)取好價(jià)格。3.先造勢(shì)后還價(jià)目的。給對(duì)方造成客觀存在的心理壓力，從而使其松動(dòng)價(jià)格立場(chǎng)，并做出讓步。4.斤斤計(jì)較目的。積少成多，使己方具有要價(jià)的充分理由；降低對(duì)方的要價(jià)期望，實(shí)現(xiàn)己方利益的最大化；同時(shí)也是向?qū)Ψ斤@示己方精打細(xì)算的姿態(tài)，使對(duì)方不敢輕易施用騙術(shù).5.步步為營(yíng)目的。為己方的還價(jià)留出足夠的空間；降低對(duì)方的要價(jià)期望；積極防御對(duì)方的價(jià)格攻勢(shì)；為己方爭(zhēng)取更大的利益。第二節(jié)交鋒、促成交易與簽約技巧一、交鋒中的攻防技巧二、打破僵局與促成交易技巧三、簽約技巧1.先發(fā)制人目的。通過(guò)揭短，抑制對(duì)方的氣勢(shì)，使其在行動(dòng)上不敢造次，從而使談判的格局發(fā)生有利于己方的變化。2.后發(fā)制人目的。遲滯對(duì)方的強(qiáng)大攻勢(shì)，在防守中找出對(duì)方的軟肋，然后予以沉重打擊，以此去獲得勝利。3.避實(shí)就虛目的。以退為進(jìn)、明舍暗取，迂回進(jìn)取，以求獲得整體利益的最大化，并使談判具有彈性。4.圍魏救趙目的。保證己方原則議題利益的實(shí)現(xiàn)。5.不開(kāi)先例目的。為阻止對(duì)方的進(jìn)攻樹(shù)立起一道堅(jiān)實(shí)的屏障。6.最后通碟目的。給對(duì)方造成巨大的心理壓力，逼迫對(duì)方接受己方的交易條件，或是為了獲得重新調(diào)整談判利益的機(jī)會(huì)。7.出其不意目的。擾亂對(duì)方思維，干擾對(duì)方的視線(xiàn)，打亂對(duì)方的行動(dòng)計(jì)劃和步調(diào)，給對(duì)方造成困惑或是心理壓力，使對(duì)方在忙中出錯(cuò)，最后達(dá)到攻其不備、出奇制勝、亂中取勝的目的。8.渾水摸魚(yú)目的。轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線(xiàn)，困擾對(duì)方思維，消耗對(duì)方的體力與精力，最終實(shí)現(xiàn)亂中取勝、蠶食對(duì)方利益、積小勝為大勝和順手牽羊的目的，從而增大己方的整體利益。1.軟硬兼施目的。通過(guò)“先禮后兵”的舉措來(lái)感化或壓迫對(duì)方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，從而打破僵局。2.私下談判目的。排除公開(kāi)場(chǎng)合及桌面上要面子、講原則的障礙，在和諧的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對(duì)方進(jìn)行深人地溝通，以增進(jìn)雙方的了解和信任，進(jìn)而找到合作的契機(jī)，打破僵局。3.別開(kāi)生面

目的。試探對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)的決心；為達(dá)成協(xié)議另辟溪徑，避免談判破裂。4.趁熱打鐵目的。縮短對(duì)方“三思而行”的時(shí)間，避免節(jié)外生枝，從而使勝勢(shì)盡快變成勝局。5.二者擇一目的。在表面上給對(duì)方以選擇余地，實(shí)際上引導(dǎo)對(duì)方迅速做出有利于己方或己方可以接受的方案。6.代繪藍(lán)圖目的。讓對(duì)方看清他己獲得的利益，和與己方達(dá)成交易的好處，從而放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)，并最終下決心簽約。1.先入為主目的。使合同條款的內(nèi)容及其履行有利于己方。2.請(qǐng)君入甕

目的。限定對(duì)方討價(jià)還價(jià)的范圍和要價(jià)的幅度，限制對(duì)方談判策略和技巧的發(fā)揮，占據(jù)有利的談判地位，使談判結(jié)果不過(guò)分偏離己方的目標(biāo)