商務談判：理論、技巧與案例（第7版·數字教材版） 課件 第12章 均勢談判技巧

商務談判理論、技巧與案例第7版均勢談判技巧12010302迂回繞道技巧貨比三家技巧旁敲側擊技巧04為人置梯技巧05激將技巧06休會技巧0708開放技巧投石問路技巧均勢談判技巧：當談判雙方勢均力敵，都無明顯優(yōu)勢的時候，往往會出現“拉鋸戰(zhàn)”的情況。此時，談判者應有所作為、審時度勢，打破相持不下的局面，爭取談判桌上的主動。迂回繞道、貨比三家、旁敲側擊、為人置梯、激將、休會、開放和投石問路等，就是在這種情況下使用頻率較高的談判技巧。迂回繞道技巧一、迂回繞道技巧的原理迂回繞道技巧是當談判環(huán)境、情勢不允許進攻而又必須正面出擊時,所采取的通過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進行談判的一種技巧。迂回繞道技巧二、迂回繞道技巧的運用第一，要心中有數，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。第二，迂回要持之有據，言之成理。迂回中所提及的各種理由，對方應沒有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有信息量，才會引起對方的注意。第三，說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會贏得勝利。迂回繞道技巧案例鏈接：從直接討論到迂回說服廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，斷然拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢：如果一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾溃瑲W文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。”我方代表轉換了話題，在微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助廣東玻璃廠躍居中國一流，那么全中國人民都會很感謝你們?！钡竭@里，剛離開的話題又轉了回來，但由于前面的那些話消除了對方心理上的對抗，所以這些話似乎也順耳多了。“貴方當然知道，現在意大利、荷蘭等幾個國家的代表團正與我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點小事而失敗，那么不但是廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面也將蒙受重大的損失?！边@里的損失當然不僅是生意，而說話中使用“一點小事”來輕描淡寫，目的是引起對方對分歧的關注。同時指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。迂回繞道技巧案例鏈接：從直接討論到迂回說服“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這一點務必請美國同仁理解和原諒，而且希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為將來的合作奠定良好的基礎?！边@段話說到對方心里去了，既通情又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此雙方迅速簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接對抗，而是采用迂回繞道技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。資料來源：國際商務談判案例分析——一起來看看（2）.[2017-06-26].http：///koucai/tanpan/926069_2.html.貨比三家技巧一、貨比三家技巧的原理是在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)合作者的一種技巧。此技巧廣為人知，也是商場上常用的千古信條。貨比三家技巧二、貨比三家技巧的運用（1）所選對象要勢均力敵，比起來才有效。（2）時間安排要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結果匯總。（3）對比的內容要科學。（4）平等對待參加競爭的各方，但在談判的組織上應有突破重點。（5）慎守承諾。（6）在多家采購者聯合向多家賣者談判時，應由有權威的單位統一起來，形成聯合對外的機構，如同對特殊談判主持者的要求一樣，做到統一對外、統一技術要求、統一談判策略。旁敲側擊技巧旁敲側擊技巧在談判過程中場外交涉時，以間接的方法與對方互通消息，進行心理與情感交流，使分歧等到解決，從而達成協議的一種技巧。方式（1）有禮貌地結束每一次談話。（2）在正式談判之外，另外再秘密地討論。（3）以跌價來探測對方的意見，或者故意放出謠言。（4）故意遺失備忘錄、便條和有關文件，讓對方拾取而加以研究。（5）請第三者做中間人。（6）組成委員會進行研究、報告和分析。（7）充分借助報紙、刊物或廣播媒介。為人置梯技巧一、為人置梯技巧的原理想方設法給對方改變其觀點并能被他接受的合理理由的一種技巧。這種技巧就是當對方已經做出一定的許諾或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個臺階下。為人置梯技巧二、為人置梯技巧的運用（1）為哪些談判者置梯。（2）在什么條件下置梯。（3）為對方置什么樣的梯。（4）為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴肅地指出對方的錯誤。激將技巧一、激將技巧的原理以語言刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度的一種技巧。激將技巧二、激將技巧的運用（1）激將的對象一定要有所選擇。（2）使用激將法應尊重對方的人格尊嚴，切忌以隱私、生理缺陷等為內容貶低對方談判者。（3）使用激將技巧要掌握一個度，沒有一定的度，激將技巧收不到應有的效果；超過限度，不僅不能使談判朝預期的方向發(fā)展，還可能產生消極后果，使談判雙方產生隔閡和誤會。（4）激而無形、不露聲色，往往能使形勢不知不覺地朝自己預期的方向發(fā)展。（5）激將用的是語言，而不是態(tài)度。休會技巧休會技巧是談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，由談判一方或雙方提出中斷會談，以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調整對策和恢復體力的一種技巧。休會技巧一、休會可以達到的目的（1）仔細梳理爭議的問題，抓住重要的問題。（2）可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的觀點與自衛(wèi)方法。（3）可以召集各自談判小組成員，探索變通途徑。（4）檢查原定的策略及戰(zhàn)術。（5）研究討論可能的讓步。（6）決定如何對付對方的要求。（7）分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。（8）緩解體力不支或緊張的情緒。（9）應付談判出現的新情況。（10）緩和談判一方的不滿情緒。休會技巧二、休會技巧的運用時機（1）回顧成績，展望未來。（2）打破低潮，扭轉頹勢。（3）避免僵局，保持氣氛。（4）消除對抗，爭取一致。（5）緩沖思考，探求新路。休會技巧三、休會技巧運用中應注意的問題（1）提出休會的一方要說明休會的必要性并經對方同意。（2）要確定休會的時間，即恢復談判的時間，時間長短要視雙方沖突的程度、談判人員的精力狀況以及解決問題所需的時間而定。（3）休會之前要簡要總結一下前面談判的進展情況。（4）提出休會和討論休會時，要避免談過多的新問題或對方非常敏感的問題，以便創(chuàng)造緩解緊張氣氛的時機。休會技巧四、休會期間談判人員應考慮的問題（1）歸納一下前一階段討論的問題。（2）檢查己方的談判情況和成效。（3）研究談判對方的情況。（4）明確雙方的分歧。（5）對下一步談判提出新的設想。（6）決定是否向上級或本部報告。（7）如何做好下一階段的開場陳述。休會技巧五、休會技巧破解的方法（1）當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再討論一個問題。因為此時對手精力不濟，容易出差錯，意志薄弱者容易妥協，所以延長時間就是勝利。（2）當己方提出關鍵問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖其繼續(xù)談下去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。（3）當己方處于有利地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對方，摧毀其抵抗力，對方已顯得難以承受時，對對方的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，最終同意己方的要求。開放技巧一、開放技巧的原理指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向對方袒露自己的真實思想和基本要求，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的一種技巧。開放技巧二、運用開放技巧應注意的問題（1）是否運用開放技巧，應根據調查和了解到的對方談判者的資信和作風情況來確定。（2）技巧終究是技巧，不管哪些方面的開放，絕不可像“竹筒倒豆子”一樣傾倒無遺，而應根據對方談判者的實際表現和進展情況確定和調整開放度。投石問路技巧一、投石問路技巧的含義在談判過程中，當己方對對方的商業(yè)習慣或真實意圖等不大了解時，通過巧妙地向對方提出大量問題，引導對方盡量做出正面的、全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料，并抓住有利時機達成有利于己方交易的一種技巧。投石問路技巧二、投石問路技巧的運用第一，提問的方式要恰當。第二，提問要有針對性。第三，盡量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。投石問路技巧三、投石問路技巧的應對（1）努力找出買方的真正動機，因為他不可能做那么多選擇，你不妨有意提供一些資料，引導其朝有利于己方的方向發(fā)展，如簽訂長期合同、擴大訂貨數量等。（2）反問買主是否準備馬上訂貨。（3）永遠不要對“假如”的要求馬上估價。（4）如果買主投出一塊“石頭”，最好立刻要求對方以訂貨作為條件。（5）并不是每個問題都值得回答。你可以要求對方提出“保證”，這是整個交易的一部分，如果沒有公平交易的法律或其他人的同意，對方不得不提出保證。（6）有的問題應該花很長的時間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長。1在商務談判活動中，談判雙方實力相當，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時，可以運用均勢談判技巧，以達到打破相持不下局面的目的。2迂回繞道技巧是當談判環(huán)境、情勢不允許進攻而又必須正面出擊時，所采取的通過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進行談判的一種技巧。3貨比三家技巧是在商務談判中同時與幾個供應商或采購商進行談判，選擇其中最有利于己方的商家進行合作的一種技巧。4旁敲側擊技巧是在談判過程中場外交涉時，以間接的方法與對方互通消息，進行心理與情感交流，使分歧等到解決，從而達成協議的一種技巧。5為人置梯技巧是在表明己方的堅定態(tài)度的同時，要改變對方的立場，給其一個可被接受的合理理由的一種技巧，也就是給人臺階下。在運用過程中應該注意條件、對象、內容的選取，這樣才能取得預期的效果。6激將技巧是通過直接貶低對方或褒揚第三方的方法，引發(fā)對方心理的不平衡，使其振奮起來，從而朝著有利于己方的方向發(fā)展的一種技巧。一般來說，可以分為直接刺激和間接刺激兩種，在使用中應把握使用的限度，不可過激。7休會技巧是談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，由談判一方或雙方提出中斷會談，以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調整對策和恢復體力的一種技巧。8開放技巧是談判人員以開誠布公的態(tài)度，向對方袒露自己的