電話邀約技巧

電話邀約技巧電話邀約技巧/電話邀約技巧電話邀約通過使用電話來實現(xiàn)有計劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。一、電話行銷的核心理念：電話是我們桌上的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人所有的電話都是有錢的電話打電話是簡單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績通道打電話是一種心理學(xué)的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡潔、異性之間的一種吸引等。打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要相信你的下一通電話一定比上一通電話好。打電話從贊美顧客開始打電話是體力勞動，是一種體驗式行銷想打好電話首先要有強烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具二、電話行銷的三大準(zhǔn)則：大聲興奮堅持不懈三、電話行銷前的準(zhǔn)備：情緒達到顛峰三種顏色的筆：紅、黑、藍。便簽紙16開的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間同類名單放一起、同類電話一起打發(fā)郵件，加微信通話5分鐘之內(nèi)發(fā)郵件通話結(jié)束之前確認(rèn)客戶已經(jīng)通過微信驗證再掛電話發(fā)郵件之后第二天17：00之前必須電話回訪，周期六也不能例外跟蹤聯(lián)系：每周不間斷給客戶發(fā)郵件D、電話行銷的時間管理：列名單、列電話集中時間打電話同類電話同類時間打重要電話約定時間打珍惜在與顧客的每一分鐘約訪的電話不要超過3分鐘溝通的電話不要超過8分鐘新電話中講最有生產(chǎn)力的話分析并檢討每一通電話的效率在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心顧客在電話等待的最大極限17秒在空隙時間計劃安排好給客戶發(fā)短信、寫信，顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機會來建立第一印象?。?！四、電話溝通的十個要點：不要打斷顧客的話不要讓自己的思緒偏離真誠熱情積極的回應(yīng)者溝通取決于對方的內(nèi)涵了解回饋反應(yīng)努力了解講話的內(nèi)涵做出重點紀(jì)律、并對對方說的是真的不要臆測對方談話，假設(shè)對方說的是真的提出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)問題五、聆聽的5個層面：聽而不聞假裝聽有選擇聽專注的聽設(shè)身處地的聽六、陌生電話推銷的11大步驟：了解購買的決策者與決策者聯(lián)系，電話與嘴相距一節(jié)手指遠(yuǎn)自我介紹建立友好的關(guān)系了解顧客的需求提出解決方案介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值（塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產(chǎn)品價值。）測試成交客戶拒絕拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。假設(shè)成立確定拜訪的時間七、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客講的話情緒同步語調(diào)與語速同步（使用對方表象系統(tǒng)溝通視覺型、聽覺型、感覺型）生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反應(yīng)）語言文字同步信念同步——合一架構(gòu)例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識幽默八、電話邀約話術(shù)設(shè)計與話術(shù)（用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)）我是誰我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？拿什么來證明自己談的是真實的、正確的？顧客為什么要來？顧客為什么現(xiàn)在一定要來？九、電話邀約話術(shù)：您好！XX校長，我是清大百年學(xué)習(xí)網(wǎng)的XXX，我們是做K12在線教育的網(wǎng)絡(luò)綜合平臺，是唯一一家國家四部委授權(quán)的全國普法萬里行校園工作委員會單位，現(xiàn)在在廣東尋找普法進校園的合作伙伴，您的聯(lián)系方式是中國關(guān)心下一位工作委員會推薦給我的，校園普法工作是由教育部和司法部發(fā)起，由全國普法萬里行校園工作委員會單位執(zhí)行，相當(dāng)于政府部門已經(jīng)為我們打開了通往學(xué)校招生的通道，您的QQ郵箱多少，我把項目資料發(fā)給您了解一下。您的微信號是手機號嗎？我加一下您微信號，方便我們更好的交流，您有什么疑問也可以在微信上和我溝通。那好，您先看一下項目的具體內(nèi)容，我明天下午15:00再給您來電話溝通，也歡迎您來我們公司考察交流。十、電銷流程圖：電話邀約中的異議處理1、我沒空，你直接發(fā)郵件給我吧好的，XX校長！我知道您這會肯定忙于招生工作，我們給到您的就是進駐學(xué)校招生的通行證，而且紅頭文件是由國家教育部和司法部聯(lián)合下發(fā)的，具體項目內(nèi)容我稍后發(fā)到您的QQ郵箱，您今天抽空看看，我明天下午15:00再和您電話溝通，您的手機號是微信號嗎，我加一下您微信，方便我們更好的交流。你怎么會知道我的手機號碼？您好，XX校長！全國普法萬里行校園工作委員會是由國家教育部、司法部、中宣部和關(guān)工委四部委聯(lián)合發(fā)起的，您的聯(lián)系方式也是關(guān)工委推薦給我們的，而且像您的機構(gòu)辦得這么成功的，要獲取您的聯(lián)系方式也并不是一件很困難的事?？蛻魭鞌嚯娫捲趺崔k？重新?lián)芤淮文?！XX校長，不好意思，我這邊電話掉線了。（又掛斷了怎么辦，連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）XX校長，如果您公司業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著，您會不會表揚他？如果您公司的業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著地對待您的客戶，您會不會獎勵他？這么好的一個項目，難道您不想了解下嗎？我知道了，就這樣吧太棒了，校長！您對資訊的掌握速度非常的快，但是您知道并不能幫到您，您不妨留個QQ郵箱，我把項目資料發(fā)給您深入了解，或許您能從中找到能幫助到您的信息?？紤]一下是的，XX校長！作為機構(gòu)負(fù)責(zé)人，我們一定要考慮好每一件事，您是考慮和我的合作模式嗎？我們有多種合作模式供您選擇的，而且和我們合作的客戶，都從學(xué)校招到了不少學(xué)生，解決了他們招生難的大問題。你們不要再打我電話了XX校長，打您的電話越多次，說明我們越尊重您，我們之所以尊重您，是因為您和我們一樣是一個有情懷的教育工作者，我們的項目可以幫助您實現(xiàn)您的教育夢想，難道您不想了解一下嗎？不需要XX校長，我知道您是習(xí)慣性的說不需要，您能不能告訴我您需要的是什么，看我能不能幫到您？如果我能幫您招生，您需要嗎？太忙了XX校長，我知道您作為機構(gòu)負(fù)責(zé)人一定要忙于賺錢，而最賺錢的方式就是借力合作，您認(rèn)可嗎？我們能夠幫助您的就是打通學(xué)校的通道，讓你進入學(xué)校招生，如果您借力我們的平臺順勢而為不就可以解決您機構(gòu)的招生問題，實現(xiàn)利潤倍增了嗎？解決顧客的反對意見：解決顧客反對意見的兩大忌：①直接指出對方錯誤：②發(fā)生爭吵。突破前臺找老總或