終端銷售管理工作手冊

第頁終端銷售管理工作手冊終端銷售管理工作手冊【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】終端銷售管理工作手冊終端銷售與管理是整個銷售過程中最核心、最重要的內(nèi)容，目的是提高銷售質(zhì)量和加快銷售進度，了解一線情況及趨勢變化，掌握庫存，減少退貨，調(diào)研產(chǎn)品信息，擴大產(chǎn)品影響，樹立品牌形象。

關(guān)于終端調(diào)查與拜訪

一、基層市場信息調(diào)查：

作好詳細(xì)的市場調(diào)查：調(diào)查內(nèi)容（種植作物病蟲害發(fā)生種類和季節(jié)用藥的時間使用習(xí)

慣用藥水平目前的主流產(chǎn)品[成分含量規(guī)格主要推廣方向藥效使用劑量價格{零售批發(fā)廠價}]市場銷售的策略等）信息的來源（經(jīng)銷商零售店農(nóng)民農(nóng)業(yè)部門發(fā)布的信息資料自己走走看看）填寫《市場基本信息調(diào)查表》。

二：做好產(chǎn)品分析

通過詳細(xì)的市場調(diào)查可以找到公司的資源與此市場需求相匹配的產(chǎn)品。進行產(chǎn)品分類（A

類：市場潛力大可以通過有力的市場競爭手段獲得較大的市場份額。B類：有較大的市場規(guī)模但屬于不成熟市場。C類：已經(jīng)進入價格競爭層面的產(chǎn)品。并確定好重點推廣的產(chǎn)品，確定重點品種的標(biāo)準(zhǔn)：

a.當(dāng)?shù)厥袌鋈萘看?，有上量空間。

b.在當(dāng)?shù)匕b新穎，有獨特性，有突出賣點。

c.定位準(zhǔn)確，價位合理，可大面積推廣，生命周期長。

d.在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ钠放朴绊懥Φ漠a(chǎn)品。

并學(xué)習(xí)產(chǎn)品的FABE，

三：明確好目標(biāo)客戶

通過觀察店面、交流詢問、同業(yè)評價，農(nóng)民訪調(diào)等方式分析了解以下內(nèi)容：

a.信譽度：良好的信譽度是合作的基礎(chǔ)，是關(guān)系資金、產(chǎn)品經(jīng)營風(fēng)險的關(guān)鍵因素。

b.推廣能力：是產(chǎn)品能否上量的重要因素。

c.在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的口碑：知名度美譽度高的客戶有利于我們銷售。

d.經(jīng)驗?zāi)Ｊ?/p>

e．目前銷售品牌是哪幾個，主要競品是哪些，我們的產(chǎn)品如何進入零售

明確目標(biāo)市場中最重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和零售店。并做好更加細(xì)致的工作。做好終端客戶檔案表

四：與終端商交流時的注意事項：

1：尊重客戶，尊重自己，平等交流

客戶多是老板心態(tài)，尊重客戶是交往的前提。我們代表的是有實力的大廠，在客戶

面前沒有必要自卑，尊重自己客戶才會敬重。

2：理念宣導(dǎo)，賣點吸引

以科學(xué)理念引導(dǎo)客戶接近公司經(jīng)營思路。跟隨公司節(jié)拍行動。以產(chǎn)品賣點和產(chǎn)品

所帶來的利益吸引客戶關(guān)注公司產(chǎn)品。

3：自然導(dǎo)出競品信息

在與客戶交流產(chǎn)品賣點時，客戶常常會有歧義，說其他廠同類產(chǎn)品如何，自然說出競品信息。在與客戶交流產(chǎn)品賣點時，也可以謙虛的態(tài)度問市場上有無同類更好的

產(chǎn)品，通常客戶會說。遇到其他廠家人員時，通過交流也可獲得有價值的競品信息。

4：交流技術(shù)，引出暢銷產(chǎn)品情況

與客戶交流當(dāng)?shù)刂饕∠x害情況，自然涉及暢銷產(chǎn)品，順便了解他們的賣點。

5：找出我們的賣點，產(chǎn)品定位

仔細(xì)分析暢銷品優(yōu)劣之處，找出我們的賣點，產(chǎn)品定位。農(nóng)民的心理、生活與工作習(xí)慣對農(nóng)藥銷售有重要影響。必須經(jīng)常與農(nóng)民溝通，改進產(chǎn)品定位。

通過交流與觀察，總結(jié)后寫《競/暢品信息反饋表》。

五，做好客情關(guān)系，做好關(guān)系營銷：

1：拜訪零售店要守時。到達(dá)零售店首先要與店里的人員問好、打招呼。

2：在與零售店老板交流中別忘了適當(dāng)贊美和真誠的微笑；

3：零售店老板表達(dá)問題時要認(rèn)真注意聽。不要急于打斷他的話做解釋，相互尊重。

4：做好客戶老婆、小孩子的工作用感情來拉攏。學(xué)習(xí)各種娛樂方式來接近零售商。樹立良好的個人魅力，平時善于總結(jié)話術(shù)，提高溝通能力。

5：與零售店老板和買藥的人員頻繁溝通,引起老板的重視。（電話）

六：終端拜訪流程：

1.計劃與準(zhǔn)備：每次拜訪前，都要擬定拜訪計劃，整理隨帶物品（單頁、樣品、POP、漿糊、實驗牌、抹布等）

2.形象：拜訪零售店應(yīng)衣著整潔、大方、得體、精神充沛、熱情大方；

3.開場白：進店問候客戶態(tài)度真誠“＊＊老板生意好，我是潤生公司的推廣員＊＊；

4.整理及清潔貨物：把公司產(chǎn)品整齊的擺放在最顯眼處，同時擦掉貨物上封塵；

5.盤點庫存：準(zhǔn)確盤點客戶庫存登記在工作手冊上，檢查或詢問貨物標(biāo)價，核對零售價格單及時補充貨架，破損包裝及時撤下，送貨時及時更換；

6.了解客戶要求或異議：通過與客戶溝通了解客戶對公司政策或產(chǎn)品要求或異議并及時對合理要求、異議做處理，當(dāng)時可能處理記錄或向上級匯報以更好的樹立公司形象；

7.推介針對性品種：農(nóng)民買藥時主動熱情的介紹公司針對性品種特性與正確使用方法，解釋病蟲害發(fā)生特點及規(guī)律，發(fā)放宣傳單頁；

8.張貼POP：修補、更換破損殘舊的宣傳畫或條幅；

9.實驗推廣：下午農(nóng)作時間到目標(biāo)菜地進行實驗推廣，選準(zhǔn)有影響力的農(nóng)戶及實驗對象認(rèn)真配藥規(guī)范噴藥，并對圍觀農(nóng)戶發(fā)放樣品講解有關(guān)品種與病蟲防治要領(lǐng)；

10.小結(jié)：回到駐地及時小結(jié)當(dāng)天情況，認(rèn)真填寫有關(guān)表格制定明天計劃。

關(guān)于終端硬件管理

一、.理貨：

1.柜臺理貨：

a.整理清潔柜臺及貨架。

b.清潔產(chǎn)品：擦掉灰塵，擰緊瓶蓋，撤換標(biāo)簽污損、破舊、滲漏、過期等問題產(chǎn)品，并登記記錄，匯總上報投訴。

c.擺放本公司產(chǎn)品：顯眼易取處，貨架居中與視線相平；柜臺最上層居中。

應(yīng)做到立體化陳列：分2-3層，每層3-4個品種，每品種至少3瓶，依當(dāng)期推廣主次順序由中間向兩邊排列，標(biāo)簽向外。

2.倉庫理貨：

a.對外包裝箱清潔除塵。

b.開箱抽檢，貼好脫簽產(chǎn)品，撤換滲漏產(chǎn)品，補足數(shù)量不足的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品擴大抽檢范圍，登記記錄，填寫《生產(chǎn)質(zhì)量信息投訴單》，依程序立即上報并處理。

c.本公司貨物集中碼垛擺放于顯眼易取處，底層鋪放隔潮紙板并遠(yuǎn)離門窗等易漏雨處。對過季、滲漏等問題產(chǎn)品及時退回。

3：生產(chǎn)質(zhì)量投訴流程：

1.是指產(chǎn)品外觀和性狀的質(zhì)量問題：（外觀--滲漏、標(biāo)簽脫落、瓶子變形、箱子破舊、產(chǎn)品污損、無生產(chǎn)日期等；性狀--沉淀、分層、結(jié)晶、結(jié)塊、混濁、批次顏色不一等。）

2.出現(xiàn)生產(chǎn)質(zhì)量問題：首先確定普遍程度、品種數(shù)量及生產(chǎn)批號，填寫《生產(chǎn)質(zhì)量投訴單》，郵件給部長并傳真至公司。

3.對生產(chǎn)質(zhì)量問題應(yīng)積極主動向代理商致歉并做好解釋工作，最大限消除不良影響，向公司申請急發(fā)相應(yīng)數(shù)量包材，在市場進行處理。

4滲漏：小范圍內(nèi)滲漏不嚴(yán)重的，經(jīng)擦拭換標(biāo)簽處理后零售處理，做好解釋工作。滲漏嚴(yán)重不能銷售的產(chǎn)品，向公司申請集中召回。

5.性狀類生產(chǎn)質(zhì)量問題，首先做解釋，說服工作，言明不影響藥效，建議零售盡量處理，如不接受向公司申請集中召回。

二、張貼POP

1.強化宣傳氣氛、制造銷售氛圍，張貼要突顯醒目，易被消費者識別。

2.條幅：懸掛于門楣上方或柜臺上方顯眼處。

3.噴繪、宣傳畫及不干膠標(biāo)語：張貼于柜臺外側(cè)居中，店門及兩側(cè)外墻，店內(nèi)空墻等醒目處。

4.宣傳單頁及明白紙：置一定數(shù)量于柜臺便于取閱，并張貼1-2張于柜臺臺面靠近消費者一側(cè)，便于閱讀。

5.展架：置于柜臺兩側(cè)醒目處，固定好。

6.門店板報欄（小黑板）：主動與店主溝通協(xié)商，將本公司主推產(chǎn)品信息予以刊載，并每次拜訪時進行更新。

7.張貼POP時注意：a.使用透明寬膠帶整齊粘好四周，防止脫落；

b.注意不要覆蓋其它廠家正在使用的宣傳品；

c.必須親手張貼，不得交由店主代辦。

三、實驗推廣：（通過一定量的試驗，強化基層銷售商、批發(fā)商對產(chǎn)品的信任強化其銷售積極性宣傳產(chǎn)品擴大影響讓農(nóng)民認(rèn)識產(chǎn)品，實現(xiàn)一線拉動，促進產(chǎn)品銷售；驗證產(chǎn)品效果，為公司科研提供信息。）

1.對比藥效試驗：（產(chǎn)品初到期）

a.通過零售商尋找有一定植保經(jīng)驗并可靠的農(nóng)戶，確定合適地塊。

b.按公司技術(shù)部門提供的參考用量配好藥劑，選擇合適時間，由農(nóng)戶按其習(xí)慣施藥；另選同檔次產(chǎn)品1-2個做同等面積的對照實驗。

c.殺蟲劑施藥后1小時內(nèi)作連續(xù)觀察，記錄中毒、死亡時間，并作2小時、4小時、12小時、24小時、48小時、72小時的死亡數(shù)記錄，得出對比結(jié)論，確定最佳推廣配比。

d.整理匯總實驗數(shù)據(jù)，撰寫《實驗報告》，打印后做為推廣依據(jù)送發(fā)代理商及零售商。

2.藥害試驗：（產(chǎn)品初到期）

a針對當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品藥害反映，結(jié)合客戶需求及科研部建議和可能的藥害成份，驗證產(chǎn)品的安全性。

b要在目標(biāo)作物上做藥害試驗：按正常使用濃度放大2-3倍（一般殺蟲劑500倍即可）正常施藥觀察，看作物反應(yīng)情況。不定時關(guān)注三天以內(nèi)的變化。

3.示范實驗：（產(chǎn)品推廣期）

a.通過終端零售商推薦，在種植較集中的地域選擇有影響力的農(nóng)戶，于集中農(nóng)作時間，做示范實驗，并邀請周圍農(nóng)戶觀察藥效。

b.對圍觀農(nóng)戶發(fā)放樣品并講解產(chǎn)品藥效及相關(guān)病蟲害防治要領(lǐng)，宣傳零售點，發(fā)放宣傳品。

四、樣品派發(fā)：(對藥效確切的產(chǎn)品，通過派發(fā)樣品，迅速拉動銷售終端的銷售進度)

1.選擇重點推廣村、鎮(zhèn)，向在地里耕作或打藥的農(nóng)民發(fā)放推廣樣品，同時簡單宣傳產(chǎn)品藥效特點，告知使用后，可去附近某某零售商處購買。

2.應(yīng)集中時間連片進行派發(fā)，確保一定密度和覆蓋率。

五、駐店推廣：（促動重點客戶的銷售積極性，形成影響，向周圍輻射和復(fù)制）

1.拜訪前整理攜帶物品（POP、樣品、膠帶、抹布等）

2.與店主及營業(yè)員溝通搞好客情，加強對公司產(chǎn)品的推廣重視程度。

3.進店前檢查儀表儀態(tài)，佩戴胸牌，自信、謙遜、真誠、大方，

4.掌握門市基本情況及促銷習(xí)慣，注意了解和學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤窖粤?xí)慣。

5.了解當(dāng)?shù)刈魑锓N植、病蟲發(fā)生及用藥習(xí)慣等信息，結(jié)合產(chǎn)品同店主協(xié)商制定推介方案（零售價格、推介用藥量、配藥組合、藥效描述、性能特點宣傳等），選擇適當(dāng)方式進行促銷。

6.遇有消費者，應(yīng)主動熱情詢問需求，針對性推薦產(chǎn)品，耐心講解產(chǎn)品及植保知識，促成交易。給店主和店員做好示范，增進推廣信心。

7.關(guān)注競品銷售情況，對競品既不貶損也不主動推薦，對非競品和可與我產(chǎn)品搭配銷售的競品可協(xié)助店主促銷。

8.駐店期間勤勞踏實、吃苦肯干、積極熱情、主動協(xié)助做好店內(nèi)衛(wèi)生打掃、貨物整理搬運等日常銷售工作，不做有損公司形象的事。

9.駐店期間，早開門時到，晚關(guān)門時走，不打擾店主食宿，增添麻煩。

10.在購買集中、門市零售繁忙時（如清早），在店內(nèi)駐店推介、發(fā)放宣傳品；在非購買集中、門市不忙時（如下午）選擇附近田地做示范推廣試驗。

11.打造樣本店，總結(jié)歸納促銷經(jīng)驗?zāi)Ｊ?，加以推廣創(chuàng)建樣板市場。

關(guān)于推廣

針對零售商的會議營銷：

A、公司獨家會議：

重區(qū)域及重點客戶處，遇有重點產(chǎn)品需進行推廣或重點開發(fā)區(qū)域，可與代理商共同組織公司獨家的產(chǎn)品推廣會。

1.會議組織應(yīng)以節(jié)儉高效為宗旨。區(qū)域推廣會議：按年度組織，一百人以內(nèi)為宜；重點產(chǎn)品會議：即時組織，以30—50個重點客戶為宜。

2.由片區(qū)經(jīng)理同代理商協(xié)商會議意向，具體包括：主題定位、時間、地點、參會人數(shù)、內(nèi)容、費用預(yù)算及分?jǐn)?、所需宣傳品及宣傳方式、擬邀請人員、會議促銷擬定議程等，并形成預(yù)案。費用預(yù)算與客戶協(xié)商。大型及重要會議，應(yīng)邀請部門經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)參加，并請科研部指派專人進行產(chǎn)品宣傳。

3.會議預(yù)案報部門經(jīng)理審批，經(jīng)批準(zhǔn)后確定具體實施方案，并通知代理商。

4.會前同代理商協(xié)商成立聯(lián)合會務(wù)組，明確分工，責(zé)任到人。將會議方案內(nèi)容事項逐條落實，并明確時間，要求確保整體進程有序。

5產(chǎn)品推介準(zhǔn)備：1）、提煉演講重點，準(zhǔn)備講義。

2）、與科研部聯(lián)系索要相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)資料。

3）、制作幻燈片，事前演練。

6會議組織：

1).會前準(zhǔn)備物品：手提電腦，投影儀，幻燈片，企業(yè)宣傳光盤，名片及膠帶，兩面膠，圖釘，電源插排等輔助物品；宣傳資料：足量產(chǎn)品宣傳單頁、條幅、噴繪、宣傳畫冊，手提袋，樣品等及相關(guān)贈品。費用預(yù)算與客戶協(xié)商。

2)．所有公司參會人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸牌、注意儀表儀態(tài)、講普通話、精力充沛、會前及會中不得過度飲酒。

3).營造會場氣氛：

a.會議正式開始前及會議間隙，播放企業(yè)宣傳光盤，音量響亮清晰。

b.視會場條件選擇一面迎門內(nèi)墻，以完全覆蓋為標(biāo)準(zhǔn)，確定尺寸制作企業(yè)及產(chǎn)品宣傳噴繪。

c.主席臺兩側(cè)各懸掛一條重點產(chǎn)品的宣傳條幅或噴繪，其余內(nèi)墻約2米高處懸掛條幅

及噴繪繞場一周。

d.于條幅下張貼宣傳畫，每組平行張貼三張，中心與視線持平為宜。四周以透明膠帶

或?qū)掃厓擅婺z固定。保證牢固，整潔。并注意整體協(xié)調(diào)。

e.于會場入口處設(shè)置簽到處，與會代表簽到時，發(fā)放會議資料（會議議程、宣傳產(chǎn)品

目錄及訂貨意向表、公司簡介資料及產(chǎn)品說明單頁、筆記本、圓周筆、推廣產(chǎn)品的贈品或樣品及其他）

f.在會場內(nèi)設(shè)置足夠醒目寬敞的空間作為產(chǎn)品展區(qū)，展臺上墻面張貼宣傳畫及產(chǎn)品包

裝袋，瓶裝產(chǎn)品以規(guī)格，高矮分類一字排開，立于展臺上。樣品以三個一組為宜，呈三角排列。樣品前放置產(chǎn)品說明單頁，安排專人講解。展臺兩側(cè)各排列兩排樣箱。

g.主席臺面向場一側(cè)，擺放一排樣箱，3-4層不高過臺面為宜，樣箱上可放置重點樣

品，或懸掛重點產(chǎn)品的條幅或噴繪。

h.與主席臺兩側(cè)、會場入口處等醒目地點設(shè)置一拉寶等宣傳展架。

i.要在賓館門口至?xí)鐾局械男涯繅γ婊蛄⒅鶓覓鞐l幅、噴繪及宣傳畫。

j.賓館入口處上方懸掛會議歡迎條幅，并設(shè)置導(dǎo)示牌。

k.會議議程：1.主持人宣布開始并致詞。2.政府領(lǐng)導(dǎo)講話。3.領(lǐng)導(dǎo)退場（領(lǐng)紀(jì)念品）。

4.公司領(lǐng)導(dǎo)講話。5.植保講座及產(chǎn)品宣講。6.代理商宣講政策及要求。

7.結(jié)束語。8.會議餐。

9.會后提貨及禮品發(fā)放。

l.會議演講內(nèi)容：1.自我介紹，2.公司簡介，3.文化及理念，4.植保知識及產(chǎn)品宣講，

5.銷售政策及要求，6.祝福及致謝。

[注]：演講要注意語速，激情，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

m.會后提貨及禮品發(fā)放：會后配合禮品發(fā)放，可進行現(xiàn)款提貨優(yōu)惠活動。

n.其它注意事項：

1.會議期間可進行多次小型抽獎活動，活躍氣氛。獎品以推廣產(chǎn)品或小型實物為宜。禮品券分正副券，標(biāo)明序號。于簽到時發(fā)放正券用于領(lǐng)禮品，留副券放入抽獎箱進行抽獎，并利于統(tǒng)計參會人數(shù)。

2.確保會議的獨家性，避免其他廠家尤其競品廠家人員參會及干擾。

7.會后總結(jié)會議成效，匯總會議期間的需求及意見，進一步修訂和完善推廣方案和政策，迅速跟進實施。

B、經(jīng)銷商組織的廠家聯(lián)合會議:

1要把聯(lián)合會開出獨家會議的效果。

1)高度重視，當(dāng)作獨家會準(zhǔn)備。搶占先機，營造氣氛。

2)廠家講話應(yīng)全力爭取排名前三或最后一名。

3)加強會議期間與參會經(jīng)銷商的個別交流，可組織多個小型會議。

2與客戶協(xié)商費用壓至最低。

C、在代理商處組織召開的其它廠家獨家會議：

1與代理商協(xié)商在不贊助的情況下：

1）在會場選擇合適區(qū)域張貼我公司宣傳POP;

2）在會場內(nèi)外擺放我公司產(chǎn)品展臺并派人講解;

3）將公司相關(guān)資料加入會議資料一同發(fā)放;

4）事前擬定重點產(chǎn)品宣傳文稿，由經(jīng)銷商代為宣講。

2主動參會，進行觀摩學(xué)習(xí)，可派人員協(xié)助經(jīng)銷商進行會議組織。

3.利用會議機會，選擇重點經(jīng)銷商進行溝通交流。

農(nóng)民會議營銷（技術(shù)會議）

1：與業(yè)務(wù)員一起選好零售點：最好公司重點產(chǎn)品多、日常流水量大、老板在群眾中有威信。選點是推廣促銷成功的第一步。

2：與零售點溝通

調(diào)動老板對推廣促銷的興趣，盡可能獲得他的積極配合。

通過與老板的溝通，弄清當(dāng)?shù)刈魑锷?、病蟲害與常用農(nóng)藥、順便介紹產(chǎn)品賣點。

確定推廣日期、促銷政策、相應(yīng)促銷品，費用分擔(dān)、主推產(chǎn)品、須老板作的準(zhǔn)備等。

提前兩天通過海報、大喇叭、電話等廣泛向目標(biāo)人群傳遞推廣會信息。

3：會前準(zhǔn)備

產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等及時到位，最好結(jié)合當(dāng)?shù)夭∠x害和公司產(chǎn)品編些實用的技術(shù)材料。

準(zhǔn)備好當(dāng)?shù)刂饕∠x害的圖片。身份牌、配方紙、放大鏡等也要備好。

4：開推廣促銷會

按約定同業(yè)務(wù)員提前一些趕到門市，自己主動布置現(xiàn)場，盡量不麻煩老板。放一些公司形象片、廣告片等營造氣氛

注意樹立訓(xùn)練有素、認(rèn)真負(fù)責(zé)的專業(yè)技術(shù)人員形象。

以科學(xué)的推廣理念，消弭農(nóng)民對“賣藥的”之偏見，注意樹立推廣隊伍的品牌。

促銷時，注意活躍氣氛。

促銷力度不宜過大，以避暴利之嫌。給人的印象應(yīng)是：“產(chǎn)品就是質(zhì)量好，促銷僅為活躍氣氛、感謝大家”。

宣傳品、技術(shù)材料可以大量發(fā)。

5：會后跟蹤

會后，常見病蟲害的藥方要寫給老板，把藥的賣點、使用技術(shù)等給老板介紹透。

留下老板的聯(lián)系方式，作好經(jīng)驗總結(jié)。

逢集宣傳：

1.了解當(dāng)?shù)丶幸?guī)律，由當(dāng)?shù)嘏⒘憬?jīng)銷商共同配合，制定宣傳方案（日程、人員組織及分工、方式、物品等）。

2.在集頭、中、尾、路口的墻壁、電線桿、樹木等醒目處張貼宣傳品。

3.通過固定與流動結(jié)合發(fā)放宣傳品、贈品或明白紙，用1-2句宣傳語推介產(chǎn)品，并介紹附近購買零售點。

4.協(xié)助集市附近零售點做好店面推介及零售工作。

如電視廣告的安排及播放監(jiān)控：

電視廣告的安排及播放監(jiān)控流程：

1電視廣告宣傳僅限于重點推廣及利潤空間較大產(chǎn)品的重點地區(qū)的推廣，以播出媒體的基層為宜。

2片區(qū)經(jīng)理根據(jù)公司產(chǎn)品推廣方案，與代理商協(xié)商廣告播出區(qū)域、時間、頻次、費用預(yù)算及分?jǐn)?、風(fēng)險評估、預(yù)期效果等內(nèi)容，填寫《廣告宣傳申請表》報部門經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

3遇公司沒有擬定投放廣告的產(chǎn)品，如代理商強烈要求或經(jīng)調(diào)研確認(rèn)有投放廣告的必要，可與代理商共同協(xié)商廣告內(nèi)容及形式，報部門經(jīng)理處申請制作，并填寫《廣告宣傳申請表》。

4申請批準(zhǔn)后，由代理商出面與電視臺磋商，盡量爭取最佳播出時段、最優(yōu)惠價格、以爭取最大廣告效應(yīng)。。

1).黃金播出時段：19：30~22：00。

2).黃金播出點：中央新聞后天氣預(yù)報前、天氣預(yù)報中、地方新聞前、地方天氣預(yù)報前、第一部影視劇前、兩集影視劇間、影視劇間插播或其它推薦的優(yōu)秀欄目。

3).播出序列：階段廣告組的第一個或最后一個為最佳。

4).播出時機：產(chǎn)品鋪貨前3-5天或銷售高峰期前10-15天。

5).停播時機：銷售進入控制期時，即需減少頻次或停播。

6).播出密度：應(yīng)以超過競品廣告密度為宜。

5.片區(qū)業(yè)務(wù)人員應(yīng)對廣告播出進行監(jiān)控：

1).定期觀看并記錄播出情況，對漏播、錯播等電視臺違約行為應(yīng)及時通知代理商進行調(diào)整。

2).關(guān)注競品廣告播出。

6.視銷售進程及廣告效應(yīng)，同代理商協(xié)商及時調(diào)整廣告播出時段、密度、頻次及內(nèi)容。

7.廣告費用由代理商墊支，自貨款中扣除。正式單據(jù)隨經(jīng)審批的費用申請一起自發(fā)生日起30天內(nèi)送達(dá)財務(wù)。

8.與代理商擬定的重點推廣但公司無廣告投入的產(chǎn)品，可向公司申請，由我司免費提供制作廣告帶，由客戶負(fù)責(zé)安排播出及承擔(dān)相關(guān)費用。

危機事件處理

初步調(diào)查，迅速上報請示，依流程協(xié)助處理解決。

藥效不良反應(yīng)處理流程：（是即復(fù)雜又簡單的問題）

1.接到投訴，耐心詢問，傾聽了解詳情：何種作物、何種病蟲、發(fā)生至何種程度（輕、重、代、齡）、防治所處階段（前、中、后）、何時用藥（早、中午、晚），施藥時天氣（陰、晴、雨、霧、風(fēng)）、使用劑量、畝用水量及水質(zhì)（河井、酸堿）、是否混配、配用藥劑情況等。

2.迅速分析，判斷原因，然后視情況組織如何進行矛盾化解、問題解釋。

3.直面問題，解決問題，正面引導(dǎo)：

A：堅定客戶信心，確信產(chǎn)品效果。該產(chǎn)品在某地（列舉1、2、3）反應(yīng)很好，銷量很大，他們的用水量*ml/桶（告知一個確實有效的防治濃度），防治的是何種程度的何種病蟲，建議客戶應(yīng)如此推廣。

B：講明其反映藥效不好的原因：列舉施藥時間，天氣，水質(zhì)，用水量，使用劑量，混配藥劑防治時期，抗性水平，防治難度等原因。根據(jù)實際情況突出若干重點原因加以強化說明。進行相關(guān)農(nóng)藥及植保知識的宣講。

C：幫助其解決問題或當(dāng)場實驗：1）適度加大用量（經(jīng)驗證行之有效的防治濃度）2）建議復(fù)配（首選本公司某性價比較優(yōu)異的產(chǎn)品推薦）3）推薦使用本公司更高檔次產(chǎn)品。4）調(diào)整施藥時間，加大用水量，更換水源等。

D：接到投訴，要重視藥效反應(yīng)，第一時間處理，如有必要親赴現(xiàn)場。

E：無論何種原因，注意在處理過程中，盡可能幫助用戶現(xiàn)場解決實際問題。

F：注意態(tài)度謙和、耐心、積極直面、不回避，時刻表露對產(chǎn)品的信心?？刹捎眠m當(dāng)公關(guān)手段（贈送樣品及禮品，簡單宴請等）盡量消除用戶及零售商的疑慮。

4.處理過程中經(jīng)客觀分析實際情況，如感覺確屬產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)立即填寫《產(chǎn)品藥效反饋單》上報部長，市場部，銷售經(jīng)理等待進一步處理指導(dǎo)。

藥害反映處理流程：

1.接到投訴，耐心詢問了解詳情：何地何種作物、何種病蟲、受害面積、危害程度及癥狀、何時用藥、施藥時天氣溫度、使用劑量、畝用水量及水質(zhì)、是否混配、配用藥劑等情況。

2.迅速分析，判斷原因，初步處理，穩(wěn)定對方情況，視情況組織問題解釋，矛盾化解。不可明確責(zé)任，等待進一步核實。

3.出現(xiàn)藥害后，不管何種原因應(yīng)立即會同代理商商討緩解藥害的辦法，迅速組織進行補救，避免藥害加重，將農(nóng)戶損失降至最低。

4.填寫《產(chǎn)品藥害投訴單》立即上報部長，市場部，銷售經(jīng)理。等待進一步處理指導(dǎo)。

5.會同代理商分析判斷實際原因，并立即擇地安排相同條件的驗證實驗及單打?qū)嶒?，進一步證明落實是否與我公司產(chǎn)品有關(guān)及實際危害程度。

6.經(jīng)實驗如驗證與我公司產(chǎn)品無關(guān)，則立即要求代理商告知零售商或農(nóng)戶驗證結(jié)果，幫其確定其它原因。可建議其另做單打?qū)嶒?，以進一步確定責(zé)任，并申明我公司不予承擔(dān)任何責(zé)任。

7.經(jīng)驗證如確屬我產(chǎn)品造成的藥害，則立即向分管經(jīng)理及科研部上報結(jié)果，并傳真實驗報告，等待進一步處理結(jié)果。

8.根據(jù)公司指示，進一步協(xié)調(diào)處理?！?/p>

9.藥害處理的若干注意問題：

A：闡述多方原因（天氣