商業(yè)地產銷售技巧培訓

有動力(dònglì)才有價值——動力智囊團動力地產員工培訓(péixùn)內容---講師閔新聞共四百六十四頁目

錄第一章

房地產相關知識第二章

建筑與規(guī)劃基礎知識第三章

房地產專業(yè)知識介紹第四章

置業(yè)顧問基本素質要求第五章

房地產銷售(xiāoshòu)技巧相關知識第六章

房地產銷售的相關問題第七章

案場制度及業(yè)務員手冊共四百六十四頁第一章

房地產相關(xiāngguān)知識共四百六十四頁第一節(jié)

房地產(dìchǎn)、地產(dìchǎn)、房產與房地產(dìchǎn)業(yè)共四百六十四頁一、房地產是房產(fángchǎn)和地產的總稱由于不能移動、也稱不動產。是指土地及附著在土地上的人工構筑物和建筑物及其附帶的各種權利（所有權、管理權、轉主權(zhǔquán)等）。房地產在物質上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。共四百六十四頁房地產的特性(tèxìng)房地產位置的固定性房地產地域(dìyù)的差別性房地產的高值耐久性房地產的保值增值性共四百六十四頁二、房

產是指房屋財產，是經濟形態(tài)，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租、出售(chūshòu)或自用或作其他用途的房屋。如住宅、產房、倉庫、辦公樓、商鋪等。具體劃分為：商品房和非商品房；住宅房和非住宅房。共四百六十四頁房

屋

是建造在土地之上的建筑產品(chǎnpǐn)，供人們社會生活、生產使用的建筑物，房屋與房產的根本區(qū)別就是其產權屬性。房屋是指房屋的自然形態(tài)，房產的房屋經濟形態(tài)。共四百六十四頁房產的三大(sāndà)特性房產包含其占據的地產，房依地建、地產不可(bùkě)分：房產具有一般商品的交易屬性；具有使用和所有權，并且都可以進入市場買賣。共四百六十四頁三、地

產地產概念：

是指土地財產，在法律上有明確的權屬關系(guānxì)，地產包含地面及其上下空間，地產與土地的根本區(qū)別也就是有無權屬關系(guānxì)。在我國地產分為國有和集體所有兩種類。其用途：工業(yè)用地、商業(yè)用地、鐵路用地、軍事用地、住宅用地、耕地、林地等。共四百六十四頁土地制度(zhìdù)（所有權和使用權分離）土地所有權我國土地所有制——公有制：國家和集體兩種形式，其他任何個人或組織對土地都不享有所有權。土地所有制的權利：占有、使用、收益(shōuyì)、處分等。國有土地：城市市區(qū)的土地、農村和郊區(qū)中依法沒收、征購、收歸國有的土地；國家未確定為集體所有的林地、草地、山嶺、沙灘及其它土地。共四百六十四頁土地制度(zhìdù)（所有權和使用權分離）集體土地：農村和城市郊區(qū)的土地(tǔdì)（除法律規(guī)定于國家所有的以外），包括農村宅基地、自留地、自留山、農村集體土地(tǔdì)。

農村集體土地，不允許直接進行房地產開發(fā)經營，必須先征收入國有后方可進行。共四百六十四頁土地使用權取得(qǔdé)的方式：

（出讓、轉讓、劃撥）土地使用權的含義：

國家將土地所有權在一定年限內出讓給

土地使用者，由于(yóuyú)使用向國家支付使用權出讓金的行為。共四百六十四頁土地(tǔdì)使用出讓最高年限按下列

用途確定居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育(tǐyù)用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合或其他用地五十年；另外，加油站、加氣站用地為三十年。共四百六十四頁土地(tǔdì)使用權轉讓——是指土地使用者將土地使用權再轉移的行為轉讓時，土地使用權出讓合同和登記文件中載明的權利(quánlì)、義務隨之轉移；其他上建筑物其他附著物所有權隨之轉讓；同樣地上的建筑物、其他附著物的轉讓時附著物使用范圍的土地使用權也隨之轉讓。共四百六十四頁地使用權劃撥——政府無償把土地撥給使用(shǐyòng)者使用(shǐyòng)的一種行為國家機關用地、軍事用地、城市基礎設施用地、公益事業(yè)用地、政策性扶持項目都屬于土地使用權劃撥范圍。以無償(wúcháng)劃撥取得的土地使用權，其出讓須經政府及土地管理部門同意，補交出讓金后方可進行轉讓、出租和抵押。共四百六十四頁地產(dìchǎn)的特性1、房地不可分

2、固定性

3、區(qū)域性

4、不可再生性

5、唯一性

6、消費與投資(tóuzī)的雙重性

7、消耗持久性8、流通的權屬性

9、投資大變現性的風險性

10、增值性共四百六十四頁房地產業(yè)(fánɡdìchǎnyè)房地產業(yè)(fánɡdìchǎnyè)是指從事房地產開發(fā)建設、租售經營以及與此緊密相關的中介服務，如融資、評估、置換、裝飾、維修、物業(yè)管理等經濟活動的產業(yè)，是國民經濟中兼有生產和服務兩種功能的獨立產業(yè)部門。房地產業(yè)經濟活動的領域包括：土地開發(fā)和再開發(fā)；地產經營；房屋開發(fā)；房地產經營，包括房地產買賣租賃、抵押等；房地產中介服務；房地產物業(yè)管理服務；房地產金融，包括信貸、保險和房地產金融資產投資等。共四百六十四頁房地產業(yè)(fánɡdìchǎnyè)與建筑業(yè)的關系房地產業(yè)和建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切的聯系，建筑業(yè)是屬于第三產業(yè)，屬于物質生產部門(bùmén)。房地產則兼有開發(fā)、經營、管理和服務等多種性質，屬于第三產業(yè)，一般將從事房地產開發(fā)和經營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設和設備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包方。共四百六十四頁房地產經濟活動(huódòng)的特點從國民經濟來看，房地產是一個先導、基礎性并具有支柱產業(yè)特性的行業(yè)；從地區(qū)經濟(jīngjì)來看，房地產是一個區(qū)域差異巨大，級差收益明顯的行業(yè)；從投資過程來看，房地產是一個高投資、高風險、贏利水平可能較高但又難以確定的行業(yè)；從行業(yè)特性上看，房地產是一個具有綜合性和高度關聯性的行業(yè)；從社會經濟方面來看，房地產受政府政策影響很大，是法律制度緊密相關的行業(yè)。共四百六十四頁房地產在國民經濟體系(tǐxì)中的地位房地產業(yè)是歸屬于第三產業(yè)的一個重要部門，房地產是整個國民經濟的重要組成部分，它的發(fā)展既受到國民經濟的制約，又能促進國民經濟快速(kuàisù)、協調、穩(wěn)定增長。房地產是國民經濟的支柱產業(yè)。共四百六十四頁支柱產業(yè)(zhīzhùchǎnyè)的條件產業(yè)關聯度大，帶動效應強；其增加值在國民(guómín)總值占5%以上；符合產業(yè)結構演進的方向，有利于結構優(yōu)化；在國民經濟發(fā)展中處于舉足輕重的重要地位。共四百六十四頁第二節(jié)

房地產開發(fā)經營(jīngyíng)的程序和房地產企業(yè)共四百六十四頁一、房地產開發(fā)經營(jīngyíng)的主要階段和過程根據房地產生產和再生產運行順序，以及各階段經營管理的內容(nèiróng)，房地產開發(fā)經營大體可以劃分為七個階段或運行過程1、建設工程項目設立和企業(yè)組建2、房地產建設工程項目規(guī)劃和審批3、房地產使用權的取得4、征地與拆遷5、工程建設與管理6、房地產的租售管理7、房地產的物業(yè)管理共四百六十四頁二、房地產開發(fā)經營的基本(jīběn)程序1、土地出讓

與“批租辦”簽定《土地出讓合同》；

現場勘察、土地評估交納(jiāonà)地價

“地籍科”看現場、填表申請、審查、登報、發(fā)放《土地使用證》；2、計委立項

由“商品化辦公室”打報告，計委批準立項，發(fā)放《計委立項批文》；共四百六十四頁3、《建設用地規(guī)劃許可證》

提供開發(fā)小區(qū)(xiǎoqū)規(guī)劃方案，規(guī)劃局審核發(fā)放《建設用地規(guī)劃許可證》；4、《建筑工程規(guī)劃許可證》

提供施工圖，由規(guī)劃局建筑規(guī)劃科牽頭十家聯審，現場勘察，審核資料，發(fā)放《建筑工程規(guī)劃許可證》；5、施工單位辦理進場手續(xù)，開始施工；6、辦理《商品房預售許可證》開始銷售；共四百六十四頁三、房地產開發(fā)經營(jīngyíng)企業(yè)的類型根據企業(yè)在房地產開發(fā)經營管理活動中經營管理的對象和范圍不同，可以把房地產企業(yè)分為四大類：開發(fā)經營企業(yè)：房地產開發(fā)經營管理企業(yè)，是通過市場調查可行性研究以及其他前期工作和項目(xiàngmù)工程建設，在一個特定的地點和預期的時間內，把資本轉換成房地產商品，然后通過銷售回收投資取得利潤的企業(yè)。共四百六十四頁中介組織企業(yè)：在房地產投資建設、交易、消費、物業(yè)管理等各個環(huán)節(jié)或階段中，為當事人提供中間服務的經營(jīngyíng)活動，就是房地產中介。物業(yè)管理企業(yè)：物業(yè)管理是適應市場經濟規(guī)律需要的社會化、專業(yè)化、企業(yè)化、經營型的房地產管理模式，它不僅能延長房地產商業(yè)產品的自然壽命，提高使用的經濟壽命使房地產保值增值，而且能給使用者提供各種服務，滿足房地產所有人和使用人的需要。房地產金融企業(yè)：金融機構中專門從事房地產信貸的機構，以及住宅貸款銀行稱作房地產金融企業(yè)。共四百六十四頁第三節(jié)

房地產價格(jiàgé)與房地產價格(jiàgé)管理

共四百六十四頁一、房地產價格(jiàgé)的特點土地價格是房地產價格的構成部分，由于土地價格不等同于土地的價值，而是地租的資本化收入，從而也使房地產價格不是完全由勞動形成的價值決定的價格，因此這部分價格具有特殊的運動規(guī)律，與普通商品的價格有許多不同的地方(dìfāng)，由此形成它的一系列的特點：由于土地價格是地租的資本化收入，因此土地價格不是由價值決定的而是由地租和利息決定的。共四百六十四頁由于土地的有限性，土地價格的主要(zhǔyào)由土地的需求決定的。由于土地位置的不動性，就使房地產（土地）的價格具有地方性由于土地位置的不動性和固定性，以及自然的差別性，使房地產（土地）價格具有個別性由于土地的有限性，以及對土地的需求不斷增長的特性，決定了土地（房地產）價格隨著社會經濟的發(fā)展總是不斷在上漲的，或者說土地價格具有不斷上漲的趨勢。共四百六十四頁影響(yǐngxiǎng)房地產價格的因素

1、經濟(jīngjì)因素

2、物理因素

3、環(huán)境因素

4、行政和政策因素

5、社會因素

6、心理因素

7、國際因素

共四百六十四頁三、房地產價格(jiàgé)的種類地產價格、房產價格、房地產價格地產價格：即土地價格，簡稱地價房產價格：房屋本身(běnshēn)的價格，這種價格的原始形態(tài)就是房屋的造價，即在建筑房屋花費的勞動所形成的價格。房地產價格：就是把房地產結合在一起所形成的價格，也就是地產價格和房產價格的綜合體。這三種價格形態(tài)存在的基礎就是：單純的地產；單純的房產；房地產的綜合體。共四百六十四頁房地產理論價格(jiàgé)、評估價格(jiàgé)、市場價格(jiàgé)

房地產的理論價格：就是經濟理論中所說的，由房地產的價值(jiàzhí)決定價格。房地產評估價格：是根據一定的估價理論和估價方法，依據一定的估價程序，評估出來的房地產的價格。房地產市場價格：是房地產商品在市場交易中形成的價格，這是房地產的買賣價格，簡稱房地產的時常價格。房地產市場價格可以分為公平價格和非公平價格：共四百六十四頁公平價格：是交易雙方在正常(zhèngcháng)的情況下，即在沒有外力影響

和干涉下形成的價格。非公平價格：是在外力的干涉和影響下形成的價格。外部因素主要是指不了解情況、壟斷、以及外部強制力等。房地產理論價格、房地產評估價格是房地產市場價格形成的依據或運行的基礎。共四百六十四頁所有權價格(jiàgé)、使用權價格(jiàgé)

所有權價格：在房地產買賣過程中，不僅轉移房地產的使用權，而且(érqiě)轉移了房地產的所有權，這樣形成的價格就是房地產所有權的價格。房地產使用權價格：房地產在買賣過程中，不轉移房地產所有權，只轉移房地產使用權，這樣的價格就是房地產使用權價格。共四百六十四頁協議價格(jiàgé)、招標價格(jiàgé)、拍賣價格(jiàgé)協議價格(jiàgé)：以協議方式出讓土地使用權，土地價格(jiàgé)就采用了協議價格(jiàgé)的形態(tài)。招標價格：以招標方式出讓土地所有權的，土地價格就采取了招標形態(tài)。拍賣價格：以拍賣方式出讓土地使用權的土地價格就采取了拍賣價格的形態(tài)。共四百六十四頁基準(jīzhǔn)地價、標定地價、市場地價基準地價：國家為了發(fā)展房地產經濟，發(fā)展房地產市場，以及對房地產市場進行有力的調控，在對城市土地分等定級的基礎上，對各級土地確定一個最基本的價格，就是基準地價。也稱為土地出讓的底價。標定地價：是在基準地價的基礎上，考慮了每塊土地的具體情況，也就是說考慮了影響土地價格的其他因素而確定的土地的價格，標定地價接近(jiējìn)于土地的市場價格。土地市場價格：是指在土地市場的交易過程中形成的價格。這是土地現實的價格。土地的基準價格，是土地的標定價格和土地的市場價格的基礎.共四百六十四頁四、房地產價格(jiàgé)購成1、征地補償費：土地補償費、青苗補償費、集體財產補償費、超轉人員補償費、農轉工人員級差補貼、菜田基金、安置勞動力補償、平地補助費、私人財產補償費。2、拆遷安置補償費：私房作價、地上物補償費、搬家費、拆房費、碴土清理費、臨時設施費、周轉房費、農戶(nónghù)住房原拆原建費、單位拆遷費、安置用房費。3、其他土地開發(fā)費：三通一平費、勘察設計費、拆遷征地管理費。4、住宅建筑安裝工程費：住宅建筑安裝工程造價。共四百六十四頁5、附屬工程費：附屬工程包括指煤氣調壓站、熱力(rèlì)點、開閉所、變室、鍋爐房、高壓水泵房等。6、室外工程費：附屬工程指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出

入口等。7、公共配套工程費：公共配套工程指幼兒園、文化站、中小學、衛(wèi)生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小飯鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務所、房管所、市政管理用房等。共四百六十四頁8、環(huán)衛(wèi)(huánwèi)綠化工程費：綠化費、綠地、公共廁所等。9、政府性收費及“四源”費：“四源”費包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠。10、土地出讓金大市政費。11、兩稅一費：營業(yè)稅、城市建設維護稅、教育附加費。12、管理費。

13、利潤。共四百六十四頁第二章

建筑(jiànzhù)與規(guī)劃基礎知識共四百六十四頁第一節(jié)

建筑識圖的一般(yībān)知識共四百六十四頁一、施工圖的內容(nèiróng)和用途

一套完整的施工圖，根據其專業(yè)內容或作用不同，一般包括：1、紙目錄包括每張圖紙的名稱、內容、圖紙編號等，表明(biǎomíng)該工程施工圖由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，以便查找。2、設計總說明

主要說明工程的概況和總的要還應。共四百六十四頁3、建筑施工圖

包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構造詳圖。4、結構施工圖

包括結構平面布置圖和各構件的結構詳圖。表示承重結構

的布置情況，構件類型，尺寸大小及建造法等。5、設備施工圖

包括給水排水、采暖(cǎinuǎn)通風、電氣等設備的平面布置圖、系圖和詳圖。共四百六十四頁二、施工圖中常用(chánɡyònɡ)的符號

為了保證制圖質量、提高效率、表達統一和便于識讀，我國制訂了國家標準《房屋建筑制圖統一標準》（簡稱《標準(biāozhǔn)》），其中幾項主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：1、定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎、墻、柱和梁等承重構件的軸線畫出，并進行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線稱為定位軸線。2、在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經常用標高符號表示某一部位的高度。標高有絕對標高和相對標高兩種

。共四百六十四頁絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標高的零點，其他(qítā)各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中常采用絕對標高。相對標高：除了總平面圖外，一般都采用相對標高，即把首層室內主要地面標高定為相對標高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標高和絕對標高的關系。如室外地面標高-0.45表示室外地面比室內首層地面低0.45米。共四百六十四頁3、尺寸(chǐcun)線

施工圖中均應詳細的尺寸。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數字所組成。根據《標準》規(guī)定，除了標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖清晰，尺寸數字后一般不必注寫單位。共四百六十四頁第二節(jié)

常用(chánɡyònɡ)的建筑材料共四百六十四頁一、建筑材料的分類(fēnlèi)根據材料來源不同，建筑材料可分為天然材料和人造(rénzào)材料；根據使用部位不同，可分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。根據材料的化學組成不同，可分為無機材料（如：鋼、鐵、沙、石、水泥等）、有機材料（如：木材、塑料、石油瀝青等）、復合材料（如：鋼筋混泥土、瀝青混泥土、纖維板等）共四百六十四頁二、建筑材料的基本(jīběn)性質1、材料結構狀態(tài)的主要參數：密度：材料在絕對密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙(kòngxì)）下單位體積的質量。體積密度：材料在自然狀態(tài)下單位體積的質量。松散材料的體積密度一般稱為堆積密度?？紫堵剩汗腆w材料體積內孔隙體積所占比例。密實度：材料體積內被固體物質充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。共四百六十四頁2、材料的力學性質：強度：材料在外力作用(wàilìzuòyònɡ)下抵抗破壞的能力稱為強度。彈性與塑性：材料在外力作用下產生變形，外力除去后，仍能恢復其原狀的性質稱為材料的彈性。反之，當外力除去后不能完全恢復其原狀的性質，稱為材料的塑性。

共四百六十四頁3、韌性與脆性：脆性：材料在外力作用下未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質稱脆性，具有此性質的材料稱為脆性材料。韌性：材料在沖擊振動力作用(zuòyòng)下產生較大變形尚不致破壞的性質稱韌性。4、硬度與耐磨性硬度：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。耐磨性：材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。共四百六十四頁三、材料(cáiliào)的物理性質耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質的能力稱耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性?？?jié)B性：材料抵抗壓力(yālì)水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性?？箖鲂裕翰牧衔柡蜖顟B(tài)下抵抗多次凍結和融化的作用不破壞，同時也不嚴重降低強度的性質。共四百六十四頁吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕(xīshī)。導熱性：材料傳導熱量的能力稱為導熱性。熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質稱為熱容量。耐燃性與耐火性：材料抵抗燃燒的性質稱為耐燃性。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質的能力稱為耐火性。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質稱為隔聲性。共四百六十四頁第三節(jié)

建筑(jiànzhù)與建筑(jiànzhù)構造建筑即表示建筑工程的建造活動，同時又表示這種活動的成果——建筑物。建筑構造是研究建筑物各組成部分的構造原理和構造方法的學科(xuékē)，是建筑設計不可分割的一部分。共四百六十四頁一、建筑(jiànzhù)概述建筑的構成要素：建筑功能、物質技術(jìshù)條件和建筑形象。共四百六十四頁二、建筑(jiànzhù)的分類1）按建筑的使用性質分：工業(yè)建筑：指主要(zhǔyào)生產廠房、輔助生產廠房等生產性建筑。民用建筑：指學校醫(yī)院、商場等建筑和居住建筑（住宅與宿舍）共四百六十四頁2）按建筑結構使用的材料可分為：磚混結構建筑：即用磚墻、鋼筋混凝土屋面板建造的建筑。鋼筋混凝土結構：即建筑物的主要承重(chéngzhòng)構件全部采用鋼筋混凝土。如鋼筋混凝土框架結構、框架剪力墻結構、剪力墻結構建筑。鋼結構建筑：即建筑物的主要承重構件全部采用型鋼：如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高層建筑。共四百六十四頁3）按施工方法分為：裝配式建筑(jiànzhù)：指建筑(jiànzhù)的主要承重構件，如墻體、樓板、樓梯等均在工廠制成預制構件，在施工現場組裝而成。這類建筑(jiànzhù)以大板、框架、盒子建筑(jiànzhù)為代表?，F澆式建筑：它的主要承重構件均在施工現場澆筑，以滑模式建筑為代表。Z裝配整體式建筑：是一種混合施工方法，即部分結構現澆，部分結構預制。共四百六十四頁4）按建筑層數的多少，居住(jūzhù)建筑分為：低層住宅(1—3層)多層住宅(4—6層)中高層(7—9層)高層住宅(10—30層)公共建筑及綜合性建筑，總高度超過24m的為高層，但不包括總高度超過24m的單層建筑。建筑總高度超過100m的，不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑，均為超高層建筑。共四百六十四頁三、房屋的組成(zǔchénɡ)及其作用

各種不同的建筑物，盡管它們在使用要求、空間組合、外形處理、結構形式、構造方式及規(guī)模(guīmó)大小等方面各有其特點，但構成建筑物的主要部分都是由基礎、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。此外，一般建筑物還有臺階、坡道、陽臺、雨棚、散水以及其他各種配件和裝飾部分等。共四百六十四頁基礎：是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。它承受房屋的全部荷載，并把這些荷載傳給下面的土層——地基。墻或柱：是房屋的垂直承重構件，它承受樓地層(dìcéng)和屋頂傳給它的荷載，并把這些荷載傳給基礎。墻不僅是承重構件，它同時也是房屋的圍護結構.樓地層：是房屋的水平承重和分隔構件，包括樓層和首層地面兩部分。樓層把建筑空間在垂直方向劃分為若干層，將其所承受的荷載傳給墻或柱。樓板支承在墻上，對墻也有水平支撐作用。首層地面直接承受各種使用荷載，并把荷載傳給它下面的土層——地基。共四百六十四頁樓梯：是樓房建筑中聯系上下各層的垂直交通設施。在平時供人們上下樓層；在處于火災、地震等事故狀態(tài)時供人們緊急疏散。屋頂：是房屋頂部的承重和維護部分，屋面的作用意識阻隔雨水、風雪對室內的影響、并將雨水排除；二是阻止冬季室內熱量散失(sànshī)，夏季防止太陽輻射熱進入室內。承重結構則承受屋頂的全部荷載，并把這些荷載傳給墻和柱。門和窗均屬圍護構件：門的主要功能是交通出入，分隔和聯系內部與外部或室內空間，有的兼起通風和采光作用；窗的主要功能是采光和通風，同時也能起到美化立面的效果。共四百六十四頁第三章

房地產專業(yè)知識介紹(jièshào)共四百六十四頁第一節(jié)

房地產相關(xiāngguān)專有名詞介紹共四百六十四頁一、房地產相關(xiāngguān)專有名詞裝潢類專有名詞夾板門：門內部用木方做木檔和木框，外面用三夾板或5mm板包封，最后再進行飾面板鑲貼的門。四邊用貼皮或實木收口又叫空心夾板門。纖維板門：門扇(ménshàn)的用料主要是中密度板，在表面進行飾面板鑲貼，門四邊用貼皮或實木收口，主要用在衣、書柜門，優(yōu)點是不易變形。平開門：主要指柜門，門的開啟方向主要是由柜框，方向旋轉90°，用料是細木工板或中密度板外貼飾面板。共四百六十四頁推拉門：主要用在廚房、衛(wèi)生間房門、部分柜門也可用推拉門，主要用料為細木工板（18mm）兩面外貼飾面板，門四邊用貼皮或實木收口。門扇和門框用導軌或另軌連結，門扇下方用控制滑輪與地面固定

。折門：一般酒樓用的較多，門的做法與普通門一致(yīzhì)，一般為4－6扇，門扇與門扇用合頁連接，需要時可以拉開房間隔成兩個部分，不需要時可以推至一邊固定。兩個部分的空間變?yōu)橐粋€大的空間，有時也可做為屏風使用。窗樘：連窗扇帶窗框合在一起叫窗樘。共四百六十四頁單扇門：指門扇為1塊，開啟時門以合頁處為圓心做90°的水平移動。雙扇門：指2塊門扇，開啟時門扇以各自一側的合頁為圓心做90°水平移動。彈簧門：第一種，使用的合頁為彈簧合頁，門開啟后，依靠合頁上彈簧的力量可自動關閉(guānbì)。常見的彈簧門做90°水平移動。

第二種：使用的合頁為普通合頁，在門扇的背面上部與門框間用閉門器連接，開啟后門由于閉門器的作用，會慢慢的恢復到原位，不用擔心門關閉后會彈到人?？勺?80°水平移動。共四百六十四頁前期類專有名詞土地使用權證：依法取得土地使用權的單位或個人，由當地政府及管理部門發(fā)給的憑證，具有法律效力，受到國家法律保護。預售許可證：按提供(tígōng)預售商品房計算，投入開發(fā)建設資金達到工程建設總投資的25％以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期，向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，經審核符合國家標準而頒發(fā)的證明稱之為商品房預售許可證。而且必須是已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。共四百六十四頁立項施工許可證：取得建筑工程規(guī)化后，由建筑工程公司向質量監(jiān)理部門申請項目(xiàngmù)開工的證書。建設用地規(guī)劃許可證：城市規(guī)劃區(qū)內建行建設需要申請用地的，必須持國家批準建設項目的有關文件，向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點，由城市規(guī)劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規(guī)劃設計條件，核發(fā)建設用地規(guī)劃許可證。營業(yè)執(zhí)照：經工商局審核后具有房地產開發(fā)資質的企業(yè)，給予相關的企業(yè)執(zhí)照。即申請企業(yè)法人登記，經企業(yè)法人登記主管機關審核，準予登記注冊的，領取《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》取得法人資格，其合法權益受國家法律保護。共四百六十四頁征地：國家為了建設和公共利益的需要，依照法定秩序，將集體所有土地轉變?yōu)閲宜型恋氐拇胧舆w：城市的市政建設、舊區(qū)改造，以及(yǐjí)征用集體所有的土地，都存在著房屋拆遷的問題，即拆除建設用地范圍內原有的房屋，并對該范圍內的單位和居民進行妥善的安置和補償。出讓：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。轉讓：房地產權利人將其依法擁有的房地產轉移給他人的行為。共四百六十四頁劃拔：縣級以上人民政府(rénmínzhèngfǔ)依法批準，在土地使用者繳納補償，安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將國有土地使用權無償交付土地使用者使用的行為。生地：還未開發(fā)，尚有青草，未規(guī)劃作用。毛地：做到“三通一平”，已屬于規(guī)劃中的地皮。熟地：做到“七通一平”。三通一平：三通指水通、電通、道路通；一平指場地平整。七通一平：七通指上水、下水、道路、煤氣、電、熱力、電訊要通到工地；一平指場地平整。批租：即土地使用權有償出讓的簡稱。共四百六十四頁集中烘熱：小區(qū)內有大型供熱設備（或有附近廠礦提供熱源），為小區(qū)住戶提供熱氣、熱水。資質：分為一、二、三、四、五個等級，標準均有嚴格規(guī)定，資質標準內容包括：有流動資金和注冊資本的數額，專業(yè)技術人員的數額和相應的職稱要求，從事房地產開發(fā)的經歷和業(yè)績等。銷售平面：在現場(xiànchǎng)供售樓人員給客戶詳細介紹樓盤情況，使客戶對所購買的期房有一個具體的資料，包括樓書、房型圖、價目表等。銷售海報：在現場供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回仔細研究的銷售資料。造價：竣工房屋平均每平方米建筑面積的建造價值。共四百六十四頁售后服務類專有名售后公房：原來只具有使用權的居民把房屋產權從國家或集體(jítǐ)那里買來。不可售公房：按照上海市出售公有住房的暫行辦法來納入可出售范圍的獨用成套公有住房。存量房：與增量房地產相對應的房地產。所謂增量就是房地產開發(fā)企業(yè)投資建造商品房。企事業(yè)單位和個人購買的商品房（包括自產房屋）合法取得房地產權證后就是存量房。即：投入使用后的房地產，人們通常也稱為“二手房”。經濟適用房：針對低于本市現屋人均住房面積或低于本市平均月收入的居民可憑有關細則配置的房屋。共四百六十四頁置換：本著平等、自愿的原則，一物業(yè)(wùyè)與另一相同物業(yè)(wùyè)相交換的行為。差價換房：本市公有住房承租人按規(guī)定有償轉讓公有住房承租權，用以交換商品住房或其他住房的行為。內銷房：土地使用權出讓方式建筑住房，出售對象為中國合法公民。外銷房：可以出售給中華人民共和國境外的單位和個人的房屋，其設計和建造標準高于內銷房的商品房?，F房：房屋已竣工，其配套齊全并有房地產權的商品房。共四百六十四頁期房：房屋尚未竣工，但已取得房屋預售許可證，可以出售的商品房。商品房：由房地產開發(fā)公司綜合開發(fā)、建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。按揭：凡購買房產開發(fā)商與建設簽有合作協議，承諾提供抵押貸款商品房的本市市民。公積金：根據國家有關政策、法律(fǎlǜ)的規(guī)定，購房人因購房資金暫時不足，可以申請住房抵押貸款。凡按規(guī)定履行繳存住房公積金，且所在單位按月正常繳交的本市職工。契稅：是一種資源稅，是對我國境內資源的開發(fā)，特別是土地的開發(fā)，所形成的級差收入征收的稅，由財政局征收。共四百六十四頁退稅：凡是個人購買或差價換房所支付的購房款（含貸款擔保本息）經主管稅務機關核實(héshí)后，五年內可以從個人所得稅計征稅基中扣除。一級市場：又稱土地使用權出讓市場或土地批租市場，實質上又是土地使用權從土地所有者向土地使用者向流通的市場。二級市場：又稱土地使用權的轉讓市場，是指房地產開發(fā)公司把經過開發(fā)的土地的使用權有償轉讓給用地單位。三級市場：擁有土地使用權的企、事業(yè)單位或其他單位之間橫向讓渡土地使用權的市場。共四百六十四頁交房條件(tiáojiàn)：1）經本市建設工程質量監(jiān)督機構核驗合格，即《建設工程質量核驗證明書》；2）辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證；3）新建住宅交付使用許可證。貸款利率：經中國人民銀行規(guī)定的對于貸款不同年限所規(guī)定的不同利率。房屋保險費：保險是指由保險公司收取保險費建立專門的房地產保險基金，用以在發(fā)生約定的自然災害、意外事故，信用責任造成房地產損失時，對被保險人給予經濟補償的互助共濟制度。保險費率一般在0.8%－7%之間（國內企業(yè)）房屋。居民住房保險費率為0.2%左右。共四百六十四頁他項權力抵押證：房屋在抵押期內不屬于原房地產權利人，而屬于其它權利人的一種非正式權利。維修基金：為了保證房屋正常使用和延長使用年限，對房屋進行合理維修所需的費用。交房：開發(fā)商取得新建商品房房地產權證后，以書面形式通知購房者在約定時間內對房屋進行驗收交接，購房者根據合同約定對房屋工程質量配套設施，產權清晰等方面進行驗收，開發(fā)商向購房者提供《新建住宅(zhùzhái)質量保證書》和《新建住宅使用說明書》。購房者對房屋及其產權進行檢驗，認為符合合同約定條件的與開發(fā)商簽訂房屋交接書。共四百六十四頁進戶：購房者辦理好交房手續(xù)，驗收合格后，物業(yè)業(yè)主繳納一定的房屋維修基金，垃圾清運費、物業(yè)管理費等費用，陸續(xù)回原處搬遷至物業(yè)的過程。監(jiān)管(jiānguǎn)銀行：房地產開發(fā)企業(yè)收取的商品房預售款和銷售款，應當委托專門機構監(jiān)管(jiānguǎn)使用，先行用于清償該房屋建設工程的各項貸款，專項用于該建設工程的建造。共四百六十四頁業(yè)務類專有名詞1、銷講：全名是“銷售講習資料(zīliào)”，指在案前準備期，整個專案組協同通過對該案的了解所整理出來的一份資料，它包括整體市場介紹、區(qū)域市場介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機能、交通動線、掃樓標的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設備介紹、產品解說、SWOT分析、答客問、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合（媒體安排）等；其中最重要的是“答客問”，它是整篇銷講的靈魂所在。2、銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對整個樓盤的房源進行控制的一種手段。它包括軟銷控（價格銷控——單價、總價）、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型）。銷控的唯一目的是為了達成銷售目標：一般來說，在代理而言是為了銷售速度最大化；在包銷而言是為了銷售利潤最大化。共四百六十四頁3、案場：指個案售樓處。4、生活機能：指在個案附近的一些與生活相關(xiāngguān)的場所。例如：菜場、醫(yī)院、學校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等等。了解生活機能的主要目的有二：作為NP稿中COPY的一部分；幫助業(yè)務員尋找與客戶聊天的話題。5、售：在客戶對業(yè)務員所介紹的房源較感興趣時，客戶支付對該房屋進行保留（訂購）的訂金，則視作為“售”。6、足：在客戶對業(yè)務員所介紹的房源很感興趣時，客戶支付對該房屋進行定購的定金，是為“足”（若未經過“售”的過程，則視作為“售足”）。共四百六十四頁7、簽：客戶對所定購的房屋與業(yè)務員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若沒有經過“足”的過程，則視作為“足簽”）。8、退：客戶對其所訂購的房屋不滿意，過來退還(tuìhuán)訂金，是為“售退”（若是已定購（足）或已簽約者，則為“足退”或“簽退”）。9、換：客戶對其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為“售換”（“足換”、“簽換”）。10、清盤：指當一個個案的銷售進入尾聲時，開發(fā)商同意以一個比以前低的單價來進行銷售。共四百六十四頁11、折扣：經過代理商或發(fā)展商同意，所給予客戶的一定價格折讓。12、動線：行動的最佳路線，它包括水平動線、垂直動線、出入(chūrù)動線、引導動線、交通動線等等。對動線安排的評價標準是流暢與否。13、去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等，對一個個案進行銷售速度的排序，它是一個純不等式，比如V3R>V2R>V復式。另一種評判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如V2R=45,V3R=50%，V復式=5%。共四百六十四頁14、標的：指業(yè)務員熟悉周邊環(huán)境的一種(yīzhǒnɡ)手段。它包括壓馬路、掃樓、市調。它的最終成果是生活機能圖，掃樓標的圖。15、A、B級卡：指業(yè)務員用來區(qū)分并登錄客戶資料的兩種“卡片”。有望客戶及已購客戶填A級卡，意愿平平及無望者填B級卡。16、派夾報：屬于一種銷售手段，分派報及夾報兩種。派報是指通過人員散發(fā)資料；夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。17、報備：指業(yè)務員須讓專案知道或批準的事情。包括吸煙，飲食，出外，休息，接聽私人電話，撥打私人電話，如廁等。共四百六十四頁18、銷售循環(huán)：指整個一個銷售追蹤過程。（客戶接待——電話追蹤——信件聯系——節(jié)日問候——告知工程進度——客戶再來現場）19、訂金：房屋訂購金，又稱協議金、誠意金等等，一般為RMB1000~2000。20、定金：房屋定購金，又稱大定金等，一般為RMB20000。21、強銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時間內創(chuàng)造(chuàngzào)高銷售率的一段期間。共四百六十四頁22、抗性：指阻礙個案銷售的任何事物。比如價格、地段、生活機能等等。23、主力面積：以10平方米或15平方米或其他數量的平方米為一檔，將一個個案的房型面積進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積。24、主力單價(dānjià)：以100元/平方米或200元/平方米或其他數量的單價為一檔，將一個個案的單價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價。25、主力總價：以5萬或10萬元為一檔，將一個個案的總價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。共四百六十四頁26、均價：某一個個案的總銷金額除以總建面得出的單

價。27、基價：某一個個案的最低價。28、開盤：某一個個案取得了預（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始(kāishǐ)進行銷售。補：水平動線：指在一個層面中，人們行走的最佳路線。垂直動線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。出入動線：指從小區(qū)內部到外部的最佳進出路線。引導動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導到售樓處的路線安排。共四百六十四頁交通動線：指從某一處到另一處的一個交通線路安排。掃樓：指一個業(yè)務員通過實地勘察(kānchá)對某一區(qū)域內所有的樓盤進行登記標注。壓馬路：指一個業(yè)務員對某一個區(qū)域內所有的生活機能進行實地勘察。市調：指一個業(yè)務員對一些有威脅的樓盤進行調查，并完成市調表。SWOT：指強勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Treat）。但強勢未必是機會，弱勢未必是威脅。共四百六十四頁企

劃

類LOGO：樓盤標志，用字與圖表現樓盤的特征與內涵，包括了樓盤案名。POP：戶外(hùwài)造勢用的宣傳平面。SP：造勢促銷活動，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個案炒作，促進銷售。NP：短時間即可找開個案知名度，是最大化的媒體表現形式。DM：表現個案情況，用于郵寄的小冊子。寄發(fā)滬上企業(yè)、合資企業(yè)、外地駐滬企業(yè)負責人及各種DM名單，并于外地展銷會上發(fā)放。共四百六十四頁TVCF：電視廣告，可制成VCD。MG：各類財經類期刊雜志、航班雜志等，力求針對客源進行訴求。DS：用于現場及特定地點派發(fā)（如機場、高檔辦公樓、高級社區(qū)等）。戶外據點：以燈箱，看板等方式在公眾場合及交通動線上表現個案，加強引導，重復加深民眾印象，傳遞個案信息。橫幅：懸掛現場附近街道兩側，方便(fāngbiàn)買家尋找到現場位置。裱板：本案擬設計十二塊裱板存放于接待區(qū)通往樣品屋的游廊兩側及現場，表現發(fā)展商實力背景，發(fā)展業(yè)績。本案規(guī)劃說明等，并可用于外地銷售。共四百六十四頁建筑(jiànzhù)結構類專有名詞磚混結構：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈粱，構造柱稱磚混結構?？蚣芙Y構：由鋼筋混凝土柱、梁組成的承重體系，一般用于公共建筑。剪力墻結構：一般用于小高層及高層住宅，由混凝土墻體承受風、地震的水平荷載。框剪結構：一般用于高層公共建筑，由框架柱，混凝墻共同組成受力體系。筒剪結構：用于高層公建，由混凝土筒體和框架柱共同組成受力體系。共四百六十四頁鋼結構：受力構件由鋼梁柱組成，現在多用于大型超市、廠房。鋼混結構：受力構件材料由鋼筋混凝土組成，它包括上述框架、剪力墻、框剪、筒剪結構。電表容量：一般為6KW，按規(guī)范動遷房4KW，中套4－6KW，大套6－8KW，超過130m2大套為8KW，高檔房另考慮。箱式變壓器：似應為箱式變電站，是指成套變配電站、出廠時即集中式配套、不需土建另設房間，體積小，代替(dàitì)當前使用較多的亞型站。潔污分離：室內污水、廢水分開排放。共四百六十四頁變頻變壓供水：根據管網內水量、水壓的變化調節(jié)泵出水量和供水壓力（通過調節(jié)水泵電機、電源的電壓和頻率實現），以滿足用水需要。通常用于九層及九層以下的住宅供水。承重墻：承受上面?zhèn)飨聛淼呢Q向荷載(hèzài)是受力構件，不能隨意敲除。一般磚混多層住宅的240墻均為承重墻。剪力墻：剪力墻結構中的混凝土墻體，承受風地震作用。裙房：高層建筑附屬的多層低矮建筑部分。預制板：由預制廠生產好的樓板，施工現場拼裝即可。現澆：由混凝土現場澆制而成。共四百六十四頁1、房地產中的有關(yǒuguān)問題

1）各類用途的土地使用權出讓最高年限是多少住宅為70年，商用50年，工業(yè)區(qū)為40年，加油、加氣站為30年，體育、衛(wèi)生類50年。2）什么(shénme)是綠地率？在建設用地范圍內各類綠地面積之和和建設用地面積的比率（%）。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化。3）什么是綠化覆蓋率？在建設用地范圍內全部綠化種植水平投影面積之和與建設用地面積的比率（%）共四百六十四頁4）商品房預售需要具備哪些條件？預售人已取得房地產開發(fā)資質證書、營業(yè)執(zhí)照按照土地管理部門的有關規(guī)定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書持有建設工程規(guī)劃許可證和建設，工程施工許可證，并已經辦理建設工程質量和安全監(jiān)督手續(xù)已經確定施工進度和竣工的交付使用時間七層以下的達到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三份之二以上層數已在項目所在地商業(yè)銀行(shānɡyèyínxínɡ)開設商品房預售專用帳戶法律法規(guī)規(guī)定的其他條件共四百六十四頁商品房的建筑面積(jiànzhùmiànjī)如何計算？

商品房建筑面積(jiànzhùmiànjī)是由套內建筑面積(jiànzhùmiànjī)和分攤的共有建筑面積(jiànzhùmiànjī)組成，套內建筑面積(jiànzhùmiànjī)部分為獨立產權，分攤的共有建筑面積(jiànzhùmiànjī)部分公有產權，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對其享有權利，承擔責任。共四百六十四頁什么是套內房屋使用(shǐyòng)面積？

套內房屋(fángwū)使用面積是指套內房屋(fángwū)使用空間的面積，以水平投影面積按下規(guī)定計算；（1）套內使用面積為套內臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和；（2）套內樓梯按自然層數的面積和計入使用面積；（3）不包括在結構面積內的套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；（4）內面裝飾厚度計入使用面積。共四百六十四頁什么(shénme)是套墻體面積？套內墻體面積是套內使用周圍的維護(wéihù)或承重墻體或其他承重支撐體所占面積，其中各套之間的分隔墻和套公共建筑空間的分割以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內墻體面積。套內自由墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。共四百六十四頁什么(shénme)是套內陽臺建筑面積？套內陽臺建筑面積按陽臺外圍房屋與外墻之間的水平投影(tóuyǐng)面積計算。其中封閉的陽臺按水平投影(tóuyǐng)全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影(tóuyǐng)的一半計算建筑面積。共四百六十四頁什么是房屋的共有(ɡònɡyǒu)建筑面積？房屋共有建筑面積是指產權業(yè)主共同(gòngtóng)占有或共同(gòngtóng)使用的建筑面積。共四百六十四頁房屋共有建筑面積(jiànzhùmiànjī)包括哪些內容？共有建筑面積(miànjī)的內容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務公共用房和管理用戶的建筑面積(miànjī)，以水平投影面積(miànjī)計算。共有建筑面積還包括：套與公共建筑之間分墻，以及外墻（包括山墻）以水平投影面積一半的建筑面積。共四百六十四頁按套內建筑面積計價的商品房，其應分攤(fēntān)的公用建筑面積的權屬屬于誰？應在購銷合同中記載該商品房項目的總公用建筑面積(jiànzhùmiànjī)及本單元或整層應分攤的公用建筑面積(jiànzhùmiànjī)，其權屬屬于各產權業(yè)主共同所的，任何單位和個人不得獨自占用。共四百六十四頁套內建筑面積(jiànzhùmiànjī)售房與建筑面積(jiànzhùmiànjī)售房

有何異同？

“套內建筑面積”售房，實際上是以“套內建筑面積”為交易面積，按套內建筑面積計算房價，其應分攤的公用建筑面積的建設費用計入套內建筑面積銷售單價內，不再另行(lìnɡxínɡ)計價。同時在購銷合同中記載該商品房項目的總公用建筑面積及本單元或整層應分攤的公用建筑面積，其權屬屬于各產權主共同所有，任何單位和個人不得獨自占用。共四百六十四頁“套內建筑面積”售房與“建筑面積”售房相比，前者只是少了個“分攤的公用建筑面積，”而應“分攤的公用建筑面積”售房相比，前者只是少了個“公攤的公用建筑面積”，而應“分攤的公用建筑面積”建設費用計入套內建筑面積銷售單價內，因此房屋交易總價不變，但售房面積更明確、具體、直觀。兩者對分攤的公用建筑面積享有同等(tóngděng)的權益。共四百六十四頁業(yè)主如對已購房產的面積(miànjī)有疑問時，該如何處理？

在預售期間，可向發(fā)展商索要該套房屋的面積測繪資料和建筑(jiànzhù)設計圖，根據圖上尺寸復核套內建筑(jiànzhù)面積是否與購房合同上的套內建筑(jiànzhù)面積相符。在竣工入伙后，可按相關規(guī)范自行實測，如仍存疑問，可要求進行重測量。共四百六十四頁有些(yǒuxiē)房地產竣工面積與預售面積不一致，其原因主要是哪些？其產生的原因大致可概括為：（1）建筑物的某部分改變設計；（2）施工過程中，建筑物的某部分末按原設計施工：（3）施工錯誤或施工誤差過大；（4）竣工后的房地產部分公用面積功能改變或服務范圍改變：（5）正常的施工誤差和測量誤差也可能引起實測的竣工面積與預售面積存在(cúnzài)差異。共四百六十四頁按套內建筑面積(jiànzhùmiànjī)計價的商品房，發(fā)生面積差異時，如何處理？房地產開發(fā)企業(yè)預售商品房時，應與購房者在購銷合同中按如下原則約定交樓時實測面積與原計價(jìjià)面積出現差異（含誤差）的處理方法：（一）差異值為+0.6%以內（含本數）的，購銷雙方不作任何補嘗；（二）差異值為+0.6%以上（不含本數）至+0.3%以內（含本數）的，購銷雙方按購銷合同約定房屋單價多退少補；（三）差異超過+0.3以上（不含本數）的，購房者可選擇多退少補或退回所購商品房。選擇通房的，房地產開發(fā)企業(yè)應在30日退回已收的全部購房款及利息（以付款起至退款日止為期，以退款日同期銀行固定資產貸款利

計算）。共四百六十四頁實行套內建筑面積售房，物業(yè)管理費的收取(shōuqǔ)是否會改變？由于物業(yè)管理費標準(biāozhǔn)是按“建筑面積”制定的，物業(yè)管理部門按“建筑面積”收取物業(yè)管理費，實行“套內建筑面積”售房，售房合同及房地產證上注明“建筑面積”，因此，物業(yè)管理收取沒有改變。共四百六十四頁什么(shénme)是房屋的基底面積？房屋(fángwū)的建筑面積是指建筑物各屋墻（或外柱）外圍以內水平投影面積之和

什么是房屋的建筑面積？

房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。共四百六十四頁什么是房屋(fángwū)的公用建筑面積？房屋的公用建筑面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括(bāokuò)層高超過2.2米單車庫、設備層或技術層，室內樓梯、樓梯懸挑平臺，內外廊、門廳、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機等。共四百六十四頁什么是用地紅線(hónɡxiàn)？用地紅線是項目總用地面積的邊界線。什么是建筑紅線？建筑紅線是項目用地紅線內，允許建建筑物的范圍邊線。共四百六十四頁什么(shénme)是覆蓋率？覆蓋率是指建筑屋基底占地面積占總用地面積的比例，也稱建筑密度。什么是容積率？容積率是指項目總建筑面積與總用地面積之比。什么是綠化率？綠化率是指小區(qū)綠化面積與總用地面積之比。覆蓋率、容積率、綠化率是衡量小區(qū)素質(sùzhì)的三項主要指標，一般來說覆蓋率、容積率越低越好，綠化率越高越好。共四百六十四頁土地(tǔdì)的七通一平指的是什么？

通道路、電力、電訊、煤氣、上水、排水、排污和場地平整。已七通一平的土地稱為(chēnɡwéi)熟地，具備開工條件。共四百六十四頁什么(shénme)叫樓花、準現樓、現樓？樓花：即“期房、期樓”，通常指樓宇未封頂前的狀況；準現樓：通常指樓宇建設進度為主體封頂至外裝修階段狀況，一般此階段距離入伙時間為2~3個月；現樓：指可以即時辦理(bànlǐ)入伙手續(xù)的樓宇。共四百六十四頁什么(shénme)叫入伙？樓宇經過政府相關部門驗收合格后，完成通水、通電、通煤氣、道路、綠化，具備(jùbèi)基本生活入住條件，稱之為“可以入伙”；由業(yè)主交清房款及入伙費用后領取鑰匙入住（或裝修），稱之為“入伙”。共四百六十四頁陽臺建筑面積如何(rúhé)計算？

按照(ànzhào)目前規(guī)定，所有陽臺面積一律單獨計算，不計入建筑面積；但在通常情況下計算銷售面積時，所有陽臺按一半面積計入銷售建筑面積。共四百六十四頁現在樓宇有哪幾種常見建筑(jiànzhù)結構？

磚混結構，框架結構，框架剪力墻結構，鋼結構。凸窗、儲藏間及車庫是否計算建筑面積？凸窗，高不超過2.2米不計算建筑面積，高超過2.2米計算建筑面積。共四百六十四頁實用率？

指房屋實際可利用面積（墻中對中）在此套房總建筑面積（含分攤）中所占的比例。何為開間、進深？

開間指房間（單位）的橫向(hénɡxiànɡ)寬度；

進深指房間（單位）的縱向長度。共四百六十四頁發(fā)展商開發(fā)(kāifā)項目時通常會有哪些

合作單位？小區(qū)施工(shīgōng)承建商、項目規(guī)劃設計院、園林設計公司、網絡服務商、安防設備公司、監(jiān)理公司。

共四百六十四頁什么(shénme)是房地產的“五證”?！斗康禺a權證》（原《國有土地使用證》與《房屋所有權證》）、《建設(jiànshè)用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建筑施工許可證》、《商品房預售許可證》。共四百六十四頁交樓時有什么法定(fǎdìng)手續(xù)？

入伙時客戶憑同發(fā)展商簽定的房地產買賣合同及入伙通知書，去發(fā)展商、物業(yè)管理公司辦理入伙。發(fā)展商能提供的法律文件有：工程質檢部門出具的房屋質量認證文件。土地局測繪大隊出具的房屋查丈面積匯總表。土地局的小區(qū)規(guī)劃驗收證明書土地局的房屋竣工許可證消防(xiāofáng)、人防、環(huán)保部門的審批及驗收文件。共四百六十四頁按揭時，我一時沒有(méiyǒu)錢供樓，銀行會怎樣辦？

所謂“按揭”就是小業(yè)主以樓宇作抵押，向銀行借款以支付購房款。一時沒錢供樓，銀行會根據按揭貸款合同中規(guī)定的條款，一期、二期銀行不會行使對該物業(yè)的抵押處理權，但積累到一定程度、時間，銀行就會追討，并會發(fā)出催繳通知。業(yè)主可根據余款的數目決定是臨時借款，還是(háishi)征得銀行的同意，將購買的房屋轉讓，所得款項歸還貸款；或是征得銀行的同意，由新的購買者與銀行訂立抵押合同，由新的購買者繼續(xù)履行還款義務。否則銀行將強行收樓。碰到這種情況，業(yè)主要根據自已的實際情況，使經濟損失最小或者賺錢。共四百六十四頁在供樓期間我想轉讓的話可否？怎么處理(chǔlǐ)按揭手續(xù)？供樓期間樓宇想轉讓的話，銀行在原則上要求必須先付清(fùqīnɡ)該樓宇的全部樓款才可以將該樓宇轉讓。轉讓后的樓宇已付全部樓款，無須再做按揭貸款。但特殊情況下，如工作變動、收入減少、或是疾病等原因，確實無法按期歸還貸款的，可按上文方式協商解決。共四百六十四頁不是南昌市戶口的可否(kěfǒu)買房，今后如何辦理產權及按揭手續(xù)？

可以，只要同開發(fā)商簽定購房合同，付清全款，手續(xù)齊全(qíquán)，就可辦理房產證。如果按揭的話，外地戶口的辦理方法與南昌戶口一樣，須辦理南昌的暫住證，而且在成數及年限上會有所不同。共四百六十四頁一個住宅單位的業(yè)主可否多人？一個住宅單位的業(yè)主可以多人。產權如何分配？產權比例按業(yè)主協商決定，在《房屋買賣契約》中注明，最終在《房地產權證》上體現出來；如無特殊約定，產權按業(yè)主數量平均分配。日后該單位轉讓如何辦理？日后單位轉讓，需經所有業(yè)主同意(tóngyì)方可，其他業(yè)主有優(yōu)先購買權；業(yè)主可按其產權比例轉讓、抵押、典當等。共四百六十四頁未成年人可否單獨辦理產權(chǎnquán)？

如何辦理？未成年人可以單獨辦理產權需提供法院《監(jiān)護人證明(zhèngmíng)》、戶口本及其它辦證資料具體辦證程序不變共四百六十四頁第二節(jié)

房地產銷售(xiāoshòu)基本概念及流程共四百六十四頁一、什么(shénme)叫“銷售”銷售是否就是(jiùshì)純粹的推銷產品？答案當然是否，那什么叫銷售？作為與一般產品不同的房地產，其主要一個區(qū)別在于其總價高，對于一個客戶來講，他要將幾十萬或幾百萬投在一個他并不了解或了解甚少的發(fā)展商身上。他主要接觸的還是業(yè)務員，那如何讓客戶相信你以至于放心購買你的產品，首要關健在于他是否信任你。一個客戶如果信任你，他有可能很少談產品甚或不談產品而買你的產品或推薦朋友來買你的產品。但他如果不信任你，就算他來了幾次甚或十幾次、幾十次，都未必買你的房子。這個概念每個業(yè)務員都要明白！共四百六十四頁銷售與推銷、營銷、行銷的概念(gàiniàn)區(qū)別。首先，對于推銷，首先想到的是上門推銷日用品或是保險業(yè)。那與銷售主要區(qū)別又在何處呢？地點不同，這是顯而易見的；金額的大小(dàxiǎo)有區(qū)別；對象不一樣，這是三點最不同的區(qū)別。那中介又如何呢？最大區(qū)別在于產品來源不一樣。共四百六十四頁

其次，對于營銷與行銷，這兩者又有無區(qū)別(qūbié)在呢？這兩者最主要的區(qū)別(qūbié)在于“營”與“行”字，營銷著重在于思考，如何把銷售完善化，行銷著重于如何完成銷售工作，即一個偏重理論，一個偏重于執(zhí)行。最后，銷售與營銷、行銷的關系又如何呢？講直接一些：營銷是“錢箱”，行銷是“錢串子”，銷售是“錢幣”，或說是營銷是戰(zhàn)略思想，行銷是戰(zhàn)略步署，銷售是戰(zhàn)術配合。理清這些概念，我們就能較易理解，主委、專案與業(yè)務員的工作職掌區(qū)別在哪里了！共四百六十四頁銷售的基本(jīběn)流程一、角色定位1）銷售代表是誰？

銷售代表自身定位1.公司的形象代表作為一個專業(yè)地產代理公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔(zhěngjié)與穩(wěn)重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。共四百六十四頁2.公司經營理念的傳遞者銷售代表要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經營傳遞給客戶，達到銷售的目的。(經營信息、背景、近況；促銷、外界評價)3.客戶購樓的引導者/專業(yè)顧問銷售代表要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務，了解客戶職業(yè)特征、購房用途、家庭人口及個性要求，從而引導客戶購樓（新婚夫婦，收入如何(rúhé)，戶型、功能、書房）。共四百六十四頁4.將樓盤推介給客戶的專家首先(shǒuxiān)，銷售代表要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推銷能力，相信自己所推銷的商品。這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術。因為相信自己的公司，在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益，社會信譽和發(fā)展前景；其次，相信自己，相信自己能夠完成推銷任務的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產生動力與熱情;共四百六十四頁第三，是相信自己推銷的產品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認定自己是推介樓盤的專家。5.將客戶意見向公司反映的媒介銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。（較多人需裝修的、需家政服務的、多人關心交通、防滲漏(shènlòu)問題）共四百六十四頁6.客戶是最好的朋友銷售代表應努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度和貼心的服務去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。（他能幫助你賺錢、學東西，你能幫他尋找適合他的物業(yè)，互相幫助、互相信賴）7.市場信息的收集者銷售代表要求有較強的反映能力和應變能力，并具備豐富的業(yè)務知識，對房產市場有敏感的觸角，這就需要銷售員要對房產市場的信息作大量的收集與分析。并為公司的決策提供依據。（周邊樓盤及競爭對手，學會(xuéhuì)從同行、客戶、媒體去主動收集信息，學會(xuéhuì)整理信息）共四百六十四頁8.具有創(chuàng)新精神、卓越(zhuóyuè)表現的追求者作為銷售代表，應清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現。（準備糖和玩具給小朋友，展銷會上設喇叭，賣樓賣成了房東）共四百六十四頁客戶(kèhù)是誰？1.客戶是公司經營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源(láiyuán)?？蛻魜碓词枪举Y金來源的重要前提，明確了客戶在公司經營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。（上帝還是水魚，沒有他們你會怎么樣）共四百六十四頁客戶(kèhù)是誰？2、客戶是公司一個組成部分要讓客戶相信當成為業(yè)主后，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益(lìyì)亦與公司的利益(lìyì)緊密相連，“水漲，自然就會船高”。

（關系營銷，顧客了解和參與公司事物，是公司文化的傳播者，是對我們工作的評判）3.客戶不是有求于我們，而是我們有求于他銷售中要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。

（我們提供服務和產品，星級賓館服務）共四百六十四頁客戶(kèhù)是誰？

4.客戶不是與我們爭論的人銷售人員(rényuán)要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當的談話方式。（可以交流，在這點上又不能視作朋友）5.客戶應該受到最高禮遇（VIP）對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。共四百六十四頁二、尋找客戶及銷售基本(jīběn)流程

尋找(xúnzhǎo)客戶：有效客戶的尋找渠道很多，如咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。銷售基本流程狹義的銷售流程是指從接待客戶開始至送走客戶為止。廣義的銷售流程包括狹義的銷售流程。帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等。此處講一個廣義的銷售流程。共四百六十四頁展示(zhǎnshì)第一步

狹義之銷售(xiāoshòu)流程（以現場售樓為例，在售樓處內）“歡迎參觀”交換名片

小區(qū)外環(huán)境介紹產品介紹小區(qū)內環(huán)境介紹最佳切入點共四百六十四頁產品(chǎnpǐn)推薦確定(quèdìng)推薦產品產品詳述了解抗性消除抗性下定再考慮登錄來人表A級卡登錄來人表B級卡柜臺配合有望追蹤無望放棄迎合注：現場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。共四百六十四頁一、迎接(yíngjiē)客戶

1、基本動作客戶進門，業(yè)務員應主動招呼“客戶到，歡迎參觀”提醒其他銷售人員注意。根據具體的接待順序進行客戶接待；銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。通過(tōngguò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）共四百六十四頁詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待，如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不是，應熱情為客戶做介紹。2、注意事項銷人員應儀表端正，態(tài)度(tàidu)親切。若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。共四百六十四頁二、項目(xiàngmù)介紹

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型(móxíng)等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等）使客戶對項目形成一個大致的概念。共四百六十四頁1）基本動作交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況按照(ànzhào)銷售現場已經規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重與地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明）共四百六十四頁2）注意事項此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢。將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對(yìngduì)政策當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系共四百六十四頁在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請他參觀(cānguān)樣板間，在參觀(cānguān)樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。共四百六十四頁三、談判(tánpàn)

樣板間及現場(xiànchǎng)產觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。共四百六十四頁1、初步談判基本動作倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應該立刻主動的選擇一種(yīzhǒnɡ)戶型作試探性介紹。根據客戶喜歡的單元，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明共四百六十四頁根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月還款計劃及各種相關手續(xù)費用。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙(zhàngài)。適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產品有70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買共四百六十四頁2