房地產(chǎn)銷售經(jīng)理及置業(yè)顧問精英培訓全集

第第46頁共NUMPAGES50第一部 樓盤經(jīng)理的培 第一節(jié)管理的基本問 第二節(jié)激勵的基本理 第三節(jié)管理難纏的下 第四節(jié)領導能力的九項自然法 第五節(jié)讓員工熱愛你的公 第六節(jié)考 第七節(jié)員工管 第八節(jié)職業(yè)經(jīng)理人的核心素 第九節(jié)樓盤經(jīng)理工作釋 第二部 如何成為售樓冠軍（精華講義 第一章：超級營銷與銷售冠軍培訓提 第二章：達成百分百銷售的10項步驟 第三部 《客戶性格地圖》——為銷售人員領航的智慧寶 第1節(jié)宇宙間最大的力量 第2節(jié)宇宙間最大的力量 第3節(jié)性格類型 第4節(jié)性格類型 第5節(jié)性格類型（3）習慣改變性 第6節(jié)性格類型 第四部 第一章售樓人員行為準 第二章售樓部工作制 第三章售樓部員工過失分類細 第四章售樓人員行為規(guī) 第五章現(xiàn)場客戶接待準 第六章個人衛(wèi)生制 第七章考勤制度（某公司范例 第八章銷售報表的編制及管理制 第九章合同管理制 第十章更改合同制 第十一章銷售收款、催款制 第十二章銷售制度的定期檢查和修正制 第五部 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術的培 步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培 步驟三：銷售精英四大準則培訓揭 談談銷售人員培 第一部分1、管理工作的中心：管理他人[T.D1]的工作，即通過他人的活動達到目3、管理必須考慮：人、工作、人與工作[T.D2]的相互適應（一）計劃確定——目標和如何達成目標（二）2A階層制原則：維護管理的權威性，確保組織運行的有效AA（三）A聽之任之，事情只會更糟[T.D5]2A4i（一）（二）規(guī)則之二：真誠地贊揚和欣賞（三）規(guī)則之三：引起別人內(nèi)[T.D8]一、不斷改進工作績效是考核的根本目的（一）（二）（三）AAB（四）ABA（五）1ABCDE2AB實事求是，扎實穩(wěn)?。ㄒ唬┳プ≈攸c、區(qū)分主次（二）（三）（四）AAABAAAAABAAAAAA（一）（二）（三）（四）（五）12個需要。這些需要是薪478116（1）（1）（1）（1）（1）（1）（1）（1）1234567891011121314151617181920212224262728293032[T.D2]腦體149 1、你有潛意識。 2、你有潛能。 3、成功只須選擇正確的習慣。 123"即興演講"4A、要講什么；B講故事；C512310004=不成功。一定要成功=531、我今天學習了什么？24567892010111213141、人要自信，但不能自大。234"10個方面"？1（輸）234561=2（以第一為目標的人34（混沌開基6712（3、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為企業(yè)提供更好， 12345678（事事成功，是因為凡做一事，不成功不罷休910（多做一些。12345123451234567891011、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一12100%何事情14--行為--結(jié)果。（又名"5分鐘成交法2（行如風，爆炸式的行動力34565個步驟：123451、女兒買電腦2345678910111213141516171819202122232425262728293010大目標（為此我愿意做一切……：123456789110234510106（朗誦）10107810分鐘以上的書1、主持人介紹23VCD4（由人領舞567（記不住，鐵定用不出來89、提問與思維訓練1、強烈的求勝心234567812345--對我重要的事情--6-導致--導致-7123 1234--自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在2、50遍，205二十八、20/80法則：180%20%220%80%的結(jié)果。（*并做售前服務（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來210（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人--1-10（一定要讓顧--15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善--自我放松--聽310（吃得越多越累。4、食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力--牛馬。肉食帶來爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、51080%--要問"是"的問題--要從小"事"開始發(fā)問顧客可談的答案--盡量不要可能回答"否"（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望。*撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。⑤永遠坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的（在溝通要素上，與顧客保持一致A：文字 B：聲調(diào)語氣C：肢體語言。7%，聲音38%55%。（講話特別快710（是不是唯一的決策者）①r②r"）810910項步驟之六：做競爭對手的分析。①r②r①r②r20%4種思維模式：2種方法相同，再提出不同。5-10②您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：10%，我們的服務可以做到。10個理由（購買的理由）4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落*10項步驟之七：解除反對意見。①預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴，就加以"解除"（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買6個，所以預先列出如：ABCD決策人（成功者自己決定。E不了解F不需要"爛""發(fā)問"解決。*10（預先設計完整的"確認單（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品*10OK（（借推薦人之口*10項步驟之十：售后服務。（一個月后或半個月后）（在產(chǎn)品相關的服務的基礎上。（"惡言"91只是要躲開我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買0能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當時多10或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日0培訓會場的選擇：1212"我"34（服務561（310條贊美的語言來訓練，贊美用語（單點單項的贊美――（10秒鐘――握手（主動掌握節(jié)奏――（輕快、有節(jié)奏）――燈光（要充足，表現(xiàn)生命）――（增加人數(shù)，增加停留時間第三部分《客戶性格地圖》——為銷售人員領航1性格是人對現(xiàn)實的態(tài)度和行為中比較穩(wěn)定的心理特征的總和，貫穿著一個人的心理活動，調(diào)節(jié)著整個行為1995年，美國哈佛大學心理學教授丹尼爾?戈爾曼提出了“情商”EQ的概念，認為“情商”是個體的重要示非常贊同，3分表示比較贊同，2分表示差不多，1分表示不同意?！彝ǔ２话汛煺蹥w因于個人的缺點（自己的或他人的

2 4年后進凱利空調(diào)的創(chuàng)始人——凱利先生發(fā)明了一套“凱利魔術方程式”來面對壓力。第一，問你自己可能發(fā)生的可以幫我們用理性戰(zhàn)勝負面的影響。3自我精神層 他我精神層 強調(diào)對更深層次的判斷力、聯(lián)想力，能夠注重他人的精神感受 右腦 右半腦主要掌控形象的、感性的思維意識，擅長對藝術、情感、身心協(xié)調(diào)、創(chuàng)新、聯(lián)想等 易受壓抑而導致精神變態(tài)。因而，容易忽略他人的感受，誤解他人的價值觀點，不在意與他人和諧相處的關系，更不愿向他人袒露自己的情感世界。

4這是過于強調(diào)自我感受的人，不懂得吃虧是福，要學會交朋友，可直接向那些最懂得結(jié)交朋友的學習。要就該讓對方感覺到你是多么樂意接到對方的電話。persona，原意是面即人格可以根據(jù)一個人的慣常行為模式加以描述。在種種不同的情況下，人們反應定勢的差異形成了各人不同的個性特征。正是這些慣常行為模式才有可能使我們對人們的未來行為做出具有一定準確性的預測。personality 5（3）1員工們大多都有列工作計劃的習慣，部門大多都有開晨會的習慣……習慣是一種慣性力的使然，他既由個人性格所決定，同時又影響著性格的改變。你是不是喜歡遲到、懶床、拖延？記住現(xiàn)在的你就是你的習慣養(yǎng)成的，因為你養(yǎng)成習慣，而后習慣就養(yǎng)成你。所以，初入社會，你現(xiàn)在要做的就是找出自己的習慣，然0改變你的壞習慣。所以，開始問自己：為了成功，我應該有哪些習慣來幫助成功？然后列出第一個之后，你必須花一段時間去養(yǎng)成這個習慣。6請給我機會大學里的每一堂課是一次機會；每一次考試是一次機會；每一個病人對于醫(yī)生都是一個機會；每一篇發(fā)表在報紙上的報道是一次機會；每一個客戶是一個機會；每一次商業(yè)買賣是一次機會，是一次展示你的優(yōu)雅存本身就意味著上帝賦予了你奮斗進取的特權，你要利用這個機會，充分施展自己的才華，去追求成功，屬于自己的奴隸，尚且能夠通過自身的努力最終成為一位杰出的演說家、作家和政治家，那么，當今的年輕人，與道格拉斯相比擁有無限機會的年輕人，是不是應該做得更好些呢?只有懶惰的人才總是抱怨自己沒有機會，抱怨自己沒有時間，而勤勞的人永遠在孜孜不倦地工作著、努力著。有頭腦的人能夠從瑣碎的小事中尋找出機會，而粗心大意的人卻輕易地讓機會從眼前飛走了。有的人在其有生之年處處都在尋找機會。他們就像辛勞的蜜蜂一樣，從每一朵花中汲取瓊漿。對于有心人而言，每一個他們遇到的人，每一天生活的場景，都是一個機會，都會在他們的知識寶庫里增添一些有用的知識，都會給他們的個人能力注入新的能量。如果你看了林肯的傳記，了解了他幼年時代的境遇和他后來的成就，會有何感想呢?他住在一所極其粗陋的茅舍里，既沒有窗戶，也沒有地板。以我們今天的觀點來看，他仿佛生活在荒郊野外。他住他一天要跑二三十里路，到簡陋不堪的學校里去上課；為了自己的進修，要奔跑一二百里路，去借幾冊書籍，而晚上又靠著燃燒木柴發(fā)出的微弱火光閱讀。林肯只受過一年的學校教育，處于艱苦貧困的環(huán)境中，竟能努力奮斗，一躍而成為美國歷史上最偉大的總統(tǒng)，成了世界上最完美的模范人物。林肯的生活環(huán)境沒永遠屬于那些富有奮斗精神的人們，而不是那些一味等待機會的人們。年輕人應該牢記，良好的機會完全在于自己的創(chuàng)造。如果以為個人發(fā)展的機會在別的地方，在別人身上，那么一定會遭到失敗。機會其實包???會”的孩子們靠著自己的努力而創(chuàng)立的嗎?失敗者說，他們所以失敗是因為缺少機會，是因為沒有有力者垂青，好位置就只好讓他人捷足先登，等不到他們?nèi)ジ偁?；而有意志的人絕不會找這樣的借口，他們不等待機會，也不向親友們哀求，而是靠自己的苦干努力去創(chuàng)造機會，他們深知，惟有自己才能給自己創(chuàng)造機社會，只要能夠把“自己”這個敵人打敗之后，我們就可以天下無敵了！很多人都會講這句話，但是很少你是不是這樣的人，無論睡得有多香，飲食有多么旺盛，氣色有多好，只要有人問你感覺怎樣，就肯定會得到一個透著壓抑與沮喪的回答浸在健康不佳、心情不寧之中。與人交談，你也只是對自己感興趣，你會不厭其煩地與他們討論與自己身變化，氣溫多變時，你開始覺得身體不舒服的習慣又來了，好像自己要生病了，于是你從心理上、生理上其實你越是嬌慣自己，越抱怨個不停，也就越什么事也干不成，最后整天只能深陷在沙發(fā)上或懶洋洋地斜且過。如果你想達成自己的愿望，就必須與這個敵人做斗爭，克服這種無聊的消極心態(tài)。假如你屈從于這些懈怠的壞習慣，就不能充分發(fā)揮自己的能力，也不會有所成就。消極的心態(tài)就是你陰險狡詐的敵人，在是因為他們看不清楚其中的關系，其實，命運是由我們?nèi)绾螌Υ切┌l(fā)生了的事而決定的。因此，人生的意義，可以無限地增加，而已經(jīng)發(fā)生的不幸，與之比較，卻是有限而且固定的，不要訴說你的命運不好，那只是你容許一些不能控制的事去主宰你而已。 （包括上客戶和電話客戶AA，以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時刻注重自己的形象，1212陪同客人落坐132330雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并2 5～10一 輕微過失（罰金5-15元每/人123、當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)45678910111314一 嚴格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔四、正常工作時間內(nèi)不得擅自離崗，做與工作無關的一。六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。八、值班人員不得在值班時間內(nèi)睡覺。（您好，歡迎光臨。十二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。十五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全知識。十六、不貶低其它樓盤，抬高自己。十九、嚴格維護客戶資料隱私權。 二、每日上班前須將皮鞋擦凈。四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。六、勤洗澡、勤換襯衣。一 遲到與早110555050元，直到除名。123112：002114：30310415：005114：30 二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。五、合同所指價格為折后價。八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實的優(yōu)惠條款。十、補充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認可?？蛻粜枳⒁庀蜾N售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價四、更改付款方式客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管五、客戶退房客戶若因特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)公司經(jīng)理批準后，財務六、改動裝修標準客戶提出改動裝修標準時，必須遞交手寫申請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實施，客戶提出更改單位間隔，若沒交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經(jīng)公司經(jīng)理同根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款